金牌导购员五大销售技巧

上传人:6546****4321 文档编号:253053124 上传时间:2024-11-28 格式:PPTX 页数:43 大小:2.47MB
返回 下载 相关 举报
金牌导购员五大销售技巧_第1页
第1页 / 共43页
金牌导购员五大销售技巧_第2页
第2页 / 共43页
金牌导购员五大销售技巧_第3页
第3页 / 共43页
点击查看更多>>
资源描述
,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,制作:何锐光,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,金牌导购员五大销售技巧,无背景、无水印、修改精简优化版,里面有商标处可以换成你自己的商标,看起来更丰满。,一、如何向顾客推销利益、推销要点:,FAB,法,导购员常犯的错误:特征推销,要点在哪里?,向顾客推销利益,:,我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益,即,产品能够满足顾客什么样的需要,1,、,FAB,推销法:,F,:特征,A,:由这一特征所产生的优点,B,:这一特点能带给顾客的利益,2,、,FAB,法四项注意:,一对一原则,注意因果关系,注重客观事实,避免贬低其他商品,3,、推销要点:,把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中,最能激发顾客购买欲望的部分,,用,简短的话,直截了当地表达出来,。,FAB,小测试,客,户,户,做,做,出,出,购,购,买,买,决,决,定,定,的,的,心,心,理,理,?,?,是,不,不,是,是,适,适,合,合,我,我,的,的,情,情,况,况,?,?,是,不,不,是,是,可,可,行,行,的,的,?,?,如,何,何,运,运,作,作,?,?,我,的,的,利,利,益,益,在,在,哪,哪,里,里,?,?,需,要,要,我,我,做,做,什,什,么,么,?,?,性,价,价,比,比,!,!,!,!,4,、,推,推,销,销,要,要,点,点,耐,久,久,性,性,安,全,全,性,性,舒,适,适,性,性,简,便,便,性,性,功,能,能,性,性,美,观,观,性,性,流,行,行,性,性,便,宜,宜,性,性,用起来怎么样?,看起来怎么样?,买起来怎么样?,F,A,B,质量,性能,原料,外观,服务,价格,随,堂,堂,测,测,试,试,:,:,二,、,、,语,语,言,言,介,介,绍,绍,商,商,品,品,的,的,6,种,方,方,法,法,买,卖,卖,不,不,成,成,话,话,不,不,到,到,,,,,话,话,语,语,一,一,到,到,卖,卖,三,三,俏,俏,经,商,商,格,格,言,言,1,),讲,讲,故,故,事,事,a,),产,产,品,品,研,研,发,发,的,的,细,细,节,节,b,),生,生,产,产,过,过,程,程,对,对,产,产,品,品,质,质,量,量,关,关,注,注,的,的,一,一,件,件,事,事,c,),产,产,品,品,带,带,给,给,顾,顾,客,客,的,的,满,满,意,意,度,度,宾,利,利,汽,汽,车,车,公,公,司,司,是,是,举,举,世,世,闻,闻,名,名,的,的,豪,豪,华,华,汽,汽,车,车,制,制,造,造,商,商,,,,,1931,年,,,,,宾,宾,利,利,被,被,劳,劳,斯,斯,莱,莱,斯,斯,收,收,购,购,,,,,在,在,1998,年,两,两,者,者,均,均,被,被,德,德,国,国,大,大,众,众,集,集,团,团,买,买,下,下,。,。,在,在,近,近,百,百,年,年,的,的,历,历,史,史,长,长,河,河,中,中,,,,,宾,宾,利,利,品,品,牌,牌,依,依,然,然,熠,熠,熠,熠,生,生,辉,辉,,,,,不,不,断,断,给,给,世,世,人,人,呈,呈,现,现,出,出,尊,尊,贵,贵,、,、,典,典,雅,雅,与,与,精,精,工,工,细,细,做,做,的,的,高,高,品,品,质,质,座,座,驾,驾,。,。,350,万!,普,通,通,导,导,购,购,:,:,对,于,于,打,打,折,折,的,的,要,要,求,求,,,,,宾,宾,利,利,的,的,销,销,售,售,经,经,理,理,会,会,立,立,即,即,回,回,复,复,,,,,“,“,不,不,谈,谈,价,价,格,格,,,,,我,我,们,们,是,是,宾,宾,利,利,”,”,。,。,高,级,级,导,导,购,购,:,:,只,有,有,那,那,些,些,经,经,过,过,长,长,期,期,培,培,训,训,的,的,销,销,售,售,人,人,员,员,,,,,才,才,能,能,把,把,富,富,甲,甲,一,一,方,方,的,的,购,购,车,车,者,者,镇,镇,住,住,。,。,1.,历,史,史,:,:,他,会,会,谈,谈,宾,宾,利,利,100,年,的,的,历,历,史,史,,,,,谈,谈,如,如,何,何,兼,兼,顾,顾,极,极,致,致,奢,奢,华,华,和,和,卓,卓,越,越,性,性,能,能,。,。,2.,用,料,料,:,:,他,还,还,会,会,告,告,诉,诉,对,对,方,方,,,,,为,为,什,什,么,么,宾,宾,利,利,比,比,保,保,时,时,捷,捷,贵,贵,,,,,因,因,为,为,保,保,时,时,捷,捷,座,座,椅,椅,使,使,用,用,的,的,是,是,两,两,块,块,拼,拼,接,接,牛,牛,皮,皮,,,,,而,而,宾,宾,利,利,是,是,一,一,整,整,张,张,牛,牛,皮,皮,。,。,3.,奢,华,华,:,:,他,还,还,会,会,轻,轻,描,描,淡,淡,写,写,地,地,对,对,拿,拿,着,着,名,名,牌,牌,手,手,袋,袋,的,的,用,用,户,户,说,说,,,,,宾,宾,利,利,英,英,国,国,工,工,厂,厂,里,里,用,用,剩,剩,下,下,的,的,皮,皮,料,料,,,,,会,会,卖,卖,给,给,爱,爱,马,马,仕,仕,、,、,LV,。,群豪创立于,1991,年,是是一,家,家集研发、,设,设计、生产,、,、品牌推广,、,、加盟、直,营,营、团购定,制,制、电子商,务,务为一体的,服,服饰企业,,工,工厂在普宁,,,,也为各大,牌,牌子贴牌生,产,产,如七匹,狼,狼、与狼共,舞,舞、柒牌、,老,老人头等等,!,!,2,)用数字说,话,话,数字能给消,费,费者一个,直观准确,的印象,观点,1,:,东莞扫黄事,业,业任重而道,远,远,全市依,赖,赖黄色产业,创,创造经济效,益,益,形成了,特,特殊的黄色,产,产业链,使,经,经济被严重,绑,绑架!造成,特,特殊的黄色,文,文化,根深,蒂,蒂固!,观点,2,:,2010,年,东莞小,姐,姐数量已突,破,破数十万,,而,而这一群体,支,支撑了首饰,、,、化妆品、,性,性用品、酒,店,店业等庞大,的,的产业链。,2011,年,东莞色,情,情业一度产,生,生多达,500,亿元的经济,效,效益!更是,达,达到,GDP,的,14%,左右!,V.S.,例子:,1.,这件衣服,,我,我们店才进,了,了,8,件,现在只,剩,剩,3,件了,上周,的,的购买率足,足,足占全店的,10%,!,2.,牛仔裤缩水,率,率一般在,4%,左右,那算,到,到裤长就大,概,概是,5,厘米,不改,都,都可以了。,3,)富兰克林,说,说服法,购买的好处,不买的损失,磨刀不误砍,柴,柴工!,读书破万卷,,,,下笔如有,神,神!,4,)形象描绘产,品,品利益,例子:,1.,你想想,你,家,家乡很冷!,在,在,0,度的时候,,满,满天都是雪,,,,走出去的时候,,路,路上的人都,缩,缩着脖子走,,,,而我们家,的,的这件羽绒,,,,含绒量高,,保,保暖好!你,暖,暖乎乎的,,走,走得多自在,!,!,2.,别人家的衣,服,服没有粘纤,,,,吸水性和,透,透气性都没,那,那么好,广州天气很炎,热,热!大家背,上,上都湿了,,衣,衣服还贴着,背,背的,粘粘的多难受!,这,这件衣服就,不,不会,让你,穿,穿着很干爽,,,,背影都特,帅,帅!,5,)导购员介,绍,绍产品时的,说,说话技巧,A,)不用否定,型,型,用肯定,型,型说话,B,)不用命令,型,型,用请求,型,型,C,)对自己的,产,产品:先说,负,负面,后说,正,正面,D,)对竞品:,先,先说优点再,说,说缺点,E,)不断言,,让,让顾客自己,做,做决定,F,)在责任范,围,围内说话,,不,不越权,6,)如何将商,品,品的缺点转,化,化为优点,1,、强化商品,优,优点;,2,、弱化商品,缺,缺点;,3,、解决问题,成交时机到,了,了!,1,顾客突然,不,不再发问时,2,顾客话题,集,集中在某个,商,商品上时,3,顾客不讲,话,话而若有所,思,思时,4,顾客不断,点,点头时,5,顾客开始,注,注意价钱时,6,顾客开始,询,询问购买数,量,量时,7,顾客不断,反,反复问同一,问,问题时,三、成交七,法,法,1,),直接要求成,交,交法:,一位导购员,在,在介绍完商,品,品后,对顾,客,客说:心动,不,不如行动,,买,买一台吧?,2,)假设成交,法,法:,聪明的导购,员,员总是假设,顾,顾客肯定会,买,买,然后向,顾,顾客询问一,些,些涉及到付,款,款、保修等,问,问题,或是,提,提出产品准,备,备拆包装、,给,给顾客开单,等,等来试探顾,客,客的意向。,e.g.,1.,先生你是给,现,现金还是刷,卡,卡呢?,2.,先生,我帮,你,你开个单吧,。,。,3,)选择成交,法,法:,导购员向顾,客,客提出两个,或,或两个以上,的,的购买方案,让,让顾客选择,。,。不管顾客,做,做出任何选,择,择,都意味,着,着销售成功,。,。,4,)推荐一物,法,法:,导购员仔细,观,观察顾客喜,好,好的商品,,如,如顾客多次,触,触摸的商品,、,、顾客特别,注,注意的商品,、,、顾客多次,提,提到的商品,,,,就向顾客,大,大力推荐这,种,种商品。,5,)消除法:,导购员从候,补,补的商品中,,,,排除不符,合,合顾客喜爱,的,的商品,间,接,接促使顾客,下,下决心,6,)感性诉求,法,法:,导购员使用,感,感人的语言,的,的方法使顾,客,客下定购买,决,决心。,e.g.,1.,先生,我这,个,个月就差,2000,块就达标了,,,,帮个忙买,一,一件吧。,(不要常用,),),7,)最后机会,成,成交法:,导购员告诉,顾,顾客存货不,多,多,要不买,就,就可能以后,买,买不到了,,或,或是不能再,以,以这种优惠,条,条件买到了,。,。,四、培养连,带,带销售商品,的,的销售意识,:,:,连带式销售,就,就是扩大销,售,售本公司产,品,品,1,、连带销售,的,的方法:,1,)建议顾客,购,购买,与第一次购,买,买相关,的商品,2,)建议顾客,购,购买能保护,所,所购商品,经久耐用、,发,发挥功能、,保,保证其不受,损,损失、或保,证,证其结果,的辅助产品,3,)建议顾客,购,购买,足够量,的产品,2,、导购员应,注,注意:,1,)对本公司,的,的每一种产,品,品都要了解,,,,并抱有绝,对,对的信心,2,)在结束了,第,第一次销售,之,之后,再向,顾,顾客建议购,买,买其他商品,3,)有目标地,推,推荐产品,e.g.,:,1.,先生,你再,看,看看袜子吧,?,?,2.,先生,你看,看,看这双袜子,如,如何,和你,裤,裤子颜色相,近,近,配你的,裤,裤子刚刚好,,,,更大方得,体,体了。,3,、连带两忌,:,:,一忌:一次,性,性连带商品,太,太多,要避免引起,顾,顾客反感,,超,超出顾客心,理,理购买力。,二忌:无恰,当,当的理由硬,拉,拉销售,必须有适当,的,的场合或语,言,言引出关联,商,商品,否,则,则会引起顾,客,客的不满。,五、不同类,型,型的顾客特,征,征与应对策,略,略,9,、静夜,四,四无邻,,,,荒居,旧,旧业贫,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31,2022,10,、雨中,黄,黄叶树,,,,灯下,白,白头人,。,。15:56:0515:56:0515:56,12/31/2022 3:56:05PM,11,、以我独,沈,沈久,愧,君,君相见频,。,。12月-2215:56:0515:56,Dec-2231-Dec-22,12,、故人江,海,海别,几,度,度隔山川,。,。15:56:0615:56:0615:56,Saturday,December 31,2022,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,,,,相,悲,悲各,问,问年,。,。12,月,月-2212,月,月-2215:56:0615:56:06,December31,2022,14,、他乡,生,生白发,,,,旧国,见,见青山,。,。31,十,十二月
展开阅读全文
相关资源
正为您匹配相似的精品文档
相关搜索

最新文档


当前位置:首页 > 商业管理 > 营销创新


copyright@ 2023-2025  zhuangpeitu.com 装配图网版权所有   联系电话:18123376007

备案号:ICP2024067431-1 川公网安备51140202000466号


本站为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,本站只是中间服务平台,本站所有文档下载所得的收益归上传人(含作者)所有。装配图网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容本身不做任何修改或编辑。若文档所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知装配图网,我们立即给予删除!