怎样与经销商合作赢培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,1,怎样与经销商合作共赢,2,在这纷繁复杂的销售工作中，我希望给予大家的更多的是,思考问题的方式和方法，而不是就某个具体问题的做法。,学习是为了运用，运用是为了更好的总结，总结是为了更,好的学习！,培训目的,学习,运用,总结,3,图形游戏,请大家注意观察右侧我所演示的图形，按照我所描述的要求进行。,请先画一个坐标轴。然后，以坐标轴的零点为中心，画一个正方型,要求：自己独立完成，请勿观看他人。,第二项限,第一项限,第三项限,第四项限,4,启示：,这个游戏是一个洗脑的过程，首先通过前三项限由浅,及深的思考过程让你陷入一个思维模式中去。然后再回到简,单问题的思考中去之时，我们就会因为自身固以形成的思维,定势或经验而将问题复杂化。,已固有的经验和思维并非一定就会是你行动的行为的基础。有时候摒弃固有的经验或思维，你会做得更好。,循序渐进由浅及深将你的思维或公司理念，灌输于你的经销商，是培育你忠实客户群的一个有效方式。,案例启示,5,我们每个人都守着一扇自内开启的“改变之门”,除了自己，没有人能为你开门,只要你愿意敞开心灵,抛却原有思维,成功的圆满就在掌握之中,思维转变,6,了解厂商关系,经销商的选择,对经销商的服务和管理,课程介绍,7,什么是经销商,?,是指将购入的产品以,批量,销售的形式通过自,己拥有的,分销,渠道向零售商进行销售的独立或连,锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。,8,厂商关系的重要性,什么是厂商关系,?,厂商之间构成了区域市场的,销售平台,是区域市场运作的硬件和载体，即所谓的天时,.,地利,.,人和,!,是区域市场成功的头等大事,!,厂商关系的本质是,资源的整合,是区域管理者整合资源能力的体现,!,厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张,!,厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化,决定了未来市场运作的效率,!,厂商合作关乎区域市场,整体执行力,的强弱。,问题：,你和经销商的关系是什么？,我爱他，他不爱我！,（斗智 斗勇 斗狠）,私人关系？,9,人的,观念决定行为,，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁,作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正。,左派,（目前这种业务人员已经越来越少）,观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。,右派：,（,80%,以上业务人员属此行列）,观念：经销商是客户、客户是上帝。,经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好；,你和经销商的关系是什么？,10,分析厂家和经销商的,利益差异（,1,）,厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？,1),更小的资金风险；,2),更大的独家经销权；,3),更多的支持；,4),更好的服务；,5),其他；,11,分析厂家和,经,经销商的利益差异（,2,）,厂商交易之,中,中厂家最想,要,要求经销商,做,做的是什么,？,？,1),降低厂家成,本,本；,2),更专注的投,入,入；,3),更大的市场,推,推广力；,经销商最好,有,有成熟的网,络,络，充足的,人,人力、物力,，,，厂家不必,有,有太多的投,入,入，经销商,就,就能自行推,广,广市场。,4),更好的配合,力,力度；,经销商最好,能,能,“,完全配合,”,厂家的市场,策,策略。,不窜货、不,砸,砸价、全品,项,项销售、认,真,真执行厂家,的,的促销方,案,案,。,通过如上对,比,比大家可以,很,很清楚的看,到,到，厂家和,经,经销商这两,个,个所谓,“,夫妻关系、,鱼,鱼水关系,”,的个体，实,际,际上很多根,本,本利益是矛,盾,盾的。,12,厂家为什么,要,要用经销商,去,去开拓市场,1,、人手不够,厂家不可能,迅,迅速招到并,管,管理好大量,的,的营销人才,，,，组建成熟,的,的销售队伍,，,，市场上人,有,有的是但真,正,正的高手很,少,少，而且即,使,使招得到，,也,也未必管得,住,住，盲目扩,张,张 ，一旦,管,管理失控后,果,果不堪设想,。,。,2,、市场不熟,悉,悉,对新市场的,基,基础资料、,客,客户网络、,市,市场环境的,不,不熟悉，增,大,大了厂家直,营,营难度。,3,、成本太高,厂家直营面,临,临巨大的市,场,场前期开拓,&,市场预赔成,本,本、税务成,本,本、帐款风,险,险，而经销,商,商是,“,坐地虎,”,，他们有廉,价,价的劳动力,资,资源，在当,地,地有成熟的,客,客户网络，,跟,跟当地政府,相,相关有千丝,万,万缕的关系,，,，他们开发,市,市场成本低,的,的多。,4,、部分市场,厂,厂家无法直,营,营,13,厂商关系的,实,实质,1,、 经销商,是,是厂家进入,陌,陌生市场的,桥,桥梁。,2,、 经销商,是,是厂家的销,售,售经理。,3,、 经销商,是,是厂家的商,业,业合作伙伴,。,。,通过专业技,巧,巧，协调厂商这两个,根,根本利益不,同,同的个体之,间,间的利益，,引导经销商的人,、,、车、货、,钱,钱更多的投,入,入到厂家的,市,市场工作上,来,来,（即：经销,商,商有十个人,，,，八个人在,卖,卖我们的产,品,品；十辆车,，,，八辆车在,送我们的产,品,品,）在实现厂方,根,根本利益（如：经销,商,商守约付款,，,，不,冲货乱价、,不,不截流市场,费,费用 ，全,品,品项推广等,）,）的前提下，,帮,帮经销商创,最大效益，,实,实现厂商双,赢,赢。,14,我们是通过,经,经销商销售,，,，,而不是销售,给,给经销商。,厂商关系的,原,原则,15,厂商关系的,细,细分五项原,则,则,建立,“,合作伙伴关,系,系,”,及相互信任,。,。,辅助经销商,的,的活动；不,要,要采取会导,致,致冲突的方,式,式进行竞争,。,。,了解经销商,的,的经营业务,。,。,限定销售区,域,域及责任。,通过为经销,商,商的业务增,加,加价值，激,励,励经销商推,销,销我们的产,品,品。,重点集中在,经,经销商如何,能,能利用它的,资,资源来支持,我,我们。,利用我们的,资,资源来支持,他,他们不足的,地,地方。,我们是通过,经,经销商销售,，,，而不是销,售,售给经销商,。,。,16,厂商关系的,分,分类,直接销售及,送,送货（,DSD,）, 公司负,责,责所有活动,，,，例如仓储,、,、销售、送,货,货、放帐等,等,等。, 通常发,生,生在主要城,市,市和策略性,城,城市的市中,心,心。,经销商仓储,、,、销售、送,货,货（,WSD,经销商）, 公司没,有,有自己的销,售,售队伍；但,大,大多数情况,下,下会指派一,名,名销售人员,扮,扮演发展业,务,务的角色。,这,这包括对分,销,销商的销售,预,预测、促销,配,配合、协调,经,经销商的销,售,售队伍等等,。,。, 通常发,生,生在二级城,市,市和策略性,城,城市外围地,。,。,直接销售队,伍,伍（,DST,）,/,仓储和送货,经,经销商（,WAD,经销商）, 公司负,责,责销售活动,；,；经销商负,责,责仓储、送,货,货和放帐。, 通常发,生,生在策略性,城,城市的市中,心,心。,直接销售队,伍,伍（,DST,）（,WSD,）经销商,17,厂商在产品,流,流通过程中,分,分工各有不,同,同,市场开拓,获得订单,配送,收款,仓储,生产,消费,终端市场,厂家,经销商,市场维护,品牌传播,获取信息,18,了解经销商,经销商的选,择,择,对经销商的,服,服务和管理,19,如何开发优,质,质经销商,找到一个优,质,质经销商是,成,成功的基础,20,经销商选择,的,的思路,思路一：选择经销商,就,就象是选员,工,工，要严进,宽,宽出。,思路二：选择经销商,考,考评要全面,。,。,1,、行销意识,：,：（如同招,销,销售经理考,查,查其敬业精,神,神）；,2,、实力认证,：,：（如同招,销,销售经理考,查,查其学历）,；,；,3,、市场能,力,力：（如,同,同招销售,经,经理考查,其,其在原单,位,位业绩表,现,现）；,4,、管理能,力,力：（如,同,同招销售,经,经理考查,其,其管理下,属,属的能力,）,）；,5,、口,碑,碑：,（,（如同招,聘,聘销售经,理,理考查他,在,在以往的,工,工作单位,中,中是否有,劣迹）；,6,、合作意,愿,愿：（如,同,同招销售,经,经理考察,企,企业提供,的,的环境是,否,否可以留,得,得住,他、是否,可,可以满足,他,他的基本,需,需求进而,激,激发他的,积,积极性）,；,；,思路三：选择经销,商,商要与企,业,业市场发,展,展策略匹,配,配。,思路四：大小权衡,，,，合适的,才,才是最好,的,的。,21,经销商选,择,择的标准,经销商选,择,择标准一行销意识,1,、问经销,商,商现在代,理,理的各品,项,项的销售,情,情况。,2,、问经销,商,商当地市,场,场基本情,况,况。,3,、问经销,商,商需要哪,些,些支持。,4,、在经销,商,商早上开,门,门或晚上,关,关门时现,场,场观察两,个,个小时。,22,经销商选,择,择的标准,经销商选,择,择标准二,：,：实力认证,1,、观察经,销,销商的门,店,店规模：,了,了解经销,商,商的生意,是,是否,“,太差,”,。,2,、了解经,销,销商的库,房,房规模和,库,库存资金,：,：推断经,销,销商的生,意,意规模和,流,流动资金,。,。,3,、了解经,销,销商的运,力,力和网络,知,知名度：,衡,衡量经销,商,商的实力,中,中有多少,是,是可以对,厂,厂家市场,开,开拓起真,正,正到作用,。,。,4,、了解经,销,销商的资,金,金状况：,初,初步判断,经,经销商的,还,还款能力,。,。,23,经销商选,择,择的标准,经销商选,择,择标准三,：,：市场能力,1,、了解经,销,销商下线,网,网络和批,发,发阶次。,2,、了解经,销,销商现在,经,经销的品,牌,牌业绩,&,市场表现,(,终端表现,、,、价格次,序,序、各阶,层,层有没有,钱,钱挣、全,品,品项,),24,经销商选,择,择的标准,经销商选,择,择标准四,：,：管理能力,检查经销,商,商的人流,、,、物流、,资,资金流、,信,信息流管,理,理现,状，要求,至,至少拥有,以,以下基本,管,管理能力,；,；,1,、库房产,品,品分品项,码,码放，便,于,于库存清,点,点，库存,数,数字至少,每,每周盘点,一,一次。,2,、人员有,明,明确分工,，,，业务人,员,员职责和,业,业绩考核,方,方法确定,。,。,3,、应收账,款,款有明细,登,登记。,4,、有基本,的,的每日营,业,业流水账,，,，支出帐,，,，最好能,实,实行收支,两,两线制度,。,。,5,、有相对,正,正规完整,的,的客户明,细,细资料。,25,经销商选,择,择的标准,经销商选,择,择标准五,：,：口碑,1,、 了解,同,同行口碑,：,：,2,、 了解,同,同业口碑,：,：,特别提示,：,：不仅要了,解,解经销商,本,本人的口,碑,碑，还要,了,了解他的,合,合伙人的,口,口,碑。（所,谓,谓经销商,合,合伙人就,是,是指对他,的,的店内产,品,品经营、,促,促,销、货款,结,结算等问,题,题能发生,重,重大影响,的,的人，而,这,这个人往,往,往,就是经销,商,商的老婆,）,）,经销商选,择,择标准六：合作意愿,1,、 看经,销,销商对厂,家,家人员是,否,否热情接,待,待！,2,、 看经,销,销商在经,销,销合同细,节,节问题上,是,是否和你,讨,讨价还价,。,。,26,开,发,发,经,经,销,销,商,商,的,的,基,基,本,本,步,步,骤,骤,步,骤,骤,一,一,、,、,市,场,场,调,调,查,查,步,骤,骤,二,二,、,、,分,析,析,整,整,理,理,步,骤,骤,三,三,、,、,拟,定,定,方,方,案,案,步,骤,骤,四,四,、,、,目,标,标,拜,拜,访,访,步,骤,骤,五,五,、,、,拜,访,访,回,回,顾,顾,步,骤,骤,六,六,、,、回,访,访,步,骤,骤,七,七,、,、,合,作,作,了,解,解,当,当,地,地,的,的,人,人,文,文,习,习,惯,惯,收,收,入,入,、,、,人,人,口,口,结,结,构,构,分,分,布,布,、,、,终,终,端,端,形,形,态,态,、,、,白,白,酒,酒,市,市,场,场,容,容,量,量,、,、,竞,竞,品,品,情,情,况,况,、,、,经,经,销,销,商,商,状,状,况,况,等,等,产,品,品,选,选,择,择,、,、,价,价,格,格,设,设,定,定,、,、,通,通,路,路,选,选,择,择,、,、,销,销,售,售,目,目,标,标,、,、,拜,拜,访,访,目,目,标,标,、,、,推,推,广,广,策,策,略,略,拜,访,访,计,计,划,划,、,、,预,预,设,设,问,问,题,题,、,、,谈,谈,判,判,策,策,略,略,、,、,市,市,场,场,方,方,案,案,建,议,议,：,：,将,将,当,当,地,地,的,的,配,配,送,送,商,商,逐,逐,个,个,初,初,次,次,拜,拜,访,访,，,，,然,然,后,后,进,进,行,行,排,排,序,序,，,，,挑,挑,选,选,初,初,目,目,标,标,客,客,户,户,，,，,意,意,向,向,客,客,户,户,可,可,能,能,需,需,要,要,拜,拜,访,访,6-8,次,才,才,能,能,成,成,功,功,。,。,27,选,择,择,客,户,户,的,的,误,误,区,区,误,区,区,一,一,：,：,预,预,设,设,立,立,场,场,认,为,为,经,经,销,销,商,商,一,一,定,定,会,会,是,是,知,知,名,名,客,客,户,户,或,或,者,者,经,经,销,销,商,商,一,一,定,定,是,是,在,在,批,批,发,发,市,市,场,场,误,区,区,二,二,：,：,冒,冒,然,然,拜,拜,访,访,经,经,销,销,商,商,造,成,成,经,经,销,销,商,商,对,对,厂,厂,家,家,的,的,轻,轻,视,视,、,、,使,使,自,自,己,己,在,在,谈,谈,判,判,中,中,处,处,于,于,不,不,利,利,地,地,位,位,。,。,误,区,区,三,三,：,：,不,不,重,重,视,视,新,新,经,经,销,销,商,商,谈,谈,判,判,合,作,作,意,意,愿,愿,煽,煽,动,动,工,工,作,作,，,，,影,影,响,响,经,经,销,销,商,商,的,的,合,合,作,作,意,意,愿,愿,。,。,28,经,销,销,商,商,选,选,择,择,工,工,作,作,流,流,程,程,示,示,例,例,一,、,、,首,首,先,先,业,业,务,务,人,人,员,员,对,对,当,当,地,地,市,市,场,场,各,各,渠,渠,道,道,进,进,行,行,整,整,体,体,拜,拜,访,访,，,，,达,达,到,到,“,知,己,己,、,、,知,知,彼,彼,、,、,知,知,环,环,境,境,”,的,目,目,的,的,。,。,1,、,知,知,环,环,境,境,2,、,知,知,己,己,3,、,知,知,彼,彼,29,经,销,销,商,商,选,选,择,择,工,工,作,作,流,流,程,程,示,示,例,例,二,、,、,终,终,端,端,调,调,查,查,，,，,寻,寻,找,找,目,目,标,标,候,候,选,选,客,客,户,户,。,。,首,先,先,通,通,过,过,上,上,一,一,环,环,节,节,的,的,工,工,作,作,，,，,确,确,定,定,本,本,公,公,司,司,产,产,品,品,将,将,在,在,这,这,块,块,市,市,场,场,哪,哪,一,一,个,个,渠,渠,道,进,进,行,行,销,销,售,售,，,，,然,然,后,后,去,去,这,这,些,些,渠,渠,道,道,的,的,终,终,端,端,焦,焦,点,点,调,调,查,查,。,。,寻,寻,找,找,在,在,几,几,个,个,渠,渠,道,道,都,都,有,有,终,端,端,供,供,货,货,配,配,送,送,能,能,力,力,的,的,明,明,星,星,客,客,户,户,，,，,得,得,出,出,经,经,销,销,户,户,候,候,选,选,人,人,名,名,单,单,，,，,然,然,后,后,进,进,一,一,步,步,深,度,度,访,访,谈,谈,，,，,运,运,用,用,前,前,面,面,几,几,节,节,讲,讲,述,述,的,的,经,经,销,销,商,商,评,评,估,估,筛,筛,选,选,的,的,方,方,法,法,标,标,准,准,进,进,一,一,步,步,筛,筛,选,，,，,得,得,出,出,准,准,经,经,销,销,商,商,。,。,30,经,销,销,商,商,选,选,择,择,工,工,作,作,流,流,程,程,示,示,例,例,三,、,、,经,经,过,过,充,充,分,分,准,准,备,备,与,与,准,准,经,经,销,销,商,商,进,进,行,行,谈,谈,判,判,，,，,点,点,燃,燃,其,其,信,信,心,心,，,，,激,激,励,励,其,其,合,合,作,作,意,意,愿,愿,。,。,大,多,多,数,数,准,准,经,经,销,销,商,商,在,在,遇,遇,到,到,一,一,个,个,陌,陌,生,生,厂,厂,家,家,来,来,找,找,他,他,谈,谈,经,经,销,销,权,权,问,问,题,题,时,时,，,，,都,都,会有点,犹,犹豫（,特,特别是,对,对不知,名,名的产,品,品），,也,也有不,少,少人会,议,议,“,没时间,”“,没,精力,”“,资金不,够,够,”“,现在顾,不,不上，,过,过完年,再,再说,”,等等借,口,口进行,推,推托。,事实上,分,分析一,下,下经销,商,商的心,理,理，没,有,有一个,经,经销商,“,真的不,想,想代理,新,新,产品,”,，他们,所,所表现,出,出来的,种,种种推,托,托和犹,豫,豫只是,假,假象。,其,其实经,销,销商在,嘴,嘴,上说,“,不想合,作,作,”,的同时,，,，心里,想,想的是,“,我挺想,做,做的，,但,但这个,产,产品不,知,知不,能赚钱,”,。,31,经销商,选,选择工,作,作流程,示,示例,业务人,员,员要做,的,的就是,，,，让经,销,销商相,信,信代理,这,这个产,品,品肯定,不,不,会赔钱,，,，而且,销,销量和,利,利润有,保,保障。,如何实,现,现这一,点,点呢？,带着上,市,市计划,去,去找经,销,销商！,具,具体,步骤示,例,例如下,1,、业务,人,人员锁,定,定准经,销,销商后,，,，首先,对,对准经,销,销商的,人,人员、,车,车辆、,运,运力、,网络做,详,详细调,查,查和纪,录,录，谈,判,判起来,心,心中有,数,数。,2,、把在,“,知己知,彼,彼知环,境,境,”,这一环,节,节收集,的,的资料,整,整理分,析,析，初,步,步得出,本,本,公司产,品,品在当,地,地的推,广,广计划,。,。,3,、就自,己,己设计,新,新市场,开,开发计,划,划与上,级,级沟通,，,，得到,上,上级支,持,持。,4,、在新,市,市场开,发,发计划,获,获上级,批,批准之,后,后，业,务,务人员,要,要对上,市,市计划,充,充分熟,悉，设,计,计其中,的,的话术,反,反复演,练,练，然,后,后去找,准,准经销,商,商谈判,。,。,32,经销商,选,选择注,意,意事项,一、,注,注重经,销,销商的,选,选择质,量,量。,二、,尤,尤其对,新,新经销,商,商的调,整,整要当,机,机立断,，,，市场,不,不等人,。,。,三、,经,经销商,的,的产品,线,线长了,好,好还是,短,短了好,？,？,四、,利,利用二,线,线客户,的,的欲望,。,。,五、,人,人力投,入,入较充,足,足的厂,家,家可考,虑,虑诱导,资,资金量,充,充足的,其,其他行,业,业经销,商,商进入,新,新行业,。,。,33,开发客,户,户的执,行,行流程,接,近,近,拜,访,访,促,成,成,推,销,销,再,访,访,自我检,讨,讨,34,拜 访,一、准,备,备工作,销售工,具,具包,提供给,客,客户阅,读,读的文,件,件：,（公司,简,简介、,产,产品价,格,格表及,营,营业执,照,照、产,品,品检验,报,报告等,复,复印件,）,）,销售工,具,具：,（名片,、,、样品,酒,酒、促,销,销小礼,品,品及广,宣,宣品、,圆,圆珠笔,及,及各种,管,管理表,格,格）,拜访,目,目标,的,的确,定,定：,销售,：,：沟,通,通并,确,确认,合,合同,。,。,结帐,：,：检,查,查并,确,确定,结,结款,金,金额,。,。,其他,：,：市,场,场规,划,划、,促,促销,活,活动,沟,沟通,及,及其,他,他销,售,售管,理,理事,务,务。,35,与客,户,户面,谈,谈时,：,：,与客,人,人主,动,动握,手,手，,握,握手,稍,稍有,力,力度,就,就行,。,。,距离,在,在,30,厘米,以,以上,，,，两,眼,眼平,视,视客,户,户胸,部,部以,上,上，,额,额头,以,以下,位,位置,。,。,注意,力,力集,中,中，,不,不得,掏,掏耳,、,、挖,鼻,鼻、,翘,翘二,郎,郎腿,。,。,以聆,听,听为,主,主，,不,不要,轻,轻易,打,打断,客,客户,的,的谈,话,话。,常备,“,体贴,之,之心,”,思考,顾,顾客,需,需要,，,，再,思,思考,对,对策,，,，,介绍,自,自己,时,时应,简,简明,扼,扼要,，,，微,笑,笑要,适,适度,多使,用,用,“,您好,”,、,“,谢谢,”,、,“,您的,建,建议,很,很好,!,”,、,“,对这,个,个问,题,题我,有,有一,个,个建,议,议,”,、,“,祝您,生,生意,兴,兴隆,”,、等,礼,礼貌,用,用语,拜,访,访,36,禁忌,：,：,身体,异,异味,严,严重,，,，拜,访,访过,程,程马,虎,虎,自信,心,心不,足,足，,从,从客,户,户门,前,前过,都,都不,入,入,回答,客,客户,问,问题,心,心不,在,在焉,，,，言,谈,谈抽,象,象而,空,空洞,语气,横,横蛮,霸,霸道,，,，经,常,常反,驳,驳客,户,户意,见,见,谈话,丢,丢三,落,落四,，,，无,侧,侧重,点,点、,目,目的,性,性不,强,强,虚伪,而,而不,由,由衷,的,的赞,赏,赏，,离,离开,客,客户,不,不打,招,招呼,诋毁,竞,竞争,产,产品,，,，记,错,错客,户,户姓,名,名,拜,访,访,37,二、,拜,拜访,流,流程,观察,：,：,与市,场,场运,作,作有,关,关信,息,息。,观察,其,其员,工,工对,各,各品,牌,牌产,品,品的,态,态度,和,和异,议,议。,观察,各,各竞,争,争厂,家,家的,市,市场,促,促销,活,活动,与,与销,售,售方,式,式。,观察,其,其地,理,理位,置,置、,办,办公,条,条件,、,、业,务,务人,员,员情,况,况等,。,。,拜,访,访,38,自我,介,介绍,准备,：,：,当你,拜,拜访,客,客户,时,时，,前,前,30,秒是,至,至关,重,重要,的,的，,建,建议,你,你花,些,些时,间,间为,自,自己,寻,寻找,恰,恰当,的,的措,词,词并,加,加以,润,润色,，,，只,要,要你,坚,坚持,运,运用,，,，时,间,间久,了,了话,说,说出,来,来就,会,会相,当,当自,然,然；,程序,：,：,介绍,自,自己,、,、介,绍,绍公,司,司、,介,介绍,产,产品,；,；入,店,店后,应,应及,早,早与,经,经理,、,、决,策,策人,员,员接,触,触。,拜,访,访,39,介绍,接,接近,馈,馈,赠,赠接,近,近,聊,聊天,接,接近,陈,陈,述,述接,近,近,求,求教,接,接近,问,问题,接,接近,问,问候,接,接近,客,客,户,户利,益,益接,近,近,赞,赞美,接,接近,产,产,品,品展,示,示接,近,近,调,调查,接,接近,接,近,近,40,求教,接,接近,所谓,求,求教,接,接近,，,，是,指,指销,售,售人,员,员利,用,用向,客,客户,请,请教,问,问题,的,的机,会,会来,接,接近,客,客户,，,，,进而,转,转入,洽,洽谈,的,的一,种,种接,近,近技,巧,巧。,美言,在,在先,，,，求,教,教在,后,后；,求教,在,在前,，,，销,售,售在,后,后；,虚心,诚,诚恳,，,，洗,耳,耳恭,听,听；,分析,销,销售,环,环境,，,，明,确,确销,售,售重,点,点。,接,近,近,41,促成,和,和推,销,销,客户,的,的需,求,求,利,利益,，,，向,客,客户,销,销售,利,利益,了解,客,客户,心,心理,在沟,通,通中,明,明确,客,客户,的,的需,求,求,客户,交,交易,决,决策,42,1,）判,定,定客,户,户的,类,类型,6,）,用,用心,了,了解,客,客户,的,的需,求,求,2,）激,发,发客,户,户的,好,好奇,心,心,7,）,深,深入,挖,挖掘,客,客户,需,需求,，,，提,升,升重,点,点,3,）引,导,导客,户,户说,需,需求,8,）,积,积极,创,创造,客,客户,的,的需,求,求,4,）进,行,行有,效,效的,倾,倾听,9,）,让,让客,户,户明,确,确自,己,己的,需,需求,5,）进行有,效,效的沟通,10,） 把需,求,求激发为,想,想要,在沟通中,明,明确客户,的,的需求,43,如何发现,客,客户的需,要,要,客户,在赢利方,面,面的需要,、,、,客户,在售后服,务,务方面的,需,需要、,客户,在促销方,面的需要,、,、,客户,在市场定,位,位方面需,要,要支持、,客户,在渠道定,位,位方面需,要,要,支持、,客户,在了解竞,争,争对手方,面,面需要支,持,持、,客户,在营销策,划,划方面需,要,要,支持,、,客户,在酒水定,位,位方面需,要,要支持、,客户,在业务员,培,培训方面,需,需要支,持,客户,在专业知,识,识方面需,要,要支持、,客户,在了解行,业,业信息方,面,面的需要,、,、,客户,在提升企,业,业形象方,面,面的需要,。,。,仔细想一,想,想，客户,的,的需要是,多,多方面的,，,，可能你,只,只需要满,足,足客户在,某,某一方面,的,的需求，,你,你们就能,达,达成合作,，,，你同时,应,应该发现,，,，上述很,多,多的需要,均,均是一种,服,服务方面,的,的需要，,比,比市场支,持,持费用要,求,求更高的,需,需要。你,的,的专业知,识,识，尤其,是,是你了解,的,的边缘专,业,业的知识,将,将减少费,用,用的谈判,，,，为公司,带,带来效益,。,。,44,起步阶段,成熟阶段,快速增长,起步阶段需求：,沟通、指导、,培训、授权,快速增长阶段需求：,培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持,成熟阶段需求：,进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润,经销商成,长,长的不同,阶,阶段和需,求,求,45,快速达成,交,交易,把握好成,交,交的时机,发现客户,发,发出购买,讯,讯号，主,动,动提出成,交,交的要求,指导客户,作,作出交易,决,决定，帮,助,助客户订,货,货，引导,客,客户打款,等,等,运用成交,技,技巧,确认成交,结,结果,46,快速达成,交,交易,交易的最,佳,佳时机：,客户对你,的,的介绍独,自,自思考时,客户反复,问,问同样的,问,问题时,客户反复,了,了解同一,样,样品的特,性,性时,客户了解,产,产品的配,送,送和售后,服,服务的方,式,式时,这个时候,请,请大胆提,出,出签定合,作,作协议，,确,确定结算,方,方式。,请牢记：,成功来自,于,于良好的,专,专业习惯,，,，而良好,的,的习惯需,经,经过千百,次,次正确的,答,答复，与,不,不断的思,考,考与调整,。,。,47,选择客户,的,的内功,心中有数,营造环境,厚而不憨,突出安全,双向沟通,谈判不是,靠,靠口才而,是,是靠准备,48,重点,客户拜访,的,的耐心和,永,永不言弃,：,：,实现你的,拜,拜访目的,，,，你可以,使,使用耐心,的,的方法。,一,一次不行,就,就二次，,三,三次,不行，四,次,次再去，,每,每次拜访,的,的时间尽,可,可能长些,，,，通过多,次,次的拜访,你,你可,发现他的,真,真正需要,，,，找出双,方,方利益一,致,致的地方,，,，从而为,达,达到目的,铺,铺平,道路，但,是,是一定要,避,避免客户的反感。,记住：你,的,的恒心、,自,自信心不,仅,仅是您,个,个人的财,富,富，也是,公,公司的财,富,富。,49,了解厂商,关,关系,经销商的,选,选择,对经销商,的,的服务和,管,管理,50,工作重点,网络的建设,网络的维护,新客户开发,良好的售后服务,全系列推广,有效的销售管理,51,只要有适,合,合公司产,品,品的地方,就,就要有公,司,司系列产,品,品销售。,52,利用客户,卡,卡,找出适合,客,客户形态,的,的品种,告诉客户,销,销售全系,列,列产品的,好,好处,告诉客户,增,增加品种,/,包装会带,来,来利润,利用销售,设,设备带进,全,全系列产,品,品,POP,、海报,促销专柜,一体化供,应,应，完整,无,无缺,只要找到,我,我们一家,，,，就可以,满,满足各种,消,消费者的,需,需求,全系列推,广,广,53,“,服务”是,公,公司产品,的,的“附加,值,值”,54,彰显公,司,司信誉,稳定已,有,有客户,获得市,场,场信息,增加销,售,售业绩,良好的,售,售后服,务,务，不,仅,仅使客,户,户甚为,感,感激，,更,更能赢,得,得人心,和,和订单,建立良,好,好的客,情,情关系,借良好,的,的售后,服,服务已,实,实现当,初,初对客,户,户的承,诺,诺，显,示,示公司,优,优良的,信,信誉,通过“,服,服务”,增,增加与,客,客户个,层,层面的,融,融洽，,强,强化客,户,户的“,忠,忠诚度,”,”,直接、,间,间接获,得,得客户,对,对产品,、,、对公,司,司的需,求,求；了,解,解对手,的,的信息,客户在,良,良好的,服,服务下,乐,乐意销,售,售公司,的,的产品,，,，乐意,推,推广公,司,司的新,产,产品,55,良好的,售,售后服,务,务,实际送,货,货服务,供应状,况,况服务,市场资,讯,讯服务,销售培,训,训服务,产品知,识,识服务,56,管理,销售状,况,况,重点在,于,于：,经销商,的,的库存,（,（进、,销,销、存,）,）,经销商,网,网络客,户,户（尤,其,其是重,点,点客户,）,）的产,品,品库存,销售信,息,息,57,客户资,料,料卡,有效的,管,管理工,具,具,达成目,标,标，创,造,造更多,的,的收益,使新进,人,人员能,尽,尽快地,进,进入状,态,态,收集市,场,场资料,管理的,好,好帮手,降低配,销,销成本,“,客户资,料,料卡”,能,能很快,地,地告诉,你,你经销,商,商的重,要,要事项,，,，并帮,助,助你：,58,管理,销售计,划,划,数据分,析,析,计划分,解,解,计划落,实,实和追,踪,踪,59,管理,经销商,（,（销售,）,）评估,销量通,常,常是重,要,要的指,标,标，但,若,若把它,作,作为唯,一,一指标,则,则并不,全面和,可,可靠,对销售,额,额的贡,献,献,对利润,的,的贡献,客户满,意,意程度,对市场,稳,稳定的,贡,贡献,综合营,销,销能力,经销商,在,在一年,内,内销量,目,目标的,完,完成情,况,况,实际商,店,店数和,区,区域内,的,的分销,情,情况,公司对,经,经销商,的,的投入,花,花费与,经,经销商,销,销量之,比,比是否,合,合理,经销商,为,为客户,提,提供的,服,服务质,量,量，包,括,括走单,、,、送货,、,、付款,、,、理货,、,、促销,、,、走访,等,等等,经销商,对,对价格,和,和销售,区,区域规,定,定的遵,守,守程度,经销商,是,是否有,精,精通业,务,务的骨,干,干人员,，,，并熟,悉,悉公司,及,及竞争,对,对手的,产,产品和,服,服务情,况,况。经,销,销商对,市,市场长,期,期趋势,和,和竞争,变,变化是,否,否有灵,敏,敏的适,应,应能力,60,管理,经销商,（,（销售,）,）评估,必须要,经,经常保,持,持最新,的,的经销,商,商的资,料,料：,销售所,涵,涵盖的,地,地区,经销的,产,产品,经销哪,些,些厂商,的,的产品,先由经,销,销产品,与,与公司,产,产品的,冲,冲突性,业务人,员,员数量,运输车,辆,辆数量,及,及状况,仓库大,小,小及设,施,施的先,进,进性,财务状,况,况,61,服务、,管,管理的,基,基本工,作,作内容,设立与取消,销售合同,客户资料,计划与供应,铺货及销售,销售服务,依据公司制定的选择标准进行取舍,年度计划的分解落实、月销售预估、供货,基本情况及信息管理,售点数量、铺货情况调查、销售进展,产品介绍、业务培训、随同拜访,合同的订立、变更、解除,62,服务、,管,管理的,基,基本工,作,作,培训,协助资源配置,规划区域,检查督促,库存管理,售点广告,促销活动,回收货款,收集信息,灌输商品知识、提供销售技巧训练,组织销售队伍，建立配销系统,规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户,检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置,定期检查产品库存，严格先进先出,选择和确认售点广告,指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动,回收应付货款，做好信用调查,及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法,63,服务、,管,管理的,基,基本工,具,具,客户资,料,料卡,销售计,划,划,销售预,估,估,经销商,评,评估,自我评,估,估,64,服务、,管,管理的,基,基本途,径,径,定期拜,访,访经销,商,商,协同、,随,随同经,销,销商业,务,务人员,拜,拜访其,客,客户,参加经,销,销商的,业,业务会,议,议,定期与,经,经销商,进,进行业,务,务检讨,有效沟,通,通,!,65,服务、,管,管理的,基,基本角,色,色,辅导员,督导员,计划员,管理员,信息员,定期通,报,报公司,的,的产品,开,开发及,生,生产信,息,息；促,销,销活动,及,及销售,策,策略等,信,信息,灌输公,司,司产品,性,性能知,识,识，尤,其,其是新,产,产品知,识,识,培训销,售,售技能,；,；生动,化,化陈列,的,的标准,促销活,动,动的事,前,前培训,，,，过程,指,指导,检查、,推,推广公,司,司全系,列,列产品,的,的推进,要,要求,检查、,督,督导促,销,销活动,，,，及时,纠,纠正问,题,题,铺货调,查,查,检讨上,年,年度的,销,销售实,绩,绩，拟,订,订年度,销,销售计,划,划,协助制,定,定、分,解,解和落,实,实销售,计,计划,拟定合,理,理的销,售,售进货,计,计划,协助建,立,立销售,队,队伍、,配,配销系,统,统,规划销,售,售区域,，,，制定,并,并落实,新,新客户,开,开发计,划,划,定期检,查,查库存,，,，做到,“,“先进,先,先出”,，,，防止,不,不必要,的,的退货,了解销,售,售去向,，,，避免,跨,跨区窜,货,货,收集消,费,费需求,，,，以及,消,消费者,对,对公司,产,产品的,意,意见,经销商,及,及其客,户,户对公,司,司产品,以,以及销,售,售公司,产,产品的,意,意见和,建,建议,竞争对,手,手的信,息,息（品,牌,牌策略,、,、价格,政,政策、,促,促销手,段,段、新,品,品开发,，,，等等,）,）,66,拜访和,协,协同拜,访,访,只有保,持,持与经,销,销商的,良,良好关,系,系，才,能,能得到,他,他的承,诺,诺,倾听需,求,求,注意改,进,进,提供帮,助,助,坚持目,标,标,明确承,诺,诺,监控库,存,存,道谢,确定你,已,已经了,解,解了对,方,方的需,求,求,强化销,售,售中的,机,机会点,，,，强调,需,需要改,进,进的地,方,方,提供实,际,际的、,明,明确的,帮,帮助,明确并,坚,坚持你,的,的销售,计,计划,不要许,下,下无法,达,达成的,诺,诺言,始终注,意,意其库,存,存，了,解,解其对,库,库存的,监,监控系,统,统,道谢并,约,约定下,次,次拜访,时,时间,67,拜访和,协,协同拜,访,访的行,程,程计划,下周工作计划,日期：,拜访路线,特例说明,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,星期六,星期日,主管指令：,签字：,68,服务、,管,管理,树立你,的,的专业,形,形象,制定合,理,理的销,售,售和进,货,货计划,。,。,帮助经,销,销商建,立,立进销,存,存报表,，,，做安,全,全库存,数,数和先,进,进现出,库,库存管,理,理。,陈列效,果,果改进,。,。,网络维,护,护，包,括,括客情,维,维持、,开,开发客,户,户，建,立,立客户,档,档案，,销,销售分,析,析等。,理念引,导,导，如,铺,铺货率,、,、售点,陈,陈列对,销,销售的,促,促进，,库,库存管,理,理对经,营,营的改,善,善，建,立,立客户,档,档案的,好,好处，,与,与下线,客,客户沟,通,通的技,巧,巧，建,立,立管理,制,制度提,高,高效率,等,等。,设计市,场,场营销,方,方案，,了,了解市,场,场提供,市,市场数,据,据和市,场,场分析,，,，把握,市,市场趋,势,势，打,击,击竞争,品,品牌等,。,。,69,我们能,给,给经销,商,商些什,么,么？,首先是,销,销售网,络,络,-,所在区,域,域内尽,可,可能多,的,的终端,售,售点，,形,形成固,定,定周期,性,性拜访,，,，掌握,各,各终端,售,售点的,分,分布图,、,、地址,、,、电话,、,、重点,人,人物等,基,基础资,料,料。在,与,与这些,售,售点的,长,长期交,易,易服务,中,中逐渐,掌,掌握他,们,们的进,货,货量、,进,进货周,期,期、信,誉,誉情况,、,、付款,能,能力等,相,相关信,息,息。,-,建立经,销,销商在,各,各个售,点,点的知,名,名度美,誉,誉度，,产,产品质,量,量有保,障,障、价,格,格稳定,、,、服务,良,良好、,信,信守诺,言,言、新,品,品畅销,、,、促销,支,支持等,。,。,-,操练出,一,一支出,色,色的售,点,点拜访,、,、售后,服,服务及,客,客户管,理,理队伍,，,，通过,长,长期实,践,践总结,和,和不断,学,学习摸,索,索，形,成,成体系,化,化的市,场,场运作,方,方法。,其次是,销,销售管,理,理经验,-,经销商,可,可以在,物,物流、,资,资金管,理,理、销,售,售队伍,建,建设上,得,得以提,高,高。,-,生产厂,商,商可为,经,经销商,提,提供增,值,值的,“,给客户,做,做专业,顾,顾问,”,的专业,服,服务。,-,帮助建,立,立库房,管,管理制,度,度、销,售,售结算,制,制度、,销,销售管,理,理制度,等,等管理,体,体系。,第三是,销,销售不,同,同产品,的,的收益,-,全系列,推,推进带,给,给经销,商,商良好,的,的资信,度,度,-,源源不断的,客,客源,-,强大的市场,支,支持、安全,感,感,70,衡量一个经,销,销商的市场,、,、销售是否,做,做得好，是,否,否发挥出最,佳,佳绩效，其,标,标准是：,终端客户的,拓,拓展与服务,产品全系列,的,的推广,产品生动化,的,的布置,产品推广的,热,热忱和方法,与生产厂的,友,友好合作诚,意,意,最终达到销,售,售量的持续,提,提升,71,发展和管理,经,经销商的任,何,何过程必须,考,考虑经销商,所,所关心的问,题,题。,为了让经销,商,商促进并发,展,展与我们的,业,业务，我们,必,必须认识到,这,这些并问题,着,着手进行解,决,决。,只有当生产,厂,厂商直接努,力,力去帮助经,销,销商达到他,们,们的业务目,标,标，才能实,现,现自己在经,销,销商的业务,目,目标。,72,如何拜访老,经,经销商,?,原则：规律,联,联系、定期,拜,拜访,天底下最难,的,的事情就是,把,把别人口袋,里,里的钱赚到,你,你自己兜里,来,来。如果你,只,只在销量任,务,务完不成的,时,时候去找经,销,销商，见了,面,面就,“,老三句,”,。时间一长,经,经销商见你,就,就怕,他知道你来,就,就要让他进,货,货，让他掏,钱,钱。下次见,面,面你还没说,话,话呢，他可,能,能已经先说,了,了：,“,对不起、今,天,天没钱，不,进,进货！,”,种善因，得,善,善果。如果,你,你以做贸易,的,的心态和经,销,销商打交道,，,，换来的一,定,定是经销商,跟,跟你离心离,德,德，猫捉耗,子,子。,正确的做法,是,是和经销商,建,建立合作做,生,生意的关系,。,。,规律联系、,定,定期拜访，,这,这样一个很,简,简单的动作,养,养成习惯，,你,你和经销商,会,会从买卖关,系,系变成盟友,，,，成为真正,的,的生意伙伴,！,！,73,拜访经销商,动,动作七步法,则,则,拜访经销商,动,动作一、初步了解市,场,场、整经销,商,商的,“,黑材料,”,拜访经销商,动,动作二、上传下达，,尽,尽好供应商,的,的本份！,拜访经销商,动,动作三、库存管理,拜访经销商,动,动作四、库存和陈列,观,观念宣导,拜访经销商,动,动作五、终端市场走,访,访、市场情,况,况沟通,拜访经销商,动,动作六、建立客户资,料,料，帮经销,商,商维护边缘,网络。,拜访经销商,动,动作七、给经销商洗,脑,脑，力所能,及,及的帮经销,商完善管理,程,程序。,74,拜访经销商,动,动作七步法,则,则,回顾一下经,销,销商拜访的,动,动作流程，,看,看按照这一,套,套流程做下,来,来，效果怎,样,样？,原则：规律,联,联系定期拜,访,访,结果，经销,商,商不再觉得,你,你来就是逼,他,他进货，而,是,是来帮他做,市,市场，你们,的,的关系成了,合,合作做生意,。,。,这就是专业,客,客情，只有,建,建立这种以,尊,尊重，佩服,为,为基础的客,情,情，你才能,发,发挥对经销,商,商的影响力,，,，最终达到,：,：“协调厂,商,商这两个根,本,本利益不同,的,的个体之间,的,的利益，引,导,导经销商的,人,人、车、货,、,、钱更多的,投,投入到厂家,的,的市场工作,上,上”的目的,。,。,75,冲货、砸价,治,治理,窜货砸价的,治,治理的心态,-,狠,狠到冲货的,经,经销商怕你,扣,扣货、告发,冲,冲货经销商,、,、以牙还牙,),作为本地经,销,销商和业代,要,要对冲货者,“,迎头痛击、,手,手段强硬,”,。,平时治理的,时,时候要,“,信息灵敏，,闻,闻风而动，,迎,迎头痛击，,手,手段强硬,”,76,打击冲货的,基,基本技巧,过程管理的,思,思想（我们,要,要关注实实,在,在在的终端,销,销量）,从内部治理,做,做起，,“,攘外必先安,内,内,”,（加强对冲,货,货内部人,员的管理可,以,以防止大宗,冲,冲货）,物流识别码,（,（在箱内、,箱,箱外设置识,别,别码）,建立市场隔,离,离带,77,冲货、砸价,的,的类型,良性冲货,仇家冲货,经销商库存,太,太大冲货,空白市场区,域,域冲货,带货冲货,批,发,发,商,商,冲,冲,货,货,黄,牛,牛,党,党,冲,冲,货,货,死,冲,冲,货,货,78,良,性,性,冲,冲,货,货,的,的,表,表,现,现,及,及,治,治,理,理,良,性,性,冲,冲,货,货,的,的,表,表,现,现,作,为,为,两,两,个,个,相,相,邻,邻,市,市,场,场,，,，,由,由,于,于,批,批,发,发,市,市,场,场,存,存,在,在,造,造,成,成,市,市,场,场,间,间,货,货,物,物,的,的,流,流,动,动,，,，,数,数,量,量,不,不,大,大,，,，,砸,砸,价,价,不,不,太,太,低,低,。,。,良,性,性,冲,冲,货,货,的,的,治,治,理,理,方,方,法,法,作,为,为,厂,厂,家,家,要,要,“,闭,上,上,两,两,只,只,眼,眼,睛,睛,”,要,制,制,造,造,杀,杀,气,气,（,（,声,声,明,明,公,公,司,司,的,的,政,政,策,策,，,，,对,对,窜,窜,货,货,杀,杀,无,无,赦,赦,、,、,斩,斩,立,立,决,决,）,）,要,装,装,作,作,没,没,有,有,看,看,见,见,（,（,如,如,果,果,让,让,经,经,销,销,商,商,看,看,到,到,你,你,面,面,对,对,冲,冲,货,货,却,却,不,不,处,处,理,理,会,会,助,助,长,他,他,们,们,冲,冲,货,货,的,的,热,热,情,情,）,）,79,仇,家,家,冲,冲,货,货,的,的,表,表,现,现,及,及,治,治,理,理,方,方,法,法,仇,家,家,冲,冲,货,货,的,的,表,表,现,现,经,销,销,商,商,之,之,间,间,的,的,冲,冲,货,货,不,不,是,是,为,为,了,了,赚,赚,钱,钱,，,，,而,而,是,是,为,为,了,了,报,报,仇,仇,。,。,治,理,理,办,办,法,法,作,为,为,厂,厂,家,家,一,一,定,定,不,不,能,能,再,再,中,中,间,间,充,充,当,当,法,法,官,官,的,的,角,角,色,色,。,。,如,如,果,果,厂,厂,家,家,的,的,产,产,品,品,够,够,强,强,势,就,就,对,对,冲,冲,货,货,的,的,经,经,销,销,商,商,各,各,打,打,五,五,十,十,大,大,板,板,。,。,如,如,果,果,经,经,销,销,商,商,都,都,比,比,较,较,大,大,，,，,厂,厂,家,家,在,在,中,中,间,要,要,扮,扮,演,演,调,调,和,和,人,人,的,的,角,角,色,色,，,，,让,让,经,经,销,销,商,商,停,停,止,止,冲,冲,货,货,，,，,并,并,给,给,予,予,一,一,定,定,的,的,促,促,销,销,品,品,安,安,抚,经,经,销,销,商,商,双,双,方,方,。,。,80,经,销,销,商,商,的,的,库,库,存,存,太,太,大,大,造,造,成,成,的,的,冲,冲,货,货,表,现,现,经,销,销,商,商,由,由,于,于,对,对,库,库,存,存,难,难,以,以,消,消,化,化,造,造,成,成,跨,跨,区,区,域,域,冲,冲,货,货,。,。,治,理,理,办,办,法,法,：,：,适,时,时,关,关,注,注,经,经,销,销,商,商,的,的,库,库,存,存,，,，,平,平,时,时,按,按,照,照,1.5,倍,库,库,存,存,法,法,则,则,进,进,货,货,，,，,一,一,旦,旦,库,库,存,存,过,过,大,，,，,厂,厂,家,家,应,应,予,予,以,以,促,促,销,销,支,支,持,持,帮,帮,助,助,其,其,消,消,化,化,库,库,存,存,。,。,81,空,白,白,片,片,区,区,冲,冲,货,货,表,现,现,当,地,地,经,经,销,销,商,商,市,市,场,场,做,做,得,得,很,很,粗,粗,，,，,造,造,成,成,市,市,场,场,空,空,白,白,或,或,经,经,常,常,断,断,货,货,，,，,使,使,得,得,其,其,他,他,区,域,域,的,的,货,货,冲,冲,到,到,本,本,市,市,场,场,。,。,治,理,理,办,办,法,法,督,促,促,当,当,地,地,的,的,经,经,销,销,商,商,把,把,市,市,场,场,作,作,深,深,，,，,把,把,冲,冲,进,进,来,来,的,的,货,货,挤,挤,出,出,去,去,。,。,（,（,在,