渠道创新知识汇总

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,峨眉论道，改变一生的交流,说,到,到,创,创,新,新,，,，,其,其,实,实,体,体,制,制,的,的,改,改,革,革,是,是,最,最,大,大,的,的,；,；,成,都,都,会,会,议,议,前,前,渠,道,道,主,主,管,管,大,客,客,户,户,营,营,销,销,金,科,科,会,会,1,、,电,电,话,话,营,营,销,销,（,（,包,包,括,括,竞,竞,盘,盘,、,、,意,意,向,向,客,客,户,户,）,）,2,、,拆,拆,迁,迁,区,区,域,域,、,、,商,商,场,场,、,、,步,步,行,行,街,街,、,、,超,超,市,市,等,等,巡,巡,展,展,1,、,单,单,位,位,拜,拜,访,访,2,、,关,关,键,键,客,客,户,户,3,、,区,区,县,县,拓,拓,展,展,1,、,发,发,展,展,金,金,科,科,会,会,，,，,关,关,怀,怀,业,业,主,主,，,，,促,促,进,进,老,老,带,带,新,新,。,。,2,、,服,服,务,务,金,金,科,科,会,会,社,社,会,会,群,群,体,体,，,，,组,组,织,织,活,活,动,动,，,，,创,创,造,造,感,感,动,动,3,、,金,金,科,科,会,会,商,商,家,家,，,，,广,广,告,告,无,无,处,处,不,不,在,在,活,动,动,营,营,销,销,C,活,动,动,营,营,销,销,B,活,动,动,营,营,销,销,A,1,、寻找小众可行,性,性推广媒介,2,、活动营销外泛,营,营销队伍建设,3,、数据库的采集,、,、分类、优化以,及,及数据库的应用,成都会议后,1,、大方向：组织,架,架构扁平化，工,作,作环节环环相扣,；,；各个环节之间,不,不再脱,节,节，从,基,基础到升华一个,职,职能完成,2,、活动营销方面,：,：,1,）人员固定：,一,一,改,改过去兼职人员,的,的模式，统一采,用,用实习生，使得,时,时间固定化、人,间,间,固,固定化，从全,方,方面进行营销外,拓,拓的人员打造；,2,）分组对抗：,活,活,动,动营销兵分三组,，,，创造竞争的团,队,队协作氛围；,3,）顺藤摸瓜策略,：,：,哪,哪里有购买人,群,群，哪里就有我,们,们的身影；菜场,、,、大市场、超市,、,、社区,竞,竞争楼盘,售,售楼处、商场、,步,步行街，面面俱,到,到；,3,、大客户营销：,1,）从易入简，化,烦,烦为简：,从,从,50,人以下以及亲友,介,介绍的企业拜访,为,为主，寻求大客,户,户营销的方法突,破,破；,2,）找对关键人，,增,增强企业的老带,新,新：,企,企业的老带,新,新非常重要，维,护,护好一个企业的,关,关键人，就能非,常,常容易接,入,入到很,多,多的新企业，而,且,且接触到的都是,其,其他企业的关键,人,人；不用在前,期,期,敲,敲门阶段损耗过,多,多的时间与精力,；,；像新区工会会,长,长以及希捷电子,沙,沙,杰,杰就是很好的,案,案例；,3,）多做活动、曲,线,线救国：,多,多与新区,一,一些世界,500,强企业做一系列,联,联谊活动，譬如,：,：棋牌赛、篮球,赛,赛,、,、足球赛等，费,用,用不多，但是确,能,能对其企业进行,很,很好的渗透；,4,、金科会：,1,）金科广告无处,不,不在：,发,发展联盟,商,商家,100,余家，衣食住行,一,一应俱全；为,60,余家商家提供餐,牌,牌、,书,书报架，全,面,面印有金科项目,最,最新的信息以及,主,主诉求语，达到,让,让客户在,消,消费过,程,程中欣赏的目的,；,；,2,）发展金科会员,：,：,发,发展铂金卡会,员,员,900,组，黄金卡会员,100,组；,3,）借花献佛的金,科,科会活动：,充,充分,利,利用好商家资源,，,，为金科会会员,提,提供丰富多彩的,集,集体活动，像：,红,红星美凯龙团购,、,、苏宁团购等；,用,用小钱换取大感,动,动；,5,、强势的一二手,联,联动：,1,）庞大的销售团,队,队：,与,与当地知名度,最,最强的中介企业,进,进行一二手联动,合,合作，使得无锡,的,的,150,家,门,门店成为我们的,“,“售楼处”，也,使,使得我们的销售,员,员变成,800,人；上半年,一,一二手,联,联动贡献套数,45,套；效果显著；,2,）关键节点的人,气,气指数：,采,采用固,定,定时间节点人气,聚,聚焦的方式，达,到,到售楼处人气爆,棚,棚，促进成交,大锅饭的时代已,经,经一去不复返，,多,多劳多得、少劳,少,少得、不劳者不,得,得是结果为导向,的,的最终衡量标准,！,！,请给我结果！,！,！,附件：人员岗位职责、绩效考核标准,2009,年各项数据一览,1,至,4,月渠道贡献套数,以,以及贡献率示意,图,图,1,至,4,月渠道成交套数,曲,曲线,费用一览表（含,辅,辅销人员工资）,费效比曲线（含,辅,辅销人员工资）,（,（不含辅销人员,工,工资）,1,至,4,月各种渠道费效,比,比曲线（活动营,销,销）（含人员工,资,资）,1,至,4,月各种渠道费效,比,比曲线（一二手,房,房联动）,1,至,4,月各种渠道费效,比,比曲线（大客户,营,营销）,1,至,4,月各种渠道各方,面,面费效比对比,4,月工作数据汇总,截止到,4.12,日,4,月工作数据汇总,-1,截止到,4.12,日,4,月工作数据汇总,-2,截止到,4.12,日,4,月工作数据汇总,-3,有一点，我们很,惭,惭愧,大客户营销的产,量,量太低了,虽然大客户营销,有,有成交，但是大,客,客户营销看起来,仅,仅是活动营销的,一,一种方式，只是,选,选择宣传的地方,不,不一样。我,觉,觉得目前的大客,户,户营销最欠缺的,人,人仍然是核心,大客户（羊群效,应,应，一呼百应）,难题我们正在破,解,解,下一阶段我们的,工,工作,1,、整合资源；提,升,升团队,营,营销能力,2,、渠道卡,3,、泛营销队伍建,立,立,一个观点,浅谈渠道每月贡,献,献量与贡献率的,关,关系,营销渠道成交因,素,素：,每月渠道成交量,是,是由活动营销、,大,大客户营销、泛,营,营,销队伍营销、一,二,二手联动组成，,在,在人员能力调整,到,到,位、组织架构完,全,全确定之后，实,际,际上每月的量是,非,非,常稳定的。（至,少,少可以预估在一,定,定的范围之内）,贡献率,=,渠道成交量,/,案场总成交量*,100%,影响案场成交因,素,素：,资源、市场情况,（,（可能波动较大,）,）,个人觉得，一个,成,成熟的渠道组团,队,队是可以提,供稳定向上的每,月,月成交量，而非,贡,贡献率；,如：第一个月案,场,场销售,20,套，渠道成交,10,套；,请问，如果案场,第,第二月成交,200,套，渠道是否,有百分之百可能,达,达成,100,套？,渠道是一种提供,稳,稳定成交量的成,交,交途径！,谢谢大家！,谢 谢,3月-2312:45:3312:4512:453月-233月-2312:45,12:4512:45:333月-233月-2312:45:33,2023/3/1112:45:33,