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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,北京先锋咨询公司,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,Pioneer,Consulting Services,*,北京先锋咨询公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,一汽,-,大众销售顾问岗位培训,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,Pioneer,Consulting Services,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,Pioneer,Consulting Services,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,Pioneer,Consulting Services,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,Pioneer,Consulting Services,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,Pioneer,Consulting Services,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,Pioneer,Consulting Services,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,Pioneer,Consulting Services,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,Pioneer,Consulting Services,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,Pioneer,Consulting Services,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,一汽,-,大众销,售,售顾问,岗,岗位培,训,训,如何留,下,下客户,资,资料,汽车展,厅,厅销售,培,培训资,料,料,顾客到来,门口迎接岗,找人,/,修车,/,了解顾,客,客来意,顾客分,流,流,销售顾问接待,销售流程,前台客流登记表,时间、接待人,建立客户档案,客户管理卡、,每日汇报销售经理,回复前台登记,姓名、车型、是否留档、来源、签名确认,每日汇报销售经理,顾客离开,销售经理查核、管理,展厅绩效报表,展厅客,流,流管理,2,我猜您,只,只是想,来,来看一,看,看,展厅接,待,待是形,成,成客户,第,第一印,象,象的重,要,要部分,。,。,创造良,好,好第一,印,印象的,机,机会只,有,有一次,！,！,接待,3,第一印,象,象的重,要,要性,4,欢迎,判断需,要,要,车辆选,择,择,产品介,绍,绍,试乘试,驾,驾,价格商,谈,谈,/,成交,交车,交车后,回,回访及,维,维系,顾问式,销,销售,-,倒三角,理,理论,预防抗,拒,拒！,目的是,：,：,5,顾客的,担,担心,客户第,一,一次进,入,入展厅,时,时，其,心,心情通,常,常处在,担,担心区,。,。,入 口,他们是合适的人选吗,?,没有,时间,我必须买。,我能信任他们吗,?,他们,能理解我吗,?,顾客的,需,需求,表现对,于,于他们,需,需求的,关,关怀,向顾客,推,推荐或,提,提供对,的,的或适,切,切的选,择,择,聆听顾,客,客的声,音,音,表现专,业,业,有关产,品,品的功,能,能、特,色,色及好,处,处,展现诚,实,实与诚,意,意,同意按,照,照顾客,的,的方式,来,来决定,购,购买与,否,否,表现友,善,善与具,有,有建设,对顾客,表,表示尊,敬,敬与展,现,现礼貌,6,顾客的,期,期望,衣着,姿态,眼神,表情,行为,随行人员,步行,/,开车,了解顾,客,客需求,的,的方法,7,了解客,户,户需求,经济能,力,力、选,购,购品位,、,、职业、,喜,喜好,职务、,职,职业、,个,个性,购车意,向,向、感,兴,兴趣点,反映情,绪,绪、选,购,购迫切,程,程度,购车意,向,向、感,兴,兴趣点,、,、喜好,决定对,购,购买需,求,求的影,响,响力,经购买,的,的是首,部,部车,/,什么品,牌,牌，置,换,换、预,购,购车型,成功的,销,销售顾,问,问,一定是,个好听,众,众,倾听环境,眼睛接触,肢体语言,对方角度,适度提问,不急下结论,确认正确与否,倾听的,技,技巧,8,没有干,扰,扰，空,气,气清新,、,、光线,充,充足,精力集,中,中，表,情,情专注,，认真,记,记录,点头、,眼,眼神交,流,流等和,感,感叹词,站在对,方,方角度,去,去理解,对,对方、,了,了解对,方,方,明确含,糊,糊之处,让顾客,把,把话说,完,完,将顾客,的,的见解,进,进行复,述,述或总,结,结,沟通中,的,的表达,方,方式,9,探,询,的,技巧,10,探询顾,客,客需求,需,需运用,5W1H,的方法,，,，采用,开,开放式,询,询问，,并用封,闭,闭式问,答,答得到,具,具体结,论,论；,封闭式,询,询问（肯定,或,或否定,）,）,-,适合于,获,获得结,论,论性的,问,问题,你喜欢,这,这辆车,吗,吗？我,们,们现在,可,可以签,订,订单吗,？,？,开放式,询,询问,适用于,希,希望获,得,得大信,了解顾客信息越多,，,越有利于把握顾客的需求。,1,谁（,who,),2,何时（,when,）,3,什么（,what,）,4,为什么（,why,),5,哪里（,where,）,6,怎么样（,how,）,5W1H,11,顾客的,疑,疑虑,不能受,到,到诚实,与,与公平,的,的对待,买到一,项,项不是,真,真正符,合,合顾客,需,需求的,产,产品或,服,服务,买到一,项,项超出,他,他们需,求,求的产,品,品或服,务,务,付出与他,们,们预期更,多,多的钱,感受到压,力,力与时间,的,的急迫,性,12,北京先锋,咨,咨询公司,经销商集,客,客,购车客户,User,成交,成交率,=U/P,未留档客,户,户数量,潜在客户,信,信息,记录,/,跟踪,服务预约,、,、客户关,怀,怀,/,提醒,管理报表,潜在客户,信,信息记录,跟踪计划,跟踪提醒,来电弹出,回访界面,漏斗管理,潜在客户,背,背景分析,销售机会,分,分析,新增潜在,客,客户报表,销售、服,务,务回访报,表,表,潜在客户,Prospects,试乘试驾,留下客户,的,的资料,北京先锋,咨,咨询公司,客户为什,么,么不给我,们,们留下信,息,息,公司,形象,环境,管理,产品,产品的价,格,格,产品的品,质,质,与客户期,望,望有落差,北京先锋,咨,咨询公司,客户为什,么,么不给我,们,们留下信,息,息,客户,闲逛的客,户,户,购买时机,未,未成熟,已认定某,品,品牌,曾经有过,不,不愉快的,经,经验,销售顾问,个人形象,不,不良,接待态度,不,不积极,专业知识,不,不足,留客技巧,不,不佳,北京先锋,咨,咨询公司,如何留下,客,客户的信,息,息,建立客户,对,对经销商,的,的信任,建立客户,对,对销售顾,问,问的信任,正确开发,出,出客户的,需,需求,预先埋下,销,销售的种,子,子,六个,留档时机,：,：,1,、,初次接待,客,客户,(,电,/,店,),2,、,编写报价,单,单,3,、,试乘试驾,4,、,活动邀请,5,、,送别客户,6,、,主管离,行,前面谈,邀约,客户再回,展,展厅,客户进门,后,你试过几,次,次,留档,机会？,17,北京先锋,咨,咨询公司,留下客户,资,资料的常,用,用技巧,(1-1),初次接洽,客,客户,-,电话,切勿将顾,客,客所要的,答,答案全部,在,在电话里,回,回复,将简单答,案,案复杂化,运用邮寄,方,方式获取,客,客户资料,邀约来展,厅,厅的确定,时,时间,为客户准,备,备完整的,资,资料,北京先锋,咨,咨询公司,情景,:,销售顾问,:,您好！欢,迎,迎致电一,汽,汽-大众,展,展厅，销,售,售顾问XXX很高,兴,兴为您服,务,务?,客,户,户:你,好,好!我今,天,天看报纸,你,你那高尔,夫,夫怎么卖,啊,啊?,客,户,户,:,有优惠吗,?,销售顾问,:,我们公司,最,最近针对,这,这台车办,活,活动，有,很,很多促销,方,方案。,客,户,户,:,什么方案,?,销售顾问,:,有分,A/B/C/D,方案，您,看,看须要我,请,请行政助,理,销售顾问,:,周总,!,跟您确认一下,13268888888,是您的手机号码吗,?,客 户,:,恩,!,没错,销售顾问,:,周总我叫,XXX,那我星期五再跟您联系确定一下来店的时间好吗,?,客 户,:,好,!,留下客户,信,信息的实,例,例,北京先锋,咨,咨询公司,留下客户,资,资料的常,用,用技巧,(1-2),初次接洽,客,客户,-,展厅,在客户刚,刚,刚进入到,展,展厅时,向客户做,自,自我介绍,/,递交名片,同时请教,客,客户的姓,名,名,/,是否可以,交,交换名片,。,重要提醒,:,1.,在这个节,点,点中,最低要求,需,需获得客,户,户的,姓氏,2.,重复确认,客,客户的姓,氏,氏,北京先锋,咨,咨询公司,留下客户,信,信息的实,例,例,情景,1-1:,销售顾问,:,先生,您好,!,欢迎光临,!,请问有什,么,么可以为,您,您服务的,?,客,户,户,:,看看车子,.,销售顾问,:,这是我的,名,名片,我叫,XXX,请指教,!,先生,请问怎么,称,称呼您,?,可否和,您交换一,张,张名片,?,客,户,户,:,不好意思,今,今天没带,名,名片，我,姓,姓周,销售顾问,:,周是周总,理,理的周吗,?,客,户,户,:,没错,销售顾问,:,周总,:,您要不要,这,这边坐着,喝,喝杯水休,息,息一下,?,客,户,户,:,谢谢,!,不用了,北京先锋,咨,咨询公司,留下客户,资,资料的常,用,用技巧,(2),编写报价,单,单,接洽過程,中,中,引导客户,洽談,购车预算,，運用報,價,價單表格,，,，請客戶,留,留下資料,。,。,北京先锋,咨,咨询公司,情景,1-2:,销售顾问,:,周总,需要帮您,写,写一份报,价,价单吗,?,客,户,户,:,好啊,!,销售顾问,:,周总,麻烦一下,您的全名,是,是,?,客,户,户,:,不用留吧,!,销售顾问,:,因为这个,报,报价单仅,在,在本周有,效,效，为保,障,障您的权,益,益所以请,留,留下您的,全,全名，这,边,边有我的,签,签名只要,您,您在本周,决,决定购买,时,时，只要,拿,拿这张报,价,价单，我,会,会依照上,面,面承诺的,条,条件优惠,给,给您，请,问,问您怎称,呼,呼,?,客,户,户,:,周,XX.,销售顾问,:,您的电话,是,是,?,客,户,户,:139XXXXXXXX.,留下客户,信,信息的实,例,例,北京先锋,咨,咨询公司,购车预算,表,表,客 户,联系人,电 话,车 型,颜 色,数 量,服 务 项 目,车 价,保 险,保险说明,购 置,售后上牌,其 他,小 计,装 饰 项 目,1,2,3,小 计,合 计,定金,付款方式,备 注,年月日,销售顾问,.,北京先锋,咨,咨询公司,留下客户,资,资料的常,用,用技巧,(3),试乘试驾,主动邀请,顾,顾客做试,乘,乘试驾，,并,并告知顾,客,客在决定,买,买一部车,之,之前，一,定,定要先试,乘,乘试驾，,这,这是很多,有,有经验的,购,购车者都,会,会做的决,定,定，并详,细,细填写试,乘,乘试驾手,续,续。,北京先锋,咨,咨询公司,情景,1-3:,销售顾问,:,周,总,欧洲车的诉,求,求重点在于,操,操控,必须通过试,乘,乘试驾才能够深刻体会,我想邀请您,试,试乘试驾一,下,下我们的速,腾,腾,您看可以吗,?,客,户,户,:,