外销团队的高效管理(1)课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,外销团队的高效管理,主讲:陈硕,主办:凤凰世纪,第一讲外销团队的组建与团队模式,战略性的高绩效团队的模式,What,Why,How to do,How to do,团队构建模式,内部关注,目标及目的,外部关注,领,导,团,体,资源的作用及运用,控制和运作程序（规则）,解决问题与决策的进行,信任与解决冲突,信息流通,实验与创新,领导,评估,企,业,Case：爱立信的团队建设活动,1、拓展训练,一是培养团队成员个人的能力，对其不足之初进行针对性的训练。二是加强各个团队成员之间的群体合作意识。,2、头脑风暴-Brainstorming,3、项目管理一Project Management,外销团队的模式分析,现有外贸团队的体制分析,外贸集团,外贸公司,生产企业,以工带贸,三资企业,代理、买断、买单,模式分析,独立运作式（美的模式）,分组接力棒式（康佳模式）,成熟调岗式（格兰仕模式）,海外接单、国内跟单式（灿坤模式）,海外配送/分销式（中粮模式）,散单运作式,买单操作式,外销团队的定位,定位团队所有成员,有效协作行为：无私、忠诚、耐性、合作、忍耐力以及敏锐性。,团队基本规则,团队成员必须明白：自己的位置在哪里?他们的领导者扮演着什么样的角色?其他团队成员的角色是怎样的?整个团队的基础准则是什么?,团队领导者,责任,角色,激励,定义,能力,气氛,规则,榜样,联系,记录,监督,蓝图,评价,决策,成员责任分界线,好篱笆造就好邻居,团队是一群有着基本相同使命的人组成的,制定团队基本规则,销团队中的人员角色和职能分配,接单,跟单,船务,助理,外包,现场探讨不同外销企业的团队组建模式,第二讲 外销团队的素质与潜能开发,外销员的基本素质和心态,外销业务人员的“四心”素质,外销业务人员的“3H+1F”素质,外销业务人员的价值趋向,营销工作中的10大心态,“四心”素质,信心,细心,耐心,恒心,3H+1F,策划家的头脑,技术员的双手,菩萨般的心肠,运动员的双脚,价值趋向,1、打破常规，忌入死角,“思维进入死角，智力低于常人”,美国商人的苹果,2、抛弃先决条件，抓住中心问题,运送鸡蛋的问题,3、逆向思维，取得突破,维克斯公司的广告策略,态度决定一切,积极的心态,主动的心态,空杯的心态,双赢的心态,包容的心态,自信的心态,行动的心态,给予的心态,学习的心态,老板的心态,基本技能,业务技能,产品知识,市场敏感,外语及财税知识,业务技巧,开门七件事,收发邮件或传真，及时处理相关信息,建立客户档案，做好客户信息管理,主动寻找、联系买家，挖掘买家兴趣,寻找合适海外商务平台，发布企业商务信息,定期及时公布企业最新信息，获得买家及时反馈,实施每日自我看板管理，作好每日跟进工作,每日三省吾身，作好当日总结,培养新手关注如下问题,浏览目标市场所在国网站而不是本国网站,注意海运变化，及时与货运代理沟通,掌握并合理运用各种结算方式进行外贸沟通和谈判,正确处理样品问题,合理区分不同性质客户，采取相应策略,选择合适价格术语，正确防范风险,合理利用条款和产品特征，进行一揽子谈判,素质提升与自我修炼,自我超越,改善心智,共同原景,团队精神,不断创新,第三讲 外销团队的“团队精神”与“领导驾御”,成员的分工、合作与信任机制,团队常见问题分析及解决方案探讨,建设积极向上的团队文化,企业文化就是当老板不在的时候员工工作的状态。,企业文化就是员工在日常工作时，真正实施的工作方式的总和。,企业文化就是积极的团队协作行为。,将协作贯彻到公司文化中去,(1)筹建企业文化(例如，把协作放进公司的战略计划中去)；,(2)树立积极协作行为的榜样；,(3)积极协作行为模板；,(4)约束机制；(5)监控评价协作行为；,(6)加强奖励有效协作。,建立协作文化是抢占战略先机的方式,战略规划：远景、使命、基本原则、广义战略目标。,期望员工遵守协作行为的管理者和监督者应该树立良好的榜样。如果管理者和监督者对员工说“按照我说的做，而不是按照我做的做”的话，没有什么比这更容易与积极的团队行为形成对立的了。,在企业文化中，所期望的协作行为方式是非常清晰的。告诉相关人员，什么是协作中所被期望的行为，一个最有效的方式就是发展和传播协作约束机制。,Case：两个不同企业的团队建设,经营刀具的小型外贸企业,市场定位,商品属性,人员构成,成交方式,生产和研发机顶盒的外向型企业,市场定位,商品属性,人员构成,成交方式,团队精神,团队精神,：简单来说就是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现。,团队精神,的基础是尊重个人的兴趣和成就。核心是协同合作，最高境界是全体成员的向心力、凝聚力，反映的是个体利益和整体利益的统一，并进而保证组织的高效率运转。,团队精神,的形成并不要求团队成员牺牲自我，相反，挥洒个性、表现特长保证了成员共同完成任务目标，而明确的协作意愿和协作方式则产生了真正的内心动力。,团队精神,是组织文化的一部分，良好的管理可以通过合适的组织形态将每个人安排至合适的岗位，充分发挥集体的潜能。,外销团队的领导,外销领导应具备的基本素养,做人与做事,团队领导的yesbut模式,团队的个人领袖魅力,怎样从识人得人到用好人,没有不会打仗的兵；只有不会打仗的将领！,了解你的团队,1 基本情况,2工作职责,3团队关系,创建、激发、保持和拓展团队的动力,快乐做外销,外销团队领导的逆向思维和超前思维,讨论,第四讲 外销团队的激励和预警机制,外销员对企业的忠诚度为什么很低？,探讨,激励,外销团队激励模式,成本节约奖励,销量增长奖励,市场拓展奖励,激励机制,针对个人的补偿针对个人的鼓励针对团队的补偿针对团队的鼓励,针对个人的保障针对团队的保障,如何通过激励建立一只高效而忠诚的外销团队？,探讨,第五讲 外销团队的3Q,成功指标：IQ/EQ/AQ,结语外贸34条军规,