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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,悦木家具商务谈判 与心牧公司关于木材采购,悦木家具制造公司,1,谈判筹划书,一 谈判主题,在能够不损害与心牧公司良好关系的前提下，以较低的价格购进我们这次生产所需的木材 要求高质量与低价格,以最优惠的价格购进这批木材,2,二 准备阶段,谈判团队人员组成,首席代表：王潇燕 公司谈判全权代表；,经济人员：王芹 负责相关重大问题的决策；,技术参谋：周建明 负责技术问题；,法律参谋：吕品 负责法律问题。,金融人员：盛雅馨 负责财务计算,记录人员：李婷婷 负责谈判记录,3,谈判情报的搜集和筛选,调查与心牧公司有关的情况包括：供货量 财政金融状况 心牧资信状况 心牧公司合作欲望状况 对手的谈判人员状况包括谈判对手的谈判班子由哪些人组成 成员各自的身份 地位职业 爱好性格 谈判经验 尤其是首席代表的能力权限 特长及弱点,与对方协商确定通那么，包括谈判时间、地点等安排,搜寻市场上同等质量规格的木材的价格,4,三 制定谈判方案,要力求这次购进木材技术要求 考核验收标准价格水平等能最大程度保证我方利益 本着谈判目标要有弹性的原那么 我们将谈判目标分为最高目标 中间目标 和最低目标,5,此次谈判的总体采购目,这次要采购的木材种类：红木主要采购黄花梨 紫檀橡木 橡胶木 胡桃木 樱桃木,等级:因我们的家居效劳于中高层并需要出口 海外，所以我们对家具木材的等级要求十分严格，要确保每种木材甚至每块料是一等品,6,数量范围,:,将此次采购的数量目标预设在,红木数量：黄花梨在,1,吨,1.5,吨,檀木在,0.8,吨,-1.2,吨,橡木数量：,0.7,吨,1.3,吨,橡胶木：,0.8,吨,1.3,吨,胡桃木：,0.8,吨,1.3,吨,樱桃木：,1,吨,1.5,吨,谈判中可依据对方报价或对方各方面条件决定订货量的多少 或提高采购量要求对方降价。但数量范围超过预设数量范围,7,最高目标,平均每吨木材价格低于市场批发价,1000,对方并能够提供运送货物,中间目标,以低于市场价,800,对方能够提供运送货物,最低目标,每吨木材低于市场价,500,可不送货,8,安排谈判议程,1这次对我方来说是客场谈判 我们悦目属于客场谈判 谈判地点定在心牧公司,2时间安排。将此次谈判的时间安排在四月二十日时间上午 将谈判时间预定在四个小时之内 。,3确定谈判议题 主要涉及价格 运输 购置量 产品规格 等级 支付方式 违约赔偿,。所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。,9,谈判中问题,谈判中策略及如何更好的到达我们预定的目标,1开场陈述 俗话说好的开端等于成功的一半，所以我方在开场陈述上要把握好，开场陈述要简明扼要 要显示出我们公司的气势,10,2 开局 在此次与心牧公司谈判开局时应采取留有余地的开局策略，并且为探测对方谈判诚意及对方谈判实力尽量要对方想发言，我方在开局时先保持沉默迫使对方先发言，然后我方再予以恰当的回复，为谈判能在和谐的气氛中进行,11,3,产品等级 规格 质量,根据我方要求心牧公司会带来几种木材样品，我方技术人员周建明需对样品质量 等级进行检验，谈判小组人员并就这方面问题进行谈判，不同等级规格的产品具体的采购量,12,4,价格上的交锋,此次我们作为大批量木材的采购商，在谈判时应采取相应策略要对方先报价，再根据我方这段时间的市场情况调查，市场上木材价格予以还价 并就不同等级木材给予不同还价不可统一还价,13,还价策略,先通过谈判的方式充分了解对方报价的全部内容准确了解对方报价的真实意图,如果对方报价与我方预计价格相差过大 我方不必草率的提出自己的还价，而是首先拒绝对方报价,我们的还价方式应采取按本钱还价的方式，因为我们公司从事家具生产已有多年，对多种木材的价格也非常熟悉，按本钱还价比按比价还价对我方更有利,14,5 采购量,根据以上对产品质量等级规格 及价格的讨论决定此次的采购量，应在预定好的木材采购量的根底上上下浮动，不可有太大浮动，通过量的增加希望对方能在给予相应的价格上或其他方面的优惠,15,木材运送,在以上问题谈判成功的情况下，讨论这次木 材是心牧公司送货到我们的仓库还是我们自己亲自运货，如果他们送货价格上应如何调整，当然我们应当尽力争取在价格到达我方目标的根底上，让对方免费送货上门 如果争取不到，我方自己采货的话，价格上要对方给予优惠政策,16,7,货款支付,当然是在以上问题都谈妥的情况下在讨论采取何种支付方式，因为货款数额较大 对方会要求我方先交一定数额的定金，定金可采用现金的方式，而大额货款应争取在货物到达后数周之内支付 以来保证木材的质量 二来为公司资金流减小一下压力 这方面要由我们悦目公司的金融人员盛雅馨负责,17,让步策略,以上步骤按安排的去顺利的谈判解决可能性相当小，在谈判过程中，我们要采取相应的让步策略首选地应当是通过相应策略迫使对方让步，利用竞争 软硬兼施 最后通牒等 当然在能很大程度上满足我方利益的情况下我方也应当做出相应让步 增加订货量 为对方提供资金支持 替他们做广告宣传,18,纠纷处理,各项相关问题已谈判完毕就要谈谈如果对方不能及时供货 或所提供木材与谈判中要求的不服等情况发生时如何解决,19,签订合同,当然在以上问题谈好并到达我方目的的前提下 合同涉及价格条款 数量折扣条款 交期条款 保险条款 运输条款 付款方式条款 以及违约责任及纠纷处理条款 在经法律人员吕品及对方法律顾将合同审核无误后 双方首席代表签名盖章 那么此次谈判圆满完成了,20,以上就是一个完整的谈判过程了，当然是在理想状况下，但如果在谈判中，对方报价过高并不愿作出让步或有其他问题得不到很好解决，达不到我方预定中间目标甚至最低目标，那么谈判只好破裂也不能委曲求全,21,谢谢欣赏,22,
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