保险公司培训资料-客户需求

编辑母版标题样式 title,此处编辑母版文本样式 test,第二级 test,第三级 test,第四级 test,第五级 test,*,客户需求分析,1,课程大纲,一、前言,二、客户需求分析,三、对应需求的产品分类,四、针对需求的销售策略,五、研讨,六、课程回顾,2,前言：什么是销售？,销售就是“用产品和服务满足客户的需求”,需求,是一切销售的前提,3,寿险行销的“一个中心”和“三个基本点,“一个中心”,以客户需求为中心,“三个基本点”,卖给誰,？,卖什么？,怎么卖？,3,1,4,清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。,客户需求分析,5,客户需求分析,1,、不同阶段人生风险与保险需求,2,、不同收入层次客户的保险需求,6,1,、请大家写出,客户不同阶段的人生风险与保障需求,第一阶段：单身期间,(18-25岁),第二阶段：成家立业期,(25-45岁),第三阶段：退休规划期,(45-60岁),7,第一阶段：单身期间,保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。,总保额建议：总保额约为年收入,10,倍左右。,8,第一阶段：单身期间,保险计划,1.,缴费,20,年期终身寿险,10,万,2.,意外险,20,万,3.,附加医疗险：高额,4.,重疾险至少,2-4,万,9,保障需求：,1.,收入中断，家庭保障费用；,2.,子女的教育基金；,3.,房屋贷款；,4.,养老储备；,5、大病储备。,总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的,10,倍左右。,第二阶段：成家立业期 （,结婚、购屋、生子,）,10,第二阶段：,成,成家立业期,保险计划：,（夫妻按收,入,入比例）,1.,缴费,20,年期终身寿,险,险或分红险,10,万,2.20,年定期寿险,10-20,万,3.,意外险,20,万,4.,重大疾病险,：,：最高单位,11,第三阶段：,退,退休规划期,保障需求：,1、退休后,的,的生活保障,。,。,2、大病保,障,障,以退休费用,为,为例：（假,设,设,40,岁，月薪,3500,元，退休后,每,每月收入约,需,需,60,，即,2100,元，假设,60,岁退休，以,75,岁为身故预,估,估年龄，以,每,每年通货膨,胀,胀率,2.5,计，,20,年后每月所,需,需金额为：,2100(1+0.025),20,=3441,元,（,（,75,60,）年,344112=61.94,万，假设保险储,备,备为,1/3,，则需,20,万。,12,第三阶段：,退,退休规划期,保险计划,:,1.,储蓄养老险,10,万,2.,终身寿险,10-15,万,3.,意外险,5-10,万,4.,重疾：高单,位,位,13,2,、不同收入,层,层次客户的,保,保险需求,（,1,）分类,富翁阶层（私营业主,、,、企业经理,人,人等）,富裕阶层（中高级公,务,务员、白领,阶,阶层、高级,技,技术人员）,小康阶层（一般职员,、,、公务员、,教,教师）,温饱阶层（工人、小,公,公司职员）,14,（,2,）不同收入,层,层次客户的,保,保险需求,富翁：,高额保障、,体,体现身价；,避税功能、,分,分散投资功,能,能。,富裕：,重病保障；,高,高额意外保,障,障；,理财与投资,需,需求,小康：,个人及家庭,补,补充医疗保,障,障；,重病保障；,意,意外保障；,部,部分投资需,求,求,温饱：,个人及家庭,基,基本医疗保,障,障；,重病保障；,意,意外保障,15,沉默不是金,，,，,多,多,问,问多业绩。,16,对应需求的,产,产品分类（,卖,卖什么）,（一）寿险,新,新观念,寿险产品是,一,一种家庭理,财,财工具，,不,不仅理已有,之,之财，也包,括,括理未来之,财,财；,寿险险种没,有,有好坏之分,，,，只有适合,不,不适合；,产品的“缺,陷,陷”来自于,业,业务员自身,的,的“缺陷”,；,；,寿险产品的,神,神奇价值：,使,使穷人不,受,受穷，使定,价,价不变穷,17,（二）对应,需,需求的产品,分,分类,按需求类型,按解决方式,18,1、按需求,类,类型分类,需求类型,险,险种分类,代,代表性,险,险种,转嫁风险健康保险,康,康健一生、,附,附加医疗险,意外保险,人,人身意外伤,害,害,保障类,长,长顺安,全,全、长泰安,康,康,理财投资养老保险,长,长寿养老、,年,年金保险等,投资类万能寿险、,各,各类分红险,综合问题组合保险,各,各类组合计,划,划,19,2、按解决,方,方式分类,个险解决方,式,式,单个险种,组合解决方,式,式,通过组合方,案,案满足客户,需,需求,20,针对需求的,销,销售策略（,怎,怎么卖）,（一）客户,购,购买心理分,析,析,客户为何要,买,买？感觉好,客户购买的,两,两个理由：解决问题,愉快的感觉,21,（二）销售,产,产品的原则,1,、以,客,客户,需,需求,为,为导,向,向,想方,设,设法,把,把保,单,单卖,出,出去,通过,保,保险,帮,帮助,客,客户,解,解决,问,问题,2,、把,无,无形,的,的产,品,品变,成,成有,形,形的,服,服务,22,（三,）,）销,售,售的,四,四个,步,步骤,推销,自,自己,（,（使,客,客户,产,产生,信,信任,）,）,推销,理,理念,（,（发,现,现需,求,求、,创,创造,需,需求,）,）,推销,产,产品,（,（满,足,足需,求,求）,再推,销,销自,己,己,（,（促,成,成,转,转介,绍,绍，,再,再次,创,创造,新,新需,求,求）,在,整,整个,销,销售,的,的过,程,程中,体,体现,自,自己,的,的专,业,业,23,研讨,（,（案,例,例）,1、,王,王老,板,板，,40,岁，,股,股市,大,大户,，,，职,业,业股,民,民，,无,无医,保,保，,太,太太,下,下岗,，,，有,一,一子,8,岁,，,，,认,认,为,为,保,保,险,险,不,不,赚,赚,钱,钱,，,，,大,大,部,部,分,分,资,资,金,金,投,投,于,于,股,股,市,市,。,。,2,、,周,周,小,小,姐,姐，,30,岁,，,，,公,公,司,司,财,财,务,务,，,，,单,单,位,位,福,福,利,利,较,较,好,好,，,，,有,有,医,医,保,保,，,，,先,先,生,生,为,为,高,高,阶,阶,白,白,领,领,，,，,无,无,子,子,女,女,，,，,认,认,为,为,保,保,险,险,无,无,大,大,用,用,，,，,无,无,其,其,他,他,投,投,资,资,，,，,供,供,房,房,。,。,3,、,钱,钱,老,老,板,板，,45,岁,，,，,私,私,营,营,公,公,司,司,老,老,板,板,，,，,资,资,产,产,雄,雄,厚,厚,，,，,子,子,女,女,已,已,出,出,国,国,留,留,学,学,，,，,太,太,太,太,为,为,家,家,庭,庭,主,主,妇,妇,。,。,4,、,张,张,女,女,士,士，,35,岁,，,，,工,工,厂,厂,小,小,职,职,员,员,，,，,效,效,益,益,不,不,好,好,，,，,老,老,公,公,开,开,出,出,租,租,车,车,，,，,有,有,一,一,女,女,10,岁,。,。,24,研,讨,讨,要,要,求,求,：,：,根,据,据,上,上,述,述,案,案,例,例,1,、,、,分,分,析,析,客,客,户,户,保,保,险,险,需,需,求,求,；,；,2,、,、,设,设,计,计,产,产,品,品,组,组,合,合,方,方,案,案,；,；,3,、,、,制,制,定,定,一,一,套,套,相,相,应,应,的,的,销,销,售,售,计,计,划,划,。,。,（,最,最,少,少,3,条,）,）,25,课,程,程,回,回,顾,顾,卖,给,给,谁,谁,发,发,现,现,需,需,求,求,是,是,行,行,销,销,的,的,前,前,提,提,卖,什,什,么,么,认,认,识,识,产,产,品,品,是,是,行,行,销,销,的,的,基,基,础,础,怎,么,么,卖,卖,了,了,解,解,人,人,性,性,是,是,行,行,销,销,的,的,利,利,器,器,26,锁,定,定,目,目,标,标,，,，,迈,迈,向,向,成,成,功,功,没,有,有,卖,卖,不,不,出,出,去,去,的,的,产,产,品,品,，,，,只,只,有,有,卖,卖,不,不,出,出,产,产,品,品,的,的,推,推,销,销,员,员,!,27,谢,谢,谢,观,观,看,看,/,欢,迎,迎,下,下,载,载,BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH,