第四章国际商务谈判各阶段的策略剖析

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第四章,国际商务谈判过程及,各阶段的策略,通过本章学习，熟悉国际商务谈判各阶段的策略；根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，把握谈判的主动权。,学习目标,学习重点,国际商务谈判各阶段策略,1.,商务谈判开局阶段、报价阶段、磋商阶段和结束阶段的策略。,2.,报价的原则和形式、报价的依据和策略。,3.,价格磋商中的讨价还价及其让步方式。,第一节 国家商务谈判的模式与程序,1.,国家商务谈判的,APRAM,模式,2.,国家商务谈判的基本程序,学习重点,第一节 国家商务谈判的,APRAM,模式,一、,APRAM,模式,1.,进行科学的分析评价,2.,制定正确的谈判计划,3.,建立良好的信任关系,4.,达成双赢的协议,5.,协议的旅行与关系的维持,第一节 国家商务谈判的,APRAM,模式,二、国际商务谈判的基本程序,1.,准备阶段,2.,谈判阶段,（,1,）开局阶段,（,2,）报价阶段,（,3,）磋商阶段,（,4,）成交阶段,3.,谈判的收尾阶段,第二节 开局阶段的策略,谈判开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它往往,显示双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展的趋势，,一个良好的开局将为谈判成功奠定基础。,一、开局阶段的时间界定,及主要任务,1,、时间界定,是指谈判双方见面后，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。,2,、主要任务,创造谈,判气氛 交换意见 开场陈述,二、创造谈判气氛,（一）谈判气氛的类型,冷淡的、对立的、紧张的,热烈的、,积极、友好的,严肃的、严谨的,松松垮垮的、慢慢腾腾的,热烈、积极、友好的谈判气氛,谈判双方态度诚恳、真挚、彼此适应对方的谈判气氛。,2024/11/28,西安财经学院经济学院 国际贸易系,双方见面时话题活跃、口气轻松，情感愉快，双方显得精力充沛，兴致勃勃,谈判人员服务整洁，举止大方，目光和善,见面时互相让座，欣然落座，互相问候，互敬烟茶,冷淡、对立、紧张的谈判气氛,双方代表处于不信任和对立情绪之中出现的谈判气氛。,2024/11/28,西安财经学院经济学院 国际贸易系,谈判双方见面不关心、不热情,在衣着、言词等方面企图压倒对方,交谈时带双关语，甚至带讥讽的口吻,通常在法院调解、双方利益对立的情况下发生,松弛、缓慢的谈判气氛,由于长期的谈判而无结果、双方代表已感到厌倦而出现的谈判气氛。,2024/11/28,西安财经学院经济学院 国际贸易系,进入谈判会场姗姗来迟、衣冠不整、精神不振,相见时握手如例行公事,面部表情麻木，入座时左顾右盼，表现出一种无所谓的态度,对双方谈判的目标没有信心,对对方的谈话不认真倾听，甚至以轻视的口吻发问,双方不断转换话题,平静、严肃、严谨的谈判气氛,双方代表正处于一种相互提防、似有成见的气氛中。,2024/11/28,西安财经学院经济学院 国际贸易系,见面不热情，握手时一触即弃,入座不想让，抽烟喝茶也互不相让,讲话时语言简练，语速适中,双方目光对视时，面带微笑只一闪而过,双方自信而检点，平静如水而不声张,进入谈判场所速度适中,（二）创造谈判气氛应考虑的因素,1.,考虑谈判双方之间的关系,（,1,）双方有过业务往来，但关系一般。,友好、和谐,（,2,）双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好。,严肃、凝重,（,3,）双方在过去有过业务往来，且关系很好。,开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和愉快的。,（,4,）如果过去双方从来没有业务往来。,本次为第一次业务接触,，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。,案例：,1994,年，美国全年贸易逆差居高不下，中，对日本的逆差居首位，达,660,亿美元，而这中间的,60%,的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，,1,年约,400,万辆。于是就有了,1995,年美日汽车贸易谈判。美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施。,为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？” ：“请看以下事实：,一、对进口汽车，零件无关税；,二、对美国汽车实行简便的进口手续；,三、美国汽车免费上展台；,四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”,之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”,谈判时，日本汽车制造业协会拿出市场调查报告，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，这样美方针对日方的做法无言以对，只好一笑了之，谈判在轻松和谐的气氛中进行。,2.,考虑双方的实力,就双方的实力而言，有以下三种情况。,（,1,） 双方谈判实力相当。,友好、轻松、和谐,（,2,） 如果己方谈判实力明显强于对方。,友好、礼貌，忌“霸气”,（,3,）如果己方谈判实力弱于对方。,三、交换意见,（一）相互介绍,（二）必要的寒暄,（三）交换意见的具体内容,1.,谈判目标,Purpose,：双方谈判的原因和理由,2.,谈判计划,Plan,：议程安排,3.,谈判进度,Pace,：预计的洽谈速度,四、开场陈述,1.,只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益；,(,如，己方对问题的理解；哪些方面对己方来讲是至关重要的,),2.,只表明自己的利益，不表明对对方利益的猜测；,(,如，己方希望通过谈判取得的利益；己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献,),只是原则性陈述，不具体陈述，简明扼要，使对方能够很快提问。,我国某进出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸位先生，我公司首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。,我把话讲清楚了吗？”,五、开局阶段的策略,(,一,),一致式开局策略,案例：,1972,年尼克松总统访华，在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的,美丽的亚美利加,时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而这种融洽而热烈的气氛也同时感染了其他美国客人。,问题：演奏,美丽的亚美利加,目的是什么？,是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。,(,二,),保留式开局策略,案例：江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展为产值,200,多万元的规模，产品打入日本市场，被誉为,“,天下第一雕刻,”,。有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。对此好消息厂家想，三家原都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？查阅了日本市场的资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。,于是该厂采用了,“,待价而沽,”,、,“,欲擒故纵,”,的谈判策略。在谈判开始，对大客商的,提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，多半,以货源紧张答复，却表现出热衷与小商社合作的意思，这使大客商有失落货源的危机感。于是大客商不但更急于定货，而且想垄断货源。最后大客商大批定货，定货量超过厂现有生产能力的好几倍。,保留式开局策略,是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。,(,三,),坦诚式开局策略,是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。,案例,(,四,),进攻式开局策略,是指通过言行来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。,（日本公司）,(,五,),挑剔式开局策略,是指利用对手在某些方面的失误进行指责，使其感到内疚，从而营造低调的气氛，迫使对手让步的目的。,（,巴西公司,）,第三节 报价阶段的策略,谈判双方在结束非实质性交谈之后，要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价、磋商是整个谈判过程的核心。,报价，不仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是围绕着价格进行的。,报价阶段的策略主要体现在三个方面，即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。,支付,保险,装运,索赔,质量,数量,包装,价格,一、报价的原则和形式,（一）报价的原则,通过反复比较和权衡，,设法找出价格所带来,的利益与被接受的成,功率之间的最佳结合,点。,买方,卖方,底价,75,报价,85,期望,65,报价,50,期望,70,底价,55,1.,卖高买低原则,2.,肯定原则,3.,合理原则,（二）报价的形式,1.,根据报价的方式分，有书面报价和口头报价。,2.,根据报价的战术分，有欧式报价术与日式报价术。,欧式报价战术与前面所述报价原则是一致的。其一般的模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。,日式报价战术的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。,二、报价的顺序,（一）先报价,利：,1,、先报价能先声夺人，比反应性为之后的谈显得更有力量，更有信心；,2,、先报价可以占据主动，对在整个谈判的所有磋商行为持续发挥作用；,3,、先报价划定了框架，最终谈判将在范围内达成，对谈判的影响大；,弊：,1,、先报价如出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心；,2,、对方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。使对方集中力量攻击我方报价，迫使我方一步步降价。,案例：,两个美国人到欧洲去玩,向街头的画家买画,.,第一个美国人问：这幅画多少钱？,画家说：“,15,元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“,15,元是黑白的，如果你要彩色的是,20,元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是,30,元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以,30,元成交。,第二个美国人问价时，画家也说,15,元。,这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖,12,元，你怎么卖,15,元？画得又不比人家好！”,画家一看，立刻改口说：“这样好了，,15,元本来是黑白的，您这样说，,15,元卖给你彩色的好了。”,美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他,15,元既买了彩色画，又带走了相框。,（二）后报价,利：,对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时的修改自己价格，以争取最大的利益。（案例：爱迪生卖专利）,弊：,被对方占据了主动，必须在对方划定的框架内谈判,（三）报价顺序的实际运用,如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛；,先下手为强”的策略就比较适用。,2.,如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位；,己方先报价是有利的,3.,如果谈判对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向较愉快；,在这种情况下，谁先报价对双方来说都无足轻重。,4.,就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。,5.,如谈判双方都是谈判行家，则谁先报价均可。如谈判对方是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能较为有利。,6.,如对方是外行，暂且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对对方起一定的引导或支配作用。,7.,按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一种义务，买方还价也是一种义务。,报价练习：,有家公司想请陈教授为公司管理人员举办一次管理技巧研讨会。,公司董事长事前约见了陈教授，讨论研讨会主题，陈教授扼要的介绍了管理者最应做的是计划、组织、管理、控制的观点，董事长表示赞同，说：“这个主题好，能使我的人受益匪浅。”,接下来他们又共同探讨了其它的细节，临结束之前，董事长提到了培训费用事宜。,董事长问陈教授：“你想要多少？”,陈教授说：“通常都是一天,5000,元钱。”心想他可能会嫌要价太高。,董事长说：“,”(,请帮董事长回答,),问题：,1,、案例中陈教授的做法对吗？如果你是陈教授你将如何做？”,三、报价时机策略,先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益，待对方产生兴趣后再谈价格问题。,报价最佳时机：对方追问价格时,委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒,杜戴拉在不到,20,年里，从一无所有起家，创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从而获得了巨大的成功。,在本世纪,60,年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能进入石油业。当他得知阿根廷准备在市场上买,2000,万美元的丁二烯油气，他就到那去看看能否获得合约，但他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。同时，他也了解到一个信息，阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说，“如果你们愿意向我买,2000,万美元的丁二烯，我将向你们采购,2000,万美元的牛肉”。阿根廷把这个合约给了他。,杜戴拉然后飞到了西班牙，那有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙政府十分头痛。杜戴拉对西班牙政府说；“如果你们向我买,2000,万美元的牛肉，我就在你们的制造厂订造,2000,万美元的油轮”。,然后，杜戴拉又飞到美国的费城，对太阳石油公司的经理们说；“如果你们愿意租用我在西班牙建造的,2000,万美元的油轮，我将向你们购买,2000,万美元的丁二烯油气。,太阳石油公司同意了，而杜戴拉也由此进入石油界。,实际谈判中应灵活选择时机,在谈判开始时对方就询问价格，最好策略是听而不闻。若对方坚持，也不能故意拖延。,（二）报价起点策略,（三）价格分割策略,1.,用较小的单位报价,例如：,1000,克西洋参,9000,元，销售员在报价时则说每克,9,元,.,巴黎地铁公司的广告是：“每天只需付,30,法郎，就有,200,万旅客能看到您的广告。,2.,用较小单位商品的价格进行比较,例如：“每天少抽一只烟，每天就可订一份,XXX,报纸。”,第四节 磋商阶段的策略,一、磋商的基本内容,标的,质量,数量,价款或者酬金,履行期限、地点和方式,违约责任,解决争议的方法,二、,讨价,（一）定义,讨价是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。,（二）讨价的类型,全面讨价 针对性讨价 总体讨价,实质性分歧：根本利益的真正分歧,谈判双方的分歧,假性分歧：人为设置的难题或障碍,对于实质性分歧就更需要认真对待。要反复研究做出某种让步的可能性，并做出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶段和步骤。,三、还价,是指买方讨价后，应卖方要求对卖方改善后的交易条件表明己方交易条件的行为。,（二）还价的方式,1.,按分析比价还价,2.,按分析成本还价,3.,按还价项目的多少还价,三、讨价还价阶段前期的策略,（一）投石问路,（二）抛砖引玉,（三）吹毛求疵,有一次，某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看中一种皮茄克，问服装厂经理：“多少钱一件,?”“500,元一件。”“,400,元行不行,?”“,不行，我们这是最低售价了，再也不能少。”“咱们商量商量，总不能要什么价就什么价，一点也不能降吧,?”,服装厂经理感到，冬季马上到来，正是皮茄克的销售旺季，不能轻易让步。所以，很干脆地说：“不能让价，没什么好商量的。”采购员见话已说到这个地步，没什么希望了，扭头就走了。,过了两天，另一家百货商场的采购员又来了。他问服装厂经理：“多少钱一件,?”,回答依然是,500,元。采购员又说：“我们会多要你的，采购一批，最低可过了一会儿，采购员讲：“你们的厂子是个大厂，信得过，所以我到你们厂来采购。不过，你的这批皮茄克式样有些过时了；去年这个式样还可以，今年已经不行了。而且颜色也单调。你们只有黑色的，而今年皮茄克的流行色是棕色和天蓝色。”他边说边看其他的产品，突然看到有一件缝制得马虎，口袋有裂缝，马上对经理说：“你看，你们的做工也不如其他厂子精细。”,他又边说边检查，又发现有件衣服后背的皮子不好，便说：“你看，你们这衣服的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子和质量怎么能卖这么高的价钱呢,?”,这时，经理沉不住气了，并且自己也对产品的质量产生了怀疑。于是，经理用商量的口气说：“你要真想买，而且要得多的话，价钱可以商量。你给个价吧,!”“,这样吧，我们也不能让你们吃亏，我们购,50,件，,400,元一件，怎么样,?”“,价钱太低，而且你们买得也不多。”“那好吧，我们再多买点儿，买,100,件，每件再加,30,元，行了吧,?”“,好，我看你也是个痛快人，就依你的意见办,!”,于是，双方在微笑中达成了协议。,（四）价格诱惑（即将涨价）,（五）目标分解,将价格目标分解，寻找哪些产品或技术是我们需要的，价格应是多少，哪些是我们不需要的，哪些价格水分大等。,（六）抹润滑油,（七）请君入瓮,双汇,施请君入瓮之计智赢,春都,1986,年人日本引进中国第一套火腿肠生产线的洛阳肉联厂，其,春都,火腿肠曾在,90,年代初风行一时，进入千万百姓家。如今，却被,双汇,后来居上，,春都,失去了大部份市场。春都集团宣传部部长宁乐乐否定了,春都,火腿肠不如,双汇,的好吃,的说法。他认为同等价格的火腿肠，,春都,要好于,双汇,；而经销商和顾客之所以产生,春都,不如,双汇,的印象，是由于,双汇设了一个局，春都掉进了这个局里,。宁部长说：,1995,年底，双汇打起了价格战，他们把,100,克火腿肠中的猪肉成份，由,85%,调低到,70%(,其他成份为淀粉、油、盐、味精等,),，价格也随之由每根,1.1,元调低到,9,角钱，但仍有,10%,产品保持着原来的成份比例及原来的售价不变。,由于火腿肠市场竞争激烈，厂家在竞争对手那里都互设了,探子,。我们接获安插在,双汇,密报后，立即也调低了自己的火腿肠猪肉比例以及售价，但我们是全部产品都调到了这个档次，不像双汇还留了,10%,不动。双汇一看我们上钩了，紧接着又往下调：,60%,、,50%,、,40%,，一直调到,15%,！价格也降到了最低：一根火腿肠,5,角钱！双汇每调一次，我们都忙着跟随进，最终，,春都,牌火腿肠的价格也降到了,5,角钱一根。但是我们怎么也没想到：双汇火腿肠里的猪肉成分每调低一次，这种档次的火腿肠产量就减少一些，由最初的,90%,变为,80%,、,70%,、,60%,最后当它的价钱降到,5,角钱一根时，这种品质的火腿肠仅占,10%,，其他,90%,的火腿肠仍然维持在,85%,的成分比例及原来的价格上。,双汇集团在广告中大力宣传这种低价、低质的火腿肠，但是你进超市一看，各种档次、价格的,双汇,牌火肠都有，你想吃便宜的就买,5,角钱一根的，想吃好的、贵一点，你的选择余地也会很大。而,春都,火腿肠却全部降到了这种品质和价位上，顾客拿起一根一吃：,呸！,再拿起一根，一吃还是,呸！,很快就倒了胃口。,等于买,双汇,牌火腿肠，,10,个顾客顶多有一个说,不好,，而买,春都,牌火腿肠的顾客，,10,个人就有,10,个人都说不好！,后来我们醒悟过来了，赶紧恢复,高质高价,火腿肠的生产、销售，但为时已晚,-,顾客已经不吃,春都,牌火腿肠了！经销商也不进我们的货了！,春都,高质高价火腿肠的销售比例调到,10%,，再也上不去了。,我们和双汇掉了个个儿：他们是,10%,的低质低价产品，,90%,的高质高价产品，我们是,90%,的低质低价产品，只有,10%,的高质高价产品，春都的市场就这样被双汇夺去了,四、讨价还价阶段中期的策略,（一）步步为营,例如，先就订货数量、,产品规格,、型号、质量标准等进行洽谈，待达成一致意见后再就产品价格进行洽谈，然后，再就付款方式、交货时间等进行洽谈，在每个具体问题上都取得了成果，也就完成了总的洽谈任务。,（二）疲劳轰炸,（三）以林遮木,我某工厂在与外商洽谈一项来料加工业务。外商乘坐的飞机下午,2,时抵达上海市，厂方人员把外商接到厂里参观，晚餐后双方便坐下来,谈判,。其他条件的谈判都很顺利，唯在加工费问题上双方产生分歧。我方提出每套加工费,15,美元,，而外商只同意出,12,美元,。厂方说明这批货的加工费是经过认真核算后计算出来的，如外商不信可以自己复查。接着，厂方就把有关,产品,在加工过程所投入的劳动量和,工资,、厂方的经营费和,管理费,、包装费用以及其他有关费用等一大堆数据抛给外商，让外商自己核算,成本,。由于外商前晚一夜没合眼，精神不振再加上这么一大堆资料，更是头脑发胀，他们自知要认真核算这些数据没有一两天的时问是不行的。,如在中国核算，一来对中国投入产出的情况不了解，许多数据无从核实；二来专门从事会审的人员这次又没一同前来。再说，日程安排也不允许在中国呆很长的时间。由于上述条件的牵制，外商要核实这些资料已是完全不可能的了。此刻，外商只有两条路可走：要么接受我方的要价；要么空手而归。经过考虑，外商最后还是同意按我方报价，签订了来料加工协议。,。,（四）软硬兼施,（五）车轮战术,第五节 妥协阶段的策略,一、让步的原则、步骤和方式,（一）让步的基本原则,1,、不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。,2,、让步要让在关键环节上，要让得恰到好处,.,3,、在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。,不要承诺作同等幅度的让步。,4,、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。,5,、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这不是决定，完全可以推倒重来。,6,、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举的，要使对方珍惜所得到的让步。,7,、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。,（二）让步的实施步骤,1.,确定谈判的整体利益,2.,时机要适当，行为要适当,3.,你让我才让，以让换让,（三）让步的方式,让步方式,第一次,第二次,第三次,第四次,冒险式让步方式,0,0,0,6,均衡式让步方式,1.5,1.5,1.5,1.5,递增式让步方式,0.8,0.3,1.7,3.2,小幅递减式让步方式,2.2,1.7,1.3,0.8,有限式让步方式,2.6,2,1.2,0.2,快速式让步方式,4.9,1,0,0.1,反弹式让步方式,5,1,-,1,1,一次性让步方式,6,0,0,0,让步方式,二、迫使对方让步的温和式策略,（,一） 戴高帽、磨时间策略,（二）,“,意大利香肠,”,策略,（三）私下接触策略,三、迫使对方让步的强硬式策略,（一）情绪爆发策略,（二）激将策略,（三）竞争策略,四、打破僵局的策略,（一）出现僵局的原因,1.,凭借自己的实力，设置圈套，以至在平等条件下难以实现谈判目标,案例：,1995,年,12,月德国总理科尔访华期间，上海地铁二号线的合作谈判陷入了僵局。形成僵局的原因是，德国代表以撤回贷款强压中方接受比原定能接受价格高出,7500,万美元的价格。对方代表有恃无恐，在谈判桌上拍桌子威胁中方代表，扬言再不签约，一切后果由中方负责。,中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行情，知道即使按照中方原定的报价，德国公司仍然有钱可赚。对方只是企图倚仗提供了政府贷款就漫天要价，想把德国政府贷款的优惠，通过车辆的卖价又悄悄地拿回去。,中方代表坚决拒绝在协议上签字。德方代表其实根本不愿意失去这单生意，所以在以后的谈判中不得不缓和自己的态度。,经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方不但把车辆价格下调，整个地铁项目的报价也比原来降低了,1.07,亿美元。,2.,因意见分歧引起对立。,在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。,中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下。,中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步。,（二）对付胁迫性对立僵局的策略,1.,无视威胁，对其不予理睬,2.,以威胁反击,中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年。第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了,120,美元,(,前一年,1200,美元,/,吨,),。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。,中方人员一行到了首尔，双方谈了不到,20,分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。”,在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价,30,-40,。市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低价。,中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论是：我方来首尔前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情可以下调,20,美元，而不再是,120,美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。”,韩方人员接到电话后，一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。,韩方认为，中方不应把过去的价再往上调。中方认为，这是韩方给的权力。中方按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。,韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方韩国前的报价成交。,（三）缓解意见性对立僵局的策略,1.,借助有关事实和理由否定对方意见,中日双方在曾北京举行了一次关于经济赔偿的谈判。,事情的起因是我国国家经贸委从日本三菱公司进口的,5800,辆三菱汽车质量不合格。这场谈判涉及巨额得失。日方提出最多支付,30,亿日元。我方提出赔偿间接经济损失费,70,亿日元。,由于双方分歧太大，又各不相让，谈判陷入了僵局。,我方代表首先打破僵局：“中日贸易不是一天两天的事，以后的日子还很长。我们相信贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽车市场，我们也不希望失去你们这样的朋友。,由于责方有诚意维护自己的信誉，彼此均可以做出适当的让步。”,我方代表的一席话起了作用，日方代表有所松动，谈判出现了新的转机。,经过反复磋商，日方最终以赔偿我方,50,亿日元并承担另外几项责任而告结束。,2.,求同存异,3.,推延回答,（四）缓解情绪性对抗僵局的策略,1.,休会,2.,运用真挚的感情打动对方,3.,改变谈判环境,4.,利用中间人,。,第六节 成交阶段的策略,谈判双方的期望已相当接近时，就都会产生结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。,这一阶段的主要目标有三方面：,一是力求尽快达成协议；,二是尽量保证已取得的利益不丧失；,三是争取最后的利益收获。,一、成交阶段的工作细节,1.,协议文字的切磋和选用,2.,正确选择签约地,3.,协议要经过法律公证,二、成交阶段的主要策略,1.,场外交易策略,2.,权力有限策略,3.,坐收渔利策略,把跟己方谈判的对手全部请来，同他们讨论成交的条件，利用同行之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件。,1.,试述先报价的优缺点。,2.,在涉及谁先报价的问题时可采取的策略有哪些？,3.,简述谈判中迫使谈判对手让步的策略。,4.,谈判气氛有哪几种类型？,5.,如何理解时间因素对谈判的影响？,6.,打破僵局具有哪些技巧？,复习思考题,