寿险增员与新人留存方法

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,寿险增员及新人留存方法,增员选择标准,哪些人不适合做这一行业？,经济条件较差、生活无着落（不能维持,3-6,个月）；,外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近；,看问题消极负面，不愿看到别人的优点；,年龄小于,23,岁且无工作经验和人脉关系；,家属强烈反对，自己无自主权；,对学习新事物和自我成长没有兴趣；,哪些人适合做这一行业？,有一定的经济基础（至少有维持,3-6,个月的基本生活费用）；,有追求独立自由和高品质生活的欲望；,有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）；,自己或背后有较好的人脉关系；,能吃苦耐劳，有较强的事业心；,待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人；,看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；,1,、,这是个什么样的行业？,2,、阳光是什么样的公司？,3,、福利待遇和晋升怎么样？,4,、我做得了保险吗？,-,阳光的培训,5,、业务员的工作是什么？,6,、我能帮你做什么？,万能应答技巧三步走,（一）与准增员对象开始交谈,（二）继续交谈,目的：无论对方怎么回答，都能继续下去,（三）继续深谈,（一）与准增员对象开始交谈,适当的开场白,1,、回顾式：,适合对老同学、老朋友,2,、展望式：,适合目前工作状态不太好的,3,、网络式：,适合老师、医生等工作范围单一的,4,、挑逗式：,适合安于现状者,5,、危机式：,适合有一定职位，且积极进取的,6,、神秘式：,适合素质高，对销售有恐惧心的人或,做生意的老板,如何开始交谈？,1,、回顾式,你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？,现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一定很得心应手吧，开心吗？,想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理想差不多快实现了吧,2,、展望式,对你目前所从事的工作满意吗？,你最喜欢的工作是什么？,请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实现你的生活目标吗？,是否希望,5,年,10,年后你还像现在一样为生活奔波？,3,、挑逗式,您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？,您这么努力在单位里收入一定最高吧！,在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？你应该和他差不多吧！,您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定能升上去吗？,如果老板现在就炒了你，你能干什么？,再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必须转行了，你还有什么更好的选择吗？,4,、危机式,社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加培训就可以了。,有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？,我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？,5,、神秘式,有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？,我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？,不管他怎么回答，我们都要接下去说：我理解，,（或你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这个问题呢？）,让我来告诉你，我问你这个问题的原因,被增员者可能的回答,1,、是的，目前的工作很满意,2,、您说的我不感兴趣：,3,、你为什么问这个问题？这不关你的事。,1,、是的，我对目前的工作满意,恭喜你有这么满意的工作,我曾经与你一样，也觉得我原来的工作很满意但过了三、五年后，现在回过来看，已经又落伍了，因为社会变化太大了。,是啊，你对现在的工作很满意，但,3,、,5,年以后是否还满意呢？,你很满意现在的工作，如果能换个更好的工作，你愿不愿意尝试？,我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对有自我发展空间的高薪单位也不感兴趣吗？,难道您对生活品质的提高、孩子的成长、个人能力的增长都不感兴趣吗？,2,、您说的我不感兴趣,你不觉得这个问题很现实吗？,因为,2,年前也有人问过我同样的问题。,其实许多人都在回避这个问题。,因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题。,3,、你为什么问这个问题？这不关你的事,我理解，让我告诉你我为什么问这个问题：,几年前一个朋友问过我同样的问题，他提供给我一个工作机会,，让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人们同时也能发展自己。现在我是阳光保险公司的一名业务主管，我正在寻找一位优秀的事业伙伴，您能抽出十分钟的时间让我们谈谈吗？,不论上述哪种回答都要加上,1,、,这是个什么样的行业？,2,、阳光是什么样的公司？,3,、福利待遇和晋升怎么样？,4,、我做得了保险吗？,5,、业务员的工作是什么？,6,、我能帮你做什么？,我们的目标：是要获得一次面谈的机会,深谈时：,要回答个,6,基本问题,这是一个什么样的行业？,保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。中国,13,亿人中才,7%,的人买过保险，人均保费才,15,美元，比世界平均水平低太多了，而我们的近邻日本平均每个人就有,7,张保单，人均保费都,4000,多美元了。随着社会保障体制的改革，以及“国十条”等的出台还有国家领导人不断对这个行业的重视及宣传，说明保险这个行业所拥有着巨大的市场！,阳光保险集团股份有限公司是国内七大保险集团之一，中国,500,强企业，由中国石化、南方航空、中国铝业、中国外运长航、广东电力等国有大型企业投资组建，注册资本,67.1,亿元人民币。集团拥有阳光财产保险股份有限公司，阳光人寿保险股份有限公司和阳光资产管理股份有限公司，阳光保险秉承“打造最具品质和实力的保险公司”的愿景，以“共同成长”为使命，成为优秀人才向往的公司。,阳光是一家怎样的公司,收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳多得。还有季度奖年终奖，福利也很不错，养老保障、医疗保障，该有的都有了,阳光的晋升机制是完全透明的，公司基本法说了算，没有人为因素和靠关系的说法，绝对公开、公平、公正。只要好好干，没人能阻止你晋升,.,福利待遇和晋升怎么样？,我做得了推销吗？,这不是问题，我以前也认为自己干不了推销，但阳光有一套完善的培训，教了我很多知识和推销技能，我现在不是也做下来了吗，而且都做主管了。,保险公司的培训,是出了名的，公司专门有一整套类似于小学、初中、高中、大学的寿险义务教育培训体系，能保证员工在工作的不同阶段接受不同需要的培训。,我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，为人们解决养老、医疗、子女教育问题,我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工作。,我们还要接受公司不同层级的专业培训，不断学习成功人士的工作模式，以提高自己的综合能力。,业务员的工作是什么？,为什么会有这么多人跟随我们？,因为我们都拥有希望,愿我们都做,把希望留给别人的人,机遇已经来临你准备好了吗,导致新人无法长期留存的原因,首先是新人素质参差不齐，部分新人对行业不了解，从业信心不坚定，甚至抱着玩玩的心态来到保险业；,其次，新人来到营业部后，感觉缺乏关注，职业前景不明朗；,第三，主管、尤其是一些年资比较低的主管，缺乏辅导新人的方法与手段，有力使不上，只能看着新人离开而干着急；最后，行业内部竞争激烈，对于新人，尤其是优秀新人的争夺白热化。,让我们的业务伙伴感到自己被重视,让我们的业务伙伴感到自己留在公司是有用的,如何留住保险业务伙伴,让我们的业务伙伴感到自己存在的价值,增员留存危机的五大对策。,对策一：确定适当增员轮廓,对策二：首月三次主管面谈,对策三：关注主顾开拓辅导,对策四：进行个性职业生涯规划,对策五：有效利用自保保单,对策一：确定适当增员轮廓,组织成长稳健的营业部，通常是一个有着明确增员轮廓的营业部。这个增员轮廓，是营业部经理根据自身所处的市场环境、营业部的经营特点以及团队文化来确定的。,对策二：首月三次主管面谈,各级主管在新人入司的关键阶段，与新人进行面谈，是坚定新人留存信念、帮助新人平稳过渡的有效方法。,第一次面谈,由营业部经理进行，新人主管必须陪同，主要内容是由营业部经理介绍行业情况、营业部现状，为新人描述发展前景。简而言之，就是透过营业部管理者的角度，再次向新人介绍营业部，坚定新人从业信心。,第二次面谈,由新人主管进行，时间在新人入司一周左右。新人入司一周后，激情消退，对营业部有了一定的认识，开始产生焦虑情绪,需要注意的是，大部分新人在这时候都无法完成出单，甚至完不成有效客户积累。此时，主管面谈的主要内容，就是解除新人心理负担，消除急躁情绪，帮助保持积极乐观的心态，同时帮助新人分析市场，分析失败原因，为进一步辅导做好铺垫。,第三次面谈,同样由新人主管进行，时间选择在新人入司后一个月左右。此时新人大都已经度过了最初的焦虑期，并且出了第一单，但是对于未来依然比较迷茫。此时主管需要用较长时间，为新人切实规划发展方向，最好能够为新人制定,3,个月或,6,个月内的发展目标,目标以新人在现有状态下稍加努力可以达成为宜，如提前转正，加入绩优团队或者开始增员等等。,通过三次面谈，新人基本能够适应营业部环境，拥有中短期行动目标，这样无疑大大加强了新人的留存机率。,对策三：关注主顾开拓辅导,新人最大的敌人是孤独，刚刚进入寿险行业，缺乏技能，缺少客户，如果此时主管放任新人单枪匹马闯市场，那么这个新人十有八九会成为市场的牺牲品，毕竟，他们只是新人，不是“超人”。,在现实中，我们经常听到一些主管抱怨“只要新人有客户，我们一定陪同，可是他就找不来客户”。事实上，主管辅导示范的第一项内容，应该是主顾开拓，而不是讲解促成,新人缺少的是客户积累，缺乏的是主顾开拓手段，尤其缺少的是同准主顾面谈时的勇气和经验，所以，善于辅导的主管教给新人的第一个技能，就是如何利用工具进行主顾开拓，并亲自进行示范。,当然，也有一部分有条件的新人，可以直接从缘故与转介绍动作中开发客户。对于这部分新人，主管一定要告诉他们，如何把握与缘故客户沟通的火候，避免新人急躁冒进，导致不必要的损失。,“授之以鱼，不如授之以渔。”帮助新人促单，不如帮助新人学会如何进行主顾开拓，只有拥有了充足的准主顾数量，新人才能够月月开单，从而拥有不间断的收入，而月月有收入的新人，是不会轻易离职的。,对策四：进行个性职业规划,随着保险观念的普及以及社会对保险行业理解的加深，我们发现，有很多非常优秀的人才放弃原有的工作，来到保险公司，试图谋求更好的发展空间。,这部分新人，通常拥有良好的教育经历，不错的人脉基础，同时在原行业拥有一定的地位与不错的收入，他们来到保险业的目的，并不是谋生，而是寻找挑战，寻找他们心目中的成功。,显然，对于这部分新人，原有的面谈、培训、辅导流程都已经不再适用，主管必须为他们重新设计职业生涯规划,这就需要主管与新人深入交流，明白新人所期许的成功是什么样子，然后根据这一目标为新人制定一年至三年的中长期规划。,对策五：有效利用自保保单,为了强化新人对行业的认识，同时增加新人留存几率，很多营业部往往会以拿取底薪为由，鼓励新人投保自保件，或者为家人投保保单。,应该说，这是一种比较有效的办法，但是很多营业部在实际操作过程中，往往忽略了对时机的管控,在新人入司的第一个月，就要求新人投保自保件。,经过对一些营业部的调查，我们发现，在入司第一个月投保自保件的新人，在第二个月的出单率非常之低，并且通常会在入司后第四个月左右离开。,其原因依然在于，新人的主要困难在于主顾开拓，如果以拿底薪为由，鼓励新人投保自保单，则新人在入司的第一个月会放松主顾开拓动作,因为已经轻松拿到了底薪，而一旦不能在第一月养成主顾开拓的工作习惯，那么以后也就很难补救，从而使新人陷入“不会主顾开拓,缺少主顾,没信心主顾开拓,缺少主顾”这样一个恶性循环。,那么，在第几个月投保自保件好呢？,很多主管认为，在新人入司的第一个月应该尽量帮助新人从陌生拜访中出