拜访八步骤1课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,客户拜访八步骤,前进老店，陈库订约,本教材仅限于本公司员工内部学习、研究之用，禁止传播,1,讲师姓名,讲师简介,2,目录,一、前言,二、客户拜访八步骤,3,（一）说给他听，做给他看,让他说，让他做,（二）工作养成习惯,习惯成为自然,一、前言,4,（三）三个工作要领：,主管：,给,方案、,教,做法、,追,绩效,部属：,提,方案、,学,做法、,交,绩效,案例：,1,、客户不卖某产品,：主管给方案、教做法,2,、连锁超市缺货：主管教做法、追绩效,一、前言,5,前进老店 陈库订约,（一）访“,前,”准备,要仔细,（二）“,进,”,店审视,要全面,（三）“,老,”,板问候,要真诚,（四）“,店,”,面广告,要牢记,二、八步骤,6,前进老店 陈库订约,（五）“,陈,”列整理,要抢占,（六）“,库,”存管理,要盘清,（七）“,订,”单建议,要准确,（八）“,约,”定道谢,要敬礼,二、八步骤,7,（一）访“前”准备,要仔细,1,、查看手机,E-CRC,记录（客户数、售点属性、上次拜访进货,品项、客户有无遗留问题、或新品售卖话术等）,2,、清楚当日目标，拜访前做好销售预估分配，确保当日目标,达成,公事包,：,美工刀、马克笔、胶带、抹布、活性化等,当天拜访售点注意事项,：,政策宣导等,二、八步骤,8,（一）访“前”准备,要仔细,2,、,活性化,+,割箱陈列工具准备,POP,、,货架卡、爆炸卡、跳跳卡、卷膜,二、八步骤,9,（一）访“前”准备,要仔细,3,、,整理当日拜访,重点,活动：,一户一策,专案：计划目标客户及数量,例：割箱陈列计划在哪里做？做几家？,专案目标：如何与目前专案结合等？,二、八步骤,10,（二）“进”店审视,要全面,1,、,店外广告物检查,店招、桌椅、大伞、广告牌、卷膜,、,POP,抢占最佳宣传位置,二、八步骤,检查广告牌、大伞、卷膜,11,（二）“进,”店审视,要全面,2,、,店内情况观察,老板在做什么？脸色心情如何？,观察人潮动线，调整最佳陈列位,MIT/TG,+,冰箱,+,热饮机的陈列状况,货架卡、爆炸卡、跳跳卡,最佳的广告位置,二、八步骤,12,12,（三）“老”板问候,要真诚,1,、面带微笑，自报家门,xx,老板好，我是统一饮料业务员,XXX,（,E,-,CRC,卡帮助记忆老板姓名等）,关注相关人员，并一一打招呼,财散人聚，人聚财聚,-,小恩小惠建立良好关系,老板娘您好，我是统一饮料业务员,*,二、八步骤,13,（三）“老”板问候,要真诚,2,、,上期问题处理,第一时间处理上期问题,诚意为主，技巧为辅,二、八步骤,14,（三）“老”板问候,要真诚,3,、,赞美,+,嘘寒问暖,=,凡事都好办,XX,老板，您今天穿的衣服特大方，在那里买的,XX,老板，最近天气不太好，多穿点衣服保暖,XX,老板，还是你们的店，整理的干净,二、八步骤,15,（四）“店”面广告,要牢记,1,、,店外活性化,POP,墙、卷膜墙,二、八步骤,16,贴的难度有多高，被覆盖的难度就有多高！,二、八步骤,（四）“店”面广告,要牢记,1,、,店外活性化,POP,墙、卷膜墙,17,（四）“店”面广告,要牢记,2,、店内活性化,靠墙货架顶端或柱子的卷膜墙,货架卡只贴在该产品的货架前,MIT/TG,卷膜及纸箱活性化,二、八步骤,18,（四）“店”面广告,要牢记,3,、活性化维护技巧,污损或过期的布置物要及时更换,贴的难度有多高，被覆盖的难度,就有多高,客情是维护活性化的硬道理,家中看到电视广告,店外看到,POP =,店内看到货架卡,二、八步骤,购买,19,二、八步骤,（五）“陈”列整理,要抢占,哪一个地方货架最佳,货架动线（货架阳面）,货,架,货,架,货,架,货,架,货,架,货,架,货,架,货,架,图解：,表示动线方向,表示动线右手,/,货架阳面,20,二、八步骤,（五）“陈”列整理,要抢占,动线上的整组货架选哪一节呢？当然选,动线,1/4,至,1/2,位置,销售指数,顾 客 购 买 方 向,开 始 位 置,1/4 位 置,1/2 位 置,3/4 位 置,最 后 位 置,100,106,104,101,98,21,二、八步骤,（五）“陈”列整理,要抢占,一节货架上陈列的最佳位置,90CM-150CM,陈列越显著，产品被购买的机会越多。,50%-300%,90CM,155CM,22,4,个陈列面减少至,2,个陈列面，销售额减少,48%,3,个陈列面减少至,1,个陈列面，销售额减少,68%,零售店老板的店面陈列面及资金及库位都是固定的，如我司能多抢占,此消彼涨，竞品的相关就会减少,二、八步骤,（五）“陈”列整理,要抢占,陈列面是决定销售表现,23,（五）“陈”列整理,要抢占,1,、,陈列位调整,+,陈列面扩大,陈列是用抢的，不是用买的,调整排面对竞品的产品也要爱惜,二、八步骤,24,（五）“陈”列整理,要抢占,MIT/TG,+,冰箱,+,热饮机的整理,二、八步骤,冰柜整理,热饮机整理,25,货架抢占,（,五）“陈”列整理,要抢占,2,、,先进先出,+,陈列饱满,产品的新鲜度，,决定产品的销量,陈列饱满，销量越高,清洁擦拭产品及货架,二、八步骤,26,（五）“陈”列整理,要抢占,3,、,割箱陈列争能见度,巧妙应用产品割箱陈列，提高销量,熟能生巧，不会占用太多的工作时间,X X,老板：抹布借我一下，我擦拭整理一下货架,！,二、八步骤,27,（六）“库”存管理,要盘清,1,、整理清点技巧,将同包装同口味放在一起,旧货在上，新货在下，先进先出,2,、整理库存产品的重要性,库存产品让老板好拿，好做货架陈列,库存太多，日期不好，整箱退换货好处理,二、八步骤,28,（六）“库”存管理,要盘清,3,、,清点库存好订货,库存数量决定订货数量,了解竞品动销状况，寻找销售机会点,案例：,A,、,物流停车场,+,客车停车场销售时机,B,、,厂矿门口超市的销售时机,二、八步骤,29,（七）“订”单建议,要准确,1,、强势产品订货量,=,上周实销,x,(1.5,2,倍,)-,库存,2,、弱势产品订货量,=,上周实销,x,(,1,1.5,倍,)-,库存,3,、特殊产品：竞品有多少库存，就要有多少库存,4,、考虑售点属性,成功图像，保证必卖品项齐全率,5,、把握团购机会,二、八步骤,30,（七）“订”单建议,要准确,3,、,新产品成交技巧,平时建立良好的客情,用促销赠品,免费试吃,/,试饮,“赊销赠送”专案,帮助分析销售利润,二、八步骤,31,（八）“约”定道谢,要敬礼,1,、,定时拜访，好客情,定时拜访才能做好售后服务,售后服务做的好，客情自然好,二、八步骤,32,（八）“约”定道谢,要敬礼,2,、,道谢礼节，好印象,30,度敬礼道谢，好印象,举手敬礼道谢，留印象,二、八步骤,33,八步骤,（一）访“,前,”准备,要仔细,（二）“,进,”店审视,要全面,（三）“,老,”板问候,要真诚,（四）“,店,”面广告,要牢记,（五）“,陈,”列整理,要抢占,（六）“,库,”存管理,要盘清,（七）“,订,”单建议,要准确,（八）“,约,”定道谢,要敬礼,34,35,内容总结,客户拜访八步骤 前进老店，陈库订约。（一）说给他听，做给他看。让他说，让他做。（三）“老”板问候要真诚。（四）“店”面广告要牢记。（五）“陈”列整理要抢占。2、清楚当日目标，拜访前做好销售预估分配，确保当日目标。专案目标：如何与目前专案结合等。MIT/TG+冰箱+热饮机的陈列状况。XX老板，最近天气不太好，多穿点衣服保暖。XX老板，还是你们的店，整理的干净。POP 墙、卷膜墙。贴的难度有多高，被覆盖的难度就有多高。货架卡只贴在该产品的货架前。贴的难度有多高，被覆盖的难度。当然选动线1/4至1/2位置。4个陈列面减少至2个陈列面，销售额减少48%。零售店老板的店面陈列面及资金及库位都是固定的，如我司能多抢占,此消彼涨，竞品的相关就会减少。1、陈列位调整+陈列面扩大。陈列是用抢的，不是用买的。MIT/TG+冰箱+热饮机的整理。X X老板：抹布借我一下，我擦拭整理一下货架。35,