潜在客户管理

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,成交 潜在客户管理,销售人员最首要的工作：、我的客户在哪里(寻找客户）、如何接近他们(成交客户）,选择名可以连年保持高销售额的人员,的成功来自他们有效地寻找准客户的能力。,的成功来自于有效的产品展示能力,的事是找到合适的人,告诉他们我们做的是什么,标准的成交四步曲：,开始,信息搜集,产品展示,成交,销售过程中的工作在产品展示前完成,在做什么怎么做的为什么做帮你如何做的更好,了解现状，改变现状(合适的人）,引发兴趣，建立新任,销售人员最首要的工作：、我的客户在哪里(寻找客户）、如何接近他们(成交客户）,我们是这样,开始,宣传轰炸,产品展示,成交,销售人员最首要的工作：、我的客户在哪里(寻找客户）、如何接近他们(成交客户）,不要等听到“不”才知道答案,不要认为你遇到的每个人都是准客户，要想做到最成功，你必须识别，规划，管理这些真正的潜在客户而把其他的放在备用仓库中。通常，销售人员要等到联系人对他们说“不”才会将其从准客户的名单上划去。事实上，“不”有很多方式,不回电话,让你在夏天或六个月后再打电话,跟你说准备下个月和老婆商量一下,一旦你能识别这些信号的真正含义，就可以正确分类，这样就可以把主要精力用在高回报的人和事上,把成交的可能最大化,避免销售收入的不稳定性,三分之一规则,如果你见的客户足够多，只是介绍一下，无论你做什么，你都会做成三分之一的生意,有三分之一的生意你无论怎样努力也做不成,中间的三分之一（合适的人）要靠努力争取（管理好你的准客户库）,销售机会,在销售机会中还可以分出一些小分类:,一、候选人：备选客户是你所提供服务的一个可能使用者,一个选择,一个,备选客户。,二、预测客户：是某个个人或公司，你有理由相信他是使用你提供的服务,的备选客户。,三、广告客户：是某个个人或公司他曾和你的公司联系过，他可能是看到,广告或促销宣传后才给公司打电话。,四、推荐客户：是你通过联系人听说过的人，但还没对他推销你的产品。,五、后退客户：这类人也可能是从别的类别中后退回来的，因为有些其他,类的联系人有时会由于没有什么行动或承诺而退回到这类。,销售机会是那些我们想和他做生意,不过他们还没有和我们积极洽谈的人,也就是说如果你的联系人还没有对你有过任何形式的承诺,我们就可以叫他们销售机会.,销售机会,要点：销售机会算不上潜在客户，他们甚至都不算是会晤对,象。他们是我们有兴趣与之做生意的个人或团体，我,们可能还没给他们打过电话；他们也可能是过去联系,过的个人或公司，但还没有讨论过目前是否有做生意,的可能。,初次会晤对象,初次会晤对象是我们计划要进行第一次会晤,但还没有见面的人当我们定下了第一次会晤的日期后,我们的联系人就从销售机会升入到初次会晤对象中了,对一个电话销售来说，一个联系人从销售机会归入首要联系人的标准是：是否打完了第二个有效电话因为相对来说，在电话里会比较容易接触到一个决策者并且有一次有成效的谈话当我们试探性的提出点问题，得到某种积极的至少显得有点兴趣的回应的时候还不足以让这个人成为一个首要联系人（首要联系人对电话销售来讲就是约好了的初次会晤对象）只有这个人决定接我们的第二个电话，愿意和我们谈第二次了，我们才有证据证明：这是一个能继续发展的业务关系这时，你才能把这个人从销售机会划入初次会晤对象（首要联系人）,(有效的潜在客户一),这是有效潜在客户的第一类。我们正在和这一类人接触,并且他们承诺会有进一步合作的机会。但是他们还不符合那一类的所有标准。我们的目标就是让他符合的所有标准。,(有效的,潜,潜在客户,二,二),有效潜在,客,客户中最,关,关键的一,类,类，要绝,对,对确信的,符,符合以下,五,五个,标准:,、你接触,的,的是合适,的,的人。你,现,现在打交,道,道的是个,真,真正的决,策,策者,、计划书,合,合客户的,意,意,、预算合,理,理,你的,出,出价可以,被,被接受.,但,但必须是,在,在你把潜,在,在客户归,到,到这类之,前,前,你已,经,经和他讨,论,论过定价,的,的基本标,准,准。,、合适的,时,时间表（.决策日,期,期 .,执,执行日期,）,）,、有更进,一,一步的发,展,展,(有效的,潜,潜在客户,二,二),要,点,点,：,：,对,对,一,一,个,个,在,在,出,出,现,现,的,的,客,客,户,户,，,，,你,你,一,一,定,定,要,要,确,确,保,保,你,你,在,在,和,和,合,合,适,适,的,的,人,人,打,打,交,交,道,道,，,，,你,你,的,的,计,计,划,划,书,书,合,合,客,客,户,户,的,的,意,意,，,，,预,预,算,算,合,合,理,理,，,，,时,时,间,间,表,表,很,很,合,合,适,适,并,并,和,和,你,你,的,的,正,正,常,常,销,销,售,售,周,周,期,期,相,相,符,符,，,，,并,并,且,且,你,你,们,们,还,还,有,有,进,进,一,一,步,步,的,的,发,发,展,展,。,。,（,有,有,效,效,潜,潜,在,在,客,客,户,户,三,三,）,）,是,有,有,效,效,潜,潜,在,在,客,客,户,户,中,中,的,的,第,第,三,三,类,类,。,。,他,他,们,们,已,已,经,经,在,在,口,口,头,头,上,上,同,同,意,意,购,购,买,买,。,。,在,在,这,这,类,类,潜,潜,在,在,客,客,户,户,中,中,，,，,十,十,个,个,有,有,九,九,个,个,都,都,会,会,和,和,你,你,做,做,成,成,买,买,卖,卖,。,。,如,如,果,果,你,你,还,还,不,不,能,能,拿,拿,出,出,你,你,的,的,薪,薪,水,水,来,来,赌,赌,这,这,笔,笔,生,生,意,意,会,会,成,成,交,交,，,，,那,那,么,么,你,你,还,还,不,不,能,能,把,把,这,这,个,个,潜,潜,在,在,客,客,户,户,归,归,入,入,这,这,一,一,类,类,。,。,成,交,交,他,们,们,就,就,是,是,正,正,式,式,客,客,户,户,了,了,。,。,这,这,类,类,人,人,意,意,味,味,着,着,一,一,个,个,正,正,式,式,的,的,承,承,诺,诺,，,，,承,承,诺,诺,要,要,用,用,你,你,们,们,公,公,司,司,的,的,产,产,品,品,。,。,这,这,类,类,人,人,对,对,我,我,们,们,来,来,说,说,也,也,意,意,味,味,着,着,将,将,来,来,的,的,业,业,务,务,。,。,销,售,售,机,机,会,会,首,次,次,会,会,晤,晤,对,对,象,象,成,交,交,；,；,；,这,这,三,三,组,组,称,称,为,为,准,准,客,客,户,户,；,；,我,我,们,们,的,的,任,任,务,务,是,是,集,集,中,中,精,精,力,力,推,推,进,进,这,这,三,三,组,组,的,的,发,发,展,展,无,论,论,谈,谈,话,话,进,进,行,行,的,的,多,多,么,么,顺,顺,利,利,，,，,你,你,的,的,联,联,系,系,人,人,表,现,现,的,的,多,多,么,么,友,友,善,善,，,，,如,如,果,果,没,没,有,有,进,进,一,一,步,步,的,的,发,发,展,展,，,，,没,没,有,有,和,和,你,你,做,做,生,生,意,意,的,的,表,表,示,示,，,，,你,你,就,就,不,不,可,可,以,以,把,把,这,这,个,个,客,客,户,户,分,分,到,到,准,准,客,客,户,户,中,中,去,去,销,售,售,机,机,会,会,首,次,次,会,会,晤,晤,对,对,象,象,成,交,交,理,想,想,中,中,的,的,潜,潜,在,在,客,客,户,户,序,序,列,列,配,合,合,你,你,的,的,销,销,售,售,周,周,期,期,理,想,想,分,分,类,类,表,表,发,发,展,展,的,的,几,几,种,种,形,形,式,式,短,期,期,看,看,，,，,做,做,成,成,了,了,很,很,多,多,生,生,意,意,，,，,但,但,长,长,期,期,看,看,说,说,明,明,代,代,理,理,人,人,没,没,有,有,持,持,续,续,寻,寻,找,找,新,新,的,的,客,客,户,户,并,并,约,约,定,定,初,初,次,次,会,会,晤,晤,理,想,想,分,分,类,类,表,表,发,发,展,展,的,的,几,几,种,种,形,形,式,式,一,个,个,新,新,手,手,或,或,一,一,个,个,刚,刚,签,签,了,了,很,很,多,多,单,单,的,的,老,老,手,手,暂,暂,停,停,了,了,一,一,段,段,时,时,间,间,去,去,发,发,展,展,潜,潜,在,在,客,客,户,户,理想分类表,发,发展的几种,形,形式,这是一个计,划,划书待定式,；,；好好研究,计,计划书；你,的,的计划书是,否,否对客户有,意,意义；还是,的,的意义没有,搞,搞清楚,理想分类表,发,发展的几种,形,形式,没有准确的,分,分类，没有,把,把已经退出,销,销售过程的,联,联系人从潜,在,在客户中剔,除,除出去,问题,如果成交概,率,率是五分之,一,一,你有个客户,，,，已经成交,了,了四个，你,现,现在有多少,个,个客户？,答案：个,潜在客户分,类,类表和时间,管,管理,每周一下午,，,，从寻找潜,在,在客户开始,记住寻找,潜,潜在客户是,推,推动整个销,售,售过程的动,力,力系统然,后,后以此为基,础,础推动你的,潜,潜在客户关,系,系,你所有工作,都,都可以归入,到,到下面八类,中,中，按照下,面,面的顺序优,先,先完成,潜在客户分,类,类表和时间,管,管理,、给新的联,系,系人打电话,或,或发电子邮,件,件,、与新联系,人,人进行初次,会,会晤,、把的联系,人,人变成成交,客,客户的工作,、把变成的,工,工作,、把变成的,工,工作,、给刚成交,的,的和已有的,客,客户打电话,，,，提供售后,服,服务,、给后退的,机,机会进行初,次,次会晤,、特别的项,目,目管理工作,（,（这包括销,售,售报告、文,件,件准备或特,别,别工作小组,的,的项目）,、其他私事,（,（这包括请,假,假、看病和,其,其他会影响,你,你这周工作,的,的活动）,联系,人,人分,类,类练,习,习（,假,假设,你,你的,销,销售,周,周期,为,为周,）,）,日期,会面,我给当地一家公司陈总打电话，约好下周见面,一周后,我见到陈总，知道他购买过太平洋的产品，但是他并不清楚保险利益和责任；并且他对能够给妻子留下一笔现金财产比较感兴 趣，我帮他分析了保单；发现他只保了万的健康险，我问了更多的问题，记了下来，并且问是否下周二两点再见面，他同意了。,两周后,我把计划书给了陈总，他说：看起来不错。“他会和太太商量一下，他说他会在两周内给我电话。,三周后,给陈总打电话，他说还没有决定，有消息后会给我打电话。,这个,联,联系,人,人应,该,该被,归,归到,：,：,后退,的,的销,售,售机,会,会,联系,人,人分,类,类练,习,习（,假,假设,你,你的,销,销售,周,周期,为,为周,）,）,日期,会面,在一个客户的推荐下，我给刘律师，这家事务所的合伙人打了电话，并约定两天后见面。,两天后,我见到了刘，了解了他在五年前创建了这家事务所，我们讨论了一些他的公司的发展状况，了解了他刚刚完成一个企业并购的案子，所获颇丰。了解了他在英国保诚购买了保额万美金的意外责任险；最近一段时间由于工作的关系，身体非常疲惫。问我有关健康保障的事情。我问了些问题。约好两天后见面，看看我的计划书。,这个,联,联系,人,人应,该,该被,归,归到,：,：,日期,会面,我给这家连锁店的老板打了电话，约好明天见面。,一天后,我见到了他，了解他是浙江人，来北京作生意已经十年了，没有任何保险，有一儿一女，想为孩子做一些投资。我介绍了投连，他很感兴趣。但他说要等到三个月后女儿高考以后再定，要我先发一些材料给他，七月份再来。,这个,联,联系,人,人应,该,该被,归,归到,：,：,后退,的,的销,售,售机,会,会(,虽,虽然,有,有承,诺,诺，,但,但远,远,远