第三章市场调查的内容

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第三章、市场调查的内容,一、市场环境调查,（一）政治环境调查,（二）法律环境调查,（三）经济环境调查,（四）技术环境调查,（五）社会文化环境调查,（六）自然地理环境调查,（七）竞争环境调查,二、消费者市场调查,三、生产者市场调查,（一）生产消费需要调查,（二）生产者市场供应调查,（三）产品寿命周期调查,四、流通渠道调查,（一）批发商品市场调查,（二）零售商品市场调查,五、 市场分析,一、市场环境调查,-,政治环境,1,、含义。政治环境调查，主要是了解对市场影响和制约的国内外政治形势以及国家管理市场的有关方针政策。,2,、调查内容：,(1),国家制度和政策,主要了解其政治制度、对外政策、包括对不同国家和地区的政策等。鉴于有些国家政权不够稳定，因此，只有了解并掌握这些国家的政权更迭和政治趋势，才能尽可能避免承担经济上的风险和损失。,(2),国家或地区之间的政治关系,随着国际政治关系的变化，对外贸易关系也会发生变化，如设立或取消关税壁垒，采取或撤消一些惩罚性措施、增加或减少一些优惠性待遇等。,一、市场环境调查,-,政治环境,2,、调查内容：,(3),政治和社会动乱,由于罢工、暴乱、战争等引起社会动乱，会影响国际商品流通和交货期，给对外贸易带来一定的风险，但同时也可能产生某种机遇，通过调查，有助于企业随机应变，把握市场成交机会。,(4),国有化政策,国有化政策是指了解各国对外国投资的政策，如外国人的投资是否要收归国有，什么情况下要收归国有等。,一、市场环境调查,法律环境,世界许多发达国家都十分重视经济立法并严格遵照执行。我国作为发展中国家，也正在加速向法制化方向迈进，先后制定了经济合同法、商标法、专利法、广告法、环境保护法等多种经济法规和条例，这些都对企业营销活动产生了重要的影响。随着外向型经济的发展，我国与世界各国的交往愈来愈密切，由于许多国家都制定有各种适合本国经济的对外贸易法律，其中规定了对某些出口国家所施加的进口限制、税收管制及有关外汇的管理制度等。这些都是企业进入国际市场时所必须了解的。,一、市场环境调查,经济环境,1,、含义。经济环境是指企业面临的社会经济条件及其运行状况、发展趋势、产业结构、交通运输、资源等情况。经济环境是制约企业生存和发展的重要因素。,2,、调查内容：,(1),社会购买力。是指一定时期内，社会各方面用于购买产品的货币支付能力，市场规模归根到底要取决于购买力的大小。,(2),消费者的收入水平与支出模式。消费者的支出模式取决于消费者的收入水平。,一、市场环境调查,经济环境,2,、调查内容：,(3),消费者的储蓄与信贷。消费者的储蓄来源于消费者的货币收入，其最终目的是消费；消费者的储蓄水平直接影响到消费者本期支出水平和潜在购买力水平；消费者储蓄的变化会引起市场需求规模和结构的变化。消费者信贷是消费者凭信用先取得商品使用权，然后按期归还贷款。消费者信贷规模的变化也会影响到购买力水平。,一、市场环境调查,技术环境,科学技术是生产力。新技术革命不仅改造着传统产业，使产品的数量、质量、品种和规格有了新的飞跃，同时也使得一批新兴产业建立和发展了起来。新兴科技的发展、新兴产业的出现，可能给某些企业新的市场机会，也可能给某些企业带来环境威胁。,调查内容。,(1),新技术、新材料、新能源、新产品,(2),国内外科技总的发展水平和发展趋势,(3),本企业所涉及的技术领域的发展情况,(4),产品技术质量检验指标和技术标准,一、市场环境调查,社会文化环境,社会文化环境在很大程度上决定着人们的价值观念和购买行为，它影响着消费者购买产品的动机、种类、时间、方式以至地点。经营活动必须适应所涉及国家,(,或地区,),的文化和传统习惯，才能为当地消费者所接受。,例如，在销往中东地区的各种用品中不能含有酒精，这是因为该地区绝大多数的居民笃信伊斯兰教，严禁饮酒；又如，有些地区消费者喜欢标有“进口”或“合资”字样的商品，而另一些地区消费者却可能相反，这种情况一方面与民族感情有关，另一方面也与各国、各民族的保守意识和开放意识有关，这些都要通过市场调查去掌握。,一、市场环境调查,自然地理环境,各个国家和地区由于地理位置不同，气候和其他自然环境也有很大的差异，它们不是人为造成的，也很难通过人的作用去加以控制，只能在了解的基础上去适应这种环境。应注意对地区条件、气候条件、季节因素、使用条件等方面进行调查。气候对人们的消费行为有很大的影响，从而制约着许多产品的生产和经营，如衣服、食品、住房等。,例如，我国的藤制家具在南方十分畅销，但在北方则销路不畅，受到冷落，其主要原因是北方气候干燥，这种家具到北方后往往发生断裂，影响了产品的声誉和销路。,一、市场,环,环境调查,竞争环境,在任何市,场,场上销售,产,产品，企,业,业都面临,着,着竞争，,其,其竞争者,包,包括现实,的,的竞争者,和,和潜在的,竞,竞争者，,同,同一市场,上,上同类企,业,业的多少,构,构成了竞,争,争强度的,不,不同。,企业调查,竞,竞争环境,，,，目的是,认,认识市场,状,状况和市,场,场竞争强,度,度，根据,本,本企业的,优,优势，制,定,定正确的,竞,竞争策略,。,。通过竞,争,争环境调,查,查，还可,以,以了解竞,争,争对手优,势,势，取长,补,补短，扬,长,长避短，,与,与竞争者,在,在目标市,场,场选择、,产,产品档次,、,、价格、,服,服务策略,上,上有所差,别,别，与竞,争,争对手形,成,成良好的,互,互补经营,结,结构。,二、消费,者,者市场调,查,查,消费者市,场,场区别于,其,其他市场,的,的基本特,征,征：消费,者,者包括个,人,人、企事,业,业单位等,购,购买商品,的,的目的是,为,为了满足,非,非生产性,消,消费。,消费者市,场,场需求的,变,变化，主,要,要表现在,商,商品量和,商,商品结构,的,的变化上,，,，它受到,人,人口、收,入,入、心理,等,等方面的,影,影响，具,体,体体现在,人,人口职业,教,教育收入,家,家庭消费,者,者心理以,及,及购买行,为,为等具体,方,方面。,二、消费,者,者市场调,查,查人口,人口是影,响,响消费者,市,市场需求,的,的基本因,素,素，它包,括,括人口、,数,数量、性,别,别、年龄,和,和地域分,布,布。,人口的增,长,长会导致,对,对商品的,需,需求尤其,是,是生活必,需,需品的需,求,求日益增,加,加；人口,中,中的男女,性,性别比和,年,年龄构成,比,比例，对,市,市场商品,需,需求结构,的,的影响作,用,用也很大,；,；人口地,理,理分布与,市,市场需求,也,也有密切,关,关系，比,如,如沿海地,区,区和内地,、,、城市与,农,农村，无,论,论在消费,、,、需求构,成,成、购买,习,习惯和行,为,为等方面,都,都有着许,多,多差异。,二、消费,者,者市场调,查,查职业,与,与教育,职业系指,消,消费者的,工,工作分工,，,，按一般,的,的习惯可,分,分为工人,、,、农民、,文,文教科技,工,工作者、,军,军人、离,退,退休人员,、,、家庭妇,女,女和学生,等,等，职业,不,不同，对,商,商品则有,不,不同的消,费,费需求，,比,比如工人,一,一般用于,物,物质方面,的,的支出较,多,多，而教,师,师用于购,买,买书刊及,精,精神文化,方,方面的支,出,出相对多,一,一些。,教育是指,文,文化程度,、,、受教育,年,年限。文,化,化程度不,仅,仅会影响,商,商品需求,的,的需求类,别,别，也会,影,影响商品,需,需求的具,体,体行为，,一,一般来说,，,，文化程,度,度较高、,有,有商品意,识,识者，倾,向,向于理性,消,消费，而,文,文化程度,较,较低者，,在,在购买商,品,品时，主,观,观随意性,较,较强。,二、消费,者,者市场调,查,查收入,收入系指,消,消费者的,货,货币收入,，,，它是影,响,响消费者,市,市场的一,个,个基本因,素,素，是形,成,成消费者,市,市场商品,购,购买力的,主,主要组成,部,部分。,从市场营,销,销角度出,发,发，通常,考,考虑居民,个,个人收入,、,、可支配,收,收入和可,随,随意支配,收,收入三个,项,项目。,个人收入,是,是指个人,从,从各种经,济,济来源所,得,得到的收,入,入。个人,收,收入的总,和,和除以人,口,口数就是,每,每个人的,平,平均收入,。,。,个人可支,配,配收入是,指,指个人收,入,入中扣除,负,负担的税,金,金所剩下,来,来的能够,作,作为个人,消,消费或储,蓄,蓄的收入,。,。这部分,收,收入相当,一,一部分要,用,用于支付,维,维持个人,和,和家庭生,存,存必需的,费,费用，如,食,食品、衣,着,着、燃料,和,和房租水,电,电等。,可随意支,配,配收入是,指,指从可支,配,配收入中,扣,扣除维持,个,个人和家,庭,庭生活必,需,需费用所,余,余下的部,分,分，可随,意,意支配收,入,入是需求,中,中最活跃,的,的因素，,它,它所形成,的,的需求伸,缩,缩性很大,，,，需求弹,性,性较强。,二、消费,者,者市场调,查,查家庭,家庭是消,费,费者市场,的,的基本单,位,位，许多,商,商品都是,以,以家庭为,单,单位来进,行,行消费的,。,。,家庭消费,的,的特点：,家庭作为,商,商品购买,的,的基本单,位,位，购买,活,活动同家,庭,庭成员的,构,构成有很,大,大关系，,每,每一个时,期,期，每一,个,个地区家,庭,庭成员的,构,构成都在,不,不断变化,，,，因而导,致,致市场需,求,求也在不,断,断变化着,；,；,家庭购买,活,活动同在,家,家庭支出,中,中起支配,作,作用的是,男,男方还是,女,女方也有,一,一定的关,系,系。,二、,消费者市,场,场调查,消,消费者的,购,购买心理,消费者的,购,购买心理,的,的区别，,不,不仅体现,在,在商品的,消,消费需要,方,方面，也,体,体现在商,品,品的使用,性,性能方面,，,，购买心,理,理的区别,对,对形成市,场,场需求的,影,影响作用,巨,巨大。,调查消费,者,者的需要,，,，就包括,要,要调查研,究,究消费者,购,购买心理,的,的变化动,向,向，以此,来,来正确认,识,识消费者,市,市场,。,二、消费,者,者市场调,查,查消费,者,者的购买,行,行为,消费者购,买,买行为是,消,消费者购,买,买动机在,实,实际购买,过,过程中的,具,具体表现,。,。由购买,酝,酝酿、购,买,买决定和,买,买后印象,等,等三个阶,段,段所构成,。,。,购买酝酿,阶,阶段是购,买,买行为的,准,准备阶段,，,，也是产,生,生购买要,求,求的阶段,，,，购买要,求,求起始于,生,生活消费,需,需要，来,自,自于消费,者,者本身的,生,生理因素,和,和外在社,会,会因素的,影,影响。,购买决定,阶,阶段是消,费,费者进行,一,一系列准,备,备活动的,结,结果。通,过,过比较评,价,价，消费,者,者才能决,定,定购买什,么,么品牌、,什,什么款式,、,、购买多,少,少、在什,么,么地方什,么,么时间购,买,买以及谁,去,去购买等,。,。,买后印象,阶,阶段对品,牌,牌爱好有,着,着重要的,反,反馈作用,。,。,三、生产,者,者市场调,查,查,生产者市,场,场是初级,产,产品和中,间,间产品的,消,消费市场,，,，这个市,场,场上交易,的,的商品是,生,生产资料,，,，参加交,易,易活动的,购,购买者主,要,要是生产,企,企业，购,买,买商品的,目,目的是为,了,了满足生,产,产过程中,的,的需要。,生,产,产,者,者,市,市,场,场,调,调,查,查,可,可,以,以,采,采,取,取,不,不,同,同,的,的,方,方,式,式,，,，,从,从,不,不,同,同,的,的,方,方,面,面,来,来,入,入,手,手,，,，,这,这,里,里,主,主,要,要,调,调,查,查,生,生,产,产,者,者,市,市,场,场,的,的,生,生,产,产,消,消,费,费,需,需,要,要,、,、,生,生,产,产,者,者,市,市,场,场,的,的,供,供,应,应,和,和,产,产,品,品,的,的,寿,寿,命,命,周,周,期,期,等,等,。,。,三,、,、,生,生,产,产,者,者,市,市,场,场,调,调,查,查,生,生,产,产,消,消,费,费,需,需,要,要,生,产,产,者,者,市,市,场,场,消,消,费,费,需,需,要,要,的,的,特,特,点,点,：,：,(1),市,场,场,需,需,求,求,的,的,弹,弹,性,性,小,小,；,；,(2),生,产,产,消,消,费,费,需,需,要,要,发,发,生,生,变,变,化,化,时,时,，,，,对,对,原,原,材,材,料,料,生,生,产,产,企,企,业,业,影,影,响,响,面,面,大,大,；,；,(3),生,产,产,消,消,费,费,需,需,要,要,具,具,有,有,较,较,强,强,的,的,专,专,业,业,性,性,；,；,(4),生,产,产,者,者,市,市,场,场,的,的,用,用,户,户,主,主,要,要,是,是,生,生,产,产,企,企,业,业,，,，,需,需,要,要,的,的,生,生,产,产,资,资,料,料,数,数,量,量,多,多,。,。,另,外,外,，,，,由,由,于,于,消,消,费,费,者,者,市,市,场,场,是,是,最,最,终,终,产,产,品,品,的,的,市,市,场,场,，,，,因,因,而,而,适,适,应,应,消,消,费,费,者,者,的,的,市,市,场,场,需,需,要,要,，,，,应,应,当,当,是,是,调,调,查,查,、,、,解,解,决,决,生,生,产,产,者,者,市,市,场,场,所,所,必,必,需,需,坚,坚,持,持,的,的,基,基,本,本,出,出,发,发,点,点,。,。,三,、,、,生,生,产,产,者,者,市,市,场,场,调,调,查,查,生,生,产,产,消,消,费,费,需,需,要,要,生,产,产,者,者,市,市,场,场,消,消,费,费,需,需,要,要,调,调,查,查,的,的,内,内,容,容,：,：,(1),产,品,品,经,经,营,营,状,状,况,况,的,的,调,调,查,查,；,；,(2),市,场,场,需,需,要,要,潜,潜,力,力,的,的,调,调,查,查,；,；,(3),产,品,品,性,性,能,能,式,式,样,样,造,造,型,型,色,色,彩,彩,重,重,量,量,等,等,技,技,术,术,质,质,量,量,的,的,调,调,查,查,；,；,(4),新,产,产,品,品,需,需,求,求,的,的,调,调,查,查,三,、,、,生,生,产,产,者,者,市,市,场,场,调,调,查,查,生,生,产,产,者,者,市,市,场,场,供,供,应,应,生,产,产,者,者,市,市,场,场,供,供,应,应,系,系,指,指,生,生,产,产,资,资,料,料,的,的,销,销,售,售,，,，,它,它,同,同,生,生,产,产,资,资,料,料,的,的,消,消,费,费,需,需,要,要,相,相,对,对,应,应,，,，,是,是,企,企,业,业,经,经,营,营,活,活,动,动,得,得,以,以,顺,顺,利,利,进,进,行,行,的,的,基,基,本,本,条,条,件,件,。,。,生产资料的,供,供应、生产,、,、销售是再,生,生产过程的,统,统一，其中,生,生产资料的,供,供应是保证,生,生产连续进,行,行的第一道,环,环节，可见,调,调查生产资,料,料供应，掌,握,握生产资料,供,供应的影响,因,因素的变化,，,，是生产者,市,市场调查的,重,重要任务。,三、生产者,市,市场调查,生,生产者市场,供,供应,影响生产资,料,料供应的因,素,素很多，主,要,要有生产因,素,素方面的影,响,响以及国家,产,产业、投资,、,、财政、信,贷,贷、环保等,政,政方面的影,响,响。,为做好生产,资,资料供应，,必,必须收集多,方,方面的信息,，,，从不同方,面,面进行调查,。,。生产资料,供,供应调查的,主,主要内容有,：,：,(1),生产资料可,供,供量同生产,能,能力的调查,；,；,(2),主要原料同,辅,辅助原材料,的,的调查；,(3),制成品同零,配,配件的调查,。,。,三、生产者,市,市场调查,产,产品寿命周,期,期,产品寿命周,期,期调查的含,义,义。任何产,品,品从开始试,制,制、投入市,场,场到被市场,淘,淘汰，都有,一,一个诞生、,成,成长、成熟,和,和衰亡的过,程,程，这一过,程,程称为产品,的,的寿命周期,，,，它包括萌,芽,芽期、成长,期,期、成熟期,和,和衰退期四,个,个阶段。因,此,此，企业应,通,通过对销售,量,量、市场需,求,求的调查，,进,进而判断和,掌,掌握自己所,生,生产和经营,的,的产品处在,什,什么样的寿,命,命周期阶段,，,，以做出相,应,应的对策。,当,当调查结果,显,显示企业某,种,种产品接近,衰,衰退期时，,就,就应及早采,取,取相应措施,，,，或者停止,生,生产和经营,该,该种产品，,开,开发其他新,产,产品；或者,再,再通过努力,，,，如对产品,进,进行一些改,装,装或改变促,销,销策略等，,以,以使产品的,寿,寿命周期得,以,以延长。,三、生产者,市,市场调查,产,产品寿命周,期,期,产品生命周,期,期调查的主,要,要内容。产,品,品生命周期,调,调查的主要,内,内容是产品,的,的年实际销,售,售率变化，,因,因为在寿命,周,周期的各个,阶,阶段，销售,增,增长率是不,同,同的。根据,日,日本的经验,，,，增长率在,投,投入期是不,稳,稳定的，成,长,长期则在,10%,以上，成熟,期,期大致稳定,在,在,0.1%,10%,之间，衰退,期,期则为负数,。,。当然，国,情,情不同、行,业,业不同，其,经,经验数值也,不,不一定相同,。,。,四、流通渠,道,道调查,销售渠道调,查,查系指商品,在,在流通过程,中,中所形成的,市,市场调查。,商,商品在流通,过,过程中形成,了,了不同的市,场,场，其中包,括,括批发商业,市,市场和零售,商,商业市场等,，,，销售渠道,调,调查包括批,发,发商业市场,调,调查和零售,商,商业市场调,查,查。,批发商业市,场,场调查。,批发业务是,供,供进一步转,售,售,(,或加工,),而出售商品,的,的交易行为,，,，批发市场,是,是商品流通,的,的起点和中,间,间环节，地,位,位重要，流,通,通的商品批,量,量大，数量,多,多，为了掌,握,握它的经营,活,活动，疏通,流,流通渠道，,为,为经营决策,提,提供依据，,就,就必须做好,批,批发商业市,场,场调查。,批发商业市,场,场调查的内,容,容主要有：,批,批发商品流,通,通渠道的参,加,加者；批发,商,商品流通环,节,节的层次。,四、流通渠,道,道调查,零售商业市,场,场调查。,零售商业市,场,场业务系指,专,专供满足个,人,人生活直接,消,消费和企业,单,单位非生产,性,性消费的一,种,种商品交易,行,行为，零售,商,商业市场是,商,商品流通的,最,最终环节，,零,零售商业市,场,场信息是了,解,解消费需要,的,的动向的基,本,本依据，对,于,于企业调整,经,经营结构，,改,改进经营管,理,理，提高经,营,营决策水平,，,，具有十分,重,重要的意义,。,。,零售商品市,场,场调查的内,容,容主要有：,调,调查在零售,商,商业市场上,从,从事商品交,易,易活动的参,加,加者；调查,零,零售商业企,业,业的类型、,零,零售商业网,点,点的分布。,五、市场分,析,析,含义。市场,分,分析是根据,已,已获得的市,场,场调查资料,，,，运用统计,原,原理，分析,市,市场及其销,售,售变化，它,是,是市场调查,的,的组成部分,，,，又是市场,预,预测的前提,和,和准备阶段,。,。,市场分析的,目,目的。市场,分,分析的主要,目,目的是研究,商,商品的潜在,销,销售量，开,拓,拓潜在市场,，,，安排好商,品,品地区之间,的,的合理分配,。,。通过分析,，,，可以更好,的,的认识市场,的,的商品供应,和,和需求的比,例,例关系，采,取,取正确的经,营,营战略，满,足,足市场需要,，,，提高企业,经,经营活动的,经,经济效益，,五、市场分,析,析,市场分析的,内,内容。,商品分类销,售,售实际分析,地区类别市,场,场动态分析,新产品市场,销,销售分析,消费者购买,类,类型销售分,析,析,销售费用分,析,析,市场分析的,方,方法。可采,用,用统计分析,法,法进行趋势,和,和相关分析,，,，也可采用,以,以下方法估,计,计市场销售,潜,潜力。,直接资料法,必然结果法,复合因素法,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。18:53:3718:53:3718:53,1/5/20236:53:37PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。1,月,月-2318:53:3718:53,Jan-2305-Jan-23,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。18:53:3718:53:3718:53,Thursday,January5,2023,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。1月-231月-2318:53:3718:53:37,January5, 2023,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。05 一月20236:53:37 下午18:53:371月-23,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。一月236:53 下,午,午1月-2318:53,January 5, 2023,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2023/1/5 18:53:3818:53:38,05 January2023,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。6:53:38,下,下午6:53,下,下午18:53:381月-23,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。18:53:3818:53:3818:53,1/5/20236:53:38PM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。1月-2318:53:3818:53,Jan-2305-Jan-23,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。18:53:3818:53:3818:53,Thursday, January 5,2023,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2318:53:3818:53:38,January5,2023,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。05 一,月,月 20236:53:38,下,下午18:53:381月-23,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。一月 236:53,下,下午1月-2318:53,January 5,2023,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2023/1/518:53:3818:53:38,05January 2023,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。6:53:38,下,下午6:53,下,下,午,午18:53:381月-23,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、阅读,一,一切好,书,书如同,和,和过去,最,最杰出,的,的人谈,话,话。18:53:3818:53:3818:53,1/5/20236:53:38 PM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。1月-2318:53:3818:53,Jan-2305-Jan-23,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。18:53:3818:53:3818:53,Thursday,January5,2023,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。1月-231月-2318:53:3818:53:38,January 5,2023,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。05 一月20236:53:38 下午18:53:381月-23,15,、最具挑,战,战性的挑,战,战莫过于,提,提升自我,。,。一月 236:53,下,下午1月-2318:53,January5, 2023,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2023/1/518:53:3818:53:38,05January 2023,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。6:53:38 下午6:53,下,下午18:53:381月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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