储备店长管理销售实战培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,中国房地产中介联盟网,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,易居臣信,门店实战管理销售培训,10年01月,管理思想,没有不好的员工，只有不好的管理,进来因为公司，离开因为上司,成功的管理者要求,管理十条,1，稍懂业务,2，让员工看到效果,3，放权但不弃权,4，要善于沟通,5，有制度的制约,成功的管理者要求,管理十条,6，越级关怀，不越级管理,7，离开公司平台，什么都不是,8，时刻感受到威胁,9，善于沟通和协调,10，公平。,管理者要做什么？,1，计划和目标,2，制度的设定和执行,3，增员和防流失,4，提升和复制,5，成本和风险控制,成长复制,管理复制：我们商量后我定,我们商量后一起定,我们商量后你定,我们不商量你定,人员复制,我做你看,我们一起做,你做我看,你做我不看，我检核,门店店务诊断1，日常店务管理2，人员表单管理3，安全作业管理4，其他管理,店务诊断,诊断项目,衡量基准,评分,优缺点/改善建议,日常店务管理,出勤记录,1、是否有迟到、早退现象 2、人员休假是否正常,会议记录,1、早、晚会是否按时召开、内容是否过于空洞单一,2、会议记录是否记录详实,契据管理,1、店长是否有详细审核契据之使用情形及签名确认,库存案源表,1、是否有系统性的分类(按房型及楼盘名称),2、是否及时更新维护内容(每日),3、库存结构是否正常,钥匙管理,1、的使用是否有登录,2、成交与逾期的处理情形,人员表单管理,营业人员日报表,1、按时填写与行程是否相同(70%),2、明日计划及组数是否落实,3、店长按时批阅与指导内容(每日),回报管理表,1、委托房源皆有记录,2、每周依规定回报1-2次与记载详实,3、店长按时批阅与指导内容(每周1-2次),客户资料表,1、看详细客户需求资料,2、有每周联系及记载带看情况,3、店长按时批阅与指导内容(每周1-2次),安全作业管理,签立委托,1、签立委托时确认是否为特殊房源,2、是否确认签立委托人之身份及文件,3、委托书内容填写是否合法、完整、正确，店长审核,后是否在上面签字确认,收意向、佣金,1、确认单据填写是否完整,2、确认意向金、佣金等收取状况是否符合公司规定,成交建档,1、买卖合约书之特约事项是否签名，有完整建档所需资料,(委托书、意向书、成交输入登记表、客户资料;秘书整理店长签名审核),其他,商圈耕耘,1、大楼小区建档数与维护情形,2、计划与执行情形，详实记载执行日期,行销执行,1、派报、录入外网或广告等执行情况,2、执行次数是否合宜,带看确认书,1、店长是否陪同看房,2、客户是否于带看确认书上签字确认?,清洁工作,1、是否每日清洁维护,2、整体工作环境是否杂乱,评分标准：5分1分(最好最差)填表人：日期:,激励措,施,施,奖金、,提,提升等,龙虎榜,等,等,惩罚措,施,施,罚款、,降,降薪、,降,降职、,解,解除劳,动,动合同,等,等,月目标,子目标,达,达成,警觉、,追,追赶,A案,主力案,库存,子目标,未,未达成,库存,带看量,回报品,质,质,人员氛,围,围,找到原,因,因,追赶,目标管,理,理,是精准,的,的设计,出,出欲达,成,成总目,标,标必须,落,落实的,行,行为，,并,并且严,格,格要求,所,所有的,经,经纪人,具,具体落,实,实这些,任,任务。,工作重,点,点：找,到,到与目,标,标业绩,有,有必然,联,联系的,行,行为,落实达,成,成,落实未,达,达成,凝聚力,、,、权威,性,性,特别是,新,新人,影响店,长,长的权,威,威性与,怀,怀疑其,管,管理能,力,力,行为管,理,理,门店的,管,管理要,求,求（有,利,利润）,1，80%员,工,工有业,绩,绩,2，门,店,店自动,有,有人擦,玻,玻璃,3，门,店,店气氛,融,融洽，,内,内外秩,序,序井然,4，门,店,店合理,的,的人才,梯,梯队,5，业,绩,绩平缓,提,提升（5-10%）,6，员,工,工有目,标,标能认,同,同工作,7，制,度,度严明,，,，执行,彻,彻底,8，对,政,政策和,同,同一区,域,域对手,了,了解,9，同,一,一片区,业,业绩最,好,好。,10,员,员工流,失,失率低,于,于15%,11，,员,员工保,有,有率高,于,于120%,管理五,字,字诀,传,帮,帮,带,带,考,考,鞭,鞭,会议,日事日,毕,毕、日,清,清日高,O(全方,位,位),E(每人)(每,事,事)(,每,每天),C(控制)、(,清,清理),为什么,要,要有会,议,议,细节管,理,理：对,每,每天每,人,人所作,的,的每件,事,事情都,有,有检核,机,机制,过程管,理,理：最,直,直接的,主,主管可,以,以对重,点,点资源,不,不漏项,并,并知悉,进,进度,问题管,理,理：让,店,店内问,题,题可以,有,有集中,释,释放时,间,间并加,以,以解决,为什么,员,员工不,愿,愿意开,会,会？,形式主,义,义,霸权主,义,义,空洞无,物,物,占用时,间,间,案例分,享,享，提,供,供给员,工,工最有,价,价值的,分,分享机,会,会；,以案例,分,分析培,训,训作为,会,会议的,辅,辅助,主持会,议,议的主,管,管，是,一,一天当,中,中最温,柔,柔的状,态,态；,从一个,笑,笑话开,始,始的会,议,议,培训既,然,然是管,理,理的执,行,行工具,，,，就必,须,须有奖,有,有惩；,有时候,奖,奖与惩,都,都不一,定,定涉及,货,货币,会议分,形,形式，,并,并且将,时,时间固,定,定并遵,照,照执行,不,不作更,改,改；,晨会、,夕,夕会与,店,店务周,例,例会合,理,理安排,强力支,持,持,1、市,场,场信息2、,方,方向方,法,法3,、,、紧急,支,支援4、在,谈,谈辅导5、,陪,陪同签,约,约6,、,、心态,辅,辅导,目标管,理,理1,、,、什么,都,都可以,变,变，目,标,标不可,以,以变！2、,目,目标分,解,解和调,整,整：时,间,间和人,员,员3,、,、月目,标,标/周,目,目标/,日,日目标4、,重,重点是,日,日目标,：,：上午,和,和下午,二,二次检,核,核，多,次,次提醒,，,，行程,管,管理，,视,视觉化,管,管理。,流程八,大,大注意,周边商,圈,圈要熟,悉,悉，店,内,内房源,要,要熟知,第一时,间,间带看,全,全，带,看,看之前,作,作促销,意向金,要,要收足,，,，不管,底,底价调,客,客户,谈判房,东,东出价,低,低，勿,忘,忘展示,辛,辛苦度,价格谈,拢,拢别放,掉,掉，成,交,交之前,留,留筹码,确认价,格,格及条,件,件：提,醒,醒带好,钱,钱、证,、,、章,签约之,前,前放筹,码,码，哪,方,方吃亏,给,给哪方,一碗水,要,要端平,，,，签约,氛,氛围要,和,和乐,会议管,理,理1,、,、早会,：,：功能,、,、流程,、,、内容,、,、方法,、,、准备,、,、记录,、,、跟进2、,晚,晚会；,3、周,会,会；,4、月,会,会；,5、紧,急,急会议,周一清,晨,晨的加,油,油站,主题：,周,周一清,晨,晨的加,油,油站,目的：,鼓舞团,队,队士气,，,，明确,周,周一重,点,点,宣导本,周,周计划,，,，明确,行,行动方,案,案,与管理,、,、教育,、,、支持,相,相关事,宜,宜,时间：X月x,日,日周一9:00-10:30,地点：,全,全店同,仁,仁（需,要,要携带,的,的材料,：,：,）,）,会议主,持,持人：,店,店长,会议记,录,录人:,店,店,务,务秘书,时间,项目,内容,工具,问题互动,原则,9：00,至,9：15,开场,1、新的一周，新的开始，新的体验，我们这一周有怎样的收获，每个人将在这一周有怎样的成长和更好的成绩？在会议开始之前，让我们来一个全新的体验鼓舞人心，并将大家的注意力集中起来,2、击掌游戏调动大家的参与度，并诠释突破思维定式、没有不可能、团队鼓励，同时引申出本次会议主题,3、描绘会议大纲及会议用时、会议规则,击掌游戏：,问大家：每个人在5妙内最多能击掌几次？,一般猜测：3060次,让大家尝试，并询问次数,主持人告诉大家一种数数的方法（按照8拍计算）,再问大家击掌的次数（最高可到80次）,会议规则：,勿接听电话,积极沟通与参与,为什么第一次的猜测只有30次？,是什么阻碍了我们的信心和目标？,好的方法可以带来好的成果,通过以上问题提高大家对计划、方法、勤于思考的习惯养成,随后自然介入会议内容,准时开始,创造快乐的氛围,勿急于马上进入会议主题,参会人员要提前通知并做好各自准备,不但要,对,对自己,的,的时间,负,负责，,还,还要对,他,他人的,时,时间负,责,责,时间,项目,内容,工具,问题互动,原则,9：15,至,9：45,上周总结,1、上周工作进度及完成情况,2、未结案原因分析及预计结案时间,3、上周明星分享（如：业绩、商耕、培育、团队合作、积极补位等）,明星信物（如：一个足球、一个硕大的五角星等）,意义：内部激励、创造快乐,方法：每周评出一个明星持有这个信物，每周一由上周明星传递给下周明星（主持人要制造一个热烈的氛围）,奖励：本周明星可以让店长、点头、秘书完成自己的一个心愿（如让店长请客吃饭、点头组织一次羽毛球活动等）,为何如此多的带看量，现在还未有意向客户？,其中的原因、困难是什么？,如何解决这个问题？,尽量带动大家的参与，而非一问一答！,实话实说,适时表扬员工（勿全是批评）,敢于承担责任,（当你横加指责时，你的注意力集中再过去，如果你承担责任，你的眼光投向未来）,时间,项目,内容,工具,问题互动,原则,9：45,至,10：20,本周计划,1、本周目标与计划,2、确定本周工作重点（团队和个人）,3、将一周确定的重要事项、行程预先写入日报表及日行程,4、月目标进度,5、相互支持的事宜,6、安排,只有团队中每个人都知道哪些事情关键，才能将精力置于重要的事务之上，才会时一个专注的，富有效率的工作群体。,先预知困难点，发动团队力量给予方法和信心，既能给大家信心，又能减少理由和抱怨的产生,知道首要的事务时什么？,点名困,难,难所在,民主而,非,非专制,发现问,题,题并寻,找,找解决,办,办法,衡量问,题,题的轻,重,重缓急,提出新,点,点子,评议新,点,点子,确定行,动,动纲领,时间,项目,内容,工具,问题互动,原则,10：20,至,10：20,其他及总结,1、新政策宣导,2、撕纸游戏善于沟通,3、总结创造积极沟通的氛围、互相欣赏、尊重不同,4、振声,撕纸游戏：,每人一张白纸,闭上双眼，根据主持人的口令完成每个动作,过程中不能问问题,结束、睁开眼睛、看结果,请一位同仁当主持人,流程如上，唯一不同是可以问问题,结果、睁开眼睛、看结果,此部分可以在一次会议中使用，也可以放在下次使用,准时结束,再次鼓舞信心与士气,备注：方框的内容是提示大家，作为管理者应具备的团队管理知识和带人的方法与策略，并不是发给下属看的资料,如果这些内容大家能够用心思考和尝试，相信会给各位的管理带来莫大的裨益,每个人,都,都有一,桶,桶动力,作为一,名,名领导,者,者，你,要,要让每,个,个人的,桶,桶里都,是,是满满,的,的,你是主,要,要的装,桶,桶人，,装,装桶的,最,最佳方,法,法是良,好,好的沟,通,通,需要知,道,道哪些,是,是要事,这对,做,做好工,作,作很重,要,要,向提桶,的,的人反,馈,馈一件,，,，告诉,他,他们应,当,当怎样,做,做,让下属,知,知道你,很,很在意,他,他们也,很,很关心,他,他们的,工,工作,让他们,知,知道团,队,队凝聚,为,为一体,有,有多好,视觉管,理,理最,省,省力的,管,管理方,式,式之一,！,！1,、,、绩效,板,板2、,公,公告板3,、,、荣誉,墙,墙4、,血,血泪史5、提,示,示栏6,、,、激励