海尔导购终端实战培训教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,海尔微,波,波终端,培,培训,海尔导,购,购终端,实,实战培,训,训教材,11/8/2022,销售是,什,什么?,创,创造和,满,满足需,求,求!我,们,们努力,工,工作不,仅,仅仅是,为,为了赚,取,取金钱,，,，还有,能,能力的,提,提升，,我,我们要,用,用心把,自,自己经,营,营好，,用,用我们,的,的职业,精,精神赢,得,得领导,的,的欣赏,、,、顾客,的,的爱戴,、,、同事,的,的尊敬,，,，我们,的,的人生,才,才能与,众,众不同,。,。我们,每,每个平,凡,凡的人,都,都有非,凡,凡的一,面,面，那,就,就要努,力,力，不,断,断为梦,想,想创造,可,可能。,导,导购员,是,是平凡,的,的，我,曾,曾经和,你,你们一,样,样，但,我,我们是,海,海尔最,可,可爱的,人,人，那,就,就让我,们,们不断,超,超越，,才,才能收,获,获荣誉,、,、赢得,尊,尊敬，,我,我们才,能,能在工,作,作中成,长,长着、,快,快乐着,、,、收获,着,着！,实战教,案,案目录,导购流,程,程实战,一:导,购,购流程,实,实战,介绍商,品,品要,通俗,的,的专业,化,化（既,差,差异化,竞,竞品导,购,购，又,要,要强化,洗,洗脑，,不,不断重,复,复，但,要,要分析,顾,顾客是,否,否看过,竞,竞品讲,解,解，看,过,过的要,按,按竞品,导,导购讲,解,解流程,强,强化重,复,复，同,时,时打击,竞,竞品、,凸,凸显海,尔,尔独有,优,优势。,而,而没看,过,过的就,一,一定尽,量,量搞定,顾,顾客，,不,不给竞,品,品导购,机,机会。,）,）,功能介,绍,绍时,不要,只,只有概,念,念，而,没,没有量,化,化。（,如,如“这,台,台微波,炉,炉有电,子,子除味,功,功能，,能,能除掉,异,异味。,”,”这是,典,典型的,只,只有概,念,念，没,有,有量化,的,的介绍,。,。为什,么,么要除,味,味？怎,么,么除？,什,什么原,理,理？不,除,除味的,危,危害？,百分之,九,九十的,顾,顾客都,是,是第一,次,次购买,微,微波炉,，,，顾客,没,没有购,买,买经验,，,，他们,只,只是听,说,说过XX品牌,。,。,因为导,购,购讲解,不,不到位,，,，才导,致,致顾客,货,货比三,家,家！,我们要,说,说的第,一,一句欢,迎,迎词,实现销,售,售的六,个,个过程,即,即成交,的,的六步,曲,曲,围绕核,心,心卖点,引,引导顾,客,客,顾客的,类,类型及,应,应对,群体顾,客,客行为,模,模式分,析,析及应,对,对,一:导,购,购流程,实,实战,我们要,说,说的第,一,一句欢,迎,迎词,您好！,欢,欢迎了,解,解海尔,蒸,蒸汽转,波,波微波,炉,炉！,一:导,购,购流程,实,实战,要以当,地,地消费,者,者能接,受,受的方,式,式去礼,貌,貌问候,！,！,成交六,步,步曲,导购员,顾,顾客,接近顾,客,客,注意、,兴,兴趣,了解需,求,求,联想、,欲,欲望,积极推,荐,荐,比较、,权,权衡,解答疑,问,问,信任、,理,理解,建议购,买,买,行动,感谢顾,客,客,满足,一:导,购,购流程,实,实战,最重要,的,的过程,！,！,成交六,步,步曲,接近顾,客,客,何时接,近,近顾客,？,？即距,离,离、眼,神,神、行,为,为判断,。,。,例如：,一,一直注,视,视同一,件,件商品,（,（非常,感,感兴趣,）,）,顾客用,手,手触摸,商,商品时,（,（需要,了,了解功,能,能结构,）,）,一:导,购,购流程,实,实战,成交六,步,步曲,了解需,求,求,顾客买,什,什么？,销售就,是,是创造,和,和满足,需,需求,，,满足顾,客,客使用,需,需求和,情,情感需,求,求。,一:导,购,购流程,实,实战,成交六,步,步曲,积极推,荐,荐,产品介,绍,绍,顾,顾客未,看,看过其,它,它竞品,产品介,绍,绍,顾,顾客已,看,看过其,它,它竞品,一:导,购,购流程,实,实战,成交六,步,步曲,积极推,荐,荐,产品介,绍,绍时，,我,我们要,：,：,现场演,示,示给顾,客,客看,让顾客,摸,摸摸电,脑,脑控制,面,面板,教顾客,如,如何使,用,用,准备好,相,相关的,宣,宣传单,张,张递给,顾,顾客看,一:导,购,购流程,实,实战,产品介,绍,绍,顾,顾客未,看,看过其,它,它竞品,我们有,先,先入为,主,主的优,势,势，很,好,好地防,止,止其它,竞,竞品映,入,入顾客,脑,脑海,因,因此，,我,我们要,详,详细介,绍,绍微波,炉,炉的功,能,能、差,异,异化卖,点,点（如,“,“营养,菜,菜单”,“,“预约,烹,烹调”,“,“双匀,波,波”等,）,）并要,提,提高作,战,战的成,功,功率，,看,看准顾,客,客喜欢,那,那一款,，,，耐心,给,给顾客,介,介绍，,争,争取当,时,时搞定,顾,顾客。,成交六,步,步曲,积极推,荐,荐,一:导,购,购流程,实,实战,成交六步曲,积极推荐,产品介绍,顾客已看,过,过其它竞品,用心揣摩或,注,注意聆听竞,品,品导购如何,讲,讲解产品，,并,并要作好接,待,待顾客的准,备,备工作，如,顾,顾客走到我,们,们的柜台，,我,我们要改变,顾,顾客的既定,思,思维并要更,多,多的把海尔,与,与竞品比较,，,，从而突出,海,海尔独有的,优,优势能给顾,客,客更多价值,享,享受。,一:导购流,程,程实战,成交六步,曲,曲解答疑,问,问,关注品牌,关,关注质量,关注价格,关,关注赠品,关注功能,关,关注服务,顾客购买商,品,品时都有不,同,同的关注点,，,，我们要根,据,据其关注点,打,打消疑虑，,让,让其相信我,们,们，信任是,实,实现成交的,前,前提，有信,任,任才有销量,！,！大多数顾,客,客都是第一,次,次购买微波,炉,炉，他们都,没,没有购买经,验,验，我们如,何,何建立信任,？,？,一:导购流,程,程实战,在接待顾客,时,时,在解答疑问,时,时,“你这有XX微波炉吗,？,？”,“海尔，我,怎,怎么没听说,过,过哪，我听,说,说XX很好,啊,啊！”,“我家买的,海,海尔XXX,，,，用了几个,月,月就坏了，,我,我在也不买,海,海尔产品了,”,”,“,XX专业啊,”,”,“你认为XX怎么样”,“我家以前,买,买的是XX,，,，现在还想,在,在买一台XX。”,导购,顾客的疑问,一:导购流,程,程实战,以上这些问,题,题是顾客关,注,注品牌的共,性,性问题！怎,么,么去解答？,顾客你,这,这有XX微,波,波炉吗,？,导购有,？,？没有？或,是,是其他？,思考？,导购：先生,您,您好，我这,有,有最好的海,尔,尔微波炉！,您,您用三分钟,就,就可以了解,一,一下买不买,没,没关系，多,一,一份比较，,多,多一份选择,。,。,成交六步,曲,曲,解答疑,问,问(关注品,牌,牌),成交六步,曲,曲,解答疑,问,问(关注品,牌,牌),顾客,海,海尔，我怎,么,么没听说过,哪,哪，我听说XX很好啊,！,！,导购：那您,一,一定要买海,尔,尔微波炉，,海,海尔微波炉,的,的性能、价,格,格、科技含,量,量及售后服,务,务要更好，,生,生产的早不,等,等于科技领,先,先、质量好,，,，海尔制造,了,了世界上第,一,一台能用蒸,汽,汽转波平台,的,的高科技的,微,微波炉，引,领,领行业升级,换,换代。先生,，,，您看海尔,微,微波炉是中,国,国名牌产品,，,，也是国家,免,免检产品，,质,质量及服务,更,更可靠。您,买,买回家就知,道,道海尔的品,质,质了，真金,不,不怕火炼，,好,好产品经的,住,住考验。,思考？,顾客我,家,家买的海尔XXX，用,了,了几个月就,坏,坏了，我在,也,也不买海尔,产,产品了。,导购：先生,碰,碰巧您买的,那,那台出现问,题,题了，海尔,产,产品有严格,的,的质量保证,体,体系但您知,道,道家电在使,用,用过程中有,很,很多因素是,不,不可控的，,这,这也是为什,么,么家电需要,售,售后服务一,样,样，而海尔,有,有完善的售,后,后服务确保,让,让您用的安,心,心，海尔微,波,波炉是成熟,的,的家电产品,，,，大多顾客,都,都能使用很,多,多年而不出,问,问题，可以,说,说售后服务,对,对家电是非,常,常重要的，,先,先生您说是,吧,吧！,如何回答？,成交六步,曲,曲,解答疑,问,问(关注品,牌,牌),顾客XX专业啊,导购先,生,生，您看什,么,么是专业制,造,造哪！那一,定,定是科技领,先,先、售后完,善,善，您说对,吧,吧！我们海,尔,尔制造了世,界,界第一台能,用,用蒸汽转波,平,平台的光波,炉,炉，是目前,行,行业科技最,高,高的微波炉,，,，同时海尔,也,也是为顾客,负,负责任的企,业,业，我们的,“,“蒸汽技术,，,，转波技术,，,，都是国家,专,专利产品（,边,边说边拿给,顾,顾客看），,才,才能让微波,炉,炉能蒸善做,。,。在加上良,好,好的售后服,务,务让您买的,放,放心，用的,安,安心。,什么,是,是专,业,业制,造,造？,成,交,交六,步,步曲,解,解答,疑,疑问(关,注,注品,牌,牌),顾客,你,你认,为,为XX怎,么,么样,！,！,导购,对,对不,起,起，,我,我不,了,了解XX,微,微波,炉,炉，,而,而海,尔,尔微,波,波炉,是,是值,得,得您,信,信赖,的,的首,选,选，,因,因为,好？,还,还是,不,不好,！,！或,是,是？,成,交,交六,步,步曲,解,解答,疑,疑问(关,注,注品,牌,牌),没有,什,什么,标,标准,答,答案,，,，只,是,是给,大,大家,提,提供,思,思考,的,的一,种,种方,法,法。,顾客,我,我家,以,以前,买,买的,是,是XX，,现,现在,还,还想,在,在买,一,一台XX,。,。,导购,那,那您,一,一定,要,要买,一,一台,海,海尔,微,微波,炉,炉了,，,，您,买,买回,家,家正,好,好可,以,以做,下,下对,比,比，,看,看是,不,不是,海,海尔,微,微波,炉,炉加,热,热速,度,度更,快,快，,烧,烧烤,效,效果,更,更好,。,。,我们,总,总去,一,一家,餐,餐馆,吃,吃饭,，,，难,道,道不,想,想换,换,换口,味,味吗,？,？,成,交,交六,步,步曲,解,解答,疑,疑问(关,注,注品,牌,牌),顾客,“,“太,贵,贵了,，,，我,就,就热,饭,饭热,菜,菜”,引导,方,方法,：,：用,计,计算,法,法为,顾,顾客,算,算经,济,济帐,。,。,导购,说,说辞,：,：“,先,先生,，,，您,看,看这,款,款微,波,波炉,现,现在,优,优惠,价,价是,XXXX,元，,我,我们,海,海尔,微,微波,炉,炉的,使,使用,寿,寿命,长,长达,10,年以,上,上，,您,您每,天,天只,需,需花,3,分钱,就,就可,以,以用,上,上这,么,么好,的,的微,波,波炉,了,了，,这,这,10,年内,又,又能,帮,帮您,省,省多,少,少电,费,费啊,，,，您,说,说是,吧,吧，,微,微波,炉,炉不,仅,仅能,热,热饭,热,热菜,，,，还,能,能蒸,、,、煮,、,、炖,、,、烧,烤,烤、,解,解冻,、,、杀,菌,菌等,样,样样,皆,皆能,。,。而,您,您现,在,在看,到,到的,这,这款,微,微波,炉,炉具,有,有,所,以,以买,就,就买,个,个功,能,能多,的,的，,健,健康,生,生活,一,一步,到,到位,。,。,成,交,交六,步,步曲,解,解答,疑,疑问(关,注,注价,格,格),顾客,“,“功,能,能太,多,多了,，,，我,要,要简,单,单一,些,些的,”,”,导购,说,说辞,：,：您,的,的微,波,波炉,买,买回,家,家最,少,少也,能,能用,十,十几,年,年，,现,现在,买,买个,一,一步,到,到位,的,的，,您,您用,起,起来,不,不仅,方,方便,而,而且,