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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第七讲 电话销售技巧及实例,电话营销的特性,电话营销靠声音传递信息,营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣,电话营销是一种你来我往的过程,电话营销是感性而非全然理性的销售,电话营销靠声音传递信息,营销人员只能靠“,听觉,”去“,看到,”客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到业务人员的肢体语言、面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个营销人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程,营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣,在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在2030秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处,。,电话营销是一种你来我往的过程,最好的拜访过程是业务人员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。,这是一种可以借鉴的办法，一定要让自己的每个电话在你来我往中产生价值.,电话营销是感性的营销而非全然的理性营销,电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。,王经理，参加我们的展会，你会享受我们周到的服务（感性诉求），得到很好的效果和回报，我们的展会是北方地区最好的（理性诉求）,先进行感情投资，然后进行理性分析,电话营销的目标设定,一位专业的,电话销售人员,在打电话给客户之前一定要,想一下自己的目的或者目标，,如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。,通常电话,营,销的目标可分成主要目标及次要目标：,主要目标,通常是你最希望在这通电话达成的事情，而,次要目标,是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。,在打电话时，如果没有订下次要目标，在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。,电话营销的目标设定,主要目标,次要目标,电话营销的目标设定（1）,常见的,主要目标,有下列几种：,1,、,根据,客户的需求，结合展会的特性,，确认准客户是否真正的潜在客户,2,、,订下约访时间,3,、确定客户关心的事情(价格,/,位置,/,效果,/,宣传渠道,),4,、,确认准客户何时作最后决定,5,、,让客户同意接受,你的建议，同意参展,电话营销的目标设定（2）,常见的,次要目标,有下列几种：,1,、,取得准客户的相关资料,2,、,订下未来再和准客户联络的时间,3,、,引起准客户的兴趣，并让准客户同意,听听你的分析和介绍,4,、,得到转介绍,的客户信息或者行业信息,电话,营,营销,的,的事,前,前规,划,划工,作,作,Pre-CallPlanning,电话,营,营销,的,的事,前,前规,划,划工,作,作,做任,何,何事,情,情，,如果,要,要获,得,得良,好,好的,成,成效,，,，一,定,定要,在,在事,前,前做,好,好完,善,善的,规,规划,，,，否,则,则必,定,定事,倍,倍功,半,半，,电,电话,营,销也,不,不例,外,外，,一,一样,需,需要,事,事前,妥,妥善,规,规划,，,，其,中,中有,四,四件,重,重要,准,准备,工,工作,：,：,1、,了,了解,真,真,正的,客户,需求,2、,充分,准,准备,自,自己,的,的展,会,会项,目,目资,料,料，,掌,掌握,市,市场,和,和行,业,业信,息,息,3、,研,研,究,究准,客,客户/老,客,客户,的,的基,本,本资,料,料,，比,如,如对,会,会刊,进,进行,归,归类,分,分析,4、,其,其,他,他准,备,备事,项,项。,电话,营,营销,的,的事,前,前规,划,划工,作,作（1）,（,一）,了解,客,客户,的,的真,实,实需,求,求,每一,个,个准,客,客户,参,参加,展,展会,的,的动,机,机都,不,不一,样,样，,但,但通,常,常最,后,后的,动,动机,都,都只,有,有2,大,大类,，,，一,种,种动,机,机是,希,希望,获,获得,某,某种,好,好处,，,，另,一,一种,动,动机,是,是害,怕,怕损,失,失某,种,种利,益,益。,每,每一,个,个准,客,客户,在,在决,定,定是,否,否参,展,展前,，,，一,定,定会,想,想“,参,参加,这,这个,展,展会,对,对我,有,有什,么,么好,处,处？,”,”因,此,此客,户,户要,的,的是,“,“好,处,处”,而,而不,是,是展,览,览会,本,本身,的,的形,式,式。,另外,，,，必,须,须区,别,别准,客,客户,的,的“需,求,求”,及,及“,期,期望,”,”；“,需,需求,”,”是,非,非要,不,不可,的,的动,机,机，,而,而“,期,期望,”,”是,有,有最,好,好，,没,没有,也,也没,关,关系,的,的部,分,分。,业,业务,经,经理,对,对准,客,客户,介,介绍,展,展会,时,时，,主,主要,是,是强,调,调展,会,会带,给,给客,户,户的,利,利益,和,和在,展,展会,上,上可,以,以实,现,现的,效,效果,，,，市,场,场影,响,响力,等,等，,非,非必,要,要的,服,服务,和,和礼,品,品、,配,配套,活,活动,等,等仅,是,是用,来,来加,强,强销,售,售的,效,效果,，,，电,话,话营,销,销人,员,员千,万,万要,记,记住,电话,营,营销,的,的事,前,前规,划,划工,作,作（2）,客户,决定,参,参展,的,的,动机,有,有许,多,多，,但,但是,最,最重,要,要的,有,有下,列,列几,个,个：,1、,经济,利益,或者,说,说市,场,场动,机,机,是吸,引,引准,客,客户,最,最强,的,的动,机,机，,例,例如,参加,展,展会,可,可以,拿,拿到,订,订单,，,，可,以,以开,拓,拓市,场,场,2、,方,方便,性,性,，在,短,短时,间,间内,大,大范,围,围的,接,接触,同,同行,和,和买,家,家,3、,安,安全,感,感,如果,一,一项,商,商品/服,务,务可,以,以让,人,人心,理,理上,产,产生,安,安全,感,感，,将,将是,很,很有,影,影响,力,力的,因,因素,。,。,让客,户,户信,任,任你,，,，信,任,任你,的,的展,会,会,4、,竞争,需,需要,，,，树,立,立企,业,业形,象,象，,取,取得,行,行业,认,认同,电话,营,营销,的,的事,前,前规,划,划工,作,作（3）,（二,）,）,整理,一份,详,详细,的,的推,广,广计,划,划,包括,展,展会,的,的优,势,势，,国,国内,或,或者,一,一定,区,区域,内,内的,竞,竞争,优,优势,，,，当,地,地市,场,场和,客,客户,情,情况,分,分布,和,和分,析,析等,，,，以,及,及展,会,会针,对,对的,行,行业,热,热点,和,和亮,点,点，,如,如何,向,向客,户,户推,介,介你,的,的展,会,会的,计,计划,书,书,电话,营,营销,的,的事,前,前规,划,划工,作,作（4）,（,三）,事先,研,研究,准,准客,户,户/,老,老客,户,户的,基,基本,资,资料,，,在打,电,电话,给,给准,客,客户/老,客,客户,之,之前,，,，要,研,研究,一,一下,手,手边,所,所有,的,的关,于,于客,户,户的,相,相关,资,资料,，,，包,括,括客,户,户产,品,品、,主,主要,市,市场,、,、往,届,届参,展,展情,况,况或,者,者对,展,展会,宣,宣传,方,方式,的,的看,法,法等,。,。只,有,有仔,细,细研,究,究过,以,以上,资,资料,，,，业,务,务人,员,员才,能,能确,定,定这,次,次拜,访,访或,者,者电,话,话沟,通,通的,重,重点,，,，否,则,则就,像,像瞎,子,子摸,象,象，,完,完全,凭,凭自,己,己想,象,象来,猜,猜测,准,准客,户,户的,喜,喜好,了,了,电话,营,营销,的,的事,前,前规,划,划工,作,作（5）,（,一）,其,其他,准,准备,事,事项,1、,在,在声,音,音中,放,放入,笑,笑容,声音,可,可以,反,反应,出,出温,暖,暖或,冷,冷陌,，,，有,兴,兴趣,或,或漠,不,不关,心,心，,关,关怀,或,或挫,折,折，,耐,耐心,或,或急,促,促，,接,接受,或,或抗,拒,拒，,因,因此,要,要让,准,准客,户,户透,过,过你,的,的声,音,音感,受,受到,你,你的,关,关心,、,笑容,和你,的,的激,情,情、,自,自信,。,2,、,在打,电,电话,前,前深,呼,呼吸,几,几次,，,，可,以,以使,自,自己,的,的心,平,平静,下,下来,，,，并,使,使自,己,己的,声,声音,变,变的,比,比较,沉,沉稳,有,有力,。,。,在桌,上,上放,一,一杯,温,温开,水,水，,当,当说,话,话太,久,久时,，,，喝,一,一些,温,温开,水,水，,可,可以,松,松弛,声,声带,。,。,电话,营,营销,基,基本,训,训练,一般,来,来说,，,，电,话,话营,销,销活,动,动的,进,进行,方,方式,，,，和,传,传统,面,面对,面,面的,营,营销,活,活动,的,的进,行,行方,式,式没,有,有太,大,大的,差,差异,，,，大,致,致可,以,以分,成,成10个,主,主要,步,步骤,。,。,电话,营,营销,基,基本,训,训练,开场,白,白,接通KeyMan（,接,接线,员,员、,秘,秘书,）,）,有效,询,询问,重新,整,整理,客,客户,之,之回,答,答,推销,服,服务,的,的功,能,能及,利,利益,点,点,电话,营,营售,基,基本,训,训练,尝试,性,性成,交,交,正式,成,成交,异议,处,处理,有效,结,结束,电,电话,后续,追,追踪,电,电话,开场,白,白,请各,自,自现,场,场模,拟,拟一,下,下给,陌,陌生,客,客户,打,打第,一,一通,电,电话,时,时，,都,都是,以,以什,么,么方,式,式开,场,场白,的,的？,模拟,中,中,开场,白,白,电话,营,营销,的,的开,场,场白,话,话语,就,就像,一,一本,书,书的,书,书名,，,，或,报,报纸,的,的大,标,标题,一,一样,，,，如,果,果使,用,用得,当,当的,话,话，,可,可以,立,立刻,使,使人,产,产生,好,好奇,心,心并,想,想一,探,探究,竟,竟。,反,反之,，,，则,会,会使,人,人觉,得,得索,然,然无,味,味，,不,不再,想,想继,续,续听,下,下去,。,。,我们,举,举一,些,些错,误,误的,实,实例,：,：,（简,洁,洁、,明,明了,）,）,开场,白,白实,例,例,业务,人,人员,：“,您,您好,，,，陈,小,小姐,，,，我,是,是,广州,展,展会,的,的小,王,王,，我,们,们,的展,会,会和,我,我们,公,公司,有,有着,很,很好,的,的声,誉,誉,，不,晓,晓得,您,您是,否,否曾,经,经听,说,说我,们,们,展会,或,或者,我,我们,公司,？,？”,错误,点,点：,1、,电,电话,营,销人,员,员没,有,有说,明,明为,何,何打,电,电话,过,过来,，,，及,对,对准,客,客户,有,有何,好,好处,。,。,2、,准,准客,户,户根,本,本不,在,在意,你,你们,公,公司,成,成立,多,多久,，,，或,是,是否,曾,曾经,听,听过,你,你的,公,公司,。,。,开场,白,白实,例,例,业务,人,人员,：“,您,您好,，,，陈,小,小姐,，,，我,是,是,广州,展会,的,的小,王,王,，请,问,问,你公,司,司近,期,期参,加,加了,那,那几,个,个展,会,会,？”,错误,点,点：,1、,业务,人,人员,没有,说,说明,为,为何,打,打电,话,话过,来,来,，及,对准,客,客,户,户有,何,何好,处,处。,2、,在,在还,没,没有,提,提到,对,对准,客,客户,有,有何,好,好处,前,前就,开,开始,问,问问,题,题，,让,让人,立,立即,产,产生,防,防卫,的,的心,理,理。
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