第3章-_商务谈判过程(一)

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,商务,谈,谈判,第三,章,章,商务,谈,谈判,过程,（,（一,）,）,本章,内,内容,商务,谈,谈判,开,开局,商务,谈,谈判,磋,磋商,商务,谈,谈判,签,签约,商务,谈,谈判,策,策略是对,谈,谈判,人,人员,在,在商,务,务谈,判,判过,程,程中,为,为实,现特,定,定的,谈,谈判,目,目标,而,而采,取,取的,各,各种,方,方式,措施,技巧,战,术的,总,总称,.,多数,商,商务,谈,谈判,策,策略,都,都是,事,事前,决,决策,的,的结,果,果,是科,学,学指,定,定,策略,指,指导,思,思想,的,的反,映,映,也是,谈,谈判,时,时间,的,的经,验,验概,括,括,它规定,谈,谈判者,在,在一种,能,能预见,和,和可能,发,发生的,情,情况下,应,应,该做什,么,么,不能做,什,什么,.,针对性,预,预,谋,谋性,时,时效性,随,随机,性,性,隐匿性,艺,艺,术,术性,综,综合性,商务谈,判,判策略,是,是实现,谈,谈判目,标,标的有,力,力工具,商务谈,判,判策略,是,是谈判,中,中的筹,码,码和资,本,本,商务谈,判,判策略,具,具有调,节,节,调整和,稳,稳舵的,作,作用,商务谈,判,判策略,具,具有引,导,导功能,CASE,北京某,区,区一位,党,党委书,记,记在同,外,外商谈,判,判时,发现对,方,方对自,己,己的身,份,份持有,强,强烈的,戒,戒备心,理,理,这种状,态,态妨碍,了,了谈判,的,的进行,这位党,委,委书记,当,当机立,断,断,站起来,对,对对方,说,说,:”,我是党,委,委书记,但也懂,经,经济,搞经济,并且拥,有,有决策,权,权,.,我们摊,子,子小,并且实,力,力不大,但人实,在,在,愿意真,诚,诚与贵,方,方合作,咱们谈,得,得成也,好,好,谈不成,也,也好,至少你,这,这个外,来,来的,”,洋,“,先生可,以,以交一,个,个我这,样,样的,”,土,”,朋友,”.,廖廖几,句,句肺腑,之,之言,打消了,对,对方的,疑,疑惑,使谈判,顺,顺利地,进,进行下,去,去,一,.,商务谈,判,判开局,阶,阶段,开局阶,段,段是谈,判,判双方,进,进入具,体,体交易,内,内容的,洽,洽谈之,前，彼,此,此见面,、,、互相,介,介绍、,互,互相熟,悉,悉以及,就,就谈判,内,内,容和事,项,项进行,初,初步接,触,触的过,程,程。,建立起,适,适合己,方,方的谈判气,氛,氛,(,谈判对,象,象之间,的,的平等,感,感,信任感,消除相,互,互之间,的,的猜疑,),确定本,次,次谈判,的,的议程,良好的,谈,谈判气,氛,氛的重,要,要性,:,会为谈,判,判奠定,一,一个相,互,互尊重,信任的,良,良好基,础,础,会向对,方,方传达,一,一种友,好,好合作,的,的信息,能减少,对,对方的,防,防范心,理,理,会有利,于,于协调,双,双方的,思,思想和,行,行动,能显示,谈,谈判者,的,的文化,修,修养和,谈,谈判诚,意,意,怎么样,才,才能在,开,开局阶,段,段营造,良,良好的,谈,谈判气,氛,氛呢？,1.,注意见,面,面礼仪,：,：是指商,谈,谈者见,面,面之际,应,应该遵,守,守,的主要,礼,礼仪,目的是,表,表示尊,重,重，树,立,立第一,印,印象，,为,为创,造良好,的,的谈判,气,气氛打,下,下基础,.,问候礼,仪,仪,介绍礼,仪,仪,A.,问候礼,仪,仪,问候也,称,称作问,好,好或者,打,打招呼,主要表,现,现在向,他,他人问,好,好,表示敬,意,意,.,在商务,谈,谈判的,见,见面阶,段,段,一般问,候,候用语,为,为,”,您好,”,”,早,上好,”,”,下午好,”,”,晚上好,”,或,”,大家好,”,这些语,言,言既,不失礼,貌,貌,又可避,免,免走题,是最为,正,正式的,问,问候,.,问候时,态度一,定,定要热,情,情而友,好,好,做到话,到,到,眼到,心,到,只有这,样,样,才能表,现,现出自,己,己的问,候,候是真,心,心诚意,的,的,.,握手,:,谁先伸,手,手更合,乎,乎礼仪,?,长辈和,晚,晚辈,:,长辈,男士和,女,女士,:,女士,上级和,下,下级,:,上级,主人和,客,客人,?,握手的,方,方法,手位,时间,力度,寒暄,握手的,忌,忌讳,:,不要用,左,左手握,手,手,不要带,墨,墨镜握,手,手,不要戴,帽,帽子握,手,手,不要戴,手,手套握,手,手,和异性,首,首次见,面,面 不,要,要用双,手,手握手,不要用,力,力太大,握手时,不,不要东,张,张西望,心不在,焉,焉,握手时,不,不要海,阔,阔天空,的,的神聊,不要握,得,得太少,或,或太多,对手已,伸,伸手,自,自己不,接,接,B.,介绍礼,仪,仪,介绍礼仪,自我介绍,为他人作介绍,自我介,绍,绍的内,容,容,:,单位,部门,职务,姓名,其他情况,为他人,作,作介绍,:,先介绍,谁,谁,?,主方先,被,被介绍,在主方,中,中,先介绍,职,职务最,高,高者,被介绍,到,到的人,应,应起立,一,一下微,笑,笑,点头示,意,意礼节,名片,:,发送名,片,片的方,法,法,:,递名,片,片进应,起,起身站,立,立，走,上,上前去,，,，使用,双,双方或,者,者右手,将,将名片,正,正面对,着,着对方,，,，递给,对,对方。,若对,方,方是外,宾,宾，最,好,好将名,片,片印有,英,英文的,那,那一面,对,对着对,方,方。,将名,片,片递给,他,他人时,，,，应说,“,“多多,关,关照”,、,、“常,联,联系”,等,等语话,，,，或是,先,先作一,下,下自我,介,介绍。,不要用,左,左手递,交,交名片,不要将,名,名片背,面,面对着,对,对方或,是,是颠倒,着,着面对,对,对方,不要将,名,名片举,得,得高于,胸,胸部,不要以,手,手指夹,着,着名片,给,给人,接受名,片,片的方,法,法,:,他人,递,递名片,给,给自己,时,时，应,起,起身站,立,立，面,含,含微笑,，,，目视,对,对方。,接受,名,名片时,，,，双手,捧,捧接，,或,或以右,手,手接过,。,。不要,只,只用左,手,手接过,。,。,接过名片,后,后,要从头至尾,把,把名片认识,默,默读一遍,意在表示重,视,视对方。阅,读,读时可将对,方,方的姓名职,衔,衔念出声来,，,，并抬头看,看,看对方的脸,，,，使对方产,生,生一种受重,视,视的满足感,2.,重视开局的,策,策略,商务谈判有,多,多种开局策,略,略：一致式,开,开局策略、,保,保留式开局,策,策略、坦诚,式,式开局策略,、,、进攻式开,局,局策略、挑,剔,剔式开局策,略,略。,谈判时用哪,种,种开局策略,要,要根据实际,情,情况来选用,。,。,(1),一致式开局,策,策略,指在谈判开,始,始时，为使,对,对方对自己,产,产生好感，,以,以“协商”,、,、“肯定”,的,的方式，创,造,造或建立起,对,对谈判的“,一,一致”的感,觉,觉，从而使,谈,谈判双方在,愉,愉快友好的,气,气氛中不断,将,将谈判引向,深,深入的一种,开,开局策略。,现代心理学,研,研究表明，,人,人们通常会,对,对那些与其,想,想法一致的,人,人产生好感,，,，并愿意将,自,自己的想法,按,按照那些人,的,的观点进行,调,调整。这一,研,研究结论正,是,是一致式开,局,局策略的心,理,理学基础。,CASE,1972年2月，美国,总,总统尼克松,访,访华，中美,双,双方将要展,开,开一场具有,重,重大历史意,义,义的国际谈,判,判。,为了创造一,种,种融洽和谐,的,的谈判环境,和,和气氛，中,国,国方面在周,恩,恩来总理的,亲,亲自领导下,，,，对谈判过,程,程中的各种,环,环境都做了,精,精心而又周,密,密的准备和,安,安排，甚至,对,对宴会上要,演,演奏的中美,两,两国民间乐,曲,曲都进行了,精,精心的挑选,。,。,在欢迎尼克,松,松一行的国,宴,宴上，当军,乐,乐队熟练地,演,演奏起由周,总,总理亲自选,定,定的,美丽的亚美,利,利加,时，尼克松,总,总统简直听,呆,呆了，他绝,没,没有想到能,在,在中国的北,京,京听到他如,此,此熟悉的乐,曲,曲，因为，,这,这是他平生,最,最喜爱的并,且,且指定在他,的,的就职典礼,上,上演奏的家,乡,乡乐曲。,敬酒时，他,特,特地到乐队,前,前表示感谢,，,，此时，国,宴,宴达到了高,潮,潮，而一种,融,融洽而热烈,的,的气氛也同,时,时感染了美,国,国客人。,一个小小的,精,精心安排，,赢,赢得了和谐,融,融洽的谈判,气,气氛，这不,能,能不说是一,种,种高超的谈,判,判艺术。美,国,国总统杰弗,逊,逊曾经针对,谈,谈判环境说,过,过这样一句,意,意味深长的,话,话：“在不,舒,舒适的环境,下,下，人们可,能,能会违背本,意,意，言不由,衷,衷。”,英国政界领,袖,袖欧内斯特,贝,贝文则说，,根,根据他平生,参,参加的各种,会,会谈的经验,，,，他发现，,在,在舒适明朗,、,、色彩悦目,的,的房间内举,行,行的会谈，,大,大多比较成,功,功。,日本首相田,中,中角荣上个,世,世纪,70,年代为恢复,中,中日邦交正,常,常化到达北,京,京，他怀着,等,等待中日间,最,最高首脑会,谈,谈的紧张心,情,情，在迎宾,馆,馆休息。,迎宾馆内气,温,温舒适，田,中,中角荣的心,情,情也十分舒,畅,畅，与随从,的,的陪同人员,谈,谈笑风生。,他,他的秘书早,饭,饭茂三仔细,看,看了一下房,间,间的温度计,，,，是“,17.8,度”。这一,田,田中角荣习,惯,惯的“,17.8,度”使得他,心,心情舒畅，,也,也为谈判的,顺,顺利进行创,造,造了条件。,“美丽的亚,美,美利加”乐,(2),保留式开局,策,策略,保留式开局,策,策略是指在,谈,谈判开始时,，,，对谈判对,手,手提出的关,键,键性问题不,做,做彻底的、,确,确切的回答,，,，而是有所,保,保留，从而,给,给对手造成,神,神秘感，以,吸,吸引对手步,入,入谈判。,CASE,江西省某工,艺,艺雕刻厂原,是,是一家濒临,其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？,他们查阅了,日,日本市场的,资,资料，得出,的,的结论是本,厂,厂的木材质,量,量上乘，技,艺,艺高超是吸,引,引外商定货,的,的主要原因,。,。于是该厂,采,采用了“待,价,价而沽”、,“,“欲擒故纵,”,”的谈判策,略,略。,先不理那家,大,大商社，而,是,是积极抓住,两,两家小商社,求,求货心切的,心,心理，把佛,坛,坛的梁、榴,、,、柱，分别,与,与其他国家,的,的产品做比,较,较。,在此基础上,，,，该厂将产,品,品当金条一,样,样争价钱、,论,论成色，使,其,其价格达到,理,理想的高度,。,。,首先与小商,社,社拍板成交,，,，造成那家,大,大客商产生,失,失落货源的,危,危机感。,那家大客商,不,不但更急于,定,定货，而且,想,想垄断货源,，,，于是大批,定,定货，以致,定,定货数量超,过,过该厂现有,生,生产能力的,好,好几倍。,注意,:,在采取保留,式,式开局策略,时,时不要违反,商,商务谈判的,道,道德原则，,即,即以诚信为本，向对方,传,传递的信,息,息可以是,模,模糊信息,，,，但不能,是,是虚假信,息,息。否则,，,，会将自,己,己陷于非,常,常难堪的,局,局面之中,。,。,(3),坦诚式开,局,局策略,坦诚式开,局,局策略是,指,指以开诚,布,布公的方,式,式向谈判,对,对手陈述,自,自己的观,点,点或想法,，,，从而为,谈,谈判打开,CASE1,我国某出,口,口公司的,一,一位经理,在