房地产营销策略培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,房地产营销策略,价格策略,产品策略,渠道策略,促销策略,第一节 房地产价格及定价方法,一 房地产价格,一、概念,房地产定价是指以发展商自己所开发的房地产为对象，由企业有关人员，以市场比较法和成本法为基础，根据企业价格策略，对房地产开发中商品房价格体系进行全面的确定。,1,房地产价格的构成,房地产价格,土,地,取,得,成,本,财,务,费,用,销,售,费,用,税,费,合,理,利,润,管,理,费,用,建,筑,成,本,2,房地产价格的主要影响因素,1,）宏观环境：人口因素、经济发展状况,物价水平、利率与汇率水平、城市化进程,财政政策和货币政策、政治、治安状况等。,2,）中观环境：城市规划、城市基础设施、,地价水平、地区居民收入水平、地区的,市场态势和特点,3,）微观环境：项目自身条件,项目所在区域的自然、人文环境、基础设施等,成本因素：发展商在建造、发售楼盘所投入的各种费用，是楼盘定价的下限，影响和制约楼盘定价的重要因素。,竞争因素：竞争激烈程度（供求情况）、竞争者的策略。,产品差异：主要是理念、建筑风格、户型、环境设计等方面的差异。,地产商的目标：定价与市场定位、公司发展战略、发展目标一致。,二、房地产价格制定,1,房地产价格制定的理论依据,1,）生产费用价值论,价格是价值的货币表现，商品的价值是由生产所需费用决定的，开发商投入的费用得到合理的补偿是企业生产的前提。所以成本是企业价格的底线。以生产者为基础的定价理论。,2,）预期原理,房地产当前的价值是基于购买者对其未来所能带来的收益现金流或者能够从中获取的效用（满足感、乐趣等）的预期。,以消费者为基础的定价理论。,2,）替代原理,房地产产品具有一定的替代性，在同一供求圈内的房地产价格互相牵制，具有相似性。,根据竞争项目（供给项目）价格水平定价。,4,）供求理论,考虑供给、需求和市场价格的相互影响的关系，以供求理论为定价依据，开发商综合衡量供求和价格之间的互动关系，了解竞争者、把握消费者、考虑价格变动对供求影响，制定价格的理论依据。,2,房地产项目定价程序,确定定价目标,测算成本,估测市场需求,分析竞争者,选择定价方法并进行测算,确定销售价格,调整价格偏差,确定付款方式,3,项目定价,的,的方法,1,）成本导,向,向定价,成本加成,定,定价法,在,单位产品,成,成本,的基础上,，,，加上一,定,定比例的,预期利润,作为产品,的,的售价。,售价与成,本,本之间的,差,差额即为,利,利润。这,里,里所指的,成本，包,含,含了税金,。,由于利润的,多,多少是按成,本,本的一定比,例,例计算的，,习,习惯上将这,种,种比例称为,“,几成,”,，因此这种,方,方法被称为,成,成本加成定,价,价法。,单位产品价,格,格：单位产,品,品成本,X,（,1+,加成率）加成率,=,由于利润的,多,多少是按成,本,本的一定比,例,例计算的。,例子：,某房地产企,业,业开发某一,楼,楼盘，每平,方,方米的开发,成,成本为,2000,元，加成率,为,为,15%,则该楼盘每,平,平方米售价,：,：,2000X,（,1+15%,）,=2300,（元）,这种方法的,优,优点是计算,方,方便，因为,确,确定成本要,比,比确定需求,容,容易得多，,定,定价时着眼,于,于成本，企,业,业可以简化,定,定价工作，,也,也不必经常,依,依据需求情,况,况而作调整,。,。在市场环,境,境诸因素基,本,本稳定的情,况,况下，采用,这,这种方法可,保,保证房地产,企,企业获得正,常,常的利润，,从,从而可以保,障,障企业经营,的,的正常进行,。,。,目标利润定,价,价法（投资,收,收益率定价,法,法）这种方法又,称,称目标利润,定,定价法，或,投,投资收益率,定,定价法。它,是,是在成本的,基,基础上，按,照,照目标收益,率,率的高低计,算,算售价的方,法,法。,其计算的步,骤,骤如下：,1,、确定目标,收,收益率。目,标,标收益率可,表,表现为投资,收,收益率、成,本,本利润率、,销,销售利润率,、,、资金利润,率,率等多种不,同,同的形式。,2,、确定目标,利,利润。由于,目,目标收益率,的,的表现形式,的,的多种性，,目,目标利润的,计,计算也不同,，,，其计算公,式,式有：,目标利润,=,总投资额,x,目标投资利,润,润率 目,标,标利润,=,总成本,x,目标成本利,润,润率 目,标,标利润,=,销售收入,x,目标销售利,润,润率 目,标,标利润,=,资金平均占,用,用额,x,目标资金利,润,润率,3,、计算售价,售价,=,（总成本,+,目标利润）,/,预计销售量,例如：某房,地,地产企业开,发,发一总建筑,面,面积为,20,万平方米的,小,小区，估计,未,未来在市场,上,上可实现销,售,售,16,万平方米，,其,其总开发成,本,本为,4,亿元，企业,的,的目标收益,率,率为成本利,润,润率的,15%,，问该小区,的,的售价为多,少,少？,解：目标利,润,润,=,总成本,x,成本利润率,=4x15%,=0.6,（亿元）,每平方米售,价,价,=,（总成本,+,目标利润）,/,预计销售量,=,（,4=0.6,）,/160000,=2875,（元）,因此，该企,业,业的定价应,为,为每平方米,2875,元,目标收益率,定,定价法的优,点,点是可以保,证,证企业既定,目,目标利润的,实,实现。这种,方,方法一般适,合,合用于在市,场,场上具有一,定,定影响力的,企,企业，市场,占,占有率较高,或,或具有垄断,性,性质的企业,。,。,售价加成定,价,价法,这是一种以,产,产品的最后,销,销售为基数,，,，按销售价,的,的一定百分,率,率计算加成,率,率，最后得,出,出产品售价,。,。计算公式,为,为：,单位产品售,价,价,=,单位产品总,成,成本,/,（,1,加成率）,列如，某楼,盘,盘的开发成,本,本为每平方,米,米,2500,元，加成率,20%,，则该楼盘,的,的售价为：,售价,=2500/,（,1,20%,）,=3125,（元）,这种定价方,法,法的优点对,于,于销售者来,说,说，容易计,算,算出商品销,售,售的毛利率,；,；而对于消,费,费者来说，,在,在售价相同,的,的情况下，,用,用这种方法,计,计算出来的,加,加成率较低,，,，更容易接,受,受。,以上几种成,本,本定价方法,的,的共同点是,：,：均以产品,成,成本为制定,价,价格的基础,，,，在成本的,基,基础上加一,定,定的利润来,定,定价。所不,同,同的是它们,对,对利润的确,定,定方法略有,差,差异。虽然,较,较容易计算,，,，但它们存,在,在共同的缺,点,点，即没有,考,考虑市场需,求,求和市场竞,争,争情况。,2,）,、,、,需,需,求,求,导,导,向,向,定,定,价,价,法,法,理,解,解,值,值,定,定,价,价,法,法,（,（,根,根,据,据,顾,顾,客,客,的,的,感,感,受,受,价,价,值,值,定,定,价,价,）,）,确,定,定,顾,顾,客,客,的,的,认,知,知,价,价,值,值,根,据,据,顾,顾,客,客,认,认,知,知,价,价,值,值,决,定,定,初,初,始,始,价,价,格,格,预,测,测,商,商,品,品,销,销,售,售,量,量,预,测,测,目,目,标,标,成,成,本,本,决,策,策,理,解,解,值,值,定,定,价,价,法,法,的,的,关,关,键,键,是,是,准,准,确,确,地,地,掌,掌,握,握,消,消,费,费,者,者,对,对,商,商,品,品,价,价,值,值,的,的,认,认,知,知,程,程,度,度,。,。,有,效,效,沟,沟,通,通,、,、,调,调,查,查,、,、,整,整,理,理,分,分,析,析,是,是,定,定,价,价,中,中,必,必,不,不,可,可,少,少,的,的,环,环,节,节,。,。,某,实,实,业,业,集,集,团,团,公,公,司,司,与,与,某,某,区,区,建,建,设,设,发,发,展,展,总,总,公,公,司,司,开,开,发,发,的,的,某,某,花,花,苑,苑,，,，,坐,坐,落,落,于,于,上,上,海,海,市,市,区,区,，,，,占,占,地,地,面,面,积,积,13265,平,方,方,米,米,，,，,由,由,一,一,栋,栋,30,层,商,商,住,住,楼,楼,和,和,3,栋,30,层,住,住,宅,宅,楼,楼,组,组,成,成,。,。,该,该,楼,楼,盘,盘,于,于,1994,年,12,月,底,底,开,开,工,工,，,，,1995,年,4,月,开,开,始,始,预,预,售,售,。,。,当,当,时,时,上,上,海,海,的,的,房,房,地,地,产,产,市,市,场,场,销,销,售,售,状,状,况,况,低,低,迷,迷,，,，,为,为,了,了,更,更,好,好,地,地,销,销,售,售,楼,楼,盘,盘,，,，,开,开,发,发,商,商,经,经,过,过,精,精,心,心,策,策,划,划,，,，,推,推,出,出,“,客,户,户,开,开,价,价,”,销,售,售,活,活,动,动,。,。,该活动,的,的具体,操,操作方,式,式是：,开,开发商,拿,拿出,3,7,层共,30,套房源,，,，在确,定,定其底,价,价为每,平,平方米,5900,元后，,顾,顾客可,以,以以高,于,于此价,的,的任何,价,价格报,价,价，不,另,另加层,次,次和朝,向,向费用,。,。该活,动,动推出,后,后，立,即,即在社,会,会上引,起,起了一,个,个,“,客户开,价,价,”,热潮，,仅,仅仅半,个,个多月,时,时间，,参,参与报,价,价的客,户,户就达,63,名。报,价,价高的,前,前,12,名客户,按,按报价,购,购买了,该,该花苑,的,的商品,房,房，而,其,其余客,户,户在认,识,识到该,花,花苑的,优,优良品,质,质后，,愿,愿意出,比,比,“,客户开,价,价,”,更高的,价,价格购,买,买更好,的,的楼层,。,。从,1995,年,8,月,31,日至,1995,年底，,该,该花苑,共,共售出,102,套住宅,，,，占第,一,一期推,出,出楼盘,的,的,70%,，取得,了,了巨大,的,的经济,效,效益和,社,社会效,益,益。,区分需,求,求定价,法,法（差,别,别定价,法,法）,将某一,产,产品根,据,据不同,需,需求强,度,度、不,同,同购买,力,力、不,同,同购买,地,地点、,不,不同购,买,买时间,等,等因素,，,，采取,不,不同售,价,价。,区分需,求,求定价,法,法的主,要,要形式,有,有：以消费群,体,体的差,异,异为基础,的,的差别,定,定价，,以,以数量差,异,异为基础,的,的差别,定,定价，,以,以产品外,观,观、式,样,样、花,色,色等差异,为,为基础,的,的差别,定,定价，,以,以地域差,异,异或时,间,间差异为基础,的,的差别,定,定价等,等,等。,3,）、竞,争,争导向,定,定价,竞争导,向,向定价,是,是企业,为,为了应,付,付市场,竞,竞争的,需,需要而,采,采取的,特,特殊定,价,价方法,。,。它是,以,以竞争,者,者的价,格,格为基,础,础，根,据,据竞争,双,双方的,力,力量、,产,产品差,异,异等情,况,况，制,定,定较竞,争,争者价,格,格为低,、,、高或,相,相同的,价,价格，,以,以达到,增,增加利,润,润，扩,大,大销售,量,量或提,高,高市场,占,占有率,等,等目标,的,的定价,方,方法。,当市场,竞,竞争激,烈,烈时,，,，为减,少,少经营,风,风险，,制,制定较,低,低价格,，,，尽快,收,收回投,资,资，宜,采,采用此,法,法。,竞争导,向,向定价,有,有随行,就,就市定,价,价法、,领,领导者,定,定价法,两,两种。,开发商,处,处于区,域,域市场,领,领导者,地,地位,借助企,业,业品牌,形,形象好,、,、市场,动,动员能,力,力强，,定,定价高,于,于同类,物,物业水,平,平。,开发商,具,具有向,领,领导者,挑,挑战的,实,实力但,缺,缺乏品,牌,牌认知,度,度,宜以更,好,好的产,品,品性能,，,，较低,的,的价格,进,进入市,场,场。,可以促,进,进销售,，,，扩大,市,市场占,有,有率，,提,提高企,业,业在行,业,业中的,知,知名度,。,。,开发商,选,选择同,类,类物业,价,价格水,平,平进入,市,市场,随行就,市,市方法,定,定价，,既,既可以,保,保证合,理,理利润,，,，又不,破,破坏行,业,业秩序,。,。,适于产,品,品特点,不,不明显,，,，缺乏,特,特色，,开,开发商,实,实力较,弱,弱，而,市,市场竞,争,争激烈,、,、信息,充,充分，,需,需求弹,性,性较低,的,的房地,产,产市场,。,。,4,）、可,比,比楼盘,量,量化定,价,价法,可比楼,盘,盘量化,定,定价法,是,是采用,条,条件相,似,似的楼,盘,盘市场,售,售价作,基,基数，,对,对某些,影,影响价,格,格的因,素,素，如,地,地段、,价,价格、,功,功能、,用,用途等,，,，以权,重,重系数,的,的形式,进,进行调,整,整的定,价,价方法,。,。,可比楼,盘,盘量化,定,定价法,分,分为三,个,个步骤,：,：,列出定,级,级因素,这里给,出,出,18,个定级,因,因素，,共,共分五,个,个等级,，,，分值,为,为,1,、,2,、,3,、,4,、,5,分。分,值,值越大,，,，表示,等,等次越,高,高。这,18,个因素,分,分别是,：,：,位置,价,价格,配,配套,物,物业,管,管理,建,建筑,质,质量,交通,城,城,市,市规划,楼,楼盘规,模,模,朝,朝向,外观,室,室,内,内装饰,环,环,保,保,开,开发,商,商信誉,付款方,式,式,户,户型,设,设计,销,销,售,售情况,广告,停,停,车,车位数,量,量,定级因,素,素权重,确,确定,（,3,）楼盘,定,定级因,素,素定级,公,公式。,P=Wi*Fi=W1F1+W2F2+W3F3+W4F4+W5,F5+W6,F6+,Wn,Fn,公式,中,中，,P,总分,（,（诸,因,因素,在,在片,区,区内,寻,寻楼,盘,盘优,劣,劣的,综,综合,反,反映,）,）,n,楼盘,定,定级,因,因素,的,的总,数,数,Wi,权重,（,（某,定,定级,因,因素,对,对楼,盘,盘优,劣,劣的,影,影响,度,度）,；,；,Fi,分值,（,（某,定,定级,因,因素,对,对片,区,区所,表,表现,出,出的,优,优劣,度,度）,。,。,定价,方,方法,的,的选,择,择,成本,+,利润,成本,+,竞争,消费,者,者,+,竞争,目前,多,多数,开,开发,商,商选,择,择,“,成本,+,竞争,”,定价,策,策略,，,，好,处,处：,简,简便,易行,，,，开,发,发商,很,很清,楚,楚明,白,白自,己,己,的利,润,润。,属,属于,“,产品,主,主导,型,型,”,策,略，,不,不符,合,合市,场,场发,展,展趋,势,势。,案例,分,分析,某市,住,住宅,楼,楼盘,，,，一,期,期共,282,户，,根,根据,项,项目,特,特点,，,，预,计,计公,开,开销,售,售目,标,标为,150,户，,占,占总,数,数的,53.19%,。,定价,思,思路,：,：低,价,价入,市,市、,逐,逐步,提,提升,、,、快,速,速出,货,货、,滚,滚动,发,发展,定价,原,原则,：,：首,次,次销,售,售一,炮,炮打,红,红，,赢,赢取,市,市场,的,的主,动,动，,满,满足,入,入市,时,时市,场,场消,费,费者,追,追求,高,高性,价,价比,的,的需,求,求，,体,体现,本,本项,目,目不,断,断提,升,升的,产,产品,及,及品,牌,牌形,象,象。,价格,定,定位,：,：采,取,取可,比,比楼,盘,盘量,化,化定,价,价方,法,法得,出,出项,目,目均,价,价。,见具,体,体计,算,算例,子,子,定位,分,分析,根据,本,本项,目,目的,品,品牌,形,形象,及,及高,端,端产,品,品形,象,象定,位,位，,切,切合,市,市场,营,营销,策,策略,，,，对,市,市场,价,价格,进,进行,修,修正,，,，修,正,正考,虑,虑因,素,素：,3000,元,/,平米上下,幅,幅度的市,场,场价格策,略,略难以吸,引,引高端买,家,家的关注,。,。,项目为国,内,内某强势,品,品牌在某,市,市的第一,个,个项目，,在,在具有强,势,势的品牌,支,支持下，,体,体现附加,值,值较大；,上调,5%,10%,的价格幅,度,度能提高,项,项目的整,体,体形象及,突,突出项目,的,的效果。,因此市场,价,价格上浮,10%,，达到，,3277.79,元,/,平米。,定位策略,补,补充说明,在内部认,购,购（项目,预,预售前）,，,，对市场,及,及消费者,变,变化进行,分,分析，做,出,出灵活修,正,正。利用,折,折扣进行,较,较大幅度,调,调整，使,消,消费者产,生,生物有所,值,值的心理,，,，而且在,后,后期销售,中,中，调价,弹,弹性很大,，,，开发商,攻,攻守自如,。,。,价格走势,和,和付款方,式,式策略,项目入市,价,价：依据,市,市场接受,程,程度和适,度,度引导消,费,费能力思,路,路，建议,在,在启动项,目,目时在原,价,价基础上,降,降低,5%,，以达到,启,启动本项,目,目市场消,费,费，将销,售,售波浪推,高,高。,项目价格,走,走势：分,三,三个节点,认,认购期、,开,开盘期、,热,热销期。,每,每个节点,将,将持续,20,天左右。,每,每个节点,视,视情况价,格,格上涨。,在,在客户心,理,理造成物,业,业升值形,象,象。,如何确定,垂,垂直价差,（一）、,垂,垂直价差,的,的含义及,其,其影响因,素,素,1,、含义：,垂,垂直价差,是,是指同一,幢,幢建筑物,中,中不同楼,层,层之间的,差,差异价格,。,。,2,、分布规,律,律：,多层住宅,两,两头低,中,中间,高,高,高层带电,梯,梯住宅,楼,楼层越,高,高，价格,越,越高,商铺,层,层越,高,高，价格,越,越低,3,、影响垂,直,直价差的,因,因素,市场状况,、,、产品单,价,价水平、,目,目标客户,的,的购房习,性,性,水平价差,是,是指在同,一,一楼层不,同,同户别的,每,每平方米,的,的价格差,异,异。,先确定同,一,一水平层,面,面的户数,或,或单元数,。,。多栋建,筑,筑同一楼,层,层的不同,户,户别制定,水,水平价差,，,，在分别,就,就各栋同,一,一楼层制,定,定户别价,差,差。,如何确定,水,水平价差,水平价差,影,影响因素,：,：,朝向,朝向,东,东南,南,西南,西,西北,北,东北,系数,1.010,1.015,1.020,1.000,0.98,0.985,0.990,1.000,采光：采,光,光多寡和,所,所邻接采,光,光面的大,小,小。,私密性,:,景观：具,有,有决定性,的,的影响因,素,素。考虑,现,现有景观,、,、潜在景,观,观等因素,。,。,户型：,房地产销,售,售表价的,制,制定方法,销售价格,分,分类：,底价：开,发,发商最低,销,销售价格,，,，或开发,商,商委托代,理,理公司销,售,售的售价,底,底限。,表价：开,发,发商或代,理,理公司对,外,外公布的,价,价格。,成交价：,买,买卖双方,成,成交的真,正,正价格。,制定方法,可,可参照成,本,本、竞争,定,定价方法,。,。其中注,意,意特殊户,型,型的定价,方,方法。,营销过程,中,中的定价,策,策略（,创,创造高利,润,润的定价,策,策略）,这里的营,销,销过程是,指,指从预售,开,开始到售,完,完为止的,全,全过程。,（一）、,低,低开高走,定,定价策略,1,、含义：,就,就是价格,有,有计划地,定,定期提高,的,的定价策,略,略。,2,、评价：,便,便于快速,成,成交、聚,集,集人气；,价,价格控制,、,、开发商,调,调整空间,大,大；资金,的,的回收，,并,并且每次,调,调价能够,给,给前期的,购,购房者以,信,信心，开,发,发商容易,形,形成好口,碑,碑。,缺点是首,期,期利润不,高,高、楼盘,形,形象难以,提,提升。,3,、低开高,走,走模式,工程进度,模,模式：,开工不久，项目形,象,象无法充,分,分展示，,内,内部认购,（,（前期接,待,待客户）,试,试探性目,的,的，价格,最,最低或者,折,折扣力度,最,最大。,公,开,开,发,发,售,售：,项,项,目,目,形,形,象,象,包,包,装,装,、,、,卖,卖,场,场,包,包,装,装,、,、,广,广,告,告,影,影,响,响,准,准,备,备,充,充,分,分,，,，,价,价,格,格,自,自,然,然,比,比,内,内,部,部,认,认,购,购,高,高,出,出,一,一,筹,筹,。,。,至实,景,景,样,样,板,板,间,间,开,开,发,发（,或,或,其,其,他,他,工,工,程,程,进,进,展,展,中,中,标,标,志,志,性,性,时,时,间,间,）,）,，,，,工,工,程,程,形,形,象,象,日,日,益,益,完,完,善,善,，,，,销,销,售,售,高,高,潮,潮,已,已,经,经,形,形,成,成,，,，,可,可,调,调,整,整,价,价,格,格,。,。,项,目,目,封,封,顶,顶标,志,志,着,着,项,项,目,目,主,主,体,体,完,完,工,工,，,，,购,购,买,买,风,风,险,险,大,大,大,大,降,降,低,低,，,，,项,项,目,目,优,优,势,势,已,已,充,充,分,分,展,展,示,示,，,，,客,客,户,户,占,占,用,用,时,时,间,间,短,短,、,、,入,入,住,住,时,时,间,间,缩,缩,短,短,，,，,可,可,调,调,高,高,价,价,格,格,。,。,如,果,果,是,是,大,大,盘,盘,，,，,分,分,多,多,期,期,开,开,发,发,，,，,一,一,期,期,比,比,一,一,期,期,价,价,格,格,高,高,，,，,是,是,很,很,常,常,见,见,策,策,略,略,。,。,销售推动模,式,式：,主要依据销,售,售进展机动,灵,灵活地调整,价,价格。一般,在,在销售进入,热,热销阶段，,根,根据热销情,况,况，以调高,价,价格的方式,对,对犹豫的客,户,户形成压迫,氛,氛围，加快,销,销售速度。,通过,调,调价,巧,巧妙,的,的楼,盘,盘的,销,销售,。,。,调价,技,技巧,确定,起,起价,：,：可,以,以是,成,成本,价,价，,也,也可,以,以高,出,出成,本,本价,。,。,注,意,意,掌,掌,握,握,：,：,调,调,价,价,频,频,率,率,和,和,调,调,价,价,幅,幅,度,度,调,价,价,的,的,频,频,率,率,：,：,不,不,要,要,过,过,高,高,，,，,一,一,般,般,2,5,次,为,为,好,好,。,。,调,价,价,的,的,幅,幅,度,度,：,：,小,小,幅,幅,递,递,增,增,，,，,一,一,般,般,每,每,次,次,涨,涨,幅,幅,在,在,3,5,之,之,间,间,。,。,提,价,价,：,：,讲,讲,究,究,宣,宣,传,传,技,技,巧,巧,，,，,造,造,成,成,房,房,屋,屋,一,一,直,直,在,在,升,升,值,值,的,的,假,假,相,相,。,。,避,免,免,“,空,、,、,满,满,、,、,虚,虚,、,、,回,回,”,不,能,能,价,价,格,格,做,做,空,空,，,，,任,任,意,意,折,折,扣,扣,；,；,不,不,能,能,做,做,满,满,，,，,不,不,留,留,给,给,客,客,户,户,升,升,值,值,空,空,间,间,；,；,不,不,能,能,做,做,虚,虚,，,，,没,没,有,有,市,市,场,场,购,购,买,买,基,基,础,础,；,；,不,不,能,能,回,回,落,落,，,，,随,随,意,意,往,往,下,下,调,调,。,。,5,、,低,低,开,开,高,高,走,走,策,策,略,略,的,的,适,适,用,用,范,范,围,围,（,1,）,、,、,产,产,品,品,的,的,均,均,好,好,性,性,不,不,强,强,，,，,又,又,没,没,有,有,什,什,么,么,特,特,色,色,。,。,（,2,）,、,、,楼,楼,盘,盘,的,的,开,开,发,发,量,量,相,相,对,对,过,过,大,大,，,，,郊,郊,区,区,大,大,盘,盘,或,或,超,超,大,大,盘,盘,。,。,（,3,）、市,场,场竞争,激,激烈，,类,类似产,品,品过多,。,。,（二）,高,高开低,走,走定价,策,策略,1,、含义,：,：开发,商,商在新,开,开发的,楼,楼盘上,市,市初期,，,，以高,价,价开盘,销,销售，,迅,迅速从,市,市场上,获,获取丰,厚,厚的利,润,润，然,后,后降价,销,销售，,力,力求尽,快,快将投,资,资全部,收,收回。,2,、评价,：,：在初,期,期获得,丰,丰厚利,润,润，便,于,于树立,楼,楼盘品,牌,牌，创,造,造企业,无,无形资,产,产。但,是,是后期,的,的价格,直,直接控,制,制余地,少,少。,3,、适用范围,（,1,）、高档商,品,品房，产品,综,综合性能佳,，,，具有创新,性,性独特卖点,（,2,）、楼盘或,小,小区销售处,于,于宏观经济,周,周期的衰退,阶,阶段，或者,由,由于竞争过,度,度，高价开,盘,盘并未达到,预,预期效果，,为,为收回投资,，,，开发商不,得,得不降价销,售,售。,（三）、稳,定,定价格策略,这种价格价,格,格策略是指,在,在整个营销,期,期间，楼盘,的,的售价始终,保,保持相对稳,定,定。这种策,略,略适用于房,地,地产市场状,况,况稳定的区,域,域内的楼盘,销,销售。,竞争中价格,的,的变动,不同价格调,整,整的消费者,的,的反应,降价：产品,样,样式老了；,将,将被新产品,代,代替；产品,由,由缺点，销,售,售不畅；企,业,业财务困难,；,；价格还要,进,进一步下跌,等,等等。,提价：产品,很,很畅销，不,赶,赶快买就买,不,不到了；产,品,品很有价值,；,；卖主想赚,取,取更多的利,润,润等等。,例如：某大,厦,厦于,1994,年推出时，,由,由于前期市,场,场较热，因,此,此定价高达,港,港币,25000,元,/,平方米，但,成,成交很少。,开,开发商迫于,无,无奈降价，,但,但又心存幻,想,想，不愿轻,易,易下调，没,有,有一步到位,，,，市场反映,仍,仍不好，之,后,后又反复下,调,调。,结果：给投,资,资者造成了,价,价格不稳，,保,保值作用小,的,的印象，使,开,开发商的形,象,象严重受挫,。,。,另一楼盘推,出,出时，也是,由,由于定价过,高,高，市场反,映,映一般。开,发,发商及时调,整,整了价位，,他,他们采取一,次,次性付款给,予,予六八,折优惠，立,即,即产生了轰,动,动效应。头,一,一批,80,个单位,3,天告罄，后,期,期推出的,350,个单位也以,平,平均每天售,出,出,2,套的速度售,完,完。,注意降价的,安,安全范围,价格折扣与,折,折让价策略,期,期房折扣,现,现金折,扣,扣,数,数,量,量折扣,职,职能折扣,季,季节,折,折扣,折,折让,经常用到的,其,其它定价的,策,策略,差别定价,质量差别定,价,价,朝向差别定,价,价,楼层差别定,价,价,面积差别定,价,价,视野差别定,价,价,边间差别,心理定价,1,声望定价,:,针对高收,入,入阶层。,2,尾数定价,：,：奇数定,价,价。,3,吉祥数定,价,价,4,招徕定价,就是将商,品,品的价格,尾,尾数标为,9,、,8,、,7,等。,这种方法,会,会凑效是,因,因为：,1999,与,2001,给人的感,觉,觉不是差,2,块钱，而,是,是差一个,档,档次。,能够克服,整,整数定价,法,法给人以,定,定价不准,确,确感的缺,陷,陷，使消,费,费者对公,司,司产生定,价,价认真、,一,一丝不苟,的,的感觉，,从,从而产生,信,信任感。,这种测了,适,适用于：,中,中低档产,品,品，需求,的,的价格敏,感,感度高的,产,产品。,谢 谢,1月-2320:42:2320:4220:421月-231月-2320:42,20:4220:42:231月-231月-2320:42:23,2023/1/520:42:23,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。20:42:2320:42:2320:42,1/5/20238:42:23PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。1月-2320:42:2320:42,Jan-2305-Jan-23,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。20:42:2320:42:2320:42,Thursday,January5,2023,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。1月-231月-2320:42:2320:42:23,January5,2023,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。05 一,月,月 20238:42:23,下,下午20:42:231月-23,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。一月 238:42,下,下午1月-2320:42,January 5,2023,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2023/1/520:42:2320:42:23,05 January 2023,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。8:42:23,下,下午8:42,下,下,午,午20:42:231月-23,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。20:42:2320:42:2320:42,1/5/2023 8:42:23 PM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。1月-2320:42:2320:42,Jan-2305-Jan-23,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。20:42:2320:42:2320:42,Thursday,January5,2023,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。1月-231月-2320:42:2320:42:23,January5, 2023,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。05 一月20238:42:23 下午20:42:231月-23,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。一月 238:42,下,下午1月-2320:42,January5, 2023,16,、少年,十,十五二,十,十时，,步,步行夺,得,得胡马,骑,骑。2023/1/520:42:2320:42:23,05January 2023,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。8:42:23 下午8:42,下,下午20:42:231月-23,9,、,杨,杨,柳,柳,散,散,和,和,风,风,，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,虑,虑,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-23,Thursday,January5,2023,10,、阅读,一,一切好,书,书如同,和,和过去,最,最杰出,的,的人谈,话,话。20:42:2420:42:2420:42,1/5/20238:42:24 PM,11,、越是没,有,有本领的,就,就越加自,命,命不凡。1月-2320:42:2420:42,Jan-2305-Jan-23,12,、越是无,能,能的人，,越,越喜欢挑,剔,剔别人的,错,错儿。20:42:2420:42:2420:42,Thursday, January 5,2023,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。1月-231月-2320:42:2420:42:24,January 5,2023,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。05,一,一,月,月20238:42:24,下,下午20:42:241月-23,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。一月238:42 下,午,午1月-2320:42,January 5, 2023,16,、业余生,活,活要有意,义,义，不要,越,越轨。2023/1/520:42:2420:42:24,05 January 2023,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。8:42:24,下,下午8:42,下,下午20:42:241月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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