某公司事业部战略规划报告

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,资料来源：,Unit of measure,XXXXXX,机密,XXXXXX2001,财年,XXXXXX,事业部规划,2001,年02月23日,XXXXXX,事业部2001财年规,划,划要点,（逻辑关系,图,图）,2、竞争力,分,分析,3、主要策,略,略,1、客户需,求,求分析,4、推进计,划,划,5、组织保,障,障及资源需,求,求,组织结构及,人,人员编制,组织建设,业务核心流,程,程,落实矩阵管,理,理,资源需求,6、财务预,算,算,销售收入,毛利,贡献利润,研发投入,技服成本,宗旨,职责,目标,总体竞争态,势,势分析,区域竞争趋,势,势分析,竞争对手分,析,析,外部环境分,析,析,内部竞争力,分,分析,市场规模,区域需求,目标客户需,求,求,技术发展趋,势,势,价值定位,SWOT,分析图,面对挑战的,对,对策,财务,市场,客户满意度,关键能力,1,宗旨,职责,为企业/政,府,府/教育类,机,机构客户提,供,供最受欢迎,的,的,XXXXXX,固线接入设,备,备（包括台,式,式电脑、工,作,作站和未来,的,的,XXXXXXIA）,，为公司提,供,供稳定、持,续,续的利润回,报,报，并,持续,储备和提高,核,核心技术和,关,关键能力。,保证完成公,司,司下达的各,项,项经营指标,；,；,负责产品的,策,策划、开发,，,，不断推出,有,有竞争力的,产,产品；,负责产品推,广,广的策动、,支,支持和监控,，,，制定产品,政,政策并提供,技,技术支持；,不断优化和,创,创新运筹模,式,式，降低运,营,营成本，提,高,高产品的竞,争,争力；,负责产品生,命,命周期全程,的,的质量管理,；,；,建立健全高,效,效的事业部,运,运营机制。,XXXXXX事业部的,宗,宗旨和职责,2,XXXXXX事业部的,目,目标,，,财务目标,市场目标,关键能力目,标,标,销售收入：92.8亿,毛利: 12.1亿毛,利,利率：13,贡献利润: 8.5亿,贡,贡献利润,率,率：9.18,销量：180万台,市场份额,：,：32.2%(,IDC,数据),市场排名,：,：中国和,亚,亚太第一,，,，全球第十,产品链相关目标,：,：产品、,研,研发、工,程,程、质量,供应链相关目标,：,：物流运,作,作、采购,控,控制,市场链相关目标,：,：亚品牌,推,推广、客,户,户需求、,技,技术支持,客户满意,度,度目标,直接客户,满,满意度：4.11,合作伙伴,满,满意度：代理商、供应商,内部合作,满,满意度：,3,XXXXXX事业,部,部的目标,直接客,户,户满意度,客户满意,度,度目标,直接客户,满,满意度：,注：数据,来,来源于00,Q3,企划部调,查,查，表中,“,“ *”,号,号表示00,Q3,未调查此,项,项内容；,其,其中01,目,目标按5%的增长,率,率计算得,出,出。,4,XXXXXX事业,部,部的目标,代理商,满,满意度,客户满意,度,度目标,合作伙伴,满,满意度：,代,代理商,注：数据,来,来源于00,Q3,企划部调,查,查，表中,“,“ *”,号,号表示00,Q3,未调查此,项,项内容；,其,其中01,目,目标按3%的增长,率,率计算得,出,出。,5,XXXXXX事业,部,部的目标,供应商,满,满意度,客户满意,度,度目标,合作伙伴,注：数据,来,来源于00,Q1&Q2,企划部调,查,查，其中01目标,根,根据3%,的,的增长率,计,计算得出,。,。,6,XXXXXX事业,部,部的目标,关键能,力,力,7,XXXXXX事业,部,部的目标,关键能,力,力（续）,8,XXXXXX,事业部2001财,年,年年度规,划,划要点,2、竞争,力,力分析,3、主要,1、客户,需,需求分析,4、推进,计,计划,市场规模,区域需求,技术发展,趋,趋势,目标客户,需,需求,价值定位,5、组织,保,保障及资,源,源需求,人员编制,主要需求,6、财务,预,预算,销售收入,毛利,贡献利润,研发投入,技服成本,竞争优势+机会,S1,S2,O2,O2,竞争劣势+挑战,W1,W2,T！,T2,9,1、客户,需,需求分析,1.3目,标,标客户需,求,求,在产,品,品、,购,购买,和,和服,务,务上,呈,呈现,多,多样,化,化特,点,点,大客,户,户对,对,对产,品,品品,质,质和,个,个性,化,化的,服,服务,需,需求,强,强烈,1.4,针,针,对,对,目,目,标,标,客,客,户,户,的,的,价,价,值,值,定,定,位,位,高,品,品,质,质,（,（,可,可,靠,靠,性,性,、,、,兼,兼,容,容,性,性,、,、,可,可,扩,扩,展,展,性,性,）,）,技,术,术,领,领,先,先,面,向,向,应,应,用,用,（,（,产,产,品,品/,购,购,买,买/,服,服,务,务,的,的,针,针,对,对,性,性,、,、,配,配,置,置,灵,灵,活,活,性,性,）,）,安,全,全,易,易,用,用,1.1,市,市,场,场,规,规,模,模,总,体,体,市,市,场,场,持,持,续,续,稳,稳,步,步,增,增,长,长,小,企,企,业,业,市,市,场,场,增,增,长,长,最,最,快,快,1.2,区,区,域,域,需,需,求,求,分,分,析,析,10,1.1,XXXXXX,的,市,市,场,场,规,规,模,模,变,变,化,化,趋,趋,势,势,主要,驱,驱动,因,因素,CAGR,2000-2003,单位,：,：万,台,台,数据,来,来源,：,：,IDCXXXXXX,财年,市场,定,定,义,义,小企,业,业,企,企,业,业人,数,数在50,人,人以,下,下,大中,企,企业,企,企业,人,人数,在,在50人,以,以上,（50-500人,，,，500,人,人以,上,上）,政府,各,各级,政,政府,机,机构,（,（含,军,军队,）,）,教育,学,学校,且,且用,于,于教,育,育目,的,的,即将,加,加入,WTO,建立,市,市场,经,经济,体,体系,国家,加,加大,信,信息,化,化建,设,设和,教,教育,的,的投,入,入,结论,总体,市,市场,持,持续,稳,稳步,增,增长,小企,业,业市,场,场增,长,长最,快,快,440,559,710,901,25%,48%,17%,10%,345,48%,15%,25%,12%,46%,19%,23%,12%,48%,19%,21%,12%,50%,18%,21%,11%,小企,业,业,大中,企,企业,政府,教育,37%,26.5%,20.3%,28.3%,CAGR,100%=,27%,61%,21.8%,16.9%,28.3%,01/00,27.5%,11,1.2,XXXXXX,业务各地,区,区主要需,求,求变化趋,势,势,地区,主要需求,变,变化,结论,1.小企,业,业主要分,布,布在服务,行,行业,市,场,场潜力相,对,对较小，,零,零散采购,只,只占10% -20%,2.教育客户对,价,价格更敏感，增,长,长较快，普遍付,款,款条件都比较苛,刻,刻，集中采购在60%以上,3.政府采购招,标,标形式有增长趋,势,势，重视价格，,普,普遍采用第三方,招,招标形式，占总,采,采购量60%以,上,上,4.大中企业客,户,户希望有稳定的,购,购买和服务渠道,，,，在意品质和服,务,务，希望即时修,复,复或备机,1.小企业应用,水,水平低，占总销,量,量10%左右，,发,发展趋势不是很,强,强,2.教育客户有,普,普遍要求付款周,期,期长，占总销量20%，零散,采,采购占70%以,上,上,3.政府采购增,长,长速度快，基本,上,上是集中招标采,购,购，希望独立显,卡,卡,4.大中企业客,户,户需要个性化服,务,务：4小时快速,响,响应，三年上门,、,、三年全保,5.要求渠道提,供,供售前咨询和解,决,决方案的用户逐,渐,渐增多,1.小企业集中,在,在四川等地区，,在,在意零售店面形,象,象，关注价格，,自,自有资金购买力,较,较强,2.教育客户首,先,先在意买方信贷,，,，其次是价格，,普,普教集中采购占30%，高教普,遍,遍零散采购,3.政府在意特,殊,殊价格政策，希,望,望体现用户地位,，,，绝大多数第三,方,方招标，市场增,长,长较快,4.大中企业客,户,户在意客户关系,，,，包括产品、,商,商务、服务等方,面,面都个性化，对,价,价格不敏感,5,.低端产品（如,无,无盘站）用户对,XXXXXX,品牌与其他品牌,的,的价差认可程度,越,越来越低,1.小企业发展,潜,潜力大，3-5,人,人一台电脑，私,营,营小企业购买可,占,占10%以上，,价,价格品牌并重,2.教育购买量,增,增长快，政府采,购,购中心统一采购,，,，买方信贷还不,成,成气候,3.政府主要用,途,途是机关办公，,需,需求增长平稳，,普,普遍配置要求较,高,高,3.大中企业客,户,户目前对中心服,务,务站模式意见较,大,大，希望个性化,的,的客户关怀和服,务,务：2-24小,时,时响应、4-48小时解决、随,叫,叫随到）,1.华北区市场,发,发育早，用户选,择,择能力强，提出,个,个性化定制需求,的,的比较多,2.教育客户对,价,价格相对敏感，,集,集中采购和零散,采,采购各占50%,，,，集中采购形式,增,增多,3.大中企业客,户,户对服务方面要,求,求相对较高：三,年,年上门，承诺兑,现,现，修复期短或,备,备机,1.小企业数量,较,较多，集中在制,造,造业，选择兼容,机,机情况较多,2.大中企业客,户,户对,XXXXXX,目前的服务状况,不,不太满意，效率,低,低，反应速度慢,1、共性：,(1)大中企业,客,客户对服务要求,高,高；,(2)教育客户,对,对价格敏感,支,付,付能力有限，部,分,分用户希望用买,方,方信贷解决矛盾,；,；,(3)小企业客,户,户在意零售渠道,规,规范性。,2、个性：中小,企,企业在各区域发,育,育程度差异较大,。,。,西南,西北,东北,华东,华北,中南,信息来源：大区,12,1.3XXXXXX业务客户群,需,需求,产品,服务,小企业,大中企业,政府,教育,结论,渠道和购买,1、不同的目标,客,客户群在产品、,购,购买和服务上的,需,需求呈现较明显,的,的差异性；,2、大中企业客,户,户对对产品品质,和,和个性化的服务,需,需求强烈。,单机使用为主,一机多用,有多媒体需求,质量可靠,应用环境多样,注重可靠性,兼容性, 扩展,性,性,部分客户对新,技术、新概念,产品需求较强,办公应用为主,注重信息安全,公用机房、多,媒体教室应用环,境占较大比例，,并对多媒体、扩,展性方面有集中,的需求,就近一站式购买,零散采购为主,自主选择能力强,希望渠道稳定长,久,久,有重复购买特征,重视客户关系,招标成为主流,方式,倾向国内品牌,渠道引导力强,3、4级市场,批量购买占较大,的比例,分散自主购买和,集,集,中采购约各占一,半,半,需要有便宜方便,的服务如送货上,门、简单培训,高标准（响应,时间、修复时,间、关怀服务）,个性化,需要常规售,后服务,需要常规售后,服务，普教客,户需要简单培,训服务,价格,在意价格拉力,在意相对价格,有价格特权心,理,招标要求低价,零散购买不在,意价格,对价格敏感,部分用户需要,分期付款,信息来源：大,区,区和大客户部,调,调查,13,1.4针对目,标,标客户群的价,值,值定位,小企业,大中企业,政府,教育,1、目标客户,2、我们的价,值,值定位,3、我们能提,供,供的产品,高知名度的品,牌,牌,适用高性价比,的,的,产品,方便的购买与,服,服务,技术领先高性,能,能的,产品,高品质的产品,灵活多样的配,置,置,稳定的渠道,个性化的关怀,服,服务,国有品牌,最安全的产品,最可靠的服务,价廉的产品,面向应用的特,色,色,可靠的服务,补天、奔月、,逐,逐日、,双子、网博士,奔月、逐日、,双,双子,儒博士,4、我们能提,供,供的服务,01标准服务+,送货上门安装,调,调试培训,一年4次主动,电,电话/,mail,关怀,01标准服务,普教：送货上,门,门、,安装调试培训,商博士(方案,级,级产品),01标准服务+,三年上门,上门验机安装,一年4次主动,上,上门关怀,01标准服务+,三年上门,上门验机安装,一年4次主动,关,关怀,（电话/,mail）,注：01标准,服,服务=00标,准,准服务+更短,响,响应时间（2-4,h）+,明确的修复时,限,限（2-3工,作,作日）,14,2,、,、,竞,竞,争,争,力,力,分,分,析,析,S1,：,：,中,国,国,市,市,场,场,占,占,有,有,率,率,和,和,知,知,名,名,度,度,第,第,一,一,S2,：,：,覆,盖,盖,面,面,广,广,的,的,销,销,售,售/,服,服,务,务,渠,渠,道,道,S3,：,：,较,强,强,的,的,市,市,场,场,推,推,广,广,能,能,力,力,S4,：,：,成,熟,熟,的,的,产,产,品,品,运,运,作,作,机,机,制,制,S5,：,：,原,台,台,式,竞,争,争,优,优,势,势+,机,机,会,会,W,1,：,：,未,深,深,入,入,了,了,解,解,客,客,户,户,需,需,求,求,，,，,关,关,注,注,客,客,户,户,体,体,验,验,不,不,够,够,W2,：,：,产,品,品,品,品,质,质,和,和,服,服,务,务,水,水,准,准,不,不,如,如,国,国,际,际,一,一,流,流,公,公,司,司,W3：,渠道的增,值,值推广能,力,力较弱,W4：,产品和服,务,务不能满,足,足客户多,样,样化、个,性,性化的需,求,求,W5：,信息化水,平,平不如国,际,际一流公,司,司,W6：,技术储备,能,能力不足,W7:,员工多渠,道,道发展体,系,系不健全,O1：,市场经济,竞,竞争刺激,了,了小企业,XXXXXX,市场的高,速,速成长（37%）,O2：,国家重视,政,政府、企,业,业上网和,计,计算机教,育,育，使,XXXXXX,整体市场,保,保,持持续稳,定,定增长（27%）,O3：,国家加大,技,技术监督,执,执法力度,，,，提高竞,争,争门槛，,有,有利于大,厂,厂商,竞争劣势+威胁,T1：,招标逐渐,成,成为采购,的,的主流方,式,式，将加,剧,剧价格竞,争,争，降低,盈,盈利能力,T2：DELL,直销模式,对,对大客户,的,的冲击,T3：,对竞争对,手,手缺乏了,解,解和竞争,性,性策略；,在,在教育等,市,市场已有,旗,旗鼓相当,的对手，,竞,竞争白热,化,化，领先,地,地位可能,失,失去,T4：,加入,WTO，,人才竞争,加,加剧,15,2.1XXXXXX主要厂,商,商市场占,有,有率分析,1997,1998,1999,2000,XXXXXX,HP,DELL,ACER,235,282,IBM,长城,其它,方正,326,424,康柏,IDC,自然年,1997-2000,单位：万,台,100%=,结论,：1、以,方,方正为首,的,的国内品,牌,牌成长迅,速,速（除,XXXXXX,外）；,2、国际,品,品牌中除,DELL,（,（,以及,ACER,）,）,成长明显,外,外，其它,品,品牌持续,下,下滑。,数据来源,：,：,IDC,浪潮,实达,同方,16,2.1,XXXXXX,主要厂商,市,市场占有,率,率分析(,续,续),2000,年1-9,月,月,100%=,单位：万,台,台,69万,137万,50万,数据来源,：,：,IDC,竞争态势,分,分析,1、,XXXXXX,在政府和,大,大中企业,市,市场的优,势,势较大，,在,在小企业,和,和教育市,场,场的优势,较,较小；,2、目前,主,主要竞争,对,对手是方,正,正，应关,注,注,DELL,在大中企,业,业市场对,我,我们的冲,击,击,3、在小,企,企业和教,育,育市场目,前,前还没有,绝,绝对优势,品,品牌。,XXXXXX 11%,HP 4%,方正 3%,IBM6%,海信 3%,其他 74%,XXXXXX 27%,XXXXXX 28%,XXXXXX14%,方正10%,DELL 5%,HP5%,IBM6%,其他46%,其他61%,其他43%,方正,IBM7%,HP7%,长城6%,方正11%,长城8%,实达5%,IBM2%,39万,教育,政府,大中企,业,业,小企业,17,2.2,XXXXXX,业务各,地,地区主,要,要竞争,趋,趋势,地区,主要竞,争,争趋势,西南,西北,东北,结论,1.方,正,正采用,价,价格和,销,销售力,量,量手段,竞,竞争，,主,主攻教,育,育和证,券,券，教,育,育销量,可,可能高,于,于,XXXXXX,2,.,DELL,的直销,模,模式对,用,用户有,吸,吸引力,，,，价格,配,配置灵,活,活，主,攻,攻大中,企,企业和,高,高教、,政,政府,3.,IBM,的品牌,和,和集成,能,能力有,竞,竞争优,势,势，主,攻,攻金融,和,和电信,4.长,城,城采用,分,分期付,款,款、租,赁,赁、价,格,格和校,园,园网解,决,决方案,等,等策略,主,主要在,教,教育参,与,与竞争,1.方,正,正主攻,教,教育和,证,证券；,其,其贴近,用,用户、,价,价格、,扁,扁平化,渠,渠道策,略,略对,XXXXXX,压力较大,2.,DELL,的直销模式,、,、,HP,的应用方案,和,和产品品质,在,在大中企业,市,市场竞争力,强,强,1.方正是,主,主要对手，,价,价格策略紧,盯,盯,XXXXXX；,主攻教育和,政,政府客户，,渠,渠道扁平化,、,、决策程序,快,快、销售人,员,员多；地区,间,间策略差异,较,较大,2.长城宽,带,带与教委签,大,大型网络项,目,目，带动,PC,销售,3.清华同,方,方低价抢占,市,市场，并在,地,地州实施品,牌,牌授权,华东,1.方正采,用,用低价和扁,平,平化渠道策,略,略、渠道冲,突,突较小,2.,DELL,销售人员精,干,干，供货周,期,期短，政策,灵,灵活，在华,东,东区投入力,度,度大,3.清华同,方,方主要发展,XXXXXX,关心力度弱,的,的四、五级,市,市场，低价,，,，潜在竞争,力,力强,4.实达得,益,益于地方保,护,护，在福建,、,、安徽有竞,争,争优势,华北,1.方正价,格,格政策灵活,、,、针对,XXXXXX,2.方正、,同,同方可以按,照,照用户要求,定,定制产品,3.小品牌,价,价格竞争对,XXXXXX,有压力,中南,1.,ACER,由于服务优,势,势成为当地,最,最大的对手,，,，其服务响,应,应快,2.,DELL,采用赠机和,租,租赁等灵活,方,方式，在大,中,中企业投入,力,力度大,3.,TCL,在行业和某,些,些大型投标,中,中，不仅报,价,价低，而且,政,政策灵活,信息来源：,大,大区,1、竞争异,常,常激烈。,2、总体上,的,的主要竞争,对,对手是方正,和,和,DELL。,3、在各区,域,域的竞争态,势,势也有明显,差,差异，应制,定,定针对不同,区,区域、不同,对,对手的竞争,策,策略。,18,结论,：,1、目前方,正,正是唯一有,能,能力也有企,图,图与我们进,行,行全面抗衡,的,的国内对手,，,，采取紧盯,XXXXXX,的针对性竞,争,争策略，步,步,步紧逼，尤,其,其2000,年,年进步很快,，,，应遏制这,种,种势头。,2.3XXXXXX业,务,务-主要竞,争,争对手(国,内,内),主要对手,优势,成功,/,失败的原因,劣势,方正,数据来源,长城,品牌技术形,象,象较好,针对性的行,业,业市场开拓,策,策略及资源,投,投入,一线销售队,伍,伍庞大,决策权下放,，,，市场响应,快,快速、运作,机,机制灵活,股东对回报,率,率要求不高,低价策略,国产,IT,企业的老字,号,号,生产制造能,力,力强,有,PC,部件生产能,力,力（显示器/硬盘）,品牌和市场,推,推广能力弱,规模暂处下,风,风，用户指,名,名率不高,企业管理水,平,平不高,产品品质不,高,高,规模较小,传统国营机,制,制,低价策略,紧盯,XXXXXX，,采取有针对,性,性的竞争策,略,略，如价格,和,和攻关方面,19,结论,：,1、需要提,高,高产品品质,，,，提升产品,形,形象，挤占,高,高端市场；,2、必须及,时,时有效的应,对,对,DELL,运作模式给,我,我们带来的,冲,冲击；,3、需要协,同,同其它事业,部,部提高集成,方,方案服务能,力,力，提高品,牌,牌的综合技,术,术服务形象,。,。,2.3XXXXXX业,务,务-主要竞,争,争对手(国,外,外),IBM,HP,DELL,品牌可信度,高,高富有科技,内,内涵,产品可靠稳,定,定,IT,专业服务能,力,力强,产品可靠性,好,好,服务能力强,应用方案支,持,持能力强,直接的大客,户,户关系,B2O,运作模式效,率,率高,个性化服务,及,及客户定制,能,能力强,品质好,价格较高,响应市场变,化,化慢,市场覆盖面,窄,窄,价格较高,响应市场变,化,化慢,市场覆盖面,窄,窄,直销模式覆,盖,盖面有限,缺乏有力的,政,政府行业关,系,系,外包环节（,配,配送、服务,）,）的质量不,高,高,品牌形象好,，,，个别行业,地,地位非常稳,固,固,产品品质好,，,，服务水准,高,高,运作效率高,直接客户关,系,系,个性化服务,主要对手,优势,成功,/,失败的原因,劣势,20,2.4,XXXXXX,业务法规,和,和技术变化,趋,趋势,国家加大技,术,术监督执法,力,力度：,如电工安全,认,认证、电磁,兼,兼容和抗扰,度,度认证，01年可能会,对,对不具备某,项,项生产能力,的,的厂商不发,给,给相应的生,产,产许可证等,相关政策法,规,规,变化,影响,在技术上提,高,高了竞争门,槛,槛，有利于,XXXXXX,等大厂商,（另一方面,产,产生较大的,质,质量风险隐,患,患的可能性,加,加大，在公,关,关能力和危,机,机处理能力,上,上对,XXXXXX,提出了较高,的,的要求。）,政府大力推,广,广招标采购,方,方式,将加剧价,格,格竞争，,降,降低产品,盈,盈利能力,即将加入,WTO,加剧人才,争,争夺，并,可,可能降低,国,国际厂商,成,成本，利,于,于外国厂,商,商发挥既,有,有优势,21,2.4,XXXXXX,业务法,规,规和技术,变,变化趋势,技术变化,趋,趋势,变化,影响,技术供应,情,情况变动,频,频繁，难,于,于把握，,造,造成产品,运,运作难度,加,加大,WINTEL,平台的垄,断,断地位开,始,始动摇,应密切关,注,注相关技,术,术（如,LINUX，AMD CPU，XXXXXXIA,等）的发,展,展和用户,需,需求变化,，,，敏锐抓,住,住市场机,会,会,竞争产品,技,技术飞速,发,发展，成,本,本不断降,低,低,XXXXXX,的替代产,品,品（如笔,记,记本电脑,）,）越来越,多,多分割台,式,式电脑的,市,市场,全球,PC,市场需求,增,增长趋缓,，,，上游企,业,业供应良,好,好；但上,游,游,IT,业发展情,况,况多变,网络应用,发,发展迅猛,，,，在用户,端,端的应用,范,范围愈趋,广,广泛,PC,产品需要,更,更加关注,对,对用户网,络,络环境的,适,适应性和,带,带给用户,的,的网络体,验,验内涵,22,业务价值,链,链,竞争劣势,竞争优势,2.5,XXXXXX,业务内,部,部竞争力,分,分析,成熟的运,作,作机制,外部资源,的,的整合能,力,力,品牌知名,度,度和占有,率,率第一,市场推广,能,能力,渠道覆盖,面,面广,渠道覆盖,面,面广,品质,客户体验,不,不够,灵活性,多品牌定,义,义模糊,产品规划,前,前瞻性,并行开发,能,能力,技术储备,能,能力,生命周期,全,全过程质,量,量控制,增值推广,能,能力,老产品销,售,售惰性,新用户开,拓,拓能力,水准,个性化,运作的信,息,息系统支,持,持差,产品,市场,销售,服务,23,2.6XXXXXX事业部,SWOT分析,Strength,Opportunity,Weakness,Threat,内部分析,不利影响,S1：,中国市场,占,占有率和,知,知名度第,一,一,S2：,覆盖面广,的,的销售/,服,服务渠道,S3：,较强的市,场,场推广能,力,力,S4：,成熟的产,品,品运作机,制,制,S5：,原台式深,厚,厚的管理,基,基础,O1：,市场经济,竞,竞争刺激,了,了小企业,XXXXXX,市场的高,速,速成长（37%）,O2：,国家重视,政,政府、企,业,业上网和,计,计算机教,育,育，使,XXXXXX,整体市场,保,保持持续,稳,稳定增长,（,（27%,）,）,O3：,国家加大,技,技术监督,执,执法力度,，,，提高竞,争,争门槛，,有,有利于大,厂,厂商,T1：,招标逐渐,成,成为采购,的,的主流方,式,式，将加,剧,剧价格竞,争,争，降低,盈,盈利能力,T2：DELL,直销模式,对,对大客户,的,的冲击,T3：,对竞争对,手,手缺乏了,解,解和竞争,性,性策略；,在,在教育等,市,市场已有,旗,旗鼓相当,的,的对手，,竞,竞争白热,化,化，领先,地,地位可能,失,失去,T4：,加入,WTO，,人才竞争,加,加剧,外部分析,有利影响,W1：,未深入了,解,解客户需,求,求，关注,客,客户体验,不,不够,W2：,产品品质,和,和服务水,准,准不如国,际,际一流公,司,司,W3：,渠道的增,值,值推广能,力,力较弱,W4：,产品和服,务,务不能满,足,足客户多,样,样化、个,性,性化的需,求,求,W5：,信息化水,平,平不如国,际,际一流公,司,司,W6：,技术储备,能,能力不足,W7:,员工多渠,道,道发展体,系,系不健全,24,2.7,XXXXXX,业务面对,的,的主要挑,战,战,挑战（劣,势,势）,对策,W1：,未深入了,解,解客户需,求,求，关注,客,客户体验,不,不够,W2：,产品品质,和,和服务水,准,准不如国,际,际一流公,司,司,W3,：,：,渠道,的,的增,值,值推,广,广能,力,力较,弱,弱,W4,：,：,产品,和,和服,务,务不,能,能满,足,足客,户,户多,样,样化,、,、个,性,性化,的,的需,求,求,W5,：,：,信息,化,化水,平,平不,如,如国,际,际一,流,流公,司,司,W6,：,：,技术,储,储备,能,能力,不,不足,1、,重,重点,建,建设,生,生产,计,计划,、,、变,式,式,BOM、PDM、,母盘,制,制作,等,等信,息,息系,统,统,1、,通过,各,各环,节,节（,工,工作,流,流程,、,2、建立细分市场的产品经理制，并相应调整产品规划,3、在客户端设立产品测试点，在新品开发中加入用户测试环节,1、,加,加大,在,在研,发,发、,工,工程,、,、质,量,量上,的,的投,入,入,2、,明,明确,设,设计,测,测试,、,、质,量,量和,服,服务,（,（基,本,本水,准,准+,个,个性,化,化）,标,标准,，,，分,步,步实,施,施,3、,在,在宣,传,传推,广,广上,针,针对,可靠,性,性重,点,点宣,传,传,1、,合,合理,规,规划,、,、政,策,策引,导,导、,加,加强,培,培训,、,、目,标,标考,核,核，,提,提高,人,人员,素,素质,（,（,XXXXXX,市场,部,部）,2、,以,以方,案,案、,用,用户,应,应用,案,案例,为,为核,心,心制,作,作销,售,售话,术,术（,XXXXXX,市场,部,部）,1、,建,建立,客,客户,需,需求,分,分析,制,制度,，,，,产品,和,和服,务,务细,分,分,2、,推,推进,实,实现,B2O,模式,1、,加,加大,在,在研,发,发上,的,的投,入,入，,强,强化,前,前瞻,性,性技,术,术和,基,基础,技,技术,跟,跟踪,研,研究,，,，提,高,高并,行,行开,发,发能,力,力,25,挑战,（,（威,胁,胁）,对策,T1,：,：,招标,逐,逐渐,成,成为,采,采购,的,的主,流,流方,式,式，,将,将加,剧,剧价,格,格竞,争,争，,降,降低,盈,盈利,能,能力,T2,：,：DELL,直销,模,模式,对,对大,客,客户,的,的冲,击,击,T3,：,：,对方,正,正等,对,对手,缺,缺乏,深,深入,了,了解,和,和竞,争,争性,的,的策,略,略,T4,：,：,加入,WTO,，,，,人,才,才,竞,竞,争,争,加,加,剧,剧,T5,：,：,国,家,家,加,加,大,大,技,技,术,术,监,监,督,督,执,执,法,法,，,，,造,造,成,成,产,产,品,品,声,声,誉,誉,风,风,险,险,隐,隐,患,患,1,、,、,合,合,理,理,制,制,定,定,政,政,策,策,，,，,责,责,权,权,对,对,等,等,落,落,实,实,，,，,提,提,高,高,投,投,标,标,专,专,业,业,水,水,平,平,2,、,、,提,提,高,高,公,关,关,能,能,力,力,1,、,、,建,建,立,立,大,大,客,客,户,户,直,直,接,接,联,联,系,系,人,人,制,制,度,度,（,（,大,大,客,客,户,户,策,策,略,略,联,联,盟,盟,部,部,）,）,1,、,、,加,加,强,强,调,调,研,研,和,和,战,2、针对地区、行业的竞争情况，采取针对性竞争策略,1、高度重视人力资源管理,通过加强培训、轮岗和技术职称等，深入解决员工发展的问题,1、提高产品品质和服务水准,2、提高危机公关能力,2.7,XXXXXX,业,务,务,面,面,对,对,的,的,主,主,要,要,挑,挑,战,战(,续,续),26,3.XXXXXX事,业,业部主,要,要策略,根据,S5/S6/W7/T4,策略内,容,容,策略依,据,据,1.加,强,强客户,体,体验，,提,提高对,客,客户需,求,求的把,握,握能力,根据,W1/W4/T2/W6,2.经,营,营运作,积,积极进,取,取，加,速,速扩大,市,市场份,额,额,根据,O1/O2/O3/S1/S2/S3,/S4/W3/T3/T4/T2/T1,3.迅,速,速提升,服,服务水,准,准，切,实,实提高,产,产品品,质,质,根据,W2/W6/T5/O3,4.推,进,进落实,“,“,C2O,”,”,和“,B2O,”,”,模式,根据,W4/W5/T2,5.内,部,部管理,强,强调继,承,承，突,出,出增值,、,、创新,27,3.1,策,策略一:加强,客,客户体,验,验,提,高,高对客,户,户需求,的,的把握,能,能力,原因,具体实,施,施步骤,整体,对,对客户,需,现有产品线的客户针对性不强，无法有效导向和聚焦以更好地满足客户需求,事业部全员、各增值环节缺乏客户体验，把握客户需求能力不足,举措,1.组,织,织架构,：,： 建,立,立细分,市,市场的,产,产品经,理,理制，,强,强化产,品,品经理,的,的客户,体,体验,2.需,求,求研究,：,：建立,健,健全调,研,研机制,，,，加强,客,客户需,求,求研究,3.产,品,品规划,：,：针对,细,细分市,场,场调整,产,产品定,位,位与规,划,划,1.1 对产,品,品经理进行系,统,统培训（01,04）,1.2 完善,产,产品经理工作,规,规范(0105),1.3与大客,户,户部等合作，,系,系统开展产品,经,经理客户体验,工,工作(0106),2.1 系统,进,进行市场调研,的,的培训，加深,对,对市场调研的,认,认识，提高水,平,平（014),2.2 发展,与,与调研机构的,策,策略合作关系(015),2.3 实施市场调研计,划,划,3.1 按照2001年,XXXXXX,产品定位与规,划,划调整产品,0103确,定,定方案,0106启,动,动调整,0110完,成,成调整,28,原因,举措,具体实施步骤,3.1策略一:加强客户体,验,验,提高对客,户,户需求的把握,能,能力(续),4.1在主要行业各,新,新建1-2个,固,固定测试点(015),4.2,建立事业部用,户,户测试用机交,接,接流程(01,4-5),4.研发：,完,完善客户导,向,向的产品设,计,计流程，在新品开发,过,过程中加入,用,用户测试环,节,节, 及时,修,修正和完善,产,产品设计,5.研发：,加,加强应用技,术,术预研，为,产,产品创造更,多,多的服务、,功,功能特色（,宽,宽带、安全,、,、无线）,5.1建立,预,预研项目开,发,发流程(015),5.2第一,批,批应用技术,预,预研项目启,动,动(016),5.3有至,少,少2项预研,成,成果，应用,于,于产品(0110),29,原因,举措,具体实施步,骤,骤,6.质控：,建,建立用户质,量,量跟踪机制,，,，健全客户,质,质量需求分,析,析和反馈体,系,系,7.供应：,建,建立代理商,供,供应反馈机,制,制，设立、,完,完善客户导,向,向的,KPI,指标体系,8.销售支,持,持：针对行,业,业用户，加,强,强,FAE（,现场应用支,持,持工程师）,工,工作,8.1 人,员,员到岗，建,立,立工作流程,、,、规范（0104）,8.2 评,估,估完善规范,（,（0110）,6.1设立,相,相应岗位，,在,在五个大客,户,户和三个中,小,小企业中建,立,立信息采集,点,点，建立相,关,关工作流程,，,，逐步扩大,质,质量信息采,集,集范围（016）,6.2建立,用,用户投诉和,维,维修服务故,障,3.1策略,一,一:加强客,户,户体验,提,高,高对客户需,求,求的把握能,力,力(续),7.1设计,代,代理商供应,调,调查表格，,与,与销售商务,部,部理顺供应,反,反馈流程(015),7.2 5,月,月开始供应,反,反馈流程实,施,施(016),7.3设立,、,、完善客户,导,导向的,KPI,指标，包括,客,客户询货响,应,应时间、交,货,货准确性、,确,确认时间方,差,差(014),7.4,KPI,指标的统计,并,并追踪改进(015)33,30,3.1策略,二,二:经营运,作,作积极进取,加速扩大,市,市场份额,原因,举措,具体实施步,骤,骤,总体市场持,续,续稳步增长,，,，必须全力,抢,抢占,对手成长迅,速,速，市场竞,争,争加剧，不,进,进则退,XXXXXX,市场、运作,优,优势明显，,应,应该充分利,用,用,极富挑战性,的,的年度和三,年,年目标，需,要,要强有力的,实,实现策略,总体战略路,线,线,毛利率,市,市场份,额,额,2001,维,维,持,持不变,大,大幅,提,提高,2002,有,有,所,所提高,继,继续,增,增长,2003,继,继,续,续提高,有,有,所,所提高,1 整体市,场,场实施全线,攻,攻势，在小,企,企业及教育,等,等活跃市场,取,取得快速突,破,破，针对主,要,要竞争对手,实,实施挤压式,竞,竞争举措,1.1 提,升,升产品综合,竞,竞争力：,实施“,XXXXXX,精品工程”,，,，提升产品,品,品质，提供,高,高水准服务,（,（017,）,）,针对小企业,及,及教育市场,发,发布新品，,争,争取市场主,动,动（019）,力争推出按,需,需配置的销,售,售模式（0110）,1.2 与,市,市场部合作,，,，加强产品,及,及市场推广,力,力度， 针,对,对重点市场,（,（小企业、,教,教育）开展,：,：,“商博士工,作,作计划”,“儒博士工,作,作计划 ”,1.3 制,定,定不给对手,留,留空间的产,品,品政策，实,施,施“遏制竞争对,手,手举措”（015),31,2、依据双,链,链和大供应,链,链理论，实,施,施供应链精,细,细化管理，,提,提高运作速,度,度和准确率,，,，降低成本,，,，为扩大市,场,场保驾护航,2.1根据,部,部件、供应,商,商特点，分,大,大类细化部,件,件运作模式,，,，并精细实,施,施（016-12）,2.2建立,供,供应商互访,制,制度(01,6),2.3充分,利,利用供应商,网,网站(01,7),3.1策略,二,二:经营运,作,作积极进取,加速扩大,市,市场份额(,续,续),原因,举措,具体实施步,骤,骤,3、大力支,持,持市场（中,央,央、大区）,实,实现：提高,折,折扣包使用,效,效率、增值,的,的关系/零,售,售渠道建设,、,、客户经理,制,制建设、分,期,期付款销售,、,、招标方式,的,的应对等关,键,键工作项目,3.1健全沟通,配,配合机制(01,4),3.2.1折,扣,扣包(014),3.2.2分,期,期付款销售（015）,3.2.3招,标,标方式应对(015-12),3.2.4增,值,值的关系/零,售,售渠道,建设(017),3.2.5客,户,户经理制（019）,32,原因,具体实施步骤,提升服务水准,的,的原因：,客户普遍对现,有,有服务水准不,满,满意,产品服务水准,不,不如国际一流,公,公司,产品服务水准,落,落后于,XXXXXX,市场规模的发,展,展，是进一步,扩,扩大市场份额,的,的需要,建设,核,核心,竞,竞争,力,力的,需,需要,1.,提,提升,服,服务,标,标准,（,（基,准,准承,诺,诺水,平,平、,承,承诺,实,实现,程,程度,）,）。,可能,方,方案,：,：,（1,）,）提,高,高快,速,速修,复,复能,力,力（,承,承诺1-5级,城,城市,不,不大,（2）实行三年上门服务,（3）加强客户关怀，针对中小企业进行定期电话回访,1.1确,定,定并,准,准备,好,好方,案,案（01,04）,1.2在,某,某个,地,地区,针,针对,某,某个,产,产品,线,线试,行,行（01,05）,1.3正,式,式发,布,布并,大,大力,加,加以,宣,宣传,（,（0107,）,）,1.4跟,踪,踪检,查,查承,诺,诺兑,现,现程,度,度，,并,并落,实,实改,进,进（01,10）,2.,调,调研,分,分析,客,客户,服,服务,需,需求,根,据,据不,同,同用,户,户实,行,行差,别,别化,和,和个,性,性化,服,服务,2.1,推,推出,第,第一,项,项个,性,性化,服,服务,方,方案(0105),2.2,推,推出,第,第二,项,项(01,08),3.1策,略,略三:迅,速,速提,升,升服,务,务水,准,准,切,切实,提,提高,产,产品,品,品质,33,原因,具体,实,实施,步,步骤,提升,产,产品,品,品质,的,的原,因,因：,客户,普,普遍,反,反映,XXXXXX,产品,品,品质,不,不如,国,国际,一,一流,公,公司,（,（兼,容,容性,、,、可,靠,靠性,、,、品,质,质感,、,、噪,音,音等,方,方面,）,）,是提,高,高竞,争,争力,和,和客,户,户忠,诚,诚度,的,的需,要,要,是跻,身,身国,际,际一,流,流企,业,业，,进,进军,海,海外,市,市场,的,的需,要,要,举措,3.,提,提高,产,产品,设,设计,的,的标,准,准化,和,和模,块,块化,，,，提,高,高部,件,件的,共,共用,性,性和,一,一致,性,性，,以,以避,免,免由,于,于专,用,用件,过,过多,而,而造,成,成的,研,研发,力,力量,分,分散,集,中,中力,量,量精,雕,雕细,琢,琢.,3.1,设置,由,由产,品,品、,研,研发,、,、工,程,程三,方,方共,同,同对,产,产品,整,整体,及,及主,要,要部,件,件的,设,设计,规,规格,进,进行,定,定义,的,的开,发,发体,系,系，,保,保证,产,产品,设,设计,的,的标,准,准、,通,通用,性,性（01,5-6,）,）,3.2,对现,有,有产,品,品设,计,计进,行,行整,理,理，,制,制订,完,完善,和,和深,入,入的,设,设计,标,标准,（,（主,板,板、,结,结构,、,、网,卡,卡等,）,）(01,4-6,）,）,3.1策略三:迅速提升服,务,务水准,切实,提,提高产品品质,(续),34,原,因,因,具,体,体,实,实,施,施,步,步,骤,骤,4.,推,推,行,行,精,精,细,细,设,设,计,计,（,（,严,严,谨,谨,、,、,细,细,致,致,和,和,规,规,范,范,）,）,在,在,重,重,点,点,部,部,件,件,和,和,客,客,户,户,直,直,接,接,感,感,受,受,强,强,的,的,方,方,面,面,重,重,点,点,突,突,破,破,4.1,完,善,善,现,现,有,有,产,产,品,品,开,开,发,发,流,流,程,程,，,，,加,加,强,强,项,项,目,目,经,经,理,理,全,全,程,程,监,监,控,控,力,力,度,度,规,规,范,范,和,和,细,细,化,化,设,设,计,计,输,输,出,出,文,文,件,件,（,（01,4-5,）,）,4.2,建,立,立2,级,级,设,设,计,计,评,评,审,审,制,制,度,度,（,（01,4-6,）,）,4.3,使,产,产,品,品,噪,噪,音,音,有,有,进,进,一,一,步,步,明,明,显,显,下,下,降,降(01,6),4.4,提,升,升,产,产,品,品,外,外,观,观,、,、,包,包,装,装,、,、,手,手,册,册,的,的,品,品,质,质,感,感(01,7),4.5,建,立,立,对,对,主,主,板,板,的,的,深,深,入,入,设,设,计,计,方,方,法,法,，,，,使,使,主,主,板,板,的,的,品,品,质,质,明,明,显,显,提,提,升,升(01,8),举措,3.1策略三:,迅,迅速提升服务水,准,准,切实提高产,品,品品质(续),35,原因,具体实施步骤,5.扩大测试范,围,围和测试精细程,度,度（先期集中在,主,主板、电源、硬,盘,盘等方面）,举措,5.1建立测试,平,平台,使测试范,围,围扩大和加强精,细,细程度成为可能(014),5.2建立测试,全,全集/测试方案,的,的生成系统(015),5.3建立设备,先,先进、功能齐全,的,的测试实验室(018),5.4开展测试,方,方法的研究，能,够,够运用信号级测,试,试方法进行测试,和,和问题分析(0110),6.加强预研的,制,制度建设，降低,新,新技术在新产品,中,中应用的风险,6.1,建立预研项目的,立,立项流程和工作,流,流程.(015),6.2,建立对新技术成,熟,熟程度的评价方,法,法和可应用的标,准,准.(018),3.1策略三:,迅,迅速提升服务水,准,准,切实提高产,品,品品质(续),36,原因,举措,具体实施步骤,7.,加,加强,对,对产,品,品生,命,命周,期,期前,端,端的,质,质量,控,控制,7.1落,实,实全,环,环节,质,质量,指,指标,考,考核,方,方案,（,（015）,7.2建,立,立产,品,品立,项,项进,程,程中,对,对产,品,品质,量,量标,准,准进,行,行明,确,确定,义,义和,评,评审,的,的工,作,作规,范,范（01,6,）,）,7.3制,定,定工,作,作规,范,范，,加,加大,供,供应,商,商考,评,评中,质,质量,指,指标,的,的权,重,重，,提,提高,质,质量,指,指标,底,底限,（,（019）,8.,探,探索,建,建立,质,质量,成,成本,核,核算,体,体系,，,，辅,助,助质,量,量决,策,策,8.1建,立,立分,析,析模,型,型，,开,开始,每,每月,分,分析,（,（0106,）,）,8.2尝,试,试建,立,立分,析,析系,统,统（01,9,）,）,3.1,策,策,略,略,三,三:,迅,迅,速,速,提,提,升,升,服,服,务,务,水,水,准,准,切,切,实,实,提,提,高,高,产,产,品,品,品,品,质,质(,续,续),37,3.1,策,策,略,略,四,四,:,推,进,进,落,落,实,实,“,“,C2O,”,”,和,“,“,B2O,”,”,模,式,式,原,因,因,举,措,措,具,体,体,实,实,施,施,步,步,骤,骤,满,足,足,客,客,户,户,多,多,样,样,化,化,需,需,求,求,的,的,需,需,要,要,建,立,立,XXXXXX,事,业,业,部,部,核,核,心,心,竞,竞,争,争,能,能,力,力,的,的,需,需,要,要,XXXXXX,特,配,配,数,数,量,量,逐,逐,年,年,增,增,大,大,，,，2000,年,年12,月,月,已,已,经,经,占,占,到,到,当,当,月,月,销,销,量,量,的,的14.7%,（,（26100,台,台,）,）,，,，,客,客,户,户,对,对,供,供,货,货,速,速,度,度,十,十,分,分,不,不,满,满,详,细,细,计,计,划,划,第,一,一,阶,阶,段,段,，,，,提,提,高,高,特,特,配,配,需,需,求,求,反,反,应,应,速,速,度,度,，,，,力,力,争,争,尽,尽,早,早,实,实,现,现,按,按,需,需,配,配,置,置,（,（01,07,）,）,第,二,二,阶,阶,段,段,，,，,开,开,展,展,不,不,出,出,门,门,的,的,增,增,值,值,服,服,务,务(01,10),第,三,三,步,步,阶,阶,段,段,完,完,成,成,B2O,在,设,设,计,计,供,供,应,应,系,系,统,统,的,的,准,准,备,备(02,03),第,四,四,阶,阶,段,段,，,，,实,实,现,现,代,代,理,理,级,级,的,的,可,可,配,配,置,置,订,订,货,货(02,07),1.建立,B2O,模式下的,产,产品规划,和,和开发体,系,系,2.扩大,测,测试范围,和,和测式精,细,细程度,3.建立,B2O,模式下,产,产品设计,所,所必备的,信,信息系统,4.实现,适,适合,B2O,模式的柔,性,性制造,5.实现,B2O,模式下的,生,生产计划,采购,销,销售订单,系,系统(最,核,核心工程),6.建立,B2O,模式下的,产,产品运作,体,体系,产,品,品预测,价,价格策略,和,和渠道策,略,略,38,3.1策,略,略五:,内部管理,强,强调继承,突出增,值,值、创新,原因,举措,具体实施,步,步骤,台式原有,管,管理基础,雄,雄厚,组织拆分,和,和扁平化,，,，使员工,发,发展空间,扩,扩大；流,程,程简化，,沟,沟通顺畅,，,，效率提,高,高很大；,有,有利于资,源,源整合,公司三年,规,规划的指,导,导，有利,于,于管理规,划,划的系统,性,性和连续,性,性,1.1在,继,继承的基,础,础上，提,炼,炼,XXXXXX,台式的团,队,队精神及,文,文化,1.2开,展,展体现该,文,文化的寓,教,教于乐的,各,各种竞赛,和,和活动，,促,促进全员,亲,亲情凝聚,1.3继,承,承台式干,部,部例会制,和,和干部联,谊,谊活动，,同,同时针对,干,干部短板,有,有计划开,展,展培训,2.1,TEAMWORK,机制深化,：,：重点在,LEADER,的考核和,奖,奖励权落,实,实；对研,发,发项目管,理,理方法的,探,探索、积,累,累以及推,广,广增值,2.2继,承,承台式原,矩,矩阵式管,理,理模式，,结,结合今年,公,公司对干,部,部管理职,责,责的要求,，,，将员工,对,对管理的,满,满意度和,干,干部的考,核,核相结合,2.3整,合,合原行政,支,支持岗，,资,资源共享,，,，办公位,分,分散布置,，,，贴近业,务,务、及时,响,响应，满,意,意度考评,1.加强,团队建设,（突出新团队,精,精神以及班子,和,和全员的凝聚,力,2.对以,TEAM WORK,和干部管理职能深入落实为核心的事业部,矩阵式管理,模式的继承优化,39,原因,具体实施步骤,3.1策略五:,内部管理强调,继,继承,突出增,值,值、创新(续),举措,3.高度重视,以,以人为本的人,力,力资源管理，,