国际商务谈判的准备概述

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,国际商务谈判的准备,第二章,第一节,国际商务谈判前的必要准备,物质条件的准备,资料、技术的准备,心理准备,一、资料、技术的准备,(一)资料准备,1.对与外贸业务有关的资料的搜集,2.正确评估自己,3.剖析对手,谈判人员的权限？,谈判的关系主体：,是指有资格参加谈判，禀承担后果的国家、组织、自然人及其他能够在谈判中享受权利、承担义务的各种实体。,谈判的行为主体：,指实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项的磋商的行为者。,谈判关系主体的资格审查:,是指谈判者必须核准落实谈判关系主体确实能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果。,不仅要弄清法人资格，还应注意与此资格相应的签约、履行经济合同的权利能力和行为能力。,谈判行为主体资格的审查：,是指谈判前必须核准落实谈判行为主体确实有权直接参加谈判,并通过其行为完成谈判任务。,谈判行为主体的谈判行为必须在谈判关系主体的授权范围之内.谈判关系主体在选择、委托行为主体时,要确保行为主体的谈判行为能够正确反映谈判关系主体的意志。,(二)技术准备,谈判的技术准备包括明确双方价值区域，并在此基础上制定谈判纲领。包括起点、界点、争取点、协议区、协议点五个方面。,第二节 国际商务谈判的信息准备,一、谈判信息的概念和作用,信息,是一种可以减少不确定性的有价值的商品。,国际商务谈判信息,是指反映与国际商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料。,1.信息是一种财富,2.信息是商务活动的先导,3.是谈判双方相互沟通的纽带,4.是商务谈判策划的依据,5.是商务谈判成败的决定性因素,作用,二、谈判信息的搜集,国际组织,政府,服务性组织,在线服务,公司名录和时事通讯,(一)国际商务谈判调查的内容,1.有关谈判对手的资料 2.科技信息的具体内容,3.有关政策法规的内容 4.金融方面的信息,5.有关货单、样品的准备,(二)阻碍人们获得信息的因素,缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度,对国外有差异的环境了解不充分,不熟悉国内、国外的数据来源,不具备运用所获国外数据的能力,三、谈判信息搜集的原则,1.时效性原则,2.准确性原则,3.目的性原则,4.系统性原则,5.经济性原则,6.现场性原则,7.全员性原则,四、,谈,谈判,信,信息,搜,搜集,的,的手,段,段,(一)信,息,息搜,集,集的,渠,渠道,(二)信,息,息搜,集,集的,方,方法,五、,谈,谈判,信,信息,的,的处,理,理,(一)信,息,息资,料,料的,整,整理,与,与分,类,类,信息,资,资料,的,的整,理,理与,分,分类,一,一般,分,分为,五,五个,步,步骤,(二)信,息,息资,料,料的,交,交流,与,与传,递,递,(三)商,务,务谈,判,判信,息,息的,传,传递,和,和保,密,密,第三,节,节,国,国际,商,商务,谈,谈判,方,方案,的,的准,备,备,确定,谈,谈判,主,主题,明确,谈,谈判,要,要点,挑选,谈,谈判,人,人员,草拟,谈,谈判,方,方案,制定,谈,谈判,措,措施,一、,国,国际,商,商务,谈,谈判,计,计划,的,的特,点,点,(一)合,理,理性,(二)实,用,用性,(三)灵,活,活性,二、,谈,谈判,计,计划,的,的制,订,订过,程,程,(一)确,定,定谈,判,判主,题,题,(二)确,定,定谈,判,判目,标,标,1.,谈,谈判,目,目标,的,的内,容,容,最高,目,目标,；,；实,际,际需,求,求目,标,标；,可,可接,受,受目,标,标；,最,最低,目,目标,2.,设,设定,谈,谈判,目,目标,层,层次,3.,确,确定,谈,谈判,目,目标,的,的注,意,意事,项,项,上限目标,中限目标,下限目标,(三)拟,定,定谈判要,点,点,1.制定,谈,谈判方案,的,的基本要,求,求,简明扼要,、,、具体翔,实,实、机动,灵,灵活,2.谈判,方,方案的主,要,要内容,（1）确,定,定谈判目,标,标,（2）规,定,定谈判期,限,限,（3）拟,定,定谈判议,程,程,（4）明,确,确各谈判,阶,阶段所使,用,用的策略,预计将会,发,发生的问,题,题和成功,的,的机遇,（5）安,排,排谈判人,员,员,（6）选,择,择谈判地,点,点,（7）谈,判,判现场的,布,布置与安,排,排,3、组建,谈,谈判小组,谈判小组,领,领导人-谈判负,责,责人,主要成员-主,谈,谈人员,专业人员-,技,技术人,员,员，财务,人,人员，律,师,师，翻译,等,等,临时人员,和后援人,员,员,第四节,谈,谈判人,员,员的准备,一、谈判,人,人员的知,识,识结构,（T型结,构,构）,(一)横,向,向方面的,基,基本知识,我国的涉,外,外经济方,针,针政策、,法,法律和法,规,规；,某种商品,的,的国际国,内,内生产状,况,况和市场,供,供求关系;,价格水平,及,及其变化,趋,趋势信息;,产品的技,术,术要求和,质,质量标准;,有关国际,贸,贸易和国,际,际惯例知,识,识;,国外有关,法,法律知识;,各国各民,族,族的风土,人,人情和风,俗,俗习惯;,可能涉及,的,的各种业,务,务知识;,(二)纵,向,向方面的,基,基本知识,丰富的商,品,品知识：,商,商品的性,能,能、特点,和,和用途,了解某些,商,商品的生,产,产潜力或,发,发展的可,能,能性,丰富的谈,判,判经验和,应,应对复杂,艰,艰苦谈判,的,的能力,熟练的外,语,语程度,对国外企,业,业、公司,类,类型的了,解,解,熟悉心理,学,学和行为,科,科学的相,关,关知识,熟悉不同,国,国家的谈,判,判对手的,风,风格和特,点,点,二、性格,与,与气质方,面,面,(一)气,质,质,(二)风,度,度,是气质、,知,知识及素,质,质的外在,表,表现。,(三)性,格,格,是人具有,的,的稳定的,心,心理特征,，,，是人心,理,理活动进,行,行的速度,、,、强度、,指,指向性等,方,方面的心,理,理特点。,是指人对,客,客观现实,的,的态度和,行,行为的方,式,式中表现,出,出来的稳,定,定的心理,特,特征。,三、能力,(一)谈判,能,能力,“NO TRICKS,”,”,(二)运筹,、,、计划能力,敏捷清晰的,思,思维推理能,力,力和较强的,自,自控能力,(三)观察,能,能力,(四)决断,能,能力,高度的预见,和,和应变能力,(五)语言,表,表达能力,信息表达与,传,传递的能力,(六)跨文,化,化交流能力,(七)应变,能,能力,四、谈判人,员,员的素质,(一)政治,素,素质,谈判人员应,具,具备的基本,观,观念,忠于职守：,遵,遵纪守法，,廉,廉洁奉公，,严,严守机密，,国,国家利益至,上,上；,树立平等互,惠,惠的观念：,防,防止妄自菲,薄,薄和妄自尊,大,大两种倾向,；,；,发扬团队精,神,神：避免暴,露,露己方弱点,，,，增强己方,整,整体力量，,一,一致对外。,(二)心理,素,素质,坚强的毅力,和,和百折不挠,的,的精神,(三)身体,素,素质,谈判人员的,年,年龄结构：30-55,岁,岁之间,五、情绪的,管,管理与调控,(一)国际,商,商务谈判情,绪,绪,国际商务谈,判,判情绪是参,与,与商务谈判,各,各方人员的,情,情绪表现。,(二)商务,谈,谈判情绪的,调,调控,情绪调控能,力,力是指人有,能,能力通过情,绪,绪调节和控,制,制，使积极,的,的个人情绪,压,压倒消极的,个,个人情绪。,(三)调控,谈,谈判情绪的,技,技巧,尊重、通情,达,达理,六、心理挫,折,折的防范与,应,应对,(一),商,商务谈,判,判中的,心,心理挫,折,折,1.心,理,理挫折,的,的含义,心理挫,折,折是人,在,在追求,目,目标的,过,过程中,遇,遇到自,己,己感到,无,无法克,服,服的障,碍,碍、干,扰,扰而产,生,生的一,种,种焦虑,、,、紧张,、,、愤懑,或,或沮丧,、,、失意,的,的情绪,心,心理状,态,态。,2.心,理,理挫折,的,的行为,表,表现,攻击,退化,畏缩,(二),心,心理挫,折,折的预,防,防与应,对,对,1.心,理,理挫折,的,的预防,(1),消,消除引,起,起客观,挫,挫折的,原,原因,(2),提,提,高,高,心,心,理,理,素,素,质,质,2.,心,心,理,理,挫,挫,折,折,的,的,应,应,对,对,(1),要,要,勇,勇,于,于,面,面,对,对,挫,挫,折,折,(2),摆,摆,脱,脱,挫,挫,折,折,环,环,境,境,(3),情,情,绪,绪,宣,宣,泄,泄,七,国,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,道,道,德,德,规,规,范,范,（,一,一,）,）,谈,谈,判,判,人,人,员,员,应,应,具,具,备,备,的,的,基,基,本,本,观,观,念,念,忠,于,于,职,职,守,守,平,等,等,互,互,惠,惠,的,的,观,观,念,念,团,队,队,精,精,神,神,（,二,二,）,）,国,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,道,道,德,德,规,规,范,范,的,的,类,类,型,型,1.,最,最,终,终,结,结,果,果,道,道,德,德,规,规,范,范,2.,规,规,则,则,道,道,德,德,规,规,范,范,3.,价,价,值,值,道,道,德,德,规,规,范,范,4.,个,个,人,人,道,道,德,德,规,规,范,范,(,三,三,）,）,谈,谈,判,判,中,中,常,常,见,见,的,的,非,非,道,道,德,德,行,行,为,为,1.,对,对,立,立,场,场,作,作,虚,虚,假,假,陈,陈,述,述,2.,夸,夸,大,大,其,其,词,词,3.,作,作,弊,弊,4.,有,有,选,选,择,择,地,地,伪,伪,造,造,事,事,实,实,八,、,、,国,国,际,际,商,商,务,务,谈,谈,判,判,人,人,员,员,的,的,组,组,织,织,与,与,管,管,理,理,（一）,谈,谈判人,员,员的构,成,成,谈判组,织,织的类,型,型和规,模,模,谈判人,员,员的组,织,织结构,谈判人,员,员的角,色,色分工,1.谈,判,判组织,的,的构成,原,原则（,规,规模适,度,度）,1）根,据,据谈判,对,对象确,定,定组织,规,规模（4-8,人,人）,（1）,保,保持通,畅,畅的沟,通,通范围,（2）,信,信息交,换,换的有,限,限范围,（3）,成,成本与,效,效率相,结,结合,2)赋,予,予谈判,人,人员法,人,人或法,人,人代表,资,资格,（1）,有,有权作,出,出决定,（2）,承,承担权,限,限以内,的,的责任,3)谈,判,判人员,应,应层次,清,清晰、,分,分工明,确,确,4)组,成,成谈判,队,队伍时,要,要贯彻,节,节约的,原,原则,2.谈,判,判人员,的,的组织,结,结构,1)组,织,织依据,：,：技术,知,知识、,商,商务知,识,识、法,律,律知识,、,、语言,能,能力,2)人,员,员组成,：,：,技术人,员,员：熟悉产,品,品性能,，,，提供,价,价格决,策,策参考,；,；,商务人,员,员：熟悉国,际,际贸易,、,、投资,惯,惯例；,法律人,员,员：熟悉法,律,律方面,的,的知识,；,；,财务人,员,员：熟悉金,融,融和支,付,付方面,知,知识；,翻译人,员,员：准确沟,通,通，争,取,取谈判,回,回旋余,地,地；,谈判领,导,导：统领全,局,局，一,致,致对外,；,；,记录人,员,员：可兼任,。,。,3.谈,判,判人员,的,的分工,配,配合,1)谈,判,判人员,的,的分工,第一层,次,次人员,首,席,席代表,（1）,选,选择依,据,据：谈,判,判内容,（2）,主,主要职,责,责：监,督,督谈判,程,程序；,掌,掌握谈,判,判进程,；,；听取,专,专业人,员,员建议,；,；协调,谈,谈判班,子,子意见,；,；决定,谈,谈判过,程,程的重,要,要事项,；,；代表,签,签约；,汇,汇报工,作,作。,第二层,次,次人员,专,家,家、技,术,术人员,和,和翻译,（1）,选,选择依,据,据,（2）,主,主要职,责,责,（3）,翻,翻译