第一章推销概述理论课

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第一章 推销概述,第一章 推销概述,第一节 什么是推销,讨论时间,：,第一章 推销概述,讨论：母鸡和母鸭谁适合做推销员？,第一章 推销概述,生活当中，吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。有的人会说，鸡蛋口感好，味道鲜。可是我要反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多，应该能够弥补口感上的不足，并且从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。那我继续问你们：为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？答案就是：母鸡成功运用了推销原理，使我们接受了她的产品。,不知大家注意到没有？母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。她叫的内容是什么呢？你注意听，她叫的是“个大、个个大”。与母鸡的做法形成鲜明对比的是，母鸭产蛋总是一声不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不觉的情形下，生产出她的产品。,什么是推销？母鸡的做法就是推销。,第一章 推销概述,一、推销的含义,基本分为两种：,一种为狭义的推销，指推销人员向顾客推荐其商品，并说服顾客购买。,一种为广义的推销，指活动主体向目标受众推荐某种事物，说服其接受乃至采取相应的预期行动。广义的推销是狭义概念的推广，是一种无所不包的理念的推广，大到政治家的演讲，小到街头的某次演示等等，都是广义推销的延伸，可以理解为推销标的物的扩展，这概念较大，不在本教程的范围内。本书研究的推销只是狭义的推销，即人员推销。,第一章 推销概述,苏秦成名之前是一个穷困潦倒的书生。头悬梁、锥刺骨，刻苦,攻读，以期有朝一日能改变自己的命运。除了努力学习书本知识外，,他非常关注政治时局的变化。当时，秦国日益强大，其吞并诸侯国的,野心不断膨胀。苏秦判断未来的天下必在秦国，自己人生光明的前途,也将身系秦国。就跟同学们一样，深圳、广州、上海等大城市是全国,经济的龙头，是最有钱的地方，我们要取得大的发展，要实现我们的,人生价值，得往那儿挤。苏秦准备了非常翔实的资料，拟定了“连横”,的政治和军事策略（所谓连横，就是各个击破），准备游说秦王。他,采用例证的方法，列举了很多先前有名的帝王成就伟业的例子，劝导,秦王，怂恿其尽快发动攻打六国的战争。其语言洋洋洒洒，口才滔滔,不绝。他说，古往今来，哪个成大事者不是依靠战争来实现的呢？并,提出自己关于攻打六国的“连横”战略。秦王听得是心花怒放。但秦王,毕竟是一国国君，办事讲究老谋深算，不愿意轻信这个远道而来并急,于推销其政治见解的年轻书生。只是对苏秦说，时机还未成熟，拒绝,采纳苏秦的主张。,第一章 推销概述,“说秦王书十上而说不行。形容枯槁，面色黧黑。”只得收拾行李，准,备回家。,“归至家，妻不下紝，嫂不为炊，父母不与言。”一败涂地，很郁闷。,可是，苏秦并没有一蹶不振，他信奉哪里跌倒哪里爬起来。既然秦国,不采纳自己的主张，就转到秦国的对立面，帮助六国攻打秦国。,又是一番精心的准备，这次的主张是“合纵”（所谓合纵，就是六国要,团结，以防各个击破）。首先，游说赵国。这个地处秦国旁边，实力,弱小的国家，面对虎视眈眈的秦国，正在整日发愁呢。苏秦的到来，,真是雪中送炭。“见说赵王于华屋之下，抵掌而谈，赵王大悦，封为,武安君。”苏秦是一举成功，拿到了相印，并获得黄金万镒作为“合纵”,战略实施的资费。这时的苏秦是无限风光。,“将说楚王，路过洛阳，父母闻之，清宫除道，张乐设饮，郊迎三十,里。妻侧目而视，倾耳而听。嫂蛇行匍伏，四拜自跪而谢。” 苏秦故,意问嫂子：“何为前者倨而后者卑？”嫂子回答得也直接：“以季子位高且多金,也。”,第一章 推销概述,要正确把握推销概念，应注意以下几点：,1、推销基本任务是说服顾客接受产品、劳务及推销观点。,第一章 推销概述,2、推销是一种互惠互利的活动，具有双重目的。,政协委员批评赵本山“卖拐”小品误导诚信教育-新闻-中国网滨海高新.htm,3、推销从表面看是一个卖的过程，但实质上是一个帮助顾客购买的过程。,4、推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始终。,第,一,一,章,章,推,推,销,销,概,概,述,述,二,、,、,推,推,销,销,有,有,四,四,个,个,显,显,著,著,的,的,特,特,点,点,：,：,1,、,、,信,信,息,息,双,双,向,向,传,传,递,递,。,。,推,推,销,销,人,人,员,员,不,不,仅,仅,要,要,向,向,顾,顾,客,客,传,传,递,递,有,有,关,关,商,商,品,品,的,的,信,信,息,息,，,，,企,企,业,业,的,的,信,信,息,息,，,，,而,而,且,且,要,要,了,了,解,解,顾,顾,客,客,的,的,需,需,求,求,，,，,信,信,息,息,双,双,向,向,运,运,动,动,。,。,2,、,、,推,推,销,销,过,过,程,程,的,的,完,完,整,整,性,性,。,。,人,人,员,员,从,从,寻,寻,找,找,顾,顾,客,客,开,开,始,始,，,，,到,到,最,最,后,后,送,送,货,货,安,安,装,装,、,、,维,维,修,修,等,等,，,，,构,构,成,成,一,一,个,个,完,完,整,整,的,的,过,过,程,程,。,。,3,、,、,推,推,销,销,活,活,动,动,的,的,灵,灵,活,活,性,性,。,。,在,在,面,面,对,对,面,面,接,接,触,触,中,中,，,，,有,有,针,针,对,对,的,的,调,调,整,整,推,推,销,销,策,策,略,略,，,，,满,满,足,足,不,不,同,同,的,的,需,需,求,求,。,。,21341771.flv,通,过,过,小,小,品,品,“,“,卖,卖,拐,拐,”,”,，,，,让,让,我,我,们,们,看,看,看,看,赵,赵,本,本,山,山,是,是,如,如,何,何,成,成,功,功,导,导,购,购,的,的_,阿,阿,里,里,巴,巴,巴,巴,服,服,饰,饰,资,资,讯,讯.htm,4,、,、,推,推,销,销,费,费,用,用,高,高,。,。,与,与,其,其,他,他,方,方,式,式,比,比,，,，,当,当,目,目,标,标,分,分,散,散,时,时,，,，,有,有,交,交,通,通,、,、,住,住,宿,宿,、,、,业,业,务,务,等,等,费,费,用,用,。,。,第,一,一,章,章,推,推,销,销,概,概,述,述,二,、,、,推,推,销,销,的,的,形,形,式,式,1,、,、,以,以,推,推,销,销,主,主,体,体,来,来,划,划,分,分,，,，,主,主,要,要,形,形,式,式,为,为,两,两,种,种,：,：,自,自,主,主,推,推,销,销,，,，,指,指,企,企,业,业,建,建,立,立,自,自,己,己,的,的,推,推,销,销,组,组,织,织,，,，,有,有,业,业,务,务,员,员,、,、,销,销,售,售,经,经,理,理,等,等,。,。,合,合,同,同,推,推,销,销,，,，,指,指,通,通,过,过,合,合,同,同,和,和,协,协,议,议,，,，,委,委,托,托,代,代,理,理,商,商,、,、,中,中,介,介,人,人,或,或,经,经,纪,纪,人,人,做,做,。,。,2,、,、,以,以,活,活,动,动,方,方,式,式,本,本,身,身,来,来,划,划,分,分,，,，,主,主,要,要,有,有,五,五,种,种,方,方,式,式,：,：,上,上,门,门,推,推,销,销,，,，,是,是,最,最,基,基,本,本,的,的,推,推,销,销,方,方,式,式,。,。,店,店,堂,堂,或,或,柜,柜,台,台,推,推,销,销,，,，,如,如,超,超,市,市,，,，,商,商,场,场,，,，,专,专,卖,卖,店,店,。,。,电,电,话,话,推,推,销,销,，,，,是,是,一,一,种,种,重,重,要,要,的,的,辅,辅,助,助,推,推,销,销,方,方,式,式,。,。,会,会,议,议,推,推,销,销,，,，,如,如,展,展,销,销,会,会,、,、,洽,洽,谈,谈,会,会,、,、,交,交,易,易,会,会,、,、,订,订,货,货,会,会,。,。,网,网,上,上,推,推,销,销,，,，,利,利,用,用,互,互,联,联,网,网,进,进,行,行,。,。,第,一,一,章,章,推,推,销,销,概,概,述,述,三,、,、,推,推,销,销,活,活,动,动,三,三,要,要,素,素,三,要,要,素,素,为,为,推,推,销,销,主,主,体,体,，,，,推,推,销,销,客,客,体,体,和,和,推,推,销,销,对,对,象,象,1,、,、,推,推,销,销,主,主,体,体,，,，,指,指,从,从,事,事,推,推,销,销,活,活,动,动,的,的,人,人,员,员,，,，,起,起,决,决,定,定,性,性,作,作,用,用,。,。,以,人,人,格,格,魅,魅,力,力,打,打,动,动,对,对,方,方,。,。,2,、,、,推,推,销,销,客,客,体,体,，,，,也,也,叫,叫,推,推,销,销,品,品,，,，,包,包,括,括,有,有,形,形,商,商,品,品,和,和,无,无,形,形,商,商,品,品,，,，,是,是,物,物,质,质,基,基,础,础,。,。,推,销,销,客,客,体,体,必,必,须,须,满,满,足,足,两,两,个,个,条,条,件,件,：,：,是,是,满,满,足,足,客,客,户,户,的,的,某,某,种,种,要,要,求,求,。,。,推,推,销,销,客,客,体,体,本,本,身,身,是,是,分,分,层,层,次,次,的,的,。,。,3,、,、,推,推,销,销,对,对,象,象,，,，,指,指,推,推,销,销,活,活,动,动,中,中,的,的,买,买,方,方,，,，,可,可,以,以,是,是,直,直,接,接,消,消,费,费,者,者,，,，,中,中,间,间,商,商,或,或,营,营,业,业,性,性,的,的,组,组,织,织,等,等,。,。,第,一,一,章,章,推,推,销,销,概,概,述,述,第,二,二,节,节,推,推,销,销,的,的,原,原,则,则,与,与,过,过,程,程,一,、,、,推,推,销,销,观,观,念,念,推,销,销,观,观,念,念,就,就,是,是,推,推,销,销,主,主,体,体,在,在,推,推,销,销,过,过,程,程,中,中,始,始,终,终,遵,遵,循,循,并,并,力,力,图,图,使,使,消,消,费,费,者,者,接,接,受,受,的,原,原,则,则,和,和,信,信,念,念,。,。,是,是,主,主,体,体,和,和,客,客,体,体,双,双,向,向,沟,沟,通,通,的,的,基,基,础,础,。,。,推,推,销,销,观,观,念,念,的,的,形,形,成,成,和,和,发,发,展,展,与社会,环,环境的,变,变化有,密,密切关,系,系，大,体,体有四,种,种推销,观,观念：,1、生,产,产导向,观,观念。20世,纪,纪20,年,年代，,商,商品短,缺,缺，企,业,业处于,主,主导地,位,位，“,有,有,什么卖,什,什么”,。,。,2、推,销,销导向,观,观念。,认,认为市,场,场巨大,，,，只要,分,分一块,就,就有商,机,机，只,要,要努力,，,，,就有销,路,路，这,还,还是一,种,种以企,业,业为中,心,心的观,念,念，核,心,心是“,如,如何将,产,产品卖,出,出,去”。,3、需,求,求导向,观,观念。,以,以顾客,为,为中心,的,的观念,。,。,这里有,两,两个问,题,题：1,）,）如何,发,发现顾,客,客的需,要,要；2,）,）如何,满,满足顾,客,客的需,要,要。,这对一,些,些市场,比,比较集,中,中，客,户,户数量,有,有限的,生,生产资,料,料企业,较,较为有,用,用，对,其,其,他类不,合,合适。,核,核心是,“,“发现,并,并满足,顾,顾客的,需,需要”,4、竞,争,争导向,观,观念。,既,既考虑,市,市场的,需,需求潜,能,能，又,充,充分考,虑,虑自身,的,的独特,差,差,异，核,心,心是“,推,推销产,品,品的使,用,用价值,观,观念”,。,。,第一章,推,推,销,销概述,理解内,涵,涵有四,个,个要点,：,：,1）企,业,业和用,户,户应该,以,以谁为,主,主，这,里,里明确,的,的是在,推,推销中,以,以企业,为,为主。,2）市,场,场需求,的,的潜能,如,如何考,虑,虑，应,研,研究的,是,是消费,趋,趋势的,变,变化。,3）产,品,品自身,的,的优势,何,何在，,产,产品千,变,变万化,，,，不仅,要,要找出,差,差异，,还,还要寻,找,找优势,，,，突出,一,一到两,点,点。,4）企,业,业向用,户,户推销,什,什么，,应,应该是,一,一种产,品,品的使,用,用价值,观,观念，,既,既不是,具,具体的,产,产品，,也,也不是,该,该产品,的,的使用,价,价值，,而,而是一,种,种全新,的,的观念,。,。,第一章,推,推,销,销概述,二、推,销,销的原,则,则,1.满,足,足需求,2.推,销,销产品,利,利益,3.互,利,利双赢,三、推,销,销的一,般,般过程,推销过,程,程大致,分,分为七,个,个步骤,。,。,这七个,过,过程既,是,是对每,次,次推销,活,活动全,过,过程的,描,描述，,也,也构成,了,了教材,和,和本课,程,程学习,内,内容的,框,框架。,寻找客,户,户访,问,问准备,推销,接,接近,推,推销洽,谈,谈处,理,理异议,达成,交,交易,跟,跟踪服,务,务。这,里,里，不,作,作展开,，,，只是,先,先让大,家,家作一,个,个框架,式,式的了,解,解，在,以,以后的,各,各章里,具,具体讲,述,述。,必须指,出,出的是,，,，教材,的,的七个,步,步骤推,销,销过程,忽,忽略了,实,实践中,一,一个极,为,为重要,的,的环节,，,，即销,售,售回款,。,。回款,问,问题非,常,常重要,，,，许多,企,企业直,接,接以回,款,款额确,认,认销售,人,人员的,销,销售额,，,，因此,，,，推销,员,员必须,高,高度重,视,视回款,问,问题。,第一章,推,推,销,销概述,第三节,推,推,销,销方格,理,理论,一、推,销,销方格,理,理论,美国著,名,名管理,学,学家布,莱,莱克（Blake）,和,和蒙顿,（,（Moton,）,）在其,管,管理方,格,格（ManagerialGrid）,理,理论的,基,基础上,，,，根据,推,推销员,对,对顾客,与,与销售,的,的关注,程,程度，,提,提出了,推,推销方,（,（SaleGrid）理,论,论。,这两,个,个方,面,面的,权,权衡,实,实际,上,上是,短,短期,利,利益,与,与长,期,期利,益,益的,权,权衡,。,。,第一,章,章,推,推,销,销概,述,述,根据,推,推销,员,员在,推,推销,活,活动,中,中对,这,这两,个,个目,标,标的,重,重视,程,程度,，,，可,将,将推,销,销员,的,的心,理,理分,为,为五,种,种类,型,型：,（1,）,）事,不,不关,己,己型,（,（Take-itorleave-it,）,）,坐标,：,：A,（,（1,，,，1,）,）,特征,：,：没,有,有明,确,确的,工,工作,目,目的,，,，缺,乏,乏进,取,取心,和,和成,就,就感,产生,这,这种,心,心态,的,的原,因,因：,推,销,销人,员,员主,观,观上,不,不努,力,力，,缺,缺乏,进,进取,心,心；,公,司,司施,加,加的,工,工作,压,压力,不,不够,，,，缺,少,少有,效,效的,激,激励,和,和奖,惩,惩措,施,施。,第一,章,章,推,推,销,销概,述,述,（2,）,）顾,客,客导,向,向型,（,（Peopleoriented,）,）,坐标,：,：B,（,（1,，,，9,）,）,特征,：,：对,顾,顾客,过,过于,迁,迁就,，,，不,关,关心,公,公司,的,的销,售,售目,标,标,产生,这,这种,心,心态,的,的原,因,因：,不,想,想在,公,公司,干,干了,，,，希,望,望从,客,客户,那,那儿,获,获取,好,好处,；,；,性,格,格软,弱,弱，,心,心肠,太,太好,。,。,（3,）,）强,力,力推,销,销型,（,（Pushtheproductoriented,）,）,坐标,：,：C,（,（9,，,，1,）,）,特征,：,：有,强,强烈,的,的成,就,就感,，,，不,关,关心,顾,顾客,的,的需,求,求；,咄,咄咄,逼,逼人,，,，自,视,视过,高,高,第一,章,章,推,推,销,销概,述,述,（4,）,）推,销,销技,术,术导,向,向型,（,（Saletechniqueoriented,）,）,坐标,：,：D,（,（5,，,，5,）,）,特征,：,：能,够,够正,确,确权,衡,衡两,个,个方,面,面，,稳,稳扎,稳,稳打,；,；折,衷,衷，,务,务实,（5,）,）解,决,决问,题,题导,向,向型,（,（Problemsolvingoriented）,坐标,：,：E,（,（9,，,，9,）,）,特征,：,：能,够,够正,确,确权,衡,衡两,个,个方,面,面，,积,积极,进,进取,；,；理,想,想的,推,推销,员,员,第一,章,章,推,推,销,销概,述,述,顾客,方,方格,理,理论,推销,活,活动,是,是推,销,销人,员,员与,顾,顾客,的,的双,向,向作,用,用过,程,程。,顾,顾客,在,在购,买,买活,动,动中,，,，至,少,少要,明,明确,两,两个,目,目的,：,：,一、,希,希望,通,通过,自,自己,的,的努,力,力买,到,到能,满,满足,自,自己,需,需要,的,的商,品,品或,服,服务,；,；,二、,希,希望,获,获得,推,推销,人,人员,的,的帮,助,助，,建,建立,与,与推,销,销人,员,员的,良,良好,关,关系,，,，为,日,日后,长,长期,合,合作,打,打下,基,基础,。,。,两个,目,目的,的,的侧,重,重点,有,有所,不,不同,，,，前,者,者注,重,重“,购,购买,任,任务,”,”，,后,后者,注,注重,“,“建,立,立关,系,系”,。,。在,具,具体,的,的推,销,销活,动,动中,，,，顾,客,客情,况,况千,差,差万,别,别，,他,他们,对,对这,两,两个,目,目的,的,的重,视,视程,度,度不,同,同，,购,购买,心,心态,也,也就,各,各不,相,相同,。,。,第一,章,章,推,推,销,销概,述,述,根据,顾,顾客,对,对购,买,买和,对,对推,销,销人,员,员两,方,方面,的,的关,心,心程,度,度，,可,可将,顾,顾客,的,的心,理分,为,为,五,五种,类,类型,：,：,（1,）,）漠,不,不关,心,心型,（,（Careless）,坐标,：,：A,（,（1,，,，1,）,）,特征,：,：既,不,不关,心,心购,买,买行,为,为，,也,也不,关,关心,推,推销,人,人员,产生,这,这种,心,心态,的,的原,因,因：,没,有,有购,买,买决,策,策权,；,；,害,怕,怕承,担,担风,险,险。,推销,策,策略,：,：推,销,销难,度,度大,，,，难,以,以完,成,成推,销,销任,务,务,（2,）,）软,心,心肠,型,型（Pushover,）,）,坐标,：,：B,（,（1,，,，9,）,）,特征,：,：花,钱,钱买,“,“和,气,气”,，,，容,易,易被,说,说服,推销,策,策略,：,：不,能,能欺,骗,骗顾,客,客,第一,章,章,推,推,销,销概,述,述,（3,）,）防,卫,卫型,（,（Defensivepurchaser,）,）,坐标,：,：C,（,（9,，,，1,）,）,特征,：,：提,防,防心,理,理强,产生,这,这种,心,心态,的,的原,因,因：,偏,见,见；,有,过,过受,骗,骗上,当,当的,经,经历,。,。,推销,策,策略,：,：以,诚,诚感,化,化；,一,一旦,去,去除,偏,偏见,或,或成,见,见，,完,完成,推,推销,应,应不,难,难,（4,）,）干,练,练型,（,（Reputationbuyer）,坐标,：,：D,（,（5,，,，5,）,）,特征,：,：相,对,对冷,静,静，,自,自信,且,且固,执,执，,身,身份,和,和虚,荣,荣心,需,需求,，,，做,人,人“,有,有味,口,口”,可能,的,的对,象,象：,经,经济,基,基础,相,相对,雄,雄厚,，,，文,化,化层,次,次不,高,高,推销,策,策略,：,：强,调,调产,品,品身,份,份或,社,社会,地,地位,有,有用,性,性；,推,推销,难,难度,可,可能,很,很大,（5,）,）寻,求,求答,案,案型,（,（Solutionpurchaser）,坐标,：,：E,（,（9,，,，9,）,）,特征,：,：自,信,信，,理,理智,，,，心,态,态开,放,放，,具,具有,领,领导,人,人风,范,范,可能,的,的对,象,象：,事,事业,成,成功,人,人士,推销,策,策略,：,：理,智,智对,理,理智,，,，不,需,需过,多,多推,销,销,第一,章,章,推,推,销,销概,述,述,第一,章,章,推,推,销,销概,述,述,表中,“,“+,”,”表,示,示可,完,完成,销,销售,任,任务,，,，“,”,表,表示,无,无法,完,完成,销,销售,任,任务,，,，“0”,表,表示,无,无法,确,确定,，,，由,于,于外,部,部和,内,内部,条,条件,变,变化,很,很多,，,，也,没,没有,绝,绝对,精,精确,的,的划,分,分，,总,总体,来,来说,，,，推,销,销员,心,心态,越,越好,，,，推,销,销效,果,果也,越,越好,。,。,第一,章,章,推,推,销,销概,述,述,第四,节,节,推,推销,模,模式,一、,推,推销,模,模式,推销,模,模式,：,：根,据,据推,销,销活,动,动的,特,特点,和,和对,顾,顾客,购,购买,活,活动,各,各阶,段,段心,理,理演,变,变的,分,分析,以,以及,推,推销,员,员应,采,采用,的,的策,略,略等,进,进行,系,系统,归,归纳,，,，总,结,结出,一,一套,程,程序,化,化的,标,标准,公,公式,。,。,一）,爱,爱达,（,（AIDA）,模,模式,根据,消,消费,心,心理,学,学研,究,究，,顾,顾客,购,购买,的,的心,理,理活,动,动可,以,以分,为,为四,个,个阶,段,段，,即,即注,意,意（Attention）,、,、兴,趣,趣（Interest,）,）、,欲,欲望,（,（Desire）,和,和行,动,动（Action,）,）。,据此，HeinzGoldmann 将推,销,销活动分,为,为四个阶,段,段：,引起消费,者,者的注意,唤,唤起,消,消费者,的,的需求,激,激起 消,费,费者的购,买,买欲望,促,促成 消,费,费者的购,买,买行为,第一章,推,推销概,述,述,1、引起,消,消费者的,注,注意,1）个人,形,形象吸引,法,法。,个人外表,、,、衣着,2）语言,口,口才吸引,法,法,第一句话,要,要把顾客,吸,吸引住。,3）动作,吸,吸引法,4）产品,吸,吸引法,2、唤起,消,消费者的,兴,兴趣,两项内容,：,：,1）示范,产,产品；,2）了解,消,消费者的,需,需求；,唤起消费,者,者的兴趣,要,要注意以,下,下问题：,1）重视,顾,顾客购买,兴,兴趣的变,化,化；,2）不断,强,强化顾客,的,的购买兴,趣,趣；,3）注意,回,回避消极,情,情感。,第一章,推,推销概,述,述,3、激起,消,消费者的,购,购买欲望,推销人员,在,在推销活,动,动过程中,要,要善于根,据,据顾客认,识,识的心里,活,活动原理,，,，设法打,消,消顾客的,种,种种疑虑,，,，使顾客,对,对购买持,肯,肯定的态,度,度，激发,顾,顾客的购,买,买欲望。,激发顾客,购,购买欲望,的,的方法主,要,要有：共,同,同语言法,、,、以情动,人,人法、多,方,方诱导法,、,、充分说,理,理法、突,出,出优势法,等,等。,第一章,推,推销概,述,述,激发顾客,购,购买欲望,需,需要考虑,以,以下问题,：,：,1）掌握,顾,顾客购买,心,心里，针,对,对性的介,绍,绍，突出,商,商品特性,，,，激发和,强,强化顾客,的,的购买欲,望,望；2,）,）介绍生,动,动合理，,配,配合演示,和,和顾客参,与,与，以提,高,高顾客的,想,想象力；3）善于,运,运用例证,；,；4）巧,妙,妙运用感,情,情因素，,用,用自信和,热,热情去感,染,染顾客，,并,并通过建,立,立信任巩,固,固和进一,步,步激发顾,客,客的购买,欲,欲望。,4、促成,消,消费者的,购,购买行为,在推销活,动,动中，顾,客,客的购买,行,行为是推,销,销成败的,关,关键，也,是,是全部推,销,销过程和,推,推销努力,的,的目的，,因,因此，推,销,销人员应,该,该及时促,成,成顾客的,购,购买行为,。,。,在此阶段,，,，推销人,员,员应注意,以,以下问题,：,：,1）观察,成,成交信号,；,；,2）把握,成,成交时机,；,；,3）打消,顾,顾客顾虑,；,；,4）及时,促,促成交易,第一章,推,推销概,述,述,二）埃德,帕,帕（IDEPA）,模,模式,Identification:,确,确认顾客,需,需要，把,推,推销的产,品,品与顾客,的,的愿望联,系,系起来；,Demonstration: 向,顾,顾客示范,合,合适的产,品,品；,Elimination:,淘,淘汰不,宜,宜推销的,产,产品；,Proof: 证,实,实顾客已,做,做出正确,的,的选择；,Acceptance:,促,促使顾客,接,接受产品,，,，作出购,买,买决定。,三）费比,（,（FABE）模式,由台湾郭,昆,昆漠博士,提,提出的在,向,向顾客介,绍,绍产品时,应,应遵循的,顺,顺序。,Feature:,把,把产品,的,的特征详,细,细介绍给,顾,顾客；,Advantage: 充,分,分分析产,品,品的优点,；,；,Benefit:,尽,尽数产,品,品给顾客,带,带来的利,益,益；,Evidence: 以证,据,据来说服,顾,顾客购买,。,。,第一章,推,推销概,述,述,四）GEM模式,由产品（Goods）、公,司,司（Enterprise,）,）、推销,员,员（Myself,）,）构成的,三,三角关系,：,：对产品,有,有信心、,对,对公司有,信,信心、对,自,自己有信,心,心。,第一章,推,推销概,述,述,五）迪伯,达,达（DIPADA,）,）模式,这种模式,是,是海英茨.M.戈,德,德曼根据,自,自己的推,销,销经验总,结,结出来的,新,新公式,Defintion：准确,发,发现顾客,有,有哪些需,要,要和愿望,；,；,Identification：把,推,推销品和,顾,顾客的需,要,要与愿望,结,结合起来,；,；,Proof：证实,推,推销品符,合,合顾客的,需,需要与愿,望,望；,Acceptance：促,使,使顾客接,受,受推销品,；,；,Desire：刺,激,激顾客的,购,购买欲望,；,；,Action ：,促,促使顾客,采,采取购买,行,行动。,迪伯达（DIPADA）,模式被认,为,为是一种,创,创造性的,推,推销方法,，,，是现代,推,推销学在,推,推销实践,中,中的突破,与,与发展，,被,被誉为现,代,代推销法,则,则。,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。18:47:3918:47:3918:47,1/5/20236:47:39PM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。1月-2318:47:3918:47,Jan-2305-Jan-23,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。18:47:3918:47:3918:47,Thursday,January5,2023,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。1月-231月-2318:47:3918:47:39,January 5, 2023,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。05,一,一,月,月20236:47:39,下,下,午,午18:47:391,月,月-23,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。一月236:47 下,午,午1月-2318:47,January 5, 2023,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2023/1/5 18:47:3918:47:39,05 January2023,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。6:47:39,下,下午6:47,下,下午18:47:391月-23,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。1,月,月-231,月,月-23,Thursday,January5,2023,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。18:47:3918:47:3918:47,1/5/20236:47:39 PM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。1月-2318:47:3918:47,Jan-2305-Jan-23,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。18:47:3918:47:3918:47,Thursday,January 5,2023,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2318:47:3918:47:39,January5,2023,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。05 一,月,月 20236:47:39,下,下午18:47:391月-23,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。一月 236:47,下,下午1月-2318:47,January5, 2023,16,、,少,少,年,年,十,十,五,五,二,二,十,十,时,时,，,，,步,步,行,行,夺,夺,得,得,胡,胡,马,马,骑,骑,。,。,。,。2023/1/518:47:3918:47:39,05January2023,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。6:47:39,下,下午6:47,下,下,午,午18:47:391月-23,9,、杨柳散和,风,风，青山澹,吾,吾虑。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。18:47:3918:47:3918:47,1/5/20236:47:39PM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。1月-2318:47:3918:47,Jan-2305-Jan-23,12,、越是无,能,能的人，,越,越喜欢挑,剔,剔别人的,错,错儿。18:47:3918:47:3918:47,Thursday, January 5,2023,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。1月-231月-2318:47:4018:47:40,January5,2023,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。05,一,一月20236:47:40 下,午,午18:47:401月-23,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。一,月,月236:47,下,下,午,午1,月,月-2318:47,January5,2023,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2023/1/518:47:4018:47:40,05January2023,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。6:47:40,下,下午6:47,下,下午18:47:401月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus.,感谢您的,下,下载观看,专家告诉,