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Body Text - 24 pt. Bold,Second Level - 24 pt. Normal,Third Level - 20 pt. Normal,Fourth Level - 20 pt. Normal,Fifth Level - 20 pt. Normal,63,*,团队分析诊断与绩效改进,目,录,录,团队,诊,诊断,的,的方,法,法,团队,诊,诊断,的,的内,容,容,团队,诊,诊断,的,的成,果,果,绩效,改,改进,的,的策,划,划,没有,自,自省,，,，就,没,没有,提,提升,事业的远景,团度的目标,领导的职责,如何,树,树立/强,化,化,如何,达,达成/超,越,越,如何,履,履行,+,+,=,自省,剖,剖析,绩效,提,提升,诊断,方,方法,（,（1,）,）,优势,机遇,劣势,挑战,SWOT,诊断,方,方法,（,（2,）,）,K,知识,A,态度,S,技能,H,习惯,诊断,方,方法,（,（3,）,）, , , , , , , , , ,业绩,人力,产能,活动,相互,独,独立,完全,穷,穷尽,诊断,方,方法,（,（4,）,）,绩效改进,组织,流程,人员,诊断,方,方法,（,（5,）,）,DOME,1.,诊,诊断,2.,目,目标,4.,评,评估,3.,方,方法,诊断,方,方法,（,（6,）,）,1.,界,界定,问,问题,2.,分,分解,问,问题,3.,优,优先,排,排序,4.,分,分析,议,议题,5.,关,关键,分,分析,6.归纳建,议,议,7.交流沟,通,通,七步成诗,诊断方法（7）,P,计划,D,执行,C,检查,A,改进,诊断方法（8）,督导,准备,说明,示范,观察,Prepare,Explain,Show,Observe,Supervise,PESOS,诊断方法（9）,SMART,1.具体精确,2.可衡量,3.可达到,4.合理性,5.时间要求,诊断方法（10）,1,2,3,4,意愿,素质,低,高,高,原则1：控,制,制过程比控,制,制结果更重,要,要,过程控制的,目,目的,过程控制的,要,要求,过程控制的,意,意义,营销管理重,在,在过程，控,制,制了过程就,控,控制了结果,。,。,过程控制的,目,目的是控制,结,结果,采取“结果,导,导向”还是,“,“过程导向,”,”的营销管,理,理，在很大,程,程度上决定,了,了营销管理,最,最终的成败,过程控制的,意,意义在于增,强,强业务发展,的,的持续能力,对营销人员,的,的过程管理,，,，最基本的,要,要求是控制,到,到“每个营,销,销人员每天,的,的每件事”,。,。,三,E,管理”，每,个,个营销人员,（,（,Everyone）,每一天（,Everyday）,的每一件事,（,（,Everything,）,）,原则2：该,说,说的要说到,，,，说到的要,做,做到，做到,的,的要见到,说到,做到,见到,必须对营销,管,管理的对象,、,、管理内容,、,、管理程序,都,都必须制度,化,化、规范化,、,、程序化，,以,以文件和制,度,度的形式予,以,以规范,凡是制度化,的,的内容，都,必,必须不折不,扣,扣地执行,凡是已经发,生,生的营销行,为,为都必须留,下,下记录，没,有,有记录就等,于,于没有发生,原则3：预,防,防性的事前,管,管理重于问,题,题性的事后,管,管理,提升诊断分析水平，以远见和洞察力，把问题消灭在萌芽之前,问题管理,管理特点：哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理，,管理效用：只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生,预防性管理,管理特点：在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生,管理效用：并采取相应的措施预防问题的发生,原则4：,营销管理的,最,最高境界是,标,标准化,让平凡的人,做,做出不平凡,的,的业绩。优,秀,秀的团队不,仅,仅注重个人,的,的推销能力,，,，更重视企,业,业的整体营,销,销能力,如何才能让,平,平凡的人做,出,出不平凡的,业,业绩？最好,的,的方法就是,标,标准化,，,一个平凡的,营,营销人员，,只,只要按照标,准,准化的营销,程,程序从事营,销,销工作，就,可,可以尽可能,地,地避免失误,，,，并取得超,乎,乎个人能力,的,的业绩,标准化管理,体,体系和绩效,标,标杆管理方,法,法,客户导向,领导垂范,全员参与,过程方法,系统管理,持续改进,实事求是,和谐共赢,Customer Focus,Leadership,Involvement of People,Process Approach,Systematic Management,Continual Improvement,Factual Approach to Decision Making,Mutually Beneficial Supplier Relationship,标准化,管理体系,绩效标杆,目 录,团队诊断的,方,方法,团队诊断的,内,内容,团队诊断的,成,成果,绩效改进的,策,策划,团队的核心,任,任务是抓业,务,务、带队伍,业务,队伍,？,？,？,？,？,？,？,？,？,组织满堂,业绩辉煌,营销业务部,的,的三大经营,内,内容,业务推动：,实,实现上下级,推,推动方案的,衔,衔接和配合,产品销售：,以,以需求导向,的,的个性化顾,问,问销售、产,品,品说明会为,内,内容,团队建设：,以,以增员、育,成,成和提升为,重,重点,业务发展有动力 团队建设有基础,个险销售团,队,队运营管理,系,系统,运营管理系统,行事历,会报管理,活动管理,表报管理,职场训练,行政管理,文化建设,业务推动、,产,产品销售（,会,会议、个人,）、,招募增员,团队整合能,力,力是基业常,青,青的重要保,证,证,人员,组织,流程,绩,效,效,正确的时间,正确的地点,正确的方式,胜任的人,正确的事,可持续发展,能,能力,团队、主管,、,、业务员是,创,创造业务的,主,主体力量,团队,主管,业务员,创造优良的,业,业绩,精细化管理,推,推动业绩整,体,体繁荣，实,现,现均衡发展,举绩,展业,人员,鸿鑫,传统险,个人自主展,业,业,产品说明会,主管,业务员,分 类,系统化的内,容,容精义在于,方,方法、流程,、,、工具,人员-动起,来,来,组织-跑起,来,来,业绩-飞起,来,来,方法,流程,工具,系统包含的,内,内容,系统运作的,目,目的,有力的工具,支,支持是深化,流,流程的核心,要,要素1,创造愿景,提高技能应用工具,活动管理,设定目标,创业说明会,会后追踪,公司/营销,部,部,主管/代理,人,人,创业说明会,有力的工具,支,支持是深化,流,流程的核心,要,要素2,1.准客户开拓,8.递交保单,与售后服务,7.方案说明,6.设计解决方案,5.寻找购买点,4.收集客户资料,3.接洽,2.安排约访,专业化,销售流程,既然有流程，就不能缺工具,主管对流程,深,深刻理解是,精,精细化管理,的,的重要基础,准客户开拓,约访,接洽,收集资料,需求分析,设计方案,方案讲解,促成签单,业务伙伴已有技能,主管辅导重点,图示,不断强化技能,持续提升业绩,举例,准客户积累,是,是取得业务,成,成功的首要,条,条件,产品,伙伴,客户,问泉哪得清,如,如许,惟,惟有源头,活,活水来,目 录,团队诊断的,方,方法,团队诊断的,内,内容,团队诊断的,成,成果,绩效改进的,策,策划,明确任务要,求,求，分析环,境,境条件,任务要求,业务,队伍,环境条件,公司环境,团队条件,团队目前在,哪,哪里？,分析团队、,主,主管、业务,员,员的人员状,况,况,人力规模：,架,架构、出勤,、,、有效、主,险,险举绩,主管/业务,员,员年龄、年,资,资分布,团队人员基,本,本法架构,用市场细分,的,的方法细分,人,人员群体,团队主要经,营,营活动分析,业务推动,产品说明会,招募增员,行政事务,结果导向型,的,的业务推动-公司,期间、对象,、,、产品、奖,励,励档次,过程导向型,的,的业务推动-团队,分解销售流,程,程,鼓励团体举,绩,绩,激励新生力,量,量,分类管理，,分,分解任务，,促,促进团队整,体,体提升,优势,业务总量,高产能队伍,不足,举绩水平低,后备力量不足,抓重要环节,，,，用关键工,具,具,，,促活动效率1,NBSS9,大销售环节,中,中最重要的,是,是?,团队有没有,设,设计配合该,环,环节的工具?,团队有没有,对,对该工具进,行,行培训和通,关,关,?,团队有没有,对,对该工具使,用,用进行督促,和,和追踪,?,团队有没有,使,使伙伴形成,用,用工具开展,销,销售活动的,习,习惯,抓重要环节,，,，用关键工,具,具,，,促活动效率2,成功经验分,享,享,客户保单资料表,编号,投保公司,保险单号,投保人,被保险人,险种名称,1,2,销售工具设,计,计举例（1/3）,销售工具设,计,计举例（2/3）,销售工具设,计,计举例（3/3）,促进业务经,营,营与管理模,式,式和谐统一,业务推动,产品销售,招募增员,会报管理,活动管理,表报管理等,会报管理的,流,流程、内容,、,、作用,类别,流程,时间,内容,作用,干早,大早,二早,周会,月会,职场教育训,练,练的方法应,用,用与资源评,估,估,方法,角色扮演,市场陪同,示范实作,小组讨论,个案研究,活动体验,资源, , , , , , ,活动管理实,现,现销售活动,质,质与量的统,一,一,使用状况,活动工具与,销,销售支持工,具,具互相配合,组训-主管-业务员标,准,准日工作模,式,式,日-周-月,活,活动管理阶,段,段经营模式,表报管理分,析,析数字背后,的,的原因,增员率偏低的原因,增员拜访不足,1、意愿,不了解组织利益,增员创伤,辅导意愿低,2、能力,增员选择能力不足、辅导能力弱,销售与增员习惯不平衡,业务主管本身产能低，无吸引力,职场气氛差，人员收入低,提高增员率的方法,不推销即死亡，增员是推销的延伸,基本法精神高效率、高报酬,增员技巧训练，话术演练,运用增员选择工具，拟定人力发展计划,主管带领举办增员活动以身作则,职场气氛、工作士气，降低脱落率,提高正式业务员比例、优化人员结构,提升人均绩效，团队荣誉,表报管理的,效,效果评析,最常用的是,哪,哪些指标？,表报管理支,持,持阶段经营,的,的计划与总,结,结,表报管理衔,接,接活动管理,行事历整合,资,资源，规划,行,行动,行事历的要,素,素有哪些？,通过行事历,实,实现经营节,奏,奏的把握,注意行事历,和,和工作计划,的,的区别,行政管理：,建,建章立制，,完,完善职能,建章立制,基本工作模,式,式,行为规范制,度,度,完善职能,职场管理委员,会,会,早会、自律、,财,财务、企划、,培,培训,加强文化建设,，,，增强团队感,召,召力和凝聚力,树立团队经营,理,理念和发展愿,景,景,确立团队各层,级,级人员共同的,奋,奋斗目标,团队文化建设- 经营目,标,标举例,成为,XX,分公司首年新,单,单业务持续稳,定,定增长的“典,范,范中枢”,在,XX,市场初步建立,品,品牌特色的营,销,销团队,建立起业绩导,向,向的销售文化,成为,X,人寿最专业的,销,销售团队,成为培养营销,一,一线管理干部,的,的训练站,最,大,大营销主管的,摇,摇篮,变革型主管的,四,四大特质,1.细致入微,的,的贯彻执行,2.淋漓尽致,的,的激励带动,4.正直诚实,的,的尊重互谅,3.脚踏实地,的,的循序渐进,目 录,团队诊断的方,法,法,团队诊断的内,容,容,团队诊断的成,果,果,绩效改进的策,划,划,创建目标：提,高,高团队综合竞,争,争力,实现举绩水平,的,的提高,实现出勤人力,的,的增加,实现有效人力,的,的增加,标准化营销业,务,务部创建策略,激情领导,重点突破,精细管理,持续改进,标准化营销业,务,务部创建原则,找准切入点,把握着力点,循序渐进,提升品质,项目推广为创,建,建积累了可贵,的,的经验和财富,通过人员分类,理,理清主线：两,条,条主线,通过业务/管,理,理流程抓住重,点,点：各重点环,节,节,通过工作模式,培,培养习惯：5-3-1，1-1-1,通过运作模块,构,构建体系：7,大,大模块组成团,队,队运营的基本,框,框架,改进会议经营,，,，充实活动管,理,理,活动管理,偏重数量,质量并重,过去,现在,会议经营,内容单一,内涵丰富,建立良好的工,作,作习惯,3个 电话追,踪,踪,3个 回访,1个 辅导/,陪,陪访,组训,主管,业务员,1个 电话追,踪,踪,1个 电话回,访,访,1个 个别辅,导,导/沟通,5个 电话约,访,访,3个 客户面,谈,谈,1个准 客户,资,资料,塑造积极向上,的,的团队文化,团队领导率先,垂,垂范,关键人物全力,跟,跟进,团队成员积极,参,参与,营销业务部的,定,定位？,小公司靠老板,大公司靠管理,好公司靠文化,以人为本,因人施法,工具为用,科学管理,提升整体绩效,，,，促进团队成,长,长,诸位都是企业,家,家,
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