商务谈判开局培训

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,谈判的开局,小,超,老,师,澳大利亚一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当澳大利亚汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，澳大利亚公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。澳大利亚公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”,澳大利亚代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。,在本案例中，美国公司采用了什么样的开局策略？澳大利亚谈判代表采取什么样的开局策略？,导入案例,1,Contents,商务谈判的开局方式,谈判开局的气氛营造,商务谈判的开局策略,开局阶段的基本任务,准备,开局,磋商,履约,成交,1.,建立良好的谈判气氛,2.,对具体问题进行说明,3.,开场陈述（立场内容观点等）,一 商务谈判的开局方式,1,2,开局的行为方式,提交洽谈方案的方式,1,导入,3,概述,2,交换意见,4.,明示,导入是指从步入会场到寒暄结束的这段时间。为便于双方接触交流，一般以站立交谈为好。总体应包括入场、握手、介绍、问候、寒暄等行为。,谈判的目标、计划、进度、人员的问题需要先确定下来，西方将其概括为“,4P”,。,开局,1,开局的行为方式,各方要概括简要的阐述各自的谈判目的与意愿。,让对方了解自己的目标、意图、想法，而且要有“明示”，把存在的意见和问题及早提出，以求彻底解决。,。,（,1,）目标（,Purpose,）：说明双方为什么坐在一起，通过谈判达到什么目的。,（,2,）计划（,Play,）：即会谈的议程安排，如讨论的议题，双方约定共同遵守的规程等。,（,3,）进度（,Pace,）：指会谈进行的速度，即日程安排。,（,4,）人员（,Personalities,）：指谈判双方对每个成员的正式介绍，包括姓名、职务及在谈判中的作用、地位等。,4P,向对方提交方案有以下几种方式：,只交材料,不做陈述,既交材料,也做陈述,你猜,2,提交洽谈方案的方式,不交材料,只做陈述,这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运用。一种情况是，本部门在谈判规则的束缚下不可能有别的选择方式。另一种情况是，本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。,在会谈前将书面材料提交给对方。这种方法有很多优点，书面交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文字表达出来，可一读再读，全面理解。提交书面交易条件也有缺点，如写上去的东西可能会成为一种对自己一方的限制，并难以更改。,1,提交书面材料，不做口头陈述,2,提交书面材料，并做口头陈述,优点,：在事先双方不提交任何书面形式的文件，仅仅在会谈时提出交易条件。这种谈判方式有许多优点：可以见机行事，有很大的灵活性；先磋商后承担义务；可充分利用感情因素，建立个人关系，缓解谈判气氛等。,缺点,：容易受到对方的反击；阐述复杂的统计数字与图表等相当困难；语言的不同，可能会产生误会。,3,面谈提出交易条件,不,交,交,材,材,料,料,只,只,说,说,话,话,1.,明,确,确,内,内,容,容,，,，,把,把,握,握,要,要,点,点,3.,遵,守,守,原,原,则,则,，,，,立,立,足,足,长,长,远,远,4.,淡,定,定,，,，,装,装,淡,淡,定,定,2.,横,向,向,铺,铺,开,开，,全,全,面,面,透,透,彻,彻,注,意,意,事,项,项,作,用,用,方,法,法,（,1,）,影,影,响,响,谈,谈,判,判,的,的,主,主,动,动,权,权,（,2,）,影,影,响,响,谈,谈,判,判,者,者,的,的,期,期,望,望,（,3,）,影,影,响,响,谈,谈,判,判,的,的,方,方,式,式,（,1,）高,调,调,气,气,氛,氛,的,的,营,营,造,造,方,方,法,法,低,调,调,气,气,氛,氛,的,的,营,营,造,造,方,方,法,法,自,然,然,气,气,氛,氛,的,的,营,营,造,造,方,方,法,法,（,2,）,如,如,何,何,运,运,用,用,相,相,关,关,因,因,素,素,类,型,型,（,1,）,高,高,调,调,气,气,氛,氛,。,。,（,2,）,低,低,调,调,气,气,氛,氛,。,。,（,3,）,自,自,然,然,气,气,氛,氛,。,。,气氛对谈判的影响,合理选择,气氛类型,营造方法,二,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,气,气,氛,氛,营,营,造,造,谈,判,判,气,气,氛,氛,是,是,谈,谈,判,判,对,对,手,手,之,之,间,间,的,的,相,相,互,互,态,态,度,度,，,，,它,它,能,能,够,够,影,影,响,响,谈,谈,判,判,人,人,员,员,的,的,心,心,理,理,、,、,情,情,绪,绪,和,和,感,感,觉,觉,，,，,从,从,而,而,引,引,起,起,相,相,应,应,的,的,反,反,应,应,。,。,因,因,此,此,，,，,谈,谈,判,判,气,气,氛,氛,对,对,整,整,个,个,谈,谈,判,判,过,过,程,程,具,具,有,有,重,重,要,要,的,的,影,影,响,响,，,，,其,其,发,发,展,展,变,变,化,化,直,直,接,接,影,影,响,响,整,整,个,个,谈,谈,判,判,的,的,前,前,途,途,。,。,（,1,）影,响,响谈,判,判的,主,主动,权,权,（,2,）影,响,响谈,判,判者,的,的期,望,望,（,3,）影,响,响谈,判,判的,方,方式,气氛,对,对谈,判,判的,影,影响,不同,的,的谈,判,判气,氛,氛对,谈,谈判,的,的影,响,响不,同,同，,一,一种,谈,谈判,气,气氛,可,可在,不,不知,不,不觉,中,中把,谈,谈判,朝,朝着,某,某种,方,方向,推,推进,。,。,注意,环,环境,的,的烘,托,托作,用,用对,谈,谈判,气,气氛,的,的影,响,响。,谈,谈判,环,环境,的,的布,置,置是,营,营造,良,良好,气,气氛,的,的重,要,要环,节,节，,对,对方,会,会从,环,环境,的,的布,置,置中,看,看出,你,你对,谈,谈判,的,的重,视,视程,度,度，,从,从而,留,留下,较,较深,的,的印,象,象。,（,1,）热,烈,烈的,、,、积,极,极的,、,、友,好,好的,谈,谈判,气,气氛,，,，即,高调,气,气氛,。,。,（,2,）冷,淡,淡、,对,对立,、,、紧,张,张的,谈,谈判,气,气氛,，,，即,低调,气,气氛,。,。,（,3,）介,于,于以,上,上两,者,者之,间,间的,一,一种,谈,谈判,气,气氛,，,，为,自然,气,气氛,。,。,通常,商,商务,谈,谈判,的,的气,氛,氛有,以,以下,三,三种,：,：,案,例,例,1,营,造,造,高,高,调,调,气,气,氛,氛,（,1,）,感,感,情,情,渲,染,染,法,法,（,2,）,称,称,赞,赞,法,法,（,3,）,幽,幽,默,默,法,法,Titleinhere,（,4,）,诱,诱,导,导,法,法,感,情,情,渲,渲,染,染,法,法,是,是,指,指,通,通,过,过,某,某,一,一,特,特,殊,殊,事,事,件,件,来,来,引,引,发,发,普,普,通,通,存,存,在,在,于,于,人,人,们,们,心,心,中,中,的,的,感,感,情,情,因,因,素,素,，,，,并,并,使,使,这,这,种,种,感,感,情,情,迸,迸,发,发,出,出,来,来,，,，,从,从,而,而,达,达,到,到,营,营,造,造,高,高,调,调,气,气,氛,氛,的,的,目,目,的,的,。,。,案例,2,（,1,）感情渲染,法,法,称赞法是,指,指通过称,赞,赞对方来,削,削弱对方,的,的心理防,线,线，从而,焕,焕发出对,方,方的谈判,热,热情，调,动,动对方的,情,情绪，营,造,造高调气,氛,氛。,案例,3,（,2,）称赞法,称,称赞时的,注,注意事项,：,：,1),选择恰当,的,的称赞目,标,标。选择,称,称赞目标,的,的基本原,则,则是：投,其,其所好。,即,即选择那,些,些对方最,引,引以自豪,的,的，并希,望,望己方注,意,意的目标,。,。,2),选择恰当,的,的称赞时,机,机。如果,时,时机选择,得,得不好，,称,称赞法往,往,往适得其,反,反。,3),选择恰当,的,的称赞方,式,式。称赞,方,方式一定,要,要自然，,不,不要让对,方,方认为你,是,是在刻意,奉,奉承他，,否,否则会引,起,起其反感,。,。,幽默法,就,就是用,幽,幽默的,方,方式来,消,消除谈,判,判对手,的,的戒备,心,心理，,使,使其积,极,极参与,到,到谈判,中,中来，,从,从而营,造,造高调,谈,谈判开,局,局气氛,。,。,采用幽,默,默法时,要,要注意,选,选择恰,当,当的时,机,机以及,采,采取适,当,当的方,式,式，要,收,收发有,度,度。,案例,4,（,3,）幽默,法,法,诱导法,是,是指投,其,其所好,，,，利用,对,对方感,兴,兴趣或,值,值得骄,傲,傲的一,些,些话题,，,，来调,动,动对方,的,的谈话,情,情绪与,欲,欲望，,从,从而创,造,造良好,的,的谈判,气,气氛。,（,4,）诱导,法,法,营造,低,低调,气,气氛,（,1,）感情,攻,攻击法,（,2,）称赞,法,法,（,3,）幽默,法,法,Titleinhere,（,4,）诱导,法,法,这里的,感,感情攻,击,击法与,营,营造高,调,调气氛,的,的感情,攻,攻击法,性,性质相,同,同，即,都,都是以,情,情感诱,发,发作为,营,营造气,氛,氛的手,段,段，但,两,两者的,作,作用方,向,向相反,。,。在营,造,造高调,气,气氛的,感,感情攻,击,击中，,是,是激起,对,对方产,生,生的积,极,极的情,感,感，使,得,得谈判,开,开局充,满,满热烈,的,的气氛,；,；而在,营,营造低,调,调气氛,时,时，是,要,要诱发,对,对方产,生,生消极,情,情感，,致,致使一,种,种低沉,、,、严肃,的,的气氛,笼,笼罩在,谈,谈判开,始,始阶段,。,。,（,1,）感情攻,击,击法,沉默法,是,是以沉,默,默的方,式,式来使,谈,谈判气,氛,氛降温,，,，从而,达,达到向,对,对方施,加,加心理,压,压力的,目,目的。,注,注意这,里,里所讲,的,的沉默,并,并非是,一,一言不,发,发，而,是,是指本,方,方尽量,避,避免对,谈,谈判的,实,实质问,题,题发表,议,议论。,案例,5,案例,6,（,2,）沉默,法,法,沉,沉,默,默法时,的,的注意,事,事项：,第一，,要,要有恰,当,当的沉,默,默理由,。,。,通常人,们,们采用,的,的理由,有,有：假,装,装对某,项,项技术,问,问题不,理,理解；,假,假装不,理,理解对,方,方对某,个,个问题,的,的陈述,；,；假装,对,对对方,的,的某个,礼,礼仪失,误,误表示,十,十分不,满,满。,第二，,要,要沉默,有,有度，,适,适时进,行,行反击,，,，迫使,对,对方让,步,步。,疲劳战,术,术是指,使,使对方,对,对某一,个,个问题,或,或某几,个,个问题,反,反复进,行,行陈述,，,，从生,理,理和心,理,理上疲,劳,劳对手,，,，降低,对,对手的,热,热情，,从,从而达,到,到控制,对,对手并,迫,迫使其,让,让步的,目,目的。,采,采用疲,劳,劳战术,应,应注意,以,以下两,点,点：,第一，,多