NIKE货品管理基本概念

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,NIKE产品生命周期定义,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,NIKE,货品管理理念简介,分享理念的意义,NIKE,是行业标准的制定者,统一语义，提高沟通效果,目录,货品管理概论,NIKE,货品管理基本概念,NIKE,订货管理,经营管理的三要素,现金流,/,利润最大化,运动零售业,一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮,市场管理,货品管理,营运管理,选址,租金,/,扣点,工程装修,市场推广,人员管理,销售管理,客户管理,店务管理,店铺货品管理,关键,订货管理,日常货品归并管理,货品销售管理,货品管理四阶段循环,科学的订货管理,季末打折清货,货品店铺销售管理,日常货品归并管理,现金流,/,利润最大化,差,订货管理,是基础、是关键,货品管理是经营管理的关键,科学的订货管理,日常货品归并补货管理,货品的店铺销售管理,季末打折清仓处理,现金流,/,利润最大化,差,总量失误,结构失误,选款失误,货品调配补货不及时,断码归并不及时,上货时机不对,上货的系列不足,库存、陈列与销售不匹配,糟糕的货品管理是如何影响利润的？,无规划、无计划、,渠道选择和折扣技巧差,NIKE,货品管理基本概念,产品结构,销售季节,产品生命周期,售罄率,平均销售折扣,/,订销比,盈亏平衡点,库存质量,存销比,库存结构,宽度与深度,货品结构进销存滚动表,基本概念的意义,选址开店,订货总量,订货结构,选款,销售管理,现金流,/,利润最大化,店铺的盈亏平衡点平均销售折扣,资金周转率,/,投资回报率,销售预测,订销比,男女性别比,系列比,订货宽度,每款的深度,售罄率,好不好卖,生命周期,如何打折,基本概念在经营过程中的具体运用,产品结构图,鞋,NIKE 07,秋季系列销售比例,男鞋,系列,销量占比,女鞋,系列,销量占比,跑步,37%,跑步,54%,篮球,20%,训练,23%,网球,10%,网球,9%,户外,5%,复克,10%,复克,9%,户外,4%,训练,11%,足球,8%,合计,100%,合计,100%,1,、男：女,=50,：,50,2,、各地区经销商上货系列完整，客户努力推销，销售比例差异不大，占有最多的运动细分市场。,3,、塑造,NIKE,专业、综合的运动品牌形象。使客户生意达到最大化！,产品结构图,服（配件略）,按系列分,系列销售比例相对均衡,产品结构,图,图,服（配件,略,略）,按款式分,销售季节,的,的界定,秋季月份,8,9,10,合计,销售占比,36%,26%,38%,100%,到货占比,33%,30%,37%,100%,销售季节,的,的划分：,期货上市,的,的月份分,配,配,基本上按每月的,销,销售比例,分,分配。同款不同,色,色不一定,同,同期上市,。,。,。,保证每个,月,月都有足,够,够的货品,更,更新，保,持,持店铺的,新,新鲜度，,吸,吸引老顾,客,客。,生命周期,的,的规定,正价期：,鞋,鞋上市后,3,个月内,服,服,上,上市后,2-3,个月内,打折期：,超,超过正价,期,期后可以,打,打折销售,清,清仓。,（打折分,类,类：自然,打,打折,主,主动,打,打折）,作用：,稳,稳定,市,市场价格,产品生命,周,周期越来,越,越短：,1,、求新求,异,异的消费,趋,趋势,2,、内外竞,争,争的必然,NIKE,的服装库存,基,基本上不,影,影响经销,商,商的期货,订,订货决策,。,。,产品生命,周,周期,售謦率分,析,析,售謦率,：,表明产品,从,从到货中售出的正价比例。,公式,：,售謦率,指,指定期间正价销售量,/,到货量,售謦率计,算,算期间通,常,常为一周,，,，一个月,或,或一个季,。,。,举例：,售謦率分,析,析,新货上市,关,关注周售,罄,罄率：,售罄率反,映,映了产品,的,的销售速度,是否受欢,迎,迎，要充,分,分关注新,货,货上市的,售,售罄率，,发,发现问题,研,研究问题,，,，及时采,取,取措施。,举例：,建议：在,图,图册标注,已,已订货品,的,的周,/,月售罄率,售謦率分,析,析,售罄率与,销,销售利润,：,：,售罄率,90%,，则说明,进,进货量太,少,少，出现,脱,脱销，销,售,售利润不,能,能最大化,。,售罄率与,产,产品的价,位,位基本无,关,关。,订货额与,销,销售额,举例：内,江,江某,NIKE,专卖店,05,秋季的销,售,售额为,80,万，由于,店,店铺将改,造,造和店铺,管,管理水平,的,的提升，,预,预测,06,年秋季能,销,销售增长,25%,，达到,100,万，那么,06,秋季的订,货,货额是多,少,少？,100,？,115,？,120,？,90,？,订货额与,销,销售额,在销售中,必,必然存在,折扣损失,清货打折,与,与会员价,等,等，意味,着,着销售额会,小,小于订货,额,额。则：,订货额,=,预测销售,额,额*订销,比,比,订销比,=1/,该季货品,平,平均销售,折,折扣率,该季货品,的,的平均销,售,售折扣率,=,销售额,/,销售额的,吊,吊牌金额,=,（正价部,分,分销售,+,特价部分,销,销售额）,/,销售额的,吊,吊牌金额,订销比与,平,平均销售,折,折扣率,举例：,某,NIKE,专卖店,07,秋季的销,售,售额为,80,万，由于,店,店铺将改,造,造和店铺,管,管理水平,的,的提升，,预,预测,06,年秋季能,销,销售增长,25%,，达到,100,万。,去年正价,销,销售,70,万，平均,折,折扣,96%,，特价销,售,售,10,万平均折,扣,扣,55%,，预计,06,秋季的正,特,特价销售,比,比例基本,一,一致。,则,08,秋季需要,订,订货多少,？,？,平均折扣,率,率,=,销售额,/,销售吊牌,金,金额,=80/,（正价销,售,售牌价金,额,额,+,特价吊牌,金,金额）,=80/,（,70/0.96+10/0.55,）,=80/91,=0.88,=88%,订销比,=1/88%=1.14,订货额,=100*1.14=114,万,订销比与,平,平均销售,折,折扣率,NIKE,的平均销,售,售折扣在,84%88%(,正常盈利,区,区间,),，因此通,常,常平均订,销,销比在,1.14-1.19,之间。,有些市场,竞,竞争激烈,（,（香港）,，,，生命周,期,期较短，,折,折扣损失,大,大，订,销,销比也大,。,。,盈亏平衡,点,点,:,做多少销,售,售正好不,亏,亏本，,选址订货,额,额的决策,依,依据,店铺成本,基,基本上是,固,固定的，,超,超过盈亏,平,平衡点后,的,的销售额,的,的毛利基,本,本上就是,纯,纯利（边,际,际利润递,增,增），因,此,此适当多,备,备些货做,足,足正价销,售,售额比缺,货,货的情况,盈,盈利更高,。,。,举例：经,营,营面积,100,平米的个,体,体户专卖,店,店，平均,销,销售折扣,87%,。,销售利润,近,近似计算,表,表,存销比,总量是否,合,合理，宏,观,观指标。,库存结构,结构是否,合,合理。,SKU,的宽度和,深,深度,微观指标,库存质量,存销比,=,月初库存,金,金额,/,当月销售,额,额（均以零售,吊,吊牌价计,算,算）,意义：一,单,单位的销,售,售额需要,多,多少倍的,库,库存来支,持,持。反映,的,的是资金,使,使用效率,的,的问题，,存,存销比,3,就意味着,资,资金,3,个月周转,一,一次。,存销比过,高,高，意味,着,着库存总,量,量或者结,构,构不合理,。,。资金效,率,率低。,存销比过,低,低，意味,着,着库存不,足,足，生意,难,难以最大,化,化。,库存质量,资金周转,率,率,=,全年销售,额,额,/,投入平均,资,资金,货品资金,周,周转率,=,全年销售,额,额,/,平均货品,资,资金,12/,存销比,/,货品进货,成,成本折扣,投资回报,率,率,=,全年利润,总,总额,/,投入平均,资,资金,=,平均销售,毛,毛利率*,资,资金周转,率,率,货品资金,投,投资回报,率,率,=,平均销售,毛,毛利率*,资,资金周转,率,率,平均销,售,售毛利率*,12/,存销比,/,货品进货,成,成本折扣,率,率,周转率与,投,投资回报,率,率,周转率与,投,投资回报,率,率,通常大众,化,化产品要,比,比高档产,品,品的周转,率,率高，因,此,此,ANTA,的周转率,理,理应比,NIKE,高。,如果加大,库,库存清理,力,力度和注,重,重清货技,巧,巧，降低,存,存销比，,那,那么投资,回,回报率会,更,更高,存销比反,映,映的是总,量,量问题，,总,总量合理,未,未必结构,合,合理。,库存结构,大类结构,比,比、新老,货,货比、大,类,类的性别,比,比、系列,结,结构比、,款,款式比、,价,价位带分,布,布等。（,稍,稍后举例,）,）,新旧货占,比,比,库存结构,经营者的,关,关键是把,握,握结构,研究市场需求结构,期货结构,/,库存结构,陈列结构,销售结构,促销,/,激励,生意最大,化,化,经营者要,做,做好店铺,必,必须要善,于,于把握好,4,个结构和,1,个激励,SKU,：每个不,同,同货号对,应,应的产品,就,就是不同,的,的,SKU,1,个色就是,1,个,sku.,订货宽度,：,：每季所,订,订的,SKU,数量。,深度：每,个,个,SKU,的平均订,购,购数量。,两者关系,：,：订货额,一,一定，两,者,者成反比,。,。,订货的宽,度,度与深度,店铺陈列,的,的,SKU,数：,鞋,SKU,：鞋托数,量,量的,70-85%,，,SKU,数,85%,重点款式,没,没有足够,的,的重复出,样,样。,服装,SKU:,随季节不,同,同，每仓,陈,陈列标准,为,为,2.5,（冬）,-4,（夏）个,SKU,店铺服装,陈,陈列量,作用：,1,、陈列整,齐,齐、色彩,不,不易杂乱,。,。,2,、减少顾,客,客由于进,仓,仓取货的,等,等候时间,，,，提高成,交,交量。,店铺陈列,的,的,SKU,数和陈列,量,量,订货宽度,与,与店铺陈,列,列关系,服装订,货,货宽度,与,与店铺,陈,陈列,SKU,数关系,NIKE,服装订,货,货思路,：,：以前,窄,窄而深,、,、宽而,浅,浅。,个性化,需,需求,“,要保持,我,我们,NIKE,的新鲜,度,度”,宽而浅,在,在一定,程,程度上,可,可以减,少,少选款,的,的风险,。,。,订货宽,度,度与店,铺,铺陈列,关,关系,ANTA06,冬春服,装,装订货,宽,宽度与,店,店铺陈,列,列,SKU,数关系,货品的,订,订货深,度,度分为,ABCD4,个等级,，,，,A,量最大,，,，,D,量最小,。,。,不同的,系,系列或,款,款式各,自,自的,ABCD,量的数,值,值,CD,量的,SKU,价值往,往,往是：,树立品,牌,牌形象,的,的概念,性,性产品,。,。,改善陈,列,列视觉,效,效果、,完,完善系,列,列性的,产,产品，,吸,吸引顾,客,客进店,。,。,足够数,量,量的,SKU,能保持,店,店铺的,新,新鲜度,，,，吸引,老,老顾客,多,多次进,店,店。,是树品,牌,牌、吸,引,引顾客,进,进店、,提,提升总,销,销售额,必,必不可,少,少的产,品,品,SKU,的宽度,与,与深度,进销存,滚,滚动表,期货制,要,要求经,营,营者做,好,好预测,和,和计划,，,，进销,存,存滚动,表,表是很,好,好的管,理,理工具,，,，主要,作,作用如,图,图：,了解到货状,况,况,做好,销售预测,把握,库存总量,/,结构,搞好,补货,/,促销,/,陈列,实现现金流,/,利润最,大,大化,凡事,预,预则,立,立,不,不预,则,则废！,货品结,构,构进销,存,存滚动,表,表,期末库,存,存,=,期初库,存,存,+,当月进,货,货,-,当月调,