资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第,*,页/共31页,卖房24步,接电,派单,约客,带组,前期,前期介绍,配套介绍,户型介绍,物业管理,基础,保值升值,入市良机,价位合理,升级,比较,考虑,商量,打折,专业知识,期房,朝向,高层、低层,深入,逼定,配合,关系,赞美,摸底,形象,礼仪,第一关 形象礼仪,形象礼仪是人际交往的艺术。教养体现细节，细节展现素质 ，任何人都喜欢和高素质有休闲养的人交往，生意亦如此。,第一印象往往是深刻而长久。而置业顾问留给顾客的第一印象把握在自己手中。我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售氛围。,第一关 形象礼仪,发：,男士头发忌长过耳朵、忌蓬乱不整,女士头发忌披散不整,忌染黑色以外的颜色,男士头发最好20天一休剪,鼻：,忌在客户面前挖鼻屎、揉眼睛,男士鼻毛常修剪,口：,保持口气清新（可通过常漱口、喝茶、口香糖解决）,谈客户过程中忌口中嚼东西,男士每天刮胡须,手：,保持清洁,常剪指甲,女士化妆：,女士每天必须化淡妆，忌素面谈客户,1.,基本卫生与形象,第一关 形象礼仪,忌全身着装颜色超过三种,男士衬衣应每天一换,男士衬衣忌紫色、领带忌金色,男士衬衣内需穿背心，衬衣内忌穿春秋衣,男士袜子为裤色和鞋色的过渡色，一般为深灰色或黑色，忌白色,女士裙装必须穿丝袜，忌穿破损有洞的丝袜 ，袜口不要露在裙子之外,女士应佩戴简单饰品，忌招摇夸张性饰品,腰间忌挂物件（如手机、钥匙等）,腰带、包、鞋子的颜色最好统一,2.,衣着形象,第一关 形象礼仪,整齐、干净、无污渍和明显褶皱,西服不宜过长或过短，以盖住臀部为宜,衬衫袖口不宜过肥，最多到手腕2cm,衬衫袖口要露出西服袖口3-5cm，且应扣上钮扣,两口西装只需扣上面一个，三口西装只需扣中间一个,上衣口袋不宜装东西,西服领子不要乱别徽章，装饰以少为宜,领带夹的正确位置是在6扣衬衫从上向下第4颗的地方，不要有意把领带夹暴露在他人的视线内,领带的长短为下端与腰带中间平齐,3.,西装基本知识,接电,派单,约客,带组,吸引,前期介绍,配套介绍,户型介绍,物业管理,基础,保值升值,入市良机,价位合理,升级,比较,考虑,商量,打折,专业知识,期房,朝向,高层、低层,深入,逼定,配合,关系,赞美,摸底,形象,礼仪,第二关 接听电话,接听电话前准备：,站立、微笑、右手准备笔和登记表、铃响2声内立即接听、左手拿话筒,接听电话的四个基本目的：,姓名、电话、需求、渠道,接听电话的升级目的：,直接约客户到现场,接听电话的基本要求：,简短，尽量控制在2分钟以内，最多不超过3分钟，在完成上述目的后，自然挂断电话；,对方会从电话中尽可能多的了解信息，置业顾问应变被动为主动，尽量避免对方不满意的前提下尽可能少或模糊的透露项目信息；,仅通过电话不可能成交，故在完成基本目的且不忙的情况下，尽量约客户到现场。,第三关 派单,1、派单目的,1）带客户到现场、2）留客户电话、3）把项目信息传递给客户、4）推销自己,2.,派单员个人形象部分,(1)仪容仪表、(2)精神面貌、 (3)个人谈吐,3.,派发宣传单对象的选择,该发的1000张不多，不该发的1张也不发,4.,派发技巧,(1)尽量不要在很多派单者中一起派发,(2)不要摇晃单张，左手拿单张垂直地面,(3)右手派发，动作干脆，微笑不卑不亢,5.,派发地点的选择,搞清城管是否会干涉；搞清目标客户集中地；计划好派发数量和时间；做好路线规划，做好丢弃率总结，回收；派单路线的方向，应逆路而行；时间段的控制，提前做好行程时间规划。,第四关 约客,电话约客的目的,A、制造客户的看房欲望,突出项目的卖点，如周边配套、项目规模及绿化、价格优势等等，但是不能在电话里把项目情况说得太清楚，要含糊其辞，做到让客户对项目产生兴趣的同时，对项目又不是相当了解，必须得亲自过来看。,B、确定客户的上访时间,不论要约客户什么时候来看房，注意口气要坚定，要主动帮助客户确定上访时间，不能被动，更不能以商量的口气去谈。,C、制造紧迫感,制造紧迫感的前提是让客户对项目有一定的兴趣后才能发挥作用的，目的是要让客户知道他所关心的房型卖得特别快，再不早点来就没有了。,D、要客户带钱或卡,也是一种变相的制造紧迫感，但真正目的是避免在逼定的时候客户推说身上没带钱。,第四关 约客,电话约客注意事项,A、打电话时要面带微笑,在打电话时的一言一行，客户在电话那一头都是看得见的。微笑时的语气和板着脸说话的语气是不一样的，睡着说话的语气和站着说话的语气也不一样，当销售人员想向客户传达什么感觉时，在电话这边最好能够让自己也有这种感觉。,B、选择合适的通话时间,打电话的时间在每晚七点到九点为宜，这个时间段是客户忙了一天并吃过晚饭后的休息时间，也是人一天中思想最放松的时间，这个时间段内的客户是最好交流的。,C、控制好电话间隔时间,每次追客户电话的时间间隔不要超过3天，哪怕房子没什么好说的了，也要去个电话交流感情。,D、明确下次通话时间,每打一个电话，必须跟客户预约好下次通话时间，哪怕客户说什么时候来看房，最好先跟客户预约好看房的前一天晚上通次电话，到时好再次确认并确定看房时间。,E、详细电话记录,每打完一个电话必须做好详细的电话记录（细节决定成败），客户所表现出来的每一个小细节都有可能决定你能否让其成交。,第五关 带组,指挥作用,协调作用,激励作用,接电,派单,约客,带组,吸引,前期介绍,配套介绍,户型介绍,物业管理,基础,保值升值,入市良机,价位合理,升级,比较,考虑,商量,打折,专业知识,期房,朝向,高层、低层,深入,逼定,配合,关系,赞美,摸底,形象,礼仪,六关 前期介绍,七关 配套介绍,八关 户型介绍,九关 物业管理介绍,熟悉套路、把握主动,卖点突出、避重就轻,广度撒网、重点突击,第十关 拉关系赞美,良好的个人关系、融洽的谈判氛围是任何业务成功的开始,赞美他/她，永远不会错,没有人不愿意听好话,十一关 摸底,知己知彼，方能对症下药,羞羞答答不敢问，永远不会知道客户的真正需求,如果你能走进客户的隐私，房子不卖都难,接电,派单,约客,带组,吸引,前期介绍,配套介绍,户型介绍,物业管理,基础,保值升值,入市良机,价位合理,升级,比较,考虑,商量,打折,专业知识,期房,朝向,高层、低层,深入,逼定,配合,关系,赞美,摸底,形象,礼仪,升值、保值（有钱干什么）,1、目的：给客户灌输买房是最佳的投资观点，激发客户的购买欲望,2、投资的不同方式,银行存款,炒股票,炒基金,炒外汇,炒黄金,炒期货,经商、办工厂,都不如买房子,十二关 保值升值(三板斧之第一斧),房子为什么升值、保值，房价从长期来看，为什么处于上涨趋势？,A、土地的稀缺性决定,B、建材、人工成本的递增,C、新技术的采用,D、城市人口的增加,E、按揭、小康导致市场需求的加大,1987年-2000年，全国商品房的平均价格上涨19%,房地产投资的两大优点：,风险小（与存款、股票等比较）,收益大（平均水平：10%-30%）,房子是一种特殊的商品，同时兼备消费功能和增值保值功能。,十二关 保值升值 (三板斧之第一斧),买房可以升值保值，但增速不一样，如何选择最佳的房产？,1、好地段,2、高素质,结构优势、牢固性、抗震性、防渗水、隔音、隔热,配套优势，电梯代表、不会断水、断电,安全,物业,什么样的好房子容易出租,中心、位置好、可商住两用,社区化概念的房子：规模大、配套齐、物管好等,给客户洗脑、灌输概念，只有观念改变才能改变其消费行为。,方法：用生活化的例子，见缝插针的交流，控制谈判推销其实是引导。,十二关 保值升值(三板斧之第一斧),入市良机,何时买房？晚买不如早买,原因：现在是房地产价格较低的一个时期，时机选择与股票一样，低买高卖，把握相对低点，不可能找到绝对低点。,经济增长的三个方面：投资、消费、出口。,扩大内需，拉动消费市场，鼓励消费：,A、公共基础设施建设、城市基础建设、能源环境建设,B、加大房产投资（房地产业是中国龙头支柱产业）,龙头支柱产业的特点 市场需求量大,科技含量高,经济效益好,带动作用大（建材、装修、家具、家电等30多个行业）,每销售100元的商品房可带动130-150元其他商品的消费，住宅建设每增长10%，GDP增长1%，由此可知，国家必然保护房地产业的健康发展。,目前全国住房支出占居民总支出的3%，美国可以占到30%，香港占到50%,政府政策,十三关 入市良机(三板斧之第二斧),价格合理,1、强调规模、配套、水电等，强调我们与别人不一样的东西,房价会不会降？不会的，房子的成本不变，价格自然会下降。,2、强调性能价格比,3、强调成本价销售,成本主要包括：土地费用（出让金、拆迁费）,建筑设备安装费：材料费、人工费等,配套费：水、电、暖、电话、有线、宽带、智能系统等,政府税费,发展商的利润,4、强调树品牌，注重社会效果,5、强调质量,6、强调价格经物价局指导审核,十四关 价格合理 (三板斧之第三斧),接电,派单,约客,带组,吸引,前期介绍,配套介绍,户型介绍,物业管理,基础,保值升值,入市良机,价位合理,升级,比较,考虑,商量,打折,专业知识,期房,朝向,高层、低层,深入,逼定,配合,关系,赞美,摸底,形象,礼仪,逼客三部曲：狠、准、稳,狠：敢于开口说“今天就把它定下来”签合同,敢于向客户要钱，越多越好（至少说三遍以上）,不要相信客户不交钱的理由，客户不交钱，只是说明他还没有最终下定决心，还有些 问题没有得到解决。,稳：签合同讲求的是火候，戒急躁，越是道临门一脚的时候，越是要放松，越是要给客户摆出无所谓的态度，说话语气、语速越是要放平缓，让客户急，而不是谈客者急，震惊自如。,准：寻找签单的最佳时机，即不能将战线拉的太长，更不能在未炒热客户的情况下，干巴巴的逼定，逼客户要逼出问题，由解决客户的问题到对客户洗脑的过程，需要一浪一浪冲击客户，解决一个问题逼客一次，目的性要强。,成交意识、不留痕迹、润物无声,紧迫感、客户的立场、沟通、交流、心与心的共鸣,十五关 逼定,接电,派单,约客,带组,吸引,前期介绍,配套介绍,户型介绍,物业管理,基础,保值升值,入市良机,价位合理,升级,比较,考虑,商量,打折,专业知识,期房,朝向,高层、低层,深入,逼定,配合,关系,赞美,摸底,形象,礼仪,十六关 比较,十七关 考虑,十八关 商量,十九关 打折,打折说辞推荐,商量说辞推荐,二十一关 期房,二十二关 朝向,二十关 专业知识,二十三关 高层底层比较,期房,现房,朝向,高层,多层,花园洋房,越层,复式,loft,artdeco,地中海风格,灰派建筑,Block,楼花,塔式高层,钢结构,混合结构,框架结构,商品房维修基金,建筑密度,面积误差比,存量房,限价房,权属登记费,接电,派单,约客,带组,吸引,前期介绍,配套介绍,户型介绍,物业管理,基础,保值升值,入市良机,价位合理,升级,比较,考虑,商量,打折,专业知识,期房,朝向,高层、低层,深入,逼定,配合,关系,赞美,摸底,形象,礼仪,配合主要是为了营造良好的气氛，促成成交,一、横向配合,1、与秘书配合,笑脸迎客，详细记录，销售造势、端茶送水，最后一套，造势电话,2、与顾问配合,争相抢购，询问缴款，代看小孩，齐声赞美，代解疑难，帮助逼定,3、与经理的配合,眼观六路耳听八方，穿针引线，活跃气氛，画龙点睛，排忧解难,4、与老总的配合,申请优惠，促成成交,二、纵向配合,1、松配合,忽视配合，单兵作战,2、紧配合,对表情、声调的把握，讲求逼真性,适度配合,3、过度配合（慎用）,配合过头，弄巧成拙,二十四关 配合,成单三诀,1、拼：成功的业务员是不会放过任何客户，有一种必胜的信念，相信“客户出门就是死客户”。,2、追：一追到底，没有烦死的客户，只有丢掉的客户。,3、拔：把萝卜，重点跟踪老客户，一个老客户至少可以影响250个他周围的人。,祝您成功！,
展开阅读全文