资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,P1,Sales Promotion,(促销）,SalesPromotion,促,销,销,Sales Promotion,(促销）,内,容,容,什么是促,销,销活动,何时需要,促,促销活动,促销策略,促销活动,规,规划过程,如何决定,促,促销预算,？,？,如何选择,促,促销方式,？,？,如何评估,？,？,如何控制,促,促销预算/成本,采购人员,心,心态,如何说服,客,客户/行,销,销人员同,意,意促销提,案,案,促销活动,安,安排,附件：促,销,销活动安,排,排,P1,Sales Promotion,(促销）,A）,什么是促,销,销活动,“在短期,内,内利用商,品,品以外的,刺,刺激物（incentives),刺激商品,销,销售的一,种,种活动”,。,。,P2,Sales Promotion,(促销）,各种推广,活,活动在行,销,销功能上,之,之比较,广告,公,公关,个,个人,销,销售,促,促销,推广活动,行销目的,知名度,试,用,用,重复购买,忠诚度,品牌转换,增加购买,量,量,建立形象,P3,Sales Promotion,(促销）,商品广告VS促销,商品广告 促 销,时间 较长期 有时效性,诉求手法 感性或理性 理性,诉求重点 商品本身 商品以外的利益,行为影响力 不直接 直接,品牌指认度 不一定 强,使用媒体 大众媒体 多样化,利润回收 慢 立即,P4,Sales Promotion,(促销）,B）,何时需要,促,促销活动,？,？,淡季,旺季,市场竞争,新品上市,开发新通,路,路,出清存货,促销的原,因,因,产品品牌,数,数目不断,增,增加,竞争者纷,纷,纷从事促,销,销活动,经济环境,不,不景气,通路客户,要,要求,P5,Sales Promotion,(促销）,C）,促销策略,提前购买,增加使用,量,量,提高品牌,忠,忠诚度,增加试用,机,机会,通路促销,的,的目的,C-STORE,使零售商,囤,囤积产品,使零售商,主,主动促销,产,产品,希望零售,的,的销售人,员,员推荐产,品,品,通路客户,要,要求,K/A,增加销售,量,量,增加产品,曝,曝光率（ie.GD/MD.),新品夹带,（,（ieNewFlavor),客情维护,与,与延伸,打击竞品,P6,Sales Promotion,(促销）,D）促销,活,活动规划,过,过程,目标,预算,方式,测试,执行,控制,评估,P7,Sales Promotion,(促销）,E）,如何决定,促,促销预算,年度计划,by-Channel,by-Account,by-Package,与年度,、,、季、月,促,促销主题,相,相结合,与广告,媒,媒体相结,合,合,与年度,销,销售目标,挂,挂勾,促销专案,康师傅,方,方便面周,，,，扩大周,年,年庆活动,须,包括促销,品,品项/价,格,格/预估,销,销售数量/陈列模,式,式,/其他赞,助,助费用/,年,年度合约,费,费用/P&L分析,/对其他,通,通路（客,户,户）之影,响,响分析,P8,Sales Promotion,(促销）,F）,如何选择,促,促销方式,经验,调查,测试,环境趋势,常用的通,路,路促销方,法,法,P9,Sales Promotion,(促销）,常用的通,路,路促销方,法,法,降价/折,扣,扣,退款,（rebates),赠品,搭配,比赛,其他,P10,Sales Promotion,(促销）,价格促销,手,手法,降价,折价卷,其他,P11,Sales Promotion,(促销）,降,价,价,降价促销,之,之功能,适合降价,之,之产品特,性,性,P12,Sales Promotion,(促销）,价格促销,之,之功能,增加购买,量,量,提升产品,的,的回转率,抵制竞争,者,者,试用,P13,Sales Promotion,(促销）,适合降价,之,之产品特,性,性,处于成熟,期,期的产品,低关心度,的,的消费型,产,产品,知名度高,、,、占有率,高,高的产品,P14,Sales Promotion,(促销）,折,价,价,卷,卷,折价卷的,功,功能与问,题,题,适合使用,折,折价卷之,产,产品特性,分发方式,兑,换,换,率,率,折,价,价,卷,卷,与,与,降,降,价,价,的,的,差,差,异,异,P15,SalesPromotion,(,促,促,销,销,）,）,折,价,价,卷,卷,的,的,功,功,能,能,与,与,问,问,题,题,鼓,励,励,续,续,购,购,试,用,用,鼓,励,励/,改,改,善,善,铺,铺,货,货,P16,SalesPromotion,(,促,促,销,销,）,）,适,合,合,使,使,用,用,折,折,价,价,卷,卷,之,之,产,产,品,品,特,特,性,性,产,品,品,通,通,路,路,愈,愈,短,短,愈,愈,好,好,已,具,具,知,知,名,名,度,度,，,，,占,占,有,有,率,率,高,高,的,的,产,产,品,品,P17,SalesPromotion,(,促,促,销,销,）,）,分,发,发,方,方,式,式,经,平,平,面,面,媒,媒,体,体,传,传,送,送,以DM,方,方,式,式,寄,寄,送,送,随,包,包,赠,赠,送,送,零,售,售,发,发,放,放,人,员,员,定,定,点,点,分,分,发,发,P18,SalesPromotion,(,促,促,销,销,）,）,兑,换,换,率,率,折,价,价,金,金,额,额,的,的,高,高,低,低,分,送,送,的,的,管,管,道,道,设,计,计,P19,SalesPromotion,(,促,促,销,销,）,）,折,价,价,卷,卷,与,与,降,降,价,价,的,的,差,差,异,异,降,价,价,促,促,销,销,为,为,临,临,时,时,性,性,购,购,买,买,，,，,折,折,价,价,卷,卷,促,促,销,销,为,计,计,划,划,性,性,购,购,买,买,品,牌,牌,形,形,象,象,的,的,破,破,坏,坏,较,较,轻,轻,微,微,折,价,价,卷,卷,促,促,销,销,可,可,藉,藉,拉,消,费,费,者,者,来,来,推,零,售,售,商,商,P20,SalesPromotion,(,促,促,销,销,）,）,折,价,价,卷,卷,与,与,降,降,价,价,的,的,差,差,异,异,退款,（,（回,扣,扣促,销,销rebates),商品,兑,兑换,抵,抵价,分期,特,特惠,P21,SalesPromotion,(促,销,销）,非价,格,格促,销,销手,法,法,试用,样,样品,赠品,抽奖,、,、比,赛,赛、,游,游戏,其他,P22,SalesPromotion,(促,销,销）,试,用,用,样,样,品,品,适合,试,试用,之,之产,品,品特,性,性,试用,品,品之,分,分发,方,方式,卖场,内,内的,产,产品,试,试用,试,试吃,、,、试,喝,喝,P23,SalesPromotion,(促,销,销）,适合,试,试用,之,之产,品,品特,性,性,处于,导,导入,期,期或,长,长期,的,的产,品,品,广告,上,上无,法,法清,楚,楚展,示,示优,点,点的,产,产品,一般,性,性消,费,费产,品,品,使用,、,、购,买,买频,率,率高,的,的产,品,品,低价,位,位的,产,产品,P24,SalesPromotion,(促,销,销）,试用,品,品之,分,分发,方,方式,优 点 缺 点,邮递,人员定点,附着于姊妹,产品的包装上,附着于杂志上,消费者主动索取,可广泛分送各地区,可避免重复发样,成本高,目标对象的“个人准,确性”较弱,非所有产品可用,执行快速、方便,重复发送货索取,成本较低,可借重既有产品的,定位、形象,手法静态、消极,可利用则至的专业,性作市场区隔,静态、量少,非所有产品可用,高涉入行为,试用率最高,索取量少,P25,SalesPromotion,(促,销,销）,卖场,内,内的,产,产品,试,试用,试,试吃,、,、试,喝,喝,P26,SalesPromotion,(促,销,销）,分,类,类,免费,式,式赠,品,品,自购,式,式赠,品,品,赠,品,品分,发,发方,式,式,随,包,包附,赠,赠,当,场,场兑,换,换,邮,递,递索,取,取,赠,品,品,赠,品,品功,能,能,刺,激,激即,兴,兴购,买,买,增,加,加试,用,用率,强,化,化品,牌,牌形,象,象,赠品,促,促销,之,之成,功,功要,素,素化,赠,品,品的,选,选择,性,性,实,用,用性,相,关,关性,价,价值,感,感,新,奇,奇性,赠,品,品数,量,量的,估,估计,P27,SalesPromotion,(促,销,销）,G）,如,如何,评,评估,？,？,对照,目,目标,重要,指,指数,之,之变,化,化,对照,经,经验,P28,SalesPromotion,(促,销,销）,H）,如,如何,控,控制,促,促销,预,预算/成,本,本,如何,决,决定,促,促销,预,预算,（,（销,售,售与,费,费用,比,比例,）,）,产品,周,周期,产品,类,类别/价,值,值,竞争,状,状况,预算,分,分配,促销,费,费用,内,内容,媒体,折扣/赠,品,品/,奖,奖金,陈列,租,租金,其他,（,（场,地,地、,人,人工,、,、邮,费,费等,）,）,如何,控,控制,预,预算,行销,人,人员,（,（广,告,告、,消,消费,折,折扣,、,、赠,品,品、POSM,等,等）,业务,人,人员,（,（通,路,路内,部,部广,告,告、,折,折扣,、,、赠,品,品、,租,租金,、,、奖,金,金）,定义,确,确定,预算分,配,配表,进度追,踪,踪,应变措,施,施,迅速结,案,案,P29,SalesPromotion,(促销,）,）,I）采,购,购人员,心,心态（,促,促销活,动,动）,对老板,有,有交待,（,（ie.价格,有,有竞争,性,性，营,业,业外收,入,入.),促销活,动,动最好,能,能带来,销售量,提,提升,来客数,增,增加,客单价,增,增加,营业外,收,收入增,加,加,特殊,性,性（ie.新,产,产品、,新,新包装Support.),获利,率,率增加,增加,该,该客户,知,知名度,（,（ie.广告,上,上有该,客,客户Logo,.),竞争,性,性,对促销,活,活动接,受,受与否,判,判断依,据,据,竞争力,独特性,活动,内,内容深,度,度及操,作,作简易,度,度,销售,量,量/销,售,售利润,时间,点,点（档,期,期）,老板,要,要求,P30,SalesPromotion,(促销,）,）,最常犯,毛,毛病,有促,销,销但订,货,货量不,足,足,有陈,列,列但位,置,置不够,大,大或不,对,对,价格,标,标示非,当,当初协,议,议价格,（,（自动,降,降价）,如为ChainStore,则,则各点,陈,陈列/,铺,铺货/,库,库存量,不,不同,最担心,的,的是,被领导,责,责骂,做促销,但,但缺货,同样商,品,品同时,在,在不同,客,客户做,促,促销，,但,但竞争,力,力比别,人,人差,最喜欢,厂,厂商的,是,是,提供销,售,售量大,、,、利润,又,又好的,商,商品,市场资,讯,讯提供,（,（by-Category,by-Channel,ie.,AC.Nilsen,资讯,）,产品,资,资讯提,供,供,协助,其,其达成,营,营业外,收,收入目,标,标,Extra-support(,额,额外支,援,援）,P31,SalesPromotion,(促销）,J）如何说,服,服客户/行,销,销人员同意,促,促销提案,书面资料提,案,案,提出预估销,售,售预算,提早告知及,准,准备,利益获得预,估,估,充分运用现,有,有资源,活动后提出,评,评估报告,建立个人信,用,用,Be Professional,P32,SalesPromotion,(促销）,促销活动安,排,排,一、好的促,销,销必须具备,以,以下条件,1、要能创,造,造营业额。,2、对店家,而,而言要能吸,引,引来客，并,能,能创造利润,。,
展开阅读全文