合格店长培训

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,合格店长,课程须知,课程对象,有一定零售经验的店长、卖场管理人员,学习方法,简短讲解、系统论述、分组讨论、案例分析,学时分配,共计12学时,课程须知,团队公约,积极参与,空杯状态,课堂纪律,保持秩序,手机保持静音,共同语言,掌声-爱的鼓励,问好-非常好,记住我们的目标,宏观把握零售业及其营销组合,清楚店长的角色定位,熟悉店铺各种业务流程,清楚卖场实务管理的重点,有效的利用数据分析支持过程控制,完成一次知识系统化的自我提升,零售业发展简单回顾,零售业的发展,零售业是传统行业，但决不是夕阳行业,PEST,分析，,SWOT,分析,认清机会、威胁、优势、劣势、制订发展战略,认准目标坚定的走下去，一定会成功,营销组合,定位,Positioning,渠道,Place,产品,P,roduct,定价,Price,推广,Promotion,1、定位,目标客层：主要客层、次要客层,商品概念：业种,业态,服务方式,定位是指公司设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客心中确立与众不同的有价值的地位。,2、渠道（分销）,发展方式：直营、加盟、直营加盟同时发展,发展区域：全国与地方、闹市与城郊,发展方针：集中开店（成片）、分散开店,商圈选择：住宅区、商业区、办公区、分散区,混合区。,立地条件：磁点理论、三角管理论、口袋理论,漏斗理论等。,店铺规格：卖场大小、停车位、楼层高度、店,铺面宽。,3、产品（含服务）,商品组合,商品构成,商品品项,商品陈列,商品配置,销售管理,库存管理,采购管理,物流管理,信息管理,4、定价,定价方法,毛利策略,价格带,5、推广策略（促销）,广告,宣传,PR,促销,营销组合小结,设计营销组合时，必须从顾客角度考虑,4,P 4C,产品 顾客的需求和愿望,价格 顾客的成本,分销 方便,促销 沟通,数据分析及经营对策,概论,如何依据数据来做分析,两种基本的数据分析法,Sam Wang,概论,业绩代表一切,一切努力皆以数字来评价,数字是世界共同的语言,数字要经过整理、分析，才能成为有用的情报,数字要有比较，才有意义,如何依据数据来做分析,数据资料的活用：分类、表格化、80-20原则,发现问题,1.差异分析：预算比、去年比、上期比、,连锁店间比、同业比,2.趋势分析,3.原点分析,两种基本的数据的分析法,会计分析法,统计分析法,会计分析法及经营对策,会计知识的初步理解,损益表,系统性改善绩效,营业额提升,营业指标体系,相关经营对策,Sam Wang,会计知识的初步理解,会计的职能,反映、核算（计帐、算帐、报帐）,监督职能-保证资料真实可靠、经济业务合理合法、财产安全完整、制度确实履行,会计核算的前提,会计主体,持续经营,会计分期,货币计量,Sam Wang,会计主体,会计主体：是指会计信息所反映的特定单位或组织,“亲兄第，明算帐”。严格划分各自帐目，尤其是保管好各自的资产、划分各自的费用、成本成为会计核算的前提条件。,案例,Sam Wang,财务会计核算原则,会计核算4大类，12条原则,其中对非财务人员来说,客观性原则（内容真实）,可比性原则（同一主体、不同主体）,及时性原则,权责发生制原则,Sam Wang,可比性原则,可比性是指会计提供的数据必须可比较：,同一主体：前后各期可比，,实际与预算可比,不同主体：同类项目可比（绝对数）,不同类项目可比（相对数）,目的：只有通过会计数据的相互比较，才能判断企业的经营业绩的好坏,。,Sam Wang,可比性原则,同一主体的同一时期的数据可以通过实际同预算、同以往同期的对比来评定好坏、而不完全以绝对数作为比较的依据。,不同类型的企业，也可以通过相对数据指标来对比，例如：毛利率、利润率、投资回报率等。,Sam Wang,及时性原则,及时性原则要求会计工作讲究时效：,凭证处理及时,信息汇总及时,报表分析及时,预测计划及时,Sam Wang,及时性原则,及时性原则要求财务数据能够为决策者提供合理及时的数据。,当一个信息不及时的时候，就失去了它的存在意义。,所以，财务部每月结帐的时候，需要个分店和各部门的配合,Sam Wang,权责发生制原则,由于会计核算是以会计期间（月、年）为单位，所以产生了权责发生制和现金收付制。,权责发生制是以权责的实际归属期来分配收入、费用,现金收付制是以现金支付与否来分配收入、费用,Sam Wang,会计恒等式与会计报表,会计恒等式,利润 = 收入 - 费用,资产 = 负债 + 所有者权益,会计报表,损益表,资产负债表,现金流量表,Sam Wang,Sam Wang,损益表,详细内容.,Sam Wang,利润来源,详细内容.,Sam Wang,提升营业额,毛利率提升,毛利组合的分析,库存的概念,平均库存=（期初库存+期末库存）/2,存货周转率=销售净额/平均库存,存货周转期间=平均库存*报告天数/商品销售额,削减库存成本,商品周转率的固定化,提高陈列的空间生产力,排除滞销商品,防止特价商品的滞留,四大手法的使用,提高营业额,提高毛利,控制库存,控制费用,Sam Wang,营业指标体系,营业指标体系,营业指标体系,营业指标体系,营业指标体系,安定力分析,生产力分析,BEP,分析法,变动费用：随营业额的增减发生变化,固定费用：一定期间内的定额费用，与营业额的增减无关,盈亏平衡点：不亏不赚的临界点。,损益平衡表,金 额,固定成本,总成本,营业额,利润,变动成本线,销量,BEP,分析法,BEP=,固定成本/（1-变动成本/营业额）,=固定成本/（1-变动费用率）,=固定成本/边际利润率,举例说明,例题,某店7月分销售毛利率为18%，固定费用8万元，变动费用率为10%，盈亏平衡点是多少？如果该门店要完成目标利润6万元，需要多少销售额？,8/（18%-10%）=100,（8+6）/（18%-10%）=175,统计分析法,平均法,ABC,分析法,矩阵分析法,决策表,平均法,利用平均法计算季节指数，制订公司、分店的营业额、毛利额预算，或部门别的营业额，毛利额，及库存预算,举例说明（见资料）,ABC,分析法,帕累托图（80/20原则）,例表：,回答了重要的问题：工厂中哪几个作业区的误时占,了总线的80%？很显然冲压|装配线|油漆室占配件总数81%。,矩阵分析法,决策表,卖场活性化,卖场规化,优化陈列,店铺,营销,店铺实战,Sam Wang,卖场规划,平面布局（,layout,）,效率,插入平面图,Sam Wang,优化陈列,（,以顾客购买行为研究为基础）,陈列的一般原则：按小分类垂直陈列,陈列的高度对销售的影响,陈列的宽度对销售的影响,货架上的标记对销售的影响,陈列的变化的销售的影响,利用陈列线的改变来改善业绩,陈列线改善法,基本原理：商品所占陈列线的比例应与其销售额占总营业额比相匹配。,举例：,例：健康广场1-5月份数据分析,分析结论如下：,a、,品类（处方药,+,非处方药）和保健品类销售占比同品项和货架占比较接近，药品类销售占比（,40%,）略高于品项比例和货架组数比例（,36%,）；,b、,相差较大的为个人护理和生活便利类，品项比例和货架比例都很高，但销售额却很低；,c、,中药类销售比例很高（,28%,），但品项与货架比例很低（分别为,11%,和,14%,）。,店铺营销,建立鲜明的卖场特色,专业经营,团队共识与合作,建立鲜明的卖场特色,1.视觉面（87%）,A,招牌，外观,F,清洁,B,入口布置,G,动线规划,C,颜色的运用,H,海报、,POP,D,灯光,I,陈列技巧,E,气氛布置,2,听觉面（7%）,A,打招呼,B BGM,3,嗅觉面（3.5%）,A,清新的空气,B,现烤、咖啡、茶,4嗅觉面（1.5%）,可触摸，可选择，可操作，可试用,建立鲜明的卖场特色,专业经营,专业水平的体现：,专业的技术、专业的形象、专业的服务,举例,业绩改善技巧,业种扩大法（不降低原来商品力包括数量、广度、品质。压缩卖场，导入新商品，扩大营业额。-一般用于商圈变化不大，竞争环境加剧的门店。,前20%商品群倍增法。将营业额结构比中前20%的商品品项提高一倍。,活动扩大法。行销活动的配合。,档期提升法。充分利用一年中的高营业额季节提前做准备（全年营销计划的善用。）集中火力备齐畅销品、季节品、冲营业额,业绩改善技巧,月初抢先法。,周末提升法。,竞争-第一化思考,为什么第一店会赚钱？,1、想购物时，第一个想到。,2、对竞争店有价格主导权。,3、对供应商具有,Buying power,4、,毛利率高于第二店。,5、促销费用比竞争店低。,6、第一店会汇聚人才。,竞争-第一化思考,按自己店的分类情况针对竞争店做调查。,确立竞争店的主力商品群的品项数。,判断是否可以成为自己的主力商品群。,将自己店中的对手主力商品群的品项数提高为为竞争店的1.3到1.7倍。,例子：,竞争-第一化思考,如何调整商品提升营业额,一.畅销商品的扩大,如何调整?扩大4部门的品项数和陈列面积,如何调整商品提升营业额,二.将贡献度大的商品扩大,如何调整商品提升营业额,三.部门毛利率高的商品强化,重点在:,1.调整到好的陈列位置,2.扩大陈列线,3.利用,POP,或通过买赠提升,4.促销活动：,目标提升毛利率高的部门,团队共识与合作,一个充满生机和活力的团队 是卖场活性化的关键,！,店铺实战,一小时的店铺现场诊断及答疑,Sam Wang,我们知道我们的顾客是谁吗？,我们了解我们的顾客吗？,我们为我们的顾客做了些什么？,行，胜于言！,在零售业，要成功，不在于你知道什么，而在于你做了什么。,JUST DO IT,全力以赴,Thank you for your time!,Q&A,Sam Wang,