谈判技巧研习

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,70,谈判技巧研习,Million thanks for,this opportunity,主讲:刘大文,深圳市麦金士企业管理咨询有限公司,科 学,艺 术,变数,理论,课程的目的,做得正确,做得更好,何谓谈判,谈判是一个,过,过程,运用资源,相互让步,解决冲突,何谓谈判,（谈判技,巧,巧是一种,工,工具）,与体质有,关,关,与对方的,认,认知有关,与对对方,的,的判断有,关,关,优势,劣,势,势与均势,广义的谈,判,判,布局,造势,局,势,术,用术,不能超过,对,对方的底,线,线，不要,侵,侵犯对方,的,的禁忌,衡量我方的成本,，,，达到我方的利,益,益,谈判的目的,协 议,有 利,软,硬,谈判的性格,L,理想目标,Like,I,预期目标,Intend,M,底线,Must,谈判的基本认知,谈判的坐标=用,距,距离的概念来了,解,解谈判发生的区,间,间及协议的落点,图一：,L,I,M,M,I,L,图二：,L,I,M,M,I,L,L,I,M,图三：,M,I,L,图四：,L,I,M,M,I,L,（L）,给付,对待给付,商务谈判的架构,双务契约,货币、动产、不,动,动产、服务权利,：,：有价证券,给付义务,交付方式，交付,时,时间，同时或先,后,后履行，交付地,点,点，计算方式,履行方式,品质、检验、退,货,货、解约索赔，,保,保固,过去、现在、未,来,来,其它项目,商务谈判的标的,附随义务,需要,利益,损害,权力平衡关系,谈 判 的 局,势,势,关系重要性,结果重要性,妥协策略折衷,让步策略,有输有赢,合作策略,双赢,规避策略,双输,竞争策略,输或赢,高,低,高,谈判的策略,不须长远的关系,零 和 关 系,重 视 利 益,对手准备竞争,适合竞争策略的,情,情境,竞争策略,强调差异性,缺 乏 信 任,能要的尽量要,给对方压力,竞争策略,正确设定交易范,畴,畴,精确估算成本,备妥替代方案,遵守竞争守则,正确传达与解读,谈,谈判条件,策略性运用时间,竞争的原则,竞争策略,坚持目标及底线,不要透露底线,争取对方的让步,不要透露目标点,竞争守则,竞争策略,维持双方关系,期 待 双 赢,战利品不具吸引,力,力,适合合作策略的,情,情境,合作策略,略的特点合作策,信任,互动,诚信,感性,合作策略,了解问题,找出解决方案,选定解决方法,合作策略的步骤,理清问题,妥协策略的本质,与,与风险,妥协最主要的精,神,神在追求公平及,合,合理,让双方都,有,有某种程度上的,利,利益，以使双方,仍,仍有意愿维持协,议,议的结果。,妥协策略着重在,结,结果上有所得，,而,而不是一昧的追,求,求原先所定目标,。,。,双方对目标的达,成,成必须折衷，彼,此,此获得较公平的,待,待遇。,妥协谈判的折衷,，,，是对称或逻辑,上,上的折衷。,让步策略的本质,与,与风险,让步是一种牵,引,引对方的策略,。,。当你非常在,乎,乎与对方的关,系,系，更胜于获,取,取任何结果时,，,，适合采取让,步,步模式.,让步模式的谈,判,判是以退为进,，,，希望对方将,来,来对我们让,步,步。,让步是双方为,达,达成有效协议,不,不得不采取的,步,步骤,没有技,巧,巧的让步是一,种,种屈服, 可,以,以个别让步，,不,不能时时让步,。,。,规避模式的谈,判,判情境,适用规避模式,的,的谈判情境。,在突破谈判僵,局,局时；,在找出真正决,策,策者时；,在搜集完整信,息,息情报前；,在谈判进行不,顺,顺时；,对手占了上风,，,，或谈判进行,方,方式令你不安,之,之时；(打击,手,手,v.s,投手的对决),在双方利益无,法,法达到平衡时,地点,期限,沟通管道,主场,客场,第三地,客观期限,制造期限,谈判的客观结构,看、听,看,听,第三者,意思实现,谈判的结构分,析,析,观众,第三者,正式,非正式,现场,心理上,有利害,关系,无利害,关系,人,个性,喜好,合法？,谈判的人的结,构,构,议,题,抽象,具体,关系、友谊、,荣,荣辱、信任、,名,名声、知名度,、,、升迁、面子,、,、奖惩,看得见、摸得,着,着、可量化,谈判的议题结,构,构,要 求,立 场,原 因,利 益,谈判的议题结,构,构,目的是你的需,求,求及你想达到,的,的,理由则是说明,这,这个需求的原,因,因,说明的理由与,真,真实的未必相,同,同，此时，说,的,的一方不要被,自,自己的理由卡,死,死，听的一方,则,则要寻求对方,真,真正的理由。,目的与理由,整批交易是在,一,一堆议题里，,夹,夹带一些对方,不,不同意的议题,，,，要求一并通,过,过。,强迫搭配，则,是,是搭配一些不,相,相干的议题，,要,要求对方亦照,单,单全收。,整批交易,与,与强迫搭配,谈判的议题结,构,构,当谈判的对方,在,在某一项议题,上,上发动竞局，,已,已方即在另一,议,议题发起反击,，,，以间接反击,的,的方式表示不,愿,愿引发僵局，,但,但藉此表达不,满,满，并隐含进,一,一步报复的可,能,能。,交叉对抗,预测对方无法,做,做到的项目而,设,设置障碍，再,于,于适当的时机,将,将之移开，而,造,造成假性让步,。,。,虚设门槛,确定谈判目标,成功是留,给,给准备好的人,决定优先顺序,决定初始立场,时 间,环,境,境,权,力,力,平,衡,衡,分,析,析,可,可,行,行,性,性,谈,判,判,的,的,准,准,备,备,综,合,合,评,评,估,估,对,手,手,结,果,果,的,的,重,重,要,要,性,性,谈,判,判,对,对,象,象,竞,争,争,对,对,手,手,市,场,场,状,状,况,况,环,境,境,代,表,表,性,性,范,围,围,权,限,限,信,息,息,掌,握,握,谈,谈,判,判,的,的,信,信,息,息,建,构,构,谈,谈,判,判,团,团,队,队,外,部,部,信,信,息,息,沟,沟,通,通,方,方,式,式,确定队伍,结,结构,内部信息,沟,沟通方式,谈 判,的,的 团,队,队,凝 聚,共,共 识,执行谈判,工,工作,替主谈者,提,提出疑问,整,整理归纳,论,论点,主谈者,整理者,观察者,记录并分,析,析谈判的,变,变化与差,异,异,谈 判,任,任 务,区,区 分,绝对权威,有限权力,V.S,谈 判,的,的 准,备,备,(谈判天,平,平上的砝,码,码),双方拥有,的,的,竞争优势,所有资源,与劣势,谈 判,的,的 准,备,备,What,成本,对方感兴,趣,趣,利益,替代方案,核心议题,谈判筹码,建立互信,的,的小议题,例外的理,由,由,让,步,先例,拟 定,战,战 略,谈判的准,备,备阶段,谈判的辩,论,论阶段,收集信息,观察,发问,倾听,谈 判,的,的 进,行,行,良好的开,局,局,掌握切入,主,主题时机,设计自我,形,形象,营造和谐,气,气氛,适当安排,议,议程,谈 判,的,的 进,行,行,纵 向,横 向,or,谈判的议,程,程,结构性议,题,题,逻辑原则,相关原则,难易原则,细节性议,题,题,谈 判,的,的 进,行,行,辩论的目,的,的,方对谈判,的,的信心建,立,立互信及,双,双,测试立场,收集信息,辩 论,阶,阶 段,诊疗对立,心,心态,我们在一,般,般的情况,下,下是没有,折,折扣的。,在什么条,件,件下有折,扣,扣可以商,量,量呢？,我们不能,接,接受你变,更,更所有的,条,条件。,哪些是你,能,能接受，,哪,哪些是不,能,能的呢？,你要求的,交,交货期限,实,实在太赶,了,了。,你要延迟,多,多久？什,么,么条件下,能,能赶出来,？,？,假设你已,陷,陷入僵局,，,，那你可,以,以藉由发,出,出暗示或,是,是正面回,应,应对方的,暗,暗示来突,破,破困境，,你,你只要在,陈,陈述当中,，,，放入一,些,些条件，,来,来引发对,方,方的询问,或,或回应。,如 何,暗,暗 示,辩 论,阶,阶 段,如何回应,暗,暗示,发觉,鼓励,探询,确认,回应,辩 论,阶,阶 段,坚持立场,保持弹性,切合实际,提案的功能,说 明,修 正,提 案,阶,阶 段,原则,坚定,例：我们,一,一定要得,到,到补偿,细节,弹性,例：我们,提,提议,RMB,100万,元,元的补偿,提 案,阶,阶 段,或,句型,例：,RMB,10万元12,周,周交货,CIF,或,RMB,8.5万,元,元 16,周,周交货,FOB,可避免对,方,方立即的,反,反对,可得知对,方,方真正的,问,问题所在,提 案,阶,阶 段,巧用假设,性,性提案,如果,怎,怎么样,提 案,阶,阶 段,提 案,的,的 技,巧,巧,提 案,阶,阶 段,改进提案,技,技巧的第,一,一步，就,是,是将提案,本,本身和其,理,理由分离,，,，先逐次,条,条列你的,提,提案，如,果,果必要，,再,再大略解,释,释其内容,，,，千万不,要,要将两者,混,混在一起,，,，否则解,释,释会像在,道,道歉，以,下,下是提案,的,的标准语,句,句。,1)如果,你,你能做到,ab,.c,2)我们,将,将考虑,ab,c,3)我们,这,这么做是,着,着眼于,当对方把,属,属于他的,问,问题抛给,你,你时,验证问题,的,的真实性,不要理会,程,程序问题,先不考虑,让,让步,针对问题,进,进行铲除,提 案,阶,阶 段,何 谓,搭,搭 配,拆解议题,组合议题,提 案,阶,阶 段,尽可能报,高,高或开低,报盘的原,则,则,态度坚定,内容清晰,不解释、,不,不说明,先谈项目,价,价值,报 盘,开高报,低,低的理,由,由,保留一,定,定谈判,空,空间,也可能,以,以此价,成,成交,提高外,在,在或附,加,加价值,避免因,自,自尊引,起,起的僵,局,局,创造对,方,方取胜,的,的气氛,报 盘,开价顺,序,序,均分差,异,异,假性公,平,平的存,在,在,议 价,如何进,行,行报盘,解,解释,报,盘,盘解释,是,是指应,对,对方要,求,求，对,内,内容构,成,成，设,定,定基准,以,以及计,算,算方式,所,所做的,介,介绍或,说,说明。,其,其目的,在,在於表,明,明所报,盘,盘的真,实,实性与,合,合理性,，,，增强,其,其说服,力,力并降,低,低对方,的,的期望,值,值。,不问不答,有,问,问,必,必,答,答,避,实,实,就,就,虚,虚,针,对,对,亮,亮,点,点,能,说,说,勿,勿,写,写,议,价,价,如,何,何,进,进,行,行,报,报,盘,盘,评,评,论,论,针,针,对,对,报,报,盘,盘,方,方,的,的,报,报,盘,盘,解,解,释,释,，,，,就,就,其,其,虚,虚,实,实,及,及,合理程度作出,评,评析及论述，,目,目的在於提出,质疑压低其期,望,望值创造有利,环,环境。,针对要害,掌握节奏,以理服人,态度和缓,观察矛盾,议 价,绝不接受第一,次,次开价,绝不幻想开一,个,个合理价会有,助,助成交,未接到对方建,议,议前，绝不修,改,改自己的建议,议价的禁忌,议 价,完全相同的交,易,易条件,谈判的优劣,对方心理的感,受,受,未来的利益,交 易 阶,段,段,付款办法,价,格,合约长短,供货能力,交货方式,时空因素,市场脉动,质量标准,检验规范,退货原则,索赔与损害,验收规则,保固责任,议 价,让步的方式,会在对方心,里,里形成一种期,待,待或判断,议 价,等 额 让,步,步,递 增 让,步,步,大幅度递减让,步,步,小幅度递减让,步,步,坚 定 让,步,步,一次性让步,议 价,让 步 的,方,方 式,开始,时间,期限,让步的程度,时间、客易软化,强硬的态度会耗,是示弱,让步比较不被认为,对谈判结果的,渴,渴望增加,将议题锁在一,起,起,议价技巧,如果,先说条件,交 易 阶,段,段,识别谈判中的,困,困境,对 抗,僵 持,僵 局,交 易 阶,段,段,关键时刻,，,，怎能感冒,关,键,点,满,足,点,细节议题连续,出,出现,敌意渐消,语调迅速而轻,松,松,所得已足弥补,所,所失,交 易 阶,段,段,结 束 的,时,时 机,谈判并不是非,要,要等到一个顶,点,点，才是结束,的,的时机，因为,双,双方都无法确,知,知，顶点在那,儿,儿，所以只要,协,协议在可接受,的,的范围内，就,是,是一个可以结,束,束的时机，你,已,已经退到了底,线,线，你决定宁,愿,愿没有协议也,不,不愿再让步，,交 易 阶,段,段,结束的方式,威胁式,选择式,让步式,总结式,交 易 阶,段,段,签 署,每个项目的内,容,容,有关的定义,有关的解释,有关的说明,交 易 阶,段,段,感谢各位的参,与,与,