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,*,如何为客户设计保险理财方案,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,1,如何更好地为客户设计保险理财方案？,2,现金净支出,现金净支出,现金收入,现金支出,现金收入,现金支出,现金收入,总现金支出 灿烂人生,总现金流入,=,总现金支出 平常人生,总现金流入,总现金支出 悲惨人生,4,明确客户的保险需求,了解客户的收支状况,诊断客户的风险承受能力,制定保险理财方案,最大限度地满足客户的需求,设计保险理财方案的四个关键步骤,5,保险投资目标,保本型,投资策略,收入型,投资策略,平衡型,投资策略,成长型,投资策略,积极成长型,投资策略,实现保险投资目标的途径,保险投资期限,风险承受能力,收支状况,其它,决定采取何种途径的因素,6,一、明确客户的保险理财需求,二、了解客户的收支状况,三、诊断客户的风险承受能力,四、制定保险理财方案,大 纲,7,几个主要的理财目标,积累教育准备金,购置房产汽车等,弥补当前生活开支,积累退休养老金,积累创业资金,理财目标,医疗或应付不测事件,不同的人投资目标各不相同，但一般可概括为下述几种,8,美国家庭购买开放式基金的主要目的,养老,84%,教育准备金,26%,购置房产或其他固定资产,7%,弥补当前的生活支出,9%,9,人生阶段,收支状况,对理财目标进行优先排序,确定完成理财目标的时间,通货膨胀,风险承受能力,制定理财方案,收支状况,实现理财目标的流程,实现理财目标,理财目标受到个人人生阶段、拥有的主要资产、面临的主要风险、收支状况、个人责任等多种因素的影响,制定理财方案时要综合考虑个人的风险承受能力、收支状况、通货膨胀等多种因素,10,如何确定个人的保险理财目标,确定保险理财目标时应考虑的因素,初步保险目标,保险目标优先排序,确定保险理财目标,重要性,紧迫性,所处的人生阶段,收支状况,风险承受能力,个人应承担的责任,投资期限,可行性,11,人,生,生,不,不,同,同,阶,阶,段,段,的,的,保,保,险,险,理,理,财,财,目,目,标,标,12,投,资,资,期,期,限,限,的,的,长,长,短,短,反,反,映,映,了,了,一,一,个,个,投,投,资,资,者,者,对,对,投,投,资,资,收,收,益,益,的,的,预,预,期,期,，,，,一,一,般,般,而,而,言,言,，,，,实,实,现,现,投,投,资,资,目,目,标,标,所,所,需,需,的,的,投,投,资,资,期,期,限,限,越,越,短,短,，,，,期,期,望,望,的,的,投,投,资,资,收,收,益,益,率,率,越,越,高,高,，,，,要,要,求,求,其,其,风,风,险,险,承,承,受,受,能,能,力,力,就,就,越,越,高,高,目,标,标,投,资,资,额,额,10,，,000,20,，,000,期,限,限,投,资,资,收,收,益,益,率,率,（,（,复,复,利,利,）,）,1,年,2,年,5,年,10,年,15,年,20,年,25,年,100.00%,41.42%,14.87%,7.18%,4.73%,3.53%,2.81%,13,一,、,、,明,明,确,确,客,客,户,户,的,的,保,保,险,险,理,理,财,财,需,需,求,求,二,、,、,了,了,解,解,客,客,户,户,的,的,收,收,支,支,状,状,况,况,三,、,、,诊,诊,断,断,客,客,户,户,的,的,风,风,险,险,承,承,受,受,能,能,力,力,四,、,、,制,制,定,定,保,保,险,险,理,理,财,财,方,方,案,案,大,纲,纲,14,净,现,现,金,金,流,流,量,量,出,生,生,上,大,大,学,学,前,前,上,大,大,学,学,后,后,参,加,加,工,工,作,作,结,婚,婚,子,女,女,出,出,生,生,退,休,休,人,生,生,现,现,金,金,流,流,量,量,图,图,学,习,习,成,成,长,长,期,期,单,身,身,期,期,家,庭,庭,形,形,成,成,期,期,家,庭,庭,成,成,长,长,期,期,家,庭,庭,成,成,熟,熟,期,期,退,休,休,期,期,子,女,女,上,上,大,大,学,学,15,客,户,户,资,资,产,产,负,负,债,债,表,表,资,产,产,现,行,行,价,价,值,值,负,债,债,现,行,行,价,价,值,值,现,金,金,银,行,行,存,存,款,款,房,屋,屋,、,、,汽,汽,车,车,社,会,会,保,保,险,险,人,寿,寿,保,保,险,险,现,现,金,金,价,价,值,值,投,资,资,其,他,他,资,资,产,产,合,计,计,购,房,房,贷,贷,款,款,汽,车,车,贷,贷,款,款,信,用,用,卡,卡,贷,贷,款,款,助学贷,款,款,其他负,债,债,合计,净资产,总资产,-,总负债,16,客户收,支,支状况,调,调查表,17,如果您,每,每天节,省,省,1,元钱，,一,一年可,节,节省,365,元,如果您,用,用节省,的,的,365,元钱进,行,行投资,，,，年投,资,资收益,率,率为,5%,，,则：,18,一、明,确,确客户,的,的保险,理,理财需,求,求,二、了,解,解客户,的,的收支,状,状况,三、诊,断,断客户,的,的风险,承,承受能,力,力,四、制,定,定保险,理,理财方,案,案,大,纲,纲,19,风险,-,回报互,相,相补偿,何谓风,险,险,风险指,收,收益的,不,不确定,性,性。,收益会,随,随资本,市,市场的,状,状况、,利,利率、,宏,宏观经,济,济政策,等,等因素,的,的变化,而,而发生,波,波动。,风险,-,回报互,相,相补偿,假设：,投,投资者,都,都是风,险,险厌恶,者,者,风险和,收,收益呈,正,正向变,动,动关系,：,：高风,险,险可以,用,用高回,报,报来补,偿,偿；,而低风,险,险则相,应,应伴随,着,着低回,报,报。,错误的,概,概念,风险等,于,于亏损,只要回,报,报，不,要,要风险,收益是,直,直线上,升,升的,20,风险与,回,回报率,关,关系图,期望回,报,报率,风险程,度,度,Rf,低风险较低风,险,险中等风,险,险较高风,险,险高风险,国债,银行存,款,款,房地产,公司债,券,券,国内股,票,票,风险资,本,本,国外股,票,票,*,公司债,券,券的信,用,用等级,不,不同，,风,风险也,不,不同,*国外,股,股票通,常,常比国,内,内股票,具,具有更,高,高的风,险,险,斜率表,示,示单位,风,风,险要求,的,的回报,率,率,21,客户风,险,险承受,能,能力的,诊,诊断,风险,收益,A,B,0,1,R,0,R,1,投资者,甲,甲认为,，,，选择,证,证券,A,和,B,满意程,度,度均相,同,同,投资者,乙,乙认为,，,，,选择证,券,券,A,的满意,程,程度高,于,于证券,B,投资者,丙,丙认为,，,，,选择证,券,券,B,的满意,程,程度高,于,于证券,A,风险承,受,受能力,投资者,乙,乙,投资者,甲,甲,投资者,丙,丙,22,投资者,乙,乙,投资者,甲,甲,投资者,丙,丙,理智稳,健,健型,保守谨,慎,慎型,投机冒,险,险型,个性：,理财方,式,式：,理财工,具,具：,风险容,忍,忍度：,投资目,标,标：,投资组,合,合管理,：,：,稳健,理智,蓝筹股,票,票、平,衡,衡型基,金,金、世,纪,纪理财,保,保险,适中,稳健成,长,长,综合平,衡,衡保守,型,型与投,机,机型的,做,做法,谨慎,保守,银行存,款,款、收,益,益型基,金,金、高,等,等级债,券,券、传,统,统型保,险,险、分,红,红或万,能,能型保,险,险,较低,稳健保,本,本,定期定,额,额投资,法,法、分,散,散投资,法,法,冒险,投机,成长型,股,股票、,对,对冲型,基,基金、,期,期货、,垃,垃圾债,券,券、投,资,资连结,保,保险,较高,积极成,长,长,低吸高,抛,抛法、,集,集中投,资,资法,投资者,的,的类型,23,客户风,险,险承受,能,能力测,试,试,您目前,的,的主要,理,理财投,资,资方式,（,（比重,最,最高的,）,）是,A,。定存,或,或房地,产,产,B,。股票,（,（中长,期,期投资,）,）或基,金,金、定,期,期定额,投,投资,C,。股票,（,（波段,操,操作）,或,或单日,冲,冲销、,期,期货等,对于,金,金钱的,看,看法,A,。认为,省,省下的,一,一元比,投,投资所,赚,赚得的,一,一元较,为,为可靠,B,。积累,财,财富的,方,方式就,是,是以现,有,有的资,产,产进行,投,投资，,以,以增加,其,其积累,的,的速度,C,。为了,能,能迅速,致,致富，,即,即使以,借,借贷的,方,方式进,行,行投资,也,也认为,是,是应当,的,的,您有,位,位好朋,友,友告诉,您,您一项,包,包赚的,投,投资（,包,包赚一,、,、二倍,以,以上）,，,，您也,认,认为可,靠,靠，那,么,么您将,A,。用多,余,余资金,、,、小笔,投,投资,B,。解除,定,定存或,卖,卖股票,变,变现来,投,投资,C,。借钱,融,融资大,赚,赚一笔,24,在进行,以,以上的,投,投资后,，,，您不,幸,幸有亏,损,损并被,套,套牢，,您,您可忍,受,受多少,的,的亏损,A,。三至,五,五成损,失,失,B,。二至,三,三成损,失,失,C,。一成,左,左右损,失,失,这样,的,的亏损,被,被套牢,后,后，您,可,可忍受,多,多久,A,。长期,持,持有、,6,个月以,上,上,B,。好一,阵,阵子、,13,个月内,C,。不能,忍,忍受、,几,几天几,周,周而已,在这,期,期间内,其,其实并,无,无特别,相,相关消,息,息，对,于,于亏损,金,金额，,您,您会考,虑,虑,A,。停损,并,并赶快,卖,卖出,B,。观望,看,看看,C,。再买,进,进以降,低,低平均,成,成本,25,您的年,龄,龄是,A,。退休,年,年龄或,55,岁以上,B,。青壮,年,年或,30,岁以上,C,。辣妹,酷,酷哥或,30,岁以下,对于,前,前期美,国,国网络,股,股价格,不,不断的,上,上涨，,您,您当时,的,的态度,是,是,A,。不过,是,是个泡,沫,沫，迟,早,早会爆,掉,掉,B,。现在,论,论断尚,言,言之过,早,早，再,观,观察看,看,看,C,。象征,未,未来的,发,发展，,及,及早抢,进,进,答题方,式,式：,记分方,式,式：,只能单,选,选，选,出,出最接,近,近的答,案,案即可,A1,分，,B3,分，,C5,分,判断标,准,准：,818,分,保守谨,慎,慎型,1934,分,理智稳,健,健型,3540,分,投机冒,险,险性,26,一、明,确,确客户,的,的保险,理,理财需,求,求,二、了,解,解客户,的,的收支,状,状况,三、诊,断,断客户,的,的风险,承,承受能,力,力,四、制,定,定保险,理,理财方,案,案,大,纲,纲,27,保险理财方案,保险投资策略,保险资,产,产分配,28,投资策,略,略选择,保本型,投,投资策,略,略,首先要,保,保证获,得,得基本,保,保障，,其,其次再,考,考虑获,得,得投资,收,收益的,增,增长，,风,风险承,受,受能力,低,低,收入型,投,投资策,略,略,首先寻,求,求较高,的,的固定,收,收入，,不,不注重,资,资产的,增,增长，,可,可承受,风,风险介,于,于低风,险,险与中,等,等风险,之,之间,平衡型,投,投资策,略,略,避免本,金,金短期,损,损失的,基,基础上,，,，既寻,求,求本金,的,的长期,增,增长，,又,又注重,当,当前收,益,益，可,承,承受中,度,度投资,风,风险,成长型,投,投资策,略,略,积极成,长,长型投,资,资策略,主要追,求,求较高,的,的资本,增,增值，,能,能接受,本,本金的,短,短期损,失,失和投,资,资收益,的,的短期,波,波动，,可,可承受,风,风险介,于,于中度,和,和高风,险,险之间,。,。,主要追,求,求资本,的,的快速,和,和最大,增,增值，,能,能承受,本,本金损,失,失的风,险,险，风,险,险承受,能,能力高,29,30,资产分,配,配,投资目,标,标,投资策,略,略,投资金
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