如何成功地编写商业计划

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,REBJ980615BJ-GB,*,*,Footnote,资料来源：,Sources,Unit of measure,Sticker,Legend,Legend,Legend,商业计划书中的十大要素,0,十个要素的特征决定了它们在三阶段中各有侧重,创业计划概要,总体纲要,公司概要,产品和服务,初步的创业计划,行业市场,市场营销,最终的创业计划,管理方法及主要人员配置,学习途径,五年财务计划,机会及风险,筹资需要,1,“总体纲要”概括了创业计划,客户价值,产品及服务,目标市场,关键管理技能,筹资需要,投资回报,.,.,.,的概览,方法及技巧,首先激发起读者的兴趣,如果是给投资者，应在前三分之一处提出筹资需要,让读者在十分钟之内浏览完毕并能完全理解,内容,2,“公司概要”明确了公司背景和立足点,方法与技巧,方法及技巧,生动描述,不宜过长,不要依赖于以后章节中对其它要素将要做出的详细的阐述,基于对市场潜力的评估，探讨扩展业务的机会,说明我们知道自己在做什么,公司定位,公司战略,重要取胜因素,内容,3,设问举例,创业计划概要,公司目标,公司的长期目标是什么？,关键成功因素是什么？,用什么战略达到这些目 标？低成本？标新立异？专业化？,主要的中期任务是什么？,第一步(下一步)是什么？,中期目标？,初步的创业计划,最终的创业计划,公司概览,业务范围？,目标是什么？,公司背景？,公司所有制形式？,所有权结构？,4,“产品和服务”是企业未来价值的基础,方法与技巧,方法及技巧,将自己置于客户的位置,集中于最重要的产品，同时涉及其它产品,避免过多的技术细节,力求简单,可引用产品和服务已试点成功的例子,客户价值,产品和服务的功能和将为客户提供的价值,与竞争的同类产品相比的额外价值，优势与劣势,开发创新,企业应付技术挑战的能力,创新所带来的优势,知识产权问题,未解决的问题及可能的解决方法,生产,生产过程安排,生产能力,目标销售收入,筹资需要,内容,5,设问举例,客户价值,谁是目标客户？,目标客户的需要是什么？,产品将如何满足他们的需要？,实现价值的必要条件是什么？合作伙伴关系？,竞争产品的开发情况？,现有技术状况如何？,目前创新正处于哪一阶段？,是否已获专利和技术转让？,计划中的开发步骤有哪些？,开发的中期目标是什么？,产品与竞争对手相比的优势，劣势？,进一步开发所需要的时间和资源投入？,每一种产品对销售收入的贡献将是多大？为什么？,开发创新,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,是自行生产，外包生产，还是经销？,计划的生产过程是什么？,计划产量有多少？,使用什么类型的设备？,材料供应的来源有哪些？,如何依据短期需求调整生产能力？,质量检测将如何实施？,存货如何管理？,成本结构如何安排？,生产,6,“行业和市场”分析了企业运作的外部环境,内容,行业,企业所在行业概览,对行业发展方向的预测,对驱动因素的分析,市场,对市场进行细分,结合营销策略和竞争情况对目标市场做出预测,竞争,主要竞争对手的各方面现状和潜力,方法与技巧,有清晰的逻辑,从假设出发，提出为证明假设所需要解答的问题，然后收集信息回答问题,多方面获取信息,从全行业出发，具体到目标市场客户个体，使分析逐渐尖锐和深入,减少细节，使读者的思路不脱离主干,7,行业,行业发展的现状？发展速度？,技术创新起到怎样的推动作用？,全行业的销售额？主要趋势？,经济环境和政府政策将如何影响行业发展？,竞争的性质？竞争对手的策略？,进入壁垒有哪些？如何跨越？,目标市场,市场如何细分?为什么？,目标客户群是什么？,对客户群内产量，销售收入和利润的大致预测是什么？,各细分市场规模和增长速度有多大？,市场份额能达到多少？,销售服务系统的重要性？,竞争,有哪些竞争对手在提供同类产品？,有哪些开发创新的可能？,竞争对手的目标市场是什么？,他们盈利能力的现状和潜力？,本企业相对于他们的竞争力？,设问举例,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,8,“市场营销”使企业的未来价值得以实现,内容,产品引入,逐渐引入 小规模试点,广告宣传攻势,营销理念,销货的过程设计,营销队伍的组织,定价策略,促销,促销所要达成的效果,选择适合于具体产品类型的促销手段,方法与技巧,“讲述一个故事”，可以较为详细地阐述营销的具体方式,从产品和服务本身提供的附加价值出发，向客户传达信息,把成本收益分析做为采取特定营销方式的依据,9,产品引,入,入,如何推,出,出产品,推出的,时,时间？,中期计,划,划是什,么,么？,营销理,念,念,对零售,价,价格的,估,估计？,将达到,多,多大的,销,销量？,典型的,销,销售过,程,程是怎,样,样的？,将采用,什,什么销,售,售渠道,？,？,各渠道,的,的目标,消,消费者,是,是什么,？,？,零售价,格,格确定,的,的依据,是,是什么,？,？,营销量,将,将如何,组,组成？,需要多,少,少营销,人,人员？,他,他们应,具,具有什,么,么技能,？,？,每个销,售,售渠道,的,的利润,率,率大概,是,是多少,？,？,每个销,售,售渠道,对,对销售,和,和利润,的,的贡献,多,多大？,要达到,多,多大的,市,市场份,额,额？,促销,如何达,到,到目标,客,客户对,产,产品的,认,认知？,将使用,什,什么广,告,告方,式,式？,配套服,务,务的重,要,要性如,何,何？如,何,何组织,这,这些服,务,务？,产品引,入,入及此,后,后的促,销,销费用,是,是多少,？,？,在每个,目,目标市,场,场和销,售,售渠道,上,上的价,格,格是多,少,少？,采用何,种,种付款,方,方式？,设问举,例,例,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,10,“管理,方,方法和,主,主要人,员,员配置,”,”证明,了,了企业,将,将具有,强,强大的,管,管理资,源,源和有,效,效的组,织,织结构,方法与,技,技能,人员的,实,实际经,验,验比学,历,历更重,要,要,强调对,未,未来具,有,有重要,意,意义的,管,管理技,能,能,报酬机,制,制应主,要,要基于,可,可以量,化,化的业,绩,绩表现,内容,公司内,部,部的基,本,本责任,划,划分及,哪,哪些职,位,位需要,加,加强,关键的,外,外部顾,问,问，如,会,会计人,员,员，公,关,关公司,，,，管理,咨,咨询公,司,司等,对管理,人,人员的,报,报酬机,制,制,11,主要管,理,理人员,和,和专业,人,人员的,发,发展路,径,径是怎,样,样的？,他,他们具,有,有哪些,技,技能？,公司未,来,来的组,织,织机构,是,是怎样,的,的？,谁将成,为,为部门,领,领导者,？,？,在哪些,领,领域的,管,管理应,该,该加强,？,？,报酬机,制,制如何,？,？,设问举,例,例,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,12,预见“,学,学习途,径,径”使,企,企业防,患,患于未,然,然,方法与,技,技能,在创建,公,公司之,初,初就应,对,对本要,素,素深思,熟,熟虑，,明,明确阐,述,述,应是一,个,个能够,灵,灵活应,付,付情况,变,变化的,过,过程,内容,是公司,对,对发展,过,过程中,将,将会出,现,现问题,的,的决策,过,过程，,在,在这一,过,过程,中,中,，,，管理,水,水平随,之,之提高,，,，因而,也,也是企,业,业的,“,“学,习,习途径,”,”,描述公,司,司发展,中,中将会,面,面临的,重,重要问,题,题,解决问,题,题的供,选,选择方,案,案,预测主,要,要决策,可,可能发,生,生的时,间,间,13,设问举,例,例,公司将如何加深对经营业务的理解?,公司面临的主要问题是什么？将投入其中多少时间和成本？,在每个经营业务中的重要决策会是什么？它们将在何时出现？,有哪些选择方案？,是否具有跟踪竞争情况的管理系统？,如何保证雇员具有一定的专业技能？,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,14,“五年,财,财务计,划,划”能,够,够量化,企,企业的,未,未来价,值,值,将前面,要,要素归,纳,纳为对,五,五年之,内,内财务,状,状况的,预,预测,资产流,动,动性,五年内,的,的现金,流,流入及,流,流出,筹资安,排,排和现,金,金储备,收益预,测,测,销售收,入,入,成本及,费,费用,净利润,资产负,债,债表预,测,测,依据标,准,准的资,产,产负债,表,表做出,五,五年内,的,的预测,内容,流动性,预,预测在,越,越近的,将,将来越,具,具体，,越,越远的,将,将来越,粗,粗略,依据标,准,准会计,形,形式和,原,原则,向专业,会,会计、,财,财务人,员,员请教,或,或加入,有,有此方,面,面专长,的,的小组,成,成员,方法与,技,技巧,15,设问举,例,例,第一层次,第二层次,第三层次,流动性,未来一,年,年中的,资,资产流,动,动性如,何,何？即,：,：第二,年,年的每,一,一季度,，,，第三,年,年的每,半,半年，,第,第四-,五,五年的,全,全年？,收益预,测,测,今后五,年,年的损,益,益表将,是,是怎样,？,？,资产负,债,债表预,测,测,今后五,年,年内的,资,资产负,债,债表将,是,是怎样,？,？,16,“机会,及,及风险,”,”使预,测,测更加,客,客观和,全,全面,评估假,设,设的准,确,确度，,以,以及将,会,会出现,的,的风险,做出对,三,三种情,况,况的预,测,测,最好情,况,况,一般情,况,况,最差情,况,况,内容,确定主,要,要的机,会,会和风,险,险,改变不,同,同的参,数,数，如,价,价格或,销,销售额,，,，看结,果,果会如,何,何变化,方法与,技,技巧,17,设问举,例,例,在市场竞争和技术方面，公司的主要风险是什么？,公司还有哪些发展机遇？,扩大资本基础是否有效？,在最好和最差的情况下的五年计划是怎样的？,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,18,“筹资,需,需要”,是,是写给,投,投资者,的,的创业,计,计划的,根,根本意,图,图,在“五,年,年计划,”,”中已,谈,谈及的,筹,筹资数,量,量基础,上,上，说,明,明筹资,的,的具体,方,方式,确定愿,意,意并能,够,够出资,的,的投资,人,人,确定出,资,资方式,的,的来源,构,构成(战略,投,投资人,、,、投资,公,公司、,金,金融机,构,构、政,府,府机构,、,、个人),内容,依据不,同,同等筹,资,资需要,确,确定相,应,应的资,金,金来源(如：,短,短期资,金,金需要,可,可通过,供,供应商,信,信用，,长,长期资,金,金需求,通,通过合,资,资、银,行,行贷款,等,等实现),方法与,技,技巧,19,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。12,月,月-2212,月,月-22,Friday,December23,2022,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。22:44:3322:44:3322:44,12/23/202210:44:33PM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。12,月,月-2222:44:3322:44,Dec-2223-Dec-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。22:44:3322:44:3322:44,Friday,December23,2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。12月-2212月-2222:44:3322:44:33,December23,2022,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。23,十,十二月202210:44:33,下,下午22:44:3312月-22,15,、