商业计划书中的要素

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,Footnote,资料来源：,Sources,Unit of measure,Sticker,Legend,Legend,Legend,商业计划书中的十大要素,“中关村创业2001”商业计划大赛组委会,2001年3月21日,1,REBJ980615BJ-GB,十个要素的特征决定了它们在三阶段中各有侧重,创业计划概要,总体纲要,公司概要,产品和服务,初步的创业计划,行业市场,市场营销,最终的创业计划,管理方法及主要人员配置,学习途径,五年财务计划,机会及风险,筹资需要,2,REBJ980615BJ-GB,“总体纲要”概括了创业计划,客户价值,产品及服务,目标市场,关键管理技能,筹资需要,投资回报,.,.,.,的概览,方法及技巧,首先激发起读者的兴趣,如果是给投资者，应在前三分之一处提出筹资需要,让读者在十分钟之内浏览完毕并能完全理解,内容,3,REBJ980615BJ-GB,“公司概要”明确了公司背景和立足点,方法与技巧,方法及技巧,生动描述,不宜过长,不要依赖于以后章节中对其它要素将要做出的详细的阐述,基于对市场潜力的评估，探讨扩展业务的机会,说明我们知道自己在做什么,公司定位,公司战略,重要取胜因素,内容,4,REBJ980615BJ-GB,设问举例,创业计划概要,公司目标,公司的长期目标是什么？,关键成功因素是什么？,用什么战略达到这些目 标？低成本？标新立异？专业化？,主要的中期任务是什么？,第一步(下一步)是什么？,中期目标？,初步的创业计划,最终的创业计划,公司概览,业务范围？,目标是什么？,公司背景？,公司所有制形式？,所有权结构？,5,REBJ980615BJ-GB,“产品和服务”是企业未来价值的基础,方法与技巧,方法及技巧,将自己置于客户的位置,集中于最重要的产品，同时涉及其它产品,避免过多的技术细节,力求简单,可引用产品和服务已试点成功的例子,客户价值,产品和服务的功能和将为客户提供的价值,与竞争的同类产品相比的额外价值，优势与劣势,开发创新,企业应付技术挑战的能力,创新所带来的优势,知识产权问题,未解决的问题及可能的解决方法,生产,生产过程安排,生产能力,目标销售收入,筹资需要,内容,6,REBJ980615BJ-GB,设问举例,客户价值,谁是目标客户？,目标客户的需要是什么？,产品将如何满足他们的需要？,实现价值的必要条件是什么？合作伙伴关系？,竞争产品的开发情况？,现有技术状况如何？,目前创新正处于哪一阶段？,是否已获专利和技术转让？,计划中的开发步骤有哪些？,开发的中期目标是什么？,产品与竞争对手相比的优势，劣势？,进一步开发所需要的时间和资源投入？,每一种产品对销售收入的贡献将是多大？为什么？,开发创新,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,是自行生产，外包生产，还是经销？,计划的生产过程是什么？,计划产量有多少？,使用什么类型的设备？,材料供应的来源有哪些？,如何依据短期需求调整生产能力？,质量检测将如何实施？,存货如何管理？,成本结构如何安排？,生产,7,REBJ980615BJ-GB,“行业和市场”分析了企业运作的外部环境,内容,行业,企业所在行业概览,对行业发展方向的预测,对驱动因素的分析,市场,对市场进行细分,结合营销策略和竞争情况对目标市场做出预测,竞争,主要竞争对手的各方面现状和潜力,方法与技巧,有清晰的逻辑,从假设出发，提出为证明假设所需要解答的问题，然后收集信息回答问题,多方面获取信息,从全行业出发，具体到目标市场客户个体，使分析逐渐尖锐和深入,减少细节，使读者的思路不脱离主干,8,REBJ980615BJ-GB,行业,行业发展的现状？发展速度？,技术创新起到怎样的推动作用？,全行业的销售额？主要趋势？,经济环境和政府政策将如何影响行业发展？,竞争的性质？竞争对手的策略？,进入壁垒有哪些？如何跨越？,目标市场,市场如何细分?为什么？,目标客户群是什么？,对客户群内产量，销售收入和利润的大致预测是什么？,各细分市场规模和增长速度有多大？,市场份额能达到多少？,销售服务系统的重要性？,竞争,有哪些竞争对手在提供同类产品？,有哪些开发创新的可能？,竞争对手的目标市场是什么？,他们盈利能力的现状和潜力？,本企业相对于他们的竞争力？,设问举例,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,9,REBJ980615BJ-GB,“市场营销”使企业的未来价值得以实现,内容,产品引入,逐渐引入 小规模试点,广告宣传攻势,营销理念,销货的过程设计,营销队伍的组织,定价策略,促销,促销所要达成的效果,选择适合于具体产品类型的促销手段,方法与技巧,“讲述一个故事”，可以较为详细地阐述营销的具体方式,从产品和服务本身提供的附加价值出发，向客户传达信息,把成本收益分析做为采取特定营销方式的依据,10,REBJ980615BJ-GB,产,品,品,引,引,入,入,如,何,何,推,推,出,出,产,产,品,品,推,出,出,的,的,时,时,间,间,？,？,中,期,期,计,计,划,划,是,是,什,什,么,么,？,？,营,销,销,理,理,念,念,对,零,零,售,售,价,价,格,格,的,的,估,估,计,计,？,？,将,达,达,到,到,多,多,大,大,的,的,销,销,量,量,？,？,典,型,型,的,的,销,销,售,售,过,过,程,程,是,是,怎,怎,样,样,的,的,？,？,将,采,采,用,用,什,什,么,么,销,销,售,售,渠,渠,道,道,？,？,各,渠,渠,道,道,的,的,目,目,标,标,消,消,费,费,者,者,是,是,什,什,么,么,？,？,零,售,售,价,价,格,格,确,确,定,定,的,的,依,依,据,据,是,是,什,什,么,么,？,？,营,销,销,量,量,将,将,如,如,何,何,组,组,成,成,？,？,需,要,要,多,多,少,少,营,营,销,销,人,人,员,员,？,？,他,他,们,们,应,应,具,具,有,有,什,什,么,么,技,技,能,能,？,？,每,个,个,销,销,售,售,渠,渠,道,道,的,的,利,利,润,润,率,率,大,大,概,概,是,是,多,多,少,少,？,？,每,个,个,销,销,售,售,渠,渠,道,道,对,对,销,销,售,售,和,和,利,利,润,润,的,的,贡,贡,献,献,多,多,大,大,？,？,要,达,达,到,到,多,多,大,大,的,的,市,市,场,场,份,份,额,额,？,？,促,销,销,如,何,何,达,达,到,到,目,目,标,标,客,客,户,户,对,对,产,产,品,品,的,的,认,认,知,知,？,？,将使,用,用什,么,么广,告,告方,式,式？,配套,服,服务,的,的重,要,要性,如,如何,？,？如,何,何组,织,织这,些,些服,务,务？,产品,引,引入,及,及此,后,后的,促,促销,费,费用,是,是多,少,少？,在每,个,个目,标,标市,场,场和,销,销售,渠,渠道,上,上的,价,价格,是,是多,少,少？,采用,何,何种,付,付款,方,方式,？,？,设问,举,举例,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,11,REBJ980615BJ-GB,“管,理,理方,法,法和,主,主要,人,人员,配,配置,”,”证,明,明了,企,企业,将,将具,有,有强,大,大的,管,管理,资,资源,和,和有,效,效的,组,组织,结,结构,方法,与,与技,能,能,人员,的,的实,际,际经,验,验比,学,学历,更,更重,要,要,强调,对,对未,来,来具,有,有重,要,要意,义,义的,管,管理,技,技能,报酬,机,机制,应,应主,要,要基,于,于可,以,以量,化,化的,业,业绩,表,表现,内容,公司,内,内部,的,的基,本,本责,任,任划,分,分及,哪,哪些,职,职位,需,需要,加,加强,关键,的,的外,部,部顾,问,问，,如,如会,计,计人,员,员，,公,公关,公,公司,，,，管,理,理咨,询,询公,司,司等,对管,理,理人,员,员的,报,报酬,机,机制,12,REBJ980615BJ-GB,主要,管,管理,人,人员,和,和专,业,业人,员,员的,发,发展,路,路径,是,是怎,样,样的,？,？他,们,们具,有,有哪,些,些技,能,能？,公司,未,未来,的,的组,织,织机,构,构是,怎,怎样,的,的？,谁将,成,成为,部,部门,领,领导,者,者？,在哪,些,些领,域,域的,管,管理,应,应该,加,加强,？,？,报酬,机,机制,如,如何,？,？,设问,举,举例,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,13,REBJ980615BJ-GB,预见,“,“学,习,习途,径,径”,使,使企,业,业防,患,患于,未,未然,方法,与,与技,能,能,在创,建,建公,司,司之,初,初就,应,应对,本,本要,素,素深,思,思熟,虑,虑，,明,明确,阐,阐述,应是,一,一个,能,能够,灵,灵活,应,应付,情,情况,变,变化,的,的过,程,程,内容,是公,司,司对,发,发展,过,过程,中,中将,会,会出,现,现问,题,题的,决,决策,过,过程,，,，在,这,这一,过,过程,中,中,，,，管,理,理水,平,平随,之,之提,高,高，,因,因而,也,也是,企,企业,的,的,“,“,学,学习,途,途径,”,”,描述,公,公司,发,发展,中,中将,会,会面,临,临的,重,重要,问,问题,解决,问,问题,的,的供,选,选择,方,方案,预测,主,主要,决,决策,可,可能,发,发生,的,的时,间,间,14,REBJ980615BJ-GB,设问,举,举例,公司将如何加深对经营业务的理解?,公司面临的主要问题是什么？将投入其中多少时间和成本？,在每个经营业务中的重要决策会是什么？它们将在何时出现？,有哪些选择方案？,是否具有跟踪竞争情况的管理系统？,如何保证雇员具有一定的专业技能？,创业计划概要,初步的创业计划,最终的创业计划,15,REBJ980615BJ-GB,“五,年,年财,务,务计,划,划”,能,能够,量,量化,企,企业,的,的未,来,来价,值,值,将前,面,面要,素,素归,纳,纳为,对,对五,年,年之,内,内财,务,务状,况,况的,预,预测,资产,流,流动,性,性,五年,内,内的,现,现金,流,流入,及,及流,出,出,筹资,安,安排,和,和现,金,金储,备,备,收益,预,预测,销售,收,收入,成本,及,及费,用,用,净利,润,润,资产,负,负债,表,表预,测,测,依据,标,标准,的,的资,产,产负,债,债表,做,做出,五,五年,内,内的,预,预测,内容,流动,性,性预,测,测在,越,越近,的,的将,来,来越,具,具体,，,，越,远,远的,将,将来,越,越粗,略,略,依据,标,标准,会,会计,形,形式,和,和原,则,则,向专,业,业会,计,计、,财,财务,人,人员,请,请教,或,或加,入,入有,此,此方,面,面专,长,长的,小,小组,成,成员,方法,与,与技,巧,巧,16,REBJ980615BJ-GB,设问,举,举例,第一层次,第二层次,第三层次,流动,性,性,未来,一,一年,中,中的,资,资产,流,流动,性,性如,何,何？,即,即：,第,第二,年,年的,每,每一,季,季度,，,，第,三,三年,的,的每,半,半年,，,，第,四,四-,五,五年,的,的全,年,年？,收益,预,预测,今后,五,五年,的,的损,益,益表,将,将是,怎,怎样,？,？,资产,负,负债,表,表预,测,测,今后,五,五年,内,内的,资,资产,负,负债,表,表将,是,是怎,样,样？,17