业务陌拜工作流程PPT课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,业务陌拜工作流程,1,“,只要肯干活，就能卖出去,”的观念已经过时了！取而代之的是“,周详计划，省时省力,！”,目标刻在钢板上,方法写在沙滩上,2,土匪口号,抢钱 抢粮 抢地盘,3,业务人员的素质,勤,自信,胆大,心细,脸皮厚,专业知识,形象,口才,优秀业务精英,4,业务人员市场要求,.每天拜访客户不低于20家，有效客户10家,.对当地内衣市场做分析,.对当地商圈做了解,.对当地销售好的竞品做分析,.认真，负责填写相关,工作表,.每天短信汇报工作,5,目标客户类型,1.品牌内衣店,2.品牌女装店,3.童装店,4.化妆品店,5.高档饰品店,6,前期的计划准备,1计划目的,2计划任务,3计划路线,4计划开场白,7,前期外部准备,仪容仪表准备,资料准备,时间准备,工具准备,(画册、名片、计算器、记事本、钢笔、工作表、产品、卷尺等),8,前期内部准备,1信心准备：,心理素质是决定成功与否的重要原因，同时保持积极乐观的心态，更要具备“四千精神,”,（走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计）,2知识准备：,要制造机会，找出关心的话题，共同话题，感兴趣的话题，加强学习了解各方面的知识。,9,3拒绝准备：,首先要做好“四不心态”,（“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”）,换位思考问题，在接触陌生人的环境，每个人都会产生本能的抗拒排斥和保护自己的方法。,4微笑准备：,管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。,10,5.会客前准备,（1）顾客可能会询问哪些问题，我该如何回答呢?,（2）我是否已经掌握足够的产品专业知识及行业知识?,（3）我们的产品与竞争对手产品的区别在哪里?,（4）该产品能给顾客带来什么利益?,（5）我对示范有把握吗?,11,进店第一步：赞美观察,赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”，善用赞美同时也是销售武器。,话术：,“您店铺装修真漂亮一下子把我吸引进来。 听某某店的老板说您做生意做得特别好，所以今天特意来拜访您,层次：,赞美分为直接赞美（美女您看上去真有气质）、间接赞美（您导购这么优秀的销售和服务，一定是您精心教育和培养的）深层赞美（从我一进来我就觉得您是很友善的人）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。,观察六要素：,店内清洁情况、货品摆放情况、货品陈列情况、店内装修情况、店员专业程度、 品牌组合情况,12,二有效提问,提问的目的：,了解客户真正的需求及不足的地方。,提问注意：,掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。（自己的思维带动客户）,预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初1545秒的开场白提问。,13,提问技巧：,尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。,特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。,问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。,先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。,我们如果想做成功会议营销者就要学会问客户关心的问题。,14,三倾听推介,想成功就要少说、多听、多看,.了解客户的基本情况及需求，找出真正异议的原因。寻求与顾客的共鸣点，增进好感，消除戒备心理，及时补进顾客的个性化档案。,.耐心、详细的讲解健康理念、加盟优惠政策、产品结构、市场分析、专业培训，加强加盟欲望。,.对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康理念的了解为侧重点。,.对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，可以先冷却，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。,15,四异议处理,.,化异议为动力：,客户的拒绝是正常的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。,.,转换话题：,遇到异议时避免穷追不舍以至于让客户产生反感，转换话题暂时避开紧张气氛,.,同一立场：,和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失去,.,树立专家形象：,学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的,16,五促进达成方法,.邀请式:,您难道不想赚取未来市场第一桶金吗？,.恐吓式:,您难道想让别人成为你的竞争对手您才考虑合作吗？,.紧逼式:,您店铺就差一个健康功能内衣，难道您不想组合好您的产品，做更多人的生意吗？,.选择式:,您可以多看看，多比较，做生意的人就是要抓住机会，这样才能给你省更多的成本，你看你是选择A方案还是B方案？,17,.,兰月儿,品牌优势及差异化,.培训服务支持,.加盟政策,.销售返利政策,10.开业策划活动方案,11.引领内衣市场发展趋势,12.找准客户真正的需求点,（开大店，连锁经营，人才的选 预 用 留）,以健康打破格局，,拥有市场最大化,以健康,提升消费力，,单件利润最大化,以传播健康树口碑，,倍增客源最大化,以健康走出新款误区，掌握主动，,聚焦产品,，,聚焦销售 ，库存控制最小化,18,六致谢告辞,时间：,初次拜访时间不宜过长，一般控制在2030分钟之内。,观察：,如发现顾客频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。,简明：,简单明了，不要过多修饰。,真诚：,虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！,19,七客户跟进,做好客情关系：,.电话跟踪加深对客户的印象,.短信问候客户,(早上8点前问候，晚上22点前邀约),.了解客户目前销售情况,.邀约客户什么时间段到公司看货品,保持客情关系：,.多给客户关怀,.了解客户真实所需,.给到客户解决方法,.给到客户对你的信赖,20,八.邀约话术,邀约客户前往公司,兰月儿专业展厅参观,、体验货品：,1、最近生意很好吧！一天能卖多少件啊？那你又要来进货啦？是到XX市场吧？刚好我这段时间都在公司，想请你一起吃个饭吧！聚一聚！,2、来我们公司体验下我们简单又专业的销售成交步骤，看看和别家有什么不一样地方吧,3、和您聊了那么久，您都没来我们公司看过，是不是对我们有所顾虑！所以，今天特意和您约个时间看下我们公司的品牌实力,4、上次和您聊得很投机，而且对产品也很了解，刚好公司到了新款，想邀您到我们公司体验我们的产品，同时也给我们提供宝贵意见,5、针对客户真实需求抬高品牌经理某方面的优势，激发客户欲望,21,选择,大于努力付出就有,收获,祝：大家学习愉快,22,