国际商务谈判教材

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2001-11-15,*,*,国际商务谈判,2001-11-15,第六章 国际商务谈判的技巧,第一节 技巧的含义,第二节 技巧的类型,2001-11-15,第一节 技巧的含义,一、定义,二、策略方针和路线的选择,2001-11-15,一、定义,（一）策略的含义,（二）战术的含义,2001-11-15,二、策略方针和路线的选择,谈判策略选择不能同谈判战术选择混为一谈。,策略选择是个“做什么”，而不是“怎么做”的问题;,战术选择是要解决“怎么做”的问题。,国际商务谈判者应作哪些策略选择?,1.首先是要规定谈判的总体方针。是采取谋求一致的策略方针，还是用皆大欢喜的方针，或是以战取胜的策略方针。,2.规定所期望的结局类型。如，要谋求怎样的协议，是全盘性的还是局部性的?是书面合同还是口头保证?是具体的条款细则还是概括的原则?是直接达成协议还是日后另作计议?是“拒之门外”，还是“以诚相见”?等等。,3.在现有的选择中，规定优先的抉择。,2001-11-15,4,.,对那些被人们系统地称作谈判范围和领域的事物作出规定。,如何确定谈判范围的界限：确定哪些是“绝对”可谈判的，哪些是“必要时”可能谈判的，哪些是在任何情况下都不能谈判的，“即破裂点”。,是否有必要采取主动，驻足不前，静观待命。,时间的价值有多大?是需要速战速决，还是手中尚有一定机动时间；怎样使时间有利于己方，在延长时限的情况下应采取什么态度；尽可能以怎样的速度来控制辩论和事态的进程，是加速，还是从容不迫。,可接受什么程度或什么类型的风险，可向对方强加什么程度和什么类型的危险。,2001-11-15,5、规定采取何种“策略风格”。人们把策略风格看成直接的、正面的、集中的风格和间接的、分散的、迂回的像“包抄”策略或“扩展、联接”那样的围棋风格。此外，也可以从另一个角度把它们分为“进攻性”风格和“防守性”风格。,6、策略也是对可供采用的机动手段和重大倡议经过给以预先考虑的一种处置。,2001-11-15,分苹果的例子（二）,读者可能还想到在第一章的案例中，我们探讨了两种分苹果的方法。案例探讨的目的是要说明谈判中对“公平”的理解。其实还有一种分苹果的方式，就是看哪个孩子的拳头大？如果谁拳头大，可能把整个苹果都吃了，不给对方留下任何东西。,三种谈判的方针。对第一种分苹果的方法称为“谋求一致”的谈判方针。,第二种分苹果的方法“皆大欢喜”的谈判方针。,第三种分苹果的方法“以战取胜”的谈判方针。,2001-11-15,第二节 技巧的类型,一、谈判策略类型,二、战术类型,2001-11-15,一、谈判策略类型,（一）时机性策略,1忍耐。,强忍焦虑，等待时机。生活的经验教会我们懂得怎样忍耐。年轻人有时难以做到忍耐。忍耐的反面是“操之过急”。至于在某一具体条件下，究竟是忍耐，还是立即行动更有成功的把握，那只凭自己的判断去权衡了。,2001-11-15,贵,格,格,会,会,教,教,徒,徒,的,的,例,例,子,子,当,贵,贵,格,格,会,会,教,教,徒,徒,在,在,聚,聚,会,会,中,中,遇,遇,到,到,对,对,某,某,个,个,问,问,题,题,看,看,法,法,分,分,歧,歧,之,之,时,时,，,，,他,他,们,们,的,的,传,传,统,统,做,做,法,法,是,是,宣,宣,布,布,静,静,默,默,一,一,段,段,时,时,间,间,。,。,如,如,果,果,分,分,歧,歧,依,依,照,照,如,如,旧,旧,，,，,执,执,事,事,就,就,把,把,问,问,题,题,推,推,迟,迟,到,到,下,下,一,一,次,次,或,或,以,以,后,后,的,的,集,集,会,会,上,上,再,再,讨,讨,论,论,。,。,如,如,此,此,一,一,而,而,再,再,，,，,再,再,而,而,三,三,，,，,可,可,以,以,无,无,限,限,期,期,地,地,推,推,迟,迟,下,下,去,去,，,，,直,直,到,到,问,问,题,题,最,最,终,终,获,获,得,得,解,解,决,决,。,。,适可而止也,是,是一种忍耐,。,。,2001-11-15,2出其不,意,意,出其不意实,际,际上是一种,心,心理战。所,以,以，有些洽,谈,谈者在谈判,的,的过程中，,故,故意设计一,些,些令人惊奇,的,的情况或者,突,突然提出一,些,些意想不到,的,的问题，从,而,而改变谈判,双,双方的力量,对,对比。这些,情,情况主要有,：,：,惊奇的情况,：,：提出新要,求,求、新包装,、,、新让步、,新,新战术，谈,判,判地点的改,变,变，风险的,转,转移，争论,的,的加深。,惊奇的时间,：,：截止日期,的,的提出，会,期,期缩短，速,度,度突然加快,，,，惊人的耐,心,心表现。,惊奇的行动,：,：退出商谈,、,、休会、推,拖,拖、放出烟,幕,幕、不停的,打,打岔甚至突,发,发辱骂、愤,怒,怒、报复和,对,对个人的攻,击,击。,惊奇的资料,：,：新的具有,支,支持性的统,计,计数字，特,别,别的规定、,极,极难回答的,问,问题、别致,的,的回答。,惊奇的人物,：,：买方或卖,方,方的改变，,新,新成员的加,人,人，有人突,然,然退场以及,有,有人突然缺,席,席或迟到数,时,时。,惊奇的权威,：,：高级主管,的,的出现，著,名,名专家的出,场,场。,惊奇的地方,：,：漂亮豪华,的,的办公室，,没,没有冷气或,暖,暖气的房间,，,，嘈杂的地,方,方和许多人,的,的大型集会,场,场所，甚至,令,令人不舒服,的,的椅子。,2001-11-15,3造成既,成,成事实,4不动声,色,色地退却,5假撤退,。,。,6逆向行,动,动。,7设立限,制,制。,2001-11-15,（二）方法,和,和方位性策,略,略,1合伙。,2联系。,3脱钩。,4纵横交,错,错。,5散射。,6随机化,。,。,7任意取,例,例。,8“意大,利,利香肠”。,2001-11-15,美国汽车销,售,售大王,乔,乔,吉拉德的250原理,乔,吉拉德一生,售,售出13000辆汽车,，,，创记录地,进,进入吉尼斯,大,大全。他用,诚,诚恳征服了,顾,顾客。他认,为,为在每一个,顾,顾客的身后,有,有250名,潜,潜在的客户,。,。他利用所,有,有的场合向,所,所有的人发,送,送名片。有,时,时，他会在,运,运动场散发,名,名片。大量,地,地发送名片,收,收到了显著,的,的效果，找,他,他买车的人,络,络绎不绝。,2001-11-15,甲壳虫乐队,的,的经典案例,20世纪60年代，英,国,国甲壳虫乐,队,队在一定程,度,度上也是靠,这,这种以偏概,全,全的策略打,开,开局面的。,早,早在他们这,个,个乐队尚且,不,不为公众所,知,知的时候，,布,布赖恩艾,泼,泼斯坦,他,他们已故的,经,经纪人，就,已,已独具慧眼,，,，看到了乐,队,队的潜力。,当,当初，乐队,只,只是在利物,浦,浦地区有些,影,影响，他们,的,的唱片尚挤,不,不进全国畅,销,销唱片的目,录,录。,布赖恩艾,泼,泼斯坦决意,改,改变这种局,面,面。他把一,批,批代理人派,往,往全国各个,编,编制唱片目,录,录的城镇。,他,他们在同一,时,时间里到处,购,购买乐队的,唱,唱片(这些,唱,唱片后来再,经,经艾泼斯坦,自,自己的唱片,商,商店卖出去)。甲壳虫,乐,乐队的声望,轰,轰地一下上,去,去了，而且,甲,甲壳虫热还,传,传到了欧洲,和,和北美的其,他,他许多国家,。,。这项策略,的,的结果之一,，,，竟是使英,国,国有一两年,能,能借出口乐,队,队唱片来平,衡,衡国际收支,。,。,2001-11-15,该项战术,更,更适合于,下,下列谈判,不十分熟,悉,悉的业务,谈,谈判。此,时,时可不断,地,地提新条,件,件试探着,对,对方，从,不,不熟悉到,熟,熟悉；,长时间马,拉,拉松式的,谈,谈判。此,时,时你有足,够,够的间与,机,机会向对,手,手讨价还,价,价，以求,得,得到圆满,的,的结局；,多项目的,谈,谈判，此,时,时可在各,项,项目条件,上,上提要求,，,，争取问,题,题的多方,面,面解决；,长期合作,方,方的谈判,。,。此时由,于,于合作时,间,间长，对,该,该项业务,内,内容应知,之,之甚多，,故,故可提出,一,一些更实,的,的要求。,多,多一次合,作,作，就可,多,多一份要,求,求，迫使,对,对方不断,作,作出让步,。,。,2001-11-15,（三）代,理,理人策略,如何选择,、,、运用代,理,理人是关,系,系到此策,略,略成功与,否,否的关键,。,。弗朗西,斯,斯培根,在,在论谈,判,判一文,中,中曾写到,如,如何运用,代,代理人：,凡处置,此类事,情,情，则一,般,般而言，,与,与其本人,出,出面交涉,，,，不若假,手,手于第三,者,者但,若,若委人代,办,办，则宁,用,用其处事,则,则忠于所,托,托，禀报,则,则如实相,告,告的寻常,之,之辈，也,不,不用其行,则,则每好借,人,人所托而,滋,滋事逞能,，,，言则惯,于,于夸大其,词,词以取悦,于,于人的狡,黠,黠之徒。,委,委人既宜,用,用其乐当,此,此任者，,是,是可得其,促,促成之功.,2001-11-15,二、战术,类,类型,（一）若,干,干谈判关,键,键情境中,战,战术的运,用,用,这里选择,了,了四种特,别,别关键的,情,情境:,开始阶段,、,、,让步阶段,、,、,谈判出现,僵,僵局、,遇到强硬,对,对手的情,境,境。,2001-11-15,1谈,判,判开始,阶,阶段的,战,战术运,用,用,略.,2001-11-15,2让,步,步战术,的,的运用,。,。,如何提,出,出让步,？,？,让步的,原,原则？,国际商,务,务谈判,过,过程中,让,让步的,原,原则如,下,下：,一方的,让,让步必,须,须与另,一,一方的,让,让步幅,度,度相同,。,。,双方让,步,步要同,步,步进行,。,。如果,你,你先作,了,了一些,让,让步，,则,则在对,方,方作出,相,相应让,步,步前，,就,就不能,再,再让步,了,了。,必须让,对,对方懂,得,得，我,方,方每次,作,作出的,都,都是重,大,大的牺,牲,牲。,以适当,的,的速度,向,向着预,定,定的成,交,交点推,进,进。,只有在,最,最需要,的,的时候,才,才让步,，,，要期,望,望得高,些,些。,为了尽,可,可能给,对,对方以,满,满足，,可,可以作,出,出适当,让,让步，,但,但让步,是,是为了,换,换取己,方,方的利,益,益。,2001-11-15,3谈,判,判止步,不,不前时,的,的战术,运,运用,如何摆,脱,脱止步,不,不前的,困,困境？,首先，,必,必须坚,持,持这样,一,一条行,动,动准则,，,，即保,持,持冷静,和,和清醒,，,，善于,从,从体力,上,上、心,理,理上“,顶,顶住”,压,压力。,其,其次，,也,也应当,在,在谈判,止,止步不,前,前扪心,自,自问是,否,否主要,责,责任在,于,于己方,。,。“,鼓,鼓励”,性,性技巧,，,，就是,在,在谈判,中,中出现,僵,僵局时,，,，谈判,者,者应表,现,现得豁,达,达大度,，,，心胸,开,开阔，,想,想方设,法,法创造,出,出一种,有,有利于,缓,缓解紧,张,张关系,的,的气氛,。,。美国,谈,谈判学,专,专家尼,尔,尔伦伯,格,格对谈,判,判中的,“,“鼓励,性,性行为,”,”和“,防,防御性,行,行为”,进,进行了,对,对比：,前,前者的,目,目的是,谋,谋求得,到,到信息,，,，而后,者,者的目,的,的在于,对,对信息,作,作出估,价,价，通,过,过谈判,、,、矫正,、,、指责,等,等形式,进,进行估,价,价;前,者,者主张,承,承认谈,判,判各方,的,的平等,地,地位，,而,而不采,取,取唯我,独,独尊、,拒,拒绝相,互,互依存,的,的态度,；,；前者,的,的重要,根,根据是,实,实效性,、,、创造,性,性，而,不,不是刚,愎,愎自用,、,、墨守,成,成规。,2001-11-15,采