汽车顾问式销售技巧培训

标题,一级标题,二级标题,三级标题,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,力帆汽车销售有限公司,标题,一级标题,二级标题,三级标题,力帆汽车销售有限公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,顾问式,销售技巧讲解,顾问式销售的基本理念与原则,成功的销售,为何做？,态度：,一切成功的根源,怎么做？,知识：,一般人缺乏的专长，超过一般水平的知识，别人不肯自己肯,如何做成,技巧：,有效完成的方法,满 意,如果得到所期望的,.,客户预期,真实体验,失 望,感动,顾问式销售的基本理念,超越顾客期望值,顾问式销售的定义,每超越顾客的一个期望值，就可能意味着增加,1%,的成交率,销售顾问应有的心态,控制区,影响区,关心区,人的生命是有限的，我们把精力集中在哪里？,积极的人找办法，消极的人找借口。从现在做起！,汽车销售是一份美好的工作,需求,购买力,信心,销售的三要素,顾问式销售的定义,Step,1,潜在客户开发,顾问式销售流程,5,试乘试驾,4,产品介绍,3,需求分析,2,接待,抗拒处理,6,报价成交,7,交车,8,跟踪,1,潜客开发,Step,1,潜在客户开发,目标要明确，有明确的目标才会有的充分的动力！,人类因有梦想而伟大，身为一个顶尖的销售高手更要为自己制定一个屹立不倒的目标！,完成,销售顾问月收入目标,時,潜在客户开发的数量,?,顾问式销售流程,客户购买周期,顾问式销售流程,Step,接待,顾问式销售流程,5,试乘试驾,4,产品介绍,3,需求分析,2,接待,抗拒处理,6,报价成交,7,交车,8,跟踪,1,潜客开发,第一印象,的,的重要性,：,：,产生第一,印,印象的时,间,间可能只,有,有一分钟,我们只有,一,一次机会,去,去塑造良,好,好的第一,印,印象,充分表现,自,自己,决定客户,对,对我们的,第,第一印象,代表个人,，,，也代表,公,公司的整,体,体形象,销售顾问,的礼节,招呼,迎接,问候,想想看,!,妳做过吗,?,这是你吗,?,顾问式销,售,售流程,舒适区：,无压力,担心区：,有,有一定压,力,力，可承,受,受,焦虑区：,压,压力过大,无压力销,售,售,:,顾问式销,售,售流程,Step,接待,迎接顾客,、,、引导顾,客,客,展厅接待,热情招呼,欢迎客人,握手,笑容可掬,首先招呼,、,、任其观,察,察、主动,前,前去介绍,轻松,冷淡,压力,热情,如何接近,客,客户,接触,/,开场白,名片的应,用,用、自我,介,介绍、座,位,位安排、,共,共同话题,共同话题,：,：,1,、与时间,有,有关的话,题,题早上好,2,、与季节,有,有关的话,题,题今天天气,很,很好,/,今天天气,很,很冷,3,、与生活,环,环境有关,的,的这次暴雨,没,没受到什,么,么损害吧,4,、对方本,人,人外型有,关,关话题你的发型,很,很棒，昨,天,天电过啊,/,你的衣服,很,很漂亮，,今,今年很流,行,行,5,、对方本,人,人身体或,健,健康有关,话,话题你的手受,伤,伤了，还,好,好吧？,6,、往日关,系,系有关话,题,题最近好吗,？,？,/ XX,先生，听,说,说你调到,xx,公司,/,感谢你的,邀,邀请！,/,前几天你,百,百忙之中,抽,抽空光临,，,，谢谢，,今,今天特地,来,来看看,/,有没有什,么,么需要再,解,解释的？,Step,需求分析,顾问式销,售,售流程,5,试乘试驾,4,产品介绍,3,需求分析,2,接待,抗拒处理,6,报价成交,7,交车,8,跟踪,1,潜客开发,顾客总是,认,认为销售,顾,顾问应该,重,重视他们,的,的需求,需求分析,的,的技巧,提问,主动聆听,顾问式销,售,售流程,提问的技,巧,巧,提问的方,式,式,封闭式提,问,问,开放式提,问,问,提问的顺,序,序：,一般性提,问,问：,确定性问,题,题：,联系性问,题,题：,顾问式销,售,售流程,主动聆听,+,+,顾问式销,售,售流程,需求评估,的,的清单,我是否已,经,经完全地,了,了解了客,户,户的需求,，,，愿望和,购,购买动机,？,？,在需求分,析,析结束时,，,，是否我,已,已经做到,：,：,问了足够,多,多的问题,？,？,问了恰当,的,的问题？,主动地聆,听,听了？,对接受的,信,信息做出,了,了积极的,回,回应？,清楚了客,户,户所要表,达,达的意思,？,？,顾问式销,售,售流程,顾问式销,售,售流程,Step,产品介绍,5,试乘试驾,4,产品介绍,3,需求分析,2,接待,抗拒处理,6,报价成交,7,交车,8,跟踪,1,潜客开发,绕车介绍,的,的时机,绕车介绍,是,是对所有,在,在需求评,估,估阶段获,取,取的信息,总,总结，通,常,常在需求,评估阶段,之,之后进行,。,。,绕车前的,准,准备工作,方向盘调,整,整至最高,位,位置,钥匙,驾驶员的,座,座椅尽量,后,后移,前排乘客,座,座椅前移,，,，靠背与,驾,驾驶席靠,背,背平齐,座椅的高,度,度调整至,最,最低的水,平,平,收音机的,选,选台，磁,带,带、,CD,的准备,车辆的清,洁,洁,确保电瓶,有,有电,车内消毒,车窗关上,顾问式销,售,售流程,Step,产品介绍,六方位介,绍,绍步骤,6.,驾驶席,4.,车尾后端,3.,前乘客席,外,外侧,2.,发动机室,1.,车头前端,45,角,5.,车厢后排,顾问式销,售,售流程,六方位介,绍,绍,10,要点,关键要领,专业的产,品,品说明产,品,品的特点,及,及针对客,户,户的利益,，,，建立信,心,心，激发,购,购买欲望,做好产品,介,介绍的准,备,备工作，,勤,勤加练习,在介绍时,充,充分利用,各,各种销售,工,工具，如,：,：产品宣,传,传页，展,车,车等,让顾客互,动,动参与到,介,介绍过程,，,，关注顾,客,客的兴趣,点,点,人无我有,；,；人有我,优,优！,一、,由上至下,由左至右,法,二、,F.B.I.,介绍法,六方位,介紹二大,法,法则,顾问式销,售,售流程,顾问式销,售,售流程,Step,试乘试驾,5,试乘试驾,4,产品介绍,3,需求分析,2,接待,抗拒处理,6,报价成交,7,交车,8,跟踪,1,潜客开发,让,汽车说话,a.,邀请顾客,试,试乘试驾,的,的时机：,引导顾客,进,进入成交,的,的步骤,促进顾客,产,产品体验,当顾客难,以,以下决定,时,时，经由,试,试乘试驾,促,促进成交,b.,销售顾问,应,应对产品,有,有信心，,主,主动邀约,客,客户试乘,试,试驾,试乘试驾,的,的基本流,程,程,准备工作,试乘,/,试驾前,试乘,/,试驾中,试乘,/,试驾后,顾问式销,售,售流程,Step,试乘试驾,试乘试驾,的,的时间越,长,长越好吗,？,？,顾问式销,售,售流程,Step,报价成交,5,试乘试驾,4,产品介绍,3,需求分析,2,接待,抗拒处理,6,报价成交,7,交车,8,跟踪,1,潜客开发,抗拒产生,的,的原因,大多数抗,拒,拒都是源,自,自顾客不,信,信任，这,种,种不信任,一,一方面可,能,能是因为,他,他们不知,道,道自己需,要,要什么，,另,另一方面,就,就是他对,销,销售人员,/,产,品,品,/,公,司,司,不,不,信,信,任,任,。,。,处,理,理,抗,抗,拒,拒,的,的,态,态,度,度,没,有,有,抗,抗,拒,拒,的,的,顾,顾,客,客,最终的结果是：,顾客拒绝购买！,我们永远无法在与顾客的争论中获胜：,抗,拒,拒,是,是,一,一,种,种,机,机,会,会,让,销,销,售,售,过,过,程,程,可,可,以,以,持,持,续,续,下,下,去,去,向,顾,顾,客,客,展,展,示,示,你,你,的,的,诚,诚,信,信,的,的,一,一,个,个,机,机,会,会,是,真,真,正,正,销,销,售,售,的,的,开,开,始,始,顾,问,问,式,式,销,销,售,售,流,流,程,程,抗,拒,拒,处,处,理,理,邀,请,请,客,客,户,户,进,进,洽,洽,谈,谈,室,室,要,要,自,自,然,然,，,，,避,避,免,免,给,给,客,客,户,户,压,压,力,力,引,导,导,顾,顾,客,客,至,至,商,商,谈,谈,区,区,饮,料,料,端,端,出,出,时,时,洽,谈,谈,邀,邀,请,请,顾,问,问,式,式,销,销,售,售,流,流,程,程,Step,报,价,价,成,成,交,交,关,注,注,客,客,户,户,心,心,理,理,和,和,情,情,绪,绪,变,变,化,化,，,，,及,及,时,时,提,提,供,供,待,待,客,客,茶,茶,水,水,、,、,饮,饮,料,料,、,、,点,点,心,心,，,，,让,让,客,客,户,户,感,感,受,受,到,到,照,照,顾,顾,的,的,周,周,到,到,和,和,礼,礼,貌,貌,。,。,鼓励,客,客户,说,说出,他,他的,真,真实,想,想法,，,，不,能,能给,客,客户,压,压力,和,和,“,看不,起,起客,户,户,”,的感,觉,觉。,无论,客,客户,是,是否,买,买车,，,，他,都,都是,我,我们,的,的贵,宾,宾，,现,现在,他,他不,是,是我,们,们的,客,客户,，,，将,来,来有,可,可能,成,成为,客,客户,。,。,确认,顾,顾客,需,需求,价格,价值,太,太,贵,贵了,价格,=,价值,物,物,有,有所,值,值,价格,价值,很,很,便,便宜,建立,价,价格,与,与价,值,值之,间,间的,平,平衡,，,，,是所,有,有价,格,格谈,判,判的,目,目标,所,所在,！,！,金钱,的,的价,值,值,报价,结,结束,后,后,顾客,感,感觉,他,他买,的,的东,西,西比,他,他预,料,料的,要,要物,有,有所,值,值，,说,说明,销,销售,人,人员,的,的销,售,售是,成,成功,的,的,购买,信,信号,就是,顾,顾客,决,决定,购,购买,产,产品,时,时无,意,意中,流,流露,出,出的,信,信号,。,。,顾问,式,式销,售,售流,程,程,议价,指,指导,允许,每,每一,位,位顾,客,客就,车,车辆,讨,讨价,还,还价,充分,说,说明,车,车辆,的,的价,值,值,当客,户,户说,“,“不,”,”，,要,要追,问,问其,原,原因,当客,户,户说,“,“好,”,”，,要,要建,议,议其,购,购买,不要,急,急躁,，,，合,理,理地,解,解释,一,一下,你,你所,做,做出,的,的每,一,一个,让,让步,提出,产,产品,组,组合,的,的价,值,值创,见,见，,切,切记,，,，你,是,是在,处,处理,价,价值,而,而不,是,是价,格,格,减少,推,推荐,的,的产,品,品和,选,选装,件,件来,降,降低,价,价格,而,而不,是,是减,价,价,赠送,配,配件,而,而不,是,是降,低,低价,格,格,暂时,“,“休,战,战”,，,，停,止,止议,价,价，,与,与顾,客,客闲,聊,聊，,加,加强,情,情感,纽,纽带,后,后再,回,回到,第,第,1,点,寻求,销,销售,经,经理,帮,帮助,，,，顾,客,客经,常,常有,找,找高,层,层议,价,价的,心,心态,，,，但,你,你不,是,是让,销,销售,经,经理,来,来降,价,价的,处理,价,价格,抗,抗拒,五,五阶,段,段,顾问,式,式销,售,售流,程,程,顾问,式,式销,售,售流,程,程,Step,交车,5,试乘试驾,4,产品介绍,3,需求分析,2,接待,抗拒处理,6,报价成交,7,交车,8,跟踪,1,潜客开发,思考,：,：,客户,对,对交,车,车的,期,期望,？,？,客户,交,交车,时,时可,能,能会,担,担心,什,什么,？,？,如何,让,让客,户,户在,交,交车,时,时留,下,下深,刻,刻印,象,象？,如何,超,超越,客,客户,期,期望,值,值？,顾问,式,式销,售,售流,程,程,销售,人,人员,该,该做,什,什么,？,？,顾问,式,式销,售,售流,程,程,一定,要,要自,己,己交,车,车,熟悉,汽,汽车,的,的各,项,项功,能,能,熟悉,各,各种,手,手续,事先,准,准备,尽量,保,保持,车,车况,的,的完,美,美,公司,内,内各,部,部门,的,的协,调,调,特别,安,安排,衡量,成,成功,交,交车,的,的标,准,准,顾问,式,式销,售,售流,程,程,从顾,客,客的,角,角度,出,出发,，,，来,确,确定,成,成功,交,交车,的,的标,准,准,在所,承,承诺,的,的时,间,间内,交,交车,确保,车,车辆,内,内外,的,的清,洁,洁,确保,车,车辆,的,的所,有,有装,置,置均,处,处于,正,正常,工,工作,状,状态,交车,时,时，,油,油箱,内,内加,适,适量,燃,燃油,向顾,客,客详,细,细说,明,明车,辆,辆的,性,性能,以,以及,各,各控,制,制装,置,置的,操,操作,方,方法,向顾,客,客详,细,细说,明,明车,辆,辆的,保,保修,期,期及,维,维护,保,保养,周,周期,确保,顾,顾客,知,知晓,如,如何,在,在经,销,销店,进,进行,车,车辆,的,的维,修,修，,将,将顾,客,客介,绍,绍给,维,维修,部,部门,的,的人,员,员，,并,并确,定,定首,次,次维,护,护保,养,养预,约,约,在一,个,个合,理,理的,时,时间,内,内，,完,完成,全,全部,交,交车,过,过程,顾问,式,式销,售,售流,程,程,Step,跟踪,5,试乘试驾,4,产品介绍,3,需求分析,2,接待,抗拒处理,6,报价成交,7,交车,8,跟踪,1,潜客开发,XX,先生（小姐）您好,您目前的车辆使用情况如何？如有任何问,题，我会马上帮您处理,首次免费保养是您的权益，请务必到本公,司销售店接受我们的服务,请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不,能请您介绍？,XX,先生（小姐）您好,恭喜您买了新车，感谢您对我公司和我的,惠顾，日后需要我为您服务时，请随时和我,联系,您目前的车辆使用情况如何？如有任何问,题，我会马上帮您处理,首次免费保养是您的权益，请务必到本公,司销售店接受我们的服务,请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不,能请您介绍？,XX,先生（小姐）您好,恭喜您买了新车，感谢您对我公司和我的惠顾，日,后有需要我为您服务时，请随时和我联系,这是我们公司的感谢函和小礼物，里面有关于本公,司的营业项目、服务项目，让我来向您一一介绍,您目前的车辆使用情况如何？如有任何问题，我会,马上帮您处理,首次免费保养是您的权益，请务必到本公司销售店,接受我们的服务,请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您介,绍？,应对话,术,亲自拜访,/,电话联系,/,寄送信函,亲自拜访,/,电话联系,/,寄送信函,亲自拜访,/,电话联系,/,寄送信函,方式,了解顾客对于车辆的使用情况,了解顾客对于车辆的使用的满意度,客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有,购车意愿的顾客,首次免费保养的邀请及预约进店时间（或,是定保）,了解顾客对于车辆的使用情况,询问销售顾问服务表现及购车过程满意状,况,客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有,购车意愿的潜在顾客,首次免费保养的邀请及预约进店,代表公司亲自前往顾客处致谢,了解顾客对于车辆的使用情况,首次免费保养的邀请,客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有购车意愿,的潜在顾客,内容,销,售,顾,问,首次免费保养的邀请及预约（或是定保）,车况问候,购车情报收集,销,售,顾,问,购车满意度调查,车况问候,购车情报收集,首次免费保养的邀请及预约,销,售,顾,问,购车致谢,首次保养邀请及说明,车况问候,购车情报收集,目的,负,责,人,一个月内,负,责,人,2,周,DC,负,责,人,2,日,DC,日程,流程,XX,先生（小姐）您好,您目前的车辆使用情况如何？如有任何问,题，我会马上帮您处理,首次免费保养是您的权益，请务必到本公,司销售店接受我们的服务,请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不,能请您介绍？,XX,先生（小姐）您好,恭喜您买了新车，感谢您对我公司和我的,惠顾，日后需要我为您服务时，请随时和我,联系,您目前的车辆使用情况如何？如有任何问,题，我会马上帮您处理,首次免费保养是您的权益，请务必到本公,司销售店接受我们的服务,请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不,能请您介绍？,XX,先生（小姐）您好,恭喜您买了新车，感谢您对我公司和我的惠顾，日,后有需要我为您服务时，请随时和我联系,这是我们公司的感谢函和小礼物，里面有关于本公,司的营业项目、服务项目，让我来向您一一介绍,您目前的车辆使用情况如何？如有任何问题，我会,马上帮您处理,首次免费保养是您的权益，请务必到本公司销售店,接受我们的服务,请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您介,绍？,应对话,术,亲自拜访,/,电话联系,/,寄送信函,亲自拜访,/,电话联系,/,寄送信函,亲自拜访,/,电话联系,/,寄送信函,方式,了解顾客对于车辆的使用情况,了解顾客对于车辆的使用的满意度,客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有,购车意愿的顾客,首次免费保养的邀请及预约进店时间（或,是定保）,了解顾客对于车辆的使用情况,询问销售顾问服务表现及购车过程满意状,况,客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有,购车意愿的潜在顾客,首次免费保养的邀请及预约进店,代表公司亲自前往顾客处致谢,了解顾客对于车辆的使用情况,首次免费保养的邀请,客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有购车意愿,的潜在顾客,内容,销,售,顾,问,首次免费保养的邀请及预约（或是定保）,车况问候,购车情报收集,销,售,顾,问,购车满意度调查,车况问候,购车情报收集,首次免费保养的邀请及预约,销,售,顾,问,购车致谢,首次保养邀请及说明,车况问候,购车情报收集,目的,负,责,人,一个月内,负,责,人,2,周,DC,负,责,人,2,日,DC,日程,流程,XX,先生（小姐）您好,您目前的车辆使用情况如何？如有任何问,题，我会马上帮您处理,首次免费保养是您的权益，请务必到本公,司销售店接受我们的服务,请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不,能请您介绍？,XX,先生（小姐）您好,恭喜您买了新车，感谢您对我公司和我的,惠顾，日后需要我为您服务时，请随时和我,联系,您目前的车辆使用情况如何？如有任何问,题，我会马上帮您处理,首次免费保养是您的权益，请务必到本公,司销售店接受我们的服务,请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不,能请您介绍？,XX,先生（小姐）您好,恭喜您买了新车，感谢您对我公司和我的惠顾，日,后有需要我为您服务时，请随时和我联系,这是我们公司的感谢函和小礼物，里面有关于本公,司的营业项目、服务项目，让我来向您一一介绍,您目前的车辆使用情况如何？如有任何问题，我会,马上帮您处理,首次免费保养是您的权益，请务必到本公司销售店,接受我们的服务,请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您介,绍？,应对话,术,亲自拜访,/,电话联系,/,寄送信函,亲自拜访,/,电话联系,/,寄送信函,亲自拜访,/,电话联系,/,寄送信函,方式,了解顾客对于车辆的使用情况,了解顾客对于车辆的使用的满意度,客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有,购车意愿的顾客,首次免费保养的邀请及预约进店时间（或,是定保）,了解顾客对于车辆的使用情况,询问销售顾问服务表现及购车过程满意状,况,客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有,购车意愿的潜在顾客,首次免费保养的邀请及预约进店,代表公司亲自前往顾客处致谢,了解顾客对于车辆的使用情况,首次免费保养的邀请,客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有购车意愿,的潜在顾客,内容,销,售,顾,问,首次免费保养的邀请及预约（或是定保）,车况问候,购车情报收集,销,售,顾,问,购车满意度调查,车况问候,购车情报收集,首次免费保养的邀请及预约,销,售,顾,问,购车致谢,首次保养邀请及说明,车况问候,购车情报收集,目的,负,责,人,一个月内,负,责,人,2,周,DC,负,责,人,2,日,DC,日程,流程,CR,顾客,关,关系,维,维护,接触,日,日程,、,、目,的,的、,内,内容,、,、方,式,式、,应,应对,话,话术,顾问,式,式销,售,售流,程,程,谢谢,！,！,祝各,位,位销,售,售长,红,红！,谢,谢,谢,1,月,月-2301:56:2101:5601:561,月,月-231,月,月-2301:56,01:5601:56:211月-231月-2301:56:21,2023/1/61:56:21,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。01:56:2201:56:2201:56,1/6/20231:56:22AM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。1月-2301:56:2201:56,Jan-2306-Jan-23,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。01:56:2201:56:2201:56,Friday, January6, 2023,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2301:56:2201:56:22,January6,2023,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。06,一,一,月,月20231:56:22,上,上午01:56:221月-23,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。一月 231:56,上,上午1月-2301:56,January6, 2023,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2023/1/61:56:2201:56:22,06 January 2023,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。1:56:22 上,午,午1:56,上,上,午,午01:56:221月-23,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。1月-231月-23,Friday,January6, 2023,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有结,果,果，但是,不,不努力却,什,什么改变,也,也没有。,。,。01:56:2201:56:2201:56,1/6/20231:56:22AM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。1月-2301:56:2201:56,Jan-2306-Jan-23,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。01:56:2201:56:2201:56,Friday,January6,2023,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。1月-231月-2301:56:2201:56:22,January 6,2023,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。06,一,一,月,月20231:56:22,上,上,午,午01:56:221,月,月-23,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。一月 231:56,上,上午1月-2301:56,January 6,2023,16,、少年十五,二,二十时，步,行,行夺得胡马,骑,骑。2023/1/6 1:56:2201:56:22,06 January2023,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。1:56:22,上,上午1:56,上,上,午,午01:56:221月-23,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。01:56:2201:56:2201:56,1/6/20231:56:22AM,11,、越是没,有,有本领的,就,就越加自,命,命不凡。1月-2301:56:2201:56,Jan-2306-Jan-23,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。01:56:2201:56:2201:56,Friday,January6,2023,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。1月-231月-2301:56:2201:56:22,January6,2023,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。06,一,一月20231:56:22 上,午,午01:56:221月-23,15,、最具挑战,性,性的挑战莫,过,过于提升自,我,我。一月 231:56,上,上午1月-2301:56,January 6,2023,16,、业余生活,要,要有意义，,不,不要越轨。2023/1/6 1:56:2201:56:22,06 January2023,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。1:56:22,上,上午1:56,上,上午01:56:221月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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