某电器公司营销管理体系咨询

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,河南新飞电器有限公司,营销管理体系咨询,新飞组织结构建议,Page,*,河南 新乡,2001年11月13日,营销管理体系咨询,营销组织架构建议,1,今,日,日,议,议,程,程,新,飞,飞,总,总,部,部,营,营,销,销,组,组,织,织,结,结,构,构,建,建,议,议,新,飞,飞,分,分,公,公,司,司,管,管,理,理,模,模,式,式,建,建,议,议,新,飞,飞,订,订,单,单,流,流,程,程,及,及,库,库,存,存,控,控,制,制,建,建,议,议,新,飞,飞,营,营,销,销,流,流,程,程,建,建,议,议,新,飞,飞,营,营,销,销,系,系,统,统,信,信,息,息,流,流,程,程,建,建,议,议,新,飞,飞,营,营,销,销,体,体,系,系,绩,绩,效,效,考,考,评,评,及,及,薪,薪,酬,酬,分,分,配,配,方,方,案,案,2,营销,体,体系,组,组织,应,应解,决,决的,问,问题,1、,如,如何,加,加强,总,总部,的,的管,理,理职,能,能？,2、,如,如何,解,解决,总,总部,与,与分,公,公司,间,间集,权,权与,分,分权,？,？,3、,分,分公,司,司的,应,应采,取,取怎,样,样的,管,管理,模,模式,？,？,4、,如,如何,建,建立,透,透明,高,高效,的,的物,流,流及,信,信息,流,流程,？,？,3,营销,系,系统,解,解决,方,方案,原,原则-管,理,理上,强,强化,统,统一,指,指导,，,，经,营,营上,培,培养,分,分散,决,决策,管理,上,上强,化,化统,一,一指,导,导,经营,上,上培,养,养分,散,散决,策,策,统一,的,的经,营,营战,略,略,统一,的,的整,合,合营,销,销战,略,略,统一,的,的销,售,售渠,道,道战,略,略,统一,的,的财,务,务管,理,理,统一,的,的物,流,流管,理,理,统一,的,的信,息,息管,理,理,统一,的,的销,售,售队,伍,伍管,理,理,根据,各,各区,域,域市,场,场的,发,发育,程,程度,不,不同,确,确定,市,市场,开,开发,策,策略,根据,各,各区,域,域市,场,场的,消,消费,特,特点,确,确定,市,市场,推,推广,策,策略,根据,各,各区,域,域市,场,场的,竞,竞争,状,状况,制,制定,相,相应,的,的竞,争,争对,策,策包,括,括价,格,格策,略,略，,产,产品,策,策略,等,等,根据,各,各区,域,域市,场,场的,渠,渠道,分,分布,及,及特,点,点选,择,择合,适,适的,渠,渠道,及,及经,销,销商,管,管理,办,办法,4,营销系统管,理,理模式,新飞高层,销售管理,客户服务,财务,物资仓储,省分公司,冰箱业务员,空调业务员,市场专员,客户服务人,员,员,会计,储运管理,市场推广，,信,信息收集,市场,省分公司,。,分公司资金,管,管理，库存,管,管理,储运,客户服务，,网,网点管理,总部,管理职能,宏观规划职,能,能,物流及信息,流,流的统一管,理,理,通过外派人,员,员加强分公,司,司指导,分公司,具备业务决,策,策权的经营,单,单位,在总部各职,能,能部门的指,导,导下开展业,务,务,考核上加强,对,对其的各项,指,指标考核,5,营销系统管,理,理模式-总,部,部,新飞高层,销售管理,客户服务,财务,物资仓储,省分公司,冰箱业务员,空调业务员,市场专员,客户服务人,员,员,会计,储运管理,市场推广，,信,信息收集,市场,省分公司,。,分公司资金,管,管理，库存,管,管理,储运,客户服务，,网,网点管理,总部,管理职能,宏观规划职,能,能,物流及信息,流,流的统一管,理,理,通过外派人,员,员加强分公,司,司指导,分公司,具备业务决,策,策权的经营,单,单位,在总部各职,能,能部门的指,导,导下开展业,务,务,考核上加强,对,对其的各项,指,指标考核,6,营销系统,组,组织结构,营销副总,销售管理,部,部经理,渠道助理,客户服务,部,部经理,内勤,培训助理,行政助理,信息助理,促销助理,广告助理,公关助理,市场专员,展示助理,业务助理,市场部经,理,理,冰箱产品,经,经理,空调产品,经,经理,行政主管,销售计划,主,主管,渠道主管,直供工程,经,经理,分公司经,理,理,行政主管,新品开发/策划,整合传播,主,主管,市场信息,主,主管,费用核算,主,主管,7,营销副总,职,职责说明,制定开发,短,短期、中,期,期及长期,品,品牌战略,、,、营销战,略,略和销售,战,战略，制,定,定责任目,标,标和实施,计,计划,定期向企,业,业内部和,外,外部的经,销,销人员提,供,供清晰的,品,品牌和产,品,品经营方,向,向及战略,，,，以期得,到,到必要的,支,支持,制定和实,施,施企业公,共,共关系战,略,略，确保,品,品牌知名,度,度并提高,销,销售业绩,开发、维,护,护和分析,大,大客户关,系,系,通过市场,分,分析、产,品,品组合计,划,划、消费,群,群体分析,、,、公关,活,活动及销,售,售计划的,全,全面实施,，,，最大限,度,度地提高,销,销售业绩,定期分析,财,财务报表,并,并从中发,现,现市场和,销,销售问题,，,，制定应,变,变和改进,对,对策及行,动,动方案,监控本部,门,门预算,确保所有,的,的市场活,动,动、分销,活,活动等经,营,营活动的,一,一致性,从企业经,营,营角度和,经,经销商经,营,营角度两,个,个方面进,行,行分析并,制,制定相关,政,政策，大,力,力提升零,售,售店铺的,整,整体 经,营,营业绩,指导相关,部,部门开发,和,和维护特,许,许经营、,店,店铺经营,、,、店面操,作,作等管理,标,标准及程,序,序、客户,服,服务标准,、,、订单和,库,库存管理,制,制度等,作为高层,管,管理的成,员,员之一，,负,负责企业,经,经营活动,中,中的风险,及,及危机管,理,理,管理下属,部,部门的绩,效,效目标及,评,评估，确,保,保合格人,员,员执行企,业,业的经营,目,目标,对下属进,行,行培训；,对,对下属的,日,日常工作,行,行为、心,态,态及心理,进,进行辅导,完成上级,指,指派的其,他,他工作任,务,务,8,销售管理,部,部组织结,构,构,建议的新,飞,飞销售管,理,理部应完,全,全承担起,销,销售任务,，,，完成销,售,售指标，,管,管理各区,域,域市场及,经,经销商，,维,维持有利,于,于新飞的,市,市场秩序,，,，管理销,售,售队伍。,销售管理,部,部经理,销售计划,主,主管,24个分,公,公司经理,内勤,工程直供,部,部,渠道主管,费用审核,主,主管,行政主管,9,销售管理,部,部经理职,责,责说明,制定销售,业,业绩指标,和,和战略并,负,负责完成,销,销售指标,；,；制定年,度,度和季度,销,销售计划,和,和销售业,绩,绩分析,计划、组,织,织、实施,全,全国范围,的,的销售活,动,动,全面监管,大,大客户的,维,维护工作,并,并直接负,责,责一些关,键,键客户,监控并全,权,权负责销,售,售业绩及,回,回款业绩,就市场商,机,机向高级,管,管理层作,出,出建议,协调产品,价,价格并预,测,测价格趋,势,势，提供,相,相关市场,报,报告,探访主要,销,销售市场,、,、评估关,键,键店铺的,效,效率、为,各,各省销售,经,经理提供,业,业务指导,领导商务,主,主管、渠,道,道管理主,管,管及24,个,个省销售,经,经理开展,工,工作,负 责,统,统 筹,和,和 举,办,办 定,货,货 会,招聘、吸,引,引、指导,和,和发展省,销,销售经理,分析和评,估,估省销售,经,经理的绩,效,效，不断,优,优化团队,生,生产力及,其,其专业水,平,平,规范省销,售,售经理及,经,经销商的,市,市场行为,遵守和加,强,强公司规,章,章制度，,保,保护公司,财,财产和利,益,益,完成上级,指,指派的其,他,他工作任,务,务,10,销售计划,主,主管职责,说,说明,汇总并掌,握,握各分公,司,司要货需,求,求量,及时与生,产,产制造部,联,联系安排,生,生产,掌握储运,部,部实际发,货,货情况,掌握总公司本,库,库的情况,管理、指导内,勤,勤的工作,11,内勤职责说明,所负责分公司,的,的库存及订单,管,管理,及时了解和掌,握,握所负责分公,司,司的库存，销,售,售及定货信息,确保及时向所,负,负责分公司安,排,排发货,及时了解和掌,握,握总公司的库,存,存情况，及时,处,处理总公司的,某,某些型号产品,的,的过量库存与,所,所负责分公司,经,经理协商处理,办,办法,确保所负责分,公,公司库存维持,在,在一个合理的,水,水平，并保证,不,不出现断货现,象,象,12,行政主管职责,说,说明,制定销售管理,制,制度，工作程,序,序，及其他各,项,项规章制度并,监,监督贯彻实施,负责各项销售,指,指标和销售费,用,用的分解，报,售,售管理部经理,批,批准,根据各分公司,的,的各项业绩指,标,标完成情况，,考,考核各分公司,经,经理,考核总部销售,管,管理部员工的,日,日常行政工作,负责安排及接,待,待内外访客,负责处理各分,公,公司的请示呈,报,报及跟踪管理,，,，审核各分公,司,司的办公用品,等,等的采购申请,安排、联系有,关,关人员对对各,分,分公司业务人,员,员的销售技巧,、,、产品特性等,方,方面的培训,负责草拟和下,发,发各项行政管,理,理制度，并负,责,责归档保存,13,费用审核主管,职,职责说明,记录和整理各,项,项费用的开支,帐,帐目，每月提,交,交部门领导审,阅,阅,评估分公司各,项,项费用的使用,情,情况，提出改,进,进建议,严格审核各分,公,公司销售费用,开,开支,对不符,合,合费用使用规,定,定的分公司进,行,行处罚,14,渠道主管职责,说,说明,领导品牌业务,主,主管，零售业,务,务主管及分销,业,业务主管开展,工,工作,跟踪了解家电,连,连锁商的业务,发,发展状况及经,营,营情况，包括,供,供货商及其品,种,种、价格、销,量,量，等,及时向销售管,理,理部经理汇报,市,市场上主要渠,道,道商的发展情,况,况，并提出战,略,略性的建议,加强各种渠道,的,的管理和建设,，,，增加渠道的,透,透明度，随时,掌,掌握渠道商的,最,最新变化,寻找并发现符,合,合公司整体营,销,销战略的渠道,商,商，并与其保,持,持良好的合作,关,关系,15,分公司经理职,责,责说明,建立、维护、,协,协调、平衡经,销,销商的关系；,完成或超越月,度,度销售额度和,回,回款目标；,对大经销商（,大,大客户）、专,卖,卖店或有问题,的,的专卖店进行,业,业务指导 ，,安,安排所需培训,（,（零售业务知,识,识、店规、零,售,售管理电脑系,统,统的使用与管,理,理、物品陈列,原,原理和技巧等,）,）；,进行客户关系,分,分析，掌握客,户,户投资动向并,及,及时调整信用,额,额度，平衡客,户,户、公司利益,及,及关系；,向市场拓展督,导,导提出新市场,开,开发需求，参,与,与建立新的销,售,售网点（半年/次）；,规范经销商的,市,市场操作；,对经营不够理,想,想的经销商进,行,行二次开发，,做,做单店增效培,训,训；,了解期货的发,货,货情况，掌握,库,库存情况；,指导销售代表,对,对经销商进行,零,零售系统的管,理,理和店面服务,的,的指导；,向销售经理、,或,或产品部、市,场,场传播部等反,馈,馈市场 、消,费,费者及竞争对,手,手等方面的信,息,息；完成上级,指,指派的其他工,作,作任务。,16,市场部组织结,构,构,市场部承担新,飞,飞品牌建设、,市,市场推广、市,场,场及产品信息,收,收集加工、新,产,产品开发创意,的,的工作，市场,部,部不承担销售,指,指标，也不负,责,责管理经销商,，,，维持销售秩,序,序,培训助理,行政助理,促销助理,广告助理,公关助理,市场专员,信息助理,展示助理,业务助理,市场部经理,冰箱产品经理,空调产品经理,行政主管,整合传播主管,市场信息主管,冰柜开发助理,冰箱开发助理,空调开发助理,冰箱/冰柜策,划,划助理,空调策划助理,17,市场部经理职,责,责说明,制定企业的市,场,场营销远景规,划,划及战略。主,要,要方面包括：,公,公司形象、品,牌,牌形象、产品,定,定位、市场开,发,发、产品价格,、,、产品分销等,等,等；,制定品牌宣传,策,策略，协调各,相,相关部门执行,相,相应计划；,监察品牌知名,度,度，用以评估,和,和改进相应策,略,略和计划；,制定、维护和,管,管理企业的标,识,识(CorporateIdentity) 系统,；,；,协助产品经理,组,组策划及制定,各,各产品系列的,传,传播推广策略,和,和组合活动；,协调各产品系,列,列的传播推广,活,活动以更有效,运,运用资源；,监控传播推广,活,活动的执行，,如,如展销会、博,览,览会、新闻发,布,布会、等；,监控赞助策略,和,和推广项目的,制,制定和执行；,审核分项推,广,广费用的预,算,算和支出；,指导整合传,播,播组设计各,类,类宣传品及,产,产品介绍说,明,明资料，如,直,直销手册、,销,销售介绍、,广,广告灯箱等,；,；,指导展示设,计,计组制定零,售,售店店面设,计,计装饰、产,品,品陈列的政,策,策和指南，,并,并不断改进,和,和更新以维,持,持和提高店,面,面的吸引力,；,；,协同人力资,源,源部开展销,售,售人员、零,售,售人员的培,训,训工作；,指导市场调,研,研部门制定,调,调研规划，,为,为产品管理,和,和市场传播,下,下属的功能,部,部门提供决,策,策依据；,完成上级指,派,派的其他工,作,作任务。,18,冰箱产品经,理,理职责说明,制定冰箱产,品,品系列的远,景,景发展战略,，,，指导研究,所,所、整合传,播,播主管、市,场,场信息主管,、,、新品开发,主,主管、销售,管,管理部和其,他,他运作部门,加,加以执行；,监测有关市,场,场环境和消,费,费者需求特,征,征,制定策,略,略以发展相,关,关产品系列,的,的市场覆盖,率,率和利润率,；,；,指导和协调,市,市场调研和,分,分析，了解,消,消费需求，,将,将消费者需,求,求转化为产,品,品设计指引,；,；,协调和监测,产,产品开发的,进,进度，与研,究,究所协调产,品,品开发周期,、,、协助确定,产,产品规格、,款,款式色彩以,及,及与其他产,品,品之间的匹,配,配性；,制定该系列,产,产品的价格,和,和产品组合,策,策略，如阶,段,段性的价格,政,政策和相关,的,的定价制度,；,；,策划新产品,发,发布与宣传,，,，在新产品,发,发布和分析,会,会上担任首,要,要的产品代,言,言人；,制定该产品,系,系列的市场,推,推广战略和,促,促销活动(,全,全国性和地,区,区性)；参,与,与广告活动,的,的设计和执,行,行；必要时,参,参加与传播,媒,媒体的谈判,；,；,执行该产品,系,系列的年度,商,商业/营销,计,计划，包括,销,销售量预测,、,、推广及其,他,他费用预测,、,、利润额预,测,测等；管理,该,该产品系列,的,的营销开支,预,预算；,监测该产品,系,系列的销售,额,额预测及其,损,损益情况，,负,负责该产品,系,系列的毛利,目,目标；,完成上级指,派,派的其他工,作,作任务。,19,冰柜产品经,理,理,制定冰柜产,品,品系列的远,景,景发展战略,，,，指导研究,所,所、整合传,播,播主管、市,场,场信息主管,、,、新品开发,主,主管、销售,管,管理部和其,他,他运作部门,加,加以执行；,监测有关市,场,场环境和消,费,费者需求特,征,征,制定策,略,略以发展相,关,关产品系列,的,的市场覆盖,率,率和利润率,；,；,指导和协调,市,市场调研和,分,分析，了解,消,消费需求，,将,将消费者需,求,求转化为产,品,品设计指引,；,；,协调和监测,产,产品开发的,进,进度，与研,究,究所协调产,品,品开发周期,、,、协助确定,产,产品规格、,款,款式色彩以,及,及与其他产,品,品之间的匹,配,配性；,制定该系列,产,产品的价格,和,和产品组合,策,策略，如阶,段,段性的价格,政,政策和相关,的,的定价制度,；,；,策划新产品,发,发布与宣传,，,，在新产品,发,发布和分析,会,会上担任首,要,要的产品代,言,言人；,制定该产品,系,系列的市场,推,推广战略和,促,促销活动(,全,全国性和地,区,区性)；参,与,与广告活动,的,的设计和执,行,行；必要时,参,参加与传播,媒,媒体的谈判,；,；,执行该产品,系,系列的年度,商,商业/营销,计,计划，包括,销,销售量预测,、,、推广及其,他,他费用预测,、,、利润额预,测,测等；管理,该,该产品系列,的,的营销开支,预,预算；,监测该产品,系,系列的销售,额,额预测及其,损,损益情况，,负,负责该产品,系,系列的毛利,目,目标；,完成上级指,派,派的其他工,作,作任务。,20,冰箱/冰柜,产,产品策划助,理,理职责说明,全面协助冰,箱,箱产品经理,开,开展工作,监测有关市,场,场环境和消,费,费者需求特,征,征,制定策,略,略以发展相,关,关产品系列,的,的市场覆盖,率,率和利润率,指导和协调,市,市场调研和,分,分析，了解,消,消费需求，,将,将消费者需,求,求转化为产,品,品设计指引,协调和监测,产,产品开发的,进,进度，与研,究,究所协调产,品,品开发周期,、,、协助确定,产,产品规格、,款,款式色彩以,及,及与其他产,品,品之间的匹,配,配性,制定该系列,产,产品的价格,和,和产品组合,策,策略，如阶,段,段性的价格,政,政策和相关,的,的定价制度,策划新产品,发,发布与宣传,，,，在新产品,发,发布和分析,会,会上担任首,要,要的产品代,言,言人,制定该产品,系,系列的市场,推,推广战略和,促,促销活动(,全,全国性和地,区,区性)；参,与,与广告活动,的,的设计和执,行,行；必要时,参,参加与传播,媒,媒体的谈判,执行该产品,系,系列的年度,商,商业/营销,计,计划，包括,销,销售量预测,、,、推广及其,他,他费用预测,、,、利润额预,测,测等；管理,该,该产品系列,的,的营销开支,预,预算,监测该产品,系,系列的销售,额,额预测及其,损,损益情况，,负,负责该产品,系,系列的毛利,目,目标,完成上级指,派,派的其他工,作,作任务,21,空调产品经,理,理职责说明,制定空调产,品,品系列的远,景,景发展战略,，,，指导研究,所,所、整合传,播,播主管、市,场,场信息主管,、,、新品开发,主,主管、销售,管,管理部和其,他,他运作部门,加,加以执行；,监测有关市,场,场环境和消,费,费者需求特,征,征,制定策,略,略以发展相,关,关产品系列,的,的市场覆盖,率,率和利润率,；,；,指导和协调,市,市场调研和,分,分析，了解,消,消费需求，,将,将消费者需,求,求转化为产,品,品设计指引,；,；,协调和监测,产,产品开发的,进,进度，与研,究,究所协调产,品,品开发周期,、,、协助确定,产,产品规格、,款,款式色彩以,及,及与其他产,品,品之间的匹,配,配性；,制定该系列,产,产品的价格,和,和产品组合,策,策略，如阶,段,段性的价格,政,政策和相关,的,的定价制度,；,；,策划新产品,发,发布与宣传,，,，在新产品,发,发布和分析,会,会上担任首,要,要的产品代,言,言人；,制定该产品,系,系列的市场,推,推广战略和,促,促销活动(,全,全国性和地,区,区性)；参,与,与广告活动,的,的设计和执,行,行；必要时,参,参加与传播,媒,媒体的谈判,；,；,执行该产品,系,系列的年度,商,商业/营销,计,计划，包括,销,销售量预测,、,、推广及其,他,他费用预测,、,、利润额预,测,测等；管理,该,该产品系列,的,的营销开支,预,预算；,监测该产品,系,系列的销售,额,额预测及其,损,损益情况，,负,负责该产品,系,系列的毛利,目,目标；,完成上级指,派,派的其他工,作,作任务。,22,空调产品策,划,划助理职责,说,说明,全面协助空,调,调产品经理,开,开展工作,监测有关市,场,场环境和消,费,费者需求特,征,征,制定策,略,略以发展相,关,关产品系列,的,的市场覆盖,率,率和利润率,指导和协调,市,市场调研和,分,分析，了解,消,消费需求，,将,将消费者需,求,求转化为产,品,品设计指引,协,调,调,和,和,监,监,测,测,产,产,品,品,开,开,发,发,的,的,进,进,度,度,，,，,与,与,研,研,究,究,所,所,协,协,调,调,产,产,品,品,开,开,发,发,周,周,期,期,、,、,协,协,助,助,确,确,定,定,产,产,品,品,规,规,格,格,、,、,款,款,式,式,色,色,彩,彩,以,以,及,及,与,与,其,其,他,他,产,产,品,品,之,之,间,间,的,的,匹,匹,配,配,性,性,制,定,定,该,该,系,系,列,列,产,产,品,品,的,的,价,价,格,格,和,和,产,产,品,品,组,组,合,合,策,策,略,略,，,，,如,如,阶,阶,段,段,性,性,的,的,价,价,格,格,政,政,策,策,和,和,相,相,关,关,的,的,定,定,价,价,制,制,度,度,策,划,划,新,新,产,产,品,品,发,发,布,布,与,与,宣,宣,传,传,，,，,在,在,新,新,产,产,品,品,发,发,布,布,和,和,分,分,析,析,会,会,上,上,担,担,任,任,首,首,要,要,的,的,产,产,品,品,代,代,言,言,人,人,制,定,定,该,该,产,产,品,品,系,系,列,列,的,的,市,市,场,场,推,推,广,广,战,战,略,略,和,和,促,促,销,销,活,活,动,动(,全,全,国,国,性,性,和,和,地,地,区,区,性,性),；,；,参,参,与,与,广,广,告,告,活,活,动,动,的,的,设,设,计,计,和,和,执,执,行,行,；,；,必,必,要,要,时,时,参,参,加,加,与,与,传,传,播,播,媒,媒,体,体,的,的,谈,谈,判,判,执,行,行,该,该,产,产,品,品,系,系,列,列,的,的,年,年,度,度,商,商,业,业/,营,营,销,销,计,计,划,划,，,，,包,包,括,括,销,销,售,售,量,量,预,预,测,测,、,、,推,推,广,广,及,及,其,其,他,他,费,费,用,用,预,预,测,测,、,、,利,利,润,润,额,额,预,预,测,测,等,等,；,；,管,管,理,理,该,该,产,产,品,品,系,系,列,列,的,的,营,营,销,销,开,开,支,支,预,预,算,算,监,测,测,该,该,产,产,品,品,系,系,列,列,的,的,销,销,售,售,额,额,预,预,测,测,及,及,其,其,损,损,益,益,情,情,况,况,，,，,负,负,责,责,该,该,产,产,品,品,系,系,列,列,的,的,毛,毛,利,利,目,目,标,标,完,成,成,上,上,级,级,指,指,派,派,的,的,其,其,他,他,工,工,作,作,任,任,务,务,23,市,场,场,信,信,息,息,主,主,管,管,职,职,责,责,说,说,明,明,研,究,究,国,国,内,内,外,外,家,家,电,电,产,产,品,品,的,的,发,发,展,展,趋,趋,势,势,，,，,为,为,领,领,导,导,和,和,研,研,发,发,部,部,门,门,提,提,供,供,决,决,策,策,参,参,考,考,；,；,研究本,企,企业家,电,电产品,的,的市场,表,表现，,提,提供及,时,时有效,的,的营销,建,建议；,研究主,要,要竞争,者,者家电,产,产品的,研,研发策,略,略和市,场,场表现,，,，及时,提,提供取,长,长补短,的,的建议,和,和打击,对,对手的,对,对策；,结合消,费,费市场,、,、竞品,信,信息和,企,企业内,部,部资源,及,及经营,计,计划，,与,与企业,研,研发、,生,生产、,采,采购和,财,财务等,部,部门一,起,起，制,定,定并提,交,交新产,品,品研发,计,计划提,案,案,并,并与有,关,关部门,共,共同进,行,行经济,技,技术分,析,析、产,品,品商业,化,化分析,；,；,负责产,品,品的多,方,方位企,划,划,包,包括价,格,格、包,装,装、竞,争,争、渠,道,道等的,企,企化；,协助广,告,告及促,销,销企划,主,主管进,行,行产品,的,的广告,及,及促销,企,企划；,负责维,护,护和更,新,新本企,业,业网站,上,上家电,产,产品的,信,信息；,编辑出,版,版家电,产,产品研,究,究刊物,。,。,24,信息助,理,理职责,说,说明,.全面负,责,责公司,内,内部信,息,息的汇,总,总及更,新,新；,.了解和,掌,掌握公,司,司的产,品,品信息,，,，包括,已,已有产,品,品的信,息,息，新,产,产品上,市,市信息,，,，新产,品,品研发,信,信息；,.汇总公,司,司各职,能,能部门,的,的信息,，,，包括,生,生产、,仓,仓储、,人,人力资,源,源、财,务,务，销,售,售等；,.负责维,护,护和更,新,新本企,业,业网站,上,上家电,产,产品的,信,信息。,25,整合传,播,播主管,职,职责说,明,明,根据企,业,业的品,牌,牌和产,品,品策略,制,制定、,实,实施和,调,调整品,牌,牌推广,战,战略；,制定年,度,度整合,传,传播计,划,划包括,广,广告、,促,促销及,公,公关计,划,划及预,算,算；,支持产,品,品经理,策,策划和,实,实施其,产,产品推,广,广计划,；,；,全面负,责,责公共,关,关系、,公,公共推,广,广及促,销,销人员,的,的工作,绩,绩效及,经,经营活,动,动；,研究主,要,要竞争,者,者的营,销,销活动,，,，提供,高,高水平,的,的研究,报,报告和,对,对策建,议,议；,研究经,销,销商的,营,营销活,动,动，为,制,制订对,经,经销商,的,的促销,提,提供建,议,议；,研究消,费,费心理,和,和消费,行,行为，,为,为制定,广,广告、,促,促销、,研,研发、,服,服务等,策,策略提,供,供建议,；,；,与境内,外,外若干,有,有实力,的,的市场,研,研究机,构,构建立,正,正常健,康,康的工,作,作关系,；,；,聘请境,内,内外若,干,干具有,真,真才实,学,学的专,家,家学者,作,作为营,销,销顾问,；,；,指导本,部,部门负,责,责促销,、,、广告,及,及宣传,人,人员的,工,工作；,协助经,理,理招募,、,、训练,、,、培养,市,市场研,究,究人员,，,，为公,司,司发展,储,储备人,才,才；,指导并,监,监督外,派,派的24个市,场,场专员,的,的工作,。,。,26,展示助,理,理职责,说,说明,协助整,合,合传播,主,主管制,定,定、维,护,护和管,理,理企业,的,的标识(Corporate Identity)系,统,统；,负责各,项,项大型,传,传播推,广,广活动,的,的硬件,设,设计和,制,制作，,如,如订货,会,会、博,览,览会等,；,；,负责零,售,售店门,头,头、店,面,面、展,示,示器具,以,以及其,他,他常规,配,配套设,施,施（如,工,工牌、,购,购物袋,）,）的设,计,计；,制定,和,和实,施,施产,品,品陈,列,列政,策,策和,指,指南,和,和方,案,案；,不断,改,改善,和,和提,高,高店,面,面及,各,各种,展,展示,器,器具,的,的设,计,计，,增,增加,其,其对,消,消费,者,者的,吸,吸引,力,力。,27,业务,助,助理,职,职责,说,说明,.负责,所,所有,整,整合,传,传播,业,业务,的,的商,务,务事,宜,宜,包,包括,商,商务,谈,谈判,，,，合,同,同细,节,节的,审,审定,，,，等,等,等；,.记录,和,和整,理,理各,项,项费,用,用的,开,开支,帐,帐目,，,，根,据,据各,项,项费,用,用的,使,使用,情,情况,，,，评,估,估其,使,使用,效,效果,，,，提,供,供改,进,进建,议,议；,.负责,各,各项,业,业务,工,工作,所,所需,款,款项,的,的申,请,请、,付,付款,、,、报,销,销事,宜,宜；,.负责,各,各项,制,制作,品,品的,验,验收,、,、进,出,出库,及,及发,货,货跟,踪,踪；,.汇总,上,上述,信,信息,并,并及,时,时向,整,整合,传,传播,主,主管,汇,汇报,。,。,28,促销,助,助理,职,职责,说,说明,制订,公,公司,产,产品,的,的促,销,销计,划,划、,促,促销,预,预算,；,；,策划,和,和制,定,定产,品,品及,品,品牌,的,的传,播,播推,广,广和,组,组合,活,活动,（,（包,括,括广,告,告、,赞,赞助,、,、推,广,广等,）,）；,统筹,和,和执,行,行全,国,国的,促,促销,活,活动,，,，并,指,指导,各,各分,公,公司,完,完成,促,促销,活,活动,；,；,与公,关,关助,理,理、,广,广告,助,助理,沟,沟通,，,，配,合,合各,种,种社,会,会热,点,点活,动,动及,时,时推,出,出促,销,销方,案,案；,负责,制,制作,各,各类,型,型的,广,广告,宣,宣传,品,品（,如,如产,品,品推,广,广手,册,册、,售,售点POP、,广,广告,灯,灯箱,、,、售,点,点音,像,像制,品,品等,）,）、,促,促销,用,用品,（,（如,赠,赠品,、,、派,样,样、,直,直投DM,等,等）,29,广告助理,职,职责说明,.依据企业,发,发展规划,，,，制定公,司,司产品广,告,告计划；,.研究国内,外,外同行业,产,产品广告,与,与促销的,现,现状与趋,势,势；,.策划并,监,监控广告,宣,宣传制作,和,和投放,.选择传,播,播推广媒,介,介并对其,进,进行必要,组,组合,.研究本企,业,业产品广,告,告的市场,表,表现与效,果,果，提供,改,改进建议,；,；,.研究主要,竞,竞争者产,品,品的广告,与,与促销策,略,略、市场,表,表现和实,际,际效果，,及,及时提供,取,取长补短,的,的建和打,击,击对手的,对,对策；,新品上市,企,企划 (,定,定位、价,格,格、名称,、,、包装、,视,视觉形象,、,、广告、,促,促销等),30,公关助理,职,职责说明,协助策划,并,并执行品,牌,牌宣传活,动,动，推广,公,公司形象,和,和提高品,牌,牌知名度,监测和维,护,护品牌评,价,价指标,制定赞助,活,活动的策,略,略和计划,，,，包括全,国,国性和地,区,区性的赞,助,助政策，,并,并加以,执,执行,开发并维,护,护与新闻,媒,媒体的关,系,系,归口管理,公,公司对外,发,发布的消,息,息资料、,新,新闻稿件,等,等，是公,司,司对外的,重,重要发言,人,人,策划及执,行,行公关活,动,动，以加,强,强公司品,牌,牌在终端,市,市场的推,广,广效应,维护消费,者,者关系，,归,归口监察,和,和处理消,费,费者投诉,协调信息,部,部门建立,消,消费群体,监,监测数据,库,库,配合市场,研,研究等相,关,关部门的,调,调研工作,完成上级,指,指派的其,他,他工作任,务,务,31,市场专员,职,职责说明,.了解驻在,当,当地市场,信,信息，包,括,括本公司,及,及竟争对,手,手的销售,信,信息，促,销,销手段，,广,广告宣传,，,，等；,.汇总上述,信,信息并及,时,时向整合,传,传播主管,汇,汇报；,.向分公司,通,通告市场,部,部已经和,即,即将制做,的,的广告、,促,促销、宣,传,传、展示,物,物料的货,源,源情况；,.监督并实,施,施分公司,在,在当地的,促,促销活动,；,；,.负责分公,司,司的销售,预,预测工作,及,及定单汇,总,总工作；,与总部其,它,它部门联,系,系，为各,分,分公司提,供,供服务；,32,行政主管,职,职责说明,.制定市,场,场部管理,制,制度，工,作,作程序，,及,及其他各,项,项规章制,度,度并监督,贯,贯彻实施,；,；,.制定市,场,场调研费,，,，差旅费,、,、办公费,、,、营销费,用,用等费用,计,计划；,.严格控,制,制各项费,用,用开支，,规,规定开支,范,范围和标,准,准，监督,相,相关费用,的,的使用；,.记录和,整,整理各项,费,费用的开,支,支帐目，,每,每月提交,部,部门领导,审,审阅；,.根据各,项,项费用的,使,使用情况,，,，评估其,使,使用效果,，,，并提出,改,改进建议,；,；,.考核本,部,部门员工,的,的工作，,衡,衡量其工,作,作绩效，,向,向部门领,导,导提交每,月,月的考评,结,结果；,.负责本,部,部门员工,的,的考勤，,严,严格劳动,纪,纪律；,.负责安,排,排及接待,本,本部门的,内,内外访客,；,；,.组织和,协,协调本部,门,门内各职,能,能岗位的,各,各项培训,工,工作；,.负责销,售,售部办公,室,室内勤工,作,作管理，,负,负责维护,正,正常有序,的,的办公环,境,境；,领导交办,的,的其他任,务,务。,33,培训助理,职,职责说明,.负责公司,营,营销系统,的,的整体培,训,训计划的,制,制订,包,括,括管理人,员,员、业务,人,人员；,技术人员,的,的培训计,划,划；,.培训计划,的,的组织实,施,施、协调,和,和安排；,.培训课程,的,的设计；,.承担部分,对,对管理人,员,员和一线,人,人员的培,训,训课程；,.具体组织,高,高级别职,员,员对直接,下,下属或相,关,关人员的,培,培训；,.组织、聘,请,请外部专,家,家或其他,人,人员对公,司,司相关人,员,员的培训,；,；,其他与培,训,训相关的,工,工作。,34,行政助理,职,职责说明,制定并监,督,督执行本,部,部门的各,项,项规章制,度,度；,考核本部,门,门员工的,工,工作，衡,量,量其工作,绩,绩效，向,部,部门领导,提,提交每周,和,和每月的,考,考评结果,；,；,制定广告,费,费、制作,费,费、市场,调,调研费、,差,差旅费、,办,办公费等,费,费用计划,；,；,根据各项,费,费用的使,用,用情况，,评,评估其使,用,用效果，,提,提供改进,建,建议；,记录和整,理,理各项费,用,用的开支,帐,帐目，每,周,周和每月,提,提交部门,领,领导审阅,；,；,负责各项,业,业务工作,所,所需款项,的,的申请、,付,付款、报,销,销事宜；,负责各项,制,制作品的,验,验收、进,出,出库及发,货,货跟踪；,负责各项,业,业务工作,的,的评估与,验,验收；,负责本部,门,门员工的,考,考勤，严,格,格劳动纪,律,律；,负责维护,正,正常有序,的,的办公环,境,境，全面,贯,贯彻5S,；,；,负责管理,本,本部门的,文,文档资料,，,，并及时,提,提供使用,；,；,得体、礼,貌,貌、友善,地,地接待公,司,司内外访,客,客；,负责本部,门,门员工的,工,工资核算,以,以及其它,福,福利待遇,。,。,35,冰箱/冰,柜,柜新品研,发,发助理职,责,责说明,结合消费,市,市场、产,品,品信息和,企,企业内部,资,资源及公,司,司的品牌,形,形象、产,品,品定位，,与,与企业研,发,发、生产,、,、采购和,财,财务等部,门,门一起，,制,制定并提,交,交冰箱新,产,产品研发,计,计划提案, 并与,有,有关部门,共,共同进行,经,经济技术,分,分析、产,品,品商业化,分,分析；,研究国内外冰箱,产,产品的发展趋势,，,，为研发部门提,供,供决策参考；,研究本企业冰箱,产,产品的市场表现,，,，提供及时有效,的,的产品设计改进,方,方案；,研究主要竞争者,冰,冰箱产品的研发,策,策略和市场表现,，,，及时提供取长,补,补短的建议和打,击,击对手对策；,指导和协调市场,调,调研和分析，了,解,解消费需求，将,消,消费者需求转化,为,为产品设计指引,；,；,协调和监测产品,开,开发的进度，与,开,开发中心协调产,品,品开发周期、协,助,助确定产品规格,、,、款式色彩以及,与,与其他产品之间,的,的匹配性；,完成上级指派的,其,其他工作任务。,36,空调新品研发助,理,理职责说明,结合消费市场、,产,产品信息和企业,内,内部资源及公司,的,的品牌形象、产,品,品定位，与企业,研,研发、生产、采,购,购和财务等部门,一,一起，制定并提,交,交空调新产品研,发,发计划提案,并,并与有关部门共,同,同进行经济技术,分,分析、产品商业,化,化分析；,研究国内外空调,产,产品的发展趋势,，,，为研发部门提,供,供决策参考；,研究本企业空调,产,产品的市场表现,，,，提供及时有效,的,的产品设计改进,方,方案；,研究主要竞争者,空,空调产品的研发,策,策略和市场表现,，,，及时提供取长,补,补短的建议和打,击,击对手对策；,指导和协调市场,调,调研和分析，了,解,解消费需求，将,消,消费者需求转化,为,为产品设计指引,；,；,协调和监测产品,开,开发的进度，与,开,开发中心协调产,品,品开发周期、协,助,助确定产品规格,、,、款式色彩以及,与,与其他产品之间,的,的匹配性；,完成上级指派的,其,其他工作任务。,37,今日议程,新飞总部营销组,织,织结构建议,新飞分公司管理,模,模式建议,竞争对手分公司,管,管理模式研究,新飞分公司管理,模,模式建议,新飞订单流程及,库,库存控制建议,新飞营销流程建,议,议,新飞营销系统信,息,息流程建议,新飞营销体系绩,效,效考评及薪酬分,配,配方案,38,目前家电企业采,用,用的几种分公司,管,管理模式比较,办事处制,分公司制,子公司制,联营公司制,典型举例,运营方式,优点,缺点,经销商评价,伊莱克斯,区域分公司,贴近市场,决策迅速,管理跨度大,促销搞的非常,好,好,新飞,各地办事处,总部集中管理,控制力强,反应迟缓,决策时间长,新飞总是慢半,拍,拍,海尔,工贸公司,管理控制问题,管理到位，令,人,人佩服,格力,联营公司,缺乏可持续性,赚钱是硬道理,良好管理机制,分权管理文化,极大地节约,经营成本,前提条件,强大的中央,指挥管理能力,相对较高的,利润空间,管理者,变为经营者,强大的地方,指挥管理能力,39,海尔的子公司,管,管理模式-,组,组织结构,业务部,工贸公司经理,策划部,综合部,财务部,分管客户服务,的,的副总经理,储运部,产品经理,区域经理,营业代表,直销员,客户服务部,40,违规经销商的,处,处罚款，必须,在,在处罚通知书,发,发出一个月内,交,交到当地工,贸公司，退换,产,产品均按已开,发,发票的进货价,格,格冲还，并扣,回,回这部分产,品享受的所有,奖,奖励,海尔的子公司,管,管理模式,法人地位,权利,结算,其他,付款方式,独立法人，独,立,立合算，直接,负,负责海尔所有,家,家电产品的销,售,售,对于销售费用,及,及利润的分配,，,，工贸公司有,部,部分权限，无,产,产品,定价权及销售,政,政策的制定权,利,利，但有自主,决,决定对商家扣,点,点的权利,经销商与工贸,公,公司结算，原,则,则上为款到发,货,货,采用银行承兑,汇,汇票方式结算,，,，需按银行当,期,期利率支付利,息,息,采用电汇方式,结,结算，必须等,电,电汇款到帐后,才,才能发货,月度奖励每月,结,结算一次，转,帐,帐提货；促销,折,折扣每年结算,一,一次，转,帐提货年终奖,励,励和市场信誉,奖,奖励年终以现,金,金或转帐提货,形,形式兑现,41,伊莱克斯的区,域,域分公司管理,模,模式-组织,结,结构,中国总部,销售部,制造部,其他,华北区销售公司,华东区,华南区,天津公司,(,中南区,冰洗经理,人力资源部,行政内勤,空调经理,财务部,市场部,销售代表,零售督导,小家电经理,售后服务部,北京公司,42,区域分公司下,设,设各地办事处,不,不是独立法人,，,，无开票权，,无,无帐号,伊莱克斯的区,域,域分公司管理,模,模式,权利,促销,其他,付款方式,经营决策权下,放,放到区域分公,司,司，每一个分,公,公司负责几个,省,省的业务分公,司,司有开票权，,有,有支配费用的,权,权利；有针对,当,当地不同的商,家,家调整不同的,销,销售政策的权,利,利；可以自主,决,决定销售价格,，,，总部定出底,价,价，办事处可,根,根据市场情况,上,上浮，其中的,差,差价留作办事,处,处自主处理,与直供商的结,款,款方式是签定,经,经销合同。但,在,在实际操作上,，,，付款方式是,按照“代销”,方,方式而采取月,清,清月结开汇票,给,给伊莱克斯；,与,与经销商的结,算,算,方式是要求经,销,销商预付定金,，,，可提高资金,周,周转率，缓解,资,资金占用压力,其特点有二：,特,特点一是信息,决,决策快，其北,京,京分公司负责,设,设计并实施，,上,上报到华北区,域,域经理，只要,华,华北区域经理,签,签字同意，即,可,可实施。其决,策,策权在华北区,，,，不必上报到,总,总部。,43,格力的联营公,司,司管理模式-组织结构,董事会,总经理,业务部,售后部,综合部,财务部,后勤,执行董事,44,格力的联营公,司,司管理模式,年终分红按照,股,股权比例分配,，,，保证股本金,有,有30-40%的收益；但,不,不以现金形式,返,返还，其中50%冲作货款,，,，另外50%,可,可以作为股本,金,金增加股本投,入,入，如果不愿,意,意加大投入，,格,格力把这部分,股,股份卖给新旧,股,股东，再把现,金,金返换给原持,有,有人,股东的销售额,必,必须达到股本,金,金的12倍才,能,能得到30-40%的收益,（,（相当于年底,按,按销售额给予3%的返利）,，,，否则会相应,扣,扣减；如果超,过,过12倍，有,小,小车等奖励,资料来源：格,力,力原经销商、,格,格力员工等,法人地位,权利,股东结构,分红,财务管理,独立法人，联,营,营公司的董事,长,长由格力公司,总,总经理董明珠,担,担任,人员安排,执行董事由格,力,力业务代表担,任,任，主要监控,联,联营公司,销售行为，保,证,证资金和网络,的,的专用性；总,经,经理由各股东,推,推荐产生，格,力,力也会挑选合,适,适自己的人选,，,，原则上不招,股,股东原有的业,务,务员，即使聘,用,用也会洗脑，,以,以免他们偏帮,旧,旧东家,拥有独立自主,的,的经营权。格,力,力不投入股本,金,金，也不享受,分,分红，法律,上没有控股权,，,，但是名义上,有,有控股权，否,则,则对联营公司,难,难以控制,财务管理上格,力,力会派人定期,对,对帐目进行审,计,计，但不需要,常,常驻人员，因,为格力不参与,分,分红，对费用,控,控制不会太紧,张,张；其他股东,每,每人都有财务,代表负责查帐,股东股权结构,，,，符合条件的,经,经销商，参考,以,以往的经营业,绩,绩按照一定,比例出资参股,45,分公司管理模,式,式应考虑的几,个,个因素,分公司应及时,对,对市场情况及,竞,竞争对手的行,为,为作出反应,灵活性,可控性,经济性,可持续性,总部要随时掌,握,握分公司的业,务,务发展情况，,并,并保证对分公,司,司的管理要及,时,时到位，通过,分,分公司实现总,部,部的经营战略,分公司的销售,收,收入所产生的,毛,毛利应足以支,付,付其经营费用,，,，这与产品的,销,销量及公司的,产,产品线有关。,分公司的管理,模,模式能否适应,日,日趋激烈的市,场,场竞争以及该,模,模式的生存能,力,力是判断其可,持,持续性的关键,。,。,46,分公司管理的,灵,灵活性比较-海尔工贸公,司,司,新飞,海尔,伊莱克斯,格力,新飞的对分公,司,司的集权管理,模,模式对分公司,无,无放权，所有,涉,涉及经营的决,定,定均需总部批,示,示，缺乏灵活,性,性,海尔的工贸公,司,司模式，以利,润,润为中心，自,主,主决定扣点及,促,促销活动，并,有,有权及时激励,员,员工。,伊莱克斯对分,公,公司有放权，,规,规定每年完成,目,目标营业额，,并,并给予一定金,额,额的预算。分,公,公司经理在此,权,权限范围内，,可,可以充分发挥,创,创造力，因地,制,制宜，反应灵,活,活,格,力,力,的,的,联,联,营,营,公,公,司,司,，,，,有,有,独,独,立,立,的,的,经,经,营,营,决,决,策,策,权,权,，,，,自,自,主,主,经,经,营,营,，,，,自,自,负,负,盈,盈,亏,亏,47,分,公,公,司,司,管,管,理,理,的,的,可,可,控,控,性,性,比,比,较,较,新,飞,飞,海,尔,尔,伊,莱,莱,克,克,斯,斯,格,力,力,新,飞,飞,的,的,对,对,分,分,公,公,司,司,的,的,集,集,权,权,管,管,理,理,模,模,式,式,，,，,强,强,调,调,总,总,部,部,对,对,经,经,营,营,决,决,策,策,权,权,的,的,绝,绝,对,对,控,控,制,制,，,，,对,对,分,分,公,公,司,司,无,无,放,放,权,权,，,，,可,可,控,控,性,性,非,非,常,常,高,高,海,尔,尔,的,的,子,子,公,公,司,司,模,模,式,式,，,，,理,理,论,论,上,上,讲,讲,可,可,控,控,性,性,最,最,差,差,，,，,公,公,司,司,经,经,理,理,权,权,利,利,过,过,大,大,，,，,易,产,产,生,生,腐,腐,败,败,及,及,财,财,务,务,混,混,乱,乱,。,。,但,但,由,由,于,于,海,海,尔,尔,良,良,好,好,的,的,管,管,理,理,机,机,制,制,和,和,极,极,强,强,的,的,管,管,能,力,力,及,及,艺,艺,术,术,，,，,保,保,证,证,了,了,对,对,子,子,公,公,司,司,的,的,控,控,制,制,力,力,伊,莱,莱,克,克,斯,斯,的,的,区,区,域,域,销,销,售,售,公,公,司,司,，,，,管,管,理,理,跨,跨,度,度,适,适,当,当,，,，,总,总,部,部,集,集,中,中,管,管,好,好,几,几,个,个,区,区,域,域,销,销,售,售,公,公,司,司,即,即,可,可,，,，,达,达,到,到,集,集,权,权,和,和,分,分,权,权,的,的,平,平,衡,衡,。,。,格,力,力,的,的,联,联,营,营,公,公,司,司,模,模,式,式,，,，,由,由,于,于,格,格,力,力,并,并,不,不,出,出,资,资,入,入,股,股,，,，,管,管,理,理,上,上,派,派,代,代,表,表,监,监,督,督,；,；,不,不,拥,拥,有,有,公,公,司,司,的,的,控,控,制,制,权,权,，,，,产,产,品,品,利,利,润,润,空,空,间,间,趋,趋,薄,薄,时,时,，,，,该,该,种,种,模,模,式,式,很,很,不,不,稳,稳,定,定,，,，,可,可,控,控,性,性,变,变,差,差,。,。,48,分,公,公,司,司,管,管,理,理,的,的,可,可,持,持,续,续,性,性,比,比,较,较,新,飞,飞,海,尔,尔,伊,莱,莱,克,克,斯,斯,格,力,力,新,飞,飞,的,的,对,对,分,分,公,公,司,司,的,的,集,集,权,权,管,管,理,理,模,模,式,式,显,显,得,得,被,被,动,动,，,，,不,不,能,能,适,适,应,应,日,日,趋,趋,激,激,烈,烈,的,的,市,市,场,场,竞,竞,争,争,，,，,可,可,持,持,续,续,性,性,不,不,高,高,。,。,海,尔,尔,的,的,工,工,贸,贸,公,公,司,司,模,模,式,式,，,，,有,有,放,放,权,权,有,有,监,监,督,督,，,，,有,有,压,压,力,力,有,有,动,动,力,力,，,，,市,市,场,场,表,表,现,现,良,好,好,，,，,显,显,示,示,了,了,强,强,大,大,的,的,