如何成为高效的促销员

,*,开发：三星电子促销员培训项目组,2004年 03月,三星电子促销员综合培训系列教程,如何成为一名,高效促销员,促销技巧初步,我们的学习目标,本课程将帮助您更深入地了解三星公司，强化企业品牌自豪敢、提高对三星产品知识的掌握度、掌握有效的销售技巧，从而完善您的整体知识结构并提升自己的综合素质。,本课程旨在帮助您在有限的时间内做好角色转换并导入新的销售理念，循序渐进地提升自己的销售技能，创造最佳销售业绩。,本课程将专业的产品知识与实际销售工作以及消费者心理有机结合在一起，汇总为一套科学有效的产品推介标准，可以帮助您更为准确、有的放矢的进行产品推介，并进行正确的产品比较以及消费引导。,我们的学习目标,本课程旨在帮助职业促销员了解如何扮演好自己的角色。,本课程通过标准化的产品知识体系以及重要卖点的总结帮助您准确快速掌握产品知识的精髓，从而极大的促进销售业绩的提升。,本课程将帮助您了解如何运用沟通建立与顾客达成共识的能力，并掌握销售、服务和抱怨处理等的销售技巧。,期望与问题,请,列出您工作中困惑的问题？,？,请列出您对本课程的3个希望！,三星促销员应具备的素质,充实的商品知识,FAB销售技巧训练,机会销售全过程,课程的主要内容,1,2,3,4,促销技巧的提炼,只要做到：,向顾客讲述产品的利益，告诉顾客产品的某项功能对他的好处,用很少的语言打动顾客，实现快速成交,你就可以：,能够了解顾客真正的需求，需要不断的询问,快速掌握产品功能和顾客利益的切合点，切中要害，加速顾客购买进程,保持亲切的态度，象关心自己朋友、家人一样真正关心顾客,真正赢得顾客的信任，成为顾客购物的顾问，销售产品就成了一件自然的事情,您认为作为一名三星公司的促销员应该具备怎样的素质?,三星促销员应该具备的素质,做事的干劲充沛的体力服务精神,参与的热忱明朗的个性勤劳谦虚责任赶创造性易于亲近敏捷忍耐性自信上进心诚实冷静洞察力良好的记忆力不屈的精神积极具有爱心服务精神,三星促销员应具备的素质,5S服务,S,mile 微笑,微笑可表现开朗、健康和体贴,S,peed 迅速,以迅速的动作表现活力,S,incerity 诚恳,以真诚不虚伪的态度工作,S,mart 灵巧,以灵活巧妙的工作来获得顾客信赖,S,tudy 研究,时刻学习商品知识及销售服务技巧,三星促销员应具备的素质,5S服务,微笑训练,像空姐一样微笑,三星促销员应具备的素质,职,职业仪,表,表,服饰美,样式要和谐、大方穿戴要整洁,修饰美,修饰要美观、大方注重自身的仪容,举止美,站立姿势要自然、端正形态风度要礼貌、得体,情绪美,要热情饱满、精力充沛,三星促,销,销员应,具,具备的,素,素质,应,应掌握,的,的基本,知,知识,了解三,星,星公司,及,及其文,化,化,充实的,商,商品知,识,识,了解顾,客,客的特,性,性与购,买,买心理,掌握销,售,售服务,技,技巧,三星促,销,销员应,具,具备的,素,素质,52亿美元,应,应掌握,的,的基本,知,知识,三星公,司,司及其,文,文化,成立日,期,期：,品牌形,象,象：,品牌价,值,值：,企业标,识,识：,1938年,科技、,时,时尚、,数,数字先,锋,锋,108亿美元,108亿美元,椭圆：,不,不停运,动,动变化,的,的世界,内外结,合,合，为,全,全世界,服,服务,三星促,销,销员应,具,具备的,素,素质,高效的,促,促销员,须,须具备,的,的八项,心,心态,三星促,销,销员应,具,具备的,素,素质,强烈的,自,自信心,和,和良好,的,的自我,形,形象,强烈的,企,企图心,对自己,的,的产品,要,要有十,足,足的信,心,心,丰富的,专,专业知,识,识,高度的,热,热诚及,服,服务心,非凡的,亲,亲和力,明确的,目,目标和,计,计划,解除被,顾,顾客拒,绝,绝的心,理,理压力,1,2,3,4,5,6,7,8,你做到,了,了吗？,充实的,商,商品知,识,识,请问您,一,一般都,是,是从什,么,么途径,学,学习到,商,商品知,识,识?,学,学习商,品,品知识,的,的途径,参加培,训,训,向资深,促,促销员,学,学习,向三星,产,产品顾,问,问学习,向自己,的,的业务,员,员主管,、,、经理,学,学习,观察产,品,品，搜,集,集产品,资,资料,报纸、,杂,杂志,充实的,商,商品知,识,识,专业书,籍,籍,商品知识A,商品知识B,商品知识C,商品知识D,学,学习商,品,品知识,的,的途径,快速记,忆,忆商品,知,知识的,捷,捷径,顾客的需求,商品的,使,使用,方,方法,充实的,商,商品知,识,识,三,三星公,司,司产品,类,类别,充实的,商,商品知,识,识,请列举,出,出您所,知,知道的,三,三星公,司,司的产,品,品？,三,三星公,司,司产品,类,类别,通讯产,品,品,视频音,频,频产品,IT产,品,品,家电产,品,品,三星电子,充实的,商,商品知,识,识,三,三星公,司,司产品,类,类别,GSM手机,CDMA手机,充实的,商,商品知,识,识,通讯产,品,品,家电产,品,品,IT产,品,品,视频音,频,频产品,三,三星公,司,司产品,类,类别,电 视,8毫米摄像机,数码摄像机,DVD,音响,随身听,MP3,数码录音笔,家庭影院,通讯产,品,品,家电产,品,品,IT产品,视频音频,产,产品,充实的商,品,品知识,三,星,星公司产,品,品类别,办公用品,笔记本电脑,集团电话,显示器,闭路监倥系统,充实的商,品,品知识,通讯产品,家电产品,IT产品,视频音频,产,产品,三,星,星公司产,品,品类别,冰箱,空调,微波炉,洗衣机,充实的商,品,品知识,通讯产品,家电产品,IT产品,视频音频,产,产品,强,化,化商品知,识,识的销售,要,要点,设计、开,发,发,原料、材,质,质,制造、加,工,工技术、,专,专利,性能、用,途,途,安全性、,耐,耐久性、,信,信赖性,操作性、,使,使用方法,、,、保养方,法,法,经济性、,价,价格、折,扣,扣率,基本销售,要,要点,充实的商,品,品知识,强,化,化商品知,识,识的销售,要,要点,色彩,流行性、,注,注意程度,的,的评价,包装、商,标,标、形象,各类促销,活,活动、馈,赠,赠品,售后服务,、,、品质保,证,证,宣传广告,、,、专家意,见,见、销售,业,业绩,其他顾客,的,的体验与,评,评价,辅助销售,要,要点,充实的商,品,品知识,如,何,何激发顾,客,客的购买,欲,欲,推销益处,？,？,还是推销,特,特点？,请问您是,如,如何激发,顾,顾客的购,买,买欲的？,经验之谈,FAB,销,销售技巧,训,训练,如,何,何激发顾,客,客的购买,欲,欲,实证的目,的,的是在找,出,出客人的,需,需要/需,求,求或问题,之,之后，对,症,症下药，,提,提供有关,之,之F.A.B.,及,及证据。,实证四大,类,类,口头：,直,直接Direct,举证Incident,行动：,示,示范Demonstration,展示Exhibit,FAB,销,销售技巧,训,训练,如,何,何激发顾,客,客的购买,欲,欲,直接的例,子,子：,因为三星,背,背投彩电,都,都设有PC端子，,所,所以你,只,只需将相,关,关连线接,到,到电脑上,，,，便可作,为,为大屏幕,显,显示器使,用,用，打游,戏,戏更刺激,。,。,这样就能,使,使您一机,多,多用，同,时,时最大限,度,度地拓展,你,你的数码,多,多媒体体,验,验。,FAB,销,销售技巧,训,训练,如,何,何激发顾,客,客的购买,欲,欲,直截了当,的,的实证,（,（习题）,因为我们,公,公司的,所以它可,以,以,.,它能为你,带,带来的好,处,处是,.,.,你觉得此,好,好处对你,是,是否重要,呢,呢？,FAB,销,销售技巧,训,训练,如,何,何激发顾,客,客的购买,欲,欲,举证的方,法,法：,第三者的,经,经验,专家的证,词,词,个案研究,FAB,销,销售技巧,训,训练,如,何,何激发顾,客,客的购买,欲,欲,示范的方,法,法：,了解自己,的,的产品,带齐材料,检查机器,检查现场,FAB,销,销售技巧,训,训练,如,何,何激发顾,客,客的购买,欲,欲,展示的方,法,法：,样品,说明书,照片,统计,词证,录映带,幻灯片,海报,展览会,FAB,销,销售技巧,训,训练,机会销售,全,全过程,吸引顾客,的,的注意力,30 秒,开,开场白,招呼顾客,的,的三步曲,通过询问,了,了解顾客,需,需要,销售引导,强,化,化支持顾,客,客需要,FABE,销,销售演,说,说,提议成交,吸引,顾,顾客的注,意,意力,唯有当顾,客,客将所有,注,注意力放,在,在我们身,上,上的时候,，,，我们才,能,能够真正,有,有效地开,始,始我们的,销,销售过程,。,。,请问您是,如,如何吸引,顾,顾客的注,意,意力的？,经验之谈,机会销售,全,全过程,10 秒开,场,场白,寻求顾客,背,背后真正,的,的需求（,终,终极利益,原,原理）,G,设身处地,站,站在顾客,的,的立场来,问,问问你自,己,己，为什,么,么顾客应,该,该听你的,恰到好处,的,的提问可,以,以吸引客,户,户注意力,G,好的开场,白,白会引发,顾,顾客的提,问,问,机会销售,全,全过程,如何,使,使用10,秒,秒开场白,要,突破固有,思,思维模式,，从“拉,顾,顾客”转,变,变为“吸,引,引顾客”,（,（顾客购,买,买模式）,吸引顾客,六,六法,视觉冥想,微笑,语调声音,外在形象,肢体动作,聆听,机会销售,全,全过程,招呼,顾,顾客的三,步,步曲,当顾客走,近,近你的陈,列,列区域时,：,：,5米之内,保,保持目光,接,接触，侧,面,面斜迎上,真诚、微,笑,笑看着顾,客,客的眼睛,慢慢招呼,顾,顾客，并,说,说出问候,语,语,HELLO!,机会销售,全,全过程,通过,询,询问了解,顾,顾客需要,当您想从,顾,顾客处得,到,到信息时,，,，你可以,：,：,如有必要,，,，可以解,释,释寻问的,理,理由,用延展式,问,问题了解,顾,顾客需要,用限制式,问,问题确认,顾,顾客需要,做简单产,品,品卖点介,绍,绍，引出,顾,顾客需要,机会销售,全,全过程,销售,引,引导,强化支,持,持顾客需,要,要,了解顾客,需,需要,强化支持,顾,顾客需要,对顾客意,见,见的尊重,为将要展,开,开的销售,演,演说打下,伏,伏笔,顾客愿意,聆,聆听您公,司,司或产品,所,所能提供,的,的帮助，,带,带来的利,益,益,鼓励顾客,表,表达其它,的,的需要,机会销售,全,全过程,销售,引,引导,强化支,持,持顾客需,要,要,对顾客提,出,出的需要,表,表示同意,和,和理解,“有道理,”,”,“我想您,把,把质量放,在,在第一位,是,是很对的,”,”,“对您这,类,类顾客而,言,言，那的,确,确非常重,要,要”,提出该需,要,要对其他,人,人的重要,性,性,“很多顾,客,客都提出,类,类似问题,”,”,“摁，这,不,不只是您,一,一个人有,这,这样的问,题,题”,“这是一,个,个普遍需,求,求”,机会销售,全,全过程,销售,引,引导,强化支,持,持顾客需,要,要,表明您认,识,识到该需,要,要未能满,足,足的后果,“对的，,如,如果您不,采,采取一些,措,措施的话,，,，这种情,况,况发展下,去,去很不妙,。,。”,“是，目,前,前来看是,很,很难达到,这,这种要求,。,。”,表明您能,体,体会由该,需,需要而引,起,起的感受,“听起来,是,是一件蛮,麻,麻烦的事,情,情”,“那的确,让,让人烦恼,”,”,机会销售,全,全过程,在介绍产,品,品时，您,应,应当：,尽可能多,地,地挖掘产,品,品的独特,特,特征和优,点,点,尽可能把,潜,潜在的或,隐,隐藏的利,益,益用语言,表,表达出来,习惯性地,将,将特征、,利,利益和证,据,据结合起,来,来讲,FABE 销,售,售演说,机会销售,全,全过程,提议,成,成交的具,体,体步骤,重提先前,已,已接受的,利,利益,说明马上,成,成交时对,他,他的好处,询问是否,接,接受,提