资源描述
Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,校园电信产品分销渠道分析与设计（联通）,吾型组,小组成员,马佩龙,欧阳南敏,张昱,张晨超,吴智凡,什么是分销渠道？,分销渠道,（Distribution channels），,是指某种产品和服务在从生产者向消费者,转移过程中，取得这种产品和服务的所有,权或帮助所有权转移的所有组织和个人。,它是一种通道,它是一种关系,它是一种资源,它是企业的立身之本,电信业分销渠道,分销渠道,影响分销渠道的因素,分销渠道的模式,分销渠道的选择,分销渠道的管理,一,、影响分销渠道的因素,产品因素,市场因素,环境因素,企业因素,影响因素,1、产品因素,1、产品的单位价格：,联通的套餐类型：66元套餐,移动的套餐类型：18套餐、25套餐、30套,餐；28元的2M宽带、38元的 4M宽带,电信的套餐类型：29套餐，39元的4M宽带,联通其制定的套餐中，通话与宽带不可拆分导致顾客对其的选择率降低。,2、产品的通用性与专用性：,联通与移动的电话卡适用于社会上普遍使用,的手机,电信的特制FIM卡只能使用其规定的机型,1、产品因素,3、产品理化性能,不可存储性,无形性,1、产品因素,2、市场因素,宽渠道、间接销售：,顾客分散，需求大，设置较多的代理店，方便,客户随时随地购买产品、办理业务,短渠道、销售人员直接销售：,以学校为例，三家运营商面对的市场即为校园,中的全日制在校学生8600余人、电大及远程开,放成人教育系列5500余人学生和教职工456人。,主要为全日制学生和在校教职工。市场广阔，,前景很好，盈利机会大。,2、市场因素,考虑到联通作为典型的寡头垄断企业，并有着中国电信、中国移动两大运营商的强力竞争，伴随着电信业市场需求以及业务的多样化发展。因此，联通需采取宽渠道、短渠道的策略，以广泛营销和直销为主要分销渠道。,3、企业因素,三大运营商中，联通较其他两家实力偏弱,渠道控制愿望：,联通现在的主打为其3G业务，需大力推广，占据3G市场主体,管理经验：相对移动和电信，联通管理经验相对薄弱，需引进高素质管理人员，吸取成功管理经验。,4、环境因素,竞争：,校园中，三家运营商在成三足鼎立的局面，但移动实力雄厚，且学生用户数占绝大多数，占上风。,政策：,电信因学校对其的政策为支持与合作，因此电信的实力也在膨胀，所占市场份额逐步上升。,而联通虽然最早进校园，但综合实力较弱，且大多学生不愿选择联通，因此外部环境较恶劣。,二、分销渠道的模式,电信业的分销渠道模式有4种：,联通总公司 营业厅 最终消费者（手机卡用户）,联通总公司 代理商（社会代理点）最终消费者,联通总公司 代理商 零售商（空中充值、网上充值）最终消费者,联通总公司 代理商 联通直销队 最终消费者,三、分销渠道的选择（宽度）,电信业主要选择广泛分销策略,在各个商业中心建立营业厅,在各个繁华地段街道路口以及各小区、便利店等设置代理店,在各高校内设立营业厅,三、分销渠道的选择（宽度）,三、分销渠道的选择（长度）,分销渠道短，所经过的分销渠道环节少，因此，分销成本少，从而使得利润增加。,消费品生产者 最终消费者,消费品生产者（营业厅）代理商（社会代理点）最终消费者,消费品生产者（营业厅）零售商（校园营销队、空中充值）最终消费者,四、分销渠道的管理,协调处理渠道成员之间的竞争与合作,各个营业厅相互适当竞争，提高整体效率，从全局上增加利润。,评估渠道成员,制定合理的销售目标与绩效审核制度,激励渠道成员,提高代理商毛利润，提供广告补助以销售津贴（物质）；评奖评优（精神）,四、分销渠道的管理,加强管理人员和营销人员的技能、礼仪、接待、业务办理培训等,优化问题反映程序，加速问题反映速度,提高业务办理效率（包括营业厅服务与10010人工服务）,社会单位业务结对（如某企业、某学校虚拟网短号等业务）,谢谢观赏,
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