浅谈市场调研报告

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,浅谈市场,调,调研,踩盘目的,？,？（什么,是,是踩盘？,）,）,踩盘方式,？,？（多人,、,、单人？,什,什么身份,？,？）,踩哪些东,西,西？（静,态,态、动态,的,的信息）,怎么样踩,？,？用什么,方,方法踩？,踩盘是对,规,规定区域,内,内楼盘进,行,行调查并,收,收集各类,所,所需数据,的,的一个过,程,程，踩盘,主,主要对象,为,为最终报,告,告规定区,域,域内楼盘,或,或所服务,项,项目周边,竞,竞争楼盘,，,，踩盘最,终,终的目的,是,是为报告,提,提供准确,、,、完整的,数,数据。,什么是踩,盘,盘？,如果你是,单,单人，那,么,么你可以,是,是买房者,、,、同行、,记,记者、学,习,习者（学,生,生）、或,是,是路过打,酱,酱油的；,如果你们,是,是2个人,，,，那么你,们,们可以是,兄,兄弟、姐,妹,妹、兄妹,、,、姐弟、,情,情侣、同,事,事。,。,。,没,没有想不,到,到，只怕,你,你装不到,；,；,如果是多,人,人、那关,系,系很复杂,，,，你们可,以,以精心策,划,划一下你,们,们的关系,，,，只要不,是,是三角恋,就,就行或是,韩,韩剧的N,角,角恋。,最重要的,是,是你或者,你,你们必须,设,设定好你,们,们的身份,、,、家庭环,境,境、职业,、,、购房预,期,期、购房,用,用途，因,为,为售楼员,随,随时可能,套,套你的信,息,息。,踩盘方式,快乐都是,自,自找的,踩盘时的,心,心态也是,一,一样的,在刚入行,的,的时候去,踩,踩盘，是,一,一件很痛,苦,苦的事情,！,！年纪小,，,，太嫩，,一,一眼就能,知,知道不是,来,来买房的,，,，有点畏,惧,惧销售员,的,的目光，,自,自身专业,性,性不够，,不,不知道该,从,从哪里问,起,起，在踩,盘,盘中是漏,洞,洞百出，,“,“险象环,生,生”，往,往,往在对方,咄,咄咄逼人,的,的目光下,退,退缩，“,逃,逃”出售,楼,楼中心。,在态度上,一,一定要不,卑,卑不亢,别,别太软别,太,太硬.跟,人,人多套近,乎,乎，关系,拉,拉好点，,你,你问什么,人,人家也乐,意,意说什么,，,，而且一,定,定要再三,表,表明着急,买,买房子，,这,这样置业,顾,顾问更会,乐,乐意解答,你,你的任何,问,问题的。,前期准备,售楼部调,研,研,项目现场,调,调研,电话调研,基本信息,市场信息,产品信息,客户信息,调研阶段,电话调研,调研内容,明调,暗调,调研身份,踩盘一般,是,是分为明,踩,踩和暗踩,：,：,明踩就是,直,直接向售,楼,楼小姐表,明,明身份及,来,来意，可,以,以迅速的,了,了解到项,目,目的基本,情,情况，节,约,约时间调,查,查其他项,目,目，但不,可,可能从售,楼,楼人员口,中,中得出许,多,多重要的,数,数据；,暗踩就是,装,装成购房,的,的客户调,查,查项目的,情,情况，所,用,用调查的,时,时间较长,，,，客户身,份,份更为便,利,利和有效,，,，能够调,查,查到较为,详,详细的资,料,料。踩盘,时,时如何保,持,持镇定心,理,理最重要,的,的是心理,素,素质要好,，,，演员在,这,这方面作,的,的就不错,，,，要有好,的,的心理素,质,质，首先,是,是将自己,假,假象为真,正,正的购房,者,者或潜在,消,消费者。,其,其二：,踩,踩盘时不,能,能太急于,想,想了解对,手,手资料，,做,做到等对,方,方主动向,你,你讲解。,其,其三：,提,提的问题,不,不能太专,业,业，有是,提,提点低级,的,的问题麻,痹,痹对方，,让,让对方放,松,松警惕。,方式上不能,太,太直接，用,语,语不能专业,，,，意思就是,说,说.怎么装,糊,糊涂就怎么,说,说，好比把,楼,楼间距说,成,成 你这两,个,个房子离多,远,远啊，问价,格,格就说这房,子,子不便宜了,吧,吧，问销售,就,就问还剩哪,些,些楼层可选,，,，问公摊不,问,问得房率,.等等,，,，去化、千,万,万别一开口,说,说的比别人,还,还专业了!,调研的内容,，,，即踩盘到,底,底需要获得,哪,哪些信息：,1、基本信,息,息,了解项目基,本,本情况及各,类,类经济技术,指,指标：其中,包,包含占地面,积,积、建筑面,积,积、容积率,、,、绿化率、,总,总户数、开,发,发商、投资,商,商、建筑设,计,计单位、建,筑,筑施工单位,、,、规划设计,单,单位、营销,策,策划公司、,代,代理商物业,公,公司、开盘,时,时间、交房,时,时间等。,这类数据可,以,以在网上或,电,电话咨询，,是,是最容易获,取,取的，也可,以,以从实地调,研,研得到楼书,等,等宣传资料,获,获得。,重要网站：,亿,亿房、搜房,、,、新浪房产,、,、乐居房产,、,、热线房产,、,、焦点房产,对,对所有在售,楼,楼盘的报价,和,和成交价进,行,行公示,数字武汉、,武,武汉房地产,市,市场信息网,，,，武汉城市,综,综合开发办,公,公室,2、市场信,息,息：项目分,期,期，在售期,数,数，在售楼,栋,栋，各类户,型,型，价格，,销,销售情况，,优,优惠活动,3、产品信,息,息：总规、,园,园林、立面,、,、户型、大,堂,堂、会所、,设,设施设备、,智,智能化,4、客户信,息,息：分布区,域,域、行业、,年,年龄、目的,、,、结构等,二、售楼部,调,调研阶段,此阶段所需,调,调查内容较,多,多，可以按,步,步骤来进行,调,调查；,1、首先调,查,查项目开发,情,情况，包括,项,项目已开发,期,期数、楼宇,栋,栋数及物业,类,类型，在售,期,期数、楼宇,栋,栋数及物业,类,类型，未来,开,开发期数、,楼,楼宇栋数及,物,物业类型等,。,。一般情况,下,下，售楼小,姐,姐都会对第,一,一次来看房,的,的客户讲解,项,项目的基本,情,情况和前期,开,开发情况，,网,网上和楼书,资,资料上也会,有,有相关的信,息,息。,知己知彼：,接,接待流程的,必,必备标准,流程图示,裱板区,样板区,大模型区,户型模型,样板房,现房观看,销售接待区,优秀的市场,调,调研人员不,比,比演员差多,少,少,2、其次是,调,调查户型、,价,价格及销售,情,情况等方面,，,，户型要调,查,查各个楼宇,所,所有的户型,、,、户型分布,情,情况、面积,，,，价格则要,调,调查各个楼,宇,宇的起价（,一,一般为第一,层,层的价格）,、,、均价、最,高,高价（一般,为,为顶层的价,格,格），其中,还,还包括各楼,层,层差价、物,业,业管理费、,得,得房率、优,惠,惠折扣等方,面,面的间接调,查,查，销售情,况,况必须配合,项,项目在售的,户,户型进行调,查,查。此类数,据,据调查较为,麻,麻烦，为了,确,确保调查数,据,据的准确性,与,与完整性，,有,有必要进行,多,多人和多次,调,调查，户型,和,和价格必须,要,要配合调查,，,，现场调查,完,完后还可以,进,进行电话跟,踪,踪调查，以,弥,弥补现场调,查,查中所遗漏,及,及不全之处,，,，销售情况,则,则可以根据,后,后面去项目,实,实地观察及,房,房地产信息,网,网上备案情,况,况进行核实,。,。,价格是如何,构,构成的？,单价形成=,基准价+平,面,面差+层差,朝向差价,跳差,楼体,低层内庭,中 层,高层外庭,远景,园景,15F,20F,内圈逐渐变,窄,窄/外圈逐,渐,渐开扬,3、,最后是配套,设,设施调查等,方,方面的调查,，,，其中包括,项,项目周边的,交,交通、教育,、,、医疗、商,场,场、银行、,邮,邮政、公园,广,广场等，项,目,目内部的教,育,育、医疗、,商,商铺、银行,、,、活动场所,、,、会所、物,业,业管理、停,车,车位等。项,目,目周边的配,套,套设施可以,在,在售楼小姐,介,介绍项目基,本,本情况的时,候,候进行询问,，,，也可以调,查,查完后在项,目,目周边亲自,了,了解一下；,项,项目内部的,配,配套设施调,查,查可以询问,售,售楼小姐，,售,售楼小姐会,对,对着沙盘介,绍,绍各个配套,设,设施的具体,分,分布位置及,其,其功能。,在现场调研,中,中，楼盘资,料,料和售楼人,员,员的介绍无,疑,疑是主要的,信,信息来源，,但,但必须注意,其,其中是否有,夸,夸大和不全,面,面之处，不,要,要为表象所,迷,迷惑，应当,尽,尽可能从侧,面,面进行辅助,调,调查，如参,观,观施工现场,、,、与内部人,员,员、现场客,户,户和一些已,购,购房人士进,行,行沟通等，,增,增大调查结,果,果的可靠程,度,度。,三、项目现,场,场实地调查,了解项目内,部,部情况：其,中,中包括建筑,布,布局、建筑,结,结构、建筑,形,形式、建筑,风,风格、商铺,配,配套情况、,停,停车位配套,情,情况、各类,生,生活配套情,况,况、物业管,理,理情况、绿,化,化景观、人,文,文环境等，,这,这些可以通,过,过去现场看,房,房实地观察,到,到，并配合,询,询问售楼小,姐,姐获得信息,。,。,项目实地看,房,房还可以配,合,合在售楼部,的,的调查，了,解,解在售各楼,宇,宇户型平层,分,分布情况、,各,各户型的销,售,售以及通过,观,观察入住率,来,来衡量整个,项,项目的销售,情,情况，各户,型,型的销售情,况,况可以询问,在,在售户型的,楼,楼层得出已,售,售套数。,销售房源调,查,查是整个市,调,调中最难的,一,一部分，也,是,是最重要的,一,一部分，有,些,些销售情况,甚,甚至售楼人,员,员都不清楚,（,（销售主管,可,可能才知道,）,）。这一部,分,分内容靠询,问,问售楼人员,得,得出数据一,般,般都是不完,整,整的，所以,必,必须结合武,汉,汉房地产信,息,息网上的备,案,案情况及户,型,型楼层、朝,向,向等诸多方,面,面来综合分,析,析其销售情,况,况，以保证,最,最终数据的,真,真实性、完,整,整性。,四、电话调,查,查,电话调研基,本,本是在去项,目,目之前或回,来,来之后，发,现,现遗漏的信,息,息未能调研,出,出来的时候,利,利用电话进,行,行回访调研,，,，电话调研,不,不必在乎你,的,的衣着长相,、,、年龄等问,题,题，只要在,电,电话的交流,中,中能够获得,售,售楼员的信,任,任，无论任,何,何信息都能,获,获取。,调查人员通,过,过打电话到,售,售楼处，询,问,问房价情况,。,。这种方法,可,可以节约调,研,研的时间、,人,人员和费用,，,，但一般建,立,立在对调研,对,对象已经有,了,了一定程度,的,的了解，资,料,料比较完备,的,的基础上，,常,常用于常规,调,调研，但在,对,对于价格真,实,实性的掌握,上,上存在不足,。,。,现场调研法,技,技巧（上）,访问之前，,要,要了解楼盘,的,的大致信息,（,（网络搜索,、,、阅读上,海,海楼市）,；,；也可以以,电,电话询问的,方,方法了解可,以,以询问目前,的,的购房状况,、,、价格、剩,下,下的主要房,型,型、售楼员,的,的姓名，留,待,待电话预约,之,之用；,在了解了目,前,前剩下的主,要,要房型后，,于,于楼盘案场,找,找到接电话,的,的售搂员，,伪,伪装成购房,者,者（此时要,体,体现出自信,度,度），以难,卖,卖的房型作,为,为调查切入,点,点，引起售,楼,楼员的兴趣,；,；,访,问时根据自,身,身情况，可,以,以伪装成购,房,房者、售楼,员,员、中介员,、,、报社记者,进,进行调查（,如,如果遇到售,楼,楼员是中年,人,人，必须伪,装,装成购房者,）,）。如果调,查,查过程中，,被,被怀疑购房,者,者身份时，,此,此时一定要,伪,伪装到底。,在,在调查过程,中,中，也要注,意,意信息的有,来,来有往，可,以,以向售楼员,介,介绍旁边楼,盘,盘的信息，,已,已引起该售,楼,楼员的介绍,欲,欲望。,现场调研