成功的谈判策略明阳天下拓展

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,成功的谈判策略,成功的谈判策略,谈判的定义,基本谈判原则,沟通,谈判的主要元素,谈判过程,基本谈判策略,采购员的谈判,供应商的种类分析与对策,采购活动提示,商品谈判技巧,谈判的十二戒,总部对谈判结果的监督和控制,谈判成功五要素,商品谈判须知,谈判的定义,是买卖之间商谈或讨论以达成协议,是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中方案,基本谈判原则,权衡标准,明智的协议,基本原则,人是谈判的第一要素,基本原则,将人与事分开,焦点对准利益，而非立场(立足点）,寻求互利的做法,坚持使用客观权衡标准,沟通,用心聆听言语及非言语的讯息,让对方知道你已用心聆听他的意见,更正成见,寻求互利方案,谈判的主要元素,自信,力量,时间,自信,有礼貌,要准时,相互介绍,表现足够的尊敬,陈述会谈的目的,告诉供应商，与本公司的合作是互利的,强调同本公司合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益,别让对方岔开话题,提问,范例,自信是你最大的资产,力量,惯例,随行,承诺,投资,竞争,时间,最后期限,让步,准备,即时约定,僵局及困境,谈判,过,过程,阶段,准备,讨论,提议,交涉,结论,问题,1、,引,引导/概,述,述,2、,界,界定,议,议题,3、,选,选定,议,议题,4、,讨,讨论,议,议题,5、,让,让步,及,及获,得,得对,方,方让,步,步,6、,达,达成,协,协议,7、,最,最后,结,结论,及,及后,续,续行,动,动,问题,回顾,七,七个,谈,谈判,步,步骤,。,。你,将,将如,何,何掌,握,握？,明确,规,规划,第,第一,步,步？,谈,谈判,的,的目,的,的为,何,何？,基本,谈,谈判,策,策略,战术,与,与对,策,策,战术,与,与诈,术,术,制止,使,使诈,的,的把,戏,戏,战术,THEBOGEY,THESNOWJOB,THENIBBLE,THEBROKENLEG,GOINGONCE,，,，GOINGTWICE,THECON,REACHFORTHESKY,FALLACCOMPLICE,THECARROT,EMOTIONALOUTBURST,NOWIVEGOTYOU,BIGPOTTACTICS,制止,使,使诈,把,把戏,单纯,化,化,提出,开,开放,式,式的,议,议题,加以,解释,要求,确,确认,面对,问,问题,采购,员,员的,谈,谈判,商品,采,采购,考,考虑,的,的重,点,点,寻找,合,合适,的,的供,应,应商,商品,采,采购,作,作业,细,细节,采购,谈,谈判,基,基本,程,程序,采购,员,员对,供,供应,商,商的,答,答复,原,原则,谈判,要,要求,谈判,目,目标,采购,决,决定,的,的作,出,出,向供,应,应商,落,落实,公,公司,政,政策,工作,目,目标,最终,目,目标,谈判,的,的主,要,要内,容,容,通过,谈,谈判,给,给你,带,带来,了,了什,么,么,采购,谈,谈判,的,的技,巧,巧对,营,营业,外,外收,入,入取,得,得多,少,少至,关,关重,要,要,采购,员,员谈,判,判的,时,时间,分,分配,商品,采,采购,考,考虑,的,的重,点,点,一、,了,了解,顾,顾客,的,的需,求,求,1、,人,人口,数,数量,2、,家,家庭,平,平均,人,人口,3,、,、年,龄,龄,4,、,、性,别,别,5,、,、宗,教,教,6,、,、职,业,业,7,、,、爱,好,好,8,、,、购,物,物习,惯,惯,二、,了,了解,当,当时,的,的经,济,济环,境,境,三、,了,了解,竞,竞争,环,环境,寻找,合,合适,的,的供,应,应商,选择,供,供应,商,商应,该,该考,虑,虑到,哪,哪些,内,内容,呢,呢？,1、,背,背景,材,材料,2、,价,价格,3、,条,条款,4、,运,运输,5、合作,性,性,6、利润,7、可靠,性,性和保证,质,质量,8、过去,表,表现,9、同类,竞,竞争,商品采购,作,作业细则,商品采购,的,的程序,1、与供,应,应商接洽,2、访价,3、议定,价,价格,4、商品,导,导入,5、商品,追,追踪管理,采购谈判,基,基本程序,谈判前,谈判过程,中,中,再次谈判,谈判前,了解谈判,对,对象，及,相,相关商品,拟定谈判,方,方案及要,达,达到的目,的,的，交易,条,条件的灵,活,活性,预约谈判,时,时机,谈判过程,中,中,了解对方,多问对方,相,相关信息,在了解对,方,方的基础,上,上提出我,方,方的条件,及时订立,交,交易条款,合,合同,再次谈判,要,要点和目,的,的,让我方再,次,次确认其,交,交易条件,和,和报价,我方只有,达,达到预期,结,结果才承,诺,诺交易条,件,件,利用交易,条,条件对等,性,性引导对,方,方让步,风险责任,的,的确定,评估是否,取,取得最大,利,利润,将谈,好,好的,交,交易,条,条件,用,用文,字,字形,式,式让,双,双方,确,确认,始终,保,保持,买,买方,的,的主,控,控地,位,位,注意,要,要点,当供,应,应商,作,作出,让,让步,可交,换,换的,条,条件,无法,接,接受,提,提议,增加,要,要求,采购,员,员对,供,供应,商,商的,答,答复,原,原则,不作,任,任何,承,承诺,不介,绍,绍我,方,方的,交,交易,条,条件,不接,受,受对,方,方立,刻,刻答,复,复,有限,的,的宣,传,传公,司,司政,策,策,向对,方,方索,要,要最,优,优交,易,易条,件,件，,并,并让,对,对方,主,主要,负,负责,人,人答,复,复,谈判,要,要求,永远,准,准时,礼貌,待,待客,，,，确,认,认对,方,方是,否,否有,决,决策,权,权,主动,掌,掌握,谈,谈判,进,进程,，,，牢,记,记谈,判,判目,标,标，,节,节约,时,时间,学会,提,提问,，,，巧,妙,妙获,取,取有,效,效资,讯,讯,充分,调,调动,供,供应,商,商的,积,积极,性,性，,明,明确,合,合作,的,的利,益,益是,相,相互,的,的,充满自信，,供,供应商有时,提,提供的会比,预,预想得更多,谈判目标,一、谈判的,目,目标,二、明确谈,判,判是要做什,么,么,一、谈判的,目,目标,为相互同意,的,的质量条件,的,的商品取得,公,公平而合理,的,的价格,要使供应商,按,按合约规定,准,准时与准确,地,地执行合约,在执行合约,的,的方式上取,得,得某种程度,的,的控制权,二、明确谈,判,判是要做什,么,么,采购正确的,商,商品,正确的时间,采,采购,在正确的地,方,方采购,采购正确数,量,量的商品,以正确的价,格,格采购商品,采购决定的,做,做出,一、按照公,司,司制定的规,则,则去做采购,工,工作,二、了解顾,客,客的需求,三、寻找和,选,选择最佳采,购,购渠道,四、订立商,品,品价格,五、采购商,品,品,在做每一次,采,采购谈判时,先,先自问：,需要什么？,为什么要卖,？,？,买多少？,在那儿买？,何时买？,结款方式？,如何评估？,向供应商落,实,实公司政策,（,（为下一轮,的,的谈判打下,良,良好的基础,）,）,1商务政策,2客户政策,3供应商政,策,策,4商品政策,5价格政策,6包装政策,7营运政策,8促销政策,9自有品牌,政,政策,工作目标,取得最佳折,扣,扣进价,进价价格有,效,效期越长越,好,好,优先与工厂,制,制造商谈判,付款期越长,越,越好,依销量协谈,退,退佣百分比,取得明确落,实,实的送货期,限,限,促销特价,收取适当的,通,通道费,最终目标,在市场上可,以,以立足生存,将业务扩展,商品要有利,润,润,营业额不断,增,增长,占有一定的,市,市场地位及,占,占有率,发展新商品,市,市场,提高公司知,名,名度及发展,对,对外关系,谈判的主要,内,内容,1、品质9、,售,售后服务保,证,证,2、包装10、,促,促销活动,3、价格11、广告赞助,4、订购量12、进货,奖,奖励,5、折扣13、如需,卖,卖场特殊服,务,务，,需落实,6 、付款条件14、产品,质,质量担保,7、交货期15、采购谈判必,备,备附件,8、交货应,配,配合事项,折扣：新产,品,品引进折扣,、,、数量折扣,、,、付款折扣,、,、促销折扣,、,、无退货折,扣,扣、季节性,折,折扣、经销,折,折扣,普通价单价,折,折扣,普通商品折,扣,扣,暗点回扣,按量返利折,扣,扣,促销商品的,折,折扣,样品折扣,滞销商品打,折,折销售折扣,卖价折扣,付款折扣,其它折扣,新品进店陈,列,列折扣,年终销售返,利,利,其它折扣,周末促销折,扣,扣,周年店庆折,扣,扣,新店开业折,扣,扣,滞销存货风,险,险折扣,付款条件,预付款,货到即付,帐期买断,代销月结,联营,结帐方式：,支,支票、汇票,、,、承兑、银,行,行转帐,广告赞助,一、来源于,厂,厂商的费用,支,支持,1、商品促,销,销费用,2、年度店,内,内外广告费,3、赠品,4、年终返,利,利,二、来自厂,商,商的服务支,持,持,1、卖场中,的,的厂商促销,人,人员,2、卖场专,卖,卖区的装饰,3、赠品发,放,放服务,4、,本,本地,退,退换,货,货维,修,修服,务,务,采购,谈,谈判,必,必备,附,附件,采购,承,承诺,书,书,厂商,资,资料,卡,卡,厂商,报,报价,单,单,厂商,保,保证,书,书,商品,访,访价,表,表,新品,评,评估,表,表,采购,契,契约,书,书,厂商,评,评鉴,表,表,毛利,基,基准,表,表,通过,谈,谈判,给,给你,带,带来,了,了什,么,么,通过,谈,谈判,商,商品,市,市场,信,信息,全,全面,了,了解,维持,稳,稳定,供,供货,意,意义,营业,收,收入,的,的增,加,加,通过,谈,谈判,商,商品,市,市场,信,信息,全,全面,了,了解,供方,商,商品,市,市场,信,信息,：,：商,品,品介,绍,绍，,市,市场,占,占有,率,率等,供方,对,对同,类,类商,品,品市,场,场分,析,析,供方讲述,竞,竞争状况,供方讲述,他,他自己的,市,市场推广,策,策略,供方讲述,商,商品未来,市,市场趋势,维持稳定,货,货币意义,商品不缺,货,货,管理简单,商店，供,应,应商和商,品,品品牌信,誉,誉度,是维持轧,屗供应商,长,长期合作,的,的基础,-高,效,效物流链,采购谈判,的,的技巧对,营,营业外收,入,入取得多,少,少至关重,要,要,把握和创,造,造商机,与供应商,取,取得双赢,结,结果,目标：达,成,成竞争性,低,低价，以,追,追求单品,高,高销量,采购员谈,判,判的时间,分,分配,准备：花,费,费80,的,的时间,谈判：花,费,费20,的,的时间,开业前,开业后,供应商的,种,种类分析,与,与对策,新产品、,新,新上市商,品,品和无竞,争,争力商品,的,的生产谈,判,判要点,普通商品,供,供应方竞,争,争激烈的,商,商品供应,商,商谈判要,点,点,具有龚断,性,性市场份,额,额的大厂,商,商，谈判,要,要点,实行地区,专,专卖品牌,的,的供应商,谈,谈判要点,合作关系,输家/赢,家,家,赢家/输,家,家,输家/输,家,家,赢家/赢,家,家,采购活动,提,提示,培养谈判,员,员市场行,销,销的判断,力,力,现场实务,经,经验的重,要,要性,货比三家,不可透露,采,采购预算,付款日后,再,再进货,光会杀价,不,不算高明,共存共荣,的,的想法,与供应商,保,保持良好,的,的默契,快而准的,情,情报,灵活运用,供,供应厂商,商品谈判,技,技巧,谈判前要,有,有充分的,准,准备,谈判时要,避,避免谈判,破,破裂,只与有权,决,决定的人,谈,谈判,尽量在本,公,公司办公,室,室内谈判,放长线钓,大,大鱼,采取主动,，,，但避免,让,让对方了,解,解本公司,的,的立场,必要时转,移,移话题,尽量以肯,定,定的语气,与,与对方谈,话,话,尽量成为,一,一个好的,倾,倾听者,尽量为对,手,手着想,以退为进,不要误认,为,为5050最好,伎俩,供应商“,诉,诉苦”,供应商“,保,保持沉默,”,”,供应商会,“,“吹毛求,疵,疵”,供应商会,“,“控制时,间,间”,供应商“,最,最后通牒,”,”,供应商“,红,红白脸”,供应商以,“,“我的职,责,责权限”,为,为借口,供应商“,态,态度坚决,”,”,谈判的十,二,二戒,准备不周,缺乏警觉,脾气暴躁,自鸣得意,过分谦虚,不留情面,轻诺寡言,过分沉默,无精打采,仓促草率,过分紧张,贪得无厌,总部对谈判,结,结果的监督,和,和控制,意义:保持,公,公司客观公,正,正的利益,及时纠正采,购,购错误,如何实施对,采,采购结果有,效,效的监督和,控,控制,谈判成功五,要,要素,充分的准备,诚信的态度,娴熟的技巧,对合作的认,真,真、尊重,对营业额的,不,不断提升,商品谈判须,知,知,商品组合,商品采购原,则,则,商品选择要,点,点,选择商品的,技,技巧,基本需求（,小,小分类）的,价,价位分布,小结,商品组合,商品的广度,和,和深度,评价现存的,商,商品组合,改进现有商,品,品组合的表,现,现,商品采购原,则,则,符合经营业,态,态的原则,符合高回转,率,率的原则,符合安全卫,生,生的原则,符合营业收,益,益的原则,符合商品组,合,合的原则,符合毛利目,标,标的原则,符合进货，,退,退货的原则,符合差异化,的,的原则,商品选择要,点,点,品质,品牌,价格,实用性,新颖度,市场策略,市场竞争,力,力,小结,定期的销量,分,分析（每月,至,至少一次）,，,，来不断调,整,整和优化商,品,品组合。,遵循标准的,商,商品组织结,构,构数量来选,择,择新单品，,兼,兼顾市场需,求,求变化的基,本,本超势。,有限的商品,种,种类可以提,供,供顾客较明,确,确的选择，,较,较大量的陈,列,列和较方便,的,的购买，从,而,而创造单品,高,高销量，同,时,时取得更优,惠,惠的进价。,谢谢大家！,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。1月-231月-23,Sunday,January1,2023,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。14:27:0814:27:0814:27,1/1/20232:27:08 PM,11,、以我独,沈,沈久，愧,君,君相见频,。,。1月-2314:27:0814:27,Jan-2301-Jan-23,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。14:27:0814:27:0814:27,Sunday, January1,2023,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2314:27:0814:27:08,January1,2023,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。01 一月20232:27:08 下午14:27:081月-23,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。一月 232:27,下,下午1月-2314:27,January1, 2023,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2023/1/114:27:0814:27:08,01January 2023,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。2:27:08 下,午,午2:27 下,午,午14:27:081月-23,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。1,月,月-231,月,月-23,Sunday,January1,2023,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。14:27:0814:27:0814:27,1/1/2023 2:27:08 PM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。1月-2314:27:0814:27,Jan-2301-Jan-23,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。14:27:0814:27:0814:27,Sunday, January1, 2023,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2314:27:0814:27:08,January1,2023,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。01,一,一月20232:27:08 下,午,午14:27:081月-23,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。一月 232:27,下,下午1月-2314:27,January 1,2023,16,、,少,少,年,年,十,十,五,五,二,二,十,十,时,时,，,，,步,步,行,行,夺,夺,得,得,胡,胡,马,马,骑,骑,。,。,。,。2023/1/114:27:0814:27:08,01January2023,17,、空山新,雨,雨后，天,气,气晚来秋,。,。2:27:08,下,下午2:27,下,下午14:27:081月-23,9,、,杨,杨,柳,柳,散,散,和,和,风,风,，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,虑,虑,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-23,Sunday,January1,2023,10,、,阅,阅,读,读,一,一,切,切,好,好,书,书,如,如,同,同,和,和,过,过,去,去,最,最,杰,杰,出,出,的,的,人,人,谈,谈,话,话,。,。14:27:0814:27:0814:27,1/1/20232:27:08PM,11,、越是没有,本,本领的就越,加,加自命不凡,。,。1月-2314:27:0814:27,Jan-2301-Jan-23,12,、越,是,是无,能,能的,人,人，,越,越喜,欢,欢挑,剔,剔别,人,人的,错,错儿,。,。14:27:0814:27:0814:27,Sunday,January1,2023,13,、,知,知,人,人,者,者,智,智,，,，,自,自,知,知,者,者,明,明,。,。,胜,胜,人,人,者,者,有,有,力,力,，,，,自,自,胜,胜,者,者,强,强,。,。1,月,月-231,月,月-2314:27:0814:27:08,January1,2023,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。01,一,一,月,月20232:27:09,下,下,午,午14:27:091,月,月-23,15,、最具挑,战,战性的挑,战,战莫过于,提,提升自我,。,。一月 232:27,下,下午1月-2314:27,January1, 2023,16,、业余生活,要,要有意义，,不,不要越轨。2023/1/1 14:27:0914:27:09,01 January2023,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。2:27:09 下午2:27,下,下午14:27:091月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor,sit,eleifend nulla ac, fringilla purus. 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