佛佑湖景园年度营销总案

南山佛光养生谷 湖景园,佛光养生谷湖景园,行销策略报告,2011.1,写在前面,壹、,知己知彼,我们是怎样的产品,我们所处的市场环境,谁与我们竞争,谁购买我们的产品,贰、,价值体系及核心价值梳理,我们的价值体系,核心价值,独有或明显优于竞品的价值,目标消费人群更关注的价值,叁、,如何与目标消费群建立起有效沟通,认识过程舆论工程,交往过程体验工程,信任过程人心工程,肆、,如何经营业主（活动营销）,如何经营代理商,如何异地营销,伍、,如何加快资金回笼速度,分期开盘策略,价格策略,促销策略,陆、,如何提高客户成交率,销售控制,销售培训,竞争与协作管理,销售执行力管理,客户满意度管理,本次汇报的内容结构,我们是怎样的产品,我们所处的市场环境,谁与我们竞争,谁购买我们的产品,壹、知己知彼,项目介绍,本项目位于山东省龙口市南山国际旅游度假区南山佛光养生谷南侧，东临黄水路、南林北邢家水库、北接南山国际养老中心，西至南山主题公园。,项目用地面积为73858.77平方米，总建筑面积为130281.62平方米，其中计容积率面积125781.62平方米。整个小区有中高层，小高层，多层几种住宅型态，结合山水地形，相互渗透布置，形成错落有致，内部空间丰富的高尚人居社区。,项目宗地,主要技术经济指标,项目单位数量建设总用地面积73858.77,总建筑面积130281.62,其中住宅建筑面积125172.58,商业建筑面积3105.06,物业管理用房651.96,居委会445.8,其他配套设施906.22,计容积率建筑面积125781.62,不计容积率建筑面积4500.00,居住户数户1548,容积率1.7,绿地率35%,建筑密度25%,停车位个1084,项目鸟瞰,市场环境,调控方向一：抑制投资投机需求,一、差别化信贷政策二、限购政策三、上调住房公积金贷款利率，对使用公积金贷款购买多套住房进行限制,调控方向二：增加住房特别是保障房供应,一、大幅增加土地供给，提高保障房用地的比重二、通过减免税费，鼓励保障房建设三、金融支持保障房建设,调控方向三：加强市场管理，促进房地产市场健康发展,2010年政府还出台了系列政策，在企业融资、土地开发、商品房交易等环节加强管理，规范房地产企业及相关人员行为，促进房地产市场健康发展。,2010年房地产行业经济手段和行政措施并用，综合调控力度空前,市场环境,2010年加强房地产市场管理相关政策,时间,颁布单位,主要内容,2010.1.10,国务院办公厅,整顿房地产市场秩序；进一步加强土地供应管理和商品房销售管理；加强市场监测。,2010.3.10,国土部,切实加强房地产用地监管，建立健全信息公开制度，开展房地产用地突出问题专项检查，严肃查处房地产用地中的违法违规行为。,2010.3.18,国资委,国资委要求78户不以房地产为主业的中央企业，要加快进行调整重组，在完成企业自有土地开发和已实施项目等阶段性工作后要退出房地产业务。,2010.4.17,国务院,加强对房地产开发企业购地和融资的监管，加大交易秩序监管力度，完善房地产市场信息披露制度。,2010.8.3,国土部,严禁行政管理人员在从事生产经营的事业单位或中介机构交叉任职，切实做到政事分开、管办分离，坚持和完善土地和矿业权招标、拍卖和挂牌制度。,2010.9.29,住建部、国土部、监察部,依法查处经纪机构炒买炒卖、哄抬房价、怂恿客户签订“阴阳合同”等行为；对房地产开发企业土地闲置、改变土地用途和性质、拖延开竣工时间、捂盘惜售等违法违规行为，要继续加大曝光和处罚力度；对有上述违法违规记录的房地产开发企业，要暂停其新购置土地。,2010.10.25,北京市建委等,完善商品房预售制度，加强商品房预售资金监督管理，在监管账户设立，资金使用，违规处罚等做出明确的规定。,2010.11.12,银监会,各信托公司应立即对房地产信托业务进行合规性风险自查，督促信托公司在开展房地产信托业务时审慎选择交易对手，加强信托资金运用监控，严控对大型房企集团多头授信、集团成员内部关联风险，积极防范房地产市场调整风险。,市场环境,2011年,市,市场发展环,境,境展望,调控政策不,会,会放松，限,购,购限贷政策,放,放松可能性,不,不大,保障房建设,力,力度继续加,大,大，公租房,成,成新的着力,点,点,房产税试点,改,改革加快推,进,进,货币政策：,从,从“适度宽,松,松”到“稳,健,健,房产税试点,改,改革加快推,进,进,结论：市场,形,形势严峻,竞争产品,2011年,养,养生谷,近,近5000,套,套现房销售,；,；东海万套,海,海景房分流,市,市场客户。,项目定位,佛光沐浴，,湖,湖景山色,-养生,度,度假第一圣,地,地,欧式花园洋,房,房 多层带,电,电梯,客层需求、,定,定位,健康需求：,追,追求,原,原生态健康,，,，湖光山景,，,，自然条件,优,优越；,投资需求：,投,投资,意,意识增强，,更,更加关注产,品,品的保值增,值,值特性；,建筑需求：,空,空间布局,人,人性化、个,性,性化,房屋和谐融,入,入自然、充,分,分利用自然,景,景观,社区需求：,私,私密性好,物业服务好,强调同质而,居,居，拥有自,己,己群体的品,味,味社区,文化需求：,佛,佛缘,宝,宝地,客层需求、,定,定位,投资度假需,求,求-东北,、,、华北、西,北,北等内陆地,区,区成功人士,养生养老需,求,求-省内、,东,东北、华北,、,、西北等内,陆,陆地区退休,老,老人；,异地工作的,本,本地人，回,老,老家养老。,新移民生活,居,居住需求-,就,就业移民；,户,户籍移民。,主力客群为,（,（95%）,：,：外地投资,（,（度假）、,养,养老、移民,辅助客群为,（,（5%）：,生,生活、就业,贰、核心价,值,值梳理,我们的价值,体,体系,核心价值,独有或明显,优,优于竞品的,价,价值,目标消费人,群,群更关注的,价,价值,项目核心价,值,值,本项目价值,体,体系解构,快速形成的,养,养生、养老,、,、度假圣地,南山集团的,品,品牌口碑,欧式花园洋,房,房，多层电,梯,梯房,山、湖、佛,、,、区域景观,四,四重景观,佛光沐浴、,风,风水龙兴、,自,自在修行,丰富的市政,配,配套,稀缺的资源,所,所形成的巨,大,大升值潜力,做南山最有,性,性价比的洋,房,房，我们有,绝,绝对的竞争,优,优势,！,区域价值,品牌价值,景观价值,产品价值,配套价值,文化价值,投资价值,项目核心价,值,值,我们将项目,资,资源价值化,分,分析，得出,以,以下结论：,区域价值,景观价值,居住价值,地段价值,品牌价值,产品价值,文化价值,品质价值,共有价值,独有价值,本项目的核,心,心价值：品,质,质,价值形象再,包,包装,USP,独,独特的销售,主,主张,最好区域的,最,最好产品,为养生谷加,冕,冕,为客户提高,生,生活品质,核心价值的,推,推广演绎,营销中不同,阶,阶段的价值,主,主题：,第一阶段：通过区域价值的诉求过滤,来,来自其他板,块,块的竞争；,第二阶段：通过产品价值的诉求过滤,来,来自同区项,目,目的竞争；,第三阶段：通过投资价值的诉求争取,意,意向客户的,成,成交；,第四阶段：通过文化价值的诉求树立,圈,圈层口碑,核心价值的,推,推广演绎,项目价值的,诉,诉求手段：,价值,手,手段,区域价值户外、报媒,、,、活动,产品价值体验、示范,、,、网络,投资价值动态价格策,略,略及销控,文化价值圈层营销、,经,经营业主,小结：,项目的卖点,从,从来就不是,单,单一的，决,定,定项目成败,的,的关键因素,是,是综合价值,体,体系。,我们从项目,的,的价值体系,中,中提炼核心,价,价值，是为,了,了给项目塑,造,造鲜明的个,性,性，从而更,好,好的包装价,值,值形象。,我们为不同,的,的推广阶段,拟,拟定不同的,诉,诉求主题，,并,并采用丰富,的,的灵活多变,的,的营销手法,演,演绎项目的,整,整个价值体,系,系。,如何与目标,消,消费群建立,起,起有效沟通,叁、,认识过程,舆论工程,交往过程,体验工程,信任过程,人心工程,有,钱,钱,人,人,有,投,投,资,资,眼,眼,光,光,了,解,解,稀,稀,缺,缺,资,资,源,源,具,具,有,有,不,不,可,可,估,估,量,量,的,的,价,价,值,值,重,视,视,生,生,活,活,品,品,质,质,购,买,买,力,力,因,因,素,素,资,源,源,因,因,素,素,项,目,目,气,气,质,质,因,因,素,素,对,品,品,质,质,的,的,追,追,求,求,超,超,越,越,物,物,质,质,层,层,面,面,会,赚,赚,钱,钱,也,也,会,会,花,花,钱,钱,。,。,较,高,高,的,的,文,文,化,化,素,素,养,养,。,。,健,康,康,和,和,家,家,人,人,比,比,钱,钱,更,更,重,重,要,要,。,。,主,力,力,客,客,群,群,年,年,龄,龄40,65,岁,岁,。,。,具,有,有,一,一,定,定,消,消,费,费,能,能,力,力,的,的,有,有,钱,钱,人,人,。,。,我,们,们,的,的,目,目,标,标,消,消,费,费,群,群,特,特,征,征,营,销,销,渠,渠,道,道,营销渠,道,道,针对本,区,区域客,户,户,针对外,区,区域客,户,户,项目围,挡,挡、现,场,场环境,网络、DM、,活,活动；,代,代理商,发,发展,电话、,圈,圈层营,销,销、推,荐,荐奖励,售楼处,装,装饰、,多,多家联,合,合活动,客户=,业,业主、,代,代理商,营销渠,道,道,建立全,国,国性展,示,示、营,销,销网络,系,系统,利用抒,频,频地产,在,在国内,的,的广泛,营,营销网,络,络，在,新,新疆主,战,战场之,外,外，选,择,择房地,产,产投资,活,活跃的,地,地区（,沈,沈阳、,大,大连）,，,，设立,咨,咨询接,待,待中心,；,；同各,地,地代理,公,公司合,作,作建立,销,销售中,心,心联网,销,销售。,让目,标,标客,群,群体,验,验项,目,目：,园林,景,景观,示,示范,户型,设,设计,示,示范,工程,质,质量,示,示范,社区,配,配套,示,示范,开发,品,品位,示,示范,人文,环,环境,体,体验,如何,与,与目,标,标消,费,费群,体,体建,立,立有,效,效沟,通,通,、,公,公示,：,：对,项,项目,周,周边,不,不利,因,因素,的,的公,示,示，,以,以及,合,合同,条,条款,的,的公,示,示范,，,，是,对,对消,费,费者,权,权益,的,的尊,重,重，,同,同时,，,，也,是,是对,销,销售,员,员说,辞,辞的,统,统一,。,。,、,沙,沙盘,：,：设,备,备用,房,房、,配,配电,房,房、,垃,垃圾,压,压缩,站,站、,煤,煤气,加,加压,站,站、,等,等设,施,施可,能,能对,部,部分,单,单位,造,造成,一,一定,影,影响,的,的应,清,清晰,标,标注,。,。,、问答,：,：对销售,手,手册中未,能,能涉及的,问,问题，在,消,消费者问,及,及时，销,售,售员不可,随,随意作答,，,，须经请,示,示甲方书,面,面答复后,至,至电客户,。,。所有问,题,题反馈不,隔,隔夜。,、成交,：,：在客户,正,正式签约,时,时，签约,人,人员须核,实,实该单位,所,所有不利,因,因素客户,是,是否知晓,，,，当且仅,当,当客户知,晓,晓后方可,签,签约。,、回访,：,：在客户,签,签约后，,专,专人不定,期,期对客户,电,电话回访,，,，以了解,客,客户的满,意,意度。,让目标客,群,群产生信,任,任的几种,常,常用手法,：,：,如何与目,标,标消费群,体,体建立有,效,效沟通,肆、经营,业,业主,通过口碑,扩,扩大客群,的,的策略,如何有效,的,的组织活,动,动营销,经营业主,手,手法一：CS服务,营,营销,服务意识,：,：将销售,人,人员定位,为,为客户的,私,私人置业,顾,顾问，打,破,破商业关,系,系屏障，,用,用真诚提,高,高客户满,意,意度。结,交,交客户的,朋,朋友：通,过,过圈层活,