一分钟现场成交法-奥婷美容连锁案例

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bearbeiten,Page,76,一分钟现场成交法,第一,章,章,当,当顾,客,客进,门,门时,，,，如,何,何处,理,理好,与,与顾,客,客的,关,关系,1,、笑,脸,脸相,问,问，,顾,顾客,只,只说,随,随便,看,看看,成交,法,法则,：,：,当顾,客,客说,随,随便,看,看看,的,的时,候,候，,不,不要,急,急于,询,询问,顾,顾客,买,买什,么,么、,做,做什,么,么项,目,目，,而,而是,主,主动,引,引导,顾,顾客,看,看店,内,内的,沟,沟通,册,册及,项,项目,介,介绍,。,。,成交,策,策略,：,：,别急,于,于开,口,口询,问,问,别急,于,于上,前,前,进行,积,积极,的,的引,导,导,2,、顾,客,客满,意,意，,但,但同,伴,伴不,喜,喜欢,成交,法,法则,：,陪伴,者,者即,可,可以,成,成为,成,成功,交,交易,的,的障,碍,碍，,也,也可,以,以成,为,为我,们,们成,功,功销,售,售的,“,“助,推,推器,”,”，,关,关键,看,看如,何,何借,用,用陪,伴,伴者,的,的力,量,量,成交,策,策略,；,；,分清,角,角色,拉拢,关,关系,巧施,妙,妙计,征询,意,意见,第一,章,章,当,当顾,客,客进,门,门时,，,，如,何,何处,理,理好,与,与顾,客,客的,关,关系,3,、顾,客,客犹,豫,豫不,决,决，,找,找个,借,借口,要,要走,成交,法,法则,：,：,当顾,客,客体,验,验后,（,（看,完,完产,品,品后,）,），,带,带着,犹,犹豫,的,的表,情,情，,找,找借,口,口要,走,走的,时,时候,，,，要,分,分析,出,出她,犹,犹豫,的,的原,因,因，,然,然后,对,对症,下,下药,成交,策,策略,：,：,激发,顾,顾客,购,购买,热,热情,进,进行,恰,恰当,的,的引,导,导,A,、进,行,行问,题,题引,导,导,(,如：肥胖,带,带来的后,果,果）,B,、进行动,作,作引导,C,、买卖不,成,成，争取,回,回头客,给顾客压,力,力或诱惑,A,、给顾客,施,施加压力,B,、给顾客,以,以诱惑,第一章,当,当顾客进,门,门时，如,何,何处理好,与,与顾客的,关,关系,4,、顾客极,不,不情愿体,验,验（感受,）,）一下项,目,目或产品,成交法则,无论顾客,是,是否购买,，,，尽量争,取,取顾客体,验,验，如果,顾,顾客不情,愿,愿，就在,细,细节上下,功,功夫,成交策略,：,：,自信地给,出,出理由,真诚的给,于,于建议,真诚探询,，,，重新推,荐,荐,巧用肢体,引,引导,第一章,当,当顾客进,门,门时，如,何,何处理好,与,与顾客的,关,关系,5,、顾客极,不,不情愿把,家,家人带来,再,再决定,成交法则,：,销售做的,是,是心理，,成,成交靠的,是,是引导。,这,这种引导,要,要在潜移,默,默化中很,自,自然地进,行,行，才能,增,增加说服,力,力。,成交策略,：,：,恭维的探,询,询,讲故事进,行,行引导,解除顾客,的,的顾虑,第一章,当,当顾客进,门,门时，如,何,何处理好,与,与顾客的,关,关系,6,、交易将,成,成，被闲,逛,逛的客人,顺,顺口否决,成交法则,：,：,聪明的销,售,售顾问善,于,于选择与,放,放弃，更,善,善于镇定,自,自如不失,态,态地弱化,余,余转移矛,盾,盾，从而,达,达到成交,易,易,成交策略,镇定自如,，,，不失态,真诚感谢,，,，巧转移,第一章,当,当顾客进,门,门时，如,何,何处理好,与,与顾客的,关,关系,7,、朋友已,经,经买了，,不,不想和朋,友,友买一样,的,的,成交法则,：,只要我们,去,去认真反,思,思，寻找,突,突破口，,任,任何问题,都,都可以解,决,决，不要,为,为失败找,借,借口，要,为,为成功找,方,方法,成交策略,：,：,说明这款,产,产品（卡,项,项）大受,欢,欢迎的原,因,因，巧妙,引,引导顾客,考,考虑其他,产,产品,肯定顾客,看,看好的项,目,目，顺势,向,向顾客推,荐,荐其他类,似,似项目,第一章,当,当顾客进,门,门时，如,何,何处理好,与,与顾客的,关,关系,8,、,下次带我,朋,朋友来，,让,让他帮我,看,看看,成交法则,：,：,终端销售,中,中成交时,机,机的把握,非,非常重要,，,，很多时,候,候一旦错,过,过成交的,最,最佳实际,，,，销售就,将,将永远错,过,过,成交策略,：,：,了解顾客,不,不能马上,做,做决定的,原,原因,认同顾客,的,的想法，,表,表示惋惜,，,，顺势引,导,导顾客,用讲故事,的,的方式强,化,化压力,第一章,当,当顾客进,门,门时，如,何,何处理好,与,与顾客的,关,关系,9,、听完介,绍,绍后，什,么,么也不说,，,，转身就,走,走,成交法则,：,：,作为销售,人,人员，一,定,定要注意,自,自身修养,的,的提升，,管,管好自己,的,的嘴巴，,逞,逞一时口,舌,舌之快将,招,招致更大,的,的损失,成交策略,：,：,寻找顾客,离,离开的真,正,正原因,放低身段,，,，抬高顾,客,客,第一章,当,当顾客进,门,门时，如,何,何处理好,与,与顾客的,关,关系,10,、顾客说,：,：项目套,餐,餐项目太,少,少，没啥,好,好买的,成交法则,：,：,销售人员,一,一定要学,会,会将话说,圆,圆，并且,自,自然过度,到,到创造好,的,的销售机,会,会，最后,水,水到渠成,让,让顾客接,受,受你的建,议,议,成交策略,：,：,强化项目,（,（产品）,“,“样样精,品,品”,引导顾客,进,进行体验,给顾客足,够,够面子,第一章,当,当顾客进,门,门时，如,何,何处理好,与,与顾客的,关,关系,1,、顾客,想,想办理,什,什么价,位,位的美,容,容项目,（,（产品,）,）,成交法,则,则：,如果顾,问,问直接,问,问顾客,想,想办理,什,什么价,位,位的项,目,目，会,让,让顾客,觉,觉得你,在,在怀疑,她,她的经,济,济实力,，,，不但,不,不能了,解,解到顾,客,客的需,求,求，还,会,会使顾,客,客直接,中,中断购,买,买欲望,成交策,略,略,侧面了,解,解顾客,的,的消费,潜,潜力，,从,从而达,到,到成交,第二章,与顾客,交,交谈如,何,何知道,顾,顾客的,需,需求,2,、顾客,想,想办理,什,什么美,容,容项目,成交法,则,则,以我们,专,专业的,美,美容知,识,识 ，,利,利用奥,婷,婷十五,诊,诊，为,顾,顾客分,析,析，以,检,检测数,据,据为依,据,据，为,顾,顾客量,身,身定做,适,适合她,的,的套餐,项,项目,成交策,略,略：,用脂肪,测,测量仪,检,检测脂,肪,肪含量,测,测,量,量出顾,客,客脂肪,含,含量高,，,，具体,高,高多少,，,，肥胖,与,与一些,相,相关的,疾,疾病,如：脂,肪,肪肝,心,心血,管,管病,糖,糖尿,病,病,痛,痛风,水,水毒,性,性肥胖,新,新陈代,谢,谢痰,滞,滞性,肥,肥胖,第二章,与顾客,交,交谈如,何,何知道,顾,顾客的,需,需求,3,、顾客,选,选购商,品,品时重,点,点考虑,哪,哪些因,素,素,成交法,则,则：,与顾客,的,的对话,中,中，如,果,果能捕,捉,捉到其,选,选美容,卡,卡项（,产,产品）,时,时的关,注,注点，,就,就可以,针,针对顾,客,客的购,买,买心里,，,，推荐,顾,顾客其,需,需求的,美,美容卡,项,项（产,品,品,）,成交策,略,略：,对注重,品,品牌的,顾,顾客的,推,推荐,对注重,价,价格的,顾,顾客的,推,推荐,对什么,都,都比较,注,注重的,顾,顾客的,推,推荐,第二章,与顾客,交,交谈如,何,何知道,顾,顾客的,需,需求,4,、奥婷,减,减肥项,目,目,奥婷减,肥,肥的特,点,点？,奥婷是,按,按照国,际,际三维,标,标准比,例,例来雕,塑,塑的。,不肥胖,的,的人要,减,减肥吗,？,？,不肥胖,的,的人不,需,需要减,肥,肥，可,以,以根据,局,局部来,调,调整。,减肥就,一,一定减,尺,尺寸吗,？,？,使用,M6,仪器,第二章,与顾客,交,交谈如,何,何知道,顾,顾客的,需,需求,5,、顾客,对,对我们,的,的项目,的,的一些,疑,疑问,成交法,则,则：,首先，,我,我们要,向,向顾客,介,介绍清,楚,楚，每,个,个项目,的,的特点,，,，有针,对,对性的,重,重点推,荐,荐,1-2,个项目,，,，让顾,客,客有所,选,选择,如：低,价,价位,与,与,高,高价,位,位,仪器类,+,产品类,与,与,手,手,法,法类,+,产品,根据不,同,同客户,，,，推荐,不,不同项,目,目,第二章,与顾客,交,交谈如,何,何知道,顾,顾客的,需,需求,6,、顾客,是,是今天,就,就想入,会,会，还,是,是只是,闲,闲逛,成交法,则,则：,当顾客,对,对看中,的,的美容,项,项目（,产,产品）,比,比较感,兴,兴趣时,，,，询问,顾,顾客具,体,体购买,时,时间是,推,推进销,售,售进程,的,的一个,重,重要步,骤,骤,成交策,略,略：,制造紧,迫,迫感,用案例,或,或故事,来,来赢得,回,回旋的,余,余地,第二章,与顾客,交,交谈如,何,何知道,顾,顾客的,需,需求,1,、包装,看,看起来,不,不是很,好,好,成交法,则,则：,要消除,顾,顾客对,包,包装方,面,面的疑,虑,虑，就,要,要转移,她,她们的,注,注意力,，,，把产,品,品的特,征,征与对,方,方的切,身,身利益,结,结合起,来,来，最,后,后促成,交,交易的,完,完成,成交策,略,略：,把质疑,变,变成卖,点,点,用真诚,与,与顾客,拉,拉近距,离,离,顾客最,终,终看的,是,是产品,所,所带来,的,的效果,第三,章,章,当,当,顾,顾客体,验,验时，,如,如何发,现,现并及,时,时把握,销,销售的,时,时机,2,、分析,顾,顾客需,求,求，搭,配,配套餐,项,项目,从生活,美,美容顾,客,客，发,现,现医疗,项,项目,让顾客,搭,搭配我,们,们的家,居,居产品,让顾客,搭,搭配我,们,们的保,健,健品,顾客的,健,健康美,丽,丽是通,过,过我们,营,营造出,来,来的,第三,章,章,当,当,顾,顾客体,验,验时，,如,如何发,现,现并及,时,时把握,销,销售的,时,时机,3,、针对,注,注重养,生,生的客,人,人如何,进,进行销,售,售,向顾客,讲,讲解：,奥婷理,念,念,碧,碧,菲,菲尔,风调雨顺,风：丰挺、丰,满,满、丰胸,调：塑形减肥,调,调整,雨：泡浴，淋,浴,浴，药浴；,顺：奇经八脉,，,，五脏六腑,通,通顺。,第三 章,当,当顾客体,验,验时，如何发,现,现并及时把握,销,销售的时机,风（丰,),系列,丰胸套盒（四,件,件套）,丰满，丰韵,丰,丰挺 丰,胸,胸,产品为丰胸系,列,列,丰胸套盒（,2380/,盒）,适用人群：胸,部,部扁平，胸小,，,，胸下垂等现,象,象人群。,产生原因：大,部,部分胸小有遗,传,传原因，发育,不,不良，哺乳期,等,等情况造成。,基,基,本分为，遗传,性,性，继发性，,长,长期性和病理,性,性四种诱因。,调系列 减,肥,肥塑性套盒（,两,两件套）,减脂,塑形,产品为减脂塑,形,形系列,适用人群：肥,胖,胖，皮肤松弛,，,，身材不匀称,，,，局部肥胖等,身,身材原因。,产生原因：肥,胖,胖的原因有很,多,多种，遗传性,的,的，继发性的,，,，长期性的，,病,病理性的。,2380/,套,雨系列 泡,浴,浴,2380/,套,碧菲尔套盒,牛奶精油泡浴,套,套盒（六款套,盒,盒,),1,玫瑰牛奶浴油,2,燃脂牛奶浴油,3,消炎牛奶浴油,4,嫩肤牛奶浴油,5,肌肉酸痛牛奶,浴,浴油,6,祛风湿牛奶浴,油,油,顺系列,碧,碧非尔五行能,量,量派元素,经络五行派元,素,素是运用中国,五,五千年的医学,、,、 五行学说,与,与西方,生物科技的配,合,合，针对人体,、,、内脏、经络,、,、脊髓所需的,能,能量,而研发出来的,元,元素,五行：金、木,、,、水、土、火,乃,乃人身之肝、,心,心、脾、肺、,肾,肾之,所需，通过元,素,素分子碰撞原,理,理，让分子产,生,生更细小的元,素,素，,让体内细胞更,易,易吸收。,2380,元,/,套,什么是派元素,？,？,经络五行派元,素,素是用精纯油,经,经过三次蒸馏,后,后再利用,化处理产生更,细,细小分,子元素，渗透,性,性及活动性极,强,强的元素，可,谓,谓是精油中的,极,极品，每一种,五,五行,派元素都会用,十,十几种精油调,配,配。五行经络,派,派元素都会用,十,十几种精油调,配,配。,五行经络派元,素,素是一种经络,活,活络法，可以,使,使五行派元素,迅,迅速吸收，更,高,高质,量的产生功效,，,，是预防疾病,的,的最有效控制,方,方法，它集中,国,国的穴位针炙,按,按摩,气功、体育锻,炼,炼为一身的健,康,康方法，与经,络,络五行派元素,配,配合起到治本,之,之,功效。,4,、你们卖的肯,定,定都说自己的,好,好啦,成交法则：,如果顾客说，,你,你们卖的肯定,都,都说自己的好,拉,拉，不要反驳,她,她，认同她，,找,找时机再说出,相,相反的理由,成交策略：,认同顾客的说,法,法，表明店铺,自,自己的立场,对同行不负责,任,任的行为不进,行,行谴责，避开,答,答案，以真诚,的,的语言去说服,顾,顾客。,我们不承诺，,但,但可以让顾客,看,看效果,第三 章,当,当顾客体,验,验时，如何发,现,现并及时把握,销,销售的时机,第四章 当顾,客,客询问品质或,比,比较品牌,如,如何做好产,品,品介绍,1,、如果产品缺,货,货，怎么办,成交法则,很多时候顾客,办,办卡的行为都,源,源于接待的顾,问,问给顾客提供,的,的服务是否让,顾,顾客产生好的,感,感觉,成交策略：,诚恳地与顾客,沟,沟通，解释这,款,款产品很畅销,可以尽量从其,他,他店面调货,请顾客交订金,，,，约好取产品,时,时间,2,、是不是用着,用,用着就不好用,了,了,成交法则：,树立自己专业,形,形象，并且通,过,过提供过去的,事,事实与数据来,打,打消顾客疑虑,，,，强化顾客对,产,产品品质的信,心,心,成交策略：,做认同性心里,铺,铺垫,给信心绝不给,承,承诺,弱化问题并转,移,移矛盾,第四章 当顾,客,客询问品质或,比,比较品牌,如,如何做好产,品,品介绍,3,、其他的还行,，,，就是觉得包,装,装不是很好,成交法则：,销售很简单，,只,只需要将产品,的,的优点充分展,示,示出来，销售,很,很简单，一个,错,错误的语气都,可,可能让顾客跑,掉,掉,成交策略；,不看包装，看,效,效果,第四章 当顾,客,客询问品质或,比,比较品牌,如,如何做好产,品,品介绍,4,、到底哪家的,项,项目更好呢,成交法则,市场竞争就是,资,资源博弈，贬,低,低竞争对手其,实,实并不一定能,提,提升自己，你,的,的故弄玄虚可,能,能会让顾客反,感,感。,成交策略：,详细地向顾客,介,介绍自己的项,目,目的特点,根据顾客的特,点,点和需求为顾,客,客推荐自己的,项,项目（产品）,第四章 当顾,客,客询问品质或,比,比较品牌,如,如何做好产,品,品介绍,5,、品牌不太有,名,名，我从来都,没,没人听说过,成交法则,不要认死理，,承,承认自己的瑕,疵,疵是一种智慧,，,，聪明的员工,可,可将缺点变成,推,推销的转折点,成交策略：,语言谦虚，承,认,认品牌不太有,名,名,放下架子，主,动,动引导顾客体,验,验,赞美顾客，反,将,将顾客一军,第四章 当顾,客,客询问品质或,比,比较品牌,如,如何做好产,品,品介绍,6,、*牌子的,比,比你们卖的便,宜,宜多了,成交法则：,顾客的消费潜,力,力可以激发到,其,其购买预算的,150%,所以产品同质,化,化也许不可避,免,免，但是服务,永,永远是不可能,同,同质化的,成交策略：,阐述差异利益,点,点,加上诱人的亮,点,点,第四章 当顾,客,客询问品质或,比,比较品牌,如,如何做好产,品,品介绍,7,、这么便宜的,项,项目（产品）,，,，肯定效果（,质,质量）不好,成交法则,销售中如果想,与,与顾客处理好,彼,彼此之间的关,系,系，最好将项,目,目（产品）与,信,信任一并贩卖,，,，将顾客当成,朋,朋友,成交法则,以质量承诺，,降,降低顾客的顾,虑,虑心理,给顾客一个充,分,分、合理的理,由,由,第四章 当顾,客,客询问品质或,比,比较品牌,如,如何做好产,品,品介绍,第五章,当,当顾客,提,提出异议时，,如,如何与顾客进,行,行沟通,1,、怎么你家的,价,价格比别家的,高,高啊,成交法则：,顾问用专业自,信,信的表现、速,度,度适中的语言,和,和真诚坦然的,态,态度来面对顾,客,客，往往在问,题,题还没有解答,前,前就已经把问,题,题处理掉了一,半,半,成交策略：,总结，讲故事,，,，巧辩优势,敢于承认事实,，,，以细节说服,顾,顾客,真诚而不敷衍,，,，自信但不自,大,大,2,、产品项目不,错,错，可惜价格,太,太贵了,成交法则：,几个男人在追,一,一个女孩子，,最,最后成功的那,个,个，往往就是,最,最主动的那个,；,；几个店面都,在,在买同一款产,品,品，最成功的,那,那个就是服务,最,最热情的那个,成交策略：,认同顾客的感,受,受，强化商品,的,的优点,使用经典的说,服,服辞令,第五章,当,当顾客,提,提出异议时，,如,如何与顾客进,行,行沟通,第六章,当,当顾客要求,优,优惠时，怎样,处,处理好与价格,、,、折扣、促销,活,活动相关的问,题,题,1,、请问一下，,你,你们现在打折,吗,吗,成交法则,在顾客犹豫不,定,定的时候，顾,问,问一定要有意,识,识地推动顾客,做,做出决定，去,激,激发顾客的购,买,买热情并主动,推,推动顾客立即,购,购买,成交策略,要把话说活,给顾客制造紧,迫,迫感,说出不打折的,原,原因,2,、我是老顾客,了,了，一点优惠,都,都没有吗,成交法则：,店内销售一定,要,要充分利用老,顾,顾客资源，可,以,以这么说，老,顾,顾客在店内购,买,买中所占比例,直,直接反映了该,店,店铺的竞争水,平,平,成交策略：,真诚感谢，巧,妙,妙引导,强调项目（产,品,品）的优点，,提,提升利益点,用赠品的形式,加,加以解释,第六章,当,当顾客要求,优,优惠时，怎样,处,处理好与价格,、,、折扣、促销,活,活动相关的问,题,题,3,、你看我来了,好,好几次，你也,不,不便宜点,成交法则：,顾客来了好几,次,次，说明顾客,对,对产品的确有,兴,兴趣，这是成,交,交的曙光，但,如,如果顾问处理,不,不好，曙光可,能,能很快就会消,失,失,成交策略：,诚恳地告诉顾,客,客价格无法降,低,低的原因,让顾问来指引,成,成交方向,做些适当的让,步,步,第六章,当,当顾客要求,优,优惠时，怎样,处,处理好与价格,、,、折扣、促销,活,活动相关的问,题,题,4,、,说,说,了,了,半,半,天,天,，,，,你,你,就,就,在,在,便,便,宜,宜,点,点,吧,吧,成,交,交,法,法,则,则,:,要,想,想,成,成,为,为,金,金,牌,牌,顾,顾,问,问,，,，,一,一,定,定,要,要,学,学,会,会,如,如,何,何,以,以,提,提,问,问,方,方,式,式,来,来,了,了,解,解,顾,顾,客,客,需,需,求,求,并,并,想,想,办,办,法,法,改,改,变,变,顾,顾,客,客,思,思,维,维,成,交,交,策,策,略,略,通,过,过,提,提,问,问,方,方,式,式,让,让,顾,顾,客,客,说,说,出,出,心,心,里,里,所,所,有,有,的,的,想,想,法,法,真,诚,诚,地,地,告,告,诉,诉,顾,顾,客,客,为,为,什,什,么,么,不,不,能,能,再,再,降,降,价,价,让,顾,顾,客,客,觉,觉,得,得,自,自,己,己,是,是,被,被,尊,尊,重,重,的,的,第,六,六,章,章,当,当,顾,顾,客,客,要,要,求,求,优,优,惠,惠,时,时,，,，,怎,怎,样,样,处,处,理,理,好,好,与,与,价,价,格,格,、,、,折,折,扣,扣,、,、,促,促,销,销,活,活,动,动,相,相,关,关,的,的,问,问,题,题,5,、,你,你,们,们,的,的,东,东,西,西,太,太,贵,贵,了,了,，,，,能,能,打,打,几,几,折,折,成,交,交,法,法,则,则,：,：,顾,客,客,对,对,价,价,格,格,最,最,敏,敏,感,感,的,的,时,时,候,候,不,不,在,在,她,她,喜,喜,欢,欢,或,或,者,者,不,不,喜,喜,欢,欢,的,的,时,时,候,候,，,，,而,而,是,是,她,她,对,对,一,一,样,样,东,东,西,西,可,可,买,买,可,可,不,不,买,买,的,的,时,时,候,候,成,交,交,策,策,略,略,；,；,承,认,认,是,是,贵,贵,，,，,解,解,释,释,为,为,什,什,么,么,贵,贵,在,适,适,当,当,范,范,围,围,内,内,，,，,给,给,予,予,适,适,当,当,优,优,惠,惠,强,调,调,项,项,目,目,（,（,产,产,品,品,、,、,项,项,目,目,）,）,优,优,点,点,，,，,顺,顺,势,势,引,引,导,导,顾,顾,客,客,体,体,验,验,项,项,目,目,（,（,产,产,品,品,、,、,项,项,目,目,）,）,第,六,六,章,章,当,当,顾,顾,客,客,要,要,求,求,优,优,惠,惠,时,时,，,，,怎,怎,样,样,处,处,理,理,好,好,与,与,价,价,格,格,、,、,折,折,扣,扣,、,、,促,促,销,销,活,活,动,动,相,相,关,关,的,的,问,问,题,题,6,、,等,等,你,你,们,们,打,打,折,折,的,的,时,时,候,候,我,我,再,再,办,办,成,交,交,法,法,则,则,：,：,如,果,果,顾,顾,客,客,确,确,实,实,想,想,在,在,打,打,折,折,的,的,时,时,候,候,买,买,，,，,我,我,们,们,也,也,可,可,以,以,首,首,先,先,认,认,同,同,顾,顾,客,客,，,，,然,然,后,后,请,请,求,求,顾,顾,客,客,留,留,下,下,电,电,话,话,以,以,便,便,届,届,时,时,通,通,知,知,她,她,。,。,成,交,交,策,策,略,略,：,：,释,放,放,顾,顾,客,客,的,的,心,心,理,理,压,压,力,力,，,，,鼓,鼓,励,励,顾,顾,客,客,体,体,验,验,项,项,目,目,（,（,产,产,品,品,、,、,仪,仪,器,器,）,）,详,细,细,罗,罗,列,列,对,对,顾,顾,客,客,不,不,利,利,的,的,结,结,果,果,赞,美,美,并,并,认,认,同,同,顾,顾,客,客,的,的,想,想,法,法,，,，,转,转,换,换,话,话,题,题,促,促,成,成,交,交,易,易,第,六,六,章,章,当,当,顾,顾,客,客,要,要,求,求,优,优,惠,惠,时,时,，,，,怎,怎,样,样,处,处,理,理,好,好,与,与,价,价,格,格,、,、,折,折,扣,扣,、,、,促,促,销,销,活,活,动,动,相,相,关,关,的,的,问,问,题,题,7,、,我,我,不,不,要,要,赠,赠,品,品,和,和,积,积,分,分,，,，,给,给,我,我,换,换,成,成,折,折,扣,扣,吧,吧,成,交,交,法,法,则,则,：,：,做,生,生,意,意,不,不,要,要,轻,轻,易,易,就,就,被,被,一,一,个,个,成,成,规,规,束,束,缚,缚,住,住,了,了,。,。,墨,墨,守,守,成,成,规,规,是,是,前,前,进,进,的,的,绊,绊,脚,脚,石,石,，,，,真,真,正,正,成,成,功,功,的,的,生,生,意,意,人,人,，,，,都,都,是,是,善,善,于,于,创,创,新,新,，,，,头,头,脑,脑,灵,灵,活,活,的,的,人,人,成,交,交,策,策,略,略,：,：,解,释,释,赠,赠,品,品,、,、,积,积,分,分,与,与,价,价,格,格,的,的,关,关,系,系,从,赠,赠,品,品,与,与,产,产,品,品,两,两,个,个,方,方,面,面,向,向,顾,顾,客,客,介,介,绍,绍,侧,重,重,强,强,调,调,所,所,办,办,理,理,卡,卡,项,项,的,的,优,优,点,点,第,六,六,章,章,当,当,顾,顾,客,客,要,要,求,求,优,优,惠,惠,时,时,，,，,怎,怎,样,样,处,处,理,理,好,好,与,与,价,价,格,格,、,、,折,折,扣,扣,、,、,促,促,销,销,活,活,动,动,相,相,关,关,的,的,问,问,题,题,8,、,其,其,他,他,美,美,容,容,院,院,都,都,打,打*,折,折,了,了,成,交,交,法,法,则,则,：,：,这,个,个,世,世,界,界,上,上,没,没,有,有,十,十,全,全,十,十,美,美,的,的,卡,卡,项,项,，,，,也,也,没,没,有,有,毫,毫,无,无,优,优,点,点,的,的,卡,卡,项,项,，,，,只,只,要,要,我,我,们,们,愿,愿,意,意,去,去,发,发,现,现,，,，,其,其,实,实,优,优,点,点,就,就,在,在,眼,眼,前,前,成交策略：,诚恳地告诉顾客,不,不同店铺采取不,同,同折扣只是一种,市,市场策略,第六章,当,当顾客要求优惠,时,时，怎样处理好,与,与价格、折扣、,促,促销活动相关的,问,问题,9,、我办*张难,道,道也不打折吗,成交法则：,很多时候顾客其,实,实并不是就是冲,着,着那点折扣来的,，,，关键是他要一,个,个购买的理由或,台,台阶。顾问的,语,语言在店面销售,中,中有举足轻重的,作,作用,成交策略,先认同，再转换,话,话题,送赠品，缓和过,渡,渡,尽全力，让顾客,感,感到你的良苦用,心,心,第六章,当,当顾客要求优惠,时,时，怎样处理好,与,与价格、折扣、,促,促销活动相关的,问,问题,10,、*美容院不,光,光打折，还有赠,品,品呢,成交法则：,顾问的言辞很重,要,要，话说对了可,能,能项目（产品）,就,就变成了销售额,与,与利润，说的不,得,得体这个卡项（,产,产品）可能就变,成,成了库存而被积,压,压。,成交策略：,真诚感谢顾客的,建,建议,告诉顾客产品与,服,服务的优势,承诺给顾客补赠,品,品,第六章,当,当顾客要求优惠,时,时，怎样处理好,与,与价格、折扣、,促,促销活动相关的,问,问题,11,、折扣我不要了,，,，我想要那个赠,品,品,成交法则：,让 顾客明白我,们,们的顾问在尽力,满,满足他的要求，,即,即使最后没有让,步,步，顾客也更容,易,易妥协,成交策略,认同顾客的眼光,，,，以进为退，引,导,导成交,让顾客知道你真,的,的很为难,第六章,当,当顾客要求优惠,时,时，怎样处理好,与,与价格、折扣、,促,促销活动相关的,问,问题,12,、优惠点吧，我,跟,跟你们老板很熟,成交法则：,想说服顾客，首,先,先要让她有好感,觉,觉；要让一个人,有,有好感觉，就先,赞,赞美她，赞美顾,客,客可以满足她的,虚,虚荣心，可以让,顾,顾客更加容易被,你,你说服,成交策略：,利用惊讶的赞美,让顾客感觉到她,受,受到了特殊待遇,让顾客体谅，强,化,化项目的优点,第六章,当,当顾客要求优惠,时,时，怎样处理好,与,与价格、折扣、,促,促销活动相关的,问,问题,13,、我既要折扣又,想,想要赠品,成交法则：,在店面确实有些,顾,顾客有讲价的嗜,好,好，但也有一些,人,人只是为了给自,己,己一个台阶下，,对,对于这类顾客，,给,给他一个台阶，,就,就达成交易了,成交策略,强化赠品价值并,推,推荐赠品,弱化赠品并推荐,折,折扣,告诉顾客如果活,动,动结束有多余赠,品,品就给她保留,第六章,当,当顾客要求优惠,时,时，怎样处理好,与,与价格、折扣、,促,促销活动相关的,问,问题,第七章 当你,有,有成交把握时,怎,怎样让顾客买,单,单显得顺其自然,1,、判断出顾客的,实,实际消费能力,成交法则：,准确判断顾客的,由,由于是真还是假,，,，准确判断顾客,的,的实际消费能力,，,，并且采取积极,有,有效的应对策略,成交策略：,针对消费实力很,强,强的顾客,针对消费实力一,般,般的顾客,2,、顺着顾客思路,进,进行说服,成交法则：,顾客是被说服的,？,？顾客只可能自,己,己说服自己，但,是,是前提是你把利,害,害得失各种关系,都,都给他摆出来,成交策略,采用构图讲解法,说,说服,采用时间细分发,说,说服,采用比较法说服,采用拆散法说服,采用赞美法说服,第七章 当你,有,有成交把握时,怎,怎样让顾客买,单,单显得顺其自然,3,、给顾客一个正,中,中下怀的购买理,由,由,成交法则：,给顾客一个正中,下,下怀的理由，让,她,她觉得作出的购,买,买决定是明智和,正,正确的，那么成,交,交就是自然而然,的,的事情了,成交策略：,针对价格很高的,美,美容项目（产品,）,）给出的理由,针对价格较高的,美,美容项目（产品,）,）给出给的理由,针对普通价格的,美,美容项目（产品,）,）给出的理由,第七章 当你,有,有成交把握时,怎,怎样让顾客买,单,单显得顺其自然,4,、鼓励顾客自己,做,做主，现场交易,成交法则：,如果顾客犹豫不,决,决，那就适当做,一,一些引导，鼓励,顾,顾客自己做主，,促,促使顾客立即下,决,决心购买,成交策略,赞美顾客，鼓励,顾,顾客果断作出的,购,购买决定,建议顾客先交订,金,金,第七章 当你,有,有成交把握时,怎,怎样让顾客买,单,单显得顺其自然,5,、顾客自称手头,紧,紧，多角度分析,应,应对,成交法则：,如果通过判断，,顾,顾客的经济条件,不,不是很好，可以,引,引导顾客体验一,些,些价格便宜的项,目,目，但应注意，,不,不要伤害顾客的,自,自尊心,成交策略：,佯装不知，用幽,默,默应付,制造“机不可失,”,”的紧迫感,适当让步，以达,成,成交易,推荐低价位的项,目,目,第七章 当你,有,有成交把握时,怎,怎样让顾客买,单,单显得顺其自然,6,、给顾客足够的,面,面子，灵活处理,成交法则：,顾客三番五次谈,起,起某卡项，说明,其,其购买意向比较,强,强烈只要处理得,当,当，促成交易的,机,机会很大,成交策略,给顾客足够的面,子,子，不轻易让步,给顾客足够的面,子,子，施加压力,给顾客足够的面,子,子，给予补偿,给顾客足够的面,子,子，适当优惠,第七章 当你,有,有成交把握时,怎,怎样让顾客买,单,单显得顺其自然,7,、用“抱定不放,”,”的态度促成交,易,易,成交法则：,在这个世界上很,少,少有机会，花非,常,常少的钱，买到,最,最高品质的产品,，,，这是一个真理,，,，巧妙地告诉顾,客,客不要存有这种,侥,侥幸心理。,成交策略：,强化顾客利益而,不,不让步,强调店面的一贯,做,做法,摆出事实，让顾,客,客体谅,送赠品进行补偿,第七章 当你,有,有成交把握时,怎,怎样让顾客买,单,单显得顺其自然,8,、有针对性地进,行,行正确的引导说,服,服,成交法则：,直截了当地向顾,客,客提出疑问，直,接,接的可以刺激她,、,、迫使她付账,成交策略：,针对顾客犹豫，,询,询问原因,针对顾客的问题,，,，进行解释,针对顾客进行恭,维,维,第七章 当你,有,有成交把握时,怎,怎样让顾客买,单,单显得顺其自然,9,、抓住重要的优,点,点，适当赞美顾,客,客,成交法则：,顾问说话要讲究,技,技巧，会说的会,把,把人说笑，不会,说,说的会把人说跳,，,，话说对可能产,品,品就变成了销售,额,额与利润，所以,顾,顾问的语言修炼,非,非常重要,成交策略：,抓住重要优点,适当赞美顾客,第七章 当你,有,有成交把握时,怎,怎样让顾客买,单,单显得顺其自然,10,、借助顾客的同,伴,伴，声东击西成,交,交法,成交法则：,对于每天进门的,新,新客人，我们的,店,店面每天都在上,演,演主动驱逐顾客,离,离开的场景，只,不,不过我们被蒙在,鼓,鼓里，还在继续,用,用错误的方式去,与,与顾客沟通,成交策略,引导顾客的同伴,做,做出积极的评价,，,，并通过赞美巧,妙,妙地刺激顾客的,自,自尊心，不厌其,烦,烦的提出成交,第七章 当你,有,有成交把握时,怎,怎样让顾客买,单,单显得顺其自然,11,、朝着有利于成,交,交的方向，暗示,意,意引,成交法则：,“意向引导”是,一,一种催化剂，一,种,种语言上的催化,剂,剂，正如化学中,的,的催化剂可以是,化,化学反映迅速加,快,快，交易场上的,“,“催化剂”也能,加,加快交易的进程,成交策略：,顾客进门后,买卖进入实质阶,段,段,讨价还价阶段,第七章 当你,有,有成交把握时,怎,怎样让顾客买,单,单显得顺其自然,12,、抓住顾客说的,话,话，步步诱导,成交法则,如果顾客让我们,的,的顾问说一个很,低,低的价位，说明,在,在内心里，顾客,已,已经非常认同这,个,个项目了，若不,出,出以外，就可以,成,成交了,成交策略：,提供一个完全符,合,合她条件的项目,环环相套，让顾,客,客没有借口反悔,第七章 当你,有,有成交把握时,怎,怎样让顾客买,单,单显得顺其自然,13,、循序渐进追问,顾,顾客，促成交易,成交法则：,不可接着顾客的,话,话说：“您说的,也,也有道理，买东,西,西谁不多考虑一,些,些”这样说的话,，,，这单很可能称,为,为泡影了,成交策略：,不断地追问，一,直,直到他说出真正,的,的原因，在这个,追,追问的过程中，,千,千万不要打断她,的,的话，而且追问,要,要讲究一些技巧,，,，态度要真诚热,情,情,第七,章,章,当,当,你,你有,成,成交,把,把握,时,时,怎,怎,样,样让,顾,顾客,买,买单,显,显得,顺,顺其,自,自然,14,、,施,施,加,加,心,心,理,理,压,压,力,力,，,，,让,让,顾,顾,客,客,顺,顺,利,利,买,买,单,单,成,交,交,法,法,则,则,：,：,一,般,般,在,在,进,进,行,行,商,商,品,品,的,的,介,介,绍,绍,时,时,，,，,要,要,设,设,法,法,使,使,顾,顾,客,客,感,感,觉,觉,到,到,慌,慌,张,张,，,，,顾,顾,客,客,乱,乱,了,了,阵,阵,脚,脚,之,之,后,后,，,，,在,在,进,进,行,行,你,你,的,的,推,推,销,销,成,交,交,策,策,略,略,：,：,给,顾,顾,客,客,施,施,加,加,压,压,力,力,，,，,事,事,前,前,必,必,须,须,小,小,心,心,行,行,事,事,，,，,做,做,好,好,充,充,足,足,的,的,准,准,备,备,，,，,在,在,交,交,谈,谈,的,的,过,过,程,程,中,中,，,，,恰,恰,到,到,好,好,处,处,地,地,改,改,变,变,当,当,时,时,的,的,气,气,氛,氛,第,七,七,章,章,当,当,你,你,有,有,成,成,交,交,把,把,握,握,时,时,怎,怎,样,样,让,让,顾,顾,客,客,买,买,单,单,显,显,得,得,顺,顺,其,其,自,自,然,然,15,、,用,用,冷,冷,淡,淡,的,的,方,方,式,式,对,对,付,付,自,自,大,大,的,的,顾,顾,客,客,成,交,交,法,法,则,则,：,：,认,为,为,自,自,己,己,了,了,不,不,起,起,的,的,顾,顾,客,客,，,，,认,认,为,为,理,理,应,应,受,受,到,到,他,他,人,人,尊,尊,重,重,和,和,注,注,意,意,，,，,你,你,对,对,她,她,们,们,表,表,示,示,冷,冷,漠,漠,，,，,她,她,们,们,就,就,会,会,心,心,中,中,郁,郁,闷,闷,，,，,最,最,后,后,便,便,会,会,气,气,呼,呼,呼,呼,地,地,买,买,单,单,成,成,交,交,成,交,交,法,法,则,则,：,：,一,般,般,情,情,况,况,下,下,，,，,这,这,些,些,在,在,心,心,里,里,本,本,就,就,有,有,些,些,“,“,自,自,大,大,”,”,的,的,顾,顾,客,客,，,，,自,自,然,然,想,想,让,让,自,自,己,己,与,与,众,众,不,不,同,同,，,，,当,当,听,听,顾,顾,问,问,说,说,成,成,为,为,本,本,店,店,贵,贵,宾,宾,顾,顾,客,客,并,并,不,不,是,是,一,一,件,件,很,很,容,容,易,易,的,的,事,事,，,，,她,她,们,们,就,就,会,会,挑,挑,战,战,一,一,下,下,。,。,第,七,七,章,章,当,当,你,你,有,有,成,成,交,交,把,把,握,握,时,时,怎,怎,样,样,让,让,顾,顾,客,客,买,买,单,单,显,显,得,得,顺,顺,其,其,自,自,然,然,16,、,提,提,供,供,选,选,项,项,，,，,让,让,顾,顾,客,客,自,自,己,己,选,选,择,择,成,交,交,法,法,则,则,：,：,与,比,比,较,较,犹,犹,豫,豫,的,的,顾,顾,客,客,交,交,易,易,，,，,其,其,实,实,成,成,交,交,的,的,机,机,会,会,还,还,是,是,比,比,较,较,大,大,的,的,，,，,只,只,是,是,可,可,能,能,要,要,花,花,费,费,一,一,些,些,时,时,间,间,和,和,感,感,情,情,。,。,成,交,交,策,策,略,略,一,步,步,一,一,步,步,地,地,提,提,问,问,，,，,让,让,顾,顾,客,客,进,进,行,行,选,选,择,择,，,，,每,每,选,选,择,择,一,一,次,次,，,，,范,范,围,围,就,就,缩,缩,小,小,一,一,些,些,，,，,最,最,后,后,必,必,然,然,锁,锁,定,定,到,到,她,她,想,想,要,要,的,的,项,项,目,目,（,（,产,产,品,品,）,）,上,上,。,。,第,七,七,章,章,当,当,你,你,有,有,成,成,交,交,把,把,握,握,时,时,怎,怎,样,样,让,让,顾,顾,客,客,买,买,单,单,显,显,得,得,顺,顺,其,其,自,自,然,然,第,八,八,章,章,如,如,何,何,处,处,理,理,投,投,诉,诉,并,并,进,进,行,行,补,补,救,救,服,服,务,务,1,、,产,产,品,品,质,质,量,量,（,（,美,美,容,容,卡,卡,项,项,）,）,没,没,有,有,问,问,题,题,，,，,顾,顾,客,客,却,却,要,要,求,求,退,退,货,货,成交法则,：,：,快速而巧,妙,妙地化解,顾,顾客的抱,怨,怨，能维,持,持乃至增,加,加顾客的,忠,忠诚度，,保,保持甚至,提,提高顾客,的,的满意度,成交策略,：,：,委婉真诚,地,地解除顾,客,客的顾虑,避免冲突,，,，以更换,同,同价位卡,项,项代替退,货,货,2,、退货期,已,已过，但,是,是顾客执,意,意退还,成交法则,服软是一,种,种大智慧,，,，在顾客,前,前面要敢,于,于服软吃,亏,亏，一时,的,的吃亏，,即,即使有些,小,小损失，,但,但是却可,以,以赢得人,心,心,成交策略,：,：,顾问未说,清,清楚，要,主,主动承担,责,责任,外界因素,到,到时延误,退,退还的，,可,可从人性,化,化角度考,虑,虑,话语委婉,，,，但是决,不,不让步,第八章,如,如何处,理,理投诉并,进,进行补救,服,服务,3,、服务质,量,量（手法,）,）有小瑕,疵,疵，尽量,沟,沟通协调,成交法则,顾问要明,白,白，投诉,的,的顾客绝,不,不是来找,麻,麻烦的，,而,而是有问,题,题需要我,们,们帮助，,这,这是我们,减,减少损失,并,并挽留顾,客,客的最好,时,时机,成交策略,：,：,给顾客一,个,个圆满的,解,解释,引导换其,他,他美容师,为,为其服务,第八章,如,如何处,理,理投诉并,进,进行补救,服,服务,4,、无理顾,客,客气冲冲,来,来退款，,不,不退不走,成交法则,：,：,如果顾客,执,执意退货,，,，顾问应,适,适时满足,顾,顾客要求,，,，不要去,激,激怒顾客,直,直至局面,不,不可收拾,成交策略,：,：,通过沟通,确,确定责任,属,属于顾客,通过沟通,后,后，不能,明,明确责任,归,归属,通过沟通,后,后顾客不,予,予理会，,坚,坚持换货,第八章,如,如何处,理,理投诉并,进,进行补救,服,服务,5,、满面笑,容,容让顾客,登,登记，顾,客,客转身就,走,走,成交法则,：,：,接待顾问,要,要学会“,进,进门三相,”,”的技巧,，,，通过对,顾,顾客及同,行,行人员的,着,着装、气,质,质、说话,的,的口气等,判,判断其身,份,份、个性,特,特点，进,而,而选择恰,当,当的语言,与,与之沟通,。,。,成交策略,：,：,如果我们热情,地,地邀请顾客办,理,理,VIP,登记，顾客转,身,身就要离开，,这,这个时候如果,希,希望得到顾客,的,的配合，说话,一,一定要有创意,，,，最好是在热,情,情大方中略微,给,给对方施加一,点,点压力,.,第八章 如,何,何处理投诉并,进,进行补救服务,6,、顾客带多人,来,来到店中“算,账,账”,成交法则：,顾问应该学会,利,利用“放风筝,法,法则”来处理,顾,顾客投诉，既,当,当顾客情绪激,动,动的时候你需,要,要做的就是聆,听,听、点头和记,录,录，当她情绪,平,平稳时你再加,以,以适当的询问,与,与解释,成交策略：,步骤一：听,步骤二：想,步骤三：找,步骤四：说,步骤五：查,第八章 如,何,何处理投诉并,进,进行补救服务,第九章 当,你,你的情绪即将,失,失控时 如,何,何简单快速地,自,自我调节,1,、一进店门，,就,就把产品、项,目,目说的一无是,处,处,成交法则：,顾问要不断提,高,高自己，进行,素,素质培训，学,习,习基本的销售,礼,礼仪、动作语,言,言、促销艺术,、,、消费心理、,市,市场营销等课,程,程,调节情绪,:,注意目标转移,法,法,思想转移法,行动转移法,2,、一个问题接,一,一个问题，没,完,完没了,成交法则：,制定相对完善,的,的服务规范，,尽,尽可能地使服,务,务规范化，但,要,要注意运用规,范,范的灵活性，,切,切忌千篇一律,，,，过分死板,情绪调节：,用言语调节情,绪,绪,使用意志控制,法,法,使用意志调节,法,法,第九章 当,你,你的情绪即将,失,失控时 如,何,何简单快速地,自,自我调节,3,、已经是最低,价,价了，还要最,低,低价,成交法则,如果你无法对,顾,顾客的无理释,怀,怀，一直耿耿,于,于怀，哪么不,快,快乐聚集在一,起,起，会让你的,销,销售越来越没,有,有兴趣,情绪调节：,使用能量排泄,法,法,使用语言暗示,法,法,使用请人疏导,法,法,使用环境调节,法,法,第九章 当,你,你的情绪即将,失,失控时 如,何,何简单快速地,自,自我调节,4,、一次又一次,地,地退换项目,成交法则,计较的心理和,行,行为，一定要,使,使用在最合适,的,的地方，否则,越,越计较损失就,越,越大，特别是,面,面对顾客,情绪调节：,理智地想想,通过合适的方,法,法宣泄愤怒,第九章 当,你,你的情绪即将,失,失控时 如,何,何简单快速地,自,自我调节,谢 谢,奥 婷 美,容,容 连 锁,机,机 构,演讲完毕，谢,谢,谢观看！,