了解客户需求四

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,中国平安保险公司,了解客户需求,11/28/2024,1,本课的目的就是打开潜在客户的黑匣子，了解客户在购买保险前的心理过程。,11/28/2024,2,11/28/2024,3,清楚：,客户的具体需求，需求为什么对客,户重要。,完整：,客户的所有需要，需要的优先次序。,达成共识：,双方都对客户的需要有清楚、,完整和一致的概念。,理解客户的需求：,11/28/2024,4,客户的基本需要：提高某些事物：,产品质量；工作效率；,服务质量；雇员福利范围；,生产速率；投资回报率；,广告成效；盈利率。,11/28/2024,5,降低某些事物：,销售成本；维修成本；,出错率；资本成本；,用品价格；供应商数目；,客户投诉。,11/28/2024,6,了解客户需求需要进行沟通,销售与沟通：,11/28/2024,7,年龄、性别；过去的经验；,文化差异、偏见；语言表达、气氛；,动机和需求；思维方式、观点角度；,隐藏的打算；职位。,内在的沟通障碍：,11/28/2024,8,外在的沟通障碍：,会议室的地点、大小；,环境、温度、距离；,时间、噪音；,仪表。,营造良好的氛围，,为沟通做好铺垫,11/28/2024,9,1、,挖,挖掘,需,需求,2、,引,引导,对,对方,3、,改,改善,沟,沟通,4、,控,控制,交,交谈,5、,鼓,鼓励,参,参与,6、,了,了解,对,对方,理,理解,程,程度,7、,建,建立,专,专业,形,形象,为什,么,么要,发,发问,1/5/2023,10,2,、,、,公,公,开,开,引,引,导,导,型,型,问,问,题,题,1,、,、,公,公,开,开,中,中,立,立,型,型,问,问,题,题,3,、,、,肯,肯,定,定,型,型,问,问,题,题,问,题,题,的,的,类,类,型,型,1,、,、,封,封,闭,闭,式,式2,、,、,开,开,放,放,式,式,中,立,立,的,的,引,导,导,的,的,关,键,键,是,是,要,问,问,出,出,你,你,想,想,知,知,道,道,的,的,答,答,案,案,1/5/2023,11,开,放,放,型,型,问,问,题,题,好,处,处,足,够,够,资,资,料,料,在,客,客,户,户,不,不,觉,觉,察,察,的,的,情,情,况,况,下,下,影,影,响,响,会,会,谈,谈,客,户,户,相,相,信,信,自,自,己,己,控,控,制,制,整,整,个,个,拜,拜,访,访,和,谐,谐,气,气,氛,氛,坏,处,处,你,需,需,要,要,更,更,多,多,时,时,间,间,要,求,求,客,客,户,户,多,多,说,说,话,话,有,可,可,能,能,迷,迷,失,失,主,主,要,要,拜,拜,访,访,目,目,的,的,1/5/2023,12,封闭,型,型问,题,题,好处,坏处,很快,取,取得,明,明确,要,要点,确定,对,对方,想,想法,“锁,定,定”,客,客户,取得,协,协议,的,的必,须,须步,骤,骤,较少,资,资料,需要,更,更多,问,问题,“负,面,面”,气,气氛,方便,那,那些,不,不合,作,作的,客,客户,1/5/2023,13,2、公开,引,引导型问,题,题,1、公开,中,中立型问,题,题,3、肯定,型,型问题,1/5/2023,14,1、准备,问,问题,2、解释,发,发问的目,的,的（激励,回,回并确认,对方的理,解,解程度）,3、由开,放,放型问题,开,开始（ONQ）,4、开放,引,引导型及,封,封闭型,5、用封,闭,闭型问题,作,作总结,6、将问,题,题有程序,地,地引出,7、总结,需,需求,8、得到,客,客户肯定,的,的接纳,资料阶段,的,的指导方,针,针,1/5/2023,15,漏斗的概,念,念,激励合作,用公开中,立,立型,问题,用公开引,导,导型问题,肯定型问,题,题,总结,关键问题,争,取,认,同,1/5/2023,16,常用的询,问,问方法,状况询问,法,法,问题询问,法,法,暗示询问,法,法,1/5/2023,17,Fact,事,实,实,Opinion,意,见,见,Change,变,化,化,FOC,过,过,程,程,1/5/2023,18,现,实,实,中,中,如,如,何,何,运,运,用,用FOC,过,过,程,程,技,技,巧,巧,反,应,应,1/5/2023,19,倾听,的,的定,义,义：,就,就是,要,要在,一,一段,时,时间,内,内放,弃,弃自,己,己的,观,观点,和,和兴,趣,趣而,注,注意,别,别人,。,。,倾听=去,听,听+,去,去看+感,觉,觉,为获,得,得推,销,销的,感,感觉,而,而听,1/5/2023,20,有效,倾,倾听,的,的两,大,大障,碍,碍,1、,在,在开,始,始听,之,之前,，,，我,心,心里,已,已经,有,有了,成,成见,。,。,2、在,开,开始听,之,之前，,或,或者还,未,未听完,整,整个故,事,事及获,得,得重要,细,细节之,前,前，我,就,就已经,胸,胸有成,竹,竹了。,1/5/2023,21,有效倾,听,听的两,大,大原则,1、为,了,了了解,问,问题所,有,有而听,2、为,能,能明智,解,解决问,题,题而听,1/5/2023,22,认真地,听,听,你,你不故,作,作姿态,，,，你确,实,实在听,清除杂,念,念去听,随,时,时了解,顾,顾客此,刻,刻在想,什,什么,积极地,听,听,你,你要对,顾,顾客的,观,观点做,出,出适当,的,的反应,安静地,倾,倾听,不要,打,打断顾,客,客，否,则,则你会,漏,漏掉他,的重点,天真地,听,听,用,用眼去,听,听，全,神,神贯注,要做笔,记,记,表,表现出,你,你的专,业,业化和,负,负责的,态,态度,1/5/2023,23,有效倾听,的,的指导方,针,针,1、作好,心,心理准备,2、不要,打,打岔,3、争取,和,和维持眼,睛,睛的接触,4、注意,字,字与词的,用,用法,5、注意,非,非语言的,讯,讯号,6、利用,问,问题,7、检查,理,理解的程,度,度,8、评估,所,所说及所,没,没说的（,弦,弦外之音,）,）,9、以解,决,决问题为,导,导向,1/5/2023,24,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。20:00:1020:00:1020:00,1/5/2023 8:00:10 PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。1,月,月-2320:00:1020:00,Jan-2305-Jan-23,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。20:00:1020:00:1020:00,Thursday,January 5,2023,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。1月-231月-2320:00:1020:00:10,January5,2023,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。05 一,月,月 20238:00:10,下,下午20:00:101月-23,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。一月 238:00,下,下午1月-2320:00,January5,2023,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2023/1/5 20:00:1020:00:10,05 January2023,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。8:00:10,下,下,午,午8:00,下,下,午,午20:00:101,月,月-23,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。20:00:1020:00:1020:00,1/5/20238:00:10PM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。1月-2320:00:1020:00,Jan-2305-Jan-23,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。20:00:1020:00:1020:00,Thursday,January5,2023,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。1月-231月-2320:00:1020:00:10,January5,2023,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。05,一,一,月,月20238:00:10,下,下午20:00:101月-23,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。一月 238:00,下,下午1月-2320:00,January5,2023,16,、少年十五,二,二十时，步,行,行夺得胡马,骑,骑。2023/1/5 20:00:1020:00:10,05 January2023,17,、,空,空,山,山,新,新,雨,雨,后,后,，,，,天,天,气,气,晚,晚,来,来,秋,秋,。,。,。,。8:00:10,下,下,午,午8:00,下,下,午,午20:00:101,月,月-23,9,、杨柳散和,风,风，青山澹,吾,吾虑。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。20:00:1020:00:1020:00,1/5/20238:00:10PM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。1月-2320:00:1020:00,Jan-2305-Jan-23,12,、越是,无,无能的,人,人，越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。20:00:1020:00:1020:00,Thursday,January5,2023,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。1月-231月-2320:00:1020:00:10,January 5,2023,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。05,一,一,月,月20238:00:10,下,下,午,午20:00:101,月,月-23,15,、最,具,具挑,战,战性,的,的挑,战,战莫,过,过于,提,提升,自,自我,。,。一月238:00,下,下,午,午1月-2320:00,January5,2023,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2023/1/520:00:1020:00:10,05January 2023,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。8:00:10 下午8:00,下,下午20:00:101月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculi