促销员招聘及激励课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,39,合约促销员-目标选材与工作激励,天马行空官方博客：,;QQ:1318241189,程序,负责人,时间(,約,),I.,应征者填写,职位申请表,Clerk/PS/MME,15 分钟,II.,评估者自我介绍及简单向应征者介绍公司背景及所申请工作的概要,PS/MME,5 分钟,III.,进行销售技巧面试,PS/MME,25 分钟,IV.,结束销售技巧面试,PS/MME,5 分钟,V.,评估者商议面,试,结果,PS/MME,10 分钟,總計 :,60 分钟,标准,面试,流程,天马行空官方博客：,;QQ:1318241189,评估者自我介绍及简单向应征者介绍公司背景及所申请工作的概要,(公司背景必需經常性更新及准確,),a),跟应征者打招呼、介绍评估人的名字及部门名称,b),向应征者介绍面,试,的目的,c),让应征者自我介绍个人资料,促销员招聘面试流程,评估者自我介绍及简单向应征者介绍公司背景及所申请工作的概要,(公司背景必需經常性更新及准確,),(,续,),d),公司,背景,及工作簡介,飞利浦是一家国际性集团-1891年在荷兰创立,飞利浦产品部门分有家庭小电器, 消费电子, 照明,医疗系统, 电子,元,件,半导体等等,飞利浦家庭小电器中国/香港(,DAP),- 共有31个区域办事处及分办事处(包括香港),- 产品,男仕剃须及女姿美产品,(Shaving and Beauty),口腔护理,(,Oral Health Care),厨房小电器,(,Food and Beverages),家居舒适,(,Home Environment Care),工作主要负责促销,DAP,产品,(,B),促销员招聘,面试流程,(,B),促销员招聘面试流程,IV.,结束销售技巧面试,a),请应征者回答遗漏,/,有疑问的问题,b),询问应征者是否有疑问,c),解释随后的程序,d),向,应征者致谢,(,B),促销员招聘面试流程,V.,评估者商议面,试,结果,a),评估者需立刻统计,在,促销员招聘面试 面试评估,总結,b),如应征者得到下列总积分，可作跟进安排,总积分,跟进安排,49,分或以下,不能聘任,完成面试报告结果,存檔,50,分或以上,完成面试报告结果,建议聘任,交给区域人力资源部作审批,由区域人力资源部直接通知应征者,促销员招聘面试 面试评估,总結,(,C),目标选材 (,Targeted Selection),STAR Situation, Task, Action. Result,情景 ， 任务， 行为， 结果,目的 :,找出应征者在这方面的能力并评估,应征者与公司文化要求的差距,以下目标选才的文件可向区域人力资源部索取,(,C),目标选材 (,Targeted Selection),能力,检查指引,以,顾客服务为导向,(,Customer Service Orientation),定义 : 专心聆听和理解顾客（内部的和外部的），,积极建立良好的顾客关系,，,根据顾客需要参与,提供解决方案，以顾客满意为高度优先,主要行,为,：,观察应征者在回答问题时有否包含下列行为,-,问候顾客,- 明确顾客需求,- 满足或超越顾客需求,- 确定顾客满意度,- 仔细聆听，感同身受,- 采取行动，承担责任,(,C),目标选材 (,Targeted Selection),能力,检查指引,以,顾客服务为导向,(,Customer Service Orientation),(,续),建议,提问问题,：,检查应征者,是否:,- 明确内部或外部顾客问题或要求的实质？,- 在指定时间范围内回复电话？,尽可能预见内部或外部顾客需求并给予迅速准确地回复,- 试图超越每个顾客的期望？内部或外部顾客的要 求或问题提 供迅速彻底的服务？,(,C),目标选材 (,Targeted Selection),能力,检查指引,判断,/,解决问题,(,Judgment/Problem Solving),(,续),建议提问问题,：,检查应征者是否:,- 做出关于顾客投诉的决定？,- 制定解决问题或情形的可行方案？,- 通知机构的其他人决定重要的事项或问题？,- 做出有关定价或送货的决定？,(,C),目标选材 (,Targeted Selection),能力,检查指引,沟通/协商/说服/推销能力,(,续),(,Communication/Negotiation/Persuasiveness/Sales Ability),建议提问问题,：,检查应征者是否:,- 讲述顾客需求和兴趣的益处?,- 针对潜在客户或顾客的本质调整销售技巧？,- 通过说服顾客购买无形的产品或服务?,- 回答反对意见？在现有的顾客的基础上，扩展产品的销售,- 获得订单？,(,C),目标选材 (,Targeted Selection),能力,检查指引,环境适应,(,Adaptability),定义 :,在变化的环境中，面对不同的任务,、,职责和人员，保持效率,主要行,为,：,观察应征者在回答问题时有否包含下列行为,-,调整步骤，适应变化的任务要求,-,调整行为适应他人风格,-,改变优先秩序适应变化的需求,-,面对新的职责和任务做迅速调整,(,C),目标选材 (,Targeted Selection),能力,检查指引,承受压力/,复元能力,(,Tolerance for Stress/Resilience),定义 :,在面对压力或反对(例如像时间压力或工作不明确)保持稳定的工作表现；用个人、他人和机构能够,接受的方式释放压力,主要行,为,：,观,察,应征者在回答问题时有否包含下列行为,-,发现能够减少工作压力的方法,-,面对压力镇定自若,-,承受压力时寻求他人支持,-,使用正确的应对技巧,(,幽默、正面思考、运动,),(,C),目标选材 (,Targeted Selection),能力,检查指引,承受压力/,复元能力,(,Tolerance for Stress/Resilience),(,续),建议提问问题,：,检查应征者是否:,- 以企业或业务的结果为职责？,-,可以,面对道德或价值观的冲突或进退两难的局面？,-,可以完成,规定的销售指针或期望？,-,可以,离家工作？,-,可以,处理来自于外部顾客和自己企业要求的冲突？,-,可以,与不确定的职业或未来工作条件做紏争？,(,C),目标选材 (,Targeted Selection),能力,检查指引,团队精神/协力,隊精,(,Teamwork/Collaboration),定义 :,和团队或工作小组或其他非正式的队伍,（比如，同事、高级经理达成企业目标；,采取尊重他人需求和贡献的行动；,做出贡献和接受多,人,的意见；,个人目标服从于企业或团队目标),主要行,为,：,观察应征者在回答问题时有否包含下列行为,-,发,建立关系,-,面,维护自尊，加强自信, 仔细聆听，感同身受,-,承,请求帮助，鼓励参与, 分享想法、感觉和论据,-,使,对团体或企业的成功做出贡献,- 自由地交换信息, 自愿提供想法和帮助,- 听取他人想法, 支持小组决定,(,C),目标选材 (,Targeted Selection),能力,检查指引,团队精神/协力,隊精,(,Teamwork/Collaboration),(,续),建议提问问题,：,检查应征者是否:,- 与他人一起工作完成任务、指派工作等？,- 完成需要与其他人合作的任务？,- 分享信息、想法和建议以完成共同的目标？,- 为完成工作接受同事或他人的反馈？,- 有好的想法或完成任务时，与他人分享荣誉？,(,C),目标选材 (,Targeted Selection),能力,检查指引,主动精神,(,Initiative),定义：积极努力影响事情结果以达成目标；主动胜于被动；,积极主动采取行动达成目标，超越期望,主要行,为,：观,察,应征者在回答问题时有否包含下列行为,- 积极主动,- 想尽办法提高,- 主动解决问题,- 主动利用机会,- 寻求机会，自我提高,(,C),目标选材 (,Targeted Selection),工作标准,(,Work Standards),定义 :,为自己、下属、他人、企业设定高的目标或标准；,不满足平均水平的表现；一卓越的标准来要求自己,而不是让别人用标准要求自己,主要行,为,：,观察应征者在回答问题时有否包含下列行为,-,设定高的表现标准,-,向他人强调高标准,-,为达到标准而自豪,-,不满意低于标准的表现,(,C),目标选材 (,Targeted Selection),工作标准,(,Work Standards),(,续),建议提问问题：,检查应征者是否:,为自己设定高的工作表现的标准？,评价自我表现作为自我提高的一种方法？,完成首先被内部或外部顾客看到的工作？,确保书面信件整洁而专业？,(,C),目标选材 (,Targeted Selection),符合行为规范的提问方式,开放式问题,你,有甚么,实例,可以跟我分享 ? (,What),你是,怎样,回,应这些顾客的要求 ? (,How),在这种情况下你是,怎么,做的 ? (,How),然后发生了,什么,事 ? (,What),你采取了,什么,方法？(,What),结果,怎么样,？(,What),當時,誰,幫助你解決問題 ? (,Who),你成功解决问题的,原因是什么,? (,Why),你在,什么时候,有这些决定 ? (,When),你在,那些方面,提高了你的竞争能力 ? (,Where),(,C),目标选材 (,Targeted Selection),不,符合行为规范的提问方式,(,续),理论化的问题,你,认为,怎样才算具有团队精神？,你,希望,五年内能取得一个什么样的位置？,如果,你能再做一遍，你,将会,采取什么不同的做法？,假设,你碰到这种情况，你,将,怎么做？,如果,你的老板这样说，你,会,怎样回答他？,你,希望,在工作上成为一个什么样的人？,(,F),招聘渠道,其它招聘技巧,推荐,内部提升,指定的报纸,指定的网站,职介,招聘会,挖,角,校园招聘,(,I),工作,激励 (30分钟),(,I),工作,激励,小组讨论,6,个人组成一个小组，讨论及找出下列问题的答案,什么是,工作,激励？,公司目前提供哪些激励工具？,你在激励促销员方面有哪些具体困难？,针对你碰到的困难，你采取了何种方法？效果怎样？,针对激励，你有何建议？,马斯洛的需求层次理论,生理的需求,自我发展的需求,公众尊重的需求,社会的需求,安全的需求,(,I),工作,激励,给他/她所需要的.,识别需求,上司的行为,与员工共同设立可实现但具挑战性的预期目标,让每个员工都明了他们的日常职责,让每个员工都知道可能影响他们的决定，事件和计划,尽可能地把任务委派出去，以使每个人都对此承担一定的责任并不断积累专业经验,在个人的职责范围内给予他们尽可能大的自由度。在每个人都知道谁该对已确定的目标，对象和水平负责的框架中，让他们自己决定工作方式，工作进度及工作阶段,(,I),工作,激励,上司的行为 (续),在努力与回报之间建立一个清楚的关系,鼓励团队成员积极参与团队的计划，创新并为改善团队的业绩出谋划策,团队成员必须清楚他们必须对自己工作的成败负责,达到预定目标后，必须对所取得的成绩给予认可与表扬,(,I),工作,激励,渠道,公司提供的激励工具有：,入职后 13 个月, 家庭小电器新员工入职自学课程,CD ROM, 3天新促销员入职培训课程,(,I),工作,激励,渠道,每周例会,产品知识培训,在,崗,指导及培训,员工褔利及活动,- 员工沟通会(,SCS),- 员工大会(,Town Meeting),- 集体旅游 (,Outing),- 年度晚宴,(Annual Dinner),- 年糕,- 红包,- 月饼,-,新生子女礼物,-,生日蛋糕,(,I),工作,激励,渠道,奬励,-,优秀促销员奖,-,各条产品线的销售奖励计划,-,DAP,个人积极进取奬,- 长期服务奬,-,說話的讚賞,6.,小家电家书,(“,WE” DAP Newsletter),(,I),工作,激励,激励和启发,激励是鼓励员工做你想让他们做的事情！,启发是影响员工的想法和感觉（特别是通过有效的沟通）,奖励,工资奖金,认可赞赏,升职,特别项目,恐惧,行为,勤奋工作,准时,效率高,愿意,“额外的,”,工作,发展合作协议,需求,自我实现,自信,归属感,安全感,物质,从而满足他们的,鼓励员工,改变他们,的,(,K) ,工作,激励,总结,