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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,万科系项目工作标准化流程,深圳中原,_,技术发展中心,前 言,万科做为发展商中的龙头，也是各代理公司努力争取的发展商，中原与万科合作多年。众多服务过万科的策划同事都深感万科文化，此份报告旨在对未来参与万科项目的同事以更好的工作指导及帮助，清晰万科的公司文化、公司理念、工作流程及相关规范动作，将使未来的合作以最快的时间达到最好的状态为目的。,企业理念,宗旨,让建筑赞美生命,1),对待客户，了解顾客的生活，创造一个展现自我的理想空间。,(2),对待投资者，了解投资者的期望，回报一份令人满意的理想收益。,(3),对待员工，了解员工的追求，提供一个成就自我的理想平台。,(4),对待社会，了解时代需要，树立一个现代企业的理想形象。,愿景,成为中国房地产行业的领跑者,不断钻研专业技术，提高国人的居住水平。永远向客户提供满足其需要的住宅产品和良好的服务。展现“追求完美”之人文精神，成为实现理想生活的代表。快速稳健发展万科的业务，实现规模效应。提高效率，实现业内一流的盈利水准。树立品牌，成为房地产行业最知名和最受信赖的企业。万科拥有业内最出色的专业和管理人员，并为其提供最好的发展空间和最富竞争力的薪酬待遇。以诚信理性的经营行为树立优秀新兴企业的形象。为投资者提供理想的回报。,价值观,创造健康丰盛的人生,1.,客户是万科永远的伙伴。,2.,人才是万科的资本。,3.“,阳光照亮的体制”,万科对内平等，对外开放，致力于建设“阳光照亮的体制”。,4.,持续的增长和领跑,如何让建筑赞美生命,（一）全国性思维,(,二）本土化运作,作为一个有着丰富经验的开发商，万科深知房地产开发的地域性差异如南北的差异，城市发展的差异，地理环境的差异，历史文脉的差异、地区需求的差异，消费习惯的差异等等。因此，万科提倡“与环境共生”，根据楼盘所处的城市、环境、市场细分，在户型设计、建材使用、采暖技术、社区配套等细节上加以变化。无论是管理还是产品，万科都落实本土化战略，尊重本地客户喜好。如何让建筑赞美生命,（三）全程品质管理,对开发商而言，品质是创新的基础；对客户而言，质量是满足居住需求的所有特性的总和。万科在产品品质方面一直获得权威机构的肯定。万科正进一步完善全过程的质量管理体系，建立高质素的住宅建设合作网络和团队。使产品品质成为企业品牌的有力支撑和保障。,（四）创新领先的产品开发,（,五）领先的服务（六）领先的技术,万科公司介绍及运营特点,：,日常对接工作标准化,：现场口经标准化,：展示流程标准化,目 录,CHAPTER 1,万科项目具体操作标准化流程,CHAPTER 2,万科公司介绍及运营特点,CHAPTER 1,：,万科介绍,：,万科运营特点,：,联合销售,多元化发展,专注住宅,万科角色：只做住宅，只做整合者，专业化分工，善待合作单位,万科介绍,2009,年销售总额达,650,亿,万科介绍,2010,年的目标,1000,亿,1400,亿,万科介绍,年度销售面积全世界第一,全国,30,个城市拥有分公司,2010,年新增成员：,昆明、贵阳、乌鲁木齐。,万科介绍,超过,25%,利润不做,不追求暴利、不做豪宅,为一般人民提供舒适住房,万科王石论,万科介,绍,绍之运,营,营模式,“,集团式,运,运营模,式,式,”,“,深圳总,部,部,”,“,万创,”,“,万科物,业,业,”,万科介,绍,绍,万科的,产,产品,TOP1,系列,G,系列,万科的,客,客户,阳光型,小太阳,型,型,万科的,产,产品类,别,别,兰桥圣,菲,菲系,金域系,金色系,万科产,品,品的品,类,类划分,品类划,分,分及对,应,应客户,价,价值,产品系列,核心理念,土地属性,项目价值,品类细分,位置,交通,配套,字母代称,中文名称,城市,住宅,金色系列,GOLDEN,都市,.,时尚生活,市区或新城区,发达,生活配套完善,便捷的城市生活,G1,商务住宅,G2,城市改善,G3,城市栖居,城郊住宅,城花系列,CITY,山水,.,悠然生活,市区（含新城区）边缘,便利,规划有完善的生活配套,舒适居住,(,第一居所,),C,城郊改善,郊区住宅,四季系列,TOWN,大城,.,丰盛生活,郊区或卫星城,不便利,不完善,低价格,T1,郊区栖居,舒适居住,(,第二居所,),T2,郊区享受,高档住宅,高档系列,TOP,墅庭,.,高尚生活,市区或郊区，拥有稀缺资源,便捷,对配套无要求,占有稀缺资源,TOP1,城市豪宅,TOP2,郊区豪宅,在四大,品,品类中,，,，前三,类,类以地,理,理位置,（,（距市,中,中心的,远,远近）,为,为划分,依,依据，,交,交通便,捷,捷度与,配,配套完,善,善度随,之,之降低,第四类,TOP,系列则,以,以对稀,缺,缺资源,的,的占有,为,为划分,，,，与前,三,三类形,成,成差异,，,，两者,形,形成互,补,补,万科客,户,户分类,万科客,户,户分类,各类客,户,户的详,细,细描述,追求速,度,度多于,价,价格，,比,比较少,创,创天价,万科介,绍,绍,产业化,路,路线,精装修,工厂式,生,生产,万科运,营,营特点,营销能,力,力强,1,计划性,强,强,2,目标清,晰,晰,3,KPI,管理,4,逻辑性,强,强,5,集团式,运,运作,6,万,科,运,营,模,式,特,点,市场化,程,程度高,7,万科运,营,营特点,计划性,强,强,对接时,应,应注意,：,：,按计划,完,完成工,作,作，严,谨,谨，周,全,全。,万科运,营,营特点,营销能,力,力强,对接时,应,应注意,：,：,不需要,长,长篇理,论,论,给到具,体,体可执,行,行方案,是,是关键,。,。,万科运,营,营特点,万科运,营,营的特,点,点,逻辑性,强,强,为什么,这,这么做,？,？,后果会,如,如何？,用,数据,说话！,万科运,营,营的特,点,点,目标清,晰,晰,What?,要做什,么,么？,How?,怎么做,？,？,Who?,谁来做,？,？,When?,什么时,候,候完成,？,？,万科运,营,营特点,万科运,营,营的特,点,点,市场化,程,程度高,以客户,为,为导向,以数据,做,做为基,础,础,集团式,运,运作,速度,价,价格,无纸化,办,办公（,E-Mail,）,精装修,路,路线（,产,产业化,）,）,项目负,责,责制,奖金制,万科运,营,营特点,万科管,理,理文化,：,：核心,创造健,康,康丰盛,的,的人生,客户是,万,万科永,远,远的伙,伴,伴,以职业,经,经理的,核,核心素,质,质,为工作,观,观念,配合默,契,契，梦,幻,幻组合,面向,新经济,阳光机,制,制,创新,团队精,神,神,人才理,念,念,客户理,念,念,健康人,生,生,职业经,理,理,人才是,万,万科的,资,资本和,财,财富,创新是,万,万科企,业,业的灵,魂,魂,阳光照,亮,亮的机,制,制,创造健,康,康丰盛,的,的人生,与时俱,进,进，面,向,向新经,济,济,万科项,目,目团队,是,是相对,比,比较,团结的,团,团队,，因为,他,他们也,承,承担着,公,公司给,到,到项目,销,销售任,务,务的压,力,力，因,为,为有较,好,好的薪,酬,酬机制,约,约束，,万,万科内,部,部员都,在,在工作,时,时应该,都,都是百,分,分百投,入,入的。,使,使得其,对,对代理,公,公司也,有,有较高,的,的要求,。,。与万,科,科合作,，,，,最重要,在,在于理,解,解其工,作,作动力,，,，工作,目,目的，,有,有的放,矢,矢，相,信,信能够,有,有比较,愉,愉快的,工,工作氛,围,围。,万科企,业,业愿景,：,：成为,中,中国房,地,地产行,业,业领跑,者,者,1,）不断,钻,钻研专,业,业技术,，,，提高,国,国人的,居住水,平,平,2,）,永远向,客,客户提,供,供满足,其,其需要,的,的住宅,产,产品和,良,良好的,售后服,务,务,3,）展现,“,“追求,完,完美”,之,之人文,精,精神，,成,成为实,现,现,理想生,活,活,的代表,4,）快速,稳,稳健发,展,展万科,的,的业务,，,，实现,规模效,应,应,5,）,提高效,率,率，实,现,现业内,一,一流的,盈利,水准,6,）树立,品牌,，成为,房,房地产,行,行业,最知名,和,和最受,信,信赖,的企业,7,）,拥有业,内,内最出,色,色的专,业,业和管,理,理人员,，,，并为,其,其提供,最,最好的,发展空,间,间,和最富,竞,竞争力,的,的,薪酬待,遇,遇,8,）以,诚信理,性,性,的经营,行,行为树,立,立优秀,新,新兴企,业,业的形,象,象,9,）为投,资,资者提,供,供,理想的,回,回报,为,了,实,现,这,个,愿,景,，,万,科,要,做,到,：,以上标,红,红的三,点,点是指,导,导万科,员,员工工,作,作的重,点,点及核,心,心理念,。,。,其内,部,部考,核,核指,标,标基,本,本都,与,与此,三,三点,有,有关,，,，,一方,面,面是,满,满意,度,度，,一,一方,面,面是,盈,盈利,水,水平,，基,于,于此,两,两点,，,，万,科,科公,司,司希,望,望员,工,工有,强,强烈,的,的归,属,属感,，,，同,时,时公,司,司也,愿,愿意,付,付出,较,较好,的,的报,酬,酬。,万科,销,销售,模,模式,：,：逐,步,步成,型,型的,A+A+B+C+,销售,模,模式,联合,代,代理,催,催生,出,出的,竞,竞争,效,效应,让万,科,科受,益,益非,浅,浅,.,要理,解,解联,合,合代,理,理是,趋,趋势,万科,只,只是,走,走在,了,了很,多,多发,展,展商,的,的前,面,面,.,如何,平,平衡,与,与各,代,代理,公,公司,关,关系,如何,在,在联,合,合代,理,理中,胜,胜出,是,是关,键,键,!,拥有,自,自己,的,的销,售,售队,伍,伍的,销,销售,模,模式,寻求,代,代理,公,公司,独,独家,代,代理,销,销售,模,模式,A+B+C+,多家,代,代理,联,联合,销,销售,模,模式,万科,销,销售,代,代理,模,模式,的,的转,变,变,:,随着,房,房地,产,产市,场,场的,日,日益,成,成熟,万科,对,对于,与,与代,理,理公,司,司的,合,合作,有,有了,其,其更,深,深入,的,的认,识,识,在客,户,户越,来,来越,精,精明,的,的市,场,场下,催生,了,了多,家,家联,合,合代,理,理的,销,销售,模,模式,这也,是,是未,来,来代,理,理公,司,司生,存,存的,方,方向,.,A+A+B+C+,模式,即两,家,家代,理,理公,司,司驻,场,场销,售,售,其他,三,三级,市,市场,为,为外,场,场销,售,售,A+B+C+,模式,即一,家,家代,理,理公,司,司驻,场,场销,售,售,其他,为,为外,场,场销,售,售,联合,销,销售,:A+A+B+C+,下的,联,联合,销,销售,模,模式,联合,销,销售,A+B+C+,模式不属,于,于严,格,格意,义,义上,的,的联,合,合销,售,售,属于,一,一家,驻,驻场,多,多家,做,做外,场,场,在这,种,种情,况,况下,万科,通,通常,会,会要,求,求代,理,理公,司,司与,其,其他,驻,驻场,公,公司,取,取得,良,良好,的,的合,作,作关,系,系,.,合作,模,模式,:,所有,外,外场,客,客户,都,都转,介,介给,驻,驻场,公,公司,合,合作,.,成交,不,不影,响,响驻,场,场公,司,司利,益,益,.,以下,主,主要,讨,讨论,A+A+B+C+,模式,即两,家,家代,理,理公,司,司驻,场,场销,售,售,其他,三,三级,市,市场,为,为外,场,场销,售,售模,式,式下,两家,驻,驻场,公,公司,的,的,PK,战,.,联合,销,销售,:A+A+B+C+,模式,下,下两,家,家驻,场,场公,司,司的,PK,联合,销,销售,是,是指,：,：,两家,或,或两,家,家以,上,上代,理,理商,销,销售,一,一个,楼,楼盘,。,。,联合,销,销
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