XX电器品牌战略方案(二)

-,68,-,Klicken Sie, um das Format des Titel-Masters zu bearbeiten.,Klicken Sie, um die Textformatierung des Masters zu bearbeiten.,Ebene 1,Ebene 2,Ebene 3,Doc. number to be entered by Header and Footer,D.1. 空调市场的品牌定位组合,Doc. number to be entered by Header and Footer,中国空调的潜在,消,消费者的绝大部,分,分属于中/低收,入,入阶层,空调需求的收入/价格结构分析( 样本 =1262人),18.8,%,18.1,%,9.4,%,10.8,%,13.7,%,10.8,%,4.2,%,6.6,%,7.6%,4000,30004000,3000,3000,33.8%,38.4%,27.8%,46.4%,35.3%,18.4%,Source:,消费者,调,调查，,罗,罗兰,贝,贝格分,析,析,家庭收,入,入,价格,Doc. numbertobeentered by Headerand Footer,不同分,区,区的典,型,型消费,者,者牲特,征,征,高,中,低,Source:,消费者,调,调查，,罗,罗兰,贝,贝格分,析,析,价格,低,中,高,追求产品可靠性，保险系数高(如：退休干部),虚荣心强，追求时尚 (年轻工人),受教育程度低，消费盲目,重视品牌,追求质量和功能,例如：青年技术人员,受教育程度低,对价格较为敏感,例如：中/老年人,注便生活质量/品味,重视质量,受教育程度高,例如：中年知识分子，机关干部,量入为出,追求物有所值,追求实用,例如：中年知识分子/工人/公务员,消费谨慎,强调质量和可靠性,注重实用,精于计算,对价格敏感,例如：普通企业管理人员，年青个体户,注重基本功能,务实,节约,追求档次/身份,对售后服务要求不苛刻,年轻、追求生活质量,受教育程度高,例如：企业管理人员，年轻个体老板,11,19,18,9,18,20,4,收入,Doc. numbertobeentered by Headerand Footer,各细分,市,市场前,五,五名的,品,品牌份,额,额,海尔,科龙,松下,格力,春兰,华宝,海尔,格力,科龙,春兰,松下/三菱,春兰,海尔,科龙,美的,海尔,科龙,松下,格力,春兰,三菱,海尔,春兰,科龙,格力,科龙,春兰,三菱,松下,海尔,海尔,春兰,松下,格力,美的,海尔,春兰,松下,格力,科龙,格力,科龙,松下,三菱,海尔,高,中,低,低,中,高,价格,收入,Source:,市场调,查,查，罗,兰,兰贝,格,格分析,科龙空,调,调对高,收,收入消,费,费者具,有,有更强,的,的吸引,力,力,Doc. numbertobeentered by Headerand Footer,口碑好,方便的售后服务,靠广告出名,物有所值,外观好,经久耐用,喜欢所有品牌的广告,符合潮流,有专业的技术,0%,20%,40%,60%,80%,100%,1,1,1,1,1,1,2,3,4,2,2,2,2,2,2,2,2,3,3,3,3,3,3,3,3,4,4,4,4,4,4,4,1,科龙,2,海尔,3,格力,4,三菱,科龙空,调,调对高,收,收入消,费,费体最,主,主要的,吸,吸引力,在,在于物,有,有所值,Source:,消费者,调,调查，,罗,罗兰,贝,贝格分,析,析,1,1,1,Doc. numbertobeentered by Headerand Footer,由于科,龙,龙品牌,与,与华宝,品,品牌定,位,位不明,确,确，所,以,以科龙,吸,吸引了,华,华宝品,牌,牌的消,费,费者而,非,非其它,主,主要竞,争,争对手,科龙,海尔,春兰,格力,美的,三菱,华宝,重复购买的比例,从竞争对手转入科龙,从科龙转出,结果,35.8%,51.6 %,22 %,37.5 %,15.4 %,14.8 %,7.9 %,-,-,4.0 %,6.3 %,11.5 %,3.2 %,13.2 %,-,-20.8 %,-2.1 %,-5.0 %,+9.6 %,+1.8 %,+11.3 %,-,20.8 %,1.9 %,11.3 %,1.9 %,1.9 %,1.9 %,Doc. numbertobeentered by Headerand Footer,D.2.,冰,冰箱市,场,场的品,牌,牌定位,组,组合,Doc. numbertobeentered by Headerand Footer,中国城,市,市的冰,箱,箱需求,在,在未来,将,将以替,换,换需求,为,为主导,潜在,消,消费,者,者购,买,买冰,箱,箱的,原,原因,(样,本,本=512人),原有冰箱,太,太陈旧,原有冰箱,的,的冷冻,室,室太小,原有冰箱,的,的冷藏,室,室太小,拿取物品,更,更方便,搬新居,物品需要,分开放置,新婚,注：以上,为,为复选,Source:,消费者调,查,查，罗兰,贝格分,析,析,Doc.numberto be entered byHeaderandFooter,海尔品牌,在,在各类潜,在,在消费者,中,中都拥有,非,非常明显,的,的领先优,势,势，是冰,箱,箱市场中,最,最大的竞,争,争对手,原有冰箱,太,太陈旧,新婚,物品需要,分开放置,拿取物品,更,更方便,搬新居,原有冰箱,的,的冷藏,室,室太小,原有冰箱,的,的冷冻,室,室太小,Source:,消费者调,查,查，罗兰,贝格分,析,析,平均容积,不同类型,潜,潜在消费,者,者购买品,牌,牌的结构,平均每升,价,价格,197,203,226,223,215,204,203,11.90,11.67,11.40,11.53,11.97,11.41,11.44,海尔,容声,长岭,新飞,美菱,科龙,松下,其他,伊莱克斯,Doc. numberto beentered by Headerand Footer,海尔/容声潜,在,在的买者对品,牌,牌评价的比较,容声与海尔的,差,差距分析,Source:,罗兰,贝格分析,品牌形象，售,后,后服务和对消,费,费者提供的附,加,加值是容声品,牌,牌与海尔品牌,最,最主要的三大,差,差距,广告,品牌形象,企业形象,外观设计,功能,内部结构,价格,质量,服务,技术,购买容声品牌,的,的消费者的主,要,要原因之一是,价,价格便宜,容声品牌和科,龙,龙电器在形象,上,上与海尔有明,显,显的差距，在,很,很大程度上影,响,响了容声品牌,的,的销售,尽管消费者更,认,认同容声冰箱,的,的技术和外观,，,，但技术并没,有,有明确地体现,为,为产品对消费,者,者的附加值,海尔在售后服,务,务方面的优势,是,是主要的成功,要,要素之一,海尔,容声,差距,18.04,17.84,8.82,6.41,4.81,2.20,1.80,18.64,13.03,8.42,17.24,11.03,6.21,10.34,1.38,2.07,11.03,22.07,4.14,14.48,-4.4%,-38.1%,-29.6%,+61.3%,-71.3%,-6.1%,+511.8%,18.4%,-68.2%,72.1%,Doc.numbertobeenteredbyHeaderandFooter,容声/新飞,潜,潜在的买者,对,对品牌的评,价,价,容声与新飞,的,的差距分析,Source:,罗兰,贝格分析,尽管容声品,牌,牌在质量、,外,外观设计和,技,技术上明显,优,优于新飞，,但,但由于在品,牌,牌和服务两,方,方面存在一,定,定的差距，,使,使得产品的,优,优势大大地,弱,弱化,广告,品牌形象,企业形象,外观设计,功能,内部结构,价格,质量,服务,技术,容声冰箱在,内,内部结构设,计,计中并未对,根,根据消费者,的,的需求改进,设,设计 (如,：,：层架过少),容声品牌的,缺,缺乏竞争力,的,的售后服务,承,承诺影响了,容,容声品牌在,消,消费者心目,中,中的形象(如：仅承,诺,诺15天内,保,保换),品牌广告宣,传,传薄弱,容声,新飞,差距,17.24,11.03,6.21,10.34,1.38,2.07,11.03,22.07,4.14,14.48,19.28,25.30,1.2,7.23,1.2,2.41,10.84,15.66,7.23,9.64,-10.6%,-56.4%,415.2%,43.1%,14.5%,-14.1%,1.8 %,29.0%,-42.8%,50.3%,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,引入科龙冰,箱,箱将有效地,吸,吸收容声流,向,向海尔的客,户,户，同时能,降,降低海尔客,户,户的忠诚度,容声,海尔,新飞,美菱,重复购买的,比,比例*,从竞争对手,转,转入容声*,容声转出*,40%,66.7%,50%,-,-,11.1%,33.3%,14.3%,-,30 %,5%,-,*拥有品牌,的,的消费者再,购,购时再次选,择,择这一品牌,的,的比例,*拥有其,他,他品牌的消,费,费者再购时,选,选择容声品,牌,牌的比例,*拥有,容,容声品牌的,消,消费者再购,时,时选择其他,品,品牌的比例,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,在冰箱市场,中,中，科龙品,牌,牌应定位于,大,大容积的冰,箱,箱并针对海,尔,尔和国外品,牌,牌进行价格,定,定位，而容,声,声则应主要,针,针对新飞与,美,美菱进行竞,争,争,16.48,14.02,14.19,12.87,12.47,12.33,16,13.35,12.98,13.75,13.61,16.15,17.47,15.45,12.96,12.28,15.72,22.55,14.67,12.29,12.1,9.14,10.85,15.2,10.71,11.26,12.5,12.04,15.1,12.96,17.47,13.8,16.3,13.7,16.14,全国1000家主要商场各品牌主销产品的价格比较(1996.1-1999.3,),180-220升,220-260升,260升,海尔,容声,新飞,美菱,伊莱克斯,夏普,海尔,容声,新飞,美菱,伊莱克斯,夏普,松下,海尔,容声,新飞,松下,夏普,伊莱克斯,松下,元/升,容声品牌,科龙品牌,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,E.,科,科龙电器,应,应从技术、,质,质量、价格,、,、服务、渠,道,道、宣传、,组,组织各个方,面,面,区,区分两个主,导,导品牌，加,大,大其目标市,场,场的针对性,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,技术/产品,差,差异化,科龙品牌,容声品牌,通过产品更新换代提高产品的技术含量和品牌档次,加快产品开发及上市速度,OEM,国外高档产品以提高形象,使用成熟技术(可以是科龙品牌开发并使用过的),外观设计创新以制造卖点,空调,智能化空调,开发家庭中央空调(,VRV,技术),可移动空调,超级健康空调(全面净化室内空气),整体政策,利用现有成熟技术，外观创新,利用有竞争力的低附加值技术,颜色创新,以大容积冰箱为主,智能化冰箱,超豪华外观设计,嵌入式冰箱,以中、小容积冰箱为主,外观设计创新(造型、颜色)开发全国城市市场,推出功能、耐用性好、低成本的冰箱开发农村市场,冰箱,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,科龙品牌技,术,术创新的方,向,向,例子,空调,超级健康空,调,调(自然环,境,境模拟),一拖多(,VRV),无氟空调(,环,环保空调),超级静音,智能空调- 人体感,应,应- 自,动,动故障诊断/显示/提,示,示- 温,控,控智能化(,如,如：室内/,外,外温度感应,与,与平衡),室内空气自,动,动分析/调,节,节,冰箱,多级温度控,制,制(智能化),湿度控制保,鲜,鲜(蔬菜/,瓜,瓜果,),肉类保鲜(,如,如速冻),独立制冰系,统,统(如：夏,普,普),纯净水/矿,泉,泉水系统(,水,水过滤系统),家具/厨具,一,一体化冰箱,声控/遥控,多媒体显示,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,与强调技术,的,的竞争对手,相,相比，科龙,还,还存在着明,显,显的差距，,但,但这同时这,也,也意味着科,龙,龙品牌还拥,有,有很大的改,进,进提高潜力,Source:,消费者调,查,查，罗兰,贝格分,析,析,科龙品牌,与,与主要竞,争,争对手在,技,技术方面,的,的差距比,较,较,(样本：1322,人,人),科龙品牌,格力品牌,松下品牌,三菱品牌,夏普品牌,节能,低噪音,功能多,制热,效果好,制冷快,制冷,效果好,无氟,总体,表现好,15.7%,12.8%,18.5%,9.1%,5.6%,29.4%,38.3%,40.7%,36.4%,38.9%,5.9%,12.8%,5.6%,0.0%,0.0%,0.0%,0.0%,5.6%,0.0%,11.1%,19.6%,12.8%,16.7%,15.2%,11.1%,19.6%,16.0%,5.6%,18.2%,22.2%,2.0%,1.1%,0.0%,0.0%,0.0%,7.9%,5.3%,7.4%,21.2%,11.1%,Doc.numberto be entered byHeaderandFooter,科龙电器,可,可以利用,科,科龙与容,声,声品牌在,中,中高档市,场,场有所重,叠,叠来满足,不,不同类型,消,消费者的,需,需求,西门子, 博世,西,西门子洗衣机,的,的例子 ,例子,博世,定位：“家庭,”,”,产品名称：,MAX,宣传要点：大,容,容量的洗衣机,可,可以使您不会,因,因花多的时间,洗,洗衣而无法享,受,受家庭的温暖,和,和快乐,定位：”技术,“,“,产品名称：,XXL,宣传要点：高,技,技术可以使衣,服,服不皱而无需,熨,熨烫,6公斤,Doc. numberto beentered by Headerand Footer,除了海尔通过,强,强调服务吸引,消,消费者以外，,空,空调行业的主,要,要竞争对手侧,重,重于通过质量,和,和技术两种因,素,素来实现吸引,销,销售者的目的,主要竞争对手的定位现状,消费者购买不同品牌的原因,外观,技术,质量,服务,海尔,科龙,华宝,春兰,美的,格力,松下,三菱,夏普,7.5%,23.7%,36.6%,32.1%,7.5%,23.7%,32.1%,8.5%,43.6%,31.2%,13.7%,8.6%,42.7%,34.3%,14.3%,7.7%,29.4%,46.9%,16.1%,9.7%,32.3%,43.6%,14.5%,9.0%,42.2%,34.1%,14.8%,11.3%,50.9%,32.1%,5.7%,7.1%,47.1%,44.3%,14%,14%,41.9%,37.2%,7%,松下,三菱,科龙,华宝,夏普,格力,美的,春兰,海尔,技术,质量,Source:,消费者调查,，,，罗兰贝,格,格分析,质量,技术,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,质量差异化,科龙品牌,容声品牌,采用高档的核心部件，如：进口压缩机、控制器等,使用高精度的模具,应用先进的生产工艺和技术,使用先进的新材料,采用国产高质量的核心部件,使用有竞争力的模具,应用成熟的生产工艺和技术,使用性能可靠、稳定的材料,实现高质量,高可靠性,的方法,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,价格差异化,应,应根据主要,竞,竞争对手而,定,定,科龙品牌,容声品牌,形象产品：高于海尔5-10%,销售产品：低于海尔5%,形象产品：高于格力5-10%,销售产品与格力基本持平,产品低于海尔的中低档产品5%以内,普通产品与新飞价格基本持平(抽屉式),基本保持层架式冰箱的价格,开始时比美的 / 春兰定价略高2%-5%,冰 箱,空 调,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,服务差异化,科龙品牌,容声品牌,例子,快速反应(,如,如：12小,时,时内),按客户要求,的,的时间上门,解决问题的,时,时间最短,采用与主要,竞,竞争对手一,致,致的服务承,诺,诺,组织,指定高质量,的,的维修网点,自备维修服,务,务人员/指,定,定维修服务,人,人员,高人员素质,承诺,注重网点的,布,布局和区域,覆,覆盖面，维,修,修方便,由维修网点,负,负责,人员素质不,做,做特殊要求,定期回访,由总经理签,发,发的感谢信/道歉信,VIP,客户卡(100%建立,客,客户档案),提供增值服,务,务(例如对,空,空调定期上,门,门维修保养),发生问题后,定,定期回访,由区域经理,签,签发的感谢,信,信/道歉信,普通客户卡,其它,Doc.number tobe enteredby Header andFooter,渠道选择差,异,异化,大型百货店,大型电器店,单一产品专,卖,卖店,单一品牌专,卖,卖店,家,电,电,批,批,发,发,市,市,场,场,超,市,市/,廉,廉,价,价,商,商,店,店,小,型,型,个,个,体,体,电,电,器,器,店,店,普,通,通,电,电,器,器,店,店,网,上,上,购,购,物,物,重,点,点,渠,渠,道,道,选择性,进,进入,科,龙,龙,容,声,声,Doc. numbertobeentered by Headerand Footer,营销投,入,入和宣,传,传差异,化,化,不同品,牌,牌主要,营,营销资,源,源投入,分,分配建,议,议,广告,投,投,入,入,卖,场,场,建,建,设,设,促销,活,活动,公关,宣,宣传,营销,投,投入*,电视,报纸,户外,广,广告,店中,店,店,专柜,展台,展架,各品,牌,牌营,销,销投,入,入,各品,牌,牌的,营,营业,额,额,重点,少投,入,入或,不,不投,入,入,*,营销投入=,8-10%,科龙品牌,3-5%,容声品牌,短期内侧重于空,调,调,Doc. number tobe entered byHeader and Footer,组织差异化,科龙品牌,容声品牌,在一级城市和重,点,点二级城市建立,分,分公司/办事处,提高大型零售客,户,户的忠诚度,将销售组织向三/四级市场进一,步,步扩展,在市场潜力大的,三,三/四级市场有,选,选择地建立经营,部,部以满足中小客,户,户需要,组织功能,配置,每个分公司/,办,办事处功能完,备,备,强化总部的营,销,销功能(例如,：,：营销策划),组织建设,省级办事处功,能,能完备,强化地区销售,组,组织的营销功,能,能，提高灵活,性,性和针对性,全部高素质人,材,材(100%,大,大专以上),高素质人材与,经,经验型人材的,有,有机结合,区域经理由高,素,素质人材担任,人员要求,激励机制,基本工资+提,成,成+奖金,固定收入:变,动,动收入=50%:50%,基本工资+提,成,成+奖金,固定收入:变,动,动收入=30%:70%,注重提高在有,限,限渠道内的销,量,量,”精耕细作“,同时注重通过,提,提高网络覆盖,率,率和,单位销售终端,销,销量提高 ”,广,广种博收“,Doc. numberto beentered by Headerand Footer,F.,从,从现有模式到,“,“2+X”的,过,过渡应该快捷,、,、平稳,Doc. numberto beentered by Headerand Footer,“品牌转换、,一,一步到位”的,过,过渡方式有一,定,定的风险,继续经营华宝,，,，到明年某一,时,时候宣布华宝,空,空调被容声空,调,调取代,优势,内部操作及管,理,理容易；可消,化,化华宝现有零,部,部件库存,做法,风险,(华宝的)消,费,费者不一定认,可,可，会导致空,调,调销售量的快,速,速下降,极可能对容声,品,品牌形象产生,负,负面影响,推迟容声空调,推,推出时间,Doc. numberto beentered by Headerand Footer,尽管有一定难,度,度，罗兰,贝格还是建,议,议采用平行过,渡,渡方案以减小,销,销售风险,继续经营华宝,，,，但同时推出,容,容声空调，大,约,约两年时间完,成,成过渡,华宝定位为低,价,价品牌，用以,扰,扰乱竞争对手,以,以及消化零部,件,件库存,优势,推出容声同时,，,，因继续经营,华,华宝，故销售,风,风险较小,不会影响容声,品,品牌定位,及时推出容声,空,空调,利用华宝低价,开,开拓销售网络,，,，以便容声跟,进,进,做法,风险,内部操作较难,，,，因同时要对,两,两个品牌/两,套,套班子进行,管,管理,华宝,可,可能,因,因推,出,出容,声,声空,调,调而,受,受打,击,击，,销,销量,可,可能,会,会急,剧,剧下,降,降，,尤,尤其,是,是当,消,消费,者,者/,经,经销,商,商认,为,为科,龙,龙电,器,器不,再,再看,好,好华,宝,宝时,Doc.numbertobeenteredbyHeaderandFooter,G.,品,品,牌,牌发,展,展必,须,须有,相,相应,组,组织,机,机构,、,、流,程,程和,投,投入,作,作保,障,障,Doc.numbertobeenteredbyHeaderandFooter,收购,价,价格,合,合理(需,要,要进,行,行具,体,体测,算,算),科龙,电,电器,能,能得,到,到镇,发,发展,总,总公,司,司的,认,认可,的,的灵,活,活处,置,置权,如果,科,科龙,电,电器,决,决定,将,将容,声,声品,牌,牌引,入,入空,调,调市,场,场并,作,作为,多,多品,牌,牌战,略,略的,重,重要,支,支柱,之,之一,，,，科,龙,龙电,器,器必,须,须设,法,法解,决,决与,容,容声,电,电器,之,之间,的,的品,牌,牌协,调,调与,管,管理,问,问题,可能,的,的方,案,案,前提,由科,龙,龙电,器,器收,购,购容,声,声电,器,器厂,视其,经,经营,业,业绩,和,和收,益,益决,定,定继,续,续经,营,营或,关,关闭,该,该业,务,务,将容,声,声品,牌,牌完,全,全纳,入,入科,龙,龙电,器,器的,控,控制,之,之内,Doc.numbertobeenteredbyHeaderandFooter,科龙,电,电器,可,可以,考,考虑,成,成立,品,品牌,管,管理,委,委员,会,会来,协,协调,控,控制,容,容声,电,电器,厂,厂的,广,广告,营,营销,活,活动,容声品牌管理委,员,员会的主要职能,批准由科龙电器提出的品牌定位建议,批准由科龙电器为主提出的品牌手册,定期召开品牌管理与协调会议,批准重大的广告方案,监督容声电器厂的营销活动,协调解决企业间的营销冲突,科龙容声股份,公,公司,容声品牌管理,委,委员会,科龙电器,容声电器厂,品牌管理委员会,应,应包括：,科龙电器与容声,电,电器厂的营销副,总,总裁,科龙电器的容声,品,品牌经理和容声,电,电器营销部门负,责,责人,科龙(容声)股,份,份公司总裁,Doc. number tobe entered byHeader and Footer,为成功地管理未,来,来的品牌组合，,科,科龙应该注意以,下,下准则(1)：,依据市场调查的,结,结果对两个品牌,进,进行定位,开展详细的市场,研,研究(例如重点,小,小组访谈)，以,清,清楚地掌握目标,消,消费群的购买行,为,为、兴趣所在、,消,消费态度、生活,方,方式等信息，从,而,而作为广告宣传,的,的基础,时刻关注市场并,对,对消费者需求和,需,需要作出灵活反,应,应,依据各品牌不同,的,的核心能力进行,单,单独的广告宣传,，,，从而增加各品,牌,牌间的差异性,设置提升品牌所,需,需的一整套相关,形,形象测度指标，,并,并且不断地(一,年,年两次)监控自,己,己品牌和竞争态,势,势的发展,利用市场研究的,结,结果不断改善改,善,善品牌定位和测,度,度广告效果 ,如,如果需要,，,，重调调整广告,宣,宣传,为每个品牌提供,充,充足的广告预算,以,以确保目标消费,者,者听到足够多的,“,“声音”,Doc. number tobe entered byHeader and Footer,为成功地管理未,来,来的品牌组合，,科,科龙应该注意以,下,下准则(2)：,确保所有市场行,为,为都产生与品牌,战,战略定位相符的,外,外部效应并为这,种,种定位作出贡献,建立强大品牌认,知,知度的努力不仅,针,针对消费者，而,且,且包括所有营销,、,、销售人员,在单个品牌外部,形,形象不受负面影,响,响的前提下，充,分,分利用各品牌的,协,协同效应(例如,：,：研究开发),坚持每个品牌的,战,战略地位并在实,现,现理想定位中体,现,现持久性 ,建,建立品牌需,要,要时间,意识到品牌定位,是,是一项长期的任,务,务，需要持续地,监,监控和不断地优,化,化,Doc. number tobe entered byHeader and Footer,类型,类型,类型,为了实现多品牌,战,战略科龙电器还,需,需增加产品和技,术,术方面的投入,1999年,(占营业收入的,比,比例*),2004年,(占营业收入的,比,比例),技术投入,冰箱*,空调*,外形设计,冰箱*,空调*,合计*,0.7%,0.4%,1.2%,2.0%,2.6%,1.1%,2.8%,3.0%,2.6%,4.6%,* 冰箱投入指,的,的是占冰箱营业,收,收入的比例,*空调投入指,的,的是占空调营业,收,收入的比例,*合计为总,投,投入占总营业收,入,入的比例,Doc. number tobe entered byHeader and Footer,rb-Adressen,ARGENTINA,Roland Berger y Associados S.A.,International Management Consultants,Tte. Gral. J.D. Peron 346 - Piso 5,1038,Buenos Aires,Phone +54-1-3 42 14 98,Fax +54-1-3 45 57 58,AUSTRIA,Roland Berger & Partner Ges.m.b.H,International Management Consultants,Freyung 3/2/10,A-1010,Vienna,Phone +43-1-53 60 20,Fax +43-1-5 36 02 60,BELGIUM,Roland Berger & Partner,International Management Consultants,100, Boulevard du Souverain,B-1170,Brussels,Phone +32-2-6 79 01 70,Fax +32-2-6 72 92 22,BRAZIL,Roland Berger Associados,Consultoria Internacional Ltda.,Rua Alexandre Dumas, 2220-5 andar,04717-004,So Paulo,/ S.P.,Phone +55-11-51 81 83 66,Fax +55-11-51 81 69 19,BULGARIA,Roland Berger & Partner GmbH,International Management Consultants,Boulevard G. M. Dimitrov 52 A,1040,Sofia,Phone +359-2-71 94 01,Fax +359-2-71 01 45,CHINA,Roland Berger (Shanghai),International Management Consultants Ltd.,72 Xing Guo Road,3F Business Building,Shanghai,200052 , P.R.C.,Phone: +86-21-62 12 64 11,Fax/Phone: +86-21-62 12 74 71,China World Trade Center,914-916 China World Tower,No. 1 Jianguomenwai Avenue,Beijing,100004, P.R.C.,Phone +86-10-65 05 21 96,Fax +86-10-65 05 54 84,GPO Box 3193,37/F New World Tower,16-18 Queens Road Central,Hong Kong,Phone +852-28 43 05 06,Fax +852-25 25 76 25,CZECH REPUBLIC,Roland Berger & Partner spol. S.T.O.,International Management Consultants,Vsehrdova 2/ 560,CS-110 00,Prague,1 - Mal Strana,Phone +422-2-57 31 11 61,Fax +422-2-57 31 11 63,FINLAND,(Representation),Roland Berger & Partner GmbH,International Management Consultants,Kasarmikatu 34 D,FIN-00130,Helsinki,Phone +358-9-65 07 48,Fax +358-9-66 06 48,FRANCE,Roland Berger & Partner GmbH,International Management Consultants,16, avenue George V,F-75008,Paris,Phone +33-1-53 67 03 20,Fax +33-1-53 67 03 75,GERMANY,Roland Berger & Partner GmbH,International Management Consultants,Arabellastr. 33,D-81925,Munich,Phone +49-89-92 23-0,Fax +49-89-92 23-202,Alt Moabit 101b,D-10559,Berlin,Phone +49-30-3 99 27-50,Fax +49-30-3 99 27-303,Georg-Glock-Strae 3,D-40474,Dsseldorf,Phone +49-211-43 89 01,Fax +49-211-438 91 40,Bockenheimer Landstrae 42,D-60323,Frankfurt,Phone +49-69-17 00 30,Fax +49-69-17 00 35 02,Stadthausbrcke 7,D-20355,Hamburg,Phone +49-40-37 63 1-0,Fax +49-40-37 63 11 02,Lffelstrae 40,D-70597,Stuttgart,Phone +49-711-76 73-0,Fax +49-711-76 73-401,GREAT BRITAIN,Roland Berger & Partner Ltd.,International Management Consultants,12 Stratford Place,GB-,London,W1N 9AF,Phone +44-171-2 90 48 00,Fax +44-171-4 99 99 38,HUNGARY,Roland Berger & Partner Kft.,International Management Consultants,Andrssy t 64,H-1062,Budapest,Phone +36-1-1 53 02 29,Fax +36-1-1 53 24 34,INDIA,Roland Berger,International Management Consultants,Prt. Ltd.,B-35, Qutub Institutional Area,New Delhi,- 110 016,Phone: +91-11-6 51 94 58/59,Fax: +91-11-6 51 96 98/99,ISRAEL,Roland Berger Ltd.,International Management Consultants,Dizengoff Tower,50 Dizengoff St.,Tel Aviv,64332,Phone: +972-3-5 25 74 74,Fax: +972-3-5 25 04 88,ITALY,Roland Berger & Partner s.r.l.,International Management Consultants,Via Sirtori, 32,I-20129,Milan,Phone +39-2-29 50 11,Fax +39-2-29 52 48 37,Via Ludovisi, 35,I-00187,Rome,Phone +39-6-48 82 11 9,Fax +39-6-48 91 94 83,JAPAN,Roland Berger & Partner Ltd.,International Management Consultants,ARK Mori Building 22nd Floor,1-12-32, Akasaka,Minato-ku,Tokyo,107-6022,Phone +81-3-35 87 66 60,Fax +81-3-35 87 66 70,LATVIA,Roland Berger & Partner GmbH,International Management Consultants,Basteja Blvd. 12,LV-1050,Riga,Phone +371-7 21 20 68,Fax +371-7 21 69 38,MALAYSIA,Roland Berger & Partner SDN. BHD.,International Management Consultants,Level 17 Menara IMC,No 8 Jalan Sultan Ismail,50250,Kuala Lumpur,Phone: +60-3-2 06 57 13,Fax: +60-3-2 06 57 14,PORTUGAL,Roland Berger & Partner Lda.,International Management Consultants,Edificio Monumental,Av. Fontes Pereira de Melo, 51-4 E,P-1050,Lisbon,Phone +351-1-3 52 43 61/2/3/4,Fax +351-1-3 52 43 60,ROMANIA,Roland Berger & Partner s.r.l.,International Management Consultants,Str. Ion Dragalina 8, Sect. 5,RO-76112,Bucharest,Phone +40-1-2 22 66 76,Fax +40-1-2 22 62 71,RUSSIA,Roland Berger & Partner GmbH,International Management Consultants,1. Tverskaja - Jamskaja ul. 23,RF-125047,Moscow,Phone +7-095-7 21 19 51,Fax +7-095-7 21 19 54,SPAIN,Roland Berger S.A.,International Management Consultants,Paseo de la Castellana 140,E-Madrid,28046,Phone +34-91-5 64 73 61,Fax +34-91-5 64 72 75,Diagonal n 657, 3th Floor,E-Barcelona,08029,Phone +34-3-4 94 74 40,Fax +34-3-4 94 74 20,SWEDEN,(Representation),Roland Berger & Partner AB,International Management Consultants,Box 7,S-10120,Stockholm,Phone +46-8-28 66 24,Fax +46-8-28 43 20,SWITZERLAND,Roland Berger AG,International Management Consultants,Dufourstr. 56,CH - 8008,Zurich,Phone +41-1-2 67 41 11,Fax +41-1-2 67 41 19,UKRAINE,Roland Berger & Partner GmbH,International Management Consultants,23 Shota Rustaveli Str., Apt. 10,252023,Kiev,Phone +380-44-2 20 08 59,Fax +380-44-2 46 78 54,USA,Roland Berger & Partner, Inc.,International Management Consultants,90, Park Avenue, Suite 1600,New York, N.Y. 10016,Phone +1-212-984-1097,Fax +1-212-687-8119,Doc. number tobe entered byHeader and Footer,