科尼尔-中国一拖集团战略规划(科尔尼)

Headline: (18pt.) Times bold, first initial cap,Text: 14pt. Times with .75 square bullet,Second level,Third level,-Fourth level,Text: 14pt. Times with .75 square bullet,Second level,Third level,-Fourth level,Text: 14pt. Times with .75 square bullet,Second level,Third level,-Fourth level,Text: 14pt. Times with .75 square bullet,Second level,Third level,-Fourth level,217,企业战略卷,中国一拖集团,企业扭亏战略,阶段性汇报之三,草案,目录,综述,项目进展,及,及方法论,关于企业,方,方向性战,略,略的总体,设,设想,企业“愿,景,景”目标,设,设定,企业未来,发,发展方向,：,：在哪里,竞,竞争？,企业战略,实,实施重点,：,：如何竞,争,争？(初,步,步意见),各主要业,务,务/产品,的,的方向性,建,建议要点,下一步,综述,关于项目,进,进展,企业战略,组,组目前已,基,基本完成,了,了对一拖,企,企业长期,发,发展战略,中,中“在哪,里,里竞争”,的,的问题，,并,并对“如,何,何竞争”,的,的问题有,了,了初步的,设,设想,关于“愿,景,景”,一拖迫切,需,需要一个,清,清晰明确,的,的、振奋,人,人心而又,务,务实的企,业,业愿景目,标,标-科,尔,尔尼建议,一,一拖集团,将,将自己定,义,义为一个,“,“中国领,先,先的移动,机,机械业务,提,提供商”,，,，争取用,五,五年左右,的,的时间，,在,在企业文,化,化、管理,理,理念有根,本,本的转变,，,，并在职,工,工收入、,品,品牌形象,等,等方面有,较,较大提高,，,，成为中,国,国“移动,机,机械”行,业,业的领袖,关于“在,哪,哪里竞争,”,”,一拖在以,往,往设计“,在,在哪里竞,争,争”的方,向,向时在三,个,个方面存,在,在着严重,脱,脱节,在选定和,进,进入新业,务,务时，对,市,市场吸引,力,力的研究,与,与对自身,能,能力(尤,其,其是其自,身,身优势与,该,该业务/,产,产品的关,键,键成功因,素,素之间差,距,距)的分,析,析严重脱,节,节,对产品组,合,合的投资,方,方向与企,业,业长期发,展,展战略重,点,点以及其,能,能力缺陷,严,严重脱节,在开发新,产,产品、新,市,市场时，,完,完全缺乏,“,“市场细,分,分”概念,，,，产品与,市,市场需求,严,严重脱节,就行业吸,引,引力而言,，,，发动机,、,、农用车,、,、工程机,械,械有较高,的,的增长潜,力,力。卡车,在,在未来几,年,年中也会,有,有一定增,长,长，但其,行,行业结构(进入障,碍,碍、竞争,态,态势等),对,对一拖极,为,为不利,就企业竞,争,争力而言,，,，一拖面,临,临的形势,并,并不乐观,，,，其中最,大,大差距在,于,于其营销,能,能力和与,市,市场相结,合,合的研发,能,能力。但,科,科尔尼相,信,信，如果,一,一拖如果,能,能够通过,重,重组充分,发,发挥各业,务,务/子公,司,司间的协,同,同效益和,释,释放集团,层,层的母公,司,司效益，,工,工程机械,、,、发动机,以,以及农用,车,车业务将,在,在现有基,础,础上有较,大,大改进,综述(续),关于“在,哪,哪里竞争,”,”(续),综合当前,企,企业竞争,力,力、潜力,以,以及相应,市,市场吸引,力,力而言，,科,科尔尼公,司,司建议,将工程机,械,械、发动,机,机业务、,农,农用车列,为,为优先投,资,资入对象,，,，使其成,长,长为未来,新,新的增长,点,点,对中马力,拖,拖拉机保,持,持适当投,资,资，保持,一,一拖在国,内,内产品领,域,域的竞争,优,优势,履带拖拉,机,机、小四,轮,轮做为为,集,集团现金,流,流周转贡,献,献最大的,产,产品之一,，,，主要需,在,在新产品,开,开发、开,拓,拓细分市,场,场和“创,造,造市场”,方,方面下功,夫,夫，以尽,量,量减缓市,场,场减幅。,但,但集团不,应,应在此业,务,务上大规,模,模投资,大轮拖、,联,联合收割,机,机目前市,场,场尚未完,全,全成熟，,而,而且一拖,自,自身竞争,力,力较弱，,属,属低优先,权,权投资对,象,象。但应,考,考虑尝试,一,一些新的,经,经营机制,。,。上述产,品,品作为与,“,“农”相,关,关产品的,一,一部分，,对,对于一拖,仍,仍具有一,定,定的战略,意,意义，但,需,需尽快在,成,成本降低,、,、对外联,盟,盟合作等,方,方面取得,进,进展。,对于一拖,汽,汽车公司,，,，可尝试,使,使该公司,进,进行资产,改,改组，将,无,无用固定,资,资产销帐,，,，减少或,终,终止不合,理,理的财务,负,负担，使,其,其能够“,轻,轻装上阵,”,”，尽快,在,在新的产,品,品方向(,如,如皮卡),上,上、在新,的,的起点上,竞,竞争。如,有,有必要，,可,可考虑重,新,新设立公,司,司以利用,剩,剩余可用,资,资产,汽车零配,件,件以及与,“,“移动机,械,械”有关,的,的服务业,应,应做为一,拖,拖下步考,虑,虑的新业,务,务,关于“如,何,何竞争”,一拖在实,施,施“如何,竞,竞争”的,过,过程中，,忽,忽视了几,个,个重要的,因,因素,在投资方,面,面，没有,根,根据自身,能,能力 与,市,市场关键,成,成功要素,的,的差距合,理,理分配资,金,金，造成,仅,仅注重在,资,资产、产,能,能上的投,入,入,忽视,价,价值链的,两,两端市场,营,营销改善,和,和有效的,产,产品开发,在组织结,构,构方面，,重,重视“垂,直,直一体化,”,”，忽视,“,“水平一,体,体化”,在获取外,部,部资源方,面,面，重视,并,并购，忽,视,视并购后,的,的整合管,项目组将,根,根据一拖,的,的新的愿,景,景以及未,来,来业务发,展,展方向，,充,充分接受,以,以往的经,验,验教训，,在,在项目的,第,第一阶段,后,后半部分,较,较详细地,制,制定“如,何,何竞争”,的,的实施计,划,划,项目工作,进,进展及方,法,法论,在前两次,的,的阶段性,汇,汇报中，,战,战略组主,要,要介绍了,我,我们对一,拖,拖的过去,与,与现状的,分,分析和理,解,解,0,10,20,30,40,50,1980,1985,1990,1995,2000,总销售收入(亿元),小四轮，柴油机及菲亚特,股份公司在香港上市,提出“73111” 计划,并投资汽车业,决定投资农用车,工程机械,兼并洛建,首次引进外资, 与香港华晨合资经营,首次出现亏损,新领导班子上任,1993年一拖主要产品实际规模,一拖成长分析(1994-2000),差距3亿,总计=8亿,总计=5亿,总计=10亿,一拖成长历程与宏观经济环境,市场规模,(1),评价,数据(亿元),业务/产品线,数据,联合收割机,履带式拖拉机,柴油机, 80, 5, 300,高利润的细分市场尚不明,利润率很高,整体利润率较高,存在吸引力强的细分市场(水稻、玉米收割机),整体缺乏吸引力,如定位正确，吸引力强,评价,数据,工程机械, 800,高端产品利润率高,吸引力很大，但各细分市场有所不同,配套件, 1200,随细分市场不同而不同,专业化要求较高,中马力轮拖(30-80马力,),小轮拖(1%,5,100%,1,0%,2,菲亚特技术至今仍未充分消化,3,中等,4,商品化产品，对新品开发要求低,2,产品严重落后,2,正研制玉米/水稻收割机,3,重点在完善性能及质量/开发力度不足,1,没有,1,质量较差,4,能力充足,3,能力过剩/,质量不一,3,能力过剩,2,能力充足/缺乏灵活性,2,能力利用不足,3,存在大量,空余能力,4,网络较健全,4,网络较健全,4,网络较健全,但未充分利用,2,较差,1,较差,3,网络较健全,但质量较差,1,没有,3,网络覆盖好,但效率不高,3,网络覆盖好,但效率不高,3,网络覆盖好,但效率不高,2,能力有限,1,网络覆盖率极低,5,网络覆盖好,1,网络非常有限,2,品牌受低质拖累,3,品牌较强/,营销力度不足,4,品牌较强/,营销力度不足,2,未能充分利用,东方红品牌,1,不存在,2,品牌实力面对,未来竞争很弱,1,没有,2,存在潜力,但急需加强,3,存在潜力,3,产品较好，,但价格太高,2,能力仅限于,本地范围,1,能力较差,3,目前属垄断产品实际竞争较差,1,能力很差,1,以内部销售为主,1,1-2%,1,没有,5,正在进行降低排放量研究,3,能力过剩,2,能力有限,2,很低,2,能力较差,2,没有,2,只有部分,通过网络销售,1,没有,3,营销力度很低,2,能力很差,3,如能加大营销及研究力度，实力增强余地较大,3,工程机械,大马力轮拖,(80-110马力,),中马力轮拖,(30-80马力,),小轮拖(50%),一拖的品牌在客,户,户/用户心目中,代,代表着“力量”,和,和“质量”,2006年的一,拖,拖,今天的一拖,只有当员工真正,相,相信他们能够塑,造,造自己的未来时,，,，愿景才会变为,动,动力,一拖的“愿景”,通过大量的交流、沟通使全体员工对企业的长远发展有透彻的理解,建立有效的组织和激励机制，将企业的发展与员工的利润直接联系起来,一拖的发展愿景,充分依靠一拖员,工,工对企业的归属,感,感、认同感和荣,誉,誉感，树立强烈,的,的“危机意识”,和,和“末日意识”,，,，脚踏实地，从,我,我做起，建立以,市,市场与客户为导,向,向的业务模式，,在,在未来的五年内,将,将一拖集团建成,中,中国“移动机械,”,”的行业领袖，,将,将企业品牌塑造,成,成为力量和质量,的,的象征，使非传,统,统产品达到主导,地,地位，职工收入,水,水平达到或接近,中,中国同行业最高,水,水平,关于企业方向性,战,战略的总体设想,企业“愿景”目,标,标的设定,企业未来发展方,向,向：在哪里竞争,？,？,企业战略实施重,点,点：如何竞争？(初步意见),一拖企业战略的,首,首要问题是确认,“,“在哪里竞争”,企业潜在竞争力,市场吸引力,高,低,低,高,保持优势,威慑对手,发现切入点,增加投入,撤离/出售侍机,退,退出,支援其它产品,寻找增长机会,一拖各产品位置,在,在哪里?,哪些产品需要增,大,大投资？,哪些业务需要保,持,持？,哪些业务应该退,出,出？,应该在哪个细分,市,市场上竞争？,一拖在以往设计,“,“在哪里竞争”,的,的方向时在三个,方,方面存在着严重,脱,脱节,一、在选定和进,入,入新业务时，对,市,市场吸引力的研,究,究与对自身能力(尤其是其自身,优,优势与该业务/,产,产品的关键成功,因,因素之间差距),的,的分析严重脱节,二、对产品组合,的,的投资方向与企,业,业长期发展战略,重,重点以及其能力,缺,缺陷严重脱节,三、在开发新产,品,品、新市场时，,完,完全缺乏“市场,细,细分”概念，产,品,品与市场需求严,重,重脱节,只注重市场规模,，,，而且,未能区分“趋势,”,”和“热潮”,但是忽略了市场,竞,竞争及自身能力,导致了汽车产品,上,上的错误选择,一拖在进行业务,方,方向选择时，往,往,往过于看重市场,规,规模，而忽视了,自,自身能力的差距,一汽二汽重汽其它,(单位：万),汽车公司销售额,汽车公司利润,重型卡车中型卡车,卡车市场规模,1994年卡车,市,市场份额,(单位：万台),中卡市场,重卡市场,市场吸引力与自,身,身能力的脱节,资料来源：行业,协,协会；科尔尼公,司,司分析,一拖进入,中卡市场,而且在具体投资,决,决策时，一拖的,投,投资重点往往与,其,其能力差距的重,点,点不相一致,农用车关键成功,因,因素与一拖能力,比,比较,近年来对农用车,的,的投资重点,(1),技术水平,生产能力,营销、销售能力,服务能力,低,高,作为相对标准化,的,的集成产品，一,拖,拖在技术能力和,生,生产能力上的差,距,距并不大(尤其,考,考虑到集团在卡,车,车上的能力时),一拖在农用车上,的,的投资基本集中,于,于生产能力的增,强,强,一拖在市场的关,键,键成功因素，营,销,销销售能力上较,弱,弱，而集团并未,将,将其作为投资重,点,点,要点,作为传统,以生产为导向,的企业，一拖集,团,团不注重进行其,能,能力与市场所要,求,求的关键成功因,素,素间的差距分析,而,而在进行业务投,资,资时习惯性投资,于,于固定资产，增,强,强生产能力,一拖能力,该因素对在该行,业,业成功的重要性,能力差距,能力过剩,注：(1) 根,据,据访谈结果的定,性,性分析,资料来源： 内,外,外部访谈；科尔,尼,尼估计,市场吸引力与自,身,身能力的脱节,一拖近二十年的,成,成长主要是在原,有,有产品组合的基,础,础上进行的,传统产品组合,新入产品组合,一拖近二十年的,销,销售增量,82%,18%,履拖,小四轮,工程机械,汽车,农用车,来源：一拖，科,尔,尔尼分析,单位：亿,11.08,4.19,11.08,3.2,4.87,22.9,21.7,0.97,0.18,6.53,大轮拖,投资方向与战略,重,重点脱节,总计15.27,亿,亿,2.49,传统产品总计,柴油机,新入产品总计,而一拖近年来的,投,投资重点也主要,放,放在了其传统产,品,品上，,但这种资金分配,与,与产品的“吸引,力,力”其实并不相,称,称,单位：万元,-13%,1%,8%,-4%,一拖近年来上市,募,募集资金的投资,方,方向,相关行业的吸引,力,力,(1),注：(1) 以,近,近年行业发展速,度,度为指标； (2)主要指小麦,收,收割机械,履拖,轮拖,压路机,联合收割机,4,000,6,826,3,600,23,872,一拖近年来的投,资,资大多投向了传,统,统业务/产品，,而,而非行业吸引力,较,较高的新兴产业,来源：股份公司,，,，行业协会 ，,科,科尔尼分析,(2),投资方向与战略,重,重点脱节,对产品组合方向,的,的错误判断使得,一,一拖失去了争取,市,市场的最好时机,1999年,销售收入,压路机,小轮拖,柴油机,履拖,其它,2000年,销售收入,对真正市场增长,快,快、吸引力高的,产,产品缺乏足够重,视,视导致了一拖失,去,去了宝贵的市场,机,机会,变动增幅,13 %,-41%,-20%,-30%,-47%,来,源,源,：,：,财,财,务,务,报,报,表,表,，,，,科,科,尔,尔,尼,尼,分,分,析,析,-33%,各,产,产,品,品,销,销,售,售,收,收,入,入,变,变,动,动,情,情,况,况(1999-2000),单,位,位,：,：,亿,亿,投,资,资,方,方,向,向,与,与,战,战,略,略,重,重,点,点,脱,脱,节,节,在,开,开,发,发,新,新,产,产,品,品,和,和,开,开,拓,拓,市,市,场,场,时,时,，,，,完,完,全,全,缺,缺,乏,乏,“,“,市,市,场,场,细,细,分,分,”,”,概,概,念,念,，,，,产,产,品,品,与,与,市,市,场,场,需,需,求,求,严,严,重,重,脱,脱,节,节,性价比,超载能力,速度,维修服务速度,稳定性及可靠性,性价比,超载能力,爬坡能力,自己动手维修的简易性,稳定性及可靠性,价格,爬坡能力,价格,农机适配性,操作简易性,适用区域,运输,耕作,平原,丘陵,适用客户,通,过,过,市,市,场,场,细,细,分,分,，,，,一,一,拖,拖,可,可,以,以,根,根,据,据,客,客,户,户,的,的,消,消,费,费,习,习,惯,惯,和,和,盈,盈,利,利,性,性,的,的,不,不,同,同,将,将,其,其,市,市,场,场,更,更,加,加,详,详,细,细,的,的,划,划,分,分,并,并,更,更,好,好,地,地,理,理,解,解,客,客,户,户,需,需,求,求,细,分,分,市,市,场,场,的,的,划,划,分,分,必,必,须,须,满,满,足,足,以,以,下,下,要,要,求,求,：,：,相,相,关,关,性,性,、,、,可,可,衡,衡,量,量,性,性,、,、,持,持,续,续,性,性,并,并,具,具,有,有,相,相,当,当,市,市,场,场,潜,潜,力,力,一,拖,拖,应,应,将,将,其,其,市,市,场,场,按,按,照,照,产,产,品,品,、,、,客,客,户,户,、,、,区,区,域,域,和,和,经,经,销,销,渠,渠,道,道,等,等,进,进,行,行,细,细,分,分,对,“,“,市,市,场,场,细,细,分,分,”,”,概,概,念,念,的,的,不,不,足,足,是,是,一,一,拖,拖,的,的,产,产,品,品,与,与,市,市,场,场,需,需,求,求,严,严,重,重,脱,脱,节,节,的,的,一,一,个,个,主,主,要,要,原,原,因,因,小拖示意,一,拖,拖,并,并,没,没,有,有,充,充,分,分,考,考,虑,虑,细,细,分,分,市,市,场,场,的,的,特,特,点,点,及,及,购,购,买,买,因,因,素,素,，,，,在,在,用,用,一,一,种,种,型,型,号,号,的,的,产,产,品,品,试,试,图,图,覆,覆,盖,盖,全,全,部,部,市,市,场,场,空,空,间,间,产,品,品,与,与,市,市,场,场,需,需,求,求,的,的,脱,脱,节,节,这,种,种,脱,脱,节,节,可,可,能,能,导,导,致,致,：,：(1),无,无,谓,谓,的,的,成,成,本,本/,价,价,格,格,负,负,担,担,小拖示意,小,四,四,轮,轮,市,市,场,场,平,平,均,均,价,价,一,拖,拖8,档,档,车,车,平,平,均,均,价,价,6000,元,元,9000,元,元,差价3000元,可,能,能,降,降,低,低,成,成,本,本,的,的,措,措,施,施,和,和,影,影,响,响,减,少,少,？,加,强,强,舒,舒,适,适,性,性,减,少,少,超,超,载,载,能,能,力,力,降,低,低,底,底,盘,盘,设,设,计,计,规,规,格,格,撤,去,去,气,气,刹,刹,减,少,少,档,档,位,位,降,低,低,底,底,盘,盘,设,设,计,计,标,标,准,准,撤,去,去,气,气,刹,刹,适,用,用,区,区,域,域,运,输,输,耕,作,作,平,原,原,丘,陵,陵,适,用,用,客,客,户,户,-?%,-?%,-?%,-?%,保,持,持,现,现,有,有,功,功,能,能,产,品,品,与,与,市,市,场,场,需,需,求,求,的,的,脱,脱,节,节,(2)失去了捕,捉,捉最有前途细分,市,市场的机会和警,觉,觉市场衰退的先,期,期信号,示意,预计市场成长率,(1),适用区域,运输,耕作,平原,丘陵/山区,(2),适用客户,如何改进产品以,减,减少该区间向农,用,用车的流失？,如何改进产品寻,找,找新的增长点？,如何生产出价格,有,有竞争力的产品,以,以捕捉市场机会?,如何将产品与其,它,它厂商差异化？,中国消费者，尤,其,其是农民，在计,划,划经济时代曾长,期,期生活在“短缺,经,经济”之中，对,他,他们来说，能完,成,成基本功能的产,品,品就已足够，根,本,本不敢奢望有能,力,力照顾其特殊利,益,益的产品存在,随着中国经济的,发,发展和产品的丰,富,富，消费者的需,求,求也趋向多样化,，,，迫切需要能满,足,足他们“个性化,”,”的需求-科,学,学的“市场细分,”,”是满足这一要,求,求的基本条件,在未来的几年中,，,，在一拖几个传,统,统产品中，新的,细,细分市场(或“,变,变型产品”)将,成,成为一个主要的,增,增长点之一,注：(1)根据,用,用户谈及专家的,初,初步意见；(2) 主要指西北,地,地区用户,资料来源：科尔,尼,尼估计,产品与市场需求,的,的脱节,5%,-3%,3%,7%,(3) 以及从,某,某些细分市场中,通,通过科学的定价,策,策略获得市场收,入,入最大化的机会,细分市场区间,一拖产品市场,总量分布,价格变化,可能引起的销量变化,平原耕作,10%,-20%,+30%,总销售额,变化,+4%,平原运输,60%,+2%,+0%,+2%,丘陵耕作,15%,-10%,+15%,+3.5%,丘陵运输,15%,+5%,-2%,+3%,有可能实现额外3%的净利润！,(1),注：(1) 按2000年小拖,业,业务量计算，每,年,年单从战略定价,方,方面可获得额外,利,利润可达近1500万元,示例,产品与市场需求,的,的脱节,在集团层次上，,我,我们将从三个方,面,面来定义和分析,“,“在哪里竞争？,”,”,一、针对性竞争,对,对手,二、市场定位/,目,目标市场,三、产品组合战,略,略,中小型国企,及民营企业,高,低,低,高,技术水平,成本结构,一拖应重新定义,其,其目标竞争对手,农业机械,由于农民较低的,收,收入水平，价格,将,将是农机行业总,体,体的主要选购因,素,素,国外竞争对手及,合,合资企业的技术,水,水平远远高于一,拖,拖,一拖的技术和生,产,产能力在相对新,定,定义的竞争对手,处,处于领先地位,一拖应将改善成,本,本结构列为农机,业,业务的主要重点,工程建筑机械,动力机械,大型汽车集团基,本,本都已有了足够,的,的内部发动机生,产,产厂商,除卡车及轿车外,，,，其它汽车和非,路,路面机械行业整,保,保度较低，客户,及,及需求较为分散,定义了新的竞争,对,对手后，一拖应,加,加强向中小客户,销,销售的能力,对工机用户而言,，,，质量和性能比,之,之价格更为重要,一拖在某些细分,行,行业如压实机械,和,和摊铺机械上研,发,发技术能力较强,，,，而目前这些能,力,力没有充分发挥,在定义新的竞争,对,对手后，一拖应,进,进一步加强其在,工,工机上的技术及,生,生产水平,大型,国企,锡柴 大柴,朝柴,湖南动力,南昌柴油机,一拖,针对竞争对手,高,低,低,高,技术水平,成本结构,大,小,小,多,客户规模,客户数量,国外,厂商,大型,国企,合资,企业,重新定义竞争对,手,手后一拖的能力,改,改善方向,重新定义竞争对,手,手后一拖的能力,改,改善方向,国外,厂商,合资,企业,中小型国企,及民营企业,玉柴,上柴,中小型国企,及民营企业,原先目标竞争对手群,新的目标竞争对手群,在农机和工机市,场,场中，一拖应明,确,确其市场定位,低端,中端,高端,集团用户,个人用户,工程/建筑机械,高需求区域,工程/建筑机械,：,：,中、高端产品由,于,于其优越的性能,和,和质量，有较高,的,的投资回报率,用户对中、高端,产,产品需求较大,一拖在技术水平,、,、销售及服务的,能,能力相对较强，,应,应注重于中、高,端,端市场,农场,农民,农业机械,最竞争激烈细分,市,市场,农业机械：,国外厂商及合资,厂,厂将会主要注重,于,于农场用户的中,、,、高端市场,众多国内厂商主,要,要注重于农民用,户,户的低端市场,与国外及合资厂,商,商相比，一拖有,着,着成本优势，与,国,国内厂商相比，,一,一拖有着技术及,生,生产优势,在农场市场中，,一,一拖应定位于低,端,端市场，在农民,市,市场中，一拖应,主,主要定位于中、,高,高端,低端,中端,高端,农业机械,建议一拖市场定位,建议一拖市场定位,市场定位,2000,市,场,规,模,2005,市,场,规,模,一拖的主要产品,中,中，市场前景乐,观,观的还不到一半,，,，而这些市场内,一,一拖真正可以进,入,入的空间非常小,快速增长,(,年增长率 5%),缓慢增长,5%,年增长率3%,停滞或下降,年增长率3%,大中轮拖,发动机,农用车,卡车,工程机械,小四轮,联合收割机,履带拖拉机,市场吸引力和一,拖,拖份额,一拖份额,来源: 统计年,鉴,鉴, 一拖销售,中,中心和相关分析,报,报告,市场,吸,吸引,力,力综,合,合评,估,估,约30%,约1%,小于1%,几乎,为,为0,约20%,小于10%,约1%,100%,3,4,4,2,4,3,3,2,1,无吸引力,5,吸引力高,产品,组,组合,战,战略,市,市,场,场吸,引,引力,单位,：,：台,竞争,局,局势,也,也不,容,容乐,观,观,市场,新,新进,入,入者,替代,产品,客户,现有,竞争,者,者,总体,情况,影响,一,一拖,市,市场,地,地位,的,的,最主,要,要原,因,因,对一,拖,拖产,生,生的,影,影响,负面,中,中立,正,正面,135,国家,政,政策,法,法规,履带,拖,拖拉,机,机,大中,轮,轮拖,小四,轮,轮,联合,收,收割,机,机,农用,车,车,卡车,建筑,机,机械,发动,机,机,总体,情,情况,3,1,1,1,3,3,3,3,2,1,3,3,3,1,3,3,5,3,1,3,1,1,3,3,1,3,3,5,5,1,1,1,1,1,1,2,1,3,3,3,1,3,5,5,3,2,3,2,2,2,3,3,3,2,国家,政,政策,的,的不,利,利影,响,响,潜在,的,的外,资,资与,合,合资,竞,竞争,对,对手,威,威胁,客户,的,的价,格,格敏,感,感性,具有,技,技术,领,领先,性,性的,现,现有,竞,竞争,者,者,具有,技,技术,、,、管,理,理经,验,验和,规,规模,的,的现,有,有竞,争,争者,大型,垄,垄断,性,性汽,车,车集,团,团,更高,技,技术,能,能力,的,的竞,争,争对,手,手,竞争,对,对手,的,的集,团,团效,应,应,(一,汽,汽/,二,二汽),竞争,形,形势,不,不容,乐,乐观,影响,因,因素,涉及,产,产品,产品,组,组合,战,战略,市,市,场,场吸,引,引力,经过,对,对一,拖,拖内,部,部能,力,力的,评,评估,，,，我,们,们发,现,现在,很,很多,方,方面,一,一拖,的,的现,有,有能,力,力较,弱,弱,信息,技,技术,财务,组织/人,力,力资,源,源管,理,理,1,2,2,研发,采购,生产,营销/,销售,服务,一拖,几,几乎,没,没有,有,有效,的,的信,息,息系,统,统以,支,支持,业,业务,发,发展,和,和管,理,理决,策,策,财务,管,管理,能,能力,较,较弱,，,，财,务,务部,门,门更,多,多注,重,重于,会,会计,职,职能,和,和下,达,达指,标,标,一拖,的,的现,有,有组,织,织严,重,重限,制,制了,各,各业,务,务部,门,门间,的,的协,同,同效,应,应并,降,降低,了,了单,独,独业,务,务部,门,门的,效,效率,一拖整个研,发,发实力较强,，,，然而由于,管,管理及组织,上,上的原因，,造,造成了能力,与,与实力间的,较,较大差距,一拖急需采,取,取战略采购,措,措施以增强,采,采购能力,农机的销售,及,及服务能力,由,由于管理问,题,题而造成了,能,能力与实力,间,间的差距,产品组合战,略,略 一,拖,拖竞争力,2,3,3,1,农用机械,工程/建筑,机,机械,动力机械,卡车,总体,2,2,2,2,1,2,4,2,3,2,3,2,3,2,1,2,2,3,2,1,2,5,能力强,1,能力弱,但通过对内,部,部已有潜力,的,的开发和重,要,要能力的投,资,资，一拖在,工,工程机械等,产,产品上将有,较,较大改善余,地,地,产品,所需关键能,力,力,集团已有的,潜,潜力,集团需新开,发,发能力,投入规模,总体改善潜,力,力,工程机械,生产规模、,设,设备、,研发,生产规模、,设,设备、一定,的,的产品开发,经,经验,先进的技术,，,，,管理机制,2,5,发动机,生产规模、,销,销售网络、,技,技术先进性,产品技术与,销,销售网络,生产规模的,扩,扩张,与工艺的改,进,进,3,农用车,销售网络、,生,生产规模、,产,产品技术,生产规模、,销,销售网络,营销及新产,品,品开发能力,3,5,4,大中轮,生产技术、,设,设备、,销售网络,销售网络、,设,设备,产品开发能,力,力,3,小四轮,生产成本结,构,构,扩大生产规,模,模,低档优质产,品,品的,开发能力,3,3,2,联合收割机,产品开发能,力,力、,销售网络,销售网络,产品开发能,力,力,3,履拖,特型市场产,品,品开发能力,降,降低成本能,力,力,内部生产降,低,低成本,特定产品快,速,速,开发能力,2,2,2,卡车,销售网络、,生,生产规模、,品牌实力、,研,研发能力,生产规模,产品开发能,力,力、,品牌、销售,网,网络,5,2,可显著改善,潜力/规模,15,小大,产品组合战,略,略 一,拖,拖竞争力,尤其是在进,一,一步发掘一,拖,拖的集团效,应,应和协同效,应,应方面很有,潜,潜力,服务,销售,生产,采购,研发,资金,信息,组织,一装,厂,其它拖拉机,制,制造厂,704,厂,洛建,其它控股参,股,股公司,铸铁与部件,总部,快速产品改,型,型能力,产品开发能,力,力强,内部生产,规模采购,设备新,闲置设备共,享,享,强大销售网,络,络,对产品的了,解,解,现金控制能,力,力,政府信息/,关,关系,员工训练有,素,素,员工素质高,机制灵活,可能产生集,团,团效应和协,同,同效应的区,域,域,集团效应,协同效应,产品组合战,略,略 一,拖,拖竞争力,示例,在充分分析,了,了解一拖目,前,前的产品定,位,位及相应能,力,力的基础上,，,，我们为一,拖,拖设计了其,产,产品组合的,未,未来发展方,向,向,工程机械,发动机,中轮拖,大轮拖,联合收割机,小四轮,农用车,卡车,汽车零部件,工程机械,发动机,履拖,中轮拖,大轮拖,联合收割机,小四轮,农用车,卡车,产品组合战,略,略 总,结,结,当前的产品,组,组合,建议的的未,来,来产品组合,当前产品线,建议新产品,履拖,市场吸引力,市场吸引力,一拖竞争力,一拖竞争力,建议退出产,品,品,注：圆圈的,大,大小代表2000年销,售,售额,皮卡,相关服务业,并以此为基,础,础，建议一,拖,拖将投资重,点,点转移到更,具,具潜力的产,品,品上,原因,投资建议,(1),产品,市场规模、,增,增长速度和,获,获利潜力十,分,分看好，存,在,在空白细分,市,市场,与竞争对手,实,实力差距不,大,大,可以利用一,拖,拖的技术、,品,品牌和销售,渠,渠道实力,优先,工程机械,优先,发动机,优先,农用车,由于应用范,围,围广泛，市,场,场规模和增,长,长均十分稳,定,定,在中马力农,用,用发动机领,域,域一拖具有,领,领先地位,强大的产品,技,技术实力,市场规模、,增,增长速度和,获,获利潜力看,好,好,市场集中程,度,度尚不高，,大,大部分竞争,对,对手并不很,强,强,目前一拖汽,车,车公司的现,有,有资产可以,加,加以利用,建议投资策,略,略,产品组合战,略,略 投,资,资建议,工程机械,发动机,履拖,中轮拖,大轮拖,联合收割机,小四轮,农用车,卡车,市场吸引力,一拖竞争力,注：(1),投,投资优先系,指,指一拖应尽,快,快在该产品,上,上进行投入,，,，而并不意,味,味着其投资,金,金额的大小,高度战略重要性,中等战略重要性,战略重要性低,战略重要性低且需迫切改善运营状况,退出,并以此为基,础,础，建议一,拖,拖将投资重,点,点转移到更,具,具潜力的产,品,品上(续),中等优先级,中马力轮拖,(2),市场规模、,增,增长和获利,潜,潜力较小四,轮,轮更为理想,市场集中度,较,较高,一拖品牌实,力,力、产品开,发,发能力和销,售,售服务网络,具,具有优势,建议投资策,略,略,产品组合战,略,略 投,资,资建议,原因,产品,卡车,市场吸引力,投资建议,(1),注：(1),投,投资优先系,指,指一拖应尽,快,快在该产品,上,上进行投入,，,，而并不意,味,味着其投资,金,金额的大小(2)此处中马,力,力轮拖主要,指,指25-40马力的轮,拖,拖,一拖竞争力,工程机械,发动机,履拖,大轮拖,联合收割机,小四轮,农用车,中轮拖,高度战略重要性,中等战略重要性,战略重要性低,战略重要性低且需迫切改善运营状况,退出,并以此为基础,，,，建议一拖将,投,投资重点转移,到,到更具潜力的,产,产品上(续),低优先级,履带拖拉机,低优先级,小四轮,市场持续萎缩,，,，不宜进行大,规,规模投资,虽然没有竞争,，,，相邻产品的,替,替代效应对履,拖,拖冲击很大,一拖的现有产,能,能已经超过市,场,场的需求量,可小规模投资,在,在提高柔性化,生,生产能力上,市场规模可观,，,，但停滞不前,，,，激烈的价格,竞,竞争导致行业,普,普遍亏损,小四轮产品普,遍,遍商品化，生,产,产方式高度标,准,准化，价格为,客,客户唯一考虑,因,因素,投资与技术壁,垒,垒低，有竞争,实,实力者多为成,本,本更低的私营,企,企业,建议投资策略,产品组合战略, 投资建,议,议,原因,产品,卡车,市场吸引力,一拖竞争力,投资建议,(1),注：(1)投,资,资优先系指一,拖,拖应尽快在该,产,产品上进行投,入,入，而并不意,味,味着其投资金,额,额的大小,工程机械,发动机,中轮拖,大轮拖,联合收割机,农用车,履拖,高度战略重要性,中等战略重要性,战略重要性低,战略重要性低且需迫切改善运营状况,退出,小四轮,并以此为基础,，,，建议一拖将,投,投资重点转移,到,到更具潜力的,产,产品上(续),建议投资策略,产品组合战略, 投资建,议,议,原因,产品,卡车,市场吸引力,一拖竞争力,大轮拖,市场仍有一定,潜,潜力，但规模,十,十分有限,一拖的成本结,构,构极不合理，,采,采购及固定成,本,本很高，边际,利,利润率为负数,；,；进一步优化,成,成本空间不大,出于战略意义,予,予以保留，但,必,必须在短期内,在,在成本结构上,有,有明显改善,联合收割机,总体市场已经,接,接近饱和，但,有,有部分市场仍,是,是空白,价格战开始打,响,响，竞争日趋,激,激烈,一拖联合收割,机,机的研发能力,不,不强，但有强,大,大的销售网络,可,可以利用,必须在短期内,找,找到合作伙伴,，,，提高技术能,力,力和竞争力，,否,否则退出,低优先级，需,在,在短期内改善,运,运营,投资建议,(1),注：(1)投,资,资优先系指一,拖,拖应尽快在该,产,产品上进行投,入,入，而并不意,味,味着其投资金,额,额的大小,工程机械,发动机,中轮拖,农用车,履拖,小四轮,高度战略重要性,中等战略重要性,战略重要性低,战略重要性低且需迫切改善运营状况,退出,低优先级，需,在,在短期内改善,运,运营,联合收割机,大轮拖,并以此为基础,，,，建议一拖将,投,投资重点转移,到,到更具潜力的,产,产品上(续),撤出,卡车,市场明显下滑,两大汽车集团,垄,垄断市场，其,它,它竞争者的平,均,均利润非常低,一拖在整个价,值,值链上没有任,何,何竞争实力,建议投资策略,产品组合战略, 投资建,议,议,原因,产品,市场吸引力,一拖竞争力,投资建议,(1),注：(1)投,资,资优先系指一,拖,拖应尽快在该,产,产品上进行投,入,入，而并不意,味,味着其投资金,额,额的大小,高度战略重要性,中等战略重要性,战略重要性低,战略重要性低且需迫切改善运营状况,退出,工程机械,发动机,中轮拖,大轮拖,联合收割机,农用车,履拖,小四轮,卡车,关于企业方向,性,性战略的总体,设,设想,企业“愿景”,目,目标的设定,企业未来发展,方,方向：在哪里,竞,竞争？,企业战略实施,重,重点：如何竞,争,争？(初步意,见,见),一拖在实施“,如,如何竞争”的,过,过程中，忽视,了,了几个重要的,因,因素,在投,资,资方,面,面，,没,没有,根,根据,自,自身,能,能力,与,与,市,市场,关,关键,成,成功,要,要素,的,的差,距,距合,理,理分,配,配资,金,金，,造,造成,仅,仅注,重,重在,资,资产,、,、产,能,能上,的,的投,入,入，,忽视,价,价值,链,链的,两,两端,市,市场,营,营销,改,改善,和,和有,效,效的,产,产品,开,开发,在组,织,织结,构,构方,面,面，,重,重视,“,“垂,直,直一,体,体化,”,”，,忽视,“,“水,平,平一,体,体化,”,”,在获,取,取外,部,部资,源,源方,面,面，,重,重视,并,并购,，,，,忽视,并,并购,后,后的,整,整合,管,管理,一拖,投,投资,的,的大,部,部分,都,都用,于,于增,加,加生,产,产能,力,力/,设,设备,，,，而,很,很少,用,用于,改,改善,营,营销,能,能力,及,及进,行,行有,效,效的,产,产品,开,开发,一拖,仍,仍停,留,留在,以,以生,产,产为,导,导向,的,的业,务,务模,式,式上,，,，没,有,有在,按,按市,场,场要,求,求对,价,价值,链,链各,环,环节,进,进行,深,深入,分,分析,的,的基,础,础上,确,确定,投,投资,方,方向/重,点,点,一拖,忽,忽视,了,了价,值,值链,的,的两,端,端,来源,来,来源,：,：股,份,份公,司,司，,科,科尔,尼,尼分,析,析,上市,幕,幕集,资,资金,在,在价,值,值链,各,各环,节,节中,的,的投,入,入,需要重点投资的领域,一拖实际投资重点,4,525,48,583,市场竞争,要素要求,一拖能力,现状,新产品开发,生产制造,5,3,4,3,3,营销/品牌,销售,4,5,2,2,2,服务,极少,极少,极少,单位：万元,生产,导,导向,型,型的,发,发展,风,风险,高,高,投资,扩,扩大/,新建,生,生产,规,规模,寻求,新,新市,场,场,市场,开,开发,速,速度,慢,慢,产能,利,利用,率,率低,经济,效,效益,差,差,缺乏,资,资金,进,进一,步,步投,资,资市,场,场,资金,不,不足,，,，进,一,一步,限,限制,项,项目,、,、产,品,品改,进,进,市场,导,导向,型,型的,发,发展,成,成功,率,率高,建立,和,和扩,大,大营,销,销网,络,络,开发,和,和控,制,制市,场,场,创造,更,更大,的,的销,售,售收,入,入,市场,对,对供,应,应量,更,更大,的,的需,求,求,通过,外,外包,、,、联,营,营、,兼,兼并,或,或投,资,资扩,大,大生,产,产能,力,力,对供,应,应基,地,地进,一,一步,控,控制,和,和改,进,进，,降,降低,供,供应,成,成本,更好,的,的经,济,济效,益,益,充裕,的,的资,金,金,市场,需,需求,不,不足,与以,生,生产,为,为导,向,向的,公,公司,相,相比,，,，以,市,市场,为,为导,向,向的,公,公司,具,具有,更,更高,的,的成,功,功机,会,会和,资,资本,运,运营,效,效率,一拖,忽,忽视,了,了价,值,值链,的,的两,端,端,世界,著,著名,的,的耐,克,克(,NIKE),公司,就,就是,一,一例,：,：,所有,的,的产,品,品都,是,是外,包,包加,工,工,公司,的,的资,产,产集,中,中于,其,其所,拥,拥有,的,的强,大,大品,牌,牌，,市,市场,网,网络,和,和产,品,品开,发,发能,力,力,更多,的,的传,统,统制,造,造业,公,公司,正,正在,力,力求,减,减少,在,在生,产,产方,面,面的,直,直接,投,投资,将非,主,主要,的,的零,件,件生,产,产转,成,成外,包,包,将非,主,主要,的,的产,品,品的,生,生产,通,通过,OEM,的方,式,式来,进,进行,将投,资,资重,心,心放,在,在研,发,发和,市,市场,这,这两,个,个环,节,节上,成功,的,的中,国,国公,司,司也,是,是先,掌,掌握,市,市场,而,而后,投,投资,建,建厂,或,或兼,并,并现,有,有的,工,工厂,TCL,先通,过,过OEM,生,生产,销,销售,彩,彩色,电,电视,，,，然,后,后才,通,通过,兼,兼并,收,收购,生,生产,基,基地,海,尔,尔,也,也,是,是,先,先,开,开,始,始,销,销,售,售OEM,的,的,彩,彩,电,电,，,，,然,然,后,后,才,才,收,收,购,购,工,工,厂,厂,过,去,去,长,长,期,期,计,计,划,划,经,经,济,济,的,的,影,影,响,响,发,发,展,展,速,速,度,度,是,是,用,用,固,固,定,定,资,资,产,产,的,的,投,投,资,资,来,来,衡,衡,量,量,的,的,许,多,多,已,已,倒,倒,闭,闭,的,的,企,企,业,业,就,就,是,是,因,因,为,为,盲,盲,目,目,扩,扩,张,张,，,，,负,负,债,债,过,过,度,度,，,，,资,资,不,不,抵,抵,债,债,大,量,量,的,的,不,不,良,良,资,资,产,产,，,，,如,如,：,：,无,无,人,人,问,问,津,津,的,的,房,房,产,产,和,和,产,产,品,品,无,无,销,销,路,路,的,的,设,设,备,备,不,少,少,企,企,业,业,的,的,固,固,定,定,资,资,产,产,的,的,市,市,场,场,价,价,值,值,等,等,于,于,零,零,，,，,因,因,为,为,不,不,能,能,产,产,生,生,任,任,何,何,经,经,济,济,效,效,益,益,但,今,今,天,天,许,许,多,多,濒,濒,临,临,倒,倒,闭,闭,的,的,企,企,业,业,仍,仍,在,在,盲,盲,目,目,地,地,扩,扩,大,大,固,固,定,定,资,资,产,产,的,的,规,规,模,模,完,全,全,不,不,顾,顾,市,市,场,场,是,是,否,否,存,存,在,在,完,全,全,不,不,考,考,虑,虑