重庆某地产销售技巧汇总

,67,部门 文件名,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,重庆龙湖销售技巧汇总,成交高于一切！,重庆龙湖营销部,2008金融海啸席卷全球,2008中国房地产市场风云突变,2009市场前景不容乐观,重庆龙湖销售目标直指,43亿,不论市场如何变幻，我们希望,“,成交高于一切,”,浸透每个营销人的骨髓。,通过此分享和总结，我们希望看到更多,“9分钟下单”,，,“多人组合逼单”、“半年客户起死回生”,的故事。,前言,目录,1、销售技巧之规定动作,2、多情形下销售技巧,3,、实战分析,销售技巧十四招,规定动作,商务礼仪标准,自我介绍，交换名片,目的：为了不流失每一组到访客户,最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话,第二部分、不同情景下的销售方式,二次回访有意向,但非常理性,多次到访,屡不成交,来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,首次来访,购房意向,强烈,情景一：首次到访便表现出强大的购房意向,客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，,我们应时时让其保持亢奋状态,促成成交的关键点,1,、,现场气氛的烘托,2、,决不放过今天,1、首次来访,购房意向强烈,2二次回访有意向，但非常理性,3多次到访,屡不成交,4来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,现场热销气氛浓厚,放大客户需求,放大产品优势,趁热打铁，短、平、快,逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）,技巧一,：现场置业顾问之间的相互配合，,利用现场的人气制造热销氛围。,如： 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“*单位已被认购，现勿推荐”。,技巧二,：,置业顾问当着客户面大声咨询前台多次,“*单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（,注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围,）。,技巧三,：,尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。,未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），,让客户感觉工作人员的忙碌。,技巧四,：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。,（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神）,逼定技巧2、 决不放过今天,技巧一：强调产品优势,1、,突出产品优点，灌输得到它的好处,，,一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但,切忌勿放大问题。,2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，,明天很有可能没有了,。,技巧二：协作配合,置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，,如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”,情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性,客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。,1、首次来访,购房意向强烈,2二次回访有意向，但非常理性,3多次到访,屡不成交,4来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,促成,成,成交,的,的关,键,键点,1、,探,探清,客,客户,疑,疑虑,以退,为,为进,2、,用,用其,它,它人,正,正言,打消,疑,疑虑,1、,换,换位,思,思考,，,，以,退,退为,进,进,2、,利,利用,专,专业,，,，从,身,身边,人,人入,手,手,销售,是,是与,人,人打,交,交道,的,的，,是,是一,个,个交,流,流的,过,过程,，,，所,以,以要,学,学会,换,换位,思,思考,。,。不,能,能过,于,于盲,目,目乐,观,观，,你,你以,为,为给,客,客户,讲,讲明,白,白了,，,，但,实,实质,上,上他,没,没听,明,明白,。,。我,们,们要,思,思考,“,“为,客,客户,解,解决,什,什么,问,问题,才,才能,受,受到,客,客户,的,的欢,迎,迎”,，,，我,们,们所,有,有的,销,销售,都,都是,建,建立,在,在为,客,客户,服,服务,的,的基,础,础上,。,。如,果,果你,仅,仅仅,是,是想,：,：我,要,要卖,东,东西,，,，我,想,想跟,客,客户,说,说事,情,情。,那,那么,，,，你,将,将是,个,个不,受,受欢,迎,迎的,人,人,很多时,候,候客户,会,会提出,自,自己的,看,看法，,或,或对产,品,品提出,负,负面评,价,价，置,业,业顾问,往,往往会,急,急于辩,解,解和反,驳,驳，但,如,如果我,们,们更多,的,的与客,户,户站在,同,同一平,台,台，对,其,其给予,认,认同，,反,反而会,得,得到客,户,户的信,任,任。,案例如,下,下,1、首次来访,购房意向强烈,2二次回访有意向，但非常理性,3多次到访,屡不成交,4来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,逼定技,巧,巧1,换,换位,思,思考，,以,以退为,进,进,例1：,客,客户：,“,“你们,的,的房子,什,什么都,好,好，就,是,是太密,了,了？”,Sales:,“,“看得,出,出您对,高,高品质,住,住宅有,非,非常独,到,到的理,解,解，我,们,们所打,造,造的物,业,业也是,针,针对像,您,您这样,有,有品味,的,的人士,。,。,您刚才,提,提到房,子,子很密,，,，我很,认,认同,，它比,起,起别墅,和,和郊区,的,的一些,住,住宅是,密,密了一,些,些，,同时,我们,也不得,承,承认它,的,的地段,、,、土地,价,价值、,以,以及完,善,善的商,业,业配套,是,是其它,项,项目无,法,法复制,的,的，甚,至,至它还,赋,赋予了,你,你很多,隐,隐形的,价,价值，,比,比如身,份,份的体,现,现，物,业,业的增,值,值空间,。,。并且,，,，我们,在,在规划,时,时也对,建,建筑做,了,了很多,考,考虑,”,例2：,客,客户：,“,“现在,市,市场不,好,好，担,心,心房价,还,还会再,降,降,”,”,Sales：,“,“你说,的,的问题,我,我感同,身,身受，,这,这也是,目,目前每,个,个人都,关,关注的,问,问题，,包,包括我,身,身边有,很,很多预,购,购房的,朋,朋友都,在,在问我,这,这个问,题,题。其,实,实很简,单,单，就,像,像你去,商,商场买,东,东西一,样,样，都,会,会等到,商,商场打,折,折的时,候,候去买,。,。楼市,是,是一样,的,的道理,，,，现在,活,活动多,，,，优惠,力,力度大,，,，你现,在,在不买,，,，难道,等,等房价,上,上涨的,时,时候再,买,买吗,”,换位思,考,考，以,退,退为进,（,（案例,）,）,1、先,认,认同客,户,户异议,2、“,我,很,很认同,，,，同时,我,我们得,承,承认/,看,看到,”（,以,以退为,进,进句式,）,）,3、阐,述,述项目,优,优势,逼定技,巧,巧2,利,利,用,用专业,，,，从身,边,边人入,手,手,1、让,自,自己成,为,为专家,，,，或引,用,用权威,机,机构的,工,工作结,果,果、建,议,议、观,点,点等。,例：“,春,春森彼,岸,岸是世,界,界级建,筑,筑设计,单,单位MRY顶,力,力打造,的,的作品,，,，在业,界,界得到,了,了广泛,认,认同，,并,并且这,样,样的作,品,品也是,身,身份的,象,象征,”,2、利,用,用大众,意,意见或,相,相关群,体,体的一,致,致性意,见,见。,例：“,之,之前有,一,一户业,主,主当时,就,就是认,为,为这栋,楼,楼是景,观,观最好,的,的一栋,，,，所以,很,很快就,定,定了下,来,来,”,”,3、借,用,用客户,所,所信赖,的,的人的,推,推荐意,见,见或观,点,点。,例：“,你,你的朋,友,友也觉,得,得这栋,楼,楼位置,很,很好，,并,并且性,价,价比也,高,高,”,”,4、设,法,法改变,身,身边人,，,，使之,成,成为自,己,己忠实,的,的拥护,者,者。,例：做,好,好客户,身,身边人,的,的工作,，,，让他,们,们成为,你,你的游,说,说者,1、首次来访,购房意向强烈,2二次回访有意向，但非常理性,3多次到访,屡不成交,4来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,情景三,：,：多,次,次到访,，,，屡不,成,成交,客户解,析,析：,这种客,户,户也许,在,在首次,到,到访时,会,会表现,出,出非常,强,强的购,房,房意向,，,，让我,们,们误认,为,为是冲,动,动型客,户,户，但,他,他们做,事,事却非,常,常小心,谨,谨慎，,在,在购买,以,以前不,仅,仅要对,产,产品了,如,如指掌,，,，还希,望,望对环,境,境产生,好,好感（,销,销售环,境,境、人,缘,缘），,他,他们并,非,非优柔,寡,寡断，,而是没,找,找到“,兴,兴奋点,”,”,。,1、首次来访,购房意向强烈,2二次回访有意向，但非常理性,3多次到访,屡不成交,4来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,促成成,交,交的关,键,键点,把准命,脉,脉,既是多,次,次到访,，,，定然,意,意向较,高,高。,迟迟不,定,定，定,然,然是患,得,得患失,优,优柔寡,断,断。,建议苦,肉,肉计，,舍,舍己利,人,人，客,户,户想不,买,买都不,好,好意思,了,了。,1、苦,肉,肉计,2、舍,己,己利人,利用优,惠,惠政策,1、告,知,知客户,今,今天是,最,最后一,天,天享受,优,优惠，,明,明天将,恢,恢复原,价,价；,2、假,装,装不知,道,道优惠,政,政策已,经,经取消,，,，继续,给,给客户,推,推荐，,并,并说是,最,最后一,天,天，等,给,给客户,算,算价格,的,的时候,突,突然发,现,现已没,有,有优惠,，,，故意,让,让客户,抱,抱怨。,借,借此上,演,演一出,置,置业顾,问,问与“,销,销售经,理,理”的,好,好戏：,这,这时销,售,售经理,故,故意当,着,着客户,的,的面骂,置,置业顾,问,问不尽,职,职，置,业,业顾问,应,应扮演,弱,弱势群,体,体，感,到,到万分,委,委屈，,明,明明是,给,给客户,争,争取利,益,益，却,挨,挨了经,理,理骂。,在,在最短,的,的时间,内,内获得,客,客户同,情,情，,一旦客,户,户向经,理,理申请,优,优惠时,，,，一定,要,要让客,户,户先定,房,房或先,交,交钱再,申,申请。,对于这,种,种多次,到,到访不,成,成交的,客,客户，,我,我们通,常,常会使,用,用苦肉,计,计，因,为,为这种,客,客户要,么,么是忠,厚,厚老实,的,的人，,要,要么人,缘,缘很好,，,，但都,比,比较有,同,同情心,。,。,1、首次来访,购房意向强烈,2二次回访有意向，但非常理性,3多次到访,屡不成交,4来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,1、苦,肉,肉计（,行,行之有,效,效，屡,试,试不爽,）,）,当客户,提,提出要,求,求时，,故,故意做,出,出为难,的,的样子,，,，让客,户,户认为,这,这件事,比,比较难,办,办。这,时,时，置,业,业顾问,冒,冒着“,被,被挨骂,或,或舍弃,自,自身利,益,益”的,风,风险去,给,给客户,争,争取，,让,让客户,”,”欠你,一,一次人,情,情”。,例,例如：,1、客,户,户在价,格,格上纠,缠,缠不下,，,，一定,要,要让置,业,业顾问,去,去申请,优,优惠。,Sales态度：,坚,坚定公司,的,的一视同,仁,仁，表明,“,“看来您,对,对这套非,常,常满意，,也,也很想购,买,买它，我,可,可以冒着,被,被批评的,风,风险去向,经,经理申请,，,，但不会,有,有任何结,果,果。要不,我,我把销售,这,这套房子,的,的奖金让,出,出来，我,已,已经尽到,最,最大努力,了,了，希望,您,您能理解,”,1、首次来访,购房意向强烈,2二次回访有意向，但非常理性,3多次到访,屡不成交,4来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,2、舍弃,自,自身利益,情景四：,已,已来访2、3次,，,，没什么,主,主见，喜,欢,欢听旁边,人,人的意见,客户解析,：,：,典型的优,柔,柔寡断，,道,道听途说,之,之人，这,种,种客户很,容,容易被周,边,边事物所,诱,诱导，也,容,容易偏离,主,主题，特,别,别追求别,人,人喜欢的,东,东西。在,接,接待的过,程,程中置业,顾,顾问一定,要,要占主要,地,地位，多,加,加引导，,切,切勿受外,界,界干扰（,比,比如其他,客,客户传递,的,的不利消,息,息）。但,如,如有朋友,和,和家人在,场,场时，一,定,定要说服,朋,朋友和家,人,人。,1、首次来访,购房意向强烈,2二次回访有意向，但非常理性,3多次到访,屡不成交,4来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,促成成交,的,的关键点,既是如此,，,，就不能,再,再一味央,求,求客户。,耍点技巧,让,让客户感,到,到来之不,易,易，让客,户,户感觉不,买,买放不下,面,面子，激,一,一激客户,非,非常凑效,1、欲擒,故,故纵,2、激将,法,法,需要团队,的,的协作才,能,能达到极,好,好的效果,。,。,1、一个,置,置业顾问,给,给客户推,荐,荐了房源,，,，另一个,置,置业顾问,上,上前询问,客,客户所看,户,户位，并,表,表示明天,就,就有客户,要,要来定，,而,而且只要,这,这一套，,用,用央求的,态,态度让这,个,个置业顾,问,问不要推,荐,荐这套房,这时,，,，客户会,对,对这套房,子,子情有独,钟,钟。,2、在现,场,场客户较,多,多的情况,下,下让自己,显,显得特别,忙,忙，适当,的,的冷落客,户,户一下，,让,让客户觉,得,得我们房,子,子非常好,卖,卖。如：,故,故意与现,场,场的业主,打,打招呼，,并,并与业主,谈,谈论购买,本,本项目后,的,的感受（,一,一定是优,质,质客户）,，,，利用好,已,已购买业,主,主的影响,力,力。,1、首次来访,购房意向强烈,2二次回访有意向，但非常理性,3多次到访,屡不成交,4来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,1、欲擒,故,故纵,在现场人,气,气很旺的,情,情况不妨,试,试试用激,将,将法刺激,一,一下犹豫,不,不决的客,户,户，但注,意,意一定要,把,把握火候,例如,：,：,1、客户,对,对所在房,源,源的问题,都,都解决得,差,差不多了,，,，也非常,喜,喜欢这里,的,的房子，,但,但就是一,直,直下不了,决,决心。已,经,经耗了很,长,长时间,Sales：把客,户,户带到里,财,财务室最,近,近的地方,入,入座，给,财,财务打个,招,招呼，表,示,示这个客,户,户正在在,考,考虑*套,户,户位，帮,忙,忙留意这,个,个户位的,销,销售情况。,之后不再,苦,苦口婆心,说,说服他，,让,让客户自,己,己考虑。,这,这时，利,用,用财务告,知,知客户，,所,所看房源,已,已被其他,客,客户预定,，,，让其另,行,行选择,。置业顾问,在,在表示遗,憾,憾的情况,下,下需要再,给,给客户推,荐,荐类似的,房,房源，但,一,一定注意,，,，推荐的,这,这套房源,也,也应该是,被,被预定了,的,的，并且,告,告知客户,房,房子特别,好,好卖，也,是,是刚刚被,定,定了。第,三,三次推荐,的,的房源才,应,应是未售,的,的。客户,在,在经过这,样,样一个过,程,程后会非,常,常慌张，,一,一般在第,三,三次推荐,后,后（只要,位,位置相差,不,不大）都,会,会快速做,出,出决定,1、首次来访,购房意向强烈,2二次回访有意向，但非常理性,3多次到访,屡不成交,4来访多次,无什么主见,喜欢听旁边人的意见,2、激将,法,法,附录：,销售现场,实,实战案例,解,解析,第三部分,、,、,实战分析,销售技巧,之,之十四招,1、人物,扫,扫描,十四招！,！,！,销售现场,经,经验总结,2、礼仪,之,之邦,3、望闻,问,问切,4、暖场,造,造氛,5、学会,赞,赞美,6、引蛇,出,出洞,7、换位,思,思考,8、声东,击,击西,9、一石,二,二鸟,10、以,假,假乱真,11、巧,借,借东风,12、对,号,号入座,13、苦,肉,肉计,14、临,门,门一脚,人物扫描,抓住准客,户,户的重要,利,利器,也许这时,客,客户很多,在这,些,些客户中,有,有业主、,有,有闲逛的,、,、有采盘,的,的，也有,有购房实,力,力,的此,时,时的你应,该,该快速过,滤,滤进入售,场,场的客户,，,，准确抓,住,住你想进,攻,攻的对象,！,！,人物扫描,综述,抓准客户,的,的重要利,器,器,案例,1、人物,扫,扫描,3、从衣,着,着服饰判,断,断：通常,置,置业顾问,会,会从这点,来,来判断客,户,户是否有,购,购买实力,，,，有一定,作,作用，但,不,不完全准,确,确。,人物扫描,综述,抓准客户,的,的重要利,器,器,案例,1、人物,扫,扫描,1、从家,庭,庭成员判,断,断：夫妻,二,二人，三,口,口之家，,夫,夫妻和朋,友,友（1-2个），,夫,夫妻二人,来,来访一般,会,会成为我,们,们锁定的,首,首要目标,。,。,2、从言,行,行举止判,断,断：大多,数,数真正买,房,房的客户,首,首次到访,时,时的聚焦,点,点应是沙,盘,盘，一般,不,不会东张,西,西望，有,时,时还会与,身,身边的人,窃,窃窃私语,或,或讨论几,句,句,2、礼仪,之,之邦,为了不流,失,失每一组,到,到访的客,户,户，即使,在,在你很忙,且,且无暇,“照顾”,到每一组,客,客户时，,你,你也能留,下,下联系方,式,式进行后,续,续跟踪,简单的方,法,法化解初,次,次见面的,陌,陌生感,自我介绍,，,，交换名,片,片最,基,基本的商,务,务礼仪，,让,让客户无,法,法拒绝你,，,，即使客,户,户没有名,片,片也能很,自,自然的留,下,下姓名与,电,电话。,礼仪之邦,目的,为了不流,失,失每一组,到,到访客户,销售中心实,战,战案例,人物背景,销售中心实,战,战案例,人物对话,销售中心实,战,战案例：,人物背景,：,客户A,：龙湖老业主,，,，自由职业,，,，喜欢炒股,，,，对投资较,有,有看法；在,渝,渝中区歇台,子,子有一套500平方米,的,的自建房，,马,马上要拆迁,，,，赔偿费用,比,比较高，一,套,套房子算下,来,来大概能陪200多万,。,。目前手上,有,有10万现,金,金，剩余资,金,金套在股票,里,里面。对龙,湖,湖非常忠实,。,。,客户B、C,夫,夫妇,：吴先生为重,庆,庆商会领导,，,，侯女士家,为,为会计世家,，,，家庭收入,较,较好，资金,充,充裕。但不,喜,喜风险投资,，,，对自住房,的,的要求比较,高,高。,置业顾问A,，,，置业顾问B,礼仪之邦,目的,为了不流失,每,每一组到访,客,客户,销售中心实,战,战案例,人物背景,销售中心实,战,战案例,人物对话,2、礼仪之,邦,邦,客户A,：请问,置业顾问A,：啊，您好,，,，请问有什,么,么可以帮您,？,？,客户A,：我想看看,你,你们的房子,。,。,置业顾问A,：哦，欢迎,参,参观龙湖*项目，我,是,是置业顾问,小,小李，这是,我,我的名片，,请,请问先生贵,姓,姓，可否赐,一,一张名片？,客户A,：啊？我没,带,带名片！,置业顾问A,：没关系，,您,您告诉我您,的,的电话号码,也,也可以。,客户A,置业顾问A,用,用笔记在了,本,本子上,测试成功率,：,：85%,周六销售中,心,心现场门庭,若,若市，所有,置,置业顾问都,在,在繁忙而有,序,序的接待客,户,户，只见一,位,位满头大汗,的,的中年男子,靠,靠近正在沙,盘,盘为另外客,户,户讲解的置,业,业顾问小李,礼仪之邦,目的,为了不流失,每,每一组到访,客,客户,销售中心实,战,战案例,人物背景,销售中心实,战,战案例,人物对话,2、礼仪之,邦,邦,望从客,户,户的衣着、,言,言行举止、,神,神态表情等,快,快速判断其,购,购买实力。,闻通过,简,简单的交流,了,了解到客户,的,的初步意向,问设定,问,问题，了解,客,客户自身情,况,况及需求，,加,加深对其购,买,买力的进一,步,步判断。,切针对,客,客户关注点,，,，结合项目,优,优势，直切,客,客户“心理,命,命门”,3、望闻问,切,切,初步判断客,户,户意向的秘,诀,诀,望闻问切,综述,初步判断客,户,户意向的秘,诀,诀,销售中心实,战,战案例,背景介绍,人物对话P1,人物对话P2,成交的关键,在,在于问话，句号要变成,问,问号，陈述,要,要变成诱导,，,，理解+反问,才,才构成一剑,封,封喉的销售,攻,攻势。,人们只关心,对,对他有好处,或,或对他有威,胁,胁的信息,，所以如果,你,你问的问题,他,他觉得有好,处,处，或者是,有,有威胁，那,么,么他就会开,始,始注意，,有问题才能,引,引导客户思,考,考，思考了,就,就会有行动,，,，有行动才,会,会有结果,。这个过程,，,，我们是不,能,能省略的，,我,我们如果想,要,要结果就必,须,须从发问开,始,始。,背景介绍,此故事发生,在,在08年中,下,下旬龙湖*,项,项目销售现,场,场，那时的,市,市场相当惨,淡,淡，客户反,复,复无常，基,本,本上客户回,去,去后再来定,房,房的几率少,之,之又少，在,销,销售经理“,永,永远不要相,信,信明天”原,则,则的带领下,，,，销售中心,同,同僚使出浑,身,身解数，坚,持,持今天的客,户,户今天切！,在,在销售的过,程,程中突破一,个,个又一个难,题,题，小步快,跑,跑！完成一,套,套又一套非,常,常不容易的,销,销售！,时间：08,年,年中下旬下,午,午三点钟,场景：08,下,下半年，情,景,景惨淡，但,销,销售中心气,氛,氛还不错，,居,居然还有三,组,组客户,这时，有客,户,户提着旁边,竞,竞争楼盘的,袋,袋子，看起,来,来实力一般,，,，今天路过,来,来看看,春森实战案,例,例,望闻问切,综述,初步判断客,户,户意向的秘,诀,诀,销售中心实,战,战案例,背景介绍,人物对话P1,3、望闻问,切,切,初步判断客,户,户意向的秘,诀,诀,置业顾问,：你好！欢,迎,迎参观龙湖*项目,客户,：你好！我,过,过来了解一,下,下,置业顾问,：先生是第,一,一次过来吗,？,？看你的袋,子,子是刚看过,旁,旁边XX的,楼,楼盘吧？,（置业顾问,通,通过观察，,试,试探性询问,客,客户）,客户,：呵呵，对,啊,啊，昨天定,了,了那边的，,还,还没签合同,呢,呢！今天逛,着,着玩，顺便,过,过来看看你,们,们的项目。,（通过询问,，,，客户表明,了,了来访意图,，,，为置业顾,问,问下一步接,待,待打下了基,础,础）,置业顾问,：先是一阵,失,失望，买了,呀,呀？但突然,一,一想，心里,窃,窃喜，也好,！,！反正没签,约,约，既然敢,定,定房那说明,实,实力没问题,，,，是我们的,准,准客户群。,好,好好介绍一,下,下我们的产,品,品，从各方,面,面来说，肯,定,定我们的是,最,最好的啊,接下来置业,顾,顾问很仔细,的,的把我们的,产,产品全部介,绍,绍了一遍，,非,非常详细。,通,通过交谈，,更,更了解到客,户,户喜欢洋房,，,，但他在*,楼,楼盘定的却,是,是高层，这,给,给了置业顾,问,问非常难得,的,的机会,3、望闻问,切,切,初步判断客,户,户意向的秘,诀,诀,望闻,问,问切,综述,初步,判,判断,客,客户,意,意向,的,的秘,诀,诀,销售,中,中心,实,实战,案,案例,背景,介,介绍,人物,对,对话P1,4、,暖,暖场,造,造氛,利用,人,人气,，,，制,造,造热,销,销氛,围,围,现场,热,热销,的,的氛,围,围不,仅,仅依,赖,赖于,真,真实,的,的体,现,现，,更,更要,依,依赖,销,销售,团,团队,之,之间,的,的,“,作秀,”,能力,。,。,例如,：,：,（1,）,）利,用,用现,场,场已,有,有的,客,客户,，,，不,论,论有,意,意向,、,、无,意,意向,、,、业,主,主,都,可,可以,让,让他,们,们成,为,为楼,盘,盘热,销,销的,利,利器,！,！,（2,）,）销,售,售团,队,队自,身,身的,配,配合,，,，不,断,断的,向,向意,向,向客,户,户传,递,递*房,源,源已,售,售出,，,，或*,客,客户,会,会在*,时,时间,来,来签,合,合同,（3,）,）销,售,售人,员,员自,己,己扮,演,演客,户,户，,以,以客,户,户的,身,身份,促,促成,真,真正,客,客户,的,的快,速,速成,交,交。,暖场,造,造氛,综述,利用,人,人气,，,，制,造,造热,销,销氛,围,围,销售,中,中心,实,实战,案,案例,人物,对,对话P1,人物,对,对话P2,人物,对,对话P3,销售,中,中心,实,实战,案,案例,：,：人,物,物对,话,话P1,销售,中,中心,案,案例,：,：接29P,置业,顾,顾问A,：好,的,的，,我,我先,给,给您,简,简单,介,介绍,一,一下,项,项目,：,：龙,湖,湖*项,目,目是,龙,龙湖,地,地产,打,打造,的,的北,部,部新,区,区地,标,标型,的,的城,市,市综,合,合体,，,，包,括,括住,宅,宅，,写,写字,楼,楼，,商,商业,等,等部,分,分。,请,请问,您,您是,打,打算,投,投资,呢,呢还,是,是自,己,己住,呢,呢？,客户A,：打,算,算投,资,资，,我,我在,歇,歇台,子,子有,套,套自,建,建房,，,，马,上,上就,拆,拆迁,了,了，,有,有点,钱,钱，,想,想卖,套,套房,子,子投,资,资，,不,不是,都,都说,现,现在,是,是时,候,候抄,底,底了,吗,吗，,我,我也,这,这么,觉,觉得,。,。,置业顾问A,：先生的,眼,眼光很独,到,到啊，您,投,投资过其,他,他房产吗,？,？,客户A,：没有，,我,我一般都,是,是投资股,票,票的，基,本,本没有亏,过,过，但是,现,现在股票,市,市场不是,很,很景气，,所,所以想投,资,资点固定,资,资产。,4、暖场,造,造氛利用人气,，,，制造热,销,销氛围,暖场造氛,综述,利用人气,，,，制造热,销,销氛围,销售中心,实,实战案例,人物对话P1,人物对话P2,人物对话P3,置业顾问B上场，,走,走到置业,顾,顾问A身,边,边,置业顾问B：31,楼,楼六号房,刚,刚刚定了,，,，不要推,荐,荐了,置业顾问A,点头,置业顾问A,：如果投,资,资的话，,我,我给您推,荐,荐这个户,型,型，这是,我,我们最近,才,才推出的,特,特价房，,才,才34万,，,，非常划,算,算，很适,合,合投资。,置业顾问B上场，,走,走到置业,顾,顾问A身,边,边,置业顾问B：33,楼,楼7号房,刚,刚刚定了,，,，不要推,荐,荐了,客户A,：这么快,？,？你们卖,得,得不错啊,？,？,置业顾问A,：是啊，,因,因为我们,的,的优惠在,下,下个星期,一,一就要取,消,消了，所,以,以很多客,户,户都赶在,这,这两天买,房,房，其中,很,很多就是,龙,龙湖老业,主,主,4、暖场,造,造氛利用人气,，,，制造热,销,销氛围,暖场造氛,综述,利用人气,，,，制造热,销,销氛围,销售中心,实,实战案例,人物对话P1,人物对话P2,人物对话P3,销售中心,实,实战案例,：,：人物对,话,话P2,客户A,：哦，你,刚,刚说的34万是优,惠,惠价格吗,？,？,置业顾问A,：不是，,优,优惠过后33万都,不,不到，您,要,要抓紧机,会,会哦，我,有,有个关系,很,很好的客,户,户，就是,因,因为回去,考,考虑了几,天,天，来的,时,时候房子,没,没买到，,现,现在对我,意,意见很大,，,，还在生,我,我气呢，,所,所以机会,难,难得，再,加,加上北部,新,新区的未,来,来发展您,可,可能比我,还,还清楚，,所,所以您一,定,定要抓住,机,机会啊！,客户A,：但是我,现,现在手里,没,没有太多,现,现钱，我,又,又不想按,揭,揭，这样,吧,吧，我回,去,去考虑一,下,下尽快给,你,你回复。,客户A拿,了,了一份资,料,料就回去,了,了。此时,，,，在江先,生,生心中已,经,经留下了*项目,房,房源紧俏,的,的影响，,所,所以，第,二,二天一早,，,，江先生,再,再次来到,售,售房部，,但,但是身边,多,多了一对,夫,夫妇,4、暖场,造,造氛利用人气,，,，制造热,销,销氛围,暖场造氛,综述,利用人气,，,，制造热,销,销氛围,销售中心,实,实战案例,人物对话P1,人物对话P2,人物对话P3,销售中心,实,实战案例,：,：人物对,话,话P3,与客户建,立,立良好关,系,系的入门,课,课，学会,主,主动赞美,对,对方，更,容,容易获得,对,对方的信,任,任。针对,不,不同类型,客,客户赞美,方,方式也有,所,所不同,当然，,我,我们也可,以,以把赞美,转,转化为赞,同,同。,5、学会,赞,赞美,先入为主,学会赞美,综述,先入为主,赞美的要,点,点,真诚的赞,美,美,赞美闪光,点,点,赞美具体,点,点,间接赞美,赞美第三,者,者,赞美经典,语,语句,赞美要真,诚,诚，抓住,客,客户闪光,点,点，并运,用,用具体、,间,间接、及,时,时的原则,。,。,1、要发,自,自内心的真诚的去赞美客,户,户；,赞美不能,乱,乱用，避,免,免出现尴,尬,尬或让客,户,户产生反,感,感的局面,2、赞美,对,对方的闪光点（任何人,身,身上都有,闪,闪光点）,；,；,如女性的,服,服饰、佩,饰,饰、神态,等,等方面，,男,男性从风,度,度、知识,、,、见识、,专,专业、职,业,业等方面,进,进行赞美,3、赞美,客,客户某一,个,个比较具体的地,方,方；,如对客户,的,的某一个,决,决策或提,出,出的某些,问,问题进行,赞,赞美,5、学会,赞,赞美,先入为主,学会赞美,综述,先入为主,赞美的要,点,点,真诚的赞,美,美,赞美闪光,点,点,赞美具体,点,点,间接赞美,赞美第三,者,者,赞美经典,语,语句,4、使,用,用间接的,赞,赞美（赞美,与,与他相,关,关联的,人,人或者,事,事）；,如赞美,他,他的小,孩,孩很可,爱,爱，妻,子,子很漂,亮,亮或贤,惠,惠（老,公,公能干,、,、对人,好,好等）,，,，赞美,某,某一件,事,事他处,理,理方式,与,与别人,的,的不同,之,之处，,从,从而体,现,现出他,的,的能力,5、借第三者赞美（他本,人,人听起,来,来不会,不,不好意,思,思，他,不,不仅会,感,感谢你,，,，还会,感,感谢你,假,假借的,那,那个人,，,，比你,直,直接说,的,的效果,会,会更好,）,）。,如,：（1,）,）,我听*经,常,常提起,您,您，说,您,您人特,别,别好，,又,又特别,豪,豪爽。,（,（2）,您,您朋友,上,上次给,我,我说，,您,您陪他,去,去买房,子,子的时,候,候，给,他,他选的,位,位置非,常,常好，,他,他说您,特,特别专,业,业，非,常,常佩服,您,您,5、学,会,会赞美,先入为,主,主,学会赞,美,美,综述,先入为,主,主,赞美的,要,要点,真诚的,赞,赞美,赞美闪,光,光点,赞美具,体,体点,间接赞,美,美,赞美第,三,三者,赞美经,典,典语句,赞美中,最,最经典,的,的四句,话,话,.你真,不,不简单.,.我很,欣,欣赏你.,.我很,佩,佩服你.,.你很,特,特别.,5、学,会,会赞美,先入为,主,主,学会赞,美,美,综述,先入为,主,主,赞美的,要,要点,真诚的,赞,赞美,赞美闪,光,光点,赞美具,体,体点,间接赞,美,美,赞美第,三,三者,赞美经,典,典语句,牛不喝,水,水强按,头,头是没,用,用的，,关,关键是,给,给它制,造,造喝水,的,的需求,“牛不,喝,喝水强,按,按头”,是,是一句,谚,谚语，,说,说的是,强,强迫某,人,人做某,事,事。这,当,当然是,做,做不到,的,的，但,我,我们可,以,以想办,法,法让牛,主,主动喝,水,水：第,一,一，把,牛,牛放出,去,去运动,，,，运动,出,出汗后,牛,牛自然,会,会喝水,；,；第二,，,，在牛,草,草料里,放,放点盐,，,，牛吃,草,草后就,会,会产生,饥,饥渴，,有,有了饥,渴,渴感就,有,有喝水,的,的需求,。,。,6、引,蛇,蛇出洞,挖掘并,制,制造需,求,求,引蛇出,洞,洞,综述,挖掘并,制,制造需,求,求,销售中,心,心实战,案,案例,挖掘需,求,求,销售中,心,心实战,案,案例,制作需,求,求P1,制造需,求,求P2,客户一,开,开始提,出,出的需,求,求有时,并,并不是,真,真正的,需,需求。,我,我们通,常,常会发,现,现，客,户,户最终,成,成交的,房,房源与,之,之前理,想,想的房,源,源差异,很,很大，,甚,甚至有,时,时是从,毫,毫无需,求,求到爱,不,不释手,！,！,例如,：,（1）,挖,挖掘需,求,求：客,户,户也许,想,想买3,房,房，也,许,许并不,想,想买朝,江,江的，,也,也许完,全,全不能,接,接受这,个,个价格,，,，也许,已,已经在,其,其它项,目,目预定,了,了,（2）,制,制造需,求,求：客,户,户有可,能,能是陪,别,别人来,看,看房，,也,也有可,能,能只是,闲,闲逛，,甚,甚至有,可,可能是,同,同行,通过交,谈,谈，了,解,解到客,户,户喜欢,洋,洋房，,但,但他在*楼盘,定,定的却,是,是高层,，,，这给,了,了置业,顾,顾问非,常,常难得,的,的机会,置业顾问,：一个劲的,向,向客户炫耀CBD中心,的,的花园洋房,，,，描述着未,来,来的生活景,象,象,客户,：我已经在*项目定,了,了一套高层,，,，是三房的,，,，各方面都,不,不错，就是,没,没有洋房很,遗,遗憾！,置业顾问,：那您今天,是,是来对了，,我,我们项目可,以,以说是北滨,路,路唯一拥有,洋,洋房的项目,。,。虽然您已,经,经定了其它,项,项目，但既,然,然您来了，,我,我也不妨给,您,您介绍一下,客户,：那好吧，,你,你详细给我,介,介绍一下花,园,园洋房的三,房,房吧，正好,今,今天我父母,也,也在，都一,起,起看看。,（客户此时,已,已有些按耐,不,不住了，已,从,从刚才的随,便,便看看到需,要,要深入了解,的,的地步,）,）但目前我,们,们的洋房三,房,房只有最后,一,一套了，跟,据,据以前的经,历,历，一般客,户,户很难相信,他,他买的是最,后,后一套，这,套,套房子推出,来,来必须要有,个,个方法才行,。,。像美女一,样,样，要给这,最,最后一套洋,房,房制造出一,种,种千呼万唤,使,使出来的感,觉,觉）,6、引蛇出,洞,洞,挖掘并制造,需,需求,引蛇出洞,综述,挖掘并制造,需,需求,销售中心实,战,战案例,挖掘需求,销售中心实,战,战案例,制作需求P1,制造需求P2,销售中心案,例,例：接34P,客户A拿了,一,一份资料就,回,回去了。第,二,二天一早，,江,江涛再次来,到,到售房部，,但,但是身边多,了,了 一,对,对夫妇,客户A,：你好，我,带,带了我朋友,过,过来帮我参,考,考一下,置业顾问A,：你好，我,先,先给两位介,绍,绍一下,置业顾问A,引,引导几位到,沙,沙盘旁，准,备,备为吴国正,夫,夫妇进行项,目,目介绍,客户B,：你们这个,价,价格太贵了,，,，还能赚钱,吗,吗？自住又,没,没有环境。,客户C,：就是，哎,呀,呀，这个售,场,场太热了，,要,要不回去再,考,考虑一下嘛,！,！,侯女士作势,要,要走,置业顾问A,：,：不好意思,，,，售场空调,开,开的有点大,，,，这样吧，,我,我们到外面,的,的休闲椅上,坐,坐下谈。,引导至休闲,椅,椅处的路上,，,，置业顾问A拉住江先,生,生,6、引蛇出,洞,洞,挖掘并制造,需,需求,引蛇出洞,综述,挖掘并制造,需,需求,销售中心实,战,战案例,挖掘需求,销售中心实,战,战案例,制作需求P1,制造需求P2,销售中心案,例,例：接36P,置业顾问A：先生,，,，我看您,朋,朋友也是,有,有经济实,力,力的，您,玩,玩股票这,么,么久，对,投,投资那么,有,有眼光，,在,在您的朋,友,友圈里都,是,是有名的,，,，如果您,跟,跟您朋友,说,说说，到,时,时候你们,买,买两套，,我,我还能帮,您,您申请个,团,团购的折,扣,扣。,江先生想,了,了想，点,点,点头表示,认,认可,这时，置,业,业顾问A,已,已经看出,江,江先生是,比,比较想买,的,的，如果,现,现在再靠,他,他对朋友,说,说服他自,己,己，倒不,如,如背道而,驰,驰，让江,先,先生说服,他,他朋友,众人在休,闲,闲椅上坐,下,下了,客户A（,对,对这朋友,说,说）：我,对,对这个项,目,目了解很,久,久了，以,后,后这个区,域,域发展会,非,非常好，,而,而且我现,在,在住在龙,湖,湖，他们,的,的物管确,实,实没话说,，,，非常好,，,，买他们,物,物业没有,不,不升值的,，,，之前我3000,多,多买的龙,湖,湖楼盘，,现,现在都涨,到,到7000了，所,以,以我一想,投,投资房地,产,产，第一,个,个就到龙,湖,湖了。你,不,不是最近,也,也在找投,资,资的东西,吗,吗，股票,这,这个东西,现,现在不能,碰,碰，买房,子,子是最保,险,险的，要,不,不然我们,哥,哥俩一人,买,买一套？,经过江先,生,生的一番,劝,劝说，客,户,户B也对,项,项目有了,很,很高的购,买,买意向，,这,这样，通,过,过朋友的,旁,旁敲侧击,，,，置业顾,问,问A轻松,的,的得到了,两,两个购买,客,客户,6、引蛇,出,出洞,挖掘并制,造,造需求,引蛇出洞,综述,挖掘并制,造,造需求,销售中心,实,实战案例,挖掘需求,销售中心,实,实战案例,制作需求P1,制造需求P2,你知道客,户,户在想什,么,么，更明,白,白客户想,要,要什么,有时我们,不,不要太急,于,于反驳客,户,户的理论,，,，退一步,海,海阔天空,，,，设身处,地,地为你的,客,客户想想,，,，在感同,身,身受的情,况,况下客户,更,更容易接,受,受你的建,议,议。,7、换位,思,思考,以退,为,为进,销售是与,人,人打交道,的,的，是一,个,个交流的,过,过程，所,以,以要学会,换,换位思考,。,。不能过,于,于盲目乐,观,观，你以,为,为给客户,讲,讲明白了,，,，但实质,上,上他没听,明,明白。,我们要思,考,考“为客,户,户解决什,么,么问题才,能,能受到客,户,户的欢迎,”,”,，我们所,有,有的销售,都,都是建立,在,在为客户,服,服务的基,础,础上。如,果,果你仅仅,是,是想：我,要,要卖东西,，,，我想跟,客,客户说事,情,情。那么,，,，你将是,个,个不受欢,迎,迎的人,换位思考,以退为进,综述,做一个受,欢,欢迎的人,销售中心,实,实战案例,背景介绍,人物对话P1,人物对话P2,背景介绍,：,：,王先生家,里,里三个人,居,居住，夫,人,人姓李，,小,小孩18,岁,岁，马上,上,上大学。,需,需要至少3个房间,。,。对花园,不,不是很敏,感,感，只要,大,大于100平米就,满,满意了。,预,预算一般,，,，之前本,是,是看洋房,的,的，想买,两,两套一楼,的,的洋房打,通,通。经过,置,置业顾问,的,的介绍，,客,客户已经,对,对龙湖*项目产,生,生了兴趣,，,，但客户,经,经过较长,周,周期的考,虑,虑后，其,中,中一套一,楼,楼洋房已,被,被其他客,户,户定了。,这,这一天两,夫,夫妇又来,到,到项目上,7、换位,思,思考,以退,为,为进,换位思考,以退为进,综述,做一个受,欢,欢迎的人,销售中心,实,实战案例,背景介绍,人物对话P1,人物对话P2,置业顾问,：很抱歉,，,，你们看,那,那两套一,楼,楼平层其,中,中一套已,被,被别人定,了,了，要不,你,你们看套,别,别墅吧？,客户,：哎,如,如果要看,别,别墅我们,早,早就看了,，,，就是因,为,为不喜欢,。,。如果确,实,实被别人,定,定了，我,们,们也只有,放,放弃这里,去,去看其它,项,项目了。,（客户此,时,时很生气,，,，也很遗,憾,憾，并不,愿,愿意接受,置,置业顾问,的,的意见）,置业顾问,：先生，,我,我很理解,你,你现在的,心,心情，你,们,们关注龙,湖,湖这个项,目,目也很久,了,了，看得,出,出你们是,非,非常喜欢,这,这里的，,我,我是真心,希,希望你们,能,能成为龙,湖,湖的业主,，,，因为这,样,样的项目,并,并不多得,我不,会,会勉强你,们,们买不满,意,意的房源,，,，但既然,你,你们今天,已,已经来了,，,，不妨听,听,听我的建,议,议，如果,确,确实不喜,欢,欢你们再,放,放弃也无,妨,妨！,（职业感,掌,掌握了客,户,户的心态,，,，其它并,不,不是不喜,欢,欢别墅，,只,只是经济,实,实力有限,）,7、换位,思,思考,以退,为,为进,换位思考,以退为进,综述,做一个受,欢,欢迎的人,销售中心,实,实战案例,背景介绍,人物对话P1,人物对话P2,客户此时,已,已平静了,许,许多，对,置,置业顾问,的,的一番话,也,也表示了,认,认同，并,愿,愿意听听,置业顾问,：我刚才,给,给您推荐,别,别墅，是,觉,觉得像你,们,们这样的,家,家庭住别,墅,墅更划算,。,。您想想,，,，,买两套1,楼,楼洋房，,价,价格大概,在,在250,万,万左右，,以,以后买两,个,个车位大,概,概18万,，,，再自己,装,装上一台,中,中央空调,加,加新风系,统,统，又需,要,要13万,左,左右。这,样,样的总价,和,和别墅已,经,经差不多,了,了。如果,是,是这样的,预,预算，那,建,建议王先,生,生直接买,一,一套别墅,，,，毕竟别,墅,墅是居住,的,的最终形,态,态，同时,也,也是身份,的,的象征。,（听到这,样,样的推荐,后,后，客户,已,已经有些,激,激动了,）,经介绍后,，,，两口子,对,对大院户,型,型比较感,兴,兴趣，房,间,间大、赠,送,送多、总,价,价相对合,适,适,置业顾问,了,了解客户,真,真正需求,，,，并站在,客,客户立场,上,上为其推,荐,荐了更为,合,合适的房,源,源，也得,到,到了客户,的,的信任。,这,这为下一,步,步逼定奠,定,定了基础,7,、,、,换,换,位,位,思,思,考,考,以,以,退,退,为,为,进,进,换,位,位,思,思,考,考,以,退,退,为,为,进,进,综,述,述,做,一,一,个,个,受,受,欢,欢,迎,迎,的,的,人,人,销,售,售,中,中,心,心,实,实,战,战,案,案,例,例,背,景,景,介,介,绍,绍,人,物,物,对,对,话,话P1,人,物,物,对,对,话,话P2,客,户,户,往,往,往,往,会,会,在,在,两,两,个,个,或,或,多,多,个,个,户,户,位,位,，,，,或,或,楼,楼,盘,盘,中,中,犹,犹,豫,豫,不,不,决,决,，,，,无,无,法,法,作,作,出,出,最,最,终,终,决,决,定,定,。,。,除,除,了,了,突,突,出,出,项,项,目,目,优,优,势,势,外,外,，,，,我,我,们,们,还,还,运,运,用,用,了,了,一,一,些,些,小,小,小,小,的,的,策,策,略,略,来,来,刺,刺,激,激,客,客,户,户,例,例,如,如,：,：,（1,）,）,置,置,业,业,顾,顾,问,问,想,想,推,推,荐,荐,的,的A,户,户,型,型,，,，,但,但,却,却,巧,巧,妙,妙,的,的,推,推,荐,荐,着,着B,户,户,型,型,，,，,言,言,语,语,中,中,表,表,达,达,着,着B,户,户,型,型,的,的,优,优,点,点,，,，,也,也,透,透,露,露,出,出B,户,户,型,型,与,与A,户,户,型,型,明,明,显,显,不,不,足,足,之,之,处,处,。,。,（2,）,）,置,置,业,业,故,故,意,意,不,不,推,推,荐,荐A,户,户,型,型,，,，,与,与,同,同,事,事,配,配,合,合,，,，,通,通,过,过,同,同,事,事,间,间,接,接,的,的,说,说,出,出A,户,户,型,型,的,的,优,优,势,势,。,。,8,、,、,声,声,东,东,击,击,西,西,声,东,东,击,击,西,西,综,述,述,运,用,用,方,方,式,式,销,售,售,中,中,心,心,实,实,战,战,案,案,例,例,场,景,景,案,案,例,例P1,场,景,景,案,案,例,例P2,销,售,售,中,中,心,心,实,实,战,战,案,案,例,例P1,，,，,接42P,接,下,下,来,来,置,置,业,业,顾,顾,问,问,很,很,仔,仔,细,细,的,的,把,把,我,我,们,们,的,的,产,产,品,品,全,全,部,部,介,介,绍,绍,了,了,一,一,遍,遍,，,，,非,非,常,常,详,详,细,细,。,。,客,客,户,户,喜,喜,欢,欢,洋,洋,房,房,，,，,但,但,是,是,目,目,前,前,我,我,们,们,的,的,洋,洋,房,房,三,三,房,房,只,只,有,有,最,最,后,后,一,一,套,套,了,了,，,，,跟,跟,据,据,以,以,前,前,的,的,经,经,历,历,，,，,一,一,般,般,客,客,户,户,很,很,难,难,相,相,信,信,他,他,买,买,的,的,是,是,最,最,后,后,一,一,套,套,，,，,这,这,套,套,房,房,子,子,推,推,出,出,来,来,必,必,须,须,要,要,有,有,个,个,方,方,法,法,才,才,行,行,。,。,就,就,像,像,美,美,女,女,一,一,样,样,，,，,要,要,给,给,这,这,最,最,后,后,一,一,套,套,洋,洋,房,房,制,制,造,造,出,出,一,一,种,种,千,千,呼,呼,万,万,唤,唤,使,使,出,出,来,来,的,的,感,感,觉,觉,-置,业,业顾问,：先生,，,，我们