寿险理财顾问式营销训练系统介绍

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,寿险营销成长的突破-LWM:寿险理财顾问式营销训练系统,徐树山,2006.1,向理财顾问转型的困难,理财培训学习周期长，费用昂贵,缺乏可以实际运用的系统和工具,和实际的营销工作很难很好的结合起来,寿险财富管理师(LWM)训练系统,LWM 训练系统三个部分组成：,理材顾问式营销培训系统,理财规划软件系统,顾问营销实践系统,“LWM系统”解决的三个核心问题：,在很短的时间内，代理人就能够快速掌握复杂的理财规划，成为专业理财顾问；,较低的培训训练成本，并且能够在企业内进行大规模的推广和普及；,学了就能立即在实际营销工作中能够进行运用，并迅速提高业绩；,目录,向理财顾问转型,培训课程介绍,软件系统说明,实践系统简介,系统实现目标,以产品为中心的营销,拜访客户时高拒绝率；,签单时客户以各种借口进行拖延；,购买能力很强但最后签单的保费却很低；,希望转介绍时，经常被委婉的拒绝,客户价值链,Family,CFO,Financial,Doctor,保险,公司,代理人,代理人,客户,客户,客户,为客户创造真正的价值！,理财顾问式营销的优势,增强客户服务能力,更高的收入,更大的产能,很低团队流失率,目录,向理财顾问转型,培训课程介绍,软件系统说明,实践系统简介,系统实现目标,训练课程设计目标,熟练应用顾问式营销的方法,顾问式营销的基本方法,如何深度挖掘客户的需求；,SPIN营销方法论；,学习和掌握财务规划,重要的理财概念,客户需求和财务规划,投资工具及其比较,客户寿险解决方案；,营销实战相结合,从产品营销模式，到需求导向的理财顾问式营销模式,LWM训练课程安排,一、向理财顾问转型,二、顾问式营销,三、财务规划,四、PIPSI:构建财务解决方案,五、SIDE顾问式营销模型,六、客户的理财规划咨询建议,五、财务规划：SIDE-人生的12个帐户,假设一个客户有20万元人民币。,我们问他，这20万你是做什么用的？,每项究竟需要多少钱？,每项规划使用什么投资工具？,帐户管理的问题,一个帐户,(所有的钱）,#1,20万,一个帐户,(所有的钱）,#1,5万,生一场大病，医疗费15万,财务管理思维的变化,两个帐户,#2:医疗基金,#1其余的钱,#2,1万,#1,19万,#2,25万,#1,19万,生一场大病,医疗费15万,#2,10万,#1,19万,#1+#2=29万,保险：保护你的金钱,当生病的时候：,20万,5万,方式一,29万,20万,方式二,20万,20万,正常情况下：,方式一,方式二,帐户#2 健康医疗费用帐户的建立,医疗费用的帐户必须建立在保险公司，,即通过医疗保险计划来实现。,欲望和需求,What are the WANTS?,What are the NEEDS?,What are the Products?,意外基金的建立,两个帐户,#2:医疗基金,#1其余的钱,#2,1万,#1,19万,#2,1万,#1,19万,一场意外,医疗费5万,#2,1万,#1,14万,#1+#2=15万,3个帐户,医疗费用5万,三个帐户,#3:意外基金,#2:医疗基金,#1:其余的钱,#2,1万,#1,18.6万,#3,0.4万,#2,万,#1,18.6万,#3,150万,#1+#2+#3=164.6万,#2,万,#1,.6万,#3,150万,一场意外,客户会作出什么样的选择？,20万,15万,方式一,收入中断，家庭出现重大财务问题，生活发生重大危机！,20万,方式二,每个月收入依然是10000元，家庭生活品质没有发生任何变化！,165万,如何能保证每月10000元的收入？,发生意外以后总的现金为165万,年投资收益为8%，回报为13.2万，每月11000元！,保险：收入的保护,保险的杠杆原理,2000公斤,SIDE:人生的12个帐户,#1,生活费用,#2,意外准备金,#3,医疗金,#4,应急金,#5,购房基金,#6,子女教育金,#7,养老金,#8,投资增值,#9,创业基金,#10,自由梦想,#11,身心健康,#12,亲情人脉,Safe(安全保障),Dream(自由梦想),Eudemonia(幸福人生),Independence(财务独立),养老金遇到的问题,客户的问题：,在银行做储蓄，或购买股票、基金；,没钱，拖延、过几年再说吧；,保底收益才3%，收益率太低；,我们自身的问题,很开心，做了一单年缴3万元的养老金大单；,年利息3%,每月存500元,帐户一,铁罐,每月存500元,帐户三,年利息1.5%,每月存500元,帐户二,问题：5年后哪一个帐户中钱最多？,铁罐原理与养老保险,铁罐原理揭示的核心哲理：,完整的投资计划,对投资计划的执行,养老保险的最重要作用是强制储蓄,拖延：理财的最大障碍,你的最大敌人是你自己，拖延是财务失败的最大原因。,张三和李四开一个投资帐户,张三：18岁，每年存 3000元，投资8年，,李四：26岁，每年存 3000元，投资40年，,假设每年回报率10%，到65岁时哪一个钱更多？,张三帐户：1,552,739,李四帐户：1,324,778,为什么￥12,000=￥371,249？,一个30岁的人，每个月投资1000元，一直到65岁，每年的回报率10%，帐户的价值是3,796,638元,如果这个人等待1年，从31岁开始，在65岁时，帐户的价值是3,425,389元。,不进行每个月储蓄1000元仅仅一年时间，成本价值：￥371,249！,如果拖延5年，到35岁才开始投资呢？,在65岁时，帐户的价值是2,260,488元。,相差1,536,150元！,养老金拖延的巨大成本,现在30岁，60岁退休，生活到85岁，通货膨胀为3%，,退后每年生活费用相当于现在货币价值的8万元,假设退休前投资回报率6.5%,退休后的4%，,每个月投资一次,哪一个更容易？,收益短期,波动性,收益长期,波动性,坏的回报状况,好的回报状况,回报,平均,时间,时间的长短是投资决策最大因素之一,在足够长的时间框架里，“高”和低趋于平均化，因此有较好的回报,给你的投资足够多的时间,平均成本法,另外一个降低风险的方法是平均成本法,平均成本法：在固定的时间间隔，投资固定的金额，不管市场是上升还是下降,使用每个月定期进行投资，能够忽略市场的波动,退休金的投资建议,退休金化为两个部分,基本生活支出,生活品质支出,以保证给付的养老保险或退休年金满足基本支出；,以报酬率较高但无保证的基金投资，满足生活品质支出。,SIDE:人生的12个帐户,#1,生活费用,#2,意外准备金,#3,医疗金,#4,应急金,#5,购房基金,#6,子女教育金,#7,养老金,#8,投资增值,#9,创业基金,#10,自由梦想,#11,身心健康,#12,亲情人脉,Safe(安全保障),Dream(自由梦想),Eudemonia(幸福人生),Independence(财务独立),SIDE：人生的12个帐户,安,全,保,障,1.收入支出,2.意外责任,3.健康医疗,4.应急准备,财,富,独,立,5.住房购置,6.子女教育,7.退休养老,自,由,梦,想,8.投资增值,9.自主创业,10.自由梦想,幸福,人生,11.身心健康,12.亲情人脉,S,afe,I,ndependence,D,ream,E,udemonia,目录,向理财顾问转型,培训课程介绍,软件系统说明,实践系统简介,系统实现目标,LWM软件系统,软件系统是LWM营销训练系统的重要组成部分；,解决金融计算的复杂性，以及操作的各种问题；,是代理人学习理财规划的有效实用的工具；,是代理人学习展业的专业化工具；,解决如何在实战中如何为客户进行财务规划；,IWM软件系统介绍,软件系统主要下面的九大部分组成,报表,金融计算器,理财宝典,客户案例,现金流管理,资产负债,财务规划,财富帐户,评估,目录,向理财顾问转型,培训课程介绍,软件系统说明,实践系统简介,系统实现目标,LWM实践计划,二周一个循环，共六周,不同的单位可以根据需要设计不同的阶段和周期,二周一个循环,本阶段的工作目标和计划,第一周的目标和计划,周一：.,周五：,一周总结分析,第二周的目标和计划,两周内的目标和执行评估，针对问题的互动式培训,目录,向理财顾问转型,培训课程介绍,软件系统说明,实践系统简介,系统实现目标,业绩提高200%困难吗？,想象过将业绩提升300%-500%吗？,提升业绩的三个核心要素是什么？,客户数,成功率,平均客户保费,*,*,业绩=,营销业绩的神奇变化,客户数量 成功率 平均保费,105000 =200 *15%*3500,每项都提高15%，整体业绩为原来的150%,159691 =230 *17.25%*4025,每项都提高45%，整体业绩为原来的300%,320105 =290 *21.75%*5075,三百万的FYP?,3000000 =500 *30%*20000,LWM训练系统，引领寿险营销的革命！,LWM是全新的寿险营销实战系统：,LWM是营销的变革、是产能的提升；,LWM是低成本、大规模打造理财规划师的利器；,快速培养代理人成为一名专业理财规划师,3天训练,7天软件应用和自学,6周的营销实践,产能迅速大幅度提升,3-6个月产能提高50%以上,新新代理人（New New Agent）,是专业的财富规划师，财务医生,以客户需求为导向，以客户为中心,为客户提供全面的理财规划和服务,为客户创造的价值，让客户成为“Family CFO”,伟大的寿险 快乐的营销 尊敬的职业,因为专注专业，,才能承载信赖！,演讲完毕，谢谢观看！,内容总结,寿险营销成长的突破-LWM:寿险理财顾问式营销训练系统。寿险营销成长的突破-LWM:寿险理财顾问式营销训练系统。和实际的营销工作很难很好的结合起来。在很短的时间内，代理人就能够快速掌握复杂的理财规划，成为专业理财顾问。较低的培训训练成本，并且能够在企业内进行大规模的推广和普及。从产品营销模式，到需求导向的理财顾问式营销模式。帐户#2 健康医疗费用帐户的建立。What are the Products。#1+#2+#3=164.6万。收入中断，家庭出现重大财务问题，生活发生重大危机。年投资收益为8%，回报为13.2万，每月11000元。你的最大敌人是你自己，拖延是财务失败的最大原因。李四：26岁，每年存 3000元，投资40年，。李四帐户：1,324,778。为什么￥12,000=￥371,249。如果这个人等待1年，从31岁开始，在65岁时，帐户的价值是3,425,389元。相差1,536,150元,