大众金融贷款培训

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,一 汽大 众,FAW-VOLKSWAGEN,衍生服务部,Derivative Service,*,2007十一月0利率专案销售顾问培训(大众金融),Nov.17.2007,一汽大众汽车衍生服务平台,1,汽车销售模式未来的转变,2,一汽大众衍生服务平台介绍,3,车贷客户分析,4,一汽大众车贷申请流程,5,车贷基础知识及专案介绍,6,常用销售话术,1Content,传统的汽车销售模式中，消费者多采用单一的全款购车方式,传统的汽车销售模式,二手车买卖,车辆展示库存周转,全款销售,质量保修,零配件销售,维修,保养,进入,下一循环,新车出厂,多样的现代生活要求用车方式灵活多样，汽车衍生产品应运而生,领先的汽车销售模式,存货融资,车辆展示库存周转,全款销售,保险,延长质保,大客户,租赁,贷款,零配件销售,维修,保养,二手车质保,二手车置换,旧有客户数据开发,进入,下一循环,新车出厂,产值占比,利润占比,33,-38%,1,8-23%,31-38%,6,-9%,4-10%,44,-46%,20-28,%,6,-15%,发达国家汽车衍生产品的产值与新车全款销售相当，但利润贡献远远高于全款销售,来源：理特公司统计数据,汽车衍生产品产值和利润贡献,发达国家汽车产业价值链,新车全款销售,金融/保险销售,维修服务,(含保险理赔),二手车销售,产值 vs.利润,推广汽车衍生产品，会提高客户的品牌忠诚度和再次购买率,来源,:,专家估计,车贷购车用户再次购车购车比例高,衍生产品购车客户忠诚度高于全款现金客户,衍生产品购车客户换车频率比全款购车高出一倍,衍生产品购车用户的换车间隔更低,单位：百分比,单位：年,汽车衍生产品对销售的促进作用,1,汽车销售模式未来的转变,2,一汽大众衍生服务平台介绍,3,车贷客户分析,4,一汽大众车贷申请流程,5,车贷基础知识及专案介绍,6,常用销售话术,1Content,一汽大众将打造一个完善的衍生服务平台，实现销售方式从传统向现代的转化,一汽大众衍生服务平台,经销商,用户,一汽财务,租赁公司,大众金融,商业银行,保险公司,二手车评估公司,银行类业务,汽车贷款,客户数据库挖掘,经销商存货融资,保险,车辆保险,延长质保,客户数据库挖掘,租赁,营业,性租赁,租购型租赁,融资性租赁,二手车,二手车置换,二手车质保,一汽大众衍生服务,平台,精挑细选、量身订做、高价值、最优化、值得信赖一站式的衍生产品解决方案,一汽大众衍生服务平台,一汽大众衍生服务品牌会向消费者提供最好的衍生产品,一汽大众衍生服务品牌,衍生服务部,潜在合作伙伴,:,汽车金融公司,商业银行,保险公司,租赁公司,其他专业公司,挑选合格的合作伙伴,合作伙伴,最终用户,一汽大众,一汽大众衍生服务平台运作模式,汽车品牌,衍生服务品牌,精挑细选量身订做,高价值最优化,值得信赖一站式,1,汽车销售模式未来的转变,2,一汽大众衍生服务平台介绍,3,车贷客户分析,4,一汽大众车贷申请流程,5,车贷基础知识及专案介绍,6,常用销售话术,1Content,不同客户,群,群体共同,的,的贷款需,求,求是驱动,车,车贷产品,需,需求的直,接,接动力,长期攒钱,准,准备全款,购,购车的客,户,户,个人投资,客,客户,中小业主,贷款需求,驱,驱动车贷,发,发展,车贷驱动,因,因素,资金流动,快,快，灵活,并,并且量大,对大笔资,金,金的投入,(,支出,),很敏感,收入波动,性,性大业务,不,不稳定，,银,银行不愿,贷,贷款,Source:ADL,研究,财务状况,车贷期望,财务状况,车款期望,希望多渠,道,道筹措资,金,金，利用,财,财务杠杆,减,减少对业,务,务的冲击,愿意支付,利,利息，对,利,利率不敏,感,感,现金收入,稳,稳定,当前现金,正,正投资于,股,股票、房,产,产或其他,投,投资渠道,中,中,对自己的,投,投资回报,有,有信心,希望购车,消,消费不会,对,对投资造,成,成冲击,愿意贷款,消,消费，对,利,利率不敏,感,感,财务状况,家庭财政,相,相对稳定,有一定的,存,存款,日常生活,支,支出占到,家,家庭收入,的,的很大一,部,部分,每月有稳,定,定的余钱,对贷款所,产,产生的利,息,息很敏感,车款期望,已经或正,在,在存款，,用,用全款买,车,车,不愿因攒,钱,钱购车而,影,影响家庭,生,生活质量,可以接受,用,用低息贷,款,款来支付,部,部分车款,25-45岁之间,、,、有良好,教,教育背景,、,、并且有,稳,稳定收入,人,人群应该,是,是车贷销,售,售重点关,注,注的人群,车贷客户,人,人群特征,分,分析,申请量,通过率,评论,人群特征,分,分析,Source:ADL研,究,究,一般,/,中等,高,相对较低,结论,25,45,的人群是,使,使用车贷,的,的主力人,群,群，通过,率,率也高,受过良好,教,教育会增,加,加通过的,可,可能性,有稳定是,收,收入来源,会,会增加通,过,过的可能,性,性,年龄段分布,教育程度,收入稳定性,25,35,岁,35,45,岁,其他,受过大学教育,未受大学教育,收入稳定,(,中高级白领,),收入不稳定,(,中小业主,),25-35,年龄段申请量和通过率都很高,35-45岁人群的通过率也很高,其他人群的申请量和通过量都相对较低,受过大学教育的人通过率很高,未受大学教育的客户虽然申请积极但是通过率相对较低,收入稳定人群的通过率相对较高,收入不稳定客户虽然申请积极但是通过率相对较低,1,汽车销售模式未来的转变,2,一汽大众衍生服务平台介绍,3,车贷客户分析,4,一汽大众车贷申请流程,5,车贷基础知识及专案介绍,6,常用销售话术,1Content,相关人员,遵,遵循标准,流,流程的指,导,导，在保,证,证快速办,理,理的前提,下,下，提高,客,客户总体,满,满意度,了解客户,全,全款支付,的,的能力,发现客户,利,利用车贷,的,的意向,介绍店内,现,现有车贷,产,产品和特,点,点,帮助客户,计,计算车贷,报,报价,为客户详,细,细规划车,贷,贷专案,协助客户,填,填写车贷,申,申请表格,向客户详,细,细解释车,贷,贷申请所,需,需文件内,容,容和要求,收取申请,文,文件,递交车贷,申,申请材料,跟踪车贷,审,审批进度,协调金融,机,机构要求,的,的补充条,件,件,在申请不,通,通过时,向,向其他,金,金融机构,再,再次递交,申,申请,通知客户,审,审批结果,签订购车,合,合同,收取客户,首,首付,签订抵押,合,合同,办理车辆,上,上牌,跟踪抵押,进,进度,确认车贷,到,到帐,向客户交,车,车,销售顾问,F&I,经,经理,F&I,经,经理,F&I,经,经理,销售顾问,车贷介绍,和,和报价,办理车贷,申,申请手续,跟踪车贷,审,审批,跟踪放款,和,和交车,主,要,工,作,负责人,车贷申请,流,流程,车贷介绍,和,和报价阶,段,段,Source:Completeifrequired,流程,负责人,程序,TBD,说明和所需模版,车贷申请,流,流程,到店垂询,购,购车,客户,介绍车辆,的,的性能,销售顾问,车贷需求,进入全款,购车流程,No,车贷报价,Yes,介绍现有,车贷产品,销售顾问,销售顾问,销售顾问,A,客户,确认车贷,的,的意向,详细解释,各,各种车贷,的,的特点,依客户需,求,求，计算,还,还款期限,和,和月供,办理车贷,申,申请手续,阶,阶段,Source:Completeifrequired,流程,负责人,程序,TBD,说明和所需模版,车贷申请,流,流程,填写车贷,申,申请表,了解客户,财,财务状况,和,和风险偏,好,好,解说申请,表,表内容,帮助客户,填,填写车贷,申,申请表,金融保险,经,经理,说明车贷,所需文件,传真车贷,申,申请,将填写完,整,整的申请,书,书及申请,文,文件传真,金,金融机构,A,B,金融保险,经,经理,金融保险,经,经理,依据车贷,征,征信文件,需,需求，详,细,细解释申,请,请车贷所,需,需文件,收集车贷,征信文件,金融保险,经,经理,依据车贷,征,征信文件,需,需求，收,集,集客户申,请,请车贷所,需,需文件,跟踪车贷,审,审批阶段,Source:Completeifrequired,流程,负责人,程序,TBD,说明和所需模版,车贷申请,流,流程,跟踪审批,进,进度,金融保险,经,经理,与金融机,构,构随时了,解,解申请进,度,度,审批,通过,No,Yes,补充,条件,No,Yes,与客户协,调,调,补充条件,送其他金,融,融机构,进入全款,购车流程,客户,同意,Yes,No,C,B,金融保险,经,经理,金融保险,经,经理,跟踪放款,和,和交车阶,段,段,Source:Completeifrequired,流程,负责人,程序,TBD,说明和所需模版,车贷申请,流,流程,签订购车,合,合同,金融保险,经,经理,销售顾问,收取客户,首,首付,签订抵押,合,合同,依据实际,购,购车发票,扣,扣除贷款,金,金额,销售顾问,办理抵押,手,手续,抵押文件,交,交接,办理车辆,上,上牌,向客户收,取,取,身份证,车辆合格,证,证/购置,税,税税票,保险单,销售顾问,金融保险,经,经理,合作金融,机,机构,依着交接,清,清单，将,所,所需文件,交,交予金融,机,机构并取,得,得收件人,签,签字确认,确认车贷,到,到帐,交车,金融保险,经,经理,销售顾问,办理保险,(全险),C,金融保险,经,经理,1,汽车销售模式未来的转变,2,一汽大众衍生服务平台介绍,3,车贷客户分析,4,一汽大众车贷申请流程,5,车贷基础知识及专案介绍,6,常用销售话术,1Content,首付、贷,款,款金额、,利,利率、期,限,限和月供,是,是车贷产,品,品的五个,基,基本要素,典型的车,贷,贷产品,注释,典型的车,贷,贷产品要,素,素包括,：,首付,：车辆最,终,终的购买,价,价格与贷,款,款金额的,差,差额(,根,根据银监,会,会规定，,首,首付比例,不,不得低于,车,车辆成交,价,价的,20%),贷款金额,：贷款的,总,总额,利率,：资金的,成,成本和贷,款,款金额之,间,间的比率,期限,：贷款时,间,间的长度,月供,：每月偿,还,还的金额,包括当期,部,部分的贷,款,款金额和,未,未还贷款,的,的利息,假设,速腾,1.8T,手动豪华,型,型，车价,20,万,首付,8,万；贷款,金,金额,:,￥,120,000,年利率,6.57%,期限,:12,个月,首付,总价,月供,期数,0期,1期,2期,3期,4期,5期,6期,7期,8期,9期,10期,11期,12期,时间,8.31,9.30,10.31,11.30,12.31,1.31,2.28,3.31,4.30,5.31,6.30,7.31,月还本金,(120,000),9,775,9,815,9,856,9,897,9,937,9,978,10,020,10,061,10,102,10,144,10,186,10,228,月利息,0,495,455,414,374,333,292,251,209,168,126,84,42,月供,10,270,10,270,10,270,10,270,10,270,10,270,10,270,10,270,10,270,10,270,10,270,10,270,贷款金额,每月偿还,的,的本金,每月利息,车贷基础,知,知识,本次专案,的,的卖点是,：,：“低利,息,息”、“,低,低首付”,、,、“低月,供,供”。即,全,全面贴息,使,使所有产,品,品低利息,，,，再调节,首,首付比例,和,和还款时,间,间进一步,构,构造出低,首,首付和低,月,月供的卖,点,点,*,以大众金,融,融,2007,年,10,月的利率,为,为基础计,算,