国际商务7(交易洽商和合同签订)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,对国外市场调查研究,制定出口方案,发展客户,广告宣传,交易前准备工作,谈判,交易洽商,询盘,发盘,还盘,接受,签合同,备货,催证,审证,改证,(审核发现的修改),租船订舱,报验,(商检),货发码头,报关、装船、取得单证,投保(必须在发货以前),所有单据送银行议付,议付结汇合同履行完毕,发生争议处理索赔,合,同,履,行,一、,交,交易,洽,洽商,的,的内,容,容与,程,程序,第一,章,章,交,交易,洽,洽商,和,和签,订,订合,同,同,(一)交,易,易洽,商,商的,主,主要,内,内容,交易,洽,洽商,的,的内,容,容，,就,就是,双,双方,就,就买,卖,卖的,商,商品,，,，对,各,各项,交,交易,条,条件,进,进行,协,协商,。,。双,方,方必,须,须在,各,各项,交,交易,条,条件,取,取得,一,一致,后,后，,才,才能,订,订立,合,合同,。,。,作为,主,主要,交,交易,条,条件,，,，对,外,外贸,易,易谈,判,判必,须,须要,谈,谈到,的,的内,容,容包,括,括：,品,品质,、,、数,量,量、,包,包装,、,、价,格,格、,装,装运,、,、保,险,险、,支,支付,等,等。,作为,一般,交,交易,内,内容,：,：也,称,称一,般,般交,易,易条,件,件（GeneralTermsandCondition）,包,包括,：,：商,品,品检,验,验、,索,索赔,、,、仲,裁,裁以,及,及不,可,可抗,力,力。,(三)交,易,易洽,商,商的,程,程序,洽商,程,程序,：,：,询盘,发盘,还盘,接受,签订,合,合同,必经,的,的两,个,个环,节,节,询,盘,盘,询盘（Inquiry,）,）,也称询价，,是,是交易的一,方,方为购买或,销,销售货物而,向,向对方提出,的,的有关交易,条,条件的询问。,买方发出询,盘,盘，也称邀请发盘（Invitation toOffer,）,）,卖方发出询,盘,盘，也称“邀请递价”（Invitation tomakea bid）。,询盘举例,卖方询盘：可供纯度99%的L-苹果酸500公吨，12月份装,运,运，如有兴,趣,趣请电告。,Supply 500M/T L-Malic Acid 99Pct December shipmentplease cable if interested.,买方询盘：请报500,公,公吨L-苹,果,果酸，CIF新加坡的,最,最低价，12月装运，,尽,尽速电告。,Please quote lowestpriceCIFSingaporefor 500M/TL-Malic Acid December shipment Cable Promptly.,发盘（Offer）,又叫发价、,报,报盘、报价，是交易的,一,一方向另一,方,方提出各项,交,交易条件，,并,并愿意按这,些,些条件达成,交,交易、签订,合,合同买卖某,种,种商品的表,示,示。,当事人：发,盘,盘人，受盘,人,人。,由买方发出的发盘,称,称为“递盘”,构成对发盘,人,人的约束。,发盘一般采,用,用发盘（Offer）、报价（Quote）、,定购（Order）、递盘（Bid）等字样。,1、,判断发盘是,否,否有效的条,件,件,（1）向一,个,个或一个以,上,上特定的人,发,发出,（2）表明,在,在对方接受,时,时，承受约,束,束,（3）内容,必,必须肯定、,完,完整,(4) 发,盘,盘送达受盘,人,人,发盘举例,可供L-苹,果,果酸500,公,公吨，纯度,不,不低于99%，50公,斤,斤纸板箱装,，,，12月份,装,装运，每公,斤,斤5美元CIF新加坡,，,，不可撤销,即,即期信用证,付,付款。有效,至,至我方时间,星,星期五。,Can supply500M/T L-MalicAcidat USD5.0/kg CIF Singapore, 99PctMin, packedin 50kgscartons, December shipment, irrevocableL/C at sight. Offervaliduntil Friday our time.,2、,应注意的几,个,个问题,关于有效期,如何确定?,明确规定,规定接受的,最,最后期限,发盘限12,月,月10日复,到,到我处(offersubject reply reaching here December Tenth),规定一段接,受,受的期限,发盘限3天,内,内复到有效(offer subjectreplyherein threedays),(2)不明确规定,即复(,replypromptly),尽快答复(,replyas soon as possible),发出去的,盘,盘能否撤,回,回、撤销,如：230/M/T应该是300/M/T,A发盘发,错,错了是否,可,可以撤回,？,？,以下三种,情,情况可以,撤,撤回：,(1),撤,撤回通知,提,提前到达,对,对方,(2),撤,撤回通知,与,与错误发,盘,盘同时到,达,达,撤销,：,在对方表,示,示接受以,前,前，可以,撤,撤销。,但是，在,下,下列情况,下,下，一律,不,不能撤销,：,：,(1),原,原发盘规,定,定时效或,明,明确有不,可,可撤销字,样,样,(2),对,对方认为,原,原发盘正,确,确，根据,你,你的发盘,，,，做出进,一,一步行动,案例分析,我公司于8月3日,以,以电报方,式,式请法国,一,一供应商,出,出售一批,钢,钢材。我,方,方在电报,中,中声明：,此,此发盘是,为,为了计算,一,一项承建,一,一幢大楼,的,的标价和,确,确定是否,参,参加投标,之,之用；我,方,方将于8,月,月15日,向,向招标人,送,送交投标,书,书，而开,标,标日期为8月31,日,日。法商,于,于8月5,日,日用电传,就,就上述钢,材,材向我方,发,发盘，发,盘,盘条件虽,完,完成，但,既,既没规定,接,接受期限,，,，也没有,注,注明是否,是,是不可撤,销,销的。我,方,方获悉后,，,，据此计,算,算标价，,并,并于8月15日向,招,招标人递,交,交了投标,书,书。,8月20,日,日国际市,场,场钢材价,格,格上涨，,法,法商发来,传,传真通知,撤,撤销其8,月,月5日的,发,发盘。我,方,方当即复,电,电表示不,同,同意撤盘,。,。于是双,方,方为能否,撤,撤销发盘,发,发生争执,。,。到8月31日招,标,标人开标,，,，我方中,标,标，随即,传,传真法商,接,接受5日,的,的发盘。,但,但法商坚,持,持发盘已,于,于8月20日撤销,，,，合同不,能,能成立。,双,双方就此,发,发生纠纷,。,。,案例评析,在本案中,，,，我方在,发,发盘邀请,中,中已经清,楚,楚地申明,法,法商的发,盘,盘是用于,我,我方参加,日,日后投标,，,，法商理,应,应知道其,发,发盘的重,要,要性。而,我,我方已就,法,法商的发,盘,盘参加了,投,投标，因,此,此，我方,有,有理由信,赖,赖该发盘,是,是不可撤,销,销的，并,且,且已本着,对,对该发盘,的,的信赖采,取,取了某些,行,行动。法,商,商在8月31日招,标,标人开标,之,之前是不,能,能撤销其,发,发盘的。,（如果发,盘,盘发错了,，,，又来不,及,及撤回怎,么,么办？）,如：上海纺品,进,进出口公,司,司卖棉布,，,，应该是,每,每一英尺USD0.41，,外,外销员报,成,成每码USD.0.41（,一,一码3,英,英尺）电,报,报发出，,第,第二天发,现,现错了，,但,但已撤不,会,会来了。,只,只好先保,持,持沉默，,结,结果对方,来,来电，要24，000码（,原,原先是12，000码，我,们,们马上告,知,知，原发,盘,盘失效了,。,。（为什,么,么？）,对方来电:Weaccept 12000ydsplus12000yds.,如果：We accept12000yds stop .Plus12000yds.（我,们,们就要受,损,损）,什么情况,下,下发盘失,效,效？,(1),过,过期失效,；,；,(2),还,还盘变更,内,内容了，,失,失效；,(3),拒,拒绝失效,。,。,口头发,盘,盘,（1）按,联,联合国销,售,售合同公,约,约，口头,发,发盘只有,立,立即接受,才,才有效。,（2）如,果,果发盘时,，,，我对外,报,报价，对,方,方未置可,否,否，合同,尚,尚未成立,（3）当,时,时表示接,受,受但没有,形,形成文字,还,还有可能,反,反悔。,例,：山东一,代,代表团，,在,在广交会,与,与一菲律,宾,宾外商口,头,头谈判以,后,后，回驻,地,地一看价,报,报错了；,又,又不能反,悔,悔，只好,回,回避对方,，,，不与对,方,方签合同,。,。,这样做，,是,是否可行,呢,呢？法律上是,否,否占得住,脚,脚呢？,还盘（Counter-Offer,）,）,还盘（Counter-Offer,）,）也称,还,还价，是,指,指受盘人,不,不同意接,受,受发盘人,在,在发盘中,的,的某些交,易,易条件，,对,对这些交,易,易条件提,出,出修改的表示。,还盘从实,质,质上是一项新的,发,发盘例如：,你方12,月,月19日,电,电收悉，,还,还盘每只10美元CIF纽,约,约。,Youremail December19,TH,counter,offe,r USD10Perpiece CIF New York.,接受（Acceptance）,接受（Acceptance）,是,指,指受盘人,在,在发盘有,效,效期之内无条件同意发盘的全部内,容,容，并愿意签,订,订合同的一种,口,口头或书面的,表,表示。,发盘一经接受,，,，合同即告成,立,立。,例如：你方12月25日电子邮件,我,我方接受。,YoursDecember 25,TH,emailwe accept.,接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、确认（Confirm）等字样。,1、接受应该,具,具备的条件,（1）接受必,须,须以原当事人,接,接受,（2）接受必,须,须表示出来,（3）接受必,须,须全盘接受,2、,关于接受内容,的,的更改,法律规定：如,表,表示接受，但,出,出现下列更改,，,，不算接受,例如：,价格、付款方,式,式、质量、数,量,量、交货地点,、,、交货时间、,赔,赔偿责任、解,决,决争端的方法,等,等，以上有变,更,更，不算接受,，,，算还盘,3、,接受生效的时,间,间,接受必须在有,效,效期内接受。,如,如果超过有效,期,期接受，称为,逾期接受,，,，逾期接受无,效,效。如果卖方,想,想成交，可重,新,新发盘。因为,投,投递的原因，,应,应该是有效的,。,。,4. 接受,的,的撤回,公约：可以撤回，不,可,可撤销。,三、签订合同,合同是个法律,文,文本，合同签,订,订后，对双方,均,均有约束力，,因,因此，签合同,之,之前，双方要,进,进行认真思考,。,。,(一) 合同,的,的种类,1、合同,（,（Contract）,2、确认书（Confirmation),3、协议书(Agreement）,4、备忘录,（,（memorandum),5、订单 （order),从法律效力来,看,看，这几种形,式,式的书面合同,具,具有同等法律,效,效力。,所不同的只是,格,格式和内容的,繁,繁简有所差异,。,合同,出口,销货合同,Salescontract；,进口,购货合同,Purchase Contract；,确认书,出口,销售确认书,SalesConfirmation,进口,购货确认书,Purchase Confirmation,（二）合同成,立,立的有效条件,一项合同，除,买,买卖双方就交,易,易条件通过发,盘,盘和接受达成,协,协议外，还须,具,具备下列条件,才,才是一项由法,律,律约束力的合,同,同,。,1、当事人必,须,须有签订合同,的,的行为能力,签订合同的当,事,事人主要为自,然,然人和法人,。,按各国法律的,一,一般规定，自,然,然人签订合同,的,的能力，,是指精神正常,的,的成年人才能,订,订立合同,；,未成年人、精,神,神病人等订立,合,合同必须受到,限,限制,。,关于法人签订,合,合同的行为能,力,力，各国法律,一,一般认为，,法人必须通过,其,其代理人，在,法,法人的经营范,围,围内签订合同,，,即越权的合同,不,不能发挥法律,效,效率,。,2、合同必须,有,有对价或约因,英美法认为,，对价（Consideration）,是,是指当事人为,了,了取得合同权,益,益所付出的代,价,价。,法国法认为,，约因（Cause）是指,当,当事人签订合,同,同所追求的直,接,接目的。,按照英美法和,法,法国法的规定,，,，合同只有在,有,有对价或约因,时,时，才是法律,上,上有效的合同,，,，无对价或无约,因,因的合同，是,得,得不到法律的,保,保障的,3、合同必须,符,符合法律规定,的,的形式,世界上大多数,国,国家，只对少,数,数合同才要求,按,按法律规定的,特,特定形式订立,，,，,而对大多数,合,合同，一般,不,不从法律上,规,规定应当采,取,取的形式,。,4、合同当,事,事人的意思,表,表示必须真,实,实,各国法律都,认,认为，,合同当事人,的,的意思必须,是,是真实的意,思,思，才能成,为,为一项有约,束,束力的合同,，,，,否则这种合,同,同无效可以,撤,撤销。,(三),合,合同内容分,析,析,1、约首,(1)合同,名,名称,(2)买卖,双,双方的名称,、,、地址,进出口双方,的,的名称要写,清,清楚，,写国外公司名,称,称应特别注,意,意,地址尽量写,详,详细,(3)编号,(4)日期,(5)成交,地,地点,2、约尾,3、主体,具体列明各,项,项交易的条,件,件，如品名,、,、规格、数,量,量、单价、,包,包装、交货,时,时间与地点,、,、运输保险,与,与支付等。,建议不要怕,复,复杂，要详,细,细列明所有,条,条款。,思考题：,1、简述交,易,易洽商的主,要,要内容。,2、如何判,断,断一个发盘,是,是有效的?,3、一笔交,易,易是否一定,要,要经过五个,环,环节?,4、一个发,盘,盘，在什么,情,情况下，可,以,以撤回，撤,销,销?,5、为什么,我,我国对外发,盘,盘一般都明,确,确规定有效,期,期。,6,、接受的要,点,点有几个?,如,如果表明是,接,接受，但价,格,格有变动，,是,是否有效?,7、合同有,几,几种分类?,异,异同点是什,么,么?,8、对合同,有,有什么要求?,案例分析,1.我公司9月4日向,美,美国公司发,盘,盘，“中国大,米,米1000,公,公吨，每吨220美元CIF纽约,，,，11装运,，,，即期L/C，限9月10复到有,效,效。”A公司于9,月,月8日回电，“接受你,方,方发盘，立,即,即装运。”并与9月10开来信用,证,证电开本。,这,这时大米价,格,格上涨，我,方,方立即退回,信,信用证，我,方,方这样做有,无,无道理？为,什,什么？,2. 一法,国,国商人于某,日,日上午走访,我,我国外贸企,业,业洽购某商,品,品。我方口,头,头发盘后，,对,对方未置可,否,否，当日下,午,午法商再次,来,来访表示无,条,条件接受我,方,方上午的发,盘,盘，那时，,我,我方已获知,该,该项商品的,国,国际市场价,格,格有趋涨的,迹,迹象。对此,，,，你认为我,方,方应如何处,理,理为好，为,什,什么？,3.,我出口企业,对,对意大利某,商,商人发盘限10日复到,有,有效，9日,意,意商人用电,报,报通知我方,接,接受该发盘,，,，由于电报,局,局传递延误,，,，我方于11日上午才,收,收到对方的,接,接受通知，,而,而我方在收,到,到接受通知,前,前获悉市场,价,价格已上涨,，,，对此，我,方,方应如何处,理,理？,4.,中,中,国,国C,公,公,司,司,于,于2001,年,年7,月,月16,日,日,收,收,到,到,巴,巴,黎,黎D,公,公,司,司,发,发,盘,盘,：,：,“,“,马,马,口,口,铁,铁500,公,公,吨,吨,，,，,每,每,吨,吨545,美,美,元,元CFR,中,中,国,国,口,口,岸,岸,，,，8,月,月,份,份,装,装,运,运,，,，,即,即,期,期,信,信,用,用,证,证,支,支,付,付,，,，,限,限20,日,日,复,复,到,到,有,有,效,效,”,”,。,。,我,我,方,方,于,于17,日,日,复,复,电,电,：,：,“,“,若,若,单,单,价,价,为,为500,美,美,元,元CFR,中,中,国,国,口,口,岸,岸,可,可,接,接,受,受500,公,公,吨,吨,马,马,口,口,铁,铁,，,，,履,履,约,约,中,中,如,如,有,有,争,争,议,议,在,在,中,中,国,国,仲,仲,裁,裁,”,”,。,。D,公,公,司,司,复,复,电,电,“,“,市,市,场,场,坚,坚,挺,挺,，,，,价,价,格,格,不,不,能,能,减,减,，,，,仲,仲,裁,裁,条,条,件,件,可,可,接,接,受,受,，,，,速,速,复,复,。,。,”,”,此,此,时,时,马,马,口,口,铁,铁,价,价,格,格,确,确,实,实,趋,趋,涨,涨,。,。,我,我,方,方,于,于19,日,日,复,复,电,电,“,“,接,接,受,受,你,你16,日,日,发,发,盘,盘,，,，,信,信,用,用,证,证,已,已,由,由,中,中,国,国,银,银,行,行,开,开,出,出,，,，,请,请,确,确,认,认,”,”,。,。,但,但,法,法,商,商,未,未,确,确,认,认,并,并,退,退,回,回,信,信,用,用,证,证,。,。,试,试,问,问,（1,）,）,合,合,同,同,是,是,否,否,成,成,立,立,（,（2,）,）,我,我,方,方,有,有,无,无,失,失,误,误,？,？,5.11,月,月25,日,日,，,，,德,德,国,国A,公,公,司,司,向,向,香,香,港,港B,有,有,限,限,公,公,司,司,发,发,出,出,如,如,下,下,要,要,约,约,：,：,供,供,应,应Jettish,彩,彩,色,色,复,复,印,印,机,机2000,台,台,，,，,每,每,台,台,汉,汉,堡,堡,船,船,上,上,交,交,货,货,价,价,（,（FOB,）,）4000,美,美,元,元,，,，,即,即,期,期,装,装,运,运,，,，,要,要,约,约,的,的,有,有,效,效,期,期,截,截,止,止,到,到12,月,月30,日,日,。,。A,公,公,司,司,发,发,出,出,要,要,约,约,后,后,，,，,又,又,收,收,到,到,了,了,巴,巴,黎,黎,某,某,公,公,司,司,购,购,买,买,该,该,种,种,型,型,号,号,复,复,印,印,机,机,的,的,要,要,约,约,，,，,报,报,价,价,高,高,于,于A,公,公,司,司,发,发,给,给,香,香,港,港B,有,有,限,限,公,公,司,司,的,的,要,要,约,约,价,价,格,格,。,。,由,由,于,于,当,当,时,时,香,香,港,港B,有,有,限,限,公,公,司,司,尚,尚,未,未,对,对,该,该,要,要,约,约,作,作,出,出,承,承,诺,诺,，,，,故,故,而,而A,公,公,司,司,于,于12,月,月15,日,日,向,向,香,香,港,港B,公,公,司,司,发,发,出,出,撤,撤,销,销11,月,月25,日,日,要,要,约,约,的,的,通,通,知,知,，,，,而,而,后,后,与,与,巴,巴,黎,黎,方,方,面,面,的,的,公,公,司,司,签,签,约,约,。,。,但,但,是,是,，,，12,月,月22,日,日,，,，A,公,公,司,司,收,收,到,到,了,了,香,香,港,港B,有,有,限,限,公,公,司,司,的,的,承,承,诺,诺,，,，,同,同,意,意,德,德,国,国A,公,公,司,司,的,的,要,要,约,约,条,条,件,件,，,，,并,并,随,随,之,之,向,向A,公,公,司,司,开,开,出,出,了,了,不,不,可,可,撤,撤,销,销,的,的,信,信,用,用,证,证,，,，,要,要,求,求A,公,公,司,司,履,履,行,行,合,合,同,同,。,。,后因A公,司,司未,履,履约,，,，香,港,港B,公,公司,诉,诉诸,瑞,瑞典,斯,斯德,哥,哥尔,摩,摩仲,裁,裁庭,，,，要,求,求A,公,公司,赔,赔偿,损,损失,。,。A,公,公司,的,的律,师,师辩,称,称，,该,该公,司,司于11,月,月25日,发,发出,的,的要,约,约已,于,于12月15,日,日被,该,该公,司,司撤,销,销，,该,该要,约,约已,失,失去,效,效力,，,，因,而,而B,公,公司12,月,月22目,的,的承,诺,诺没,有,有效,力,力，,购,购销,合,合同,没,没有,成,成立,。,。,讨论,：,：,（1,）,）A,公,公司,的,的辩,称,称是,否,否成,立,立，A公,司,司11月25,日,日发,出,出的,要,要约,能,能否,被,被撤,销,销。,（2,）,）A,公,公司,与,与B,公,公司,之,之间,是,是否,存,存在,有,有效,的,的买,卖,卖合,同,同。,6.3月15,日,日，A公,司,司向,新,新加,坡,坡客,户,户G,公,公司,发,发盘,：,：报,童,童装,兔,兔毛,衫,衫200,打,打，,货,货号CM034，,每,每打CIF新,加,加坡100美,元,元，8月,份,份装,运,运，,即,即期,信,信用,证,证付,款,款，25,日,日复,到,到有,效,效。3月22,日,日收G公,司,司答,复,复如,下,下：,你,你15日,发,发盘,收,收到,。,。你,方,方报,价,价过,高,高，,若,若降,至,至每,打,打90美,元,元可,接,接受,。,。A,公,公司,次,次日,复,复电,：,：我,方,方报,价,价已,是,是最,低,低价,，,，降,价,价之,事,事歉,难,难考,虑,虑。3月26,日,日G,公,公司,又,又要,求,求航,邮,邮一,份,份样,品,品以,供,供参,考,考。29,日,日，A公,司,司寄,出,出样,品,品，,并,并函,告,告对,方,方：4月8日,前,前复,到,到有,效,效。4月3日,，,，G,公,公司,回,回函,表,表示,按,按受,发,发盘,的,的全,部,部内,容,容，,但,但电,报,报局,传,传递,延,延误,，,，4,月,月10日,才,才送,达,达A,公,公司,。,。A,公,公司,经,经办,人,人员,视,视其,为,为逾,期,期接,受,受，,故,故未,作,作任,何,何表,示,示。,7月6日,，,，A公司,收,收到G公,司,司开来的,信,信用证，,并,并请求用,尽,尽可能早,的,的航班出,运,运。此时,因,因原料价,格,格上涨，,公,公司已将,价,价格调整,至,至每打110美元,，,，故于7,月,月8日回,复,复称：我,公,公司与你,方,方此前未,达,达成任何,协,协议，你,方,方虽曾对,我,我方发盘,表,表示接受,，,，但我方4月10,日,日才收到,，,，此乃逾,期,期接受，,无,无效。请,恕,恕我方不,能,能发货。,信,信用证已,请,请银行退,回,回。如你,方,方有意成,交,交，我方,重,重新报价,每,每打CIF新加坡110美,元,元，9月,份,份交货，,其,其他条件,不,不变。,7月12,日,日G公司,来,来电：我,方,方曾于4,月,月3日接,受,受你发盘,，,，虽然如,你,你方所言,，,，4月10日才送,达,达你方，,但,但因为是,在,在传递过,程,程中出现,了,了延误，,与,与我方无,关,关。你我,两,两国均为,联合国,国,国际货物,销,销售合同,公,公约的,缔,缔约国，,按,按公约,第二十,一,一条第2,款,款规定，,你,你方在收,到,到我方逾,期,期接受后,未,未作任何,表,表示，这,就,就意味着,合,合同已经,成,成立，请,确,确认你方,将,将履行合,同,同，否则,，,，一切后,果,果将由你,方,方承担。,讨论：G,公,公司的上,述,述观点是,否,否正确？,