经理人如何教育与训练

单击以编辑母片标题样式,单击以编辑母片,第二层,第三层,第四层,第五层,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,*,(3)经理人如何,教育与训练,1,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,学会：,分辨,“教育”及“训练”的差异,熟悉,业务员培养的课题与程序,单 元 主 旨,2,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,帮助建立业务员培养程序的信心,审查教育业务员的资源,增进教导,专业态度,销售策略的效率,单 元 目 标,3,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,一、,前言,业务员的培养永不间断,人力资源的建立,成功群体,三个层次的能力,二、,规划销售活动,习惯养成易,每日规划的功能,组织时间,本章重点,三、,主顾开拓,的教育,建立行销程序,符合资格的准保户,模式数量,保户开拓阶层,分析业务员的市场,四、,销售的教育,正确的态度,产品专业知识,4,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,五,训练原理,训练哲学,态度是第一课,收获与付出的认知,自信的意义,另一个责任,建立赢的气氛,有规律的活动,建立工作模式,六,训练方法,最重要的训练功能,最佳秘诀,七,训练资源,自我充实,销售讲习会,技巧操练课程,公司的训练中心,保险业的课程,迅速开始策略,有选择性培育,八,控管教育训练功能,业务员后续的销售生涯,灌溉成长,业务员成功就是团队成长,5,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,一、前 言,业务员的培养,一个永不间断的程序,直到每月至少10件,教育重点在实用的规划/主顾开拓/产品知识,训练重点在心态建立/策略熟练/有效活动,P.2,6,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,一、前 言,(续),人力资源的建立,建立人力资源前必须先赢得信赖/尊敬/信心,你必须让他们相信，在你的引导及管理风格下,他们将会成功,成功群体,业务员希望有良好销售经验的经理人帮助,整个管理层依赖你各方面的能力,你有机会营造一个可激励业务员下定决心的,特殊环境,P.2,7,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,三个层次的能力,Agent who knows,业务员成功来自知识,Agent knows what he know,知之为知之的态度,Agents known for what he knows,因其知识而获得认同,销售的知识是无从取代的,P.3,一、前 言,(续),8,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,二、规划销售活动,习惯养成易,英国诗人杜莱登：,“人们养成习惯，习惯决定人生”；,成功唯有培养出好的规划/销售/学习习惯；,P.3,9,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,每日的规划功能,PLAN YOUR WORK，WORK YOUR PLAN,“,活动”与“事情的完成”的差异,教导计划每一天/组织每个月,要求业务员在同一时间甚至同一地点,做同一件事,创造性思考会在同一计划时间泉涌而来,并训练决定做哪些事及执行优先顺序,10,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,附 录 1,11,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,组织时间,教导业务员每月空半天整理本月的资料；,并为下个月仔细规划，准备建议书、回信等,计划与执行一样重要；,有计划时信心会大增；,销售时间的适当规划优先顺序可让时间,为我做更多的事,P.4,二、规划销售活动,12,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,随时保持在主顾开拓的思维状态中,定期存入主顾账号内，不要破产了,把主顾开拓做到像呼吸一样自然的两个方法：,注意观察：,看/听/记/警觉/探索/追问,养成注意观察习惯,目标市场/人脉网络/关系行销；,三、有关主顾开拓的教育,P.,5-6,13,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,经理人如何建立行销程序,行销（市场营销）定义是：,“在与符合资格的主顾面谈前的活动过程”；,潜在名单（,Suspect）,；,合格名单（,Qualified Suspect）,含下列资料：,名字/家庭成员及大概年龄/配偶姓名/职业,住宅地址及所有权/公司、住宅、手机电话/,嗜好/商会；,合格准保户（,Qualified Prospect）,含下列条：,认知需求/愿付钱/可承保的/表达购买点/愿交；,14,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,模式数量（新名单的数量）,200,个 3个/天 2个/天,1个/天 0.4个/天；,10,个新名单/周 8新访/周,4合格准保户/周 2-3件/周；,在“对我有利情况下”约访8个,再辨认出合格准保户4个,再每周完成2件；,250保户后,500个保户后,6个月内,6月后,15,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,附 录 6,l,企业中最被低估的价值是什么？,我们叫它潜在的说服力。它们并不需要具备任何的特殊才能、金钱、或是专业文凭，它们容易做到，但是它们却容易被忽略。,l,什么是潜在的说服力？,根据我们的经验，潜在的说服力指的是仪容外貌、守时以及电话响应。,当你被认为是顾问人选，你就被认定会成功。,当你做事严谨守时，别人都会认为你以同样的效益处理所有的事情。,当你热忱的回复电话，对方会认为你是一位有组织、有智能，以及善解人意的人。,当你建立了可靠、明智、谦虚的名声时，你营造了有利的情境。有时候你根本是无心的。,有趣的是，我们发觉准保户并不会因为你具有上述的特质而夸奖你，更不会因为你没有具备那些特质而当面谴责你，他们隐藏了他们对你的印象，可是请你放心，他们会把你的特质放在心上的。,记住，在商场中，报酬与响应是相当可观的。,尊重这些潜在的说服力吧。,16,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,个人人际网,自然目标市场,推荐介绍,孤儿保单,保户再开拓,第一阶层,第二阶层,第三阶层,第四阶层,进阶目标市场,影响力中心,每周应投入,1-1.5天,创意销售,说明会销售/邮寄开拓/,团单/社团商会/培训班,P.8,-10,三、有关主顾开拓的教育,（续）,17,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,18,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,19,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,四、有关销售的教育,正确的态度,不苛求完美，但永远追求“最好的”；,“,相信成功的人必定成功，,不相信成功的人永无成功之日”；,自我驱动/乐观/积极/自信可操纵氛围；,协助业务员建立果敢决断的期望；,P.,11-12,20,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,五、训 练 原 理,训练哲学,管理是一门通过人去达成理想目标的艺术；,了解每个独特的个体；,接受伙伴先考虑自己再考虑他在团队的角色；,态度建立是训练第一课,态度正面到在有成就感前能超过挫折及怀疑；,建立态度是(1)迅速起动(2)高定着率的必要课程,P.12,-13,21,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,拥有与付出的认知,经理利用训练手段提升,WIG,降低,WIT；,五、训 练 原 理,（续）,拥有获得,付出,（,What Ive Got-WIG）,（,What If Take-WIT）,=认知,P.13,-14,22,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,自信的意义,专业销售的第一原则；,是一个人自然散发出来别人感受到,的气质；,会带来相信/信赖/尊敬/产品信心；,权威人士引导；,提供购买决定的协助；,轻微缺乏自信会显现在言行举止上,而且会蔓延到其他业务员身上；,P.,14,五、训 练 原 理,（续）,23,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,另一个责任,让业务员发誓,“为了使面谈自然/真诚/有效，面谈前我,一定完成销售作业底稿并充分演练，否,则绝不进行面谈”,可提升绩效因为,1.让业务员说应该说的话,2.以最精简方式说,3.给业务员信心，因知道要说什么,P.,14-15,五、训 练 原 理,（续）,24,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,建立赢的气氛,有规律的活动,最吸引人也是最难得是“当自己的老板”；,“照着我做的做”；,建立工作模式,P.1,5,五、训 练 原 理,（续）,25,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,附 录 7,26,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,附 录 8,27,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,23岁业务员如何开始工作模式,1.表达年轻肯学比老手能吸收新知；,2.跟随保险泰斗学习七周；,3.期间学到销售绩效可用数学公式衡量,尝试的量成交比率件均保费=业绩；,4.当经济萧条业绩减半时，加大尝试量二倍,仍能维持业绩；,附 录 9,28,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,最重要的训练功能（方法）陪同,学到怎么做；,观察客户反应；,观察老手操作销售系统；,了解老手也会失败；,学会更多的实战技巧；,P.,16-17,六、训练的方法,29,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,规划外勤作业（陪同作业）,最终三个目标：向业务员证明,1.公司的产品是可销售的,2.适合市场的,3.他有能力销售的；,新人前四周,1.每周安排连续三天陪访,2.完成30个新访；,陪访训练三个基本活动,1.拜访前的预习,2.观察业务员表现,3.访问后的检讨,六、训练的方法,（续）,P.,17,30,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,附 录 10,31,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,最佳（成功）秘诀,建立最优先做的活动,1.事前规划全天的行程,2.不断的搜索名单,3.做好每次拜访的充分准备,4.每周完成5个“要求购买”面谈；,六、训练的方法,（续）,P.,18,32,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,七、训练资源,自我充实,销售讲习会,技巧操练(操作)课程,公司的训练(培训)中心,保险业的课程,P.18-19,33,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,七、训练资源,(续),P.19,迅速开始策略(,Fast Start),规划目标/方法组织/执行活动,熟练,FS,的训练课程才是有效的经理人,辅助早期成功(Early Selling Success),早期成功的优点,更热忱,更团队,可训练,服务佳,高定着,34,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,菲力普达特(,CLU,公认寿险师学会)主席,业务员的业绩发展及定着率，各公司差异主,要在管理能力，在上岗之初给予好的训练是最,重要的。,35,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,在业务员30天及90天填写进度检查表,做90分钟的成果评估面谈,面谈后写下优点及需改进处，限时改善,要求他写下优缺点平衡并阐述心得,八、控制教育训练的功能(效果),P.22,36,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,附 录 12,P.41,37,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,八、控制教育训练的功能(效果),(续),业务员后续销售生涯(的训练效果掌控),个人化个别指导,出席,MDRT,参加业界训练,搭配作业学习,销售会议学习,提升层次讲习,P.22-23,38,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,灌溉成长(留住人才经理需要)：,敏感于个人成长意愿,寻找提升他们技巧的方法,经常谈起生涯路线,不断强化达成个人目标的意愿,建立实施程序与时间表而能将个人目标,转换成实际业绩,是训练课程最后考验,P.23,八、控制教育训练的功能(效果),(续),39,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,附录14、不易忘怀的想法,员工成长是公司的成长,成功经理专注重点工作并在需,决策时做出正确判断,经理应自我掌控才能有效教导,没有训练他们就不能责怪,业务员学习如何销售比销售什么,及该说什么都重要,有效管理致命伤在于被紧急事件所牵绊，,而不能照顾重要的事,P.43,40,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,九、结 论,P.24,重大的转变,关注的焦点,伙伴的关系,训练新代理,主要的责任,独立的个体,采合作方法,最佳的状态,41,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,九、结 论,(续),P.24,接受训练课程,有模范可依循,积极参与/复习,达成明显效果,预估自我绩效,一个大成功不如一连串小成功,42,P M T C 版 权 所 有 翻 印 必 究,